通用汽車人力資源管理系統(tǒng)培訓(xùn)

0編輯ppt第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)1編輯ppt（一）汽車經(jīng)銷商長(zhǎng)期規(guī)劃與發(fā)展的八大阻力第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)2編輯ppt跑馬圓圈的市場(chǎng)份額情勢(shì)改變，從寡頭競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入半完全競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。汽車行業(yè)在近年來競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)愈來愈嚴(yán)峻，銷售的壓力也愈來愈大。即使是名牌加上好產(chǎn)品，也不容易打造優(yōu)良的業(yè)績(jī)，因?yàn)閱慰啃阅軆r(jià)值比和廣告攻勢(shì)，不能保證銷量；而國(guó)內(nèi)自主品牌也快要和外資合營(yíng)廠爭(zhēng)個(gè)高低，創(chuàng)造另一股壓力。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)3編輯ppt基本上，汽車經(jīng)銷商，即使是多元品牌的復(fù)合企業(yè)，也沒有健全的現(xiàn)代化企業(yè)策略和發(fā)展方向；對(duì)于永續(xù)經(jīng)營(yíng)的決心和努力仍然處于較低的層次。由于缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和現(xiàn)代化的管理決心，使得員工也缺乏生涯規(guī)劃的發(fā)展保障，無法吸引到更多優(yōu)秀的員工。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)4編輯ppt經(jīng)營(yíng)的心態(tài)仍然急功近好利為優(yōu)先，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的投放，下真功夫把經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)做好，和真正尊重人才，給予適當(dāng)?shù)膱?bào)酬與激勵(lì)，這些“回歸基本”的步驟只是放在口中，沒有堅(jiān)持執(zhí)行，所以連眼前的業(yè)績(jī)也無法提高。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)5編輯ppt管理水平追不上形勢(shì)的要求。由于對(duì)管理的知識(shí)和實(shí)踐的方法有所追求，但真正實(shí)施時(shí)卻不是一回事，所以往往言行不一，達(dá)不到現(xiàn)代化管理的標(biāo)準(zhǔn)。一言堂，或者人治管理，比比皆是；有建設(shè)性的績(jī)效評(píng)估制度也沒有辦法實(shí)施。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)6編輯ppt沒有人力資源管理策略，也不講究人力資源管理系統(tǒng)中的細(xì)節(jié)操作。幾乎沒有多少的經(jīng)銷商設(shè)置專門的人力資源發(fā)展部和經(jīng)理。仍然停留在人事部，人事檔案管理的基本型態(tài)。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)7編輯ppt企業(yè)中的組織設(shè)計(jì)和人員配置無法與時(shí)并進(jìn)，既滿足不了目前的需求，又無法育才，留才，儲(chǔ)備人才作長(zhǎng)期發(fā)展的用途。基本上只有職責(zé)而無發(fā)展，有部門組織而無團(tuán)隊(duì)。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)8編輯ppt對(duì)于培訓(xùn)的功能，了解不多?；旧?，當(dāng)作是一種支出而不是一項(xiàng)投資；也無法計(jì)算培訓(xùn)的投資回報(bào)率，尤其在培訓(xùn)方法方面仍然停留在“講堂和學(xué)習(xí)”的階段，無法超前。再加上培訓(xùn)頻率低，不夠針對(duì)性，沒有階段性，培訓(xùn)的效果往往不佳。例如：售后服務(wù)除維修技術(shù)不曉得還有其他培訓(xùn)。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)9編輯ppt汽車經(jīng)銷商的四大流程，即認(rèn)知與銷售前、銷售、售后服務(wù)、客戶管理，大部分的認(rèn)知停留在廠商所指定的部分，對(duì)于細(xì)節(jié)的認(rèn)知和認(rèn)真的執(zhí)行并不太感興趣；在日會(huì)、周會(huì)、年會(huì)，集訓(xùn)中也沒有集思廣益，做知識(shí)的累集。做關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)時(shí)，也不把流程的細(xì)節(jié)收入指標(biāo)中。而且，由于所有流程，除銷量、營(yíng)業(yè)額和盈利外，沒有充分的記錄和分析，也無法作為報(bào)酬、激勵(lì)，業(yè)績(jī)績(jī)效考核的依據(jù)。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)10編輯ppt（二）人力資源管理系統(tǒng)如何協(xié)助降低

汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)阻力第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)11編輯ppt塑造人力資源管理策略——帶入長(zhǎng)期發(fā)展與業(yè)績(jī)提升的另一張通行證。經(jīng)銷商的使命與遠(yuǎn)見、目標(biāo)和策略就像一面大旗指向發(fā)展的方向；而人力資源管理策略就像大旗旁邊的戰(zhàn)鼓，去鼓動(dòng)人心，奮勇上前殺敵；讓己軍進(jìn)退有序，達(dá)成戰(zhàn)果。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)12編輯ppt人力資源管理策略，包括以下元素：依據(jù)企業(yè)的發(fā)展策略，如：由單元品牌發(fā)展至多元品牌。市場(chǎng)（指當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)）份額擴(kuò)展策略。異地發(fā)展策略。 發(fā)展出企業(yè)本身獨(dú)特的人力資源管理策略。人海戰(zhàn)術(shù)與精兵政策的對(duì)比。大客戶銷售與大眾銷售的對(duì)比。成本控制政策與優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)的對(duì)比。傳統(tǒng)管理政策與創(chuàng)新管理政策的對(duì)比。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)13編輯ppt人力資源管理的現(xiàn)代化制度、運(yùn)作可代替人事管理的日常事務(wù)之不足，而立眼于企業(yè)人才的培植、發(fā)展和儲(chǔ)備。由于人力資源管理系統(tǒng)著眼于人心的鼓動(dòng)和工作態(tài)度的改變。可以調(diào)動(dòng)員工的積極性和向心力。這完全由于團(tuán)隊(duì)的建立，職權(quán)分明，注重工作氣氛，適當(dāng)?shù)膱?bào)酬與激勵(lì)等所促成。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)14編輯ppt透過人心管理的技巧，注入組織設(shè)計(jì)的硬件中，把死的制度搞活。重點(diǎn)在于了解員工在完成工作任務(wù)時(shí)，所需的各種支持，而企業(yè)必須滿足員工這方面的需求。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)15編輯ppt運(yùn)用多元化、科學(xué)化，兼可數(shù)量化的甄選系統(tǒng)選擇、挑選適當(dāng)?shù)膯T工，避免人力投資的浪費(fèi)，并為儲(chǔ)備人才鋪路。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)16編輯ppt針對(duì)性的，多元化的，廣闊視野的互動(dòng)培訓(xùn)策略與制度，可以不斷提高管理層的管理水平，員工的業(yè)務(wù)能力以及調(diào)動(dòng)其積極心態(tài)?，F(xiàn)代化的培訓(xùn)更包括投資回報(bào)率的計(jì)算，可以更堅(jiān)定管理層對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)可。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)17編輯ppt合乎市場(chǎng)、事勢(shì)的彈性報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)會(huì)協(xié)助企業(yè)征才、留才、育才，從而加速企業(yè)往長(zhǎng)期目標(biāo)邁前。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)18編輯ppt透明而合理化的績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，將幫助企業(yè)以數(shù)據(jù)化、科學(xué)化的手段衡量員工的成績(jī)與發(fā)展?jié)撃堋＿@將協(xié)助管理層更清楚分析目前和將來的人力資源需要，培訓(xùn)的針對(duì)性，和報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)的有效性。第一講汽車經(jīng)銷商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì)19編輯ppt第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)20編輯ppt（一）從組織行為學(xué)觀點(diǎn)看組織、設(shè)計(jì)的三項(xiàng)功用第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)21編輯ppt組織必須本身是一個(gè)系統(tǒng)，設(shè)計(jì)的原理必須以互相協(xié)調(diào)、完成企業(yè)目標(biāo)為依歸。系統(tǒng)=有單個(gè)或數(shù)個(gè)作業(yè)流程，形成一個(gè)完整的獨(dú)立體；不單能夠與環(huán)境和對(duì)象接觸、反應(yīng)、回饋，并能做出自我診斷與更新?；ハ嗾{(diào)協(xié)：系統(tǒng)里的個(gè)人、部門，整體都因溝通、連結(jié)而產(chǎn)生調(diào)協(xié)；系統(tǒng)里的作業(yè)不能單靠個(gè)人完成自己的目標(biāo)而達(dá)成整體的目標(biāo)，必須整體合作來達(dá)成整體目標(biāo)。第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)22編輯ppt一個(gè)完整的系統(tǒng)組織必須具有五種不同的分支系統(tǒng)才會(huì)完善：生產(chǎn)（或服務(wù)）支援（后勤）維持適應(yīng)控制第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)23編輯ppt組織與設(shè)計(jì)的成效，在于：有效性有效率性有能力完成企業(yè)的目標(biāo)有適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)力、適當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)來完成企業(yè)的目標(biāo)第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)24編輯ppt（二）以汽車經(jīng)銷商的企業(yè)組織與設(shè)計(jì)，看組織與設(shè)計(jì)三項(xiàng)功用的實(shí)踐第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)25編輯ppt作為一個(gè)企業(yè)系統(tǒng)，目前的汽車經(jīng)銷商，其組織與設(shè)計(jì)合乎系統(tǒng)原理及調(diào)協(xié)功能嗎？第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)看一個(gè)模糊的汽車經(jīng)銷商組織設(shè)計(jì)圖。26編輯ppt中國(guó)汽車企業(yè)經(jīng)銷商個(gè)案機(jī)工、電工、鈑金工、漆工總經(jīng)理管理者代表銷售部服務(wù)部配件部客戶經(jīng)理銷售顧問一條龍服務(wù)人員整車庫(kù)存管理人員銷售業(yè)務(wù)接待員業(yè)務(wù)接待員索賠員質(zhì)量跟蹤員質(zhì)量總檢員、試車員車間主管質(zhì)檢人員設(shè)備管理員機(jī)電、鈑金、漆工組長(zhǎng)綜合管理部財(cái)務(wù)部配件計(jì)劃員配件銷售員配件倉(cāng)管員文員電腦系統(tǒng)管理員會(huì)計(jì)出納結(jié)算第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)組織設(shè)計(jì)圖27編輯ppt系統(tǒng)組織是為工作流程服務(wù)；汽車經(jīng)銷商的四大流程為：認(rèn)知與銷售前流程。銷售流程。售后服務(wù)流程（維修與零件）?？蛻艄芾砹鞒蹋蛻魸M意度監(jiān)察，客戶跟蹤與客戶管理）。從上述a)的組織設(shè)計(jì)圖看，目前的組織設(shè)計(jì)是否順暢的完成四大流程？部門內(nèi)部人員配置問題，以及崗位職責(zé)問題。部門與部門之間的溝通，調(diào)協(xié)問題。第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)28編輯ppt目前的組織設(shè)計(jì)是否可以立刻做出回饋、自我診斷與更新？反應(yīng)與回饋之前的問題——誰？和應(yīng)用什么方法收集第一綜的市場(chǎng)訊息？收集后又如何運(yùn)用？擁有什么樣的自我診斷與更新的措施和管理工具？第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)29編輯ppt汽車經(jīng)銷商的組織設(shè)計(jì)是否有足夠的五種分支系統(tǒng)？基本上，汽車經(jīng)銷商的組織設(shè)計(jì)中，以生產(chǎn)（服務(wù)），支援和控制三種分支系統(tǒng)為主，缺乏維持與適應(yīng)兩種分支系統(tǒng)。第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)30編輯ppt所謂維持分支系統(tǒng)主要是以修補(bǔ)組織設(shè)計(jì)的缺點(diǎn)，作為滅火隊(duì)功能的設(shè)計(jì)，亦可以當(dāng)作蹲點(diǎn)研究的功能看待?；旧希嚱?jīng)銷商的總經(jīng)理負(fù)起了這個(gè)責(zé)任，而由部門主管加以協(xié)助，但主要形成頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的情況，未能徹底、長(zhǎng)遠(yuǎn)解決問題。這是有礙經(jīng)銷商的長(zhǎng)期規(guī)劃和發(fā)展。而且總經(jīng)理和部門主管，許多時(shí)候也沒有足夠?qū)W識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來完成這責(zé)任。第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)31編輯ppt適應(yīng)以分支系統(tǒng)主要指對(duì)環(huán)境、對(duì)象的反應(yīng)作出相應(yīng)措施，謀求更長(zhǎng)期的發(fā)展。汽車經(jīng)銷商，基本上沒有專人管轄這個(gè)分支系統(tǒng)，如客戶追蹤與管理都由銷售人員或售后服務(wù)接待員來承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。為謀求更高的業(yè)績(jī)和企業(yè)發(fā)展，汽車經(jīng)銷商最好設(shè)專門職位來承擔(dān)此責(zé)任。第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)32編輯ppt檢查組織設(shè)計(jì)所建造的果效：有效性和有效率性如關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：銷售人員、售后服務(wù)人員的效能、活動(dòng)分析?？蛻艄芾淼臋n案與資料的分析和運(yùn)用。銷售人員、售后服務(wù)人員的工作記錄。銷售主管、售后服務(wù)主管的工作記錄。培訓(xùn)管理檔案的運(yùn)用?？蛻舴答仭⑼对V記錄、報(bào)告分析運(yùn)用。從管理工具（包括自我診斷工具）來看汽車經(jīng)銷商對(duì)有效性和有效率性的控制：第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)33編輯ppt從溝通與連接查看企業(yè)運(yùn)作的有效性和有效率性（以售后服務(wù)為個(gè)案研究）從售后服務(wù)看，其三大定位：顧客為中心定位維修品質(zhì)定位獲利定位第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)34編輯ppt售后服務(wù)組織與設(shè)計(jì)及管理的五大功能：最有效且最經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)能利用。完善執(zhí)行客戶所交付的任務(wù)。最大彈性的人員、工具，車間空間調(diào)動(dòng)。最有效率的流程及最大的工作位產(chǎn)能。完美與零故障維修品質(zhì)（零返修）。第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)35編輯ppt方法態(tài)度：如何做？負(fù)責(zé)人：誰來做？和誰做？團(tuán)隊(duì)、協(xié)助時(shí)間秩序、排程、優(yōu)先：何時(shí)做？空間：哪里做？負(fù)責(zé)任務(wù)：做怎么？售后服務(wù)部門——溝通、連結(jié)的基礎(chǔ)之一第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)36編輯ppt售后服務(wù)部門——溝通、連結(jié)的基礎(chǔ)之二做管理分析檢查表：服務(wù)車間的工作氣氛、情緒是否良好？權(quán)責(zé)是否劃分清楚？專屬車間工作位與人員配置是否有序？工作與任務(wù)分派為員工所樂意接受？同事之間是否合作無間？合作不良的原因何在？怎樣才能讓合作更有效率？員工承受壓力時(shí)如何自處？員工對(duì)顧客是否熱忱、有禮？第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)37編輯ppt從團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作查看企業(yè)運(yùn)作的有效性和有效率性（以銷售部門為個(gè)案研究）團(tuán)隊(duì)是什么？有領(lǐng)導(dǎo)的組織知識(shí)、資源共享有效的溝通目標(biāo)與規(guī)則明確第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)38編輯ppt做管理分析檢查表銷售經(jīng)理是否扮演以下角色？團(tuán)隊(duì)成員（既領(lǐng)導(dǎo)又平等）首領(lǐng)（責(zé)任最大、要有判斷與決策力）教練（負(fù)起教導(dǎo)、訓(xùn)示的功能）裁判（主持公道，有賞有罰）是否整支隊(duì)伍有以下三大功能？明確知道自己崗位職責(zé)，并有能力執(zhí)行。各有特殊功能，可以互相支援，相互合作。共同解決問題。第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)39編輯ppt銷售部門成員對(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)了解并支持。在銷售經(jīng)理帶領(lǐng)下有整體銷售策略和個(gè)人銷售策略。工作氛圍良好。部門內(nèi)行為有彈性，但不逾越公司規(guī)章。員工充滿熱誠(chéng)和活力，不會(huì)死氣沉沉。全部員工有一體感：一榮皆榮，一衰則衰。第二講汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì)40編輯ppt第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選41編輯ppt（一）從汽車經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的期望及產(chǎn)生的困難看人員的招募和甄選。成功的銷售團(tuán)隊(duì)是否只要安排好適當(dāng)?shù)娜诉x充當(dāng)適當(dāng)?shù)慕巧?，然后互相配合就可以產(chǎn)生？成功的銷售人員應(yīng)具有什么心理素質(zhì)？如何去鑒定？如何能夠盡快聘請(qǐng)到優(yōu)秀的銷售人員，又不用提高工資水平？作為雇主，是否要對(duì)招募的銷售人員去“銷售”自己？我了解了銷售的真正涵義后，有發(fā)覺到目前我企業(yè)的工作現(xiàn)實(shí)環(huán)境并不能造就真正有能力的銷售人員？第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選42編輯ppt（二）汽車經(jīng)銷商對(duì)員工的期望值高，但對(duì)滿足員工的需求未必做到，構(gòu)成招募與甄選的困難。要馬兒好，又要馬兒不吃草；基本上，許多汽車經(jīng)銷商的工資水平與激勵(lì)計(jì)劃無法吸引擁有恰當(dāng)?shù)娜藛T為企業(yè)服務(wù)。整體汽車經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)品牌、企業(yè)精神，企業(yè)文化只是一知半解或并不真正相信其果效。所以無法建立現(xiàn)代化的管理制度與實(shí)踐，對(duì)于吸引與保留人才會(huì)有力不從心之感。其他行業(yè)更是如此，目前珠江三角洲出現(xiàn)了兩百萬“勞工荒”就是一個(gè)好例子。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選43編輯ppt對(duì)于每一崗位的工作設(shè)計(jì)、職責(zé)、人員素質(zhì)要求只有字義上的了解，許多時(shí)候并未嚴(yán)格要求；許多銷售也花費(fèi)了許多時(shí)間做行政、內(nèi)勤工作耽誤了銷售工作。招募工作，甄選程序都不深入分析，也沒有用科學(xué)方法來進(jìn)行，所以果效不大。沒有企業(yè)團(tuán)隊(duì)、部門團(tuán)隊(duì)觀念，員工們多數(shù)各自為政；無法交換現(xiàn)代化團(tuán)隊(duì)的果效。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選44編輯ppt（三）以銷售人員作為個(gè)案研究對(duì)象銷售人員素質(zhì)、能力提出完整的招募與甄選方法。銷售人員的職責(zé)分析。銷售人員招募與聘任的目前弊病。招募方法。甄選方法。購(gòu)車者對(duì)汽車經(jīng)銷商的所有服務(wù)，最著眼于哪一些優(yōu)點(diǎn)？這些優(yōu)點(diǎn)中，和銷售人員有直接關(guān)系的是哪一些？個(gè)別銷售人員的素質(zhì)、能力、心理因素的探討。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選45編輯ppta)汽車經(jīng)銷商的服務(wù)中與銷售人員發(fā)生直接關(guān)系的有：提供輕松無壓力的談判過程。與銷售人員建立良好的友善關(guān)系。銷售人員的專業(yè)化程度高。全程沒有購(gòu)買壓力。銷售人員的誠(chéng)信度高。試駕過程愉快、順利。融資、設(shè)備購(gòu)置等過程通暢。整個(gè)購(gòu)買過程，氣氛良好。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選46編輯pptb)銷售人員素質(zhì)、能力、心理因素探討：素質(zhì)：勤奮、敬業(yè)、進(jìn)取上進(jìn)，服從領(lǐng)導(dǎo)。探討新知識(shí)，了解社會(huì)與了解人，熱愛家庭。能力：足夠，甚至卓越的汽車專業(yè)知識(shí)，尤其新車型介紹，展示汽車的方法。引人入勝的銷售技巧，與客戶建立朋友的關(guān)系。有足夠的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，發(fā)展新客源。時(shí)間管理的知識(shí)和能力。心理因素：堅(jiān)強(qiáng)的“贏”的信念。對(duì)事業(yè)的推展充滿熱情。不怕拒絕，不怕困難。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選47編輯ppt銷售人員的職責(zé)分析提高生產(chǎn)力，增加業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)并超越營(yíng)利目標(biāo)。提升銷售質(zhì)量，滿足客戶要求，增進(jìn)客戶滿意度。提升產(chǎn)品品牌形象以及銷售商品牌形象。積極開拓新客源，增加新客戶。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，注重合作。搞好鄰里關(guān)系，服務(wù)社區(qū)。在展廳服務(wù)的細(xì)則：與客戶溝通，建立朋友關(guān)系。熟知產(chǎn)品知識(shí)，掌握展示的方法。隨時(shí)隨地達(dá)成成交。交接車流程細(xì)則的掌握。整理客戶資料，跟蹤、回訪。定期整理客戶接待報(bào)告。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選48編輯ppt招募與甄選的弊病人員的配置與業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不相關(guān)，停留在解決眼前的需要。把招募的教育水平降低到中?；蚋咧兴健Ｕ心嫉姆秶?，方法較傳統(tǒng)。沒有把駕照與駕車經(jīng)驗(yàn)考慮在招募的條件中。甄選的方法過于簡(jiǎn)單。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選49編輯ppt招募方法招募的范圍與細(xì)節(jié)：決定職位、人數(shù)，在哪里招募？怎么樣的人？?jī)?nèi)部提升或職能轉(zhuǎn)換：內(nèi)部提升：如提升接待員。轉(zhuǎn)職：如售后服務(wù)的接待，零件銷售人員。職位輪替：如從新車銷售轉(zhuǎn)到舊車銷售。重新聘用：如從離職的其他部門人員聘請(qǐng)。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選50編輯ppt外部招聘方法：人才交流中心人才聘用會(huì)到大專做招募在職人員推薦。通過傳媒、廣告，網(wǎng)絡(luò)招募。通過獵頭公司招募。在社區(qū)組織，活動(dòng)中招募。積極向同行挖角。積極向相關(guān)行業(yè)挖角。通過行業(yè)協(xié)會(huì)招募。培訓(xùn)挑選法。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選51編輯ppt甄選方法以十五至三十分鐘的面談為主要或關(guān)鍵決定詢問的內(nèi)容包括：學(xué)識(shí)與經(jīng)歷的查核。銷售經(jīng)驗(yàn)或汽車知識(shí)。家庭狀況。目前或以前工作離職的原因。模糊的銷售個(gè)案看法。工作的心態(tài)討論或個(gè)案討論。自我獨(dú)立發(fā)展工作的能力與經(jīng)驗(yàn)。處世之道/與人相處的例證。基本面試法第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選52編輯ppt當(dāng)場(chǎng)角色扮演法模糊銷售現(xiàn)場(chǎng)，參加者將獲得一份汽車銷售面談的簡(jiǎn)單劇本，由在職人員扮演客戶，進(jìn)行一場(chǎng)模糊銷售考試。又或者以簡(jiǎn)單的日用品代替汽車，由參加者自擬劇本，在限定時(shí)間內(nèi)作銷售示范。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選53編輯ppt性向測(cè)定法購(gòu)買時(shí)尚流行的性向或性格測(cè)驗(yàn)軟件或測(cè)定問題與分析方法，以測(cè)定參加甄選人員是否有適當(dāng)?shù)男愿駜A向做銷售工作。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選54編輯ppt模糊溝通法安排簡(jiǎn)單的便餐或茶會(huì)，邀請(qǐng)甄選參加者，以及扮演溝通者的在職人員，一起參加。通過多人觀察，相互溝通的方式來了解甄選參加者的接待、對(duì)應(yīng)能力，作為參考。第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選55編輯ppt人才測(cè)定中心法在企業(yè)本身成立一個(gè)委員會(huì)（可臨時(shí)召集），設(shè)計(jì)一套半天至一天的系統(tǒng)化測(cè)定或考試中心。一般，在銷售人員的系統(tǒng)考試包括：語文能力測(cè)試（書寫與理解能力）展示說明能力（語言應(yīng)用能力）個(gè)案應(yīng)變測(cè)試（現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力）基本商業(yè)計(jì)算測(cè)試（掌握數(shù)字能力）性向、性格測(cè)試（心理因素測(cè)驗(yàn)）面試（個(gè)人素質(zhì)的測(cè)定）第三講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：招募與甄選56編輯ppt第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果57編輯ppt（一）中國(guó)企業(yè)在現(xiàn)代企業(yè)實(shí)踐里的

兩大誤區(qū)——特別針對(duì)中國(guó)汽車經(jīng)銷商而言第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果58編輯ppt兩大誤區(qū)把學(xué)生學(xué)習(xí)和企業(yè)成人培訓(xùn)混為一談，不加區(qū)分。把培訓(xùn)當(dāng)作是一種福利或是一個(gè)擺設(shè)，沒有嚴(yán)格要求其效用和投資回報(bào)。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果59編輯ppt學(xué)生學(xué)習(xí)與企業(yè)成人培訓(xùn)的區(qū)別學(xué)生學(xué)習(xí)企業(yè)成人培訓(xùn)目的以掌握普遍知識(shí)和理論上的技術(shù)為主，適應(yīng)以后長(zhǎng)期的、不特定的職業(yè)生涯。要掌握立刻學(xué)以致用的知識(shí)或技術(shù)；并能解決現(xiàn)行針對(duì)性的問題。內(nèi)容依賴現(xiàn)行教育制度的規(guī)定，無法修改或調(diào)整。由企業(yè)、單位部門，甚至個(gè)人自由決定一切以實(shí)際操作方法為準(zhǔn)。方式基本上是被動(dòng)，灌輸式的學(xué)習(xí)。以主動(dòng)參與的方式進(jìn)行；通過討論分析，提問等方式進(jìn)行。方法基本上以講課方式進(jìn)行；即使有實(shí)習(xí)或個(gè)案研究的機(jī)會(huì)，但不會(huì)太多；注重理論教導(dǎo)通過影片講解，角色扮演，個(gè)案研究，小組討論等方法交流進(jìn)行；注重經(jīng)驗(yàn)的傳播溝通以單方面的傳播為主，學(xué)生的責(zé)任在吸收。以三方向溝通進(jìn)行；學(xué)員對(duì)問題的認(rèn)知，經(jīng)驗(yàn)有助于學(xué)員與學(xué)員間，學(xué)員與培訓(xùn)師，培訓(xùn)師與學(xué)員的溝通。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果60編輯ppt中國(guó)汽車經(jīng)銷商在第一誤區(qū)的實(shí)況不肯投放足夠資源在現(xiàn)代化的培訓(xùn)實(shí)踐中，仍然以講課教導(dǎo)為主要的培訓(xùn)方法來節(jié)省開支。管理人員本身并不真正重視經(jīng)驗(yàn)的傳播，錯(cuò)把普遍性知識(shí)當(dāng)作經(jīng)驗(yàn)；忽略經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)性、時(shí)間性和部門的差異性。對(duì)每一個(gè)崗位實(shí)際上所需要完成工作的素質(zhì)、能力、品格特征，技能的了解不完整、不深刻，每每沒有解決員工能力的提升的問題。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果61編輯ppt培訓(xùn)的效用和投資回報(bào)培訓(xùn)的效用：為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略需要，對(duì)內(nèi)部人員能力的提升，以滿足企業(yè)發(fā)展過程中替代、升遷時(shí)具備充分能力的人員補(bǔ)充；這不但可以降低離職率也可以加強(qiáng)管理人員的儲(chǔ)備。為達(dá)成現(xiàn)階段的業(yè)績(jī)要求，盈利要求，顧客滿意度等目標(biāo)，每一崗位的現(xiàn)職人員必須擁有合格的能力和素質(zhì)。以定向目標(biāo)的培訓(xùn)可解決這方面的需要。為達(dá)成長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的企業(yè)需要，除技能培訓(xùn)外，更要注重管理能力的培訓(xùn)，使企業(yè)高層擁有足夠創(chuàng)新力、預(yù)見力和策劃力。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果62編輯ppt投資回報(bào)由于中國(guó)汽車經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)的了解大都以福利的觀點(diǎn)出發(fā)或視培訓(xùn)為企業(yè)發(fā)展一必要手段，但并不完全了解或相信它的功能和效用，所以不但投入培訓(xùn)的資源不大，也不了解如何去考核，去衡量培訓(xùn)后所達(dá)成的效果和實(shí)際的可計(jì)算投資回報(bào)。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果63編輯ppt（二）汽車經(jīng)銷商企業(yè)培訓(xùn)策略、計(jì)劃、實(shí)施方法及投資回報(bào)的實(shí)際個(gè)案范本第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果64編輯ppt步驟一：制定企業(yè)短期或長(zhǎng)期的定性、定量企業(yè)目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略制定企業(yè)的使命或遠(yuǎn)見：例如：中國(guó)東部通用汽車經(jīng)銷商銷量冠軍。制定企業(yè)目標(biāo)：例如：提高管理人員管理水平及第一線員工的業(yè)務(wù)水平；其提高程度是以提高業(yè)績(jī)的30%。通過業(yè)務(wù)流程的檢討與執(zhí)行力的提高，將客戶滿意度從B-提高到A-。（或者說CSI分?jǐn)?shù)上升10個(gè)點(diǎn)）經(jīng)銷商整體盈利上升15%。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果65編輯ppt具體企業(yè)戰(zhàn)略：通過人力資源、策略，在選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)、報(bào)酬，考核各方面甄選適當(dāng)員工后，加以培訓(xùn)，并將最優(yōu)秀的人才長(zhǎng)期保留在企業(yè)中發(fā)展。深入調(diào)整企業(yè)在企業(yè)文化，管理態(tài)度及知識(shí)管理方面的企業(yè)策略，實(shí)事求是以達(dá)到具體的質(zhì)與量的企業(yè)變化。重新調(diào)整行銷策略與組合，務(wù)必在本區(qū)域內(nèi)增進(jìn)企業(yè)知名度及品牌形象。特別整頓原來的客戶追蹤與管理系統(tǒng)，并作相應(yīng)的人員調(diào)配和培訓(xùn)，以增進(jìn)客戶滿意度。對(duì)于財(cái)務(wù)制度、流程，人員配置及管理水平加以檢討。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果66編輯ppt步驟二：差距分析（舉例說明）

將實(shí)際情況與企業(yè)戰(zhàn)略做一對(duì)比后的現(xiàn)實(shí)說明：人力資源管理系統(tǒng)尚未完全建立，基本上是從人事管理系統(tǒng)過渡到人力資源管理系統(tǒng)的中間階段，許多人力資源制度，如薪酬與業(yè)績(jī)掛勾，柔性激勵(lì)制度等等尚未完善。雖然管理層意識(shí)到終生學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型組織理論的重要性，但尚未落實(shí)具體的政策與措施，協(xié)助員工們享受學(xué)習(xí)型組織的好處。銷售、售后服務(wù)、零件、客戶管理，后勤部門所有員工的管理水平，業(yè)務(wù)水平與滿意的要求尚有一段差距。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果67編輯ppt對(duì)于軟性管理，即人心管理方面，高層管理人員非常重視，但止于人治，尚無確實(shí)可行的具體策略和方法。目前的行銷策略與組合，限于資源投入有限；以總銷售額的百分之三計(jì)算，確實(shí)太低，無法達(dá)成企業(yè)目標(biāo)?？蛻糇粉櫦肮芾碇贫热狈Ｂ毴藛T處理而大部分銷售人員及售后服務(wù)人員對(duì)客戶滿意度的意識(shí)不深。售后服務(wù)人員純粹從汽車角度來看企業(yè)運(yùn)作，基本上缺乏行銷與銷售觀念。全體員工對(duì)于財(cái)務(wù)制度的運(yùn)作、資源的運(yùn)用意識(shí)不夠。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果68編輯ppt步驟三：培訓(xùn)需求分析企業(yè)的高層與中層管理人員須進(jìn)行全面性的管理培訓(xùn)，力求所有高、中層管理人員有至少高級(jí)管理文憑的知識(shí)水平（等于大專水平的管理知識(shí)）。在專家協(xié)助下，設(shè)立完整的人力資源管理系統(tǒng)前后，所有高、中層管理人員不但必須參與其事，集思廣益，而且召開一次為期三天的管理培訓(xùn)，將制度、文檔、措施，精神等要件作一次過的了解和學(xué)習(xí)，以便在執(zhí)行的時(shí)候不會(huì)無法落實(shí)。如考核的數(shù)量化語言，甄選的實(shí)際操作等都需要學(xué)習(xí)其細(xì)節(jié)，以便執(zhí)行。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果69編輯ppt檢討所有員工的業(yè)務(wù)內(nèi)容，管理能力的需求，將每一崗位的工作分析和整體四大流程掛勾，（行銷認(rèn)知流程、銷售流程、售后服務(wù)流程、客戶管理流程）以便定出每一崗位的培訓(xùn)需求，也就是目前能力與要求水平的差距。將行銷、品牌和銷售的觀念灌輸在每一位員工的腦海中，即使不是銷售人員也必須了解行銷觀念，品牌觀念和銷售觀念；并在貫穿這三大觀念當(dāng)中介紹出客戶導(dǎo)問思想和客戶滿意度的觀念；對(duì)于第一線員工更要把客戶滿意的細(xì)節(jié)當(dāng)作最重要的學(xué)習(xí)課目來加以培訓(xùn)。對(duì)于財(cái)務(wù)人員的專業(yè)水平和能力加以考核并針對(duì)性進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)于全體員工特別灌輸有關(guān)財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)、盈利的觀念和做法。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果70編輯ppt步驟四：培訓(xùn)設(shè)計(jì)由培訓(xùn)部聯(lián)合專家或外部培訓(xùn)師設(shè)計(jì)好不同崗位的培訓(xùn)課目名稱與內(nèi)容： 例如：銷售人員（初級(jí)與中級(jí)業(yè)務(wù)班）決定什么課目？由誰參加？在什么地方舉行？由誰來負(fù)責(zé)培訓(xùn)？什么時(shí)候舉行？各種行政細(xì)節(jié)的確立。基本銷售流程細(xì)節(jié)分析與檢討。價(jià)格高級(jí)談判術(shù)。尋找新客源的契機(jī)與方法。客戶滿意度研究與具體實(shí)踐方法?？蛻艄芾淼奈臋n制度與追蹤方法。個(gè)人管理與時(shí)間管理。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果71編輯ppt步驟五：培訓(xùn)內(nèi)容與經(jīng)過的五種成份培訓(xùn)前測(cè)驗(yàn)。培訓(xùn)內(nèi)容：包括課文、個(gè)案準(zhǔn)備、小組討論主題等。培訓(xùn)后測(cè)驗(yàn)。培訓(xùn)后（或當(dāng)中）的建議與評(píng)估。學(xué)員自己擬定的課后行動(dòng)計(jì)劃。譬如前述所提到的銷售人員培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該非常注重課后的行動(dòng)計(jì)劃；由學(xué)員提出他要做出什么改變？他要有什么自我提升的步驟等？由主管人員或資深同事加以監(jiān)督和實(shí)施。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果72編輯ppt步驟六：培訓(xùn)師的回饋意見和建議培訓(xùn)師籍著小測(cè)驗(yàn)、信息返饋、小組討論等方式的互動(dòng)型態(tài)接觸學(xué)員，并對(duì)學(xué)員的認(rèn)知水平、學(xué)習(xí)態(tài)度，業(yè)務(wù)能力做出個(gè)別評(píng)估以及行動(dòng)建議。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果73編輯ppt步驟七：制定量化的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，以測(cè)定培訓(xùn)的結(jié)果 例如在銷售人員的培訓(xùn)中，可以制定出對(duì)銷售人員的量化要求：每星期或每月增加的新客源后補(bǔ)名單。每星期出外拜訪，接洽準(zhǔn)客戶的數(shù)目。接待準(zhǔn)客戶與成交客戶的比例。對(duì)單一銷售人員，進(jìn)行秘密采購(gòu)的滿意度分?jǐn)?shù)的要求與改善?？蛻敉对V的個(gè)案數(shù)目與內(nèi)容分析。 還有許多其他……第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果74編輯ppt步驟八：通過投資回報(bào)方法，檢查培訓(xùn)的果效設(shè)立培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)于積極參與而獲得特優(yōu)成績(jī)的學(xué)員給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于真正采取行動(dòng)，改變自己業(yè)務(wù)方法，改善自己業(yè)績(jī)的學(xué)員更需要給予獎(jiǎng)勵(lì)。通過培訓(xùn)費(fèi)用投資與業(yè)績(jī)變化，盈利變化，客戶滿意度變化等量化的因素對(duì)比來測(cè)定培訓(xùn)投資的回報(bào)。（亦可以服務(wù)素質(zhì)等質(zhì)的變化來衡量）。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果75編輯ppt（三）對(duì)于目前汽車經(jīng)銷商培訓(xùn)

機(jī)制的建議第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果76編輯ppt經(jīng)銷商的年度培訓(xùn)費(fèi)用投入，根據(jù)全國(guó)各行業(yè)的平均數(shù)據(jù)來看，在3%的總薪酬（加上津貼和激勵(lì)、獎(jiǎng)金、福利支出）水平是最低限度；5%的水平是一般情況，而超過8%的總薪酬是視為有進(jìn)取心的企業(yè)。企業(yè)培訓(xùn)的方法，即使是最基層的員工，也不要以大課堂的講課方式進(jìn)行。應(yīng)以適當(dāng)人數(shù)，運(yùn)用更現(xiàn)代化的培訓(xùn)方式，如角色扮演、小組討論，個(gè)案研究等方式進(jìn)行。注重適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)生涯規(guī)劃，協(xié)助員工來彌補(bǔ)培訓(xùn)之不足及運(yùn)用培訓(xùn)后獲得的知識(shí)、技術(shù)來發(fā)展員工潛能，并長(zhǎng)期保留人才。除廠商所提供的培訓(xùn)外，內(nèi)部培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、師徒制度，都有助于經(jīng)銷商擴(kuò)大發(fā)展的空間，經(jīng)銷商應(yīng)正視這些問題。第四講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：培訓(xùn)與效果77編輯ppt第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)78編輯ppt（一）汽車經(jīng)銷商報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)的根據(jù)有三：完成與超越業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。不同工作任務(wù)、流程的分層分類系統(tǒng)。團(tuán)隊(duì)精神與合作的建立。第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)79編輯ppt業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)銷量與銷售額（收入構(gòu)成與分析）銷售效率（生產(chǎn)力指標(biāo)）市場(chǎng)份額（以品牌、地區(qū)計(jì)算）銷售能力指標(biāo)：銷售及售后服務(wù)指標(biāo)：銷售客戶滿意度。銷售流程細(xì)節(jié)執(zhí)行分析。售后服務(wù)客戶滿意度。售后服務(wù)流程細(xì)節(jié)執(zhí)行分析。品牌形象的知名度與建立。第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)80編輯ppt通過上述業(yè)績(jī)衡量的了解與執(zhí)行，加上具體的品牌銷量排名，內(nèi)部秘密采購(gòu)，廠商規(guī)范執(zhí)行的外在因素，經(jīng)銷商就可制定出一連串完整的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)。盈利能力指標(biāo)：整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。細(xì)分整車銷售、精品與設(shè)備銷售。舊車銷售、售后服務(wù)銷售、零件銷售。其他。第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)81編輯ppt分層分類工作流程任務(wù)系統(tǒng)分析報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)對(duì)以下三種流程任務(wù)有不同組合的執(zhí)行，其方法也不同：

重復(fù)型的作業(yè)流程：如一般售后服務(wù)技師，每個(gè)人扮演固定的角色，且每人獨(dú)立完成所負(fù)責(zé)的工作。容易的以件計(jì)酬的方式，作報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)。第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)82編輯ppt有計(jì)劃性的工作任務(wù)：如售后服務(wù)的組長(zhǎng)、接待；銷售人員等固然每個(gè)人都有固定職責(zé)，和一定的工作程序，但經(jīng)常有需要和部門內(nèi)或外部其他成員協(xié)調(diào)，合作。其薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，除本身業(yè)績(jī)外，一定會(huì)與整個(gè)部門相結(jié)合，甚至橫跨到其他部門。第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)83編輯ppt強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意，來配合個(gè)人貢獻(xiàn)，更注重整體成員通力合作的結(jié)果：如銷售經(jīng)理等管理人員，個(gè)人的銷售能力。再其次，重要的是負(fù)起教練的工作，以創(chuàng)意和溝通，激發(fā)成員的潛能，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)84編輯ppt團(tuán)隊(duì)的建立與報(bào)酬、獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤團(tuán)隊(duì)建立后，所發(fā)揮的不只是制度和組織的力量，而是個(gè)人變成群體后的增值的力量。如此，才能使得業(yè)績(jī)指標(biāo)輕松完成，而且有員工忠誠(chéng)度，有員工滿意度，所以報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)必須以突出團(tuán)隊(duì)的功績(jī)?yōu)槟繕?biāo)。第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)85編輯ppt（二）以汽車經(jīng)銷商銷售人員為案例的

報(bào)酬系統(tǒng)說明第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)86編輯ppt銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)指標(biāo)與其報(bào)酬系統(tǒng)掛勾建議將銷售經(jīng)理的工資報(bào)酬分成四個(gè)部分計(jì)算：基本工資：滿足管理人員基本所需，約計(jì)總收入的20%至25%每月支出。銷售獎(jiǎng)金：以每月的銷量、銷售額總數(shù)，盈利為構(gòu)成權(quán)數(shù)計(jì)算每月支取不同數(shù)額獎(jiǎng)金。以達(dá)成全年銷量，銷售額總數(shù)，盈利為依據(jù)，當(dāng)作全年年底獎(jiǎng)金或花紅。這一部分收入可占總收入之30%。第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)87編輯ppt銷售質(zhì)量獎(jiǎng)金同樣可分成每月與全年度計(jì)算，約占總收入之20%，其作為權(quán)數(shù)計(jì)算的成份可包括：銷售效率市場(chǎng)份額占有率團(tuán)隊(duì)精神管理與領(lǐng)導(dǎo)力第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)88編輯ppt客戶滿意度獎(jiǎng)金此獎(jiǎng)金占總收入之30%或以上，與經(jīng)銷商之實(shí)得返利變化掛勾；除實(shí)得返利之?dāng)?shù)額外，也可以包括：銷售規(guī)范之執(zhí)行情況。在整體經(jīng)銷商排名之變化。品牌形象之變化。第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)89編輯ppt銷售人員的業(yè)績(jī)指標(biāo)與其報(bào)酬系統(tǒng)掛勾建議報(bào)酬系統(tǒng)原則：每月固定工資占總收入之40%至30%，而浮動(dòng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金占總收入之60%或70%。將銷量業(yè)績(jī)指標(biāo)具體列出，必須是可測(cè)量的數(shù)據(jù)，如銷量、盈利數(shù)額、銷售效率、新客戶比例，出勤率等（尚有附件、保險(xiǎn)、貸款等項(xiàng)目）。銷售人員或以去年度業(yè)績(jī)分等，定出不同工資水平與傭金制。傭金分級(jí)別，即銷量愈大，每輛傭金對(duì)等增加。第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)90編輯ppt報(bào)酬系統(tǒng)計(jì)算：（各種關(guān)鍵指標(biāo)為：）銷量業(yè)績(jī)指標(biāo)（如上述）權(quán)重為50%客戶滿意度指標(biāo)權(quán)重為20%流程規(guī)范程度指標(biāo)權(quán)重為10%團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)指標(biāo)權(quán)重為10%學(xué)習(xí)能力（從培訓(xùn)活動(dòng)的考核計(jì)算）權(quán)重為10%第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)91編輯ppt（三）汽車經(jīng)銷商激勵(lì)系統(tǒng)個(gè)案說明第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)92編輯ppt影響汽車經(jīng)銷商員工之積極性的管理因素正確說明，企業(yè)之經(jīng)營(yíng)策略、目標(biāo)及執(zhí)行方法。執(zhí)行的管理水平足以令員工心服。管理人員及員工的素質(zhì)達(dá)致一定水平。有賞罰分明，言行一致的制度及執(zhí)行。人員配置與企業(yè)發(fā)展的過程相匹配。不同部門間的搭配，支持良好。部門內(nèi)的團(tuán)隊(duì)精神佳。良好企業(yè)文化與品牌精神。良好的培訓(xùn)體制及生涯規(guī)劃計(jì)劃。良好硬件與環(huán)境。第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)93編輯ppt員工激勵(lì)系統(tǒng)分析不同層階的管理人員，在不同場(chǎng)合，不同時(shí)間，如年度慶典、周會(huì)、每日會(huì)議都時(shí)時(shí)提及上述的命題，提醒員工的努力方向和發(fā)展成果。在考核制度、績(jī)效評(píng)估，日常的進(jìn)餐或會(huì)面，都以上述命題為根據(jù)，以制度，以語言激勵(lì)員工達(dá)成大使命。墻上多貼標(biāo)語，激發(fā)人心。編寫企業(yè)歷史與成就、企業(yè)歌曲，締造員工的向心力。使命、目標(biāo)與策略激勵(lì)第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)94編輯ppt愿意努力生產(chǎn)，能力強(qiáng)的員工都愿意在有威望，有品格，有能力的領(lǐng)導(dǎo)下工作。因?yàn)楫?dāng)員工信服領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，就會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)的激情所感染，更加努力工作。所以領(lǐng)導(dǎo)自身的素質(zhì)、心理因素、品格和能力非常重要。領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)95編輯ppt硬體環(huán)境的適度舒適、方便、有品味，有序是基本的員工要求；使員工產(chǎn)生榮譽(yù)感，直接產(chǎn)生企業(yè)品牌精神，尤其是銷售、服務(wù)汽車的場(chǎng)所，必須以對(duì)客戶呵護(hù)的心來呵護(hù)員工。軟件環(huán)境是指各種環(huán)境氛圍，企業(yè)文化的表現(xiàn)，員工相處之道。這里指關(guān)心、友愛、互助，一視同仁等留住人才的工作環(huán)境。環(huán)境激勵(lì)第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)96編輯ppt這是指適合的、透明度高的報(bào)酬系統(tǒng)，讓員工的努力得到適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。更重要的是允諾的事一定要做到；不可以說話不算數(shù)，來個(gè)不認(rèn)帳。更不能朝令而夕改，對(duì)于報(bào)酬的系統(tǒng)研究不透徹，隨時(shí)做更改，將會(huì)使員工失去信心。定期或不定期舉辦宴會(huì)、郊游、旅行，盛意邀請(qǐng)員工出席，也是物資加上精神的榮譽(yù)激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)97編輯ppt設(shè)立銷售龍虎榜、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)，等等榮譽(yù)制度，尊重員工的成就，可以激發(fā)員工的積極努力性。榮譽(yù)激勵(lì)第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)98編輯ppt下放適合的任務(wù)責(zé)任，給適當(dāng)?shù)膯T工，不但是最好的培訓(xùn)，也是最好的激勵(lì)。如崗位輪替，崗位交換等也是讓員工了解其他伙伴工作任務(wù)或責(zé)任的最好方法。責(zé)任激勵(lì)第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)99編輯ppt較大型的汽車經(jīng)銷商因?yàn)橐?guī)模較大，職位空缺多，可以建立現(xiàn)代化的員工生涯規(guī)劃制度，以晉升機(jī)會(huì)來激勵(lì)員工。晉升激勵(lì)第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)100編輯ppt員工需要提升進(jìn)取，企業(yè)可以通過資助、主持、分配員工培訓(xùn)為激勵(lì)手段；但這與企業(yè)的業(yè)績(jī)需要的培訓(xùn)不可混為一談。培訓(xùn)激勵(lì)第五講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)101編輯ppt第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估102編輯ppt（一）傳統(tǒng)考核的弊病人為因素的干擾多：如攀關(guān)系、走后門、印象分。多是定性考核，沒有加以量化。只有年度考核，基本上沒有平時(shí)考核。對(duì)于管理層的考核更形困難，基本上是互相官官相衛(wèi)。考核基本上沒有為企業(yè)，為員工帶來積極性的發(fā)展果效。第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估103編輯ppt（二）生產(chǎn)傳統(tǒng)考核弊病的原因整個(gè)機(jī)制出現(xiàn)了問題中國(guó)企業(yè)相比于現(xiàn)代化的西方發(fā)展國(guó)家的企業(yè)，在整個(gè)企業(yè)管理環(huán)境里有很大的不同；基本上，我們雖然學(xué)習(xí)了西方的管理理論，但在實(shí)踐上仍然保留了“古風(fēng)”，如“關(guān)系”、“面子”、“官官相護(hù)”、“不得罪別人”，“用人唯親”。而且在報(bào)酬的分配上，在激勵(lì)的制度上，還是相當(dāng)保守；員工不能從中得到長(zhǎng)期的，發(fā)展性的，留住人心的獎(jiǎng)勵(lì)。而就人類的思考模式也是短視的、不安定的，造成了勞資雙方互不信任。第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估104編輯ppt在觀念上，考核不過是過場(chǎng)，還沒有進(jìn)入科學(xué)化的績(jī)效評(píng)估階段一般的中國(guó)企業(yè)，在精神上，還是采取舊有的“大鍋飯”觀念，考核既不公正，也沒有意義；由于考核的不科學(xué)化和注重定性考核，沒有說服力，不但不具有改善業(yè)務(wù)能力、提升發(fā)展?jié)撃艿男Ч?，反而變成“整人”、“排除異己”的手段。第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估105編輯ppt傳統(tǒng)上，考核完了，就算完事，并沒有和員工在企業(yè)中以后的發(fā)展掛勾，和績(jī)效最大化的關(guān)系也不大。我們必須在評(píng)估的角度下，找出工作表現(xiàn)的優(yōu)劣和原因，并通過評(píng)估調(diào)整崗位的工作設(shè)計(jì)以及認(rèn)清管理人員的管理能力。其目的在于實(shí)際的績(jī)效最大化的改進(jìn)辦法，以及個(gè)別員工積極性的提高及潛能的發(fā)揮。第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估106編輯ppt（三）績(jī)效評(píng)估的第一步：考核標(biāo)準(zhǔn)的制定考核標(biāo)準(zhǔn)不能憑空制造，必須根據(jù)兩大方面的標(biāo)準(zhǔn)來核實(shí)：目標(biāo)管理法工作分析法第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估107編輯ppt目標(biāo)管理法為標(biāo)準(zhǔn)之一基本上，考核性的績(jī)效評(píng)估，當(dāng)然以達(dá)到業(yè)績(jī)與否作為第一標(biāo)準(zhǔn)；這是說將企業(yè)整體業(yè)績(jī)目標(biāo)作為指標(biāo)，加以分配，落實(shí)到每一部門，每一員工身上。 例如在汽車行業(yè)經(jīng)銷商的一些指標(biāo)如下：某品牌全年度銷量、交車量。某品牌年度客戶滿意度返點(diǎn)的百分比。盈利目標(biāo)（全經(jīng)銷商整體計(jì)算）以及新車銷售、舊車銷售、售后服務(wù)、金融服務(wù)及其他，四大部門的盈利比例。第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估108編輯ppt目標(biāo)管理法在化為績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意三大問題不能只是以完成原定的業(yè)績(jī)?yōu)槲ㄒ豢剂?，必須定時(shí)考察正確戰(zhàn)略的發(fā)展問題；因?yàn)椴粚?duì)戰(zhàn)略加以調(diào)整，而死守固定的業(yè)績(jī)目標(biāo)，可能會(huì)失去長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力或利益。第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估109編輯ppt不能只看業(yè)績(jī)目標(biāo)完成了多少和等于多少金錢，除此外，必須注意其他條件：業(yè)績(jī)目標(biāo)若被超額完成，應(yīng)該如何獎(jiǎng)勵(lì)？除了業(yè)績(jī)數(shù)額外，環(huán)境的改變，和個(gè)別人員的努力，也必須計(jì)算在內(nèi)。達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)所運(yùn)用的方法是什么？有沒有改善的機(jī)會(huì)？例如第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估110編輯ppt在擬定個(gè)別部門或個(gè)別人員的業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，可能會(huì)有討價(jià)還價(jià)或不同意見或矛盾的現(xiàn)象產(chǎn)生，必須謹(jǐn)慎為之；而目標(biāo)必須有挑戰(zhàn)性，且有可施行性。第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估111編輯ppt工作分析法為標(biāo)準(zhǔn)之二先將企業(yè)整體活動(dòng)分切成數(shù)個(gè)商務(wù)或工作流程，如汽車行業(yè)的基本流程有：銷售前的行銷與接觸流程。銷售流程。售后服務(wù)流程。客戶追蹤及管理流程。 以上稱為關(guān)鍵流程。 除此，還有其他輔助流程，如：財(cái)務(wù)流程。新車進(jìn)車與交車流程，等等。工作分析法作為業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，其方法如下：第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估112編輯ppt通過流程分析，確立每個(gè)部門的職責(zé)；并且確立部門調(diào)協(xié)與整合的制度與方法由于流程的成功執(zhí)行，必須肯定需要什么人？在什么單位？做什么？所以部門的職責(zé)明確后，將有助于監(jiān)察該部門是否完成了全部工作和達(dá)成多少業(yè)績(jī)？或者協(xié)助達(dá)成多少業(yè)績(jī)？同時(shí)，一個(gè)流程或需數(shù)個(gè)部門合作，如售后服務(wù)里的零件部門，既獨(dú)立，又是協(xié)作單位，便是一例。第六講汽車經(jīng)銷商與人力資源管理系統(tǒng)：從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估113編輯ppt崗位設(shè)置與崗位工作分析，與制定崗位工作標(biāo)準(zhǔn)通過部門職責(zé)的確立，就能知道需要什么人工作和做什么工作。