對(duì)零售商的管理和激勵(lì)方案閱讀

對(duì)零售商的管理和激勵(lì)方案閱讀對(duì)零售商的管理和激勵(lì)方案零售商管理和激勵(lì)的方案管理方案.穩(wěn)定價(jià)格體系分銷商對(duì)外發(fā)貨執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。針對(duì)目前分銷商的三類客戶一一零售終端、大批發(fā)商、二批商，.有利有節(jié)地運(yùn)用現(xiàn)金激勵(lì)及促銷銷售獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該采取多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng)，除了銷售量外，還要考慮其他一些因素，如價(jià)格控制、銷量增長(zhǎng)率、銷售盈利率等。也可以將是否發(fā)生竄貨作為獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。返利時(shí)盡量少用現(xiàn)金，多以貨品以及其他實(shí)物。促銷費(fèi)用也應(yīng)盡量控制在廠商手中..制定合理銷售目標(biāo).規(guī)范經(jīng)銷商市場(chǎng)行為廠商和經(jīng)銷商之間是平等的法人關(guān)系，只能通過簽訂“經(jīng)銷合同”來約束經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為。.加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專門查處沖貨的經(jīng)銷商，其處分之嚴(yán)為業(yè)界少有。宗慶后及其各地的營(yíng)銷經(jīng)理到市場(chǎng)行走時(shí)，第一要看的便是商品上的編號(hào)。一旦發(fā)現(xiàn)編號(hào)與地區(qū)不符，便嚴(yán)令要徹查到底.—定出了三個(gè)不同的價(jià)格區(qū)間，全國(guó)分銷商都必須按這套統(tǒng)一價(jià)格發(fā)貨,不得逾越，否那么將受到—的罰款處分，甚至被取消分銷資格。激勵(lì)方案中間商需要激勵(lì)以盡其職。使他們加入渠道的因素和條件已構(gòu)成局部的激勵(lì)因素，但沿需生產(chǎn)者不斷地督導(dǎo)與鼓勵(lì)。因此我們制定激勵(lì)的對(duì)象是零售商一。對(duì)—商實(shí)施返利政策，由—商的銷售量決定返利的多少?？h級(jí)標(biāo)準(zhǔn)銷售額為20萬,到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)返利1%,超出標(biāo)準(zhǔn)返利3%地級(jí)城市銷售額為100萬，到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)返利3%,超出標(biāo)準(zhǔn)返利8%省級(jí)—標(biāo)準(zhǔn)—銷售額為200萬,到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)返利5%,超出標(biāo)準(zhǔn)返利10%或是給—商一些價(jià)格折扣，變相讓利給—商，將食品市價(jià)的80%售予—商，讓零售商賺取中間的差價(jià)及增加的利潤(rùn)?！虒?duì)食品做宣傳所用的費(fèi)用予以補(bǔ)貼專賣店的銷售量標(biāo)準(zhǔn)定在每人每月銷售額16000元即16000元為界，未達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)的，只有底薪；到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的在底薪的基礎(chǔ)上外加5天的工資；超出標(biāo)準(zhǔn)的是底薪+5天的工資+超額售出的5%提成；連續(xù)達(dá)標(biāo)3個(gè)月，獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月總銷售量的5%,年終獎(jiǎng)勵(lì)年銷售的2%對(duì)于在酒店、歌廳、—等地點(diǎn)式投放的零銷售，每銷售800元，獎(jiǎng)勵(lì)3%每月銷售超過10000元，獎(jiǎng)勵(lì)總銷售額的8%每個(gè)季度給銷售業(yè)績(jī)突出的團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)一定數(shù)量的其他商品的現(xiàn)金券，年終時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)3%的分紅每個(gè)季度給銷售量最高的員工獎(jiǎng)勵(lì)200元—抵用券二：在實(shí)施物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，也要對(duì)其有一定的精神獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置最正確銷售冠軍獎(jiǎng)、最正確團(tuán)體獎(jiǎng)和兩個(gè)營(yíng)銷精英，在年終時(shí)頒發(fā)給銷售業(yè)績(jī)較好的員工；積極幫助；積極幫助—商解決實(shí)際困難，并提供人員培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，讓商享有一些特權(quán)等。每半年組織表現(xiàn)優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)體旅游一次三：按協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理，提高營(yíng)銷效果。四。與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。五：相互交流方面的激勵(lì)工作、計(jì)劃、關(guān)系方面的激勵(lì)扶助方面的激勵(lì)1、向經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品1、對(duì)經(jīng)銷商困難表示理解1、提供銷售人員以加強(qiáng)銷售隊(duì)伍2、定期的私人接觸2、經(jīng)常交換意見2、提供—和促銷方面的支持3、向渠道成員展示中遠(yuǎn)期開展計(jì)劃3、一起進(jìn)行計(jì)劃工作3、培訓(xùn)其推銷人員4、定期的信息交流4、承當(dāng)長(zhǎng)期責(zé)任4、提供市場(chǎng)調(diào)研信息5、經(jīng)營(yíng)磋商5、安排經(jīng)銷商會(huì)議5、支持魏敏11國(guó)貿(mào)134對(duì)零售商管理和激勵(lì)的方案該案例是一個(gè)失敗的舉措。張經(jīng)理只顧得眼前把貨清空的想法，卻考慮不到以后零售商會(huì)以什么樣的方式去倒賣這批貨物。用經(jīng)濟(jì)利益激勵(lì)零售商，有利有弊，利在于激勵(lì)了零售商的積極性；弊的話，這種做法不但會(huì)毀了市場(chǎng)，，更會(huì)把自身產(chǎn)品、企業(yè)形象破壞掉。造成這一現(xiàn)象的根本原因，是批發(fā)商以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)貨附贈(zèng)促銷品等方式，誘使零售商以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)貨附贈(zèng)促銷品等方式，誘使零售商多進(jìn)貨。而零售商在眼前利益的驅(qū)使下，大量進(jìn)貨，占?jí)毫舜罅抠Y金，為盡快解決庫(kù)存問題，就只好才去兩個(gè)方法：一是把價(jià)格降下來，刺激終端消費(fèi)者，結(jié)果形成經(jīng)銷商之間的價(jià)格大戰(zhàn)，銷售價(jià)格越來越低；二是竄貨,但卻造成整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的混亂。因?yàn)椴皇撬械母Z貨都具有危害性，也不是所有的竄貨現(xiàn)象都應(yīng)及時(shí)加以制止。市場(chǎng)上有一句話：沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是危險(xiǎn)的銷售。而案例中的竄貨就屬于后者一一危險(xiǎn)的銷售。制造商應(yīng)把握好竄貨的度，把事態(tài)的開展控制在自己的手中。制造商應(yīng)建立穩(wěn)定的價(jià)格體系，堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算，制定合理的銷售目標(biāo)，規(guī)范零售商的市場(chǎng)行為，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，積極采取技術(shù)手段，但對(duì)于合理運(yùn)用現(xiàn)金激勵(lì)及促銷措施中，正如該案例中，涉及現(xiàn)金的返利措施最容易引發(fā)砸價(jià)的銷售惡果。因此，銷售獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該采取多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng)，除了銷售量以外，還應(yīng)該考慮到價(jià)格控制，銷量增長(zhǎng)率，銷售盈利等等。為了消除惡劣的竄貨現(xiàn)象，還可以把是否竄貨作為獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。我們還可以給一個(gè)合理的利潤(rùn)空間，過高過低都不利，過高會(huì)激化零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)，引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)。而利潤(rùn)過低，零售商便會(huì)失去銷貨的積極性，這是人所共知的。由此看來，穩(wěn)定的合理的利潤(rùn)，才是對(duì)零售商最好的激勵(lì)，只有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售才能保證零售商穩(wěn)定的利潤(rùn)來源。而過度的促銷等短期行為，不但使合理的價(jià)格難以保證，長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷量也將喪失。我們還可以行駛價(jià)格折扣，但不是現(xiàn)金折扣。零售商依據(jù)自身在渠道中的等級(jí)享受相應(yīng)的折扣待遇，但折扣不