連鎖企業(yè)品類管理課后習(xí)題及答案

...wd......wd......wd...連鎖企業(yè)品類管理課后習(xí)題與參考答案課程導(dǎo)入：〔一〕選擇題1．中國連鎖協(xié)會在品類管理的推廣中發(fā)揮的作用是〔BCD〕A．提出品類管理的概念B.出版品類管理專業(yè)書籍C.舉辦品類管理專門培訓(xùn)D.舉行品類管理研討峰會2．請按照TPG品類管理八步驟流程將以下品類管理步驟進展排序〔BEAFDHCG〕A.品類評估B.品類定義C.品類實施D.品類策略E.品類角色F.品類評分表G.品類回憶H.品類戰(zhàn)術(shù)ECR包括哪些基本模塊〔ABC〕A.品類管理B.數(shù)據(jù)系統(tǒng)C.供應(yīng)鏈管理D.財務(wù)分析品類管理下的工商合作關(guān)系是〔C〕A.供應(yīng)商主導(dǎo)的合作關(guān)系B.零售商主導(dǎo)的合作關(guān)系C.多部門無縫鏈接的合作關(guān)系D.僅銷售和采購之間的買賣關(guān)系5.以下哪些屬于助理級品類管理師崗位職責(zé)〔AB〕A.了解品類管理基本知識和流程B.具備品類管理的基本方法及理念C.品類管理團隊的建設(shè)及管理D.培訓(xùn)品類管理人員〔二〕填空題1．沃爾瑪和寶潔在上世紀80年代末和90年代初在美國進展了品類管理最初的探索實踐。2．品類是指建設(shè)在市場細分和消費者需求的根基，是消費者認為相互關(guān)聯(lián)且可相互替代的一組商品或服務(wù)。3.品類管理以品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元。4.ECR是1992年從美國食品雜貨業(yè)開展起來的一種供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略。5.品類管理實現(xiàn)零供關(guān)系的由對立向無縫對接轉(zhuǎn)換。〔三〕問答題1.品類管理產(chǎn)生的主要原因是什么答：零售商競爭加??；經(jīng)濟進入緩慢增長期；生產(chǎn)商競爭加劇，利潤降低；消費者需求趨于個性化，多樣化。2.品類管理對零售商的意義有哪些答：使零售商從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注消費者；是企業(yè)提高每一寸營業(yè)面積的營業(yè)效率，獲取更高利潤；實現(xiàn)零售商和供應(yīng)商關(guān)系由對立向無縫對接轉(zhuǎn)換；幫助零售企業(yè)全面變革。3.實施品類管理的商店與傳統(tǒng)商店具有本質(zhì)的區(qū)別答：傳統(tǒng)商店品類管理商店銷售采購了的產(chǎn)品采購要銷售的產(chǎn)品以產(chǎn)品為主以消費者為主將產(chǎn)品推進商店消費者將產(chǎn)品買出零售商和生產(chǎn)商的談判雙方互為合作伙伴以進貨數(shù)量為報表依據(jù)以實際銷售為依據(jù)4.簡述品類管理實施的關(guān)鍵要素答：品類品分表、合作伙伴關(guān)系、信息技術(shù)、組織能力5.簡述品類管理師〔助理級〕的工作內(nèi)容答：有熟練電腦文字輸入能力，會熟練使用Excel軟件，有文字寫作能力；能夠進展分管品類的品類定義，包括撰寫品類描述、建設(shè)品類構(gòu)造圖；能夠?qū)Ψ止芷奉惖慕巧缍ㄌ岢鼋ㄗh，運用定量和定性方法進展分析；能夠?qū)Ψ止芷奉惖脑u估指標篩選，建設(shè)簡單的評估指標相互關(guān)聯(lián)關(guān)系、計算口徑、評估方法，確定周期目標，進展定期評估，提出評估優(yōu)化方向；能夠進展分管品類的現(xiàn)狀分析，尋找與目標的差距，提出改善差距的策略；能夠進展分管品類的戰(zhàn)術(shù)制定，優(yōu)化商品組合；能夠進展空間效率分析，對商場品類的空間布局規(guī)劃提出優(yōu)化建議；能夠?qū)λ止芷奉愄岢鰞r格優(yōu)化建議；能夠提出品類促銷策略，制定簡單的促銷方案，分析執(zhí)行結(jié)果；能夠進展簡單的補貨計算，并對補貨策略提出改進建議；能夠進展分管品類管理方案的實施與周期性評估，提出優(yōu)化建議。能夠參加企業(yè)內(nèi)部定期的評估會議，提出報告；能夠定期對分管品類市場進展信息收集、分析、整理；有時機參與品類艦長、供應(yīng)商定期品類回憶會議。模塊一工程一：選擇題1.同一品類內(nèi)部的商品具有哪些主要的特點〔AD〕A．替代性B.包容性C.互斥性D.互補性2.嬰兒產(chǎn)品的消費者是〔A〕，購物者可能是〔BCD〕A．嬰兒B.爸爸C.媽媽D.家人3.標準超市商品構(gòu)造的特點是〔B〕A．寬而深B.窄而深C.寬而淺D.窄而淺4.在國內(nèi)，洗發(fā)水常規(guī)的購置決策順序是〔CDAB〕A．價格B.包裝容量C.品牌D.功能5.一般的超市將煙酒飲料歸入哪一個部門〔D〕A．生鮮部門B.食品部門C.非食品部門D.快速消費品部門注：BD的兩種情況在不同公司都存在，選兩個或者其中任何一個都說等下去，隨著管理水平的提高，越來越多的公司從庫存周期的角度出發(fā)，把它歸入快消品類別，或者說叫做了快消品，在教材24頁的圖中，是快速消費品領(lǐng)域部門，所以此題如果非要認真的話建議是D?！捕程羁疹}1.品類定義包括品類描述和品類構(gòu)造兩方面的內(nèi)容。2.零售商需要一種工具來實現(xiàn)商品組合地方化需求和適合的企業(yè)管理難度之間的平衡，門店分組可以幫助零售商來實現(xiàn)這種平衡。3.標準的目標顧客輪廓描述一般需要從地理因素、人口因素和心理因素三方面進展。4.商品組織構(gòu)造表必備要素包括多級分類編號、多級分類名稱、單品數(shù)量與構(gòu)造、供應(yīng)商數(shù)量。5.零售企業(yè)對門店商品劃分組群一般采用以下幾種模式：總部層級方案、門店層級方案、門店群組層級方案?！踩硢柎痤}1.簡述品類定義的影響因素；答：零售商的定位、消費者的需求、購物者購置決策樹、品類開展趨勢、零售商的管理需求。2.簡述商品組織構(gòu)造表制定的程序；答：通過業(yè)態(tài)定位確定基本的商品構(gòu)造大框架、門店目標顧客輪廓描述及需求分析、從品類領(lǐng)導(dǎo)性供應(yīng)商或?qū)I(yè)的市場調(diào)研公司獲得品類定義的協(xié)助；商品組織構(gòu)造整體設(shè)計。3.簡述商品構(gòu)造三大層次的內(nèi)容；答：門店定位、商品組織構(gòu)造表、品類配置商品組合4.為什么商品的寬度比深度重要答：所謂商品的寬度是指經(jīng)營的商品類別的數(shù)量，表示商品對整個類別的覆蓋度以及基本功能的覆蓋度。在商品組織構(gòu)造表中主要表達為大分類與中分類的數(shù)量。商品的深度是指同一類商品中不同質(zhì)量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的數(shù)量，表示某種功能的商品在該類別的品牌覆蓋度以及相關(guān)功能的細化和延伸。在商品組織構(gòu)造表中主要表達為小分類以及小分類中的單品的數(shù)量。一般來說寬度比深度重要，即寬度優(yōu)先于深度。因為寬度方面往往互補性比較強，相互替代性比較弱，如果寬度不夠，意味著基本需求的不到滿足，對滿意度的影響顯然比較大。而深度方面往往互補性比較弱，反而相互替代性比較強，即使深度不夠，也僅僅是選擇性不夠強，基本需求還是可以得到滿足的。所以，寬度優(yōu)先于深度。5.簡述門店分組的方法和步驟。答：門店組合有門店分組和門店分級兩種方法可供選擇。門店分組組合是指首先根據(jù)消費者數(shù)據(jù)，把銷售模式一樣、消費者偏好一樣的門店挑選在一起。然后，根據(jù)門店在一樣銷售模式、一樣消費者偏好中的表現(xiàn)進展分組。門店分級組合是通過幾種不同的屬性根據(jù)不同級別將門店組合在一起。常用的屬性為門店銷售金額、門店面積、門店銷售數(shù)量、門店裝置〔貨架〕數(shù)量。步驟：數(shù)據(jù)準備工作、門店分組。模塊一工程二：〔一〕選擇題1.如果不作控制，零售商門店中的單品數(shù)會〔A〕A．越來越多B.越老越少C.保持不變D.不能確定2.價格帶的PP點是指〔D〕A．小分類中的最低價格B.小分類中的最高價格C.小分類中的平均價格D.小分類中的最恰當(dāng)價格3.適合家庭消費的包裝是〔BD〕A．500ML可樂B.5L色拉油C.200ML洗發(fā)水D.1.25L可樂4.地方性品牌與全國性品牌相比的優(yōu)勢是〔B〕A．價格廉價B.更符合消費需求C.資金實力D.品牌知名度5.將以下產(chǎn)品的品牌認知度從低到高排序〔ABCD〕A．西瓜B.襪子C.食用油D.電腦〔二〕填空題1.一個小分類的商品可以分為假設(shè)干個小組，同一個小組內(nèi)的單品應(yīng)具有一樣、相近的性能，能夠共同滿足消費者的某一需求。這樣的一個小組，我們稱為消費者的一個購物需求點。2.分類中的商品性價比一般是指是商品性能與價格之間的比例關(guān)系,指的是買到的東西是否物有所值。3.小分類中單品的最低價格可以理解為單位最低價格，也可以理解為商品的整體價格。不過，一般二者應(yīng)該結(jié)合起來考慮。4.門店在考慮各個包裝容量下容納多少單品時，必然有一種包裝容量是顧客購置量最大的，那么它就是這個分類中的核心包裝容量。5.消費者的購物需求點的錄取與單品的錄取有一個共同的原那么是取大舍小。〔三〕問答題1.簡述門店單品數(shù)量的影響因素。答：業(yè)態(tài)定位對單品數(shù)量的影響；門店面積大小對單品數(shù)量的影響；品類角色對單品數(shù)量的影響；競爭對手單品數(shù)量的參考價值。2.簡述價格帶定位的流程。答：分類中不同價格帶的單品配置；分類中的商品性價比定位。3.簡述規(guī)格型號定位的流程。答：包裝規(guī)格的上限下限確定；不同包裝規(guī)格的單品配置。4.簡述品牌構(gòu)造定位的流程。答：顧客對分類中品牌的認知程度對品牌組合的影響；全國性品牌和當(dāng)?shù)仄放茖ζ放平M合的影響；品牌自身不同定位對品牌組合的影響；自有品牌對品牌組合的影響。5.仔細分析零售商推廣自有品牌的條件。答：大型零售企業(yè)實施自有品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略，首先要具備一定的條件，并在這些條件的根基之上來開展自有品牌。良好的市場條件和完善的政府商業(yè)規(guī)制是實施自有品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的保障，它能為大型零售企業(yè)提供一個非常好的開展空間。大型零售企業(yè)在實施自有品牌經(jīng)營戰(zhàn)略時，企業(yè)自身一定要符合政府商業(yè)規(guī)制中所包含的法律法規(guī)，如商標法、公司法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。雖然外部條件是保障，但起決定作用的還是企業(yè)自身的條件。大型零售企業(yè)要開展自有品牌，必須具備一定的規(guī)模實力，即有一定數(shù)量的連鎖店數(shù)，另外還要有良好的商譽以及雄厚的資金做后盾，這是大型零售企業(yè)實施自有品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的根基。生產(chǎn)條件那么是開展自有品牌的前提，它包括銷售渠道是否完備，運輸是否便利，技術(shù)是否過硬以及開發(fā)的產(chǎn)品是否適宜。此外，還需要選擇適宜的實施自有品牌戰(zhàn)略的商品。注：有關(guān)自有品牌的資料較多，此處僅供參考。模塊一工程三：〔一〕選擇題1.根據(jù)品類對零售商銷售額和利潤的奉獻，可以確認以下哪些品類角色。〔BC〕A．目標性品類B.旗艦品類C.提款機品類D.常規(guī)性品類2.以下品類角色中最適合用來做打擊競爭對手的品類促銷的是〔C〕。A.主要商品品類B.差異商品品類C.必備商品品類D.補充商品品類3.常規(guī)性品類的特點〔ABCD〕A.消費者需要的重要品類B.平衡銷售量指標C.一樣業(yè)態(tài)零售商共有D.滿足消費者多方面需求4.在具體品類確定時，著重考慮三方面因素，即〔ABC〕。A.品類對購物者的重要性B.品類對零售商的重要性C.品類對市場的重要性D.品類對競爭者的重要性5.目標性品類不是越多越好，基本上占到門店的〔B〕的品類。A.1%左右B.5%～10%C.10%～15%D.60%～70%〔二〕填空題1.品類角色是零售商根據(jù)自身的戰(zhàn)略，運用一定的方法和衡量標準決定一個品類在門店所有品類中扮演的角色。品類角色決定了品類之間的資源分配。2.在品類角色分配上，最常用的方法有三種：零售商導(dǎo)向的品類角色定位、顧客導(dǎo)向的品類角色定位、和跨品類分析的品類角色定位。3.比例/頻率品類角色矩陣中，劃分品類的兩個維度分別是商品的普及程度和購置頻率。4.根據(jù)跨品類分析法，零售商的品類通常被分成四個單元，即目標性品類、常規(guī)性品類、便利性品類和季節(jié)性/偶然性品類。5.品類角色劃分并不是一個一蹴而就的工作，零售商做完一次品類的定位后也是不能一勞永逸的。〔三〕問答題1.目標性品類和常規(guī)性品類它們的共性與差異答：共性是都對消費者重要，對零售商的銷售都起到很大的作用，都比較關(guān)心銷售額和客流量；差異是，目標性品類比競爭對手要在各方面有優(yōu)勢，常規(guī)性品類只要持平就行，目標性品類單品數(shù)占比較少，常規(guī)性品類占比較高，且常規(guī)性品類比目標性品類更關(guān)注毛利率。2.在不同的地區(qū)和市場上，同一個零售企業(yè)對同一類商品的角色定義是否應(yīng)該一致答：零售商對商品角色的定位方法及其影響因素決定了在不同的地區(qū)和市場上，同一個零售企業(yè)對同一類商品的角色定義。如果單純從零售商導(dǎo)向的定位法出發(fā)，從零售商過去自身的銷售與利潤數(shù)據(jù)去考慮，可以有效列出零售商的全部品類角色，在零售商內(nèi)部有可能品類角色一致，但是如果嚴格嚴格區(qū)分，考慮到在不同市場上某一品類銷售與利潤占比未必一樣，所以在零售商內(nèi)部的品類角色也應(yīng)該不同，不能簡單確定。另外零售商導(dǎo)向的定位法忽略了消費者的需求以及市場開展的需求，有一定的被動性，所以目前常用的是跨品類的品類角色定位法，這種方法要求對零售商、市場、消費者綜合考慮，只要有一項因素不同就可能造成品類角色不同，所以綜上所述，在不同的地區(qū)和市場上，同一個零售企業(yè)對同一類商品的角色定義不應(yīng)該一致，如果一致那也是巧合所致。3.隨著品類因素的變化，是否也會發(fā)生同一商品品類角色改變答：定義品類角色并不是一個一次性的工作，零售商做完一次品類的定位后也是不能一勞永逸的。實際上，每個品類的定位在零售商的日常經(jīng)營中需要不斷進展調(diào)整，也就是說，零售商定期對品類角色進展重新定義是非常有必要的，而且這是品類定位中更加重要的工作內(nèi)容。毫無疑問，這是因為影響品類定位的因素是不斷變化的，即消費者的購物習(xí)慣、品類所在行業(yè)的生命周期、品類在零售商內(nèi)部的表現(xiàn)和競爭對手經(jīng)營策略。在經(jīng)歷豐富的零售商理性的經(jīng)營中，品類在零售商內(nèi)部的表現(xiàn)更多的是由消費者的購物習(xí)慣和品類所在行業(yè)的生命周期決定的。因此，影響品類定位不斷變動的基本因素是消費者的購物習(xí)慣和品類所在行業(yè)的生命周期。4.品類角色定位的意義答：品類角色便是研究如何對品類進展分工，給予其不同的角色與衡量指標，從而推動商店這個“龐然大物〞不斷前進的方法；品類角色的定義非常重要，它決定了零售店在消費者心目中的形象，決定了零售店的投入與產(chǎn)出比。5.零售商導(dǎo)向品類角色方法的利弊答：從零售商過去自身的銷售數(shù)據(jù)去考慮，可以有效列出零售商的全部品類組合，且難度較低，比較快捷方便，有一定的指導(dǎo)意義；但是該定位法忽略了消費者的需求以及市場開展的需求，有一定的被動性。模塊二工程一：〔一〕選擇題1．以下哪一種品類在品類評估時，對數(shù)據(jù)的要求最為嚴格〔C〕A.便利性品類B.季節(jié)性品類C.目標性品類D.常規(guī)性品類2．售罄率是用來監(jiān)測〔A〕A.商品銷售速度B.商品庫存情況C.商品利潤上下D.新舊貨品比例3.時尚消費品店最理想的庫存情況是〔B〕A.折扣率低存銷比低新貨占比低B.折扣率高存銷比低新貨占比高C.折扣率高存銷比高新貨占比高D.折扣率低存銷比高新貨占比高4.一般來說，可比門店是指開店時間大于多少的門店〔D〕A.一個月B.三個月C.六個月D.十二個月5.同比是指什么進展比較〔B〕A.和上個月進展比較B.和去年的同期進展比較C.和本月的目標進展比較D.和其他門店進展比較〔二〕填空題1.品類評估常用的兩種數(shù)據(jù)分析方法是綜合法、分析法。2.可比門店是指開店時間大于一年的門店。3.一般來說AC尼爾森的數(shù)據(jù)側(cè)重于消費者的購置結(jié)果，而TNS的數(shù)據(jù)側(cè)重于消費者的購置行為和購置過程。4.如果某一品類的總毛利額構(gòu)成比/銷售額構(gòu)成比大于100%，那么意味著該品類屬于追求收益型品類。注：該題答案來源于羅俊教師的課件5.在服裝店中，存銷比高、根基容量低、新貨占比低意味著缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店?！踩硢柎痤}1.簡述品類開展趨勢評估的關(guān)注點；答：品類的增長潛力、品類增長的主要推動力、消費者的消費趨勢、購物者的購物行為2.簡述零售商銷售表現(xiàn)評估的關(guān)注點；答：零售商總體表現(xiàn)、零售商可比門店的表現(xiàn)、零售商門店的表現(xiàn)3.簡述市場/競爭對手表現(xiàn)評估的關(guān)注點；答：市場/競爭對手的品類增長率如何與零售商的差距有多大市場/競爭對手次品類、小分類、價格帶、包裝大小的走勢如何零售商的表現(xiàn)與其是否一致如果某些走勢，如價格帶不一致，是否是零售商差異化的需求是否是零售商目標購物群的不同是否是品類開展的趨勢〔參照品類開展趨勢評估〕市場/競爭對手品類的增長或下降是由哪些次品類、小分類、價格帶、包裝大小來推動的市場/競爭對手品類的開展對自己有何借鑒之處如選品、陳列、價格、促銷等。4.簡述供應(yīng)商評估的關(guān)注點；答：供應(yīng)商對零售商的重要性、供應(yīng)商的配送能力、供應(yīng)商的執(zhí)行能力5.闡述波士頓矩陣的主要內(nèi)容。答：波士頓矩陣是由美國大型商業(yè)咨詢公司——波士頓咨詢集團〔BostonConsultingGroup〕首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。依據(jù)企業(yè)所處的地位〔相對市場占有率以及市場增長率〕可以采取不同的戰(zhàn)略。應(yīng)用BCG矩陣的戰(zhàn)略選擇模塊二工程二：〔一〕選擇題1．以下哪一種品類在制定品類目標時，對客流量的要求最為嚴格〔C〕A.便利性品類B.季節(jié)性品類C.目標性品類D.常規(guī)性品類2.以下哪一種品類在制定品類目標時，對利潤率的要求最為嚴格〔A〕A.便利性品類B.季節(jié)性品類C.目標性品類D.常規(guī)性品類3.以下哪一種品類在制定品類目標時，對客戶服務(wù)水平的要求最為嚴格〔C〕A.便利性品類B.季節(jié)性品類C.目標性品類D.常規(guī)性品類4.以下哪一種品類在制定品類目標時，對市場份額的要求最為嚴格〔C〕A.便利性品類B.季節(jié)性品類C.目標性品類D.常規(guī)性品類5.以下哪一項指標是用來衡量消費者反響的〔AB〕A.價格彈性B.促銷杠桿系數(shù)C.購置比率D.品類開展指數(shù)〔二〕填空題1.品類評分表在給出下一步目標的時候既包括衡量標準，也包括衡量標準的具體目標。2.庫齡是指庫存貨品已存放時間。3.在剛開場實施品類管理時，建議合作雙方制定一個簡單的品類評分表，這樣有助于目標明確和客觀評估其實施效果。4.制定目標的SMART原那么是指明確性、衡量性、可承受性、實際性、時限性。5.品類開展指數(shù)是指該品類相對于零售商平均水平的開展狀況?！踩硢柎痤}1.闡述制定品類評分表的意義；答：通過品類角色的分配，設(shè)定了不同品類對商店的不同的重要性；通過品類評估，我們找出了商店的優(yōu)勢和劣勢，并確定了下一步的行動重點。正如要銷售人員有好的表現(xiàn)需要給他們清晰的評價指標和努力目標一樣，為了確保商店按著既定的方向開展，我們需要制定一個統(tǒng)一的評估指標體系和開展目標，并將該評估指標體系與相關(guān)人員，如采購人員、店長、課長等做良好的溝通，以防止不同部門因為評估指標不同而采取不同的操作行為。2.簡述品類評分表與品類目標之間的關(guān)系。答：由于品類管理是從美國引進的管理技術(shù)，在翻譯的時候，品類評估之后緊跟的一個步驟是“categoryscorecard〞，所以，大多數(shù)人按照字面意思將它翻譯成“品類評分表〞，“scorecard〞的意思是“積分卡〞的意思，所以“品類評分表〞的翻譯本身是沒有錯誤的，所以本書的大多數(shù)地方包括本工程中的大多數(shù)地方均沿用了這一提法，但是唯獨在本工程具體名稱確定時，我們確定為“品類目標制定〞，因為從讀者的常規(guī)思維來看，應(yīng)該先有品類的評分表也就是品類評估指標體系之后才去做品類的評估，但是從流程來看卻是先做品類評估后提出品類評分表，會使初學(xué)者誤解，覺得邏輯上不通，其實品類評分表是在根據(jù)評估結(jié)果給出下一步的目標，這個目標既包括衡量標準也就是我們說的評估指標〔如利潤率〕，也包括該衡量標準的具體目標〔如利潤率不低于20%〕，作為下一個階段評估的依據(jù)。品類評估表提供了一個綜合平臺，將業(yè)務(wù)目標和衡量標準明確下來，通過統(tǒng)一的衡量標準反映實際情況與目標之間的差異，使得品類的整體狀況一直被衡量和監(jiān)控，以便隨時發(fā)現(xiàn)問題，立即制定相關(guān)行動方案。3.闡述品類評分表與品類角色之間的關(guān)系。答：品類角色與品類評分表的關(guān)系品類角色對商店的影響對消費者的影響對配送的影響目標性—銷售額—客流量—市場份額—對其他品類的購置〔品類轉(zhuǎn)換率〕—顧客滿意度—購物頻率—客單價—缺貨率—庫存天數(shù)—庫存周轉(zhuǎn)率—客戶服務(wù)水平常規(guī)性—銷售額—毛利率—客流量—對其他品類的購置〔品類轉(zhuǎn)換率〕—顧客滿意度—購物頻率—客單價—缺貨率—庫存天數(shù)—庫存周轉(zhuǎn)率—客戶服務(wù)水平季節(jié)性/偶然性短期：—銷售額—客流量短期：—客單價—購置率短期：—缺貨率—庫存周轉(zhuǎn)率—客戶服務(wù)水平便利性—利潤率—客單價—庫存天數(shù)4.闡述品類評分表與品類評估之間的關(guān)系。答：在對零售商的業(yè)務(wù)指標作評估時，不同的零售商在不同開展時期所關(guān)注的指標可能有所不同，所以不同零售商的評估指標會有所不同。如以高效供應(yīng)鏈著稱的沃爾瑪，其庫存天數(shù)和有貨率是兩個非常重要的指標，評估時都必須涵蓋，而大局部國內(nèi)零售商目前仍將重點放在銷售額和利潤上。品類評分表還會因零售商目前的狀況〔品類評估〕而有所不同。如果零售商的品類評估結(jié)果不同，其時機點就不同；時機點不同，其衡量指標也不同。例如，兩個零售商的銷售額都在下降，但兩者下降的原因有可能不同。零售商A的下降是因為陳列混亂造成的，零售商B是因為促銷效率低下造成的，所以在制定下一步的品類衡量標準的時候這兩家店必然側(cè)重點不同。5.對品類參謀進展評估可以從哪些角度入手答：品類參謀評分表得分備注是否能制定合理完整的品類管理方案做到承諾的事情是否能建設(shè)合理的品類細分類構(gòu)造提供購物者分析〔定性或/和定量分析〕品類成長大于門店整體成長品類市場份額增長清晰的市場趨勢分析提供當(dāng)前競爭狀況分析我的品類業(yè)績達成目標我的品類毛利達成目標我的品類庫存天數(shù)達成目標我的品類有貨率達成目標我的品類訂單滿足率達成目標品類參謀是否能積極主動提供有關(guān)品類的創(chuàng)意、概念、測試方案，幫助我們提高市場份額是否提供每月的記分卡，包含對品類及購物者全面的評估是否協(xié)助制定去年及今年的促銷活動日歷是否能站在品類的角度，保證品類參謀立場公平考慮不同區(qū)域,至少每季度更新對商品序列的建議品類參謀是否協(xié)助監(jiān)視門店執(zhí)行品類參謀的執(zhí)行力是否能按時間表跟進品類管理進度及時發(fā)現(xiàn)問題，有效的解決方案，溝通，執(zhí)行能和采購展開良好的溝通互動，聽取采購的建議并及時修改品類管理方案平均分數(shù)總分模塊三工程一：〔一〕選擇題1．品類策略的種類有〔BC〕A.銷售策略B.營銷策略C.供應(yīng)鏈策略D.廣告策略E.顧客策略2．常見的品類供應(yīng)鏈策略包括〔ABCD〕A.成本領(lǐng)先策略B.提高工作效率策略C.優(yōu)化庫存管理策略D.提高顧客服務(wù)水平策略注：由于最后定稿階段壓縮字數(shù)，該局部內(nèi)容被壓縮了，該內(nèi)容來源于協(xié)會2010年編寫的?品類管理理論與實戰(zhàn)?3．以下哪些屬于品類管理中市場營銷品類策略〔ABCD〕A.增加客流量B.提高客單價C.提升顧客忠誠度D.保持現(xiàn)有市場份額4．針對不同的品類角色應(yīng)制定不同的品類策略，以下哪些不適用于制定目標性品類的品類策略〔A〕A.提高現(xiàn)金流B.提升形象C.增加客流D.創(chuàng)造沖動人心的購物體驗5．以下哪項說法是正確的〔D〕A.同一品類在不同的商店承擔(dān)一樣角色B.品類角色不同，零售商為了統(tǒng)一管理、提升效率，應(yīng)該對該品類使用統(tǒng)一的經(jīng)營策略C.同樣的品類角色，應(yīng)該使不同樣的品類策略D.品類策略應(yīng)深入品類內(nèi)部，即不同的次品類可以有不同的策略〔二〕填空題1．品類策略是制定相應(yīng)策略以滿足品類的角色并到達評估目標的過程，直接指導(dǎo)下一步品類戰(zhàn)術(shù)制定。2．品類策略主要分為營銷策略和供應(yīng)鏈策略兩種。3．同一品類在不同商店的品類角色是可能不同的。4．品類策略需要深入品類內(nèi)局部析，不同次品類可以有不同的策略。5．各品類的情況不同，在確定品類策略時，必須考慮商店策略具體情況，品類策略一定不能背離商店策略。〔三〕問答題1.簡述品類營銷策略都包括哪些具體的策略。答：〔1〕增加客流量：即增加品類購置的人數(shù)；〔2〕提高客單價：即提高購物者每次的購置金額；〔3〕奉獻利潤：即引導(dǎo)購物者購置利潤更高的商品；〔4〕保持現(xiàn)有市場份額：即不惜代價保持/強化現(xiàn)有市場地位；〔5〕刺激購置：即為刺激購置而制造緊迫感、新奇感、機遇感；〔6〕消費者教育，提高認知度：即幫助購物者了解品類特征、如何使用等，通過媒體宣傳、現(xiàn)場促銷、商品展示等方式加深購物者對商品品類的認知；〔7〕滲透/試用：即激發(fā)初次購置；〔8〕提升忠誠度：即刺激持續(xù)屢次購置；〔9〕增加現(xiàn)金流：即提高品類的周轉(zhuǎn)，聚集現(xiàn)金流；〔10〕提高消費量：即刺激額外的/新的使用方法；〔11〕維護形象：即在價格、服務(wù)、選品、氣氛等方面建設(shè)、強化并傳遞零售商想獲得的企業(yè)形象。2.品類策略與品類角色的相互聯(lián)系與區(qū)別。答：同一品類在不同的商店可能承擔(dān)不同的角色。某品類在零售商A可能是目標性角色，而在零售商B可能是便利性角色。針對不同的品類角色，需要選擇不同的品類策略。如安康和美容護理用品，在超市多半為便利性角色，在大賣場可能成為常規(guī)性角色，而到了屈臣氏這樣的個人護理用品店那么成為目標性角色。角色不同，零售商自然會為該品類賦予不同的經(jīng)營策略。即使擁有同樣的品類角色，很可能也會使用不同的品類策略。如洗滌用品品類的角色在大賣場多半是常規(guī)性。但零售商A的時機在客單價較低，零售商B的時機在陳列混亂、形象很差，所以兩家商店采取的品類策略應(yīng)該是不同的。3.簡述品類策略與品類評分表的關(guān)系。答：品類策略是實現(xiàn)品類評分表所設(shè)定的目標的方法，是為品類評分表所設(shè)定的目標而服務(wù)的，所以選擇品類策略時，要有針對性，并對品類策略可能產(chǎn)生的效益進展預(yù)測，以確保所選品類策略是有效的。以下表說明二者之間的區(qū)別品類策略品類評分表指標增加客流量高市場份額、高購置頻率、高銷售比例提高客單價客單價產(chǎn)生利潤更高的毛利率和周轉(zhuǎn)率增加現(xiàn)金流量更高的周轉(zhuǎn)率和購置頻率增加消費量更高的銷售額、更高的客單價和購物頻率提高客戶服務(wù)水平更高的訂單滿足率、更低的缺貨率4.簡述品類策略確定的流程。答：〔1〕了解可用的品類策略，如提高客單價，強化形象，提高利潤，吸引客流，減少缺貨，刺激購置，教育，成本領(lǐng)先等；〔2〕回憶品類角色，在上述各項中選擇吸引客流，強化形象，提高客單價，減少缺貨；〔3〕回憶品類評分表，再細分選擇出提高客單價，減少缺貨；〔4〕產(chǎn)品策略，根據(jù)上述流程及目確實定最終的策略。5.簡述品類策略與商店策略的關(guān)系。答：各品類的情況不同，可能擁有不同的品類策略。但在確定品類策略時，必須考慮商店的策略。如果商店的策略是提高客單價，品類的策略就不應(yīng)該是推動小包裝產(chǎn)品的開展；如果商店的策略是滿足中高收入消費者的需求，品類的策略就不應(yīng)該是推動低值產(chǎn)品的開展。否那么，商店利用很多資源吸引來的顧客會去其他商店購置該品類，而該品類的投入也得不到應(yīng)有的產(chǎn)出。模塊三工程二：〔一〕選擇題1．以下屬于零售管理4P的是〔ACD〕A．商品組合B.渠道C.定價D.促銷2．以下有助于提高客流量的有〔ABCD〕A.鼓勵出租車司機B.提供停車場C.改裝門頭D.開發(fā)獨有品類注：有的教師不明白為什么還有A，問問各大飯店的門衛(wèi)或者出租車司機就知道了，因為這個事情南京的德基廣場通過鼓勵的士司機提高客流還受到了同行的投訴。3.以下哪些有助于提高客單價〔ABD〕A.成立專門的團購部B.加大非食品促銷力度C.加大食品促銷力度D.提供高端價格帶的商品注：在大賣場業(yè)態(tài)中，非食品的單價高于食品單價，所以提高客單價一定要看非食品的占比4.用來做促銷最容易給競爭對手帶來沉重打擊的商品是〔C〕A.高購置比例、高購置頻率的商品B.低購置比例、高購置頻率的商品C.高購置比例、低購置頻率的商品D.低購置比例、低購置頻率的商品注：該題與品類角色定位的課后習(xí)題同。5.一般情況下門店店長需要對哪項指標負責(zé)〔AD〕A.銷售額B.毛利率C.凈利率D.經(jīng)營費用注：必須是店長能夠直接影響到的指標才能對他考核，毛利率和凈利率店長無權(quán)影響?！捕程羁疹}1.商品組合戰(zhàn)術(shù)的具體操作手法包括：維持、減少、增加、取代/交換、一至化/群組化、自有品牌。2.定價戰(zhàn)術(shù)的具體操作手法包括：維持、降價、增加、統(tǒng)一/群組。3.空間戰(zhàn)術(shù)的具體操作手法包括：店內(nèi)位置、空間分配、陳列安排、陳列手法、一至化/群組化。4.促銷戰(zhàn)術(shù)的具體操作重點包括：手段、產(chǎn)品、頻率、時間、期間、時機。5.在來客數(shù)與客單價這兩個指標中，大賣場與便利店的取向重點分別是：便利店更關(guān)注客單價，大賣場更關(guān)注來客數(shù)。注：請從二者的業(yè)態(tài)特征出發(fā)來分析，大賣場面積大輻射范圍大，如果沒有客流它經(jīng)營不下去，所以拼命聚客，便利店由于無法自己聚客，所以大多數(shù)情況下把重心放到了客單價上。〔三〕問答題1.闡述客單價的生成機理。答：客單價取決于客品數(shù)的多少與品單價的上下，如果商店的政策是提高客單價，其中有一項指標就是希望顧客購置貴的東西，那么首先一點商店里是不是有貴的東西就成了基本前提。另外一點那就是大包裝的東西，一般來說大包裝的東西總價格相對較高。也就是說不應(yīng)該是推動低價格、小包裝商品的開展，當(dāng)然這種推動要考慮不同的購置力與不同的節(jié)氣變化所帶來的需求的變化。2.闡述客流量的生成機理。答：在一般情況下，我們可簡單地認為，客流量＝商圈范圍〔總?cè)藬?shù)〕X滲透率X購物頻率。例如，A超市的商圈范圍內(nèi)總共有15萬人，其滲透率約60%，這些被滲透的人群平均每30天到超市3次，那么A超市日均客流量＝15萬X60%X3/30＝0.9萬。因此，要想提高客流量，可從擴大商圈范圍、提高滲透、增加消費者的購物頻率等方面入手。3.闡述零售盈利的常見模式。從長遠來說，連鎖店經(jīng)營一定要有利潤，才能生存或談及其他目標。從目前的零售企業(yè)利潤來源看，大概有五大來源：商品利潤=銷售額x毛利率、商業(yè)利潤〔通道費用〕、財務(wù)利潤〔現(xiàn)金流〕、商業(yè)地產(chǎn)利潤、其他〔如儲值卡沉淀〕。4.簡述現(xiàn)金流的生成機理。答：一般情況下供應(yīng)商給連鎖企業(yè)提供貨品時并不是一手錢一手貨，而是有一個賬期，在這個賬期到達之時才開場結(jié)款，而連鎖企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)正常情況下卻小于結(jié)款周期，也就意味著貨品已經(jīng)被連鎖企業(yè)賣出，但是貨款并沒有給到供應(yīng)商，這時在連鎖企業(yè)的賬上就有一局部現(xiàn)金存在，這就是我們常說的現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流的多寡取決于三個指標，第一個供應(yīng)商給我們的賬期有多長，第二個該貨品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)有幾天，第三個日均銷售額，現(xiàn)金流等于日均銷售額乘以賬期與庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)之差。5.簡述品類策略向戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化的思路。答：根據(jù)品類策略選擇與該策略最匹配的商品；在商品組合、定價、陳列及促銷方面資源向該種商品傾斜；在商店運作的其他方面圍繞品類策略進展補充。模塊四工程一：(一)選擇題1.在商品淘汰的過程中，首先應(yīng)該淘汰的是〔C〕A.市場贏家B.全面贏家C.全面輸家D.商店贏家2.以下比較標準的商品構(gòu)造是〔AB〕A.A類商品的商品數(shù)占比為10%B.C類商品的商品數(shù)占比為60%C.B類商品的商品數(shù)占比為40%D.C類商品的商品數(shù)占比為50%3.新商品的來源有〔ABCD〕A.展會B.制造商C.媒體D.競爭對手4.A類商品的占比為5%，意味著這家店〔ABC〕A.重點商品太少，風(fēng)險系數(shù)很高B.如果B類商品占比也低，那該店很不安全C.如果是大店那么比小店情況要更糟糕D.可以選擇A類商品做促銷5.以下建議保存的商品是〔AD〕A.CC類商品B.CA類商品C.CB類商品D.C類商品〔二〕填空題1.高效商品組合的目標是提高多樣性，降低重復(fù)性。2.在商品清單組合最終確認后，品類經(jīng)理需要考慮不同的因素對新的商品組合帶來的影響。這些需要考慮的因素包括:替代效應(yīng)、分布效果、趨勢。3.新品引進成功與否執(zhí)行效率方面的的評價指標有：新品存活期、新品引入時機、訂單效率、新品上架速度。4.C類商品一般包括：構(gòu)造性商品、新品、等待淘汰的商品。5.商店贏家的商品意味著：該商品在商店的表現(xiàn)優(yōu)于平均水平，但在市場表現(xiàn)卻較差?！踩硢柎痤}1.闡簡述高效商品組合的步驟。答：2.述評估新品的考慮因素。答：品類的特點、商品的特點、市場支持、店內(nèi)推廣活動、供應(yīng)商表現(xiàn)及貿(mào)易條款。3.如何保證新品類引進的成功答：〔1〕準備期首先，需要進展完整商圈調(diào)查、經(jīng)營定位及市場區(qū)隔定位穿插分析，以確定品類定位。其次，需要進展新品類的學(xué)習(xí)、市調(diào)、供應(yīng)商尋找及商品構(gòu)造規(guī)劃。第三，需要從經(jīng)營模式、銷售模式設(shè)計到顧客認知的經(jīng)營定位改變。第四，進展陳列、人員、道具、采購管理、物流設(shè)計。第五，6個月到一年的行銷規(guī)劃〔2〕引入期當(dāng)所有的準備都確認無誤后，也做完了銷售培訓(xùn)及銷售演練，我們就可以如同新品上市，開場我們的上架、廣告、銷售等過程?！?〕考核期如同上面所說的，新品類的推出，消耗公司龐大的資源，啟動銷售以后，只有透過考核分析，不斷地修正與學(xué)習(xí)，使我們的經(jīng)營走入正軌。4.對刪除線以上的商品需要做哪些分析才能決定是否刪除答：商品類型分析，處在刪除線以上的商品或者C類商品并不建議全部刪除，需要考慮對品類多樣性的奉獻及是否是新品、是否脫銷、價格有問題或者陳列有問題等情況。如果做過雙ABC分析那么CA商品與CB類首先考慮需要刪除；此外如果還需要考慮其市場表現(xiàn)，即象限圖中的市場贏家和全面輸家。對市場贏家局部商品予以保存，對全面輸家局部挑出新商品和脫銷商品后繼續(xù)進展分析；確保商品的多樣性，為了確保刪除的單品不影響品類的多樣性，必須對品類按次品類、細分類進展深入分析，從不同角度了解商品的奉獻，從而做出商品取舍的決策。此外還需考慮其他刪除單品的原那么。5.闡述ABC分析法在商品構(gòu)造調(diào)整中的運用。答：將商品分為ABC三類，有效了解商品構(gòu)造和商品現(xiàn)狀。如果將商品構(gòu)造連續(xù)兩年的ABC分析進展匯總分析，將會進一步了解商品今年和去年的狀況，有效指導(dǎo)門店銷售策略，這種方法叫雙ABC分析。通過雙ABC分析可以將商品劃分為12個類型〔在字母的排序上前一個字母表示該商品今年的類型，后一個字母表示該商品去年的類型，如果只有一個字母，表示該商品去年沒有，唯一的字母表示今年的商品類型〕：A是今年新品，可能是新上市的大力度促銷商品；AA是今年和去年都是A類商品，可能是一線明星商品、強季節(jié)商品、促銷商品；AB是去年為B類，今年為A類，呈上升趨勢；AC是去年是C類，今年是A類，培養(yǎng)潛力很大的商品；B是今年新品，銷售不錯；BA是去年是A類商品，今年是B類商品，銷售有所下滑；BB是今年和去年都是B類商品；BC是去年是C類商品，今年是B類商品，可見去年和今年都沒大力度促銷，可培養(yǎng)；C類是剛上市商品，沒有經(jīng)過促銷，有待觀察；CA是今年是C類，去年是A類，下滑嚴重，需要刪除；CB是今年是C類，去年是B類，有所下滑，需要刪除；CC今年和去年都是C類商品，可能是構(gòu)造性商品，不能刪除。注：此處由于重心在于商品構(gòu)造的調(diào)整可能比較偏重于雙ABC，各位教師可以適當(dāng)增加ABCA的內(nèi)容。模塊四工程二：〔一〕選擇題1.空間管理的內(nèi)容包括以下哪些方面〔AC〕A.門店布局管理B.門店倉庫管理C.貨架空間管理D.門店商品組合管理2.下面哪些選項不是貨架陳列的原那么〔E〕A.高價/高利潤策略B.大包裝陳列方式C.著重商品陳列D.品牌相關(guān)陳列E.單面陳列原那么3.下面哪些選項屬于自選超市常見的布局的模式〔C〕A．環(huán)狀式布局B．自由式布局C．方格式布局D．混合式布局4.在進展門店品類位置設(shè)計的時候，最常用的是下面哪種理論〔B〕A．品類關(guān)聯(lián)理論B．磁石理論C．消費者決策樹理論D．品類銜接理論5.空間管理的工作范圍包括哪些：(ABCD)A.店內(nèi)各層品類陳列位置、關(guān)聯(lián)度B.空間資源在各品類的分配，品類陳列原那么C.不同店鋪在空間管理上的統(tǒng)一性和差異性D.空間效率分析〔二〕填空題1.按照顧客選擇時的決策復(fù)雜程度，可以把商品劃分為三類，分別是方便商品、選購商品、特殊商品，一般來說方便商品應(yīng)該放在入口不遠處。2.一般來說帶動人氣的商品，如超市的生鮮，會布置在賣場的較里面的位置。3.各種品類或者單品在賣場面積的配置是關(guān)系到門店經(jīng)營成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果面積配置不當(dāng)，會造成顧客想要的東西不多，不想要的卻泛濫，不僅占用了賣場空間，也積壓了資金，目前相比照擬科學(xué)的空間分配的指標是PSI值。4.大包裝陳列方式是指:將包裝規(guī)格大的商品放置在貨架的底部，可以方便營運進展管理和補貨。5.為了加強商品的貨架空間管理,品類經(jīng)理需要和品類艦長一起對整個品類中每個單品的貨架空間效率和利用率進展分析,同時設(shè)定合理的陳列策略?！踩硢柎痤}簡述門店空間管理的主要內(nèi)容。答：門店布局管理、貨架空間管理簡述門店布局管理的步驟。答：選擇門店布局的方式、品類空間大小分配、品類位置確定常見的門店布局的方式有哪些答：基本布局形式：格子型、跑道型、自由型；基本布局形式的變形：L型布局、T型布局、H型布局、曲線型布局。簡述貨架空間管理的步驟。答：確認上架商品清單、確認陳列原那么、方案確認與實施、業(yè)績分析與陳列面優(yōu)化簡述賣場磁石理論。答：該理論認為，商品都如磁石一般，對顧客有一定的吸引力，根據(jù)各種商品吸引力的大小，可以分為“第一磁石〞、“第二磁石〞、“第三磁石〞、“第四磁石〞和“第五磁石〞。一般在布置門店時，把五種磁石商品布置在最適宜的位置，將賣場設(shè)計成合理的導(dǎo)購磁場，往往第一磁場首先吸引顧客，由第二磁場吸引顧客到縱深處。①第一磁石賣場：主力商品②第二磁石賣場：展示觀感強的商品③第三磁石賣場：端架商品④第四磁石賣場：單項商品⑤第五磁石賣場：賣場堆頭模塊四工程三：〔一〕選擇題1.零售商常用的價格策略有哪些〔ABC〕A.上下定價B.天天低價C.天天平價D.組合定價注：如果是混合定價那么可以選擇2.零售商的價格形象主要取決于〔BCD〕A.絕對價格B.性價比C.價格優(yōu)勢D.價格老實度3.豪華轎車、名人字畫、珠寶古董適合那種定價方法〔C〕A.尾數(shù)定價法B.整數(shù)定價法C.聲望定價法D.招徠定價法4.以下商品按照價格敏感性從強到弱排序〔DBCA〕A.漱口水B.牙刷C.刷牙杯D.牙膏5.跟價指數(shù)一般來說會〔D〕1。A.大于B.等于C.小于D.不確定〔二〕填空題1.一般來說影響消費者價格敏感度的因素主要包括三大類：商品因素、公司營銷策略、消費者個體因素。2.對于流行度比較高的商品，定價方法應(yīng)該采取上下定價。3.商品零售價格=商品進貨成本x〔1+加價率〕4.目標性品類的價格與競爭對手相比一般會低于競爭對手的價格。5．商品組合定價策略是指處理本企業(yè)各種商品之間價格關(guān)系的策略。它包括系列商品定價策略、互補商品定價策略和成套商品定價策略。〔三〕問答題1.零售商現(xiàn)有的定價模式有哪些試舉一例說明。答：零售商現(xiàn)有的定價模式包括上下價格策略和穩(wěn)定價格策略。上下價格策略指零售商制定的商品價格有時高于競爭對手，有時低于競爭對手，會出現(xiàn)波動，同一種商品的價格會經(jīng)常變動。穩(wěn)定價格策略是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價格，不在價格上過分做文章。主要包括每日低價策略和每日公平價策略。2.品類定價方法有幾種請每種舉一例。答：品類定價方法主要有商品生命周期定價法、心理定價法和商品組合定價三種基本的方法?！部梢哉归_表達定義〕3.影響定價的因素有哪些它們是如何影響定價的答：影響參考價格形成的最主要因素包括上次購置價格、過去購置價格、消費者個人感知的公平價格、忠愛品牌的價格、相似商品的平均價格、推薦價格、價格排序、最高價格、預(yù)期價格，這些因素都是可以直接用貨幣衡量的。還有一些無形因素可以影響參考價格的形成，主要包括公司形象、品牌價值、購物環(huán)境、購物地點以及口碑宣傳。4.簡述價格優(yōu)化的類型與流程；答：根基價格優(yōu)化、降價價格優(yōu)化5.闡述產(chǎn)品生命周期定價法。答：經(jīng)過導(dǎo)入期的市場考驗商品已經(jīng)進入開展階段，此階段的商品基本定型，大批量經(jīng)營現(xiàn)有產(chǎn)品，大多數(shù)潛在消費者已了解，熟悉商品，銷售迅速增加，利潤穩(wěn)定上升。但競爭者相繼進入市場，商品模仿現(xiàn)象出現(xiàn)，替代品增加。成長期階段，零售店可采用目標收益定價法、總成本加成定價法或零售價格定價法，維持一個相對較高的價格和利潤，而且這種目標利潤比較有把握實現(xiàn)。從整個商品生命周期來看，零售店與各競爭者比較，應(yīng)能取得平均利潤，但在各個階段，利潤有大有小，價格有高有低。成長期的價格通常比較高，銷售業(yè)較大，平均利潤水平應(yīng)高于導(dǎo)入期，衰退期，甚至成熟期。在這個階段，零售店定價比較靈活，應(yīng)注重定價策略和定價技巧的運用。模塊四工程四：〔一〕選擇題1.高效促銷需要具備以下哪些特點〔ABCD〕A.到達促銷目標B.增加忠誠消費者或購物者C.增加銷售量D.系統(tǒng)成本最低2.以下哪些因素對促銷方式的選擇影響較大〔ABCD〕A.品類角色B.品類策略C.消費者喜愛程度D.促銷投入產(chǎn)出3.藥店促銷適合以下哪種促銷方式〔C〕A.抽獎促銷B.主題促銷C.導(dǎo)購?fù)茝VD.打折促銷4.目的性商品的促銷頻度應(yīng)該是〔C〕A.臨時性促銷B.一般促銷頻度C.高度促銷頻度D.較少促銷頻度5.以下哪些商品比較適合促銷〔ABC〕季節(jié)性商品B.敏感性商品C.眾知性商品D.中價商品〔二〕填空題1.促銷按時效性可分為短期促銷目標和長期促銷目標。2.零售商的市場份額是滲透率、忠誠度和花費量指數(shù)綜合作用的結(jié)果。3.降價式促銷常見方式包括庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠和每日特價商品。4.促銷效果回憶的方法一般有前后比較法、市場調(diào)查法以及觀察法。5．促銷信息傳遞方式有DM海報、店內(nèi)POP、價簽、促銷人員介紹等。模塊四工程五：〔一〕選擇題1．對于連鎖企業(yè)來說，供應(yīng)鏈管理可以實現(xiàn)的目標有〔ABCDEF〕A．增加銷售量B.降低庫存C.提高效率D.縮短資金回收時間E.有效地利用空間F.提高利潤2.CPFR的本質(zhì)特點表現(xiàn)為以下幾個方面(ABCD)A.協(xié)同B.規(guī)劃C.預(yù)測D.補貨3.連鎖零售管理中管理控制單位可以分為〔D〕個級別。A.二B.三C.四D.五注：這種提法是在協(xié)會編寫的?品類管理理論與實戰(zhàn)?中有關(guān)供應(yīng)鏈管理中的提法，實際上如果換一種說法可能更清楚，那就是商品組織構(gòu)造搭建的過程中一般要至少設(shè)計成幾層，目前行業(yè)的最低標準是5層，全店、，這里面至少是“部門、大分類、中分類、小分類、單品〞五層，還有的公司分的層級更多。4.對于那些銷售歷時比較長而且銷售量比較穩(wěn)定的產(chǎn)品，可以用(AB)來分析銷售歷史，從而確認其開展的趨勢和未來的需求。A.移動平均法B.指數(shù)平滑法C德爾菲法D.相關(guān)分析預(yù)測法5.系統(tǒng)自動補貨的關(guān)鍵參數(shù)有哪些(ABCDE)A.服務(wù)水平B.安全庫存C.送貨周期D.商品保質(zhì)期E.貨架庫存的限制值(二)填空題1．供應(yīng)鏈是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開場，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈構(gòu)造。2．CPFR是指協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理，也叫協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測與補貨。是一種協(xié)同式的供應(yīng)鏈庫存管理技術(shù)，它在降低銷售商的存貨量的同時，也增加了供應(yīng)商的銷售額。3．安全庫存是指安全庫存是為了調(diào)節(jié)需求和供應(yīng)的不確定(如緊急訂單、插單、交貨誤期等等),結(jié)合企業(yè)期望到達的服務(wù)水平得到的一個數(shù)字。4．預(yù)測是供應(yīng)鏈管理中需求管理的重要內(nèi)容，是供應(yīng)鏈運作的源頭與根基，也是供應(yīng)鏈優(yōu)化的起點。5．零售企業(yè)的供應(yīng)鏈補貨管理是指以最效率的方式，在正確的時間提供正確的數(shù)量并將正確的產(chǎn)品運送到正確的地點。〔三〕問答題1．什么是連鎖企業(yè)供應(yīng)鏈管理答：供應(yīng)鏈管理〔Supplychainmanagement，SCM〕是一種集成的管理思想和方法，它執(zhí)行供應(yīng)鏈中從供應(yīng)商到最終用戶的物流的方案和控制等職能。從連鎖企業(yè)角度來看，是指以連鎖企業(yè)作為整條供應(yīng)鏈的主導(dǎo)企業(yè)，通過改善上、下游供應(yīng)鏈關(guān)系，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流，使之快速反響客戶需求，以正確的數(shù)量、正確的品質(zhì)、在正確的地點、正確的時間、以最正確的成本和適宜的價格進展商品的生產(chǎn)和銷售。2．實施CPFR的主要目的是什么答：〔1〕以消費者為中心,對消費者需求有統(tǒng)一的理解。〔2〕各個環(huán)節(jié)集成的方案、優(yōu)化、分析和執(zhí)行?！?〕對市場狀況和消費改變的快速反響?！?〕提高能見性和生產(chǎn)力?！?〕提高和優(yōu)化全體的物流能力。3．簡述需求預(yù)測的基本流程。答：分類需求模式、創(chuàng)立基本預(yù)測、管理促銷和事件信息、建設(shè)一致的需求方案、執(zhí)行方案回憶業(yè)績4．合理補貨應(yīng)該關(guān)注哪些問題答：◆當(dāng)產(chǎn)品在供應(yīng)鏈中移動，業(yè)務(wù)部門是否掌握它們未來可能的情況◆能否消除不必要的庫存并最小化倉儲成本◆在考慮可用庫存和訂交貨時間的同時，能否通過提高庫存流動的效率從而有效地減少運輸成本除了以上需要考慮的問題外，還需要考慮到以下幾點：◆供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)多層級補貨；◆同步補貨推薦〔優(yōu)化的供應(yīng)商定單和建議門店送貨〕；◆配送中心補貨需求〔各下游門店的需求合計〕轉(zhuǎn)化為采購訂單；◆計算供應(yīng)商需求時考慮其最小采購量；◆基于單品或倉儲的單品,計算配送中心安全庫存；◆基于客戶服務(wù)水平的等級來計算配送中心與倉庫的安全庫存量；◆基于每天的實際銷售情況來實時地模擬與計算出動態(tài)的安全庫存量；◆考慮庫存?zhèn)}儲策略〔最小發(fā)貨量，安全庫存，經(jīng)濟訂單數(shù)量EOQ等等〕；◆考慮庫存存儲策略〔根據(jù)客戶服務(wù)水平，缺貨率、庫存指標等〕；◆考慮配送中心與倉庫在供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上的分布來優(yōu)化資源配置；◆考慮供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上的負載平衡情況；◆考慮資源如何最大限度地滿足需求、并實現(xiàn)成本最低；◆考慮庫存與資源調(diào)撥情況，實現(xiàn)快速響應(yīng)的同時成本最低；◆結(jié)合配送中心到門店的訂交貨時間；◆送貨約束〔送貨/收貨日歷，卡車承載量〕；◆維護并保持門店安全庫存水平；◆結(jié)合不同訂送貨時間來計算門店/配送中心的庫存需求。5.闡述建議補貨量計算公式與計算方法。答：建議補貨量=庫存控制目標〔ICO〕－有效庫存有效庫存=現(xiàn)有實物庫存＋在途庫存－銷售承諾ICO天數(shù)=訂單間隔＋送貨時間＋安全庫存天數(shù)安全庫存天數(shù)=過去8周銷售量的標準偏差每天銷售量預(yù)測=以往每天銷售量/(1－平均缺貨率)某規(guī)格的缺貨率=缺貨天數(shù)/賣貨天數(shù)×100%缺貨率=缺貨的單品數(shù)/總銷售單品數(shù)×100%模塊五工程一：(一)選擇題1.企業(yè)開展品類管理活動一般都是在企業(yè)正常經(jīng)營活動已開展的情況下開展的，往往會無視〔ABCD〕品類管理的方案階段而直接進入品類管理執(zhí)行階段。A.品類定義B.品類角色C.品類評估D.品類策略E.品類戰(zhàn)術(shù)F.品類實施H.品類回憶2.品類管理方案階段是立足企業(yè)戰(zhàn)略目標和目標消費者需求，運用以消費者需求為導(dǎo)向的理念對〔ABC〕進展了調(diào)查、梳理和界定。A.企業(yè)商品組織定位B.商品角色定位C.商品經(jīng)營策略D.商品價格E.商品競爭策略3.請選擇以下正確的六項企業(yè)實施品類管理的關(guān)鍵成功要素〔ACDGHJ〕。A.企業(yè)高層的重視、支持與推動B.企業(yè)內(nèi)部有完整的品類評估指標與體系C.與品類管理相適應(yīng)的組織架構(gòu)、責(zé)任分工和考核D.清晰的品類管理業(yè)務(wù)流程E.有品類管理的專業(yè)人才隊伍F.企業(yè)應(yīng)有明確的戰(zhàn)略方向G.公司對以目標消費者為導(dǎo)向的經(jīng)營理念理解與貫徹能力H.先進的能支持和引導(dǎo)品類管理實施的信息系統(tǒng)I.信息系統(tǒng)能最低限度的支持品類管理J.愿意選擇優(yōu)秀的品類合作伙伴，在品類管理上進展雙嬴合作4.多數(shù)零售企業(yè)認為，零售商和供應(yīng)商之間的合作關(guān)系對品類管理的實施和經(jīng)營成果具有重要的促進作用。它可利用供應(yīng)商的〔ACDE〕補充零售商在某些方面的缺乏，形成雙贏。A.獨特的視角和技能B.商品價格上的支持C.促銷資源的支持D.對所生產(chǎn)產(chǎn)品的了解E.對產(chǎn)品市場的了解5.結(jié)合教材請選擇以下觀點你認為正確的選項是〔A〕。A.企業(yè)開展品類管理之初，先從基本步驟入手，因為企業(yè)開展品類管理首先要解決人材培訓(xùn)問題，所以先從基本步驟入手是為了培訓(xùn)品類管理人材。B.品類管理基本步驟實施方案是在學(xué)習(xí)了品類管理后將所學(xué)知識和技能運用于品類管理實踐過程的管理方案，它重點在于關(guān)注企業(yè)全面品類管理實施實踐。C.由于每個企業(yè)戰(zhàn)略目標一樣，企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境也一樣，經(jīng)營同樣的商品和業(yè)態(tài)的企業(yè)在具體規(guī)劃品類角色與品類策略時也是一樣的。D.品類管理是企業(yè)采購部門的經(jīng)營管理活動。(二)填空題1.品類管理方案階段所做的各項工作是指導(dǎo)品類管理執(zhí)行階段工作的綱，品類角色品類戰(zhàn)術(shù)與品類策略是方案階段的重點。2.企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)會千變?nèi)f化，但品類管理的理念和方法是一樣的，運用同一種方法在不同的戰(zhàn)略指導(dǎo)下得出的結(jié)果也會不同。3.各品類的評價指標應(yīng)支持其品類角色的實現(xiàn)，所以企業(yè)統(tǒng)一以銷售、毛利增長為根基的考核體系也應(yīng)貫徹落實到各品類經(jīng)理的考核中。4.品類管理將品類作為一個戰(zhàn)略性事業(yè)單位來進展管理，制定基于的品類目標、品類策略與戰(zhàn)術(shù)。從長遠來看一定會創(chuàng)造消費者價值，從而使企業(yè)價值得以實現(xiàn)。5.品類管理從基本上講是一個信息驅(qū)動，基于實時數(shù)據(jù)和市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析決策的經(jīng)營管理活動過程，所需信息范圍的廣泛性、不僅僅局限內(nèi)部信息，即由IT提供的和非IT提供的，也包括了外部市場、消費者、競爭者等信息?！踩硢柎痤}1.企業(yè)實施品類管理的關(guān)鍵成功要素中哪些是實施前必須具備的那些是實施過程中逐步形成的答：實施前：企業(yè)高層的重視、支持與推動；公司對以目標消費者為導(dǎo)向的經(jīng)營理念的理解與貫徹能力；選擇優(yōu)秀的品類合作伙伴進展雙贏合作；利用信息系統(tǒng)支持品類管理；實施中：與品類管理相適應(yīng)的組織架構(gòu)、責(zé)任分工和考核；清晰地品類管理業(yè)務(wù)流程2.如何理解品類管理第四個關(guān)鍵成功要素具體到企業(yè)經(jīng)營管理上，應(yīng)表達在那些方面答：〔1〕品類評分表品類管理實施之前，需要對商店和品類現(xiàn)狀進展評估；品類管理實施之后，需要對效果進展評估。評估不能只局限于銷售量和利潤等財務(wù)指標，還要考慮庫存、脫銷、單位產(chǎn)出和人力投入等。因為品類管理涉及滯銷單品的淘汰及貨架的重新分配等，所以這些操作在很大程度上優(yōu)化了上述指標。評估還必須有深度，必須進展跨門店評估、跨年度評估。品類評估可以幫助我們認識品類的強項和弱項，從而發(fā)現(xiàn)品類時機并確定品類策略。同時，品類評分表中的各項指標也為實施品類管理的各部門指引了方向?！?〕合作伙伴關(guān)系品類管理的一個重大突破是改變了工商關(guān)系，將零售商與供應(yīng)商之間的買與賣的關(guān)系上升到戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。傳統(tǒng)的工商關(guān)系側(cè)重于討價還價，零售商只關(guān)心進價是否低廉，供應(yīng)商只關(guān)心自己的產(chǎn)品在商店是否賣得更多，這樣的結(jié)果很可能是庫存的積壓和品類的無方向性。而品類管理將供應(yīng)商和零售商的關(guān)系看成供應(yīng)鏈上的兩個聯(lián)系密切、唇齒相依的上下游關(guān)系。供應(yīng)商好比某個大集團公司的生產(chǎn)部門，而零售商好比銷售部門，兩個部門只有充分發(fā)揮雙方優(yōu)勢，以消費者為中心，以開放的心態(tài)互利互助，才能達成讓消費者滿意這個終極目標，才能提高消費者對零售商和供應(yīng)商的滿意度?！?〕信息技術(shù)品類管理是以品類為單位、以數(shù)據(jù)為根基的科學(xué)管理方法。品類的單品數(shù)少那么100，多那么500~1000。數(shù)據(jù)包括實點銷售數(shù)據(jù)〔POS〕、市場數(shù)據(jù)、競爭對手數(shù)據(jù)和購物者研究數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)分析需要細化到子品類和小分類等。面對大量的數(shù)據(jù)，如果沒有一個好的信息系統(tǒng)進展整合，沒有適合的分析軟件的支持，僅靠人工進展分析是難以實現(xiàn)的。品類管理不一定需要沃爾瑪?shù)男l(wèi)星系統(tǒng)，但中國很多零售商要準備品類管理所需的數(shù)據(jù)至少需要一個星期，而且整理出來的數(shù)據(jù)還不一定準確，這樣的信息系統(tǒng)是很難將品類管理從一個工程轉(zhuǎn)換成一個常規(guī)業(yè)務(wù)流程的，也很難為決策者提供實時數(shù)據(jù)支持?！?〕組織能力品類管理涉及產(chǎn)品選擇、貨架陳列、促銷制定、聯(lián)合促銷活動和人員調(diào)整等，需要跨部門的配合，包括采購部、營運部、電腦部、儲運部，甚至人事部。工程經(jīng)理多半來自采購部，因為他們對品類和產(chǎn)品有更深入的了解。而其他相關(guān)部門對品類管理的認識和理解，直接影響品類管理實施的到位程度。相關(guān)部門不僅需要知道做什么，而且需要知道為什么要這樣做，這樣才能使品類管理成為各部門都認同的重要事情。所以，在工程進展初期，就要對相關(guān)人員實施培訓(xùn)。因此，在這里我們建議引入工程管理的概念以提高執(zhí)行效率，設(shè)立品類管理工程委員會及工程組，以保障和引領(lǐng)品類管理的全面實施。3.零售企業(yè)在實施品類管理中如何選擇合作供應(yīng)商有哪些可供借鑒