第十一章推-銷-管-理

第十一章推銷管理學(xué)習(xí)目標(biāo)思考練習(xí)主要內(nèi)容本章小結(jié)1整理ppt知識(shí)目標(biāo)●掌握推銷人員的素質(zhì)要求及職業(yè)道德；●了解推銷人員的培訓(xùn)程序和推銷準(zhǔn)備工作；●了解推銷計(jì)劃的制訂和推銷過程的控制。技能目標(biāo)●熟悉推銷前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，了解推銷環(huán)境、掌握顧客情況、產(chǎn)品情況等；●能夠根據(jù)推銷計(jì)劃制訂的原則和內(nèi)容擬定推銷計(jì)劃。2整理ppt第一節(jié)推銷人員管理第二節(jié)推銷過程管理知識(shí)點(diǎn)睛3整理ppt推銷管理工作是一項(xiàng)復(fù)雜而具有挑戰(zhàn)性的工作，要對(duì)推銷工作進(jìn)行有效管理才能不斷提高企業(yè)的業(yè)績(jī)水平，使推銷工作完整化、規(guī)范化、科學(xué)化。推銷管理從兩個(gè)方面著手：推銷人員的管理和推銷過程管理。推銷工作是由人員來完成的，企業(yè)必須組建一支高效率的銷售隊(duì)伍并在推銷過程中有效地進(jìn)行計(jì)劃、管理和控制。4整理ppt三、推銷人員培訓(xùn)二、推銷人員的職業(yè)道德一、推銷人員的素質(zhì)要求第一節(jié)推銷人員管理5整理ppt（一）文化素質(zhì)1.企業(yè)方面的知識(shí)（1）企業(yè)的歷史（2）企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力（3）企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況(4）企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)層（5）企業(yè)的規(guī)章制度一、推銷人員的素質(zhì)要求6整理ppt2.產(chǎn)品方面的知識(shí)（1）產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程與方法（2）產(chǎn)品的技術(shù)性能（3）產(chǎn)品使用和維修方面的知識(shí)3.市場(chǎng)方面的知識(shí)4.顧客方面的知識(shí)5.競(jìng)爭(zhēng)方面的知識(shí)7整理ppt

（二）心理素質(zhì)從推銷的角度講，心理素質(zhì)是指推銷人員在推銷過程中應(yīng)具備的心理品質(zhì)。推銷人員成天與人打交道，要經(jīng)受無數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷對(duì)象，因此必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度和心理品質(zhì)。

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（三）身體素質(zhì)推銷工作既是一項(xiàng)復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，又是一項(xiàng)艱苦的體力勞動(dòng)。推銷工作的性質(zhì)決定了推銷人員必須經(jīng)常外出推銷，并攜帶樣品、產(chǎn)品說明書等資料。有時(shí)還要日夜兼程，工作時(shí)間長(zhǎng)、勞動(dòng)強(qiáng)度大。因此，推銷人員必須具有健康的身體和充沛的精力，才能勝任推銷工作。9整理ppt（一）熱愛推銷工作，有強(qiáng)烈的推銷意識(shí)（二）高度的工作責(zé)任感（三）良好的道德品質(zhì)（四）百折不撓的進(jìn)取精神

二、推銷人員的職業(yè)道德10整理ppt（一）培訓(xùn)的作用1.增強(qiáng)銷售技能，提高業(yè)績(jī)水平。2.提高推銷人員素質(zhì)，維護(hù)公司形象。3.提高推銷人員的自信心和獨(dú)立工作的能力。4.降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。5.培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客關(guān)系。(二）培訓(xùn)的對(duì)象三、推銷人員培訓(xùn)

11整理ppt（三）培訓(xùn)的程序1.確定培訓(xùn)需求（1）企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)（2）產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)（3）顧客知識(shí)培訓(xùn)（4）銷售技巧培訓(xùn)2.建立培訓(xùn)目標(biāo)3.進(jìn)行培訓(xùn)選擇（1）選擇培訓(xùn)師資（2）選擇培訓(xùn)地點(diǎn)（3）選擇培訓(xùn)方法4.制訂培訓(xùn)計(jì)劃5.實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃三、推銷人員培訓(xùn)

12整理ppt第二節(jié)推銷過程管理二、推銷計(jì)劃三、推銷控制一、推銷準(zhǔn)備

13整理ppt（一）了解推銷環(huán)境1．宏觀環(huán)境與推銷（1）人口環(huán)境（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（3）自然地理環(huán)境（4）科技環(huán)境（5）政治環(huán)境（6）社會(huì)文化環(huán)境一、推銷準(zhǔn)備

14整理ppt2.微觀環(huán)境與推銷（1）企業(yè)內(nèi)部（2）供應(yīng)商（3）顧客（4）競(jìng)爭(zhēng)者（5）社會(huì)公眾15整理ppt（二）進(jìn)行產(chǎn)品準(zhǔn)備1.了解產(chǎn)品（1）了解所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能（2）要對(duì)所推銷的產(chǎn)品細(xì)節(jié)了如指掌（3）判斷所推銷產(chǎn)品是理性商品還是感性商品。（4）了解產(chǎn)品整體概念2.相信產(chǎn)品16整理ppt（三）掌握顧客情況1.內(nèi)向型2.隨和型3.剛強(qiáng)型4.神經(jīng)質(zhì)型5.虛榮型6.好斗型7.頑固型8.懷疑型9.沉默型

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（一）推銷計(jì)劃的內(nèi)容1.推銷目標(biāo)2.拜訪顧客的路線3.推銷洽談要點(diǎn)4.推銷策略和技巧5.推銷訪問日程安排二、推銷計(jì)劃18整理ppt（二）推銷計(jì)劃的制訂原則1.具體化原則2.務(wù)實(shí)性原則3.動(dòng)態(tài)性原則4.順序性原則19整理ppt（一）策略控制（1）企業(yè)目前主要市場(chǎng)狀況，以及市場(chǎng)的特性與發(fā)展前景。（2）企業(yè)的目標(biāo)與策略是否適應(yīng)國家的方針、政策及經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r。（3）企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，策略的針對(duì)性如何。（4）企業(yè)能否調(diào)配足夠的人、財(cái)、物力來完成計(jì)劃任務(wù)，企業(yè)的資源調(diào)配是否恰當(dāng)。（5）從事推銷活動(dòng)的人員在數(shù)量、素質(zhì)上是否合乎要求。（6）企業(yè)的產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷四大因素的組合方式是否達(dá)到最佳等。三、推銷控制20整理ppt

（二）過程控制在實(shí)際推銷過程中，常常會(huì)因各種情況的變化而使企業(yè)的推銷目標(biāo)不能得到正確的貫徹和落實(shí)。因此，企業(yè)銷售管理者必須對(duì)推銷過程進(jìn)行經(jīng)常地檢查、監(jiān)督，并采取相應(yīng)的措施，以確保計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。過程控制的核心就在于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理。21整理ppt

（三）預(yù)算控制預(yù)算控制是在資金、利潤(rùn)的目標(biāo)基礎(chǔ)上對(duì)推銷活動(dòng)的費(fèi)用進(jìn)行控制。預(yù)算是控制費(fèi)用的有效辦法，它迫使推銷部門仔細(xì)研究并確定為完成預(yù)計(jì)目標(biāo)而必須控制的費(fèi)用水平。預(yù)算不僅可以防止費(fèi)用超支，而且可以綜合反映企業(yè)推銷活動(dòng)過程的狀況與結(jié)果，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。22整理ppt本章推銷管理主要從推銷人員管理和推銷過程管理兩個(gè)方面進(jìn)行分析。首先介紹了推銷人員管理的內(nèi)容，主要包括推銷人員的素質(zhì)要求、推銷人員的職業(yè)道德和推銷人員的培訓(xùn)。然后介紹了推銷過程管理，主要包括推銷準(zhǔn)備、推銷計(jì)劃、推銷控制。

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推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？推銷人員的