客戶邀約培訓(xùn)

電話接聽（邀約）技巧分組、取名、釋義本課程特點(diǎn)：

需要的態(tài)度：

高度的參與性積極參與全程互動(dòng)全情投入深入淺出團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感讓我們共同來(lái)分享……課程目的對(duì)實(shí)際工作中的電話接聽（邀約）進(jìn)行分類熟悉和掌握電話接聽（邀約）的基本技巧珍惜電話資源一、電話營(yíng)銷中的分類二、電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三、電話接聽的技巧四、電話跟蹤的技巧五、電話接聽中常見問題處理方式及建議第一章、電話營(yíng)銷中的分類在實(shí)際工作我們哪些時(shí)候會(huì)涉及到電話營(yíng)銷？電話接聽電話跟蹤（邀約、回訪）一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽中常見問題處理方式及建議第二章電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備一.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

二.形象狀態(tài)的準(zhǔn)備

三.營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽中常見問題處理方式及建議電話營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備項(xiàng)目前期來(lái)電客戶想知道什么？賣點(diǎn)產(chǎn)品品牌價(jià)格性價(jià)比稀缺性其他特征區(qū)位周邊配套規(guī)劃社區(qū)配套物業(yè)管理區(qū)域價(jià)格項(xiàng)目預(yù)計(jì)價(jià)格地段開發(fā)商品牌一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作.賣點(diǎn)專業(yè)知識(shí)形象狀態(tài)工具三.電話接聽的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽中常見問題處理方式及建議專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1.房地產(chǎn)專業(yè)的基本知識(shí)；2.電話禮儀的常識(shí):如聲音:熱情、語(yǔ)速、音量、清晰度、停頓/禮貌用語(yǔ);3.所售樓盤的答客問；4.市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析；5.樓書等銷售資料的掌握；6.宣傳媒體上的賣點(diǎn)的了解和掌握；一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作.賣點(diǎn)專業(yè)知識(shí)形象狀態(tài)工具三.電話接聽的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽中常見問題處理方式及建議形象狀態(tài)的準(zhǔn)備1.工作態(tài)度保持熱情友善、充滿激情；2.坐姿挺直避免聲音受壓抑;3.口里沒有障礙物如口香糖、煙、糖果等；4.聲音保持平和、自然、親切的語(yǔ)調(diào)；5.盡力保持電話鈴響三聲之內(nèi)接聽；一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作.賣點(diǎn)專業(yè)知識(shí)形象狀態(tài)工具三.電話接聽的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽中常見問題處理方式及建議電話營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備你們應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？什么是必備的？又有什么用？一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作.賣點(diǎn)專業(yè)知識(shí)形象狀態(tài)工具三.電話接聽的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽中常見問題處理方式及建議電話營(yíng)銷工工具的準(zhǔn)備備1.紙和筆；2.銷售講義夾夾（內(nèi)有計(jì)計(jì)算機(jī)、按按揭利率表表等）;3.樓書和宣傳傳資料；4.標(biāo)有工程數(shù)數(shù)據(jù)的樓層層平面圖；；一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作.賣點(diǎn)專業(yè)知識(shí)形象狀態(tài)工具三.電話接聽的的技巧四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議第三章、接接聽電話的的技巧成交客戶意向客戶來(lái)訪客戶來(lái)電客戶來(lái)電客戶是是項(xiàng)目銷售售的基礎(chǔ)，，打好基礎(chǔ)礎(chǔ)是走向成成功的第一一步一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議第三章、接接聽電話的的技巧你們是怎么么樣接聽電電話的？目目的和重點(diǎn)點(diǎn)在哪里？？你們需要做做些什么？？一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議請(qǐng)根據(jù)現(xiàn)有有資料進(jìn)行行模擬對(duì)抗抗（一）1.本案還未開開盤，房型型為1-3房，面積為為88㎡-136㎡；2.預(yù)計(jì)銷售15000元/㎡,周邊競(jìng)品銷銷售均價(jià)16500元/㎡;3.本案園林式式綠化,大棟距,知名開發(fā)商商所開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目；本題的重點(diǎn)點(diǎn)在“目的的”如何在在電話中得得到你想要要的信息一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議一、接聽電電話的目的的1.了解客戶知知曉的方式式或媒體；；2.了解客戶對(duì)對(duì)區(qū)域價(jià)格格的承受度度;3.了解客戶預(yù)預(yù)購(gòu)房源的的總價(jià)，房房型，面積積，樓層；；4.整合手中現(xiàn)現(xiàn)有的資料料，留住客客戶；售前：售中：1.了解客戶的的需求，有有針對(duì)性的的呈現(xiàn)產(chǎn)品品；2.引起客戶的的興趣，吸吸引客戶上上門（來(lái)電電轉(zhuǎn)來(lái)人））;3.留下客戶有有效的聯(lián)系系方式；4.促進(jìn)成交；；一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議一、接聽電電話的目的的前期項(xiàng)目的的銷售道具具不齊全，，如何運(yùn)用用手中現(xiàn)有有資料，最最大限度介介紹給客戶戶？最大限限度的留住住客戶？一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議一、接聽電電話的目的的針對(duì)前期較較少的銷售售道具及有有限的資料料，通過對(duì)對(duì)來(lái)電客戶戶反饋信息息的梳理，，整合所有有賣點(diǎn)，，提煉出““核心賣點(diǎn)點(diǎn)”通過對(duì)客戶戶介紹“核核心賣點(diǎn)””引發(fā)客戶戶的興趣點(diǎn)點(diǎn)，從而最最大限度留留住客戶一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議一、接聽電電話的目的的接聽的技巧巧及技巧的的運(yùn)用：接聽過程中中要突出重重點(diǎn)，迅速速抓住客戶戶的興趣點(diǎn)點(diǎn)對(duì)客戶的提提問，回答答時(shí)要有所所保留，為為下次回訪訪做準(zhǔn)備反應(yīng)靈敏，，在介紹中中突出自身身優(yōu)勢(shì)，避避開自身劣劣勢(shì)一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議一、接聽電電話的目的的如何判斷目目標(biāo)客戶：：家庭結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)形態(tài)客戶過濾購(gòu)房動(dòng)機(jī)目標(biāo)客戶單身二人世界三口之家三代同堂單身白領(lǐng)單身貴族已婚丁克二老空巢幼、小中學(xué)以上老+青+幼產(chǎn)品特性投資度假改善居住為子女購(gòu)房為父母購(gòu)房意向客戶非意向客戶一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議二、人與人人之間的四四種溝通方方式人與人之間間的溝通主主要是通過過聽、說(shuō)、、讀、寫四四種方式進(jìn)進(jìn)行的。有效的傾聽聽客戶說(shuō)話話和有針對(duì)對(duì)性的提問問獲取更加加廣泛的信信息對(duì)于銷銷售人員非非常重要一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議三、接聽電電話的四個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)：聽聽、答、問問、答聽答答問傾聽，聽出出需求答出項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)有效的提問問，問出意意向答出技巧，，鎖定客戶戶一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議四、“聽””的技巧傾聽的重要要性怎樣的“聽聽”才是有有效的？要要求：分分組討論時(shí)時(shí)間：3分鐘一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議四、“聽””的技巧傾聽的重要要性每個(gè)人每天天都在聽，，但是聽不不等于傾聽聽；傾聽是是一種積極的，開開放的，理理解的，有有效的聽；良良好的的傾聽技巧巧是成功的的進(jìn)行電話話溝通及銷銷售的關(guān)鍵鍵；拒拒絕絕傾聽就是是拒絕成功功的機(jī)會(huì)；；一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議優(yōu)秀的傾聽聽者所具備備的素質(zhì)：：充滿耐心，，邊聽邊耐耐心等待，，讓對(duì)方一一吐為快會(huì)會(huì)讓你獲得得很大的信信息量；不要匆忙下下結(jié)論;不要帶個(gè)人人偏見，客客觀看待問問題；不要爭(zhēng)辯；；全神貫注，，專心聽對(duì)對(duì)方講話，，排除外界界或個(gè)人的的干擾，不不分心；邊聽邊做記記錄；留心聽話外外音；聽其言，會(huì)會(huì)其意傾聽反饋，，可運(yùn)用諸諸如“是的的”，“我我明白”，，“沒錯(cuò)””等插入語(yǔ)語(yǔ)或提問，，復(fù)述反饋饋一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議五、“答””的技巧不要去推測(cè)測(cè)來(lái)電者的的身份，并并用不同的的態(tài)度去對(duì)對(duì)待他們；；面帶微笑，，因?yàn)樵陔婋娫捴心苈犅牫瞿愕男πθ?制造懸念，，制造緊迫迫感；避免不耐煩煩的語(yǔ)氣；；避免急躁：：急于要客客戶的電話話，急于催催客戶來(lái)看看房；避免在某些些問題上使使用含糊的的詞語(yǔ)”大概“好像像”；一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議六、“問””的技巧多用一些開開放性的問問題；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)學(xué)會(huì)反反問；有針對(duì)性地地了解客戶戶目前狀況況及需求；；主動(dòng)發(fā)問，，引導(dǎo)客戶戶的思路；；只有多問你你才能“挖挖”出客戶戶的真實(shí)需需求一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議六、“問””的技巧當(dāng)你問了多多個(gè)直白的的問題，客客戶厭煩了了，我們得得不到完整整的信息。。反思：我們們是不是要要換個(gè)方式式去問？要求：分組組討論（（舉例說(shuō)明明）時(shí)間：3分鐘一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議六、“問””的技巧我們?cè)谌粘３＝勇犞锌煽梢酝ㄟ^，，已知少量量的信息通通過“問””的技巧運(yùn)運(yùn)用，巧妙妙的“套””出下一個(gè)個(gè)信息。周一11：30am工地圍墻午飯時(shí)間可能吃飯途途徑技巧提問您的單位離離我們很近近吧，現(xiàn)在在有空來(lái)看看下嘛？得到答復(fù)我吃了飯就就來(lái)看等到信息客戶單位在在本區(qū)域一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議六、“問””的技巧我們?cè)谌粘３＝勇犞锌煽梢酝ㄟ^，，已知少量量的信息通通過“問””的技巧運(yùn)運(yùn)用，巧妙妙的“套””出下一個(gè)個(gè)信息。周三4：30pm工地圍墻工作時(shí)間可能辦事途途徑技巧提問您現(xiàn)在在我我們附近吧吧，現(xiàn)在來(lái)來(lái)我們售樓樓處參觀嘛嘛？得到答復(fù)我要接孩子子放學(xué)明天上午再再來(lái)等到信息客戶孩子學(xué)學(xué)校在本區(qū)區(qū)域客戶平時(shí)上上午比較空空閑一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議常見的提問問方式有以以下幾種1、開放式的的提問：--不能只用““是”或““不是”來(lái)來(lái)回答；它它沒有預(yù)設(shè)設(shè)答案；需需要用某一一觀點(diǎn)或情情感來(lái)表達(dá)達(dá)。顯示出你對(duì)對(duì)客戶所陳陳述的觀點(diǎn)點(diǎn)感興趣；；證實(shí)你重視視客戶的簡(jiǎn)簡(jiǎn)介和感受受；激發(fā)客戶對(duì)對(duì)具體問題題的思考；；可更好地理理解客戶的的需求；鼓勵(lì)對(duì)話，，而不是純純粹的聽和和說(shuō)如：“您覺覺得我們的的房子怎么么樣？”“您認(rèn)為購(gòu)購(gòu)房最主要要考慮的因因素有哪些些一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議2、在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)學(xué)會(huì)會(huì)反問①反思式提提問：-----是以提問的的方式重申申客戶的陳陳述，這要要求我們不不僅具備良良好的聆聽聽技能，而而且要善于于抓住客戶戶陳述中最最關(guān)鍵的感感受或觀點(diǎn)點(diǎn)。反思式提問問具備以下下優(yōu)點(diǎn)常見的提問問方式有以以下幾種你既沒有接接受也沒有有否定客戶戶所說(shuō)的話話，從而避避免了爭(zhēng)論論；它證實(shí)你明明白了客戶戶所作的陳陳述，如果果你反饋的的不正確，，對(duì)方有機(jī)機(jī)會(huì)更正你你；客戶受到鼓鼓勵(lì)，可以以闡述或擴(kuò)擴(kuò)展他的觀觀點(diǎn)；讓對(duì)方更能能夠識(shí)別出出自己所犯犯的邏輯錯(cuò)錯(cuò)誤；為雙方創(chuàng)造造了有利于于達(dá)成共識(shí)識(shí)的對(duì)話；；一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議常見的提問問方式有以以下幾種②指引性提問問：-----在對(duì)方即將將結(jié)束話題題，采用這這類問題往往往可以延延續(xù)交流，，獲取你特特別感興趣趣的見解或或信息。指引性問題題具備以下下優(yōu)點(diǎn)提供你認(rèn)為為最重要的的相關(guān)信息息；激勵(lì)對(duì)方開開拓思路，，辯護(hù)陳詞詞，提出建建議；為對(duì)方提供供某一問題題的具體事事實(shí)；一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議是提出高質(zhì)質(zhì)量的問題題探尋客戶需需求的關(guān)鍵鍵3.有針對(duì)性地地了解客戶戶目前狀況況及需求：①探尋客戶戶的需求，，內(nèi)容包括括：常見的提問問方式有以以下幾種對(duì)客戶需求求的理解完整的理解解—你一你應(yīng)該該清楚客戶戶的需求有有哪些？其其中哪個(gè)是是最重要的的？清楚的了解解—你要清楚客客戶為什么么會(huì)有這種種需求？他他想解決什什么問題？？他的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力在哪？？全部的了解解—如果客戶沒沒有表達(dá)需需求，你應(yīng)應(yīng)詳細(xì)介紹紹，當(dāng)你把把信息傳遞遞給客戶時(shí)時(shí)，可能就就是其潛在在的需求潛在的和明明確的需求求引導(dǎo)客戶的的需求②確認(rèn)客戶戶是否認(rèn)同同？例如：：您是這個(gè)個(gè)意思嗎？？我說(shuō)的對(duì)對(duì)嗎？一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問、答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議七、“答””的技巧根據(jù)客戶的的需求，有有針對(duì)性地地呈現(xiàn)買點(diǎn)點(diǎn)；用技巧吸引引客戶馬上上上門。如如：現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛、客戶戶較多等;巧妙地留下下客戶的有有效聯(lián)系方方式；學(xué)會(huì)主動(dòng)與與客戶預(yù)約約來(lái)訪時(shí)間間；用形象的方方式介紹自自己，讓客客戶記住，，最好能讓讓客戶記下下自己的聯(lián)聯(lián)系方式；；如果客戶提提出的問題題不是你能能力范圍內(nèi)內(nèi)的，可以以將此問題題作為下次次溝通的理理由在掛電話前前提醒客戶戶：“如果果您還有什什么不清楚楚的可以隨隨時(shí)聯(lián)系我我；一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問問、答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議如何在電話話中形象的的介紹自己己在日后客戶戶來(lái)訪時(shí)，，怎樣形象象的自我介介紹，才能能讓客戶一一眼知道就就是你？規(guī)則:每組一人,先自我介紹紹，后互相相介紹要求：形象象生動(dòng)一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議請(qǐng)根據(jù)現(xiàn)有有資料進(jìn)行行模擬對(duì)抗抗（二）1.時(shí)間：2.：30pm；2.客戶來(lái)電客客戶,通過工地圍圍墻知曉本本案；3.家庭結(jié)構(gòu)為為1家3口;4.對(duì)3房的情況問問的比較多多；5.本案所在區(qū)區(qū)域，新開開項(xiàng)目較多多，但每個(gè)個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)風(fēng)格及價(jià)格格均有差異異;6.本案的優(yōu)勢(shì)勢(shì)為：一比比一的車位位，直飲水水入戶，室室內(nèi)溫水游游泳池，專專業(yè)的健身身會(huì)所；一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧目的溝通方式聽、答、問問、答答四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議第四章、電電話跟蹤的的準(zhǔn)備及技技巧針對(duì)不同的的客戶我們們將采用何何種方式去去跟蹤回訪訪？一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議哪些客戶是是我們跟蹤蹤的對(duì)象？？來(lái)電來(lái)訪新客戶一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧四.電話跟蹤的的技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議一.電話跟蹤的的目的來(lái)電：通知——開盤時(shí)間、、優(yōu)惠信息息、SP活動(dòng)等邀約——來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪訪一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧四.電話跟蹤的的技巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議一.電話跟蹤的的目的來(lái)訪：通知——開盤時(shí)間、、優(yōu)惠信息息、SP活動(dòng)等邀約——來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪訪回復(fù)——回復(fù)之前客客戶所提未未解決的問問題引導(dǎo)——引導(dǎo)客戶做做出選擇一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧四.電話跟蹤的的技巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議一.電話跟蹤的的目的新客戶（會(huì)會(huì)員名單））：篩選——帥選能否成成為有效的的客戶邀約——邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，深入詳詳談注:根據(jù)不同名名單，統(tǒng)一一口徑，設(shè)設(shè)計(jì)開場(chǎng)白白，制定電電話的時(shí)間間控制引起注意、、提起興趣趣、誘發(fā)欲欲望、采取取行動(dòng)一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧四.電話跟蹤的的技巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議二.電話跟蹤前前的準(zhǔn)備1.明確目的—了解客戶的的需求？約約訪？回訪訪？2.分析對(duì)象—客戶消費(fèi)心心理及行為為特征的了了解3.設(shè)計(jì)問題—為了達(dá)到目目標(biāo)，需要要得到哪些些信息，提提出哪些問問題（拋磚磚引玉），，要事先明明確，建議議把需要問問的問題先先想一下并并寫在紙上上，打電話話的過程就就是不斷的的制造問題題與解決問問題的過程程4.設(shè)想客戶可可能會(huì)提到到的問題并并做好解決決方案5設(shè)想打電話話過程中可可能出現(xiàn)的的事情并做做好準(zhǔn)備一.電話營(yíng)銷中中的分類二.電話營(yíng)銷前前的準(zhǔn)備工工作三.電話接聽的的技巧四.電話跟蹤的的技巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接聽中中常見問題題處理方式式及建議二.電話跟蹤的的技巧1.注意時(shí)間—現(xiàn)在的時(shí)間間適不適合合進(jìn)行跟蹤蹤回訪？客戶可能在在——睡覺？開開會(huì)？吃吃飯？看電電影？正好好有空？（如果客戶戶不方便或或無(wú)法接聽聽如何進(jìn)行行下一次的的約訪）？？一.電話營(yíng)銷中的的分類二.電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技技巧四.電話跟蹤的技技巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接聽中常常見問題處理理方式及建議議三.電話跟蹤的技技巧1.注意時(shí)間—現(xiàn)在的時(shí)間適適不適合進(jìn)行行跟蹤回訪？？盡量避免休息息日的第二天天早上跟蹤回回訪客戶——經(jīng)過休息日客客戶可能有很很多的事情要要處理，沒時(shí)時(shí)間或不能仔仔細(xì)的接聽你你的電話盡量避免在用用餐時(shí)間跟蹤蹤回訪客戶避免在太晚的的休息時(shí)間跟跟蹤回訪客戶戶如果客戶不方方便或無(wú)法接接聽如何進(jìn)行行下一次的約約訪？禮貌的道歉，，在電話（短短信）中詢問問客戶何時(shí)方方便再次回訪訪一.電話營(yíng)銷中的的分類二.電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技技巧四.電話跟蹤的技技巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接聽中常常見問題處理理方式及建議議三.電話跟蹤的技技巧2.客戶的問題解解決方案無(wú)法法達(dá)到客戶的的預(yù)期該怎么么辦？客戶：我付了了意向金，你你能幫我買到到8樓的那套2房，再多給我我一點(diǎn)優(yōu)惠嗎嗎？開盤方式：先先到先得，無(wú)無(wú)追加優(yōu)惠一.電話營(yíng)銷中的的分類二.電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技技巧四.電話跟蹤的技技巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接聽中常常見問題處理理方式及建議議三.電話跟蹤的技技巧2.客戶的問題解解決方案無(wú)法法達(dá)到客戶的的預(yù)期該怎么么辦？告訴客戶你沒沒有忘記他的的事，你已經(jīng)經(jīng)盡力了在客戶提出問問題上避重就就輕在答應(yīng)客戶解解決問題的時(shí)時(shí)間期限內(nèi)，，告知客戶問問題已經(jīng)反應(yīng)應(yīng)，可能明天天才能出結(jié)果果——給客戶一個(gè)緩緩沖的時(shí)間（（并給予少許許的暗示）告知客戶問題題的解決方案案，溝通過程程中給予贊同同及奉承——給客戶一個(gè)臺(tái)臺(tái)階一.電話營(yíng)銷中的的分類二.電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技技巧四.電話跟蹤的技技巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接聽中常常見問題處理理方式及建議議三.電話跟蹤的技技巧3.今天你想告訴訴客戶些什么么？什么是客戶戶想知道的？？在客戶已經(jīng)對(duì)對(duì)本案非常了了解的情況下下，我們應(yīng)該該與客戶說(shuō)些些什么？一.電話營(yíng)銷中的的分類二.電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技技巧四.電話跟蹤的技技巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接聽中常常見問題處理理方式及建議議三.電話跟蹤的技技巧3.今天你想告訴訴客戶些什么么？什么是客客戶想知道的的？告知客戶本月月周邊區(qū)域的的成交均價(jià)告知客戶新政政策的執(zhí)行情情況告知客戶最近近來(lái)訪客戶的的層次及購(gòu)房房目的告知客戶周邊邊地塊的成交交價(jià)格告知客戶周邊邊某項(xiàng)目是某某知名開發(fā)商商開發(fā)客戶想知道的的總是對(duì)自身身有利有益的的東西一.電話營(yíng)銷中的的分類二.電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技技巧四.電話跟蹤的技技巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接聽中常常見問題處理理方式及建議議三.電話跟蹤的技技巧4.在電話跟蹤回回訪中還有什什么是我們要要注意的？熱情程度要自信簡(jiǎn)明扼要邏輯性留有余地善始善終先打后掛一.電話營(yíng)銷中的的分類二.電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技技巧四.電話跟蹤的技技巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接聽中常常見問題處理理方式及建議議五、電話接聽聽中常見問題題處理方式及及建議說(shuō)有時(shí)間來(lái)看看，但就是不不來(lái)接聽時(shí)你是否否已經(jīng)告知客客戶本案的““核心賣點(diǎn)””？客戶是否否真的的了解了，你你是否與客戶戶約定了一個(gè)個(gè)具體時(shí)間？？客戶真的很忙忙，忘記了或或沒時(shí)間，需需要你提醒并并保持聯(lián)系制造緊迫感，，引導(dǎo)客戶盡盡快來(lái)訪一.電話營(yíng)銷中的的分類二.電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技技巧四.電話跟蹤的技技巧五.電話接聽中常常見問題處理理方式及建議議五、電話接聽聽中常見問題題處理方式及及建議感覺客戶對(duì)本本案的認(rèn)同感感有所變化客戶有可能是是聽了其他人人的意見，思思想產(chǎn)生動(dòng)搖搖?？梢詭推淦浞治?，堅(jiān)定定客戶的信心心客戶可能去看看其他樓盤，，對(duì)兩個(gè)項(xiàng)目目無(wú)法抉擇，，不要刻意突突出其他項(xiàng)目目的劣勢(shì)，通通過自身的優(yōu)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出性性價(jià)比一.電話營(yíng)銷中的的分類二.電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技技巧四.電話跟蹤的技技巧五.電話接聽中常常見問題處理理方式及建議議五、電話接聽聽中常見問題題處理方式及及建議出差了、在開開會(huì)或睡覺跟蹤電話時(shí)要要注意選擇合合適的時(shí)間，，時(shí)間的選擇擇因人而異，，在前一次電電話（接待））中盡可能多多地了解客戶戶的作息時(shí)間間要分析客戶的的真實(shí)想法，，是推托，還還是想再看看看其他的樓盤盤，可以幫他他從側(cè)面分析析一下周邊樓樓盤，進(jìn)一步步的了解客戶戶的想法一.電話營(yíng)銷中的的分類二.電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技技巧四.電話跟蹤的技技巧五.電話接聽中常常見問題處理理方式及建議議五、電話接聽聽中常見問題題處理方式及及建議還沒考慮清楚楚找出客戶的異異議，幫助解解決顧慮是否需要與家家人一同決定定，可以邀請(qǐng)請(qǐng)其家人一起起來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看看是否客戶接聽聽時(shí)不方便，，可以發(fā)個(gè)短短信表明意圖圖一.電話營(yíng)銷中的的分類二.電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備工作三.電話接聽的技技巧四.電話跟蹤的技技巧五.電話接聽中常常見問題處理理方式及建議議被拒絕只是開開始，你再好好的說(shuō)辭都會(huì)會(huì)被輕易拒絕絕，沒有人一一開始就會(huì)被被別人接受，，只有堅(jiān)定信信念，不斷嘗嘗試、專研，，你才會(huì)成功9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:45:1206:45:1206:4512/31/20226:45:12AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:45:1206:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:45:1206:45:1206:45Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:45:1206:45:12December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20226:45:12上上午06:45:1212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:45上午午12月-2206:45December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/316:45:1206:45:1231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:45:12上上午6:45上上午06:45:1212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:45:1206:45:1206:4512/31/20226:45:12AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:45:1206:45Dec-2231-Dec-2212、世世間間成