國際市場分銷渠道策略

國際市場分銷渠道策略

第一節(jié)國際分銷渠道系統(tǒng)

渠道概念：產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時，取得這種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)或者幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。國際市場分銷渠道策略分銷渠道的約束因素顧客特性產(chǎn)品特性銷售中介特性環(huán)境特性國際市場分銷渠道策略國際分銷渠道系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)

把產(chǎn)品和其所有權(quán)一步步轉(zhuǎn)移給最終購買者過程中承擔(dān)若干工作的每一層營銷中間渠道。我們用中間層次的數(shù)目來表示渠道的長度。國際市場分銷渠道策略以制造業(yè)為例，可供選擇的幾種渠道制造商本國批發(fā)商本國出口商制造商本國出口商制造商國外中間商制造商國外批發(fā)商或代理商制造商國外零售商制造商國外最終用戶制造商國外子公司國際市場分銷渠道策略國外市場中間商類型分銷商經(jīng)銷商批發(fā)商零售商（國際化、兩極分化、直銷、服務(wù)）

----便利店（核心競爭力是什么？在哪些方面給消費(fèi)者帶來便利）國際市場分銷渠道策略

零售商的主要類型：綜合商店專業(yè)商店百貨商店超級市場便利店折扣商店大賣場購物中心郵購商店自動售貨機(jī)網(wǎng)上商店國際市場分銷渠道策略

主要市場的分銷渠道歐美各國的分銷渠道日本的分銷渠道中東國家的銷售渠道國際市場分銷渠道策略第二節(jié)國際市場分銷渠道的模式選擇

國際市場分銷渠道策略

消費(fèi)品分銷渠道（長度）制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商消費(fèi)者國際市場分銷渠道策略

寬度不同的渠道制造商零售商消費(fèi)者制造商零售商1零售商2零售商3消費(fèi)者國際市場分銷渠道策略銷售渠道的選擇決策

對銷售渠道長短、寬窄選擇要考慮的因素：產(chǎn)品因素：單價、易腐性、產(chǎn)品的技術(shù)特性市場因素：市場類型、顧客規(guī)模、地理集中度、市場競爭企業(yè)自身因素：控制渠道的要求、管理能力、財務(wù)資源國際市場分銷渠道策略

影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價位技術(shù)含量服務(wù)要求多少低低低低高高高高國際市場分銷渠道策略對中間商的選擇：

希望中間商接近所選的目標(biāo)市場希望中間商銷售網(wǎng)大、范圍廣希望中間商有較強(qiáng)的提供服務(wù)的能力其他：儲運(yùn)能力、財務(wù)能力、管理能力等國際市場分銷渠道策略

渠道寬度的選擇密集分銷策略：

制造商盡可能地通過眾多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)零售商分銷產(chǎn)品適合于消費(fèi)品中的便利品選擇性分銷：在某一地區(qū)通過少數(shù)幾個經(jīng)過精心挑選的、最合適的中間商分銷商品適合于選購品獨家分銷：制造商在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品適合于一些特殊品國際市場分銷渠道策略第三節(jié)國際分銷渠道的管理

分銷渠道的沖突與控制渠道的評估渠道成員的管理國際市場分銷渠道策略分銷渠道的沖突與控制渠道沖突橫向沖突——同一渠道同一層次成員之間縱向沖突——同一渠道不同層次成員之間渠道類型傳統(tǒng)的分銷渠道縱向營銷渠道（現(xiàn)代化垂直營銷系統(tǒng)）橫向營銷渠道混合營銷渠道國際市場分銷渠道策略傳統(tǒng)分銷渠道：制造商分銷渠道批發(fā)商零售商消費(fèi)者國際市場分銷渠道策略縱向營銷系統(tǒng)：批發(fā)商制造商零售商消費(fèi)者營銷系統(tǒng)國際市場分銷渠道策略縱向市場營銷系統(tǒng)的類型契約式特許專賣機(jī)構(gòu)批發(fā)商組織的自愿連鎖店公司化零售商合作社管理式縱向營銷系統(tǒng)國際市場分銷渠道策略混合營銷渠道以前，大多數(shù)企業(yè)通常只是通過某種單一的渠道出售其產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在，則選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場。將多種渠道緊密結(jié)合在一起，使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個統(tǒng)一的渠道體系，以提高銷售利潤率，并為更廣泛的客戶提供更完善的服務(wù)。國際市場分銷渠道策略對渠道形式的評估：渠道的經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)對渠道的控制力渠道的適應(yīng)性銷售成本銷售水平SB銷售代理商人員推銷國際市場分銷渠道策略渠道成員的管理

選擇渠道成員激勵渠道成員評估渠道成員國際市場分銷渠道策略

第三節(jié)實體分配實體分配的概念指對原料和最終產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，以滿足消費(fèi)者需要，并從中獲利的實物流通的計劃、實施和控制。國際市場分銷渠道策略

第四節(jié)批