銷售前期管理工作指引

銷售前期管理工作指引編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人目的完成項(xiàng)目銷售前的推廣、銷售準(zhǔn)備工作。適用范圍適用于項(xiàng)目開(kāi)盤前，所有銷售相關(guān)準(zhǔn)備工作。術(shù)語(yǔ)和定義開(kāi)盤：房地產(chǎn)項(xiàng)目達(dá)到預(yù)售條件并取得預(yù)售許可證后進(jìn)行正式發(fā)售的活動(dòng)。工作程序根據(jù)《產(chǎn)品建議書(shū)》和項(xiàng)目總體控制計(jì)劃，確定銷售方案目標(biāo)。項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部根據(jù)公司審批下發(fā)的產(chǎn)品定位策劃相關(guān)文件，明確產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，明確目標(biāo)客戶群的描述，了解并熟悉項(xiàng)目的重點(diǎn)要素。確定銷售方案目標(biāo)之前，項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部要了解《項(xiàng)目總體控制計(jì)劃》，同時(shí)協(xié)同工程部/項(xiàng)目部、設(shè)計(jì)部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、開(kāi)發(fā)報(bào)建部、物業(yè)等相關(guān)部門共同確定時(shí)間節(jié)點(diǎn)。包括：開(kāi)工時(shí)間結(jié)構(gòu)封頂取得《預(yù)售許可證》售樓處開(kāi)放示范區(qū)開(kāi)放（包括樣板間）工程形象重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)物業(yè)公司介入時(shí)間項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部制定項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃，以《銷售方案目標(biāo)》的形式提出。銷售方案目標(biāo)主要是指以時(shí)間表的形式列出與營(yíng)銷和銷售相關(guān)的工作要素以及工作要素的完成時(shí)間。《銷售方案目標(biāo)》的內(nèi)容須包括：銷售控制計(jì)劃銷售均價(jià)、面積銷售回款計(jì)劃認(rèn)購(gòu)時(shí)間開(kāi)盤時(shí)間入伙時(shí)間項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部將項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃按權(quán)責(zé)手冊(cè)提交相關(guān)部門、領(lǐng)導(dǎo)審核、審批通過(guò)。編制營(yíng)銷費(fèi)用控制計(jì)劃及營(yíng)銷策劃方案依據(jù)審批確定的項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃，項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部組織編制項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用控制計(jì)劃，項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用控制計(jì)劃，按權(quán)責(zé)手冊(cè)提交審批。依據(jù)上述成果及總部提供營(yíng)銷策略方案，項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部組織編寫項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案，其內(nèi)容包括但不限于：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析項(xiàng)目要點(diǎn)提煉銷售策略媒體推廣計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃銷售節(jié)奏控制計(jì)劃由項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部將項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案按權(quán)責(zé)手冊(cè)提交公司審批。（注：營(yíng)銷策劃方案至少應(yīng)在項(xiàng)目開(kāi)盤前四個(gè)月完成）營(yíng)銷推廣方案確定依確認(rèn)的項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案，項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部編制完成《營(yíng)銷推廣方案》?！稜I(yíng)銷推廣方案》的內(nèi)容包括但不限于：項(xiàng)目銷售前、銷售周期內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研數(shù)據(jù)及結(jié)論（應(yīng)反映項(xiàng)目在市場(chǎng)中與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣性、以及市場(chǎng)潛在空間）項(xiàng)目產(chǎn)品特征（戶型配比、配套設(shè)施等），總體產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位描述。項(xiàng)目工程時(shí)間進(jìn)度，包括幾個(gè)重要節(jié)點(diǎn)：計(jì)劃開(kāi)盤時(shí)間銷售展示區(qū)開(kāi)放計(jì)劃計(jì)劃封頂、竣工過(guò)往類似項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)借鑒（如沒(méi)有可省去）項(xiàng)目銷售推廣總體思路推廣主題方向項(xiàng)目銷售總體均價(jià)預(yù)計(jì)在各銷售階段向市場(chǎng)推出的產(chǎn)品量預(yù)估銷售推廣各階段總體時(shí)間安排各分階段計(jì)劃內(nèi)容：本階段時(shí)間范圍本階段銷售推出單位本階段銷售推出單位均價(jià)本階段推出單位戶型特征（優(yōu)劣分析）本階段推出單位目標(biāo)客戶群特征描述（具象描述）本階段廣告訴求主題本階段促銷活動(dòng)組織形式、主題本階段媒體選擇本階段營(yíng)銷費(fèi)用使用計(jì)劃（各媒體費(fèi)用分布）本階段需配合完成銷售相關(guān)工作清單（包裝、銷售環(huán)境、通道、樣板間、工程等）項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部提供項(xiàng)目銷售總體推出單位計(jì)劃（明確各階段推出單位的均價(jià)、面積、總價(jià)，總體均價(jià)、總價(jià)）；項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用使用總體計(jì)劃（明確各階段費(fèi)用比例、各媒體費(fèi)用使用比例）項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部完成組稿后，經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核后，報(bào)總部營(yíng)銷管理部審核、營(yíng)銷總監(jiān)審批。（注：營(yíng)銷推廣方案至少應(yīng)在項(xiàng)目開(kāi)盤前兩個(gè)月完成）對(duì)于營(yíng)銷推廣方案的執(zhí)行效果，以階段性銷售計(jì)劃及總結(jié)形式分析備案。階段性銷售計(jì)劃及總結(jié)需備案總部營(yíng)銷管理部。進(jìn)入銷售準(zhǔn)備期《營(yíng)銷推廣方案》確認(rèn)后，進(jìn)入銷售準(zhǔn)備期，項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部組織進(jìn)行銷售資料準(zhǔn)備工作，銷售資料應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容：樓盤表（設(shè)計(jì)部和工程部/項(xiàng)目部審核）總平面圖（設(shè)計(jì)部和工程部/項(xiàng)目部審核）效果圖（設(shè)計(jì)部和工程部/項(xiàng)目部審核）戶型圖（設(shè)計(jì)部和工程部/項(xiàng)目部審核）測(cè)繪報(bào)告（由開(kāi)發(fā)報(bào)建部組織測(cè)量單位進(jìn)行預(yù)售測(cè)繪，出具《預(yù)售測(cè)繪報(bào)告》）預(yù)售許可證（由開(kāi)發(fā)報(bào)建部提供）認(rèn)購(gòu)書(shū)（由項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部擬定、分別由法律顧問(wèn)審核后，由營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批）合同范本(含合同補(bǔ)充條款和附圖)（由項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部擬定，由法律顧問(wèn)審核后，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批）交款指南及按揭須知（財(cái)務(wù)部提供，項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部配合）。項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部負(fù)責(zé)項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)。項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部按《營(yíng)銷供方選擇管理工作指引》的規(guī)定選擇項(xiàng)目合作廣告公司。項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部組織調(diào)配和聘用置業(yè)顧問(wèn)，若采用銷售代理公司，由總部營(yíng)銷管理部、項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部按照《營(yíng)銷供方選擇管理工作指引》選擇合作方。項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部組織編寫《項(xiàng)目銷售手冊(cè)》，并于入市前組織銷售人員和相關(guān)工作人員，以《項(xiàng)目銷售手冊(cè)》的內(nèi)容為主進(jìn)行售前培訓(xùn)。項(xiàng)目開(kāi)盤前，銷售主管（案場(chǎng)）組織銷售人員熟悉以下文件：《項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案》《銷售手冊(cè)》項(xiàng)目開(kāi)盤前，銷售主管（案場(chǎng)）應(yīng)組織銷售人員完成以下工作：項(xiàng)目工程、設(shè)計(jì)專業(yè)培訓(xùn)；銷售技能培訓(xùn)；參觀調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)樓盤，熟悉市場(chǎng)信息，并了解同業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部組織制定項(xiàng)目?jī)r(jià)格方案，報(bào)總部營(yíng)銷管理部審核，專業(yè)決策委員會(huì)審批。項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部組織銷售物料準(zhǔn)備，可根據(jù)具體項(xiàng)目確定，可包括但不限于以下內(nèi)容：沙盤模型（總圖）主力戶型單體模型景觀模型片區(qū)模型示范單位說(shuō)明指示銷售看板/展板銷控展板資料臺(tái)影像展示音響系統(tǒng)銷售服裝小禮品及手提袋等。項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部銷售主管（案場(chǎng)）組織進(jìn)行簽約準(zhǔn)備工作。項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部組織項(xiàng)目包裝準(zhǔn)備根據(jù)具體項(xiàng)目確定，可包括但不限于以下內(nèi)容：銷售大廳示范單位看房通道戶外路牌及道旗指引看樓班車戶外看板車身及車站廣告路名牌示范環(huán)境工地圍板等。項(xiàng)目公司營(yíng)銷客服部經(jīng)理在開(kāi)盤前按照《開(kāi)盤準(zhǔn)備工作清單》的要求，督促準(zhǔn)備工作的落實(shí)（政府要求公示資料必備）。銷售價(jià)格確定與管理