鋪貨話術(shù)技巧

終端銷售技巧終端銷售技巧二十條第條1以前賣過的產(chǎn)品,銷量太慢,現(xiàn)在不想賣了！問題分析

拒絕類型:拒絕背景:印象型拒絕

以前賣過公司的產(chǎn)品，銷售太慢，出現(xiàn)回轉(zhuǎn)過長，甚至過期，處理，利益受到損失而拒絕再賣。

◆首先從老板問題中引出不好賣的結(jié)果是回轉(zhuǎn)過長、過期，還是其他？◆其次，針對結(jié)果，做出公司在增加消費者拉力、售后服務(wù)等方面的解釋和承諾。招術(shù)

①例證法：隔壁賣的很好啊或做出服務(wù)承諾或說明產(chǎn)品改良②品牌銷售：我們是知名品牌③有廣告支持④產(chǎn)品利潤高,銷量大⑤價位合理，利潤銷量上升⑥產(chǎn)品有終端拉力,品牌效應(yīng)大⑦大公司產(chǎn)品,不會把產(chǎn)品放著不管⑧消費著的口味在改變⑨業(yè)務(wù)員要有精神,有感染力。常用話術(shù)關(guān)鍵點終端銷售技巧二十條第條2貨架太小,沒有地方,賣賣再說！問題分析

拒絕類型:拒絕背景:推辭型拒絕

借口貨架小，已經(jīng)擺滿或真的地方太小而拒絕接受。

◆站在客戶立場，避開推銷的話題;擦拭產(chǎn)品和貨架，并整理客戶的亂堆物，視整理的空間情況，決定下一步推銷動作。招術(shù)

①產(chǎn)品回轉(zhuǎn)快

②貨架小,更應(yīng)該放知名品牌,來提高本店的知名度③貨架太小,重新整理,幫助服務(wù)④淘汰銷量太慢的產(chǎn)品⑤產(chǎn)品好,可以給你帶來客流量,如果不賣,將來損失邊際效益⑥貨架小可以放整箱⑦貨架小,可以開箱陳列,增加店內(nèi)生動化⑧貨架小,可以轉(zhuǎn)化為我們的專賣,有好處。常用話術(shù)關(guān)鍵點終端銷售技巧二十條第條3

問題分析

拒絕類型:拒絕背景:價格型拒絕

主推或者老板主銷的產(chǎn)品和別的同規(guī)格的競品比較價格高，或因為漲價幅度大，而導(dǎo)致老板對價格高的定位。

◆對競品的價格設(shè)定以及促銷活動了如指掌,對本品與競品的差異性要有明晰的認(rèn)識；◆跳脫產(chǎn)品價格比較的泥沼,用服務(wù)的質(zhì)量、產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)以及低訂單多品項的進(jìn)貨方法來迂回說服；◆收集合理數(shù)據(jù),對比競品狀況建議上級采取合理的應(yīng)對措施。招術(shù)

(1)大品牌售后服務(wù)好,產(chǎn)品質(zhì)量有保證(2)回轉(zhuǎn)快,是竟品2倍(3)品牌拉力大,有連帶效益(4)竟品品質(zhì)差,損失客源(5)高買高賣,保證利潤,價位統(tǒng)一(6)消費者認(rèn)品牌(7)一分價格一分貨,消費著看重的是品牌。常用話術(shù)關(guān)鍵點

你們公司的產(chǎn)品價格高,其它公司價格低!

終端銷售技巧二十條第條4

問題分析

拒絕類型:拒絕背景:品質(zhì)型拒絕

老板從自己的感觀上判斷，或者聽了部分消費者反應(yīng)，而產(chǎn)生不好的品質(zhì)定位。

◆延續(xù)老板話題，尋找信息的來源(確認(rèn)是消費者的反映還是店主的托詞)；◆從產(chǎn)品食用的方式和面質(zhì)特點解釋◆從其他店的售賣情況或從本品口味測試情況來分析。招術(shù)

(1)賣開的產(chǎn)品,有人吃,有利潤就可以了(2)轉(zhuǎn)移話題,品牌好,有拉力(3)產(chǎn)品已經(jīng)改良,利潤空間大(誘導(dǎo)賣中.高產(chǎn)品)(4)濃縮的就是好的,可以先品嘗(5)不要聽別人瞎說,***賣的都很好啊(6)便宜,有人要,銷量好啊!(7)不可能,消費著反映吃著很好啊(8)眾口難調(diào)啊,希望理解。常用話術(shù)關(guān)鍵點

面塊小,包裝差,不好吃!

終端銷售技巧二十條第條5分析

拒絕類型:拒絕背景:通路型拒絕 老板習(xí)慣于或者方便從二批處取貨，而其接貨價與的供貨價差別不大或者無差別情況下給予拒絕。

◆從售后服務(wù)，促銷政策，新品推薦，信息共享等方面，解釋雙方供貨的優(yōu)劣。招術(shù)

(1)總經(jīng)銷比二批便宜啊(2)送貨上門,服務(wù)好(3)可以直接享受公司促銷活動(4)我們是廠家人員,可以直接為你服務(wù)(5)售后服務(wù)比二批好(6)貨放好,宣傳物料貼好(7)信息及時,品項齊全(8)提高產(chǎn)品新鮮度。常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題老板只從二批處接貨,反對推銷。

終端銷售技巧二十條第條6分析

拒絕類型:拒絕背景:促銷型拒絕 客戶和公司具有長期供貨關(guān)系，為公司銷售很多產(chǎn)品，喜歡以功臣自居，但卻沒有得到額外獎勵而導(dǎo)致心理失衡◆分析主銷產(chǎn)品快速回轉(zhuǎn)給他帶來的利潤；◆推薦帶有促銷政策的新品進(jìn)行跟進(jìn)。招術(shù)

(1)銷售我們的產(chǎn)品利潤就是最好的獎勵(2)服務(wù)好比賺錢重要(3)現(xiàn)場定促銷,加大銷量(4)關(guān)系好,談錢傷感情(5)賣競品掙的少,賣我們的掙的多(6)白象賣的這么好,有促銷的第一個通知你(7)每月有促銷,獎勵轉(zhuǎn)變成促銷,你想買什么買什么(8)經(jīng)銷商沒有,年底一塊,少不了你的放心。常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題長期銷售你們的產(chǎn)品,從來沒有得到什么獎勵。

終端銷售技巧二十條第條7分析

拒絕類型:拒絕背景:情緒型拒絕 借口手頭比較忙，或者老板真的很忙，而拒絕接受?！魪乃β档墓ぷ髦校页鰴C會幫他做事——整理產(chǎn)品，清理貨架等,找出融入的時機；◆待其情緒緩和后，趁機開展推銷動作，或者禮節(jié)性退出，并強調(diào)下次拜訪時間。招術(shù)

(1)有活動,下次就沒有了(2)先聊天找問題(3)我先幫你理貨,有空再聊(4)你真是忙,來我給你幫個忙(5)你貨少了,下次來可能會流失客戶(6)有沒有產(chǎn)品,沒貨影響銷售(7)最后的機會再不要就沒有了。常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題現(xiàn)在太忙沒空,等兩天再說。

終端銷售技巧二十條第條8分析

拒絕類型:拒絕背景:情緒型拒絕 產(chǎn)品沒能給客戶帶來特殊的利益，處于賣也行，不賣也行，為擺脫推銷的糾纏，而出現(xiàn)的情緒化拒絕?！魧ふ夷芤鹂蛻糇⒁獾睦碛苫蛟掝}，和他聊天拉近心理距離；◆對已經(jīng)有的產(chǎn)品進(jìn)行整理，并尋找機會將新的產(chǎn)品和促銷政策與其溝通。招術(shù)

(1)不要錯過好的促銷機會,下次就沒了(2)產(chǎn)品不好賣的調(diào),有新品要不要(3)有新品利潤高,等價格下來你就不掙錢了(4)轉(zhuǎn)移話題,怎么回事買的不好了(5)不是賣貨,看看產(chǎn)品日期,有沒有需要調(diào)換的(6)老板給你一個掙錢的機會有新品新促銷(7)你一個月能賣多少件.能賺多少,這次不賣就損失多少元了(8)新品利潤高,你可以先進(jìn)幾件試試。常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題再等一段時間,下次再要。

終端銷售技巧二十條第條9分析

拒絕類型:拒絕背景:定位型拒絕 一貫銷售較好的產(chǎn)品都很單一，其他產(chǎn)品沒有銷售嘗試或者嘗試失敗，造成其他產(chǎn)品都不能銷售的定位?！艚榻B鄰店銷售的產(chǎn)品，并與其進(jìn)行銷售比較，誘導(dǎo)客戶的攀比心理；◆分析不同的消費群體，有不同的產(chǎn)品需求及產(chǎn)品豐富對其生意的影響；◆必要時，做出其對售后憂慮的承諾。招術(shù)

(1)我們是名牌有固定的銷費者(2)貨賣有家,貨賣百種,為什么不能賣(3)隔壁某某賣的多好(4)消費者買我們的產(chǎn)品你沒有,他如果還買其它的東西你不是損失(5)只賣一個產(chǎn)品,其它產(chǎn)品信息都不知道(6)不怕不賺錢,就怕貨不全。常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題我只賣某某的產(chǎn)品其它的產(chǎn)品賣不動。

終端銷售技巧二十條第條10分析

拒絕類型:拒絕背景:定位型拒絕 長期銷售低價面，或者曾經(jīng)銷售過高價面沒有成功，繼而對產(chǎn)品形成定位。◆用融合法以聊天形式，從低檔面進(jìn)入話題，溝通目前鄰店產(chǎn)品銷售拓展的情況，以及對他生意的影響，同時補充一些消除其銷售顧慮的話語。招術(shù)

(1)生活水平提高,中價面銷量提升,有銷售人群(2)先放兩箱,不好賣我調(diào)走(3)低價面沒利潤,高價面利潤高(4)不是賣不動是你沒有,想賣也沒有(5)檔次提高,沒有高檔產(chǎn)品都不來了(6)隔壁都賣的不錯,你拿兩件試試(7)不要錢先放兩件試試(8)買5角的利潤固定,多賣多掙錢。常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題只銷售低價位的產(chǎn)品高價的賣不動。

終端銷售技巧二十條第條11分析

拒絕類型:拒絕背景:自卑型拒絕 生意不好，客源少，進(jìn)太多的產(chǎn)品怕造成積壓。◆詢問周圍人流情況和購買習(xí)慣，依據(jù)原因，從增加品種，增加客源和售后保證方面給予信心。招術(shù)

(1)少接2箱,賣不了退貨(2)正因為店小,更應(yīng)該賣我們的產(chǎn)品,增加品項加快售金周轉(zhuǎn)(3)不是不能賣,而是你沒賣,可以試試(4)想著做大做強(5)不是不好賣,是你放到最下面,看不到(6)我們的產(chǎn)品活動多,有獎品。常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題店面小,生意差,接不了太多的產(chǎn)品。

終端銷售技巧二十條第條12分析

拒絕類型:拒絕背景:客觀型拒絕 確實有貨，但是賣不動?！舨榭串a(chǎn)品日期、陳列，詢問零售價格，并由此做出有效建議。招術(shù)

(1)上次是大骨面,這次是牛面(2)整理排面,做地堆(3)時間長了,我給調(diào)一調(diào),換成新品(4)促銷力度大,再來一點(5)這是新品,嘗嘗,少來兩箱(6)旺季多進(jìn)幾箱,下次不知道什么來了(7)做個宣傳,促進(jìn)銷售(8)看看倉庫,下次再補點貨。常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題上次進(jìn)的貨還有,沒怎么賣,現(xiàn)在先不要。

終端銷售技巧二十條第條13分析

拒絕類型:拒絕背景:客觀型拒絕 確實剛剛進(jìn)過其他廠家的產(chǎn)品，有效空間已經(jīng)被占據(jù)?！衾梅e極的服務(wù)，擦拭的產(chǎn)品，并整理出有效空間視客戶態(tài)度的變化，推薦產(chǎn)品的賣點以及促銷政策；◆在進(jìn)貨數(shù)量上,盡量以低訂貨量多品項為成交目的。招術(shù)

(1)推個新品,利潤高促銷大(2)賣競品這么多,咱就不要兩箱(3)有人要白象沒有?不流失客戶嗎(4)口味不齊全幫你補一下貨,經(jīng)免影響銷售(5)現(xiàn)在有促銷了,進(jìn)點(6)來20件,賣的快,沒問題(7)我們是知名品牌。常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題剛剛進(jìn)過其它廠家的產(chǎn)品,店里面庫存高。

終端銷售技巧二十條第條14分析

拒絕類型:拒絕背景:刁難型拒絕 品牌的產(chǎn)品在此銷售一般，基礎(chǔ)薄弱，客戶接受產(chǎn)品恐怕有風(fēng)險，或以賒賬為借口而拒絕?！籼峁┯写黉N政策的產(chǎn)品,用利潤來吸引,并告知此活動時間緊張性,引起老板注意；◆從產(chǎn)品銷售過程的及時跟蹤與反饋、售后服務(wù)方面，給予有力的信心和承諾，以打消其顧慮。招術(shù)

(1)關(guān)系這么好,不好賣能給你賣嗎?(2)我們促銷力度大,再賒帳不合適啊(3)大老板,幾件面還賒帳,不怕被別人笑啊(4)行,先卸幾件,你那紅塔山給我拿2條,正愁買不到啊(5)我做不了主啊,回去老板還要結(jié)帳的(6)你什么都能賣掉還要賒帳嗎。常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題不知道能不能銷售,先放幾件,賣完再結(jié)賬。

終端銷售技巧二十條第條15分析

拒絕類型:拒絕背景:利潤型拒絕 產(chǎn)品鋪貨率和市場占有率較高客戶為了爭搶生意，競相低價出手，零售利潤降低?！粑窠忉尞a(chǎn)品可以為他帶來消費者的方便性，以及其他產(chǎn)品的連帶銷售；◆詢問現(xiàn)在零售價格下降的原因，并強調(diào)今后的控制和改善措施；◆對新推產(chǎn)品的價格設(shè)定、促銷政策、過程控制方面給予信心。招術(shù)

(1)利潤低,銷量大,周轉(zhuǎn)快,可以帶來利潤(2)你放心,供貨價統(tǒng)一的(3)產(chǎn)品時間長沒利潤,你可以卸新品,利潤大(4)薄利多銷嗎!常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題你們的產(chǎn)品竟相壓價,沒有利潤。

終端銷售技巧二十條第條16分析

拒絕類型:拒絕背景:服務(wù)型拒絕 因為配送或產(chǎn)能原因，導(dǎo)致客戶斷貨，造成客戶對服務(wù)的不滿?！粑窠忉尮┴浨啡钡脑?，并對客戶致以歉意；◆了解目前的售賣情況，介紹今后對配送、服務(wù)及拜訪頻次等環(huán)節(jié)的措施，并在詼諧的氣氛中給予信心。招術(shù)

(1)這是剛到的第一車貨就來給你送,還不夠意思啊(2)雖然人沒來,心里想著你啊(3)產(chǎn)品賣的好才斷貨,下次多進(jìn)點(4)上次讓你多進(jìn)不聽,這次多進(jìn)點(5)放心,下次不會再斷貨!常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題銷量較好時,你們不供貨,銷售不好時,你們又來推銷。

終端銷售技巧二十條第條17分析

拒絕類型:拒絕背景:服務(wù)型拒絕 銷售過或者正在銷售的產(chǎn)品，但是出現(xiàn)了臨期、過期、破損造成了損失，期望得到幫助?！襞迮R期、過期、破損的原因并向客戶做出建議；◆結(jié)合當(dāng)前的政策或者與直接上級溝通后，給與解決；◆對公司今后服務(wù)的方式、內(nèi)容和客戶應(yīng)該給予的配合做出說明，繼而開展下一步的推銷動作。招術(shù)

(1)把我們的貨放在最里面,放過期怎么換啊(2)4個月內(nèi)的可以調(diào)換(3)我們的產(chǎn)品利潤高(4)你們自己放過期讓我們退不合適吧!常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題你們公司對于臨期,過期,破損的產(chǎn)品也不退換,不如其它廠家。

終端銷售技巧二十條第條18分析

拒絕類型:拒絕背景:存在型拒絕 客戶已經(jīng)有本品（競品）的某個品種、規(guī)格和口味，不想再接受本品另外品種、規(guī)格和口味，缺乏全分銷概念。◆用路線卡向客戶展示鄰店多品種、多規(guī)格，多口味的銷售實況；◆分析單一品種、規(guī)格、口味造成的客源流失，以及對他生意造成的影響（為滿足消費者百分之百的需求，向其做產(chǎn)品推薦）。招術(shù)

(1)眾口難調(diào),多種口味滿足多種需求(2)應(yīng)該多品項多口味(3)品種多口味全,可以顯示你的實力(4)多一種口味,可以多給消費者選擇!常用話術(shù)關(guān)鍵點

問題這么多品種,規(guī)格和口味,又一種就可以了。

終端銷售技巧二十條第條19分析

拒絕類型:拒絕背景:知名型拒絕 客戶沒有銷售過，或正在銷售少量的產(chǎn)品，和其他品牌比較，由于沒有消費者指名購