第四章供應鏈合作伙伴選擇與評價

第四章供應鏈合作伙伴

選擇與評價

1什么是供應鏈合作伙伴關系？它是如何產生的？與傳統(tǒng)的區(qū)別是什么？建立這種關系有何重要意義？如何選擇合作伙伴？客戶關系管理與供應商關系管理有什么聯(lián)系與區(qū)別？……第四章供應鏈合作伙伴與評價4.1供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系4.2供應鏈合作關系的形成以及制約因素4.3供應鏈合作伙伴的選擇4.4客戶關系管理與供應商關系管理24.1供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系4.1.1供應鏈合作關系的定義供應鏈合作關系（SupplyChainPartnership，簡稱SCP），也就是供應商-制造商(Supplier-Manufacturer)關系，或者稱為賣主/供應商-買主(Vendor/Supplier-Buyer)關系、供應商關系（SupplierPartnership）。供應鏈合作關系可以定義為供應商與制造商之間，在一定時期內的共享信息、共擔風險、共同獲利的協(xié)議關系。3（一）供應鏈的實質就是合作圖1供應鏈示意圖4（二）合作關系中存在的問題缺乏主動出擊市場的動力和積極性。實際調查表明，企業(yè)外部資源利用低，企業(yè)與供應商的合作還沒有形成戰(zhàn)略伙伴關系。許多企業(yè)雖然有一定的市場競爭能力，但是在與其他企業(yè)進行合作方式上，“以我為主”的山頭主義思想盛行，沒有科學的協(xié)商決策和合作對策研究，缺乏市場競爭的科學意識。5國有企業(yè)特殊的委托——代理模式。委托代理的“激勵成本”（incentivecost）遠大于市場自由競爭的激勵成本，代理問題中的“敗德行為”相當嚴重。企業(yè)合作關系中短期行為普遍存在。由于“棘輪效應”的存在，企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動性不高。企業(yè)與企業(yè)之間信息傳遞工具落后。6（三）建立合作協(xié)調的供應鏈關系的重要性供應商廠商批發(fā)商零售商物流企業(yè)物流企業(yè)物流企業(yè)信息公開在庫風險分擔在庫自動補充年銷售保證產品共同開發(fā)信息公開在庫風險分擔在庫自動補充年銷售保證信息公開年購入量保證產品共同開發(fā)信息公開大宗訂單的事前聯(lián)絡輸送量的平均化年運輸量的保證標桿法的協(xié)調圖2合作關系的重要性7供應鏈上的信息透明和合作，是管理好供應鏈的重要保證….提高供應鏈的可視性（透明度）

“沒有整個供應鏈的透明度，你在每個階段都只能得到次優(yōu)的結果，根本不可能優(yōu)化供應鏈”來源:AndyWood,CEOBurnhamLogistics能夠縱觀整個供應鏈.能夠得到準確的數(shù)據(jù).能夠減少物流成本.能夠強化落實運輸計劃.能夠提供綜合的供應鏈中的異常信息，能使企業(yè)集中精力解決客戶服務的關鍵問題84.1.2供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系的產生對變化響應的壓力戰(zhàn)略協(xié)作傳統(tǒng)的企業(yè)關系物流關系合作伙伴關系制造創(chuàng)新與技術研發(fā)技術與管理創(chuàng)新與供應鏈企業(yè)集成度（合作緊密性）1960-701970-801990-圖3合作伙伴關系的產生歷程94.1.3基于戰(zhàn)略合作伙伴關系的企業(yè)集成模式Internet/EDI宏觀集成資源配置,委托實現(xiàn)機制,合作對策研究信息共享,技術支持,聯(lián)合開發(fā)同步化作業(yè),后勤保障,服務協(xié)作微觀集成中觀集成ERP/MRPII計劃圖4基于戰(zhàn)略合作伙伴關系的企業(yè)集成模式104.1.4戰(zhàn)略伙伴關系企業(yè)模型中的技術擴散與服務協(xié)作關系

CEO1信息系統(tǒng)建設與維護2與合作伙伴的信息交流與培訓3電子商務…１評價技術潛力２評價合作者專長３確定知識來源４處理學習過程

…

CKO

CIO宏觀的戰(zhàn)略決策

Internet/EDI圖5技術擴散與服務寫作關系114.1.5供應鏈合作關系與傳統(tǒng)供應商關系的區(qū)別傳統(tǒng)供應商關系供應鏈合作關系相互交換的主體物料物料、服務供應商選擇標準強調價格多標準并行考慮（交貨的質量和可靠性等）穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質單一開放合同（長期）供應批量小大供應商數(shù)量大量少（少而精，可以長期緊密的合作）供應商規(guī)模小大供應商的定位當?shù)貒鴥群蛧庑畔⒔涣餍畔Ｓ行畔⒐蚕恚娮踊B接、共享各種信息）技術支持提供不提供質量控制輸入檢查控制質量保證（供應商對產品質量負全部責任）選擇范圍投標評估廣泛評估可增值的供應商12（一）對于制造商/買主降低成本（降低合同成本）實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格提高產品質量和降低庫存水平改善時間管理交貨提前期的縮短和可靠性的提高提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃更好的產品設計和更快的對產品變化的反應速度強化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制4.1.6建立供應鏈合作關系的重要意義13（二）對于供應商/賣主保證有穩(wěn)定的市場需求對用戶需求更好的了解/理解提高運作質量提高零部件生產質量降低生產成本提高對買主交貨期改變的反應速度和柔性獲得更高的利潤（比非戰(zhàn)略合作關系的供應商）

14（三）對于雙方改善相互之間的交流實現(xiàn)共同的期望和目標共擔風險和共享利益共同參與產品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風險降低投機思想和投機幾率增強矛盾沖突解決能力規(guī)模效益，訂單、生產、運輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產利用率15可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策共同設計供應鏈新產品引進共同制訂銷售和作業(yè)計劃供應商管理戰(zhàn)略化維護和停機信息供應商管理庫存庫存的可見性EDI合作關系程度價值增加程度信息共享程度圖6合作關系帶來的價值增值16訂單/交貨預測/可用性庫存水平生產計劃可用資源合作程度信息共享圖7信息共享與合作程度的關系17

合作對供應鏈進步的貢獻率：40%

合作性計劃可以使庫存減少：15%

合作性預測的準確性提高：15%

合作減少開支：20-30%

合作節(jié)約運輸成本：3-5%

184.2供應鏈合作關系的形成及其制約因素一、建立供應鏈合作關系二、建立供應鏈合作關系的制約因素194.3供應鏈合作伙伴的選擇4.3.1集成化供應鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型20（一）對于制造商/買主降低成本（降低合同成本）實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格提高產品質量和降低庫存水平改善時間管理交貨提前期的縮短和可靠性的提高提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃更好的產品設計和更快的對產品變化的反應速度強化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制4.3.2供應鏈企業(yè)間合作要達到的目標21保證有穩(wěn)定的市場需求對用戶需求更好的了解/理解提高運作質量提高零部件生產質量降低生產成本提高對買主交貨期改變的反應速度和柔性獲得更高的利潤（比非戰(zhàn)略合作關系的供應商）（二）對于供應商/賣主22改善相互之間的交流實現(xiàn)共同的期望和目標共擔風險和共享利益共同參與產品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風險降低投機思想和投機幾率，增強解決矛盾沖突的能力規(guī)模效益，訂單、生產、運輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產利用率（三）對于雙方234.3.3供應鏈管理發(fā)展不同階段的合作變化階段1職能/部門式階段2集成化階段3價值網(wǎng)絡供應鏈計劃按職能開展工作低效率。因為整個企業(yè)的信息不透明、缺乏標準化轉移到企業(yè)流程層面由于企業(yè)的信息標準化提高了，效率也提高了集成化的供應鏈計劃、需求預測、作業(yè)計劃與調度合作性的計劃將計劃流程擴展到簽約制造商、供應商及用戶供應鏈執(zhí)行基于部門的執(zhí)行模式,是一種被動反應通常由部門經理作出決策集成化的跨職能部門決策，仍是被動反應有限的合作在組織層面進行決策更大范圍的合作、決策優(yōu)先權244.3.4供應商作為伙伴和作為對手的對比考慮因素伙伴對手供應商數(shù)量一個或幾個許多，使它們互相爭斗關系維持時間長期短暫低價格適度重要主要考慮因素可靠性高可能不高公開程度高低質量確保供應源，供應商認證買方觀點業(yè)務量大也許小，供應商多位置由于生產周期與服務而靠近非常分散柔性比較高比較低25供應鏈關系類型傳統(tǒng)的市場化供應垂直整合虛擬現(xiàn)貨交易長期虛擬運作伙伴式供應所有活動親密無間，少量供應商敬而遠之許多供應商所有重要活動什么都不外購外購什么誰來供應圖8供應鏈關系類型示意26拉明教授的精煉化供應概念因素精煉化供應的特點競爭的性質全球化運作：本地化經營競爭勝敗取決于產品技術的貢獻依賴戰(zhàn)略聯(lián)盟和戰(zhàn)略協(xié)作顧客挑選供應商的方法讓已確定的供應商及早參加選擇過程共同進行目標成本/價值分析單一或兩個供應渠道供應商可以提供全球性服務盡力改善供應關系，萬不得已才重新選擇供應渠道供應商與顧客之間的信息交換完全透明電子數(shù)據(jù)交換雙向：共同決定成本和產量使用看板系統(tǒng)進行產品交送及時溝通技術和商業(yè)信息生產能力的管理共同討論地區(qū)性戰(zhàn)略投資決策生產能力實現(xiàn)同步化具有很高的柔性，可以在波動的情況下正常進行交貨方式使用看板系統(tǒng)，是真正意義上的準時制本土化、遠距離和國際化JIT應對價格變化的方法降低價格（通過供應商和顧客的共同努力降低訂貨成本）對質量的態(tài)度不再需要進行供應商檢查活動雙方共同確定質量目標連續(xù)互動和改善以完美質量為目標274.3.5合作伙伴選擇考慮的主要因素98.592.469.745.530.321050100150選擇標準百分比(%)百分比(%)98.592.469.745.530.321質量價格交貨提前期品種柔性提前期和價格折扣提前期和交貨期

圖9選擇合作伙伴的標準統(tǒng)計圖28合作伙伴評價、選擇的影響因素優(yōu)勢能力組織管理能力設計能力創(chuàng)新能力生產能力營銷能力服務能力研究開發(fā)能力信任度合同履約用戶信譽度信用度價值觀差異上下游伙伴滿意度29投入強度技術設備投入強度資金投入強度知識資源投入強度人力資源投入強度參與合作動機協(xié)作能力支持環(huán)境有效性資源動態(tài)調配和作業(yè)流程的重組能力適應網(wǎng)上合作的管理協(xié)調機制30采購方-供應方關系的投入與回報+共同前進共同改進新業(yè)務，優(yōu)惠的價格忠誠度出售不可接受的供應商由質量差、交貨不及時、價格不合理及數(shù)量不合要求引起的額外成本關注產品與服務好供應商優(yōu)先供應商特殊供應商（聯(lián)盟或合作伙伴）關注短期產品可接受供應商關注過程或系統(tǒng)關注持續(xù)改進—00圖10投入回報關系31簡單的采購-供應滿意程度模型A采購方滿意供應方滿意C采購方不滿意供應方滿意B采購方滿意供應方不滿意D采購方不滿意供應方不滿意（10，5）（10，10）（10，0）（0，10）（5，10）（5，0）（0，5）（0，0）完全滿意滿意邊界完全不滿意供應方滿意程度完全滿意滿意邊界圖11滿意程度模型-132（10，10）（10，0）（0，10）（5，10）（5，0）（0，5）（0，0）（10，5）供應方滿意程度（1）一致（2）不一致（2，8）（9，1）（5，5）采購雙方滿意度差異圖12滿意程度模型-233合作伙伴分類矩陣有影響力的合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴普通合作伙伴競爭性/技術性合作伙伴增值率高低低高競爭力圖13合作伙伴關系分類矩陣34直觀判斷法招標法協(xié)商選擇法采購成本比較法ABC成本法層次分析法合作伙伴選擇的神經網(wǎng)絡算法灰色系統(tǒng)算法4.3.6合作伙伴選擇方法概述35“之”字圖評價選擇法序評價評價指數(shù)號因素低123456789高1進貨時間短2進貨期回復3時間指定4斷貨事先通知5多品種少量配送6次品減少7無損壞配送8多頻道配送9配送時間帶的安排B企業(yè)A企業(yè)364.3.7合作伙伴綜合評價、選擇的步驟1:分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2:建立合作伙伴選擇目標3:建立合作伙伴評價標準4:成立評價小組反饋5:合作伙伴參與6:評價合作伙伴7:實施供應鏈合作關系修改評價標準反饋圖14合作伙伴評價、選擇步驟圖選擇工具技術374.3.8處理好供應鏈企業(yè)合作關系的若干問題合同問題知識產權問題利益協(xié)調問題供應鏈自身的定位問題供應鏈在不同國家法域的