導購銷售八步驟

深度營銷系列培訓導購員促銷服務(wù)技藝培訓好習慣尊重自己和別人的時間將手機、呼機關(guān)閉或轉(zhuǎn)為震動全身心投入，主動參與，積極思考像孩子一樣地游戲、歡笑用成人的方式思考、做事向所有人學習空杯自我介紹我叫xxx（解釋姓名，如畫的語言）屬相是……（學動物叫聲來表示）我這個人…（用一句話評價自己）我愿意將我的xx愛好推薦給大家它對大家有…好處（講述它的好處）希望大家采取…行動（講述對大家的期望）功夫不負有心人！銷售技巧課程SellingSkills第一式：迎賓第二式：尋機

第三式：開場第四式：試穿之巧問第五式：成交第六式：連帶銷售第七式：收銀送客銷售技巧—七脈神劍七脈神劍—迎賓導購迎賓前的錯誤動作：

梳頭聊天發(fā)呆拖鞋弄手指倚門而笑

正確動作：

忙碌七脈神劍—迎賓導購的口頭禪:沒有人

導購思路:今天工作不努力明天努力找工作七脈神劍—迎賓導購迎賓方式：

問好式:您好!歡迎光臨,這是某某品牌筆記本專門為白領(lǐng)人士設(shè)計的時尚性筆記本.應(yīng)答式問:您好!這是某某品牌筆記本嗎?答:是的,先生,您對我們的筆記本很了解嗎?迂回式張先生,今天心情不錯嘛,有什么好事七脈神劍—迎賓贏在起點,迎賓是品牌形象：

統(tǒng)一迎賓語:“歡迎光臨某某品牌”標準迎賓動作:“測試:1+1=3?”“萬寶路的服務(wù)動作”七脈神劍——迎賓導購迎賓標標準動作：：肢體站立,雙腳八字字站開兩手自然交交叉,放在在腹前面帶親和、、輕輕微笑笑、語氣平平和迎賓語吐字字清晰、脫脫口而出七脈神劍——尋機一、尋機：尋找適當?shù)牡臅r間進入入接待介紹紹工作二、進店的的兩種客人人目的型客人人閑逛型客人人七脈神劍——尋機尋找什么樣樣的時機：：觸摸一條褲褲子觸摸貨品、、找標簽、、看標價等等一直打量同同一貨品或或同款貨品品看完貨品后后揚起臉來來表現(xiàn)出尋找找某些東西西閑逛中眼睛睛一亮、停停下腳步與我們四眼眼相對時，，需要幫助助你認為合適適的時機（（經(jīng)驗）*釣魚的的故事七脈神劍——尋機導購錯誤動動作：緊跟式“這是***”“這是最新新的***”“探照燈””式看顧客猶如如看賊，緊緊盯客人一一舉一動七脈神劍——開場導購開場目目的：引導顧客試試穿開場技巧一、新品、、新貨、新新款開場：“小姐，您您眼光真好好，這是我我們剛到的的秋冬最新新流行的***款，，走道大街街上與眾不不同，請您您試一下，，這邊請””*錯誤語言：“小姐，這這是我們最最新款，您您要不要看看下”七脈神劍——開場導購開場技技巧二、促銷開開場：“您好，小小姐，您運運氣真好，，現(xiàn)在優(yōu)惠惠大酬賓，，全場88折”三、贊美開開場：“小姐，您您氣質(zhì)真好好，***”“小姐，您您眼光真好好，您看的的這款是我我們今冬最最暢銷款，，***””七脈神劍——開場導購開場技技巧四、唯一性性開場：“您好，小小姐，我們們這款服裝裝是法國設(shè)設(shè)計師設(shè)計計的最新款款，為了保保證款式的的唯一性，，在國內(nèi)限限量生產(chǎn)、、限量銷售售的款式，，店里不多多了，建議議您試試””五、制造熱熱銷開場：“小姐，這這款是我們們品牌最新新推出的限限量版，在在***店店鋪已經(jīng)賣賣斷碼了，，我們店中中只有兩件件，建議您您試試，看看看是否有有合適您的的尺碼”七脈神劍——開場導購開場技技巧六、功能賣賣點開場：“您好，小小姐，這款款服裝是今今夏特別設(shè)設(shè)計的款式式，而且采采用特殊面面料及制作作工藝***，具有有***功功能，建議議您試試，，感覺感覺覺”*、六種開開場可以組組合運用*、錯誤開開場：A、立刻報報價B、報出折折扣七脈神劍——試穿之巧妙妙發(fā)問一、注意事事項：了解需要的的前提是提提問1、記?。Ξa(chǎn)產(chǎn)品越挑剔剔的顧客，，越是有購購買欲望的的潛在消費費者A、提問———傾聽注注意事項：*保持注意意力，切忌東東張西望，心心不在焉*不要打斷斷顧客說話，，不尊敬顧客客，顯得不禮禮貌*盡量避免免否定的價值值判斷“您這這話可不對了了”B、分析出顧顧客真正的需需求——對癥癥下藥“我不需要這這種產(chǎn)品，因因為我***，所以我***”2、善于創(chuàng)造造銷售機會引導消費者———認定顧客客確實有迫切切需求七脈神劍—試穿之巧妙發(fā)發(fā)問二、文化技巧巧的魅力A、故事：*您是加一一個蛋還是兩兩個蛋？*抽煙的時時候是否可以以祈禱？*沒有問的的結(jié)果B、案例*會問話的小小商販*買手機———銷售就是發(fā)發(fā)問，為什么么要發(fā)問？七脈神劍—試穿之巧妙發(fā)發(fā)問三、問客人問問題的原則1、問簡單的的問題：*是您自己己穿還是送人人？*您需要什什么樣的款式式？*您今天是是看包還是看看什么？2、問YES的問題*買女裝時時尚款式比較較重要，是吧吧？*買品牌的的衣服售后服服務(wù)比較重要要，您說是吧吧？*冬季購物物，保暖性非非常重要，是是吧？七脈神劍—試穿之巧妙發(fā)發(fā)問三、問客人問問題的原則3、問“二選選一”的問題題：*您選擇蘭蘭色還是紫色色？*您選擇七七分褲還是九九分褲？*您要這件件還是那件？？4、不連續(xù)發(fā)發(fā)問——錯誤的連續(xù)發(fā)發(fā)問*需要我?guī)蛶湍榻B嗎？？（不需要））*您要試穿穿看看嗎？（（不用了）*您以前穿穿過我們的品品牌嗎？（沒沒有）*這是我們們的新款，您您喜歡嗎？（（不喜歡）七脈神劍—試穿之巧妙發(fā)發(fā)問四、處理顧客客的異議——價格1、正確的回回答*“價格系系物超所值，，請您放心，，衣服穿起來來是否合適，，是否凸顯您您的高貴氣質(zhì)質(zhì)，這才是最最重要的，您您說呢？”*“價格請請您放心，衣衣服是價格跟跟款式、服務(wù)務(wù)在走，因此此價格不是唯唯一考慮的因因素，您說是是吧？”2、錯誤的回回答*不可能，，您要看我們們的質(zhì)量*不貴了，，隔壁的更貴貴了*不會了，，我們的價格格很實惠的了了*我們可以以給您打八折折，您再看看看，怎么樣？？七脈神劍—把握時機促成成購買一、怎樣把握握成交時機1、主動提出出成交要求推銷員失敗的的主要原因：：不要定單2、密切注意意成交信號*語言信號號：支付方式、保保養(yǎng)方法、價價格、注意事事項等*動作信號號：頻頻點頭、端端詳樣品、用用手觸及定單單等*表情信號號：態(tài)度友好、表表情開朗、自自然微笑、雙雙眉上揚、眼神注視等七脈神劍—把握時機促成成購買一、怎樣把握握成交時機3、運用成交交技巧*直接請求求成交法*選擇成交交法*從眾成交交法*機會成交交法“我們只剩下下2件，優(yōu)惠惠期到周末等等等”*保證成交交法“您放心，我我們的產(chǎn)品保保修***等等等”七脈神劍—連帶銷售一、連帶銷售售時機1、當顧客選選中單件衣服服：穿衣搭配配2、配飾品3、促銷活動動4、新款上市市5、顧客和朋朋友（同伴））一起購物6、等候改褲褲邊或褲腳七脈神劍—連帶銷售二、連帶銷售售方式1、運用陪襯襯式2、朋友家人人推廣式3、補零式4、新品推廣廣式5、促銷推廣廣式6、款式收藏藏式七脈神劍—連帶銷售三、連帶銷售售注意事項1、力求為顧顧客增值2、正面及支支持性建議3、用實物（（模特）展示示搭配效果4、輕描淡寫寫建議觀察客客人的反映5、不要讓顧顧客決定你在在硬銷6、切記一口口吃不了胖子子七脈神劍—收銀送客一、收銀注意意事項1、抬頭微笑笑2、告知保養(yǎng)養(yǎng)、洗滌事項項3、告知三包包二、送客注意意事項“謝謝”“歡迎再次光光臨”“我叫***，下次來找找我就可以了了”三、切記今天不買不代代表明天后天天不買。收款歇會兒摩高品牌管理理科培訓資料料店鋪運營服務(wù)務(wù)標準簡單就是高效效.doc把復雜的事情情簡單化,把把簡單的事情情合理化,把合理的事情情標準化,把把標準的事情情模版化.課題內(nèi)容第一篇營營業(yè)服務(wù)流流程第二篇顧顧客心理分分析第三篇銷銷售服務(wù)技技巧第一篇營營業(yè)服務(wù)流流程一、營業(yè)前的的準備工作二、營業(yè)中的的服務(wù)規(guī)范（銷售服務(wù)八八步曲）三、營業(yè)結(jié)束束的工作早會衛(wèi)生營業(yè)用品儀容儀表檢整補積極的心態(tài)營業(yè)前的準備工作1、導購員要要始終如一地地保持良好的的精神狀態(tài)，做好心理調(diào)調(diào)節(jié)工作2、檢查自身身儀容儀表3、晨會：參參與班前會。。放下手中未未完成的工作作參與班會，，接收領(lǐng)班下下達的信息；；4、賬目：抽抽查、核對昨昨日點數(shù)本，，如有誤差及及時上報領(lǐng)班班進一步核查查。５、補貨：針針對區(qū)位貨品品進行補貨。。清點每款每每色貨品的數(shù)數(shù)量，若數(shù)量量不足時，應(yīng)應(yīng)及時補充尺尺碼。（整理商品、、檢查標簽、、補貨）６、準備一天天的營業(yè)用品８、清理營業(yè)業(yè)區(qū)域衛(wèi)生,做好地面潔潔凈,樣品整整潔,陳列區(qū)區(qū)的干凈、明明亮９、陳列標準準：對區(qū)位內(nèi)內(nèi)貨品按《陳陳列手冊》的的要求進行維維護整理；晨會目的提高店員的工作士士氣，增強員員工的凝聚和和向心力，以最最飽滿的精神神來迎接每一一天會議流程主持：店長（（實行店員輪輪流）內(nèi)容：1、相相互問好2、導讀企業(yè)業(yè)理念3、昨天突發(fā)發(fā)事件的處理理4、宣布昨天天的銷售業(yè)績績5、制定今天天的銷售目標標6、新產(chǎn)品的的介紹７、陳列位位置的調(diào)整８、店員向店店長匯報昨天天的問題和建建議9、朗讀常用用禮貌用語10、散會會銷售服務(wù)八步步曲（１）進店店招呼呼（等待時時機）（２）接近近顧客客（揣摩需需要）（３）商品品介紹紹（４）邀請請試穿（５）勸說說推薦薦（６）附加推推銷（商品成成交）（７）收銀銀過程（８）送客①分區(qū)域站立:導購員站立在在自己的所轄轄區(qū)域、收銀銀員必須站立立在收銀臺內(nèi)內(nèi)、店長在店店內(nèi)走動，根根據(jù)不同的需需要站位。不不得聚集在收收銀臺或扎堆堆聊天。等待時機②清潔區(qū)域域衛(wèi)生：在一天的營業(yè)業(yè)中，暫時沒沒有顧客時，，導購員須站站立在自己所所轄區(qū)域整理理商品或清潔潔區(qū)域衛(wèi)生.（１）進店招招呼致詞時間：（（主動招呼））顧客進店30秒內(nèi)致歡迎詞詞“XXX,歡迎光臨””（最佳時間間在進店15秒左右）“歡迎光臨”致詞表情：致歡迎詞時,可就地向顧顧客微笑致詞，目光注注視顧客眉宇宇之間三角地地方（表示尊尊重顧客）。。聲音宏亮、、熱情。進店招呼致詞要求：各店可按照本本店的人員情情況編制時間間排行表致歡歡迎詞，若該該導購員正在在接待顧客，，則有店長先先致詞（或由由就近的導購購員先致詞)致歡迎詞后，，不管自已手手頭有何工作作（除接待顧顧客外），須須立即放下工工作，按標準準站姿站立在在距顧客約2米的地方等待待顧客進店招呼當發(fā)現(xiàn)這些舉舉動時就可以以適當?shù)拇蛘姓泻?(從顧顧客的側(cè)面接接近)1、當顧客注注視某一商品品時2、當顧客客用手觸商品品時3、當顧客表表現(xiàn)出尋找商商品的狀態(tài)時時4、當與顧客客的視線相遇遇5、當顧客與與同伴交談時時6、當顧客將將手提袋放下下時7、當顧客探視櫥櫥窗或模特身身上的商品品時8、當顧客匆匆匆入店，四四處尋找時9、當顧客取下商商品仔細打量量并在自己身身上比試時10、當顧客客直接拿商品品詢問價錢時時（２）接近近顧客（（揣摩需需要）揣摩需要要1、觀察法A、觀察動作作B、觀察察表情注：采用觀察察法，切忌以以衣貌取人2、推薦商品品法3、詢問法4、傾聽法“ＦＡＢ”概概述所謂的“ＦＡＡＢ”就是:特點（Ｆｅａａｔｕｒｅ））因為。。。。。優(yōu)點（Ａｄｖｖａｎｔａｇｇｅ）所以。。。。利益（Ｂｅｎｎｅｆｉｔ））對你而言。。。。（３）商品品介紹紹1）針對顧客客的商品說明明2）善于應(yīng)付付多種需求并并存的顧客（用數(shù)字概括括的商品說明明）3）要注重調(diào)調(diào)動顧客的情情緒4）語言要流流利，避免口口頭禪（啊、咽、大大概、大約、、差不多、可可能、等于是是、盡量））5）要有應(yīng)變變能力促銷員推銷一一種新型的冰冰箱，在給顧顧客作介紹時時，首先說明明這個商品，，采用了世界界上最先進的壓縮機機；然后告訴顧顧客，因為壓壓縮機先進，，所以冰箱省省電。最后得得出結(jié)論，如如果購買這種種冰箱，將會會節(jié)省大量的電電費，從而能節(jié)省不少家庭庭開支?！景咐?】【案例例2】一位顧顧客想想買一一臺空空調(diào)，，以改改善居居住條條件。。顧顧客的的理由由是：：“天天氣太太熱，，房子子又小小，悶悶得人人都透透不過過氣來來；而而且我我家冬冬天沒沒有暖暖氣。?！鳖欘櫩偷牡哪繕耸牵海骸百I買一臺臺省電電、質(zhì)質(zhì)量好好、價價格又又不貴貴的冷冷暖兩兩用空空調(diào)。?！狈欠浅３Ｃ黠@顯，這這位顧顧客所所一心心追求求的是是結(jié)實耐耐用和和經(jīng)濟濟實用用。促銷員員這樣樣介紹紹：““如果果您想想選購購一臺臺冷暖兩兩用型型的空空調(diào)，，我建議議您不不妨買買這種種變頻頻空調(diào)調(diào)，理理由是是：①①它它可以以根據(jù)據(jù)室內(nèi)內(nèi)環(huán)境境自動地地調(diào)節(jié)節(jié)溫度度，徹底底解決決室內(nèi)內(nèi)溫度度忽冷冷忽熱熱的問問題，，使您您的家家居保保持在一一種舒舒適的的恒溫溫狀態(tài)態(tài)；②②這這種自自動調(diào)調(diào)節(jié)、、低頻頻運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的狀狀態(tài)，，可以以高效效節(jié)能能，減減少噪噪音和和振動動；③③調(diào)調(diào)溫速速度非非常敏敏捷，，比普普通空空調(diào)制制冷制制熱的的速度度快1～～2倍倍，省電量可達達30%以以上；；④④價位也也很適適中，非常常劃算算?！薄保ǎ矗┭堈堅嚧┐?））復述述顧客客所需需尺碼碼、款款式、、顏色色；例：““中碼碼是嗎嗎？請請稍等等”（2））取衣衣速度度：快快速（3））邀請顧顧客到到試身身室、、鏡前前（敲敲門并并提醒醒栓門門）例：““請到到這邊邊試衣衣間，，好嗎嗎？””（一手手拿著著衣服服，一一手作作引導導狀））“請””我們應(yīng)應(yīng)注意意：Ａ．留意及及主動動地詢詢問顧顧客的的需要要Ｂ．耐耐心心地聆聆聽顧顧客所所需Ｃ．有有即即刻的的商品品展示示行動動Ｄ．禮禮貌貌邀請請顧客客稍等等Ｅ．禮禮貌貌地點點算顧顧客所所試的的件數(shù)數(shù)Ｆ．將將貨貨品解解鈕、、拉開開拉鏈鏈、除除衣架架Ｇ．留留意顧顧客在在什么么時候候從試試衣室室出來來Ｈ．主主動動詢問問顧客客是否否合身身、滿滿意Ｉ．試試穿穿后核核對貨貨品件件數(shù)Ｊ．及及時作作推薦薦轉(zhuǎn)移移邀請試試穿（５））勸說說推薦薦勸說的的五個個原則則：要實事事求的的勸說說要投其其所好好的勸勸說向顧客客勸說說時，，要配配合一一些動動作讓商品品證實實其本本身價價值幫助顧顧客比比較商商品勸說推推薦盡量不不要給給顧客客看新新的衣衣服縮小顧顧客選選購衣衣服的的范圍圍要確定定顧客客所喜喜歡的的款式式1、分分清楚楚誰是是購買買決策策的關(guān)關(guān)鍵人人物2、站站在顧顧客的的立場場上看看問題題成交時時應(yīng)注注意：：（６））附加加推銷銷目的:通過發(fā)發(fā)問與與顧客客溝通通,了了解客客人的的需要要及習習慣,給予予一個個合適適的建建議給給客人人,讓讓客人人可以以馬上上陪襯襯及讓讓客人人一次次可以以購買買到合合適的的貨品品,可可以更更加節(jié)節(jié)省客客人的的時間間.（1））詢問問某項項事情情或某某種商商品的的有關(guān)關(guān)事項項（2））不講講話若若有所所思（突然然不再再發(fā)問問時））（3））翻看看價碼碼卡，，注意意商品品價格格（4））認真真地檢檢查商商品質(zhì)質(zhì)量（5））再三三詢問問同伴伴對商商品的的意見見時（6））很小小心的的處理理某樣樣商品品（已經(jīng)經(jīng)把商商品當作自自己的的東西西了））（7））注意意售后后服務(wù)務(wù)的問問題（8））微笑笑點頭頭時（9））問有有無附附件或或其它它贈品品時商品成成交信號（７））收銀銀過程程（1））邀請請或引引導顧顧客到到收銀銀臺面帶微微笑，，一手手幫顧顧客拿拿其所所選的的衣服服，一一手作作引導導狀，，引導導顧客客到收收銀臺臺付帳帳。例““請請到到這這邊邊收收銀銀臺臺帳帳。?！薄睂⑸躺唐菲份p輕放放于于收收銀銀臺臺，，迅迅速速開開銷銷貨貨單單。。確認認、、催催促促交交款款告知知商商店店的的特特殊殊服服務(wù)務(wù)項項目目收銀銀過過程程（2））收收銀銀過過程程（（實實行行““三三唱唱””原原則則））即：：““唱唱價價-唱唱收收-唱唱找找零零””例：：““先先生生，，這這款款衣衣服服的的價價格格是是１１００９９元元，，收收您您二二百百元元整整，，找找您您九九十十一一元元，，請請點點一一下下。。這這是是您您的的銷銷貨貨單單，，我我們們憑憑此此單單實實行行三三包包，，請請收收好好。””（雙手手遞遞交交零零錢錢及及購購物物單單據(jù)據(jù)給給顧顧客客））收款款收銀銀過過程程（3））包包裝裝要要迅迅速速、、準準確確將商商品品小心心折折疊疊并并妥妥善善包包裝裝于于規(guī)定定大大小小的的手手提提袋袋內(nèi)內(nèi)（（在在放放入入手手提提袋袋內(nèi)內(nèi)前前再再次次讓讓顧顧客客確確認認商商品品）），，如如有有禮禮品品，，則則放放入入手手提提袋袋內(nèi)內(nèi)，，要要求求包包裝裝迅迅速速、、準準確確，，并并雙雙手手遞遞交交給給顧顧客客，，同同時時提提醒醒顧顧客客““請請帶帶好好您您隨隨身身攜攜帶帶的的物物品品””建立立相相關(guān)關(guān)資資料料致歡歡送送詞詞————“請請走走好好，，歡歡迎迎下下次次光光臨臨??！””注意意事事項項————有的的顧顧客客試試穿穿了了較較多多的的衣衣服服，，但但仍仍然然沒沒有有買買，，這這時時仍仍須須保保持持微微笑笑，，若若顧顧客客表表示示再再看看看看時時，，仍仍須須耐耐心心對對待待，，并并同同樣樣致致歡歡送送詞詞。。（８８））送送客客三、、打打烊烊后后的的工工作作1、、準準備備第第二二天天用用的的手手提提袋袋及及銷銷售售用用品品2、、清清理理店店堂堂3、、關(guān)關(guān)掉掉營營業(yè)業(yè)用用燈燈、、音音響響設(shè)設(shè)備備等等一一切切電電源源及及水水源源4、、做做好好店店鋪鋪安安全全工工作作，，檢檢查查門門鎖鎖安安全全。。５、、換換衣衣離離店店微笑笑服服務(wù)務(wù)貫貫穿穿始始終終！！培訓訓導導航航課程程大大綱綱樹立立導導購購人人員員職職業(yè)業(yè)化化態(tài)態(tài)度度親切切迎迎賓賓關(guān)心心顧顧客客產(chǎn)品品介介紹紹協(xié)助助試試穿穿處理理異異議議贊美美顧顧客客附加加推推銷銷美程程服服務(wù)務(wù)中級級導導購購銷銷售售技技巧巧精精華華版版親切切迎迎賓賓識別別可可接接近近的的最最佳佳機機會會可接接近近顧顧客客的的非非語語言言信信號號注視視特特定定商商品品時時以手手觸觸摸摸商商品品時時表現(xiàn)現(xiàn)出出尋尋找找商商品品的的狀狀態(tài)態(tài)時時與導導購購的的視視線線相相遇遇時時與同同伴伴商商量量時時當顧顧客客出出神神觀觀察察商商品品,仔仔細細打打量量時時播放放V5，，播播放放V7播放放V6正正確確，，播播放放V8正正確確接待待顧顧客客有有針針對對性性的的開開場場白白與同伴商量時這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！顧客狀態(tài)開場白例句注視特定商品時您是看牛仔褲嗎?您真有眼光,這款牛仔褲是我們北美風的暢銷產(chǎn)品!這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！以手觸摸商品時這是最新款式，來自北美風在美國的設(shè)計中心!這款風衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣很受歡迎!表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時您好，有什么能幫您的嗎?您好，您是在找有興趣的商品嗎？與導購的視線相遇時您好您好,請隨便看看！接待待顧顧客客時時的的空空間間距距離離的的掌掌握握接近近距距離離與顧顧客客接接觸觸時時，，不不要要給給顧顧客客有有壓壓力力可可根根據(jù)據(jù)不不同同地地區(qū)區(qū)特特點點，，與與顧顧客客保保持持適適當當距距離離。。導購購接接近近顧顧客客時時，，因因根根據(jù)據(jù)與與顧顧客客的的融融洽洽程程度度，，根根據(jù)據(jù)下下面面的的氣氣泡泡原原理理的的距距離離標標準準來來接接近近顧顧客客。。注意意運運用用““氣氣泡泡原原理理””準準則則：：逐步步由由社社交交空空間間（（1.2米米-3.5米米））深入入到到個個人人空空間間（（0.45米米-1.2米米））及親親密密空空間間（（0.15米米-0.45米米））接待待顧顧客客的的身身體體姿姿勢勢與顧顧客客關(guān)關(guān)系系親近近的的姿姿勢勢商品90度45度顧客導購員商品90度15度顧客導購員能照照顧顧到到多多個個顧客客的的姿姿勢勢再度度接接近近顧顧客客的的商商品品接接近近法法商品接近近法的運運用時機機當接近后后顧客表表示先隨隨意看看看當接近后后顧客不不吭聲商品接近近法的要要點在顧客附附近自然然、若無無其事的的樣子巡視終端端里商品品的樣子子整理商品品及陳列列道具的的樣子繼續(xù)留意意顧客觀觀察可接接近信號號再度接接近播放V9，，播放放v10當顧客客較多多時的的接待待技巧巧每位顧顧客都都應(yīng)該該被照照應(yīng)到到；接待顧顧客要要按先先后順順序；；照應(yīng)其其他顧顧客時時不能能讓正正在接接待的的顧客客有被被敷衍衍的感感覺；；如需要要同時時接待待幾個個顧客客時，，通過過接一一問二二答三三將顧顧客暫暫留住住。播放V11，播播放V12老顧客客的接接待技技巧盡量記記住來來過的的顧客客如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是第第二次次到來來,可可直接接進入入他的的個人人空間間流露真真誠的的熟悉悉感以熟悉悉的口口吻問問候播放V13，播播放V14關(guān)心顧顧客身體語語言觀觀察顧客目目光--顧顧客持持續(xù)注注視某某產(chǎn)品品，我我們要要立刻刻上前前告訴訴客人人這是是什么么產(chǎn)品品然后后再問問問題題了解解客人人需求求。顧客肢肢體語語言--顧顧客腳腳往前前走，，頭往往后看看，顧顧客可可能對對產(chǎn)品品還有有興趣趣，導導購可可跟著著走堅堅持再再多介介紹幾幾句。。顧客肢肢體語語言-顧客客一進進來就就走向向商品品的陳陳列架架，大大概看看了看看就想想離開開。導導購可可以觀觀察顧顧客直直接翻翻動的的是什什么商商品，，然后后主動動上前前為其其介紹紹店里里熱銷銷的類類似商商品。。身體語語言觀觀察臉部表表情--當當我們們介紹紹某款款大眾眾類型型T恤恤時,他臉臉上沒沒什么么表情情,再再遞上上一款款時尚尚的T恤時時，他他嘴角角一絲絲喜悅悅。表表示顧顧客對對后一一件商商品更更感興興趣。。顧客肢肢體語語言--顧顧客拿拿著兩兩款毛毛衫，，左看看右看看,我我們應(yīng)應(yīng)對比比著介介紹產(chǎn)產(chǎn)品,根據(jù)據(jù)他的的需要要協(xié)助助他做做選擇擇。顧客肢肢體語語言-顧客客拿起起一件件商品品，拿拿在一一邊比比劃著著看了了一下下又放放下，，沉默默了一一下，，又拿拿起來來看。。顧客客對選選擇商商品猶猶豫不不決，，。。提問的的基本本方法法開放式式提問問的應(yīng)應(yīng)用封閉式式提問問的應(yīng)應(yīng)用開放式式提問問的應(yīng)應(yīng)用定義通常包包含字字句：：什么么、哪哪里、、告訴訴、談?wù)務(wù)?、、為什什么、、說說說等。。樣例你覺得得效果果怎么么樣呢呢？您買牛牛仔褲褲有什什么要要求呢呢？您為什什么覺覺得那那雙更更好些些呢？？封閉式式提問問的應(yīng)應(yīng)用定義通常包包含字字句：：能不不能、、是不不是、、可不不可以以、喜喜不喜喜歡、、會不不會、、是嗎嗎、多多少等等。樣例您看上上裝？？褲子子？還還是看看套裝裝？您喜不不喜歡歡這個個效果果？您穿的的尺碼碼多大大？詢問顧顧客需需求的的五個個原則則提問五五原則則先問容容易回回答的的問題題利用有有效反反饋讓讓顧客客愿意意提供供更多多信息息從顧客客回答答中整整理顧顧客需需求促進購購買的的詢問問方式式避免提提敏感感問題題關(guān)心顧顧客小小結(jié)產(chǎn)品介介紹推薦介介紹注注意事事項緊緊圍圍繞前前面搜搜集的的顧客客信息息顧客的的事實實需求求和感感情需需求顧客的的個性性和習習慣推薦可可以賣賣的商商品有庫存存的商商品有競爭爭優(yōu)勢勢的商商品推薦更更多獲獲利的的商品品更高毛毛利的的商品品更高營營業(yè)額額的商商品引導顧顧客多多聽、、多看看、多多接觸觸產(chǎn)品展展示的的基本本要點點多感官官刺激激的產(chǎn)產(chǎn)品展展示產(chǎn)品展展示的的五個個步驟驟播放V19，播播放V20多感官官刺激激的產(chǎn)產(chǎn)品展展示——視覺覺刺激激同樣的的物品品，以以不同同的角角度多多看幾幾次讓顧客客看各各種銷銷售工工具，，加以以確認認讓顧客客看靜靜止、、活動動狀態(tài)態(tài)整體觀觀看，，觀查查細部部與其他他商品品相比比較的的看多感官官刺激激的產(chǎn)產(chǎn)品展展示——聽覺覺刺激激聽導購購的聲聲音聽商品品的聲聲音聽第三三者的的意見見和其他他聲音音比較較多感官官刺激激的產(chǎn)產(chǎn)品展展示——觸覺覺刺激激即使是是同種種物品品，也也使顧顧客接接觸不不同部部分放在手手上、、穿在在身上上，以以各種種方式式接觸觸撐開、、折疊疊與其他他商品品比較較觸感感產(chǎn)品展展示的的五個個步驟驟呈現(xiàn)商商品的的全貌貌—開開始介介紹注意細細微部部分--研研究用用詞與與動作作，詢詢問顧顧客使使其回回答讓顧客客感受受不同同功能能--多說說贊美美的語語言，，呈現(xiàn)現(xiàn)使用用狀態(tài)態(tài)利用其其他感感官的的感受受--多加加述說說重點點以詢詢問的的方式式讓顧顧客回回答使顧客客接觸觸商品品并操操作--多多次強強調(diào)重重點運用聯(lián)聯(lián)想的的語言言激發(fā)發(fā)顧客客的購購買欲欲望事先規(guī)規(guī)劃好好商品品一般般在生生活中中的使使用情情景及及給顧顧客帶帶來的的好處處使用““您您想想想看””；““您可可以想想像一一下””；““假如如”；；“您您感覺覺到了了嗎？？”產(chǎn)品介介紹小小結(jié)協(xié)助試試穿鼓勵試試穿的的技巧巧抓住鼓鼓勵試試穿的的機會會鼓勵試試穿的的實戰(zhàn)戰(zhàn)方法法抓住鼓鼓勵試試穿的的機會會對商品品感到到一定定興趣趣拿起商商品長長時間間打量量拿起商商品在在身上上比劃劃拿起商商品后后面露露喜色色在店里里停留留時間間較長長，再再度察察看同同一件件商品品直奔某某一類類商品品區(qū)域域鼓勵試試穿的的實戰(zhàn)戰(zhàn)方法法(5點)通過N-FABE吸吸引顧顧客興興趣根據(jù)顧顧客的的需求求點通通過N-FABE的的方式式介紹紹主要要賣點點必須強強調(diào)試試衣的的好處處搭配效效果-試穿穿看看看搭配配的效效果，，與顧顧客穿穿著的的或其其他剛剛購買買的商商品搭搭配方便挑挑選-有些些服飾飾試與與不試試差異異大，，試穿穿才能能看出出效果果鼓勵試試穿的的實戰(zhàn)戰(zhàn)方法法(5點)使用肯肯定式式表達達我建議議您試試一下下我給您您拿件件試一一下吧吧結(jié)尾用用封閉閉式的的詢問問促使使顧客客盡快快選擇擇您穿多多大碼碼？您穿26的的吧？？恰當使使用贊贊美鼓鼓勵顧顧客試試穿您氣質(zhì)質(zhì)這么么好，，這衣衣服挺挺適合合的，，您穿穿上看看看，，氣質(zhì)質(zhì)全映映襯出出來了了您身材材這么么高大大，是是穿加加大號號的吧吧？協(xié)助試試穿的的基本本步驟驟試穿前前試穿時時試穿后后協(xié)助試試穿的的基本本步驟驟—試穿前前取出推推薦確確定的的衣服服或褲褲子，，并解解開拉拉鏈/扣子子準備同同類型型的款款式及及相應(yīng)應(yīng)搭配配，以以備顧顧客選選擇引領(lǐng)顧顧客到到試衣衣間幫助顧顧客檢檢查試試衣間間并做做相應(yīng)應(yīng)提醒醒協(xié)助試穿的的基本步驟驟—試穿時在旁等候，，自報家門門并隨時詢詢問顧客需需求如需離開，，交待給其其他同事并并主動告訴訴顧客協(xié)助試穿的的基本步驟驟—試穿后引領(lǐng)顧客到到鏡子前，，邀請其觀觀看試衣效效果征得顧客同同意后，幫幫顧客整理理衣服協(xié)助試穿小小結(jié)處理異議客戶異議意意味著…對購買產(chǎn)生生興趣對購買抗拒拒找借口脫身身沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品對他價值值與好處異議處理的的步驟第一步：異異議處理的的開場認同理解異議處理的的步驟第二步：了了解異議的的動機不斷地自問問：顧客提提出這個異異議真正的的目的是什什么？在顧客提出出的幾個異異議中，他他真正關(guān)心心的是什么么？首先解解決主要異異議。直接詢問顧顧客為什么么-“為什什么您認為為不經(jīng)穿呢呢？您以前前有過這樣樣的經(jīng)歷嗎嗎？”以疑問的口口氣重復顧顧客的異議議-“您認認為價格貴貴了點？””異議處理的的步驟第三步：有有針對性的的給予解釋釋如果是懷疑疑，提供證證據(jù)如果是缺陷陷，強調(diào)其其他賣點異議處理的的步驟第四步：異異議解決后后推動銷售售顧客對異議議的處理基基本滿意后后，可提出出成交的要要求四類典型異異議處理的的基本要點點價格類型異異議品牌類型異異議外觀類型異異議功能質(zhì)量類類型異議價格類型異異議關(guān)于價格異異議的事實實經(jīng)常因為價價格而失去去了一些生生意不論你的價價格優(yōu)惠是是如何，你你總會遇到到價格異議議總會有一個個比你更便便宜的其它它選擇今天的顧客客比以往更更加注重價價格價格類型異異議價格異議處處理技巧顧客還未了了解產(chǎn)品即即開始提出出價格異議議，應(yīng)延緩緩處理價格格異議顧客集聚時時，有顧客客提出價格格異議應(yīng)隔隔離處理拒絕顧客的的還價時應(yīng)應(yīng)先說“很很對不起、、很抱歉””，態(tài)度應(yīng)應(yīng)誠懇顧客一再堅堅持減價，，應(yīng)贊許顧顧客“我真真佩服您買買東西的能能力”品牌類型異異議關(guān)于品牌異異議的事實實大部分顧客客不會預(yù)先先想好買什什么品牌，，而是在逛逛街時臨時時決定；除了少數(shù)最最死心塌地地的品牌忠忠誠者，大大部分顧客客能被導購購說服改變變品牌喜好好。播放V28，播放V29品牌類型異異議品牌類型異異議處理技技巧不能攻擊其其他競爭品品牌，而要要重點了解解顧客對品品牌的了解解程度及看看法；抓住顧客的的需求運用用N-FABE分析析與競品進進行對比；；處理時必須須顯得對北北美風品牌牌非常有信信心。外觀類型異異議關(guān)于外觀的的事實外觀喜好更更多來自感感性，較難難扭轉(zhuǎn)；外觀異議并并非不能處處理好，特特別需要了了解顧客背背后動機播放V30，播放V31外觀類型異異議外觀異議處處理技巧如顧客對外外觀特別強強調(diào)，則不不能強迫顧顧客改變看看法，應(yīng)適適時改推薦薦另一款產(chǎn)產(chǎn)品，讓顧顧客通過比比較產(chǎn)品來來做出決定定如顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的其它它特點都比比較滿意，，并不是最最在意外觀觀，則通過過強調(diào)顧客客最在意的的特點帶來來的利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移焦點功能質(zhì)量類類型異議關(guān)于功能質(zhì)質(zhì)量異議的的事實關(guān)于功能質(zhì)質(zhì)量異議可可以作為進進一步了解解顧客需求求的好機會會通過耐心說說明都能很很好解決本本類異議功能質(zhì)量異異議處理技技巧如泛泛談功功能不足，，則極可能能是壓價或或不買的借借口，應(yīng)予予以澄清如該功能是是顧客必須須，則另行行推薦合適適產(chǎn)品如該功能非非顧客必須須，則強調(diào)調(diào)顧客更在在乎的其它它N-FABE播放V32，播放V33處理異議小小結(jié)贊美顧客贊美顧客的的技巧要真誠-發(fā)發(fā)自內(nèi)心，，養(yǎng)成贊美美人的習慣慣要真實-不不能太過夸夸張要具體-多多贊美行為為更能被相相信要獨具慧眼眼-發(fā)現(xiàn)其其他人很少少能發(fā)現(xiàn)的的優(yōu)點判斷常見顧顧客成交信信號語言成交信信號非語言成交交信號常見顧客語語言成交信信號熱心的詢問問提出價格或或購買條件件的話題提出售后服服務(wù)等購買買后的話題題詢問該商品品的銷售情情形請導購重復復介紹常見顧客非非語言成交交信號拿起商品感感興趣的玩玩味或比評評熱心的翻開開目錄或說說明書突然沉默，，屏氣凝神神與同伴相談?wù)勶@出高興的的神態(tài)離開賣場后后再度轉(zhuǎn)回回，并查看看同一件商商品對商品表示示好感凝視商品仔仔細思考試用商品詳細看贈品品常用成交促促成技巧保留法促成成技巧限制警告法法促成技巧巧選擇消除法法促成話術(shù)術(shù)演練假設(shè)已成交交法促成話話術(shù)演練引證法促成成話術(shù)演練練總結(jié)法促成成技巧演練練保留法促成成技巧長時間推薦薦介紹及異異議處理后后，顧客基基本滿意時時直接，快速速確認顧客客問題所在在“那么除了了價格外您您沒有其它它問題了吧吧？”“您看除了了退換貨的的擔心外，，您其它都都比較滿意意了吧？””獲得顧客認認可后，只只需集中解解決該問題題即可成交交限制警告法法促成技巧巧利用時間、、促銷優(yōu)惠惠、庫存等等限制因素素來促成善意告誡后后果“我們現(xiàn)在在是促銷期期，很劃算算的，明天天促銷就結(jié)結(jié)束了，價價格又會恢恢復，那樣樣相當于您您損失200多元呢呢！”“這款賣得得很好，現(xiàn)現(xiàn)在就只一一兩件存貨貨了，您趕趕緊拿，不不然要等一一周左右才才有貨！早早買早享受受啊！”選擇消除法法促成話術(shù)術(shù)演練當顧客有些些猶豫時利用選擇型型問題，采采取正面問問題“您是想買買設(shè)計簡潔潔的這款還還是外型很很酷的這款款呢？”“您是現(xiàn)金金還是刷卡卡？”假設(shè)已成交交法促成話話術(shù)演練對方對是否否購買有些些猶豫時假設(shè)對方已已決定購買買“那我就幫幫您包起來來了。”“您是付現(xiàn)現(xiàn)金呢，還還是刷卡？？”“您拿回去去有問題拿拿過來找我我，15天天內(nèi)都是包包換的？””引證法促成成話術(shù)演練練引用顧客的的話,或現(xiàn)現(xiàn)場通過向向已經(jīng)購買買或認同我我們產(chǎn)品的的顧客提一一些可得到到肯定答案案的問題,運用他們們的回答來來引導其它它顧客?！澳催@，，我這兩天天都賣了十十幾件了，，挺不錯的的，我?guī)湍_票吧？？”“您剛才不不是說要款款式新潮又又實惠的嗎嗎？這款最最適合您了了，那我?guī)蛶湍_票吧吧？”總結(jié)法促成成技巧演練練再次重申產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點點,使用用鼓勵性語語言“不用猶豫豫了，這款款型號很適適合您！””“您放心吧吧，這款外外套是市面面上同類產(chǎn)產(chǎn)品里最便便宜的！””贊美顧客小小結(jié)附加銷售附加銷售的的注意要點熟悉商品的的搭配，知知道2-3款最佳搭搭配的型號號推薦時要具具體，直接接拿商品搭搭配附加銷售1-2次，，不要過于于強求最好的時機機是顧客購購買第一件件衣服即將將成功時注重店內(nèi)陳陳列、模特特的引導作作用，所做做配襯要有有專業(yè)水準準附加銷售的的遭遇拒絕的的處理技巧巧附加銷售的的建議應(yīng)具具體，則較較不容易被被拒絕盡量實現(xiàn)準準備好要附附加銷售的的商品，能能及時提供供給顧客試試穿但是顧客果果斷拒絕時時，不要強強求當顧客猶豫豫時，可鼓鼓勵顧客試試穿顧客已經(jīng)確確定要購買買某款商品品后進行附附加銷售時時，應(yīng)先確確認其前一一購買附加銷售小小結(jié)美程服務(wù)美程服務(wù)收銀服務(wù)的的規(guī)范動作作交貨服務(wù)的的規(guī)范動作作歡送顧客的的規(guī)范動作作收銀服務(wù)的的規(guī)范動作作交貨服務(wù)的的規(guī)范動作作歡送顧客的的規(guī)范動作作美程服務(wù)小小結(jié)銷

售技技

巧八八

步曲曲銷

售技技

巧八八

步曲曲做好銷售一切皆有可可能促銷員正確確的接待禮禮儀與顧客相見見的幾秒中中往往可以以決定一切切。第一印象笑容儀容態(tài)度招呼措辭美國心理學學家的實驗表明明，想要說服顧顧客，使其開心的的三要素用語措辭肢體語言（笑容）聲調(diào)調(diào)7%38%55%沖擊力微笑免費，，笑容與開開朗讓你更更吸引人保持笑容永永遠不會吃吃虧。顧客得不到到你的尊重重，你也不不會得到顧顧客的錢。。招呼的要領(lǐng)領(lǐng)。開朗、主動動、立即、、持續(xù)促銷的第一一步是從待待客的基本本用語開始始?！皻g迎光臨臨”像是熱烘烘烘的紅“謝謝”像是溫暖的的橘色……所以要讓你你的心的顏顏色更溫暖暖促銷員正確確的接待禮禮儀（續(xù)））清爽、俐落落、優(yōu)雅的的基本姿勢勢。養(yǎng)成正確的的行禮方式式。1拍15度受受委托時時““請稍等一一會兒”2拍30度““歡迎迎光臨”3拍45度““謝謝謝光臨”促銷員正確確的接待禮禮儀（續(xù)））促銷解說的的技巧：——沒有需求，，則沒有商商品介紹的的必要。——準備備工作對促促銷解說來來說是必要要的。計劃劃銷售說明明是一種教教學相長的的過程。興趣趣是從說明明商品的功功能特色開開始培養(yǎng)出出來的。談?wù)務(wù)撋唐返牡墓δ軙r，擁有有商品的欲欲望會產(chǎn)生生且逐步增增強。成功的促銷銷就是功能能和利益的的銷售——銷售中中最有效的的句子是：：“對你的的利益是………”顧客客只是買利利益與功能而非買商商品。人們們都是憑著著利益來決決定購買的的。每位顧顧客內(nèi)心的的問題都是：““這個商品品對我由什什么利益？”提高商品的的促銷技巧巧（續(xù)）最成功的促促銷說明都都是從簡到到繁。顧客的參與與感很重要要。參與感感能轉(zhuǎn)移成成為承諾感感。使用有助于于視覺效果果的器材和和道具。視視覺化促銷銷道具，比比聽覺促銷銷方式有效22倍倍。要求顧客的的反應(yīng)會饋饋。記住咨詢定定律。在促促銷說明的的發(fā)表過程程，針對顧顧客需求仔仔細聽，注注意看。提高商品的的促銷技巧巧（續(xù)）常見的反對對意見與應(yīng)應(yīng)對一般般推推銷銷抗抗拒拒感感。。80%你你跟跟他他談?wù)勗捲挼牡娜巳硕级际鞘菦]沒興興趣趣的的。。以以一一個個強強而而有有力力、、吸引引注注意意的的開開場場白白來來開開始始整整個個促促銷銷會會談?wù)劊?，是是克克服服一一般般推推銷銷抗抗拒拒感感的的要要訣訣。。顧客客要要求求資資料料。。反對對性性異異議議。。是當當顧顧客客不不了了解解或或不不相相信信你你的的商商品品能能夠夠滿滿足足他他的的需需求求或或能能解決決他他的的問問題題時時，，所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的反反對對意意見見。。主觀觀性性異異議議。。這些些都都是是個個人人化化的的、、感感性性的的反反對對異異議議，，可可用用這這種種提提問問來來把把談話話的的焦焦點點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到對對方方身身上上，，用用什什麼麼、、在在哪哪里里、、什什麼麼時時候候、、誰誰、、如如何何、、為什什麼麼等等來來做做起起始始問問句句。。惡意意性性異異議議。這這些些異異議議乃乃是是將將槍槍頭頭瞄瞄準準你你的的反反對對意意見見。。處處理理顧顧客客侮侮辱辱的的最佳佳方方法法，，是是置置之之一一笑笑。。借口口。策策略略性性的的推推翻翻異異議議，，給給予予顧顧客客購購買買的的理理由由。。炫耀耀性性異異議議。當當潛潛在在顧顧客客反反過過來來向向你你介介紹紹你你的的商商品品，，顯顯得得對對這這方方面面了了解解深入入時時，，你你要要接接受受并并贊贊許許他他的的知知識識。。不說說出出口口的的異異議議。你你必必須須仔仔細細聆聆聽聽，，巧巧妙妙地地詢詢問問問問題題，，找找出出顧顧客客不不愿愿下下決定定購購買買的的原原因因。。最后后一一道道鴻鴻溝溝異異議議。當當顧顧客客幾幾乎乎找找不不到到任任何何借借口口，，就就會會做做出出這這種種最最后后一一道鴻鴻溝溝的的異異議議。。常見見的的反反對對意意見見與與應(yīng)應(yīng)對對（（續(xù)續(xù)））店內(nèi)內(nèi)賣賣不不動動商商品品的的發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與與對對策策1、、賣賣不不動動商商品品的的深深層層原原因因（1））有有關(guān)關(guān)商商品品本本身身的的原原因因：：*質(zhì)質(zhì)量量不不好好*款款式式設(shè)設(shè)計計不不好好*落落后后流流行行*價價格格偏偏高高………….等等（2）銷售技技法的原因*陳列布置不不好*店內(nèi)POP廣告不好好*解說方法有有問題*接觸商品很很難……等等等2、賣不動商商品的處理（1）有關(guān)商商品本身原因因的場合：降降價，下決心心盡早處理。。（2）銷售技技法原因的場場合：調(diào)整陳列位置置和布局改善替換店內(nèi)內(nèi)POP廣告告在商品說明方方法上下工夫夫提高*及時發(fā)現(xiàn)商商店內(nèi)賣不動動的商品，然然后分析“為為什么會賣不不動？”，制制定出對策，，早日處理是是很重要。謝謝12月-2207:03:4007:0307:0312月-2212月-2207:0307:0307:03:4012月-2212月-2207:03:402022/12/317