客戶管理培訓(xùn)－3

知識(shí)產(chǎn)權(quán)屬于中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版的大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理叢書(shū)(包括《大客戶戰(zhàn)略與管理》、《大客戶銷(xiāo)售管理》、《大客戶市場(chǎng)與客戶管理》、《大客戶團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)管理》)如何進(jìn)行提案管理大客戶銷(xiāo)售流程管理主要內(nèi)容提案階段的工作內(nèi)容產(chǎn)品/解決方案演示

如何安排公司參觀如何安排案例客戶參觀如何排除客戶異議項(xiàng)目建議書(shū)提案階段的工作內(nèi)容提案階段的工作內(nèi)容利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書(shū)等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；對(duì)客戶開(kāi)發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。同時(shí)應(yīng)組織團(tuán)隊(duì)，從客戶角度出發(fā)，寫(xiě)出實(shí)事求是、具有打動(dòng)人心的、專(zhuān)業(yè)的建議方案和產(chǎn)品/解決方案演示，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納；總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶主要決策人、專(zhuān)家小組進(jìn)一步展開(kāi)必要的影響工作?？蛻舻男枨竺鞔_之后，客戶將開(kāi)始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案，如果大客戶經(jīng)理沒(méi)有在提案階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)，在下一項(xiàng)目階段將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外的問(wèn)題，為客戶提供增值服務(wù)；順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評(píng)估的技術(shù)準(zhǔn)備。產(chǎn)品/解決方案演示產(chǎn)品/解決方案演示產(chǎn)品/解決方案演示的定義產(chǎn)品/解決方案演示是通過(guò)介紹、說(shuō)明、發(fā)問(wèn)、回答、討論等產(chǎn)品溝通流程，讓客戶對(duì)我們的公司、產(chǎn)品、服務(wù)、口碑及我們對(duì)客戶的需求及狀況等，都有更進(jìn)一步的了解。演示一般可以分為在特定場(chǎng)所為特定客戶（如在客戶處或公司處為客戶進(jìn)行的產(chǎn)品/解決方案演示）和在公眾場(chǎng)所為目標(biāo)客戶（如技術(shù)交流會(huì)等）進(jìn)行的產(chǎn)品/解決方案演示兩種類(lèi)型，兩種類(lèi)型的演示技巧雖然略有不同，但最重要的是：都是將解決方案的知識(shí)及功能傳遞給我們的目標(biāo)客戶。演示為客戶提供了一個(gè)讓他們自己親眼看到我們產(chǎn)品/解決方案如何幫助他們解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)。一旦客戶能夠想象出使用我們的產(chǎn)品為何能夠幫助他們解決問(wèn)題，他們就會(huì)大步踏上做出決定之路。但是，包含復(fù)雜技術(shù)的演示可能會(huì)險(xiǎn)象環(huán)生。產(chǎn)品/解決方案演示產(chǎn)品/解決方案演示的目的對(duì)客戶而言進(jìn)行演示和提出建議的根本目的，在于向客戶做出的推薦性建議提供支持；了解產(chǎn)品/解決方案對(duì)其公司的適用程度，了解我方的專(zhuān)業(yè)程度(以進(jìn)行演示人員的專(zhuān)業(yè)程度進(jìn)行推論)；了解我方進(jìn)行售后服務(wù)的方式，和其它客戶使用該產(chǎn)品/解決方案的狀況；演示是需求分析交互的過(guò)程，客戶可以通過(guò)演示更進(jìn)一步明確自己對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，從而修正需求分析；使客戶了解到自己對(duì)系統(tǒng)在功能上的需求和價(jià)格上的付出存在相互矛盾的一些方面；使客戶理解為什么需要專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的參與，以及服務(wù)的價(jià)值，為下一步的簽約后的工程實(shí)施打下初步基礎(chǔ)；使客戶對(duì)需求的認(rèn)識(shí)從感性上升到理性上的評(píng)價(jià)，并根據(jù)需求標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判出究竟是哪一種解決方案最適合于客戶，為下一步的選擇決策做好充分的準(zhǔn)備。產(chǎn)品/解決方案演示產(chǎn)品/解決方案演示的目的對(duì)我方而言提出解決方案，確定解決方案對(duì)該客戶的適用程度；對(duì)不適用處，概估需要集成第三方采購(gòu)的范圍及難度，判斷是否有產(chǎn)能承接該項(xiàng)目；了解客戶的期望，和如何協(xié)助客戶解決問(wèn)題及達(dá)成期望；了解關(guān)鍵人對(duì)我方產(chǎn)品及口碑的支持程度；了解該客戶對(duì)于信息化的程度及認(rèn)知狀況；已取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借此鞏固領(lǐng)先地位；未取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借此追趕競(jìng)爭(zhēng)者。產(chǎn)品/解決方方案演示如何使產(chǎn)品/解決方案演示示奏效產(chǎn)品/解決方案演示示對(duì)客戶或我我們都是一個(gè)個(gè)非常重要的的環(huán)節(jié)，對(duì)我我們而言可能能只有一次產(chǎn)產(chǎn)品/解決方案演示示的機(jī)會(huì)。因因此，做好演演示的準(zhǔn)備工工作，使演示示更為奏效，，顯得非常重重要。產(chǎn)品/解決方方案演示如何使產(chǎn)品/解決方案演示示奏效做好演示準(zhǔn)備備產(chǎn)品/解決方方案演示產(chǎn)品/解決方案演示示的管理要點(diǎn)點(diǎn)工作方式與內(nèi)內(nèi)容：對(duì)客戶戶的需需求進(jìn)進(jìn)行分分析，，包括括：產(chǎn)品/解決方方案與與客戶戶需求求的匹匹配程程度的的確認(rèn)認(rèn)；客戶需需求的的解決決方案案；現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品不不可解解決問(wèn)問(wèn)題的的分析析和可可能的的解決決方案案；下一步步銷(xiāo)售售和工工程實(shí)實(shí)施可可能遇遇見(jiàn)的的問(wèn)題題、客客戶的的顧慮慮；對(duì)從客客戶處處收集集需求求信息息，目目的是是為了了演示示可以以與客客戶仿仿真同同步。。如果有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，，對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情情況進(jìn)進(jìn)行分分析，，并確確定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略、、演示示策略略等銷(xiāo)銷(xiāo)售策策略：：分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、劣勢(shì)勢(shì)，我我方的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、劣劣勢(shì)；；分析客客戶各各種職職務(wù)的的人對(duì)對(duì)我們們與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的意意見(jiàn)和和看法法；通過(guò)各各種渠渠道進(jìn)進(jìn)一步步挖掘掘競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的情報(bào)報(bào)；可以采采取專(zhuān)專(zhuān)門(mén)針針對(duì)某某一客客戶的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)攻略略，比比如在在報(bào)紙紙上刊刊登只只針對(duì)對(duì)這一一客戶戶的廣廣告，，在短短時(shí)間間內(nèi)使使具體體客戶戶的所所有人人對(duì)我我們的的知名名度、、美譽(yù)譽(yù)度得得到空空前提提升；；根據(jù)制制定的的策略略展開(kāi)開(kāi)行動(dòng)動(dòng)，贏贏得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。產(chǎn)品/解決決方案案演示示產(chǎn)品/解決方方案演演示的的管理理要點(diǎn)點(diǎn)工作方方式與與內(nèi)容容：根據(jù)客客戶的的需求求特點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)結(jié)合的的產(chǎn)品品/解決方方案，，制定定演示示計(jì)劃劃，提提前做做好演演示準(zhǔn)準(zhǔn)備：：客戶基基本和和常用用的主主要操操作流流程；；客戶的的特殊殊需求求；客戶的的管理理特色色；現(xiàn)在存存在的的問(wèn)題題；為客戶戶準(zhǔn)備備初步步的解解決方方案，，并與與客戶戶約定定進(jìn)行行正式式演示示與說(shuō)說(shuō)明；；需要明明確每每個(gè)與與會(huì)人人員的的背景景；需要讓讓不同同崗位位和背背景的的人在在不同同的時(shí)時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)觀看看演示示；向客戶戶的關(guān)關(guān)鍵人人進(jìn)行行集中中演示示，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的解決決方案案的價(jià)價(jià)值。。需要要強(qiáng)調(diào)調(diào)指出出，進(jìn)進(jìn)行的的演示示是解解決方方案的的演示示，而而不是是單純純的產(chǎn)產(chǎn)品演演示；；利用演演示計(jì)計(jì)劃對(duì)對(duì)客戶戶有針針對(duì)性性的產(chǎn)產(chǎn)品/解決方方案演演示，，讓客客戶了了解產(chǎn)產(chǎn)品/解決方方案是是如何何解決決業(yè)務(wù)務(wù)問(wèn)題題的。。產(chǎn)品/解決決方案案演示示產(chǎn)品/解決方方案演演示的的管理理要點(diǎn)點(diǎn)工作結(jié)結(jié)果形成初初步解解決方方案；；演示獲獲得成成功。。工作報(bào)報(bào)告大客戶戶經(jīng)理理定期期填寫(xiě)寫(xiě)《客戶跟跟進(jìn)表表》，每周周周五五下班班前交交給大大客戶戶部門(mén)門(mén)助理理進(jìn)行行備案案；大客戶戶經(jīng)理理負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)每每次聯(lián)聯(lián)系的的信息息和情情況進(jìn)進(jìn)行記記錄，，填寫(xiě)寫(xiě)《客戶日日常聯(lián)聯(lián)絡(luò)表表》和《項(xiàng)目跟跟蹤日日志》；在此過(guò)過(guò)程中中不斷斷進(jìn)行行總結(jié)結(jié)和評(píng)評(píng)估，，填寫(xiě)寫(xiě)《客戶綜綜合評(píng)評(píng)估表表》；要求明明確客客戶的的需求求種類(lèi)類(lèi)，確確認(rèn)需需要投投入的的精力力，是是否需需要相相關(guān)的的支持持。需需要相相關(guān)的的支持持，則則需要要填寫(xiě)寫(xiě)《資源支支持申申請(qǐng)表表》（為盡盡量減減輕大大客戶戶經(jīng)理理的事事務(wù)工工作，，一般般我們們將《資源支支持申申請(qǐng)表表》的格式式與《客戶檔檔案表表》的設(shè)計(jì)計(jì)格式式基本本相同同，并并可合合并為為同一一表格格《客戶檔檔案表表/資源支支持申申請(qǐng)表表》）。任任何企企業(yè)高高層商商務(wù)資資源和和高端端技術(shù)術(shù)資源源都是是緊缺缺的，，所以以資源源支持持申請(qǐng)請(qǐng)需提提前申申請(qǐng)，，否則則由于于時(shí)間間緊迫迫，可可能無(wú)無(wú)法安安排，，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目將將造成成一定定影響響；填寫(xiě)《競(jìng)爭(zhēng)能能力與與策略略分析析對(duì)比比表》和《大客戶戶關(guān)鍵鍵人決決策影影響力力分析析表》確定相相關(guān)策策略；；收集《客戶意意見(jiàn)反反饋表表》，并進(jìn)進(jìn)行處處理。。產(chǎn)品/解決決方案案演示示產(chǎn)品/解決方方案演演示的的管理理要點(diǎn)點(diǎn)工作報(bào)報(bào)告填寫(xiě)《競(jìng)爭(zhēng)能能力與與策略略分析析對(duì)比比表》，確定定相關(guān)關(guān)策略略。如何安安排公公司參參觀如何安安排公公司參參觀參觀公公司的的目的的和意意義通過(guò)參參觀公公司和和交流流使客客戶對(duì)對(duì)公司司品牌牌、形形象、、服務(wù)務(wù)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)有有更加加深入入的了了解，，成功功的參參觀可可以確確立競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。參觀公公司對(duì)對(duì)客戶戶的意意義在在于，，可以以直觀觀的考考察公公司實(shí)實(shí)力，，了解解公司司的運(yùn)運(yùn)營(yíng)狀狀況、、比較較各個(gè)個(gè)公司司的差差異，，初步步確定定公司司選擇擇的意意向。。參觀公公司對(duì)對(duì)我們們的意意義在在于，，可以以充分分展現(xiàn)現(xiàn)公司司的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)形形象和和公司司實(shí)力力，使使客戶戶對(duì)公公司對(duì)對(duì)公司司品牌牌、形形象、、服務(wù)務(wù)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)有有更加加深入入的了了解，，確立立公司司的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。如何安安排公公司參參觀如何使使公司司參觀觀更奏奏效為使公公司參參觀更更為奏奏效，，需要要提前前檢查查事先先準(zhǔn)備備的各各項(xiàng)細(xì)細(xì)節(jié)工工作，，擬定定好公公司參參觀接接待流流程，，做好好現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待待和客客戶交交流工工作。。如何安安排案案例客客戶參參觀如何排排除客客戶異異議如何排排除客客戶異異議客戶異異議的的定義義銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中中，客客戶因因其經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、、知識(shí)識(shí)、觀觀念、、體會(huì)會(huì)等方方面存存在的的理解解分歧歧，對(duì)對(duì)我們們所規(guī)規(guī)劃項(xiàng)項(xiàng)目建建議、、產(chǎn)品品和服服務(wù)/解決方方案，，以及及對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中中的任任何一一個(gè)行行動(dòng)，，客戶戶表達(dá)達(dá)出的的不贊贊同、、提出出質(zhì)疑疑、相相抵觸觸、甚甚至拒拒絕觸觸的狀狀況。。客戶異異議是是銷(xiāo)售售活動(dòng)動(dòng)的部部分，，有異異議并并不意意味著著客戶戶不買(mǎi)買(mǎi)，它它僅意意味著著還存存在未未被滿滿意地地處理理的事事情、、理由由、爭(zhēng)爭(zhēng)端，，表明明我們們沒(méi)有有恰到到好處處地討討論客客戶異異議。。客戶戶異議議通常常會(huì)發(fā)發(fā)生在在演示示或建建議書(shū)書(shū)的中中間，，針對(duì)對(duì)演示示或建建議書(shū)書(shū)的某某一點(diǎn)點(diǎn)或某某句話話，或或者產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量、價(jià)價(jià)格、、回款款日期期、售售后服服務(wù)等等，但但很少少針對(duì)對(duì)產(chǎn)品品/解決方方案的的全部部。事事實(shí)上上，出出現(xiàn)某某種客客戶異異議也也可以以引出出一個(gè)個(gè)良好好的銷(xiāo)銷(xiāo)售形形勢(shì)，，只要要了解解清楚楚客戶戶的真真正客客戶異異議是是什么么，就就可以以更好好的根根據(jù)需需求來(lái)來(lái)裁剪剪提供供解決決方案案?？蛻舢惍愖h會(huì)會(huì)在整整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中中不斷斷產(chǎn)生生。因因此，，在客客戶提提出異異議時(shí)時(shí)，要要綜合合判斷斷：從客戶戶提出出的異異議，，判斷斷客戶戶是否否真的的有需需要？？從客戶戶提出出的異異議，，能了了解客客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目目建議議書(shū)接接受的的程度度，從從而迅迅速修修正銷(xiāo)銷(xiāo)售戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，，爭(zhēng)取取主動(dòng)動(dòng)；從客戶戶提出出的異異議，，能獲獲得更更多的的潛在在訊息息，準(zhǔn)準(zhǔn)確判判斷，，能增增加訂訂單把把握能能力；；“異議議”的的這層層意義義，是是“銷(xiāo)銷(xiāo)售是是從客客戶的的拒絕絕開(kāi)始始”的的最好好印證證。如何排排除客客戶異異議客戶異異議的的種類(lèi)類(lèi)如何排排除客客戶異異議正確的的客戶戶異議議處理理態(tài)度度客戶異異議是是宣泄泄客戶戶內(nèi)心心想法法的最最好指指標(biāo)；；客戶異異議經(jīng)經(jīng)由處處理能能縮短短訂單單的距距離，，經(jīng)由由爭(zhēng)論論會(huì)擴(kuò)擴(kuò)大訂訂單的的距離離；沒(méi)有異異議的的客戶戶才是是最難難處理理的客客戶；；客戶異異議表表示你你給他他的解解決方方案目目前仍仍然不不能滿滿足他他的需需求。。；注意聆聆聽(tīng)客客戶說(shuō)說(shuō)的話話，區(qū)區(qū)分真真的異異議、、假的的異議議及隱隱藏的的異議議；不可用用夸大大不實(shí)實(shí)的話話來(lái)處處理客客戶異異議，，當(dāng)你你不知知道客客戶問(wèn)問(wèn)題的的答案案時(shí)，，坦誠(chéng)誠(chéng)地告告訴客客戶你你不知知道；；告訴訴他，，你會(huì)會(huì)盡快快找出出答案案，并并確實(shí)實(shí)做到到；將客戶戶異議議視為為客戶戶希望望獲得得更多多的訊訊息；；客戶異異議表表示客客戶仍仍有求求于你你。如何排排除客客戶異異議客戶異異議產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因原因在在客戶戶拒絕改改變：：大多多數(shù)的的人對(duì)對(duì)改變變都會(huì)會(huì)產(chǎn)生生抵抗抗，大大客戶戶經(jīng)理理的工工作也也具有有帶給給客戶戶改變變的含含意。。例如如從目目前使使用的的A品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成B品牌，，從目目前可可用的的技術(shù)術(shù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向一一種全全新的的技術(shù)術(shù)等等等，都都是要要讓客客戶改改變目目前的的狀況況。情緒處處于低低潮：：當(dāng)客客戶情情緒正正處于于低潮潮時(shí)，，沒(méi)有有心情情進(jìn)行行商談?wù)?，容容易提提出異異議。。沒(méi)有意意愿：：客戶戶的意意愿沒(méi)沒(méi)有被被激發(fā)發(fā)出來(lái)來(lái)，沒(méi)沒(méi)有能能引起起他的的注意意及興興趣。。無(wú)法滿滿足客客戶的的需要要：客客戶的的需要要不能能充分分被滿滿足，，因而而無(wú)法法認(rèn)同同你提提供的的解決決方案案。預(yù)算不不足：：客戶戶預(yù)算算不足足會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生價(jià)價(jià)格上上的異異議。。藉口、、推托托：客客戶不不想花花時(shí)間間會(huì)談?wù)?。客戶抱抱有隱隱藏式式的異異議：：客戶戶抱有有隱藏藏異議議時(shí)，，會(huì)提提出各各式各各樣的的異議議。等等等。。項(xiàng)目建建議書(shū)書(shū)項(xiàng)目建建議書(shū)書(shū)建議書(shū)書(shū)的目目的與與作用用根據(jù)客客戶需需求起起草個(gè)個(gè)性化化的項(xiàng)項(xiàng)目建建議，，強(qiáng)調(diào)調(diào)獨(dú)特特的價(jià)價(jià)值定定位；；記錄錄雙方方在洽洽談中中已經(jīng)經(jīng)達(dá)成成的協(xié)協(xié)議，，并且且使得得協(xié)議議更加加明確確、完完善；；陳述述公司司對(duì)客客戶問(wèn)問(wèn)題的的認(rèn)識(shí)識(shí)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客客戶面面臨的的核心心問(wèn)題題；陳陳述公公司將將主要要應(yīng)采采取哪哪些工工具和和手段段來(lái)為為客戶戶提供供服務(wù)務(wù)以及及項(xiàng)目目的大大致輪輪廓；；界定定清楚楚的時(shí)時(shí)間計(jì)計(jì)劃；；基于資資源構(gòu)構(gòu)成元元素的的成本本進(jìn)行行項(xiàng)目目定價(jià)價(jià)，清清晰定定義項(xiàng)項(xiàng)目建建議產(chǎn)產(chǎn)生、、評(píng)估估和提提交的的流程程以及及相關(guān)關(guān)人員員的職職責(zé)，，保證證跨部部門(mén)緊緊密合合作和和資源源的有有效利利用，，說(shuō)明明公司司獲得得的利利益及及其方方式，，明確確項(xiàng)目目的盈盈利性性；利用項(xiàng)項(xiàng)目建建議書(shū)書(shū)的形形式提提出解解決方方案，，對(duì)已已取得得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的客客戶，，讓客客戶眼眼見(jiàn)為為憑；；尚未未取得得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的客客戶，，力求求加分分；對(duì)對(duì)于處處于下下風(fēng)的的客戶戶，力力求反反敗為為勝；；對(duì)項(xiàng)目目建議議提交交的結(jié)結(jié)果進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估，，確保保高效效率地地向客客戶提提交高高質(zhì)量量的項(xiàng)項(xiàng)目建建議；；進(jìn)入提提交項(xiàng)項(xiàng)目建建議書(shū)書(shū)階段段的條條件：：客戶戶真正正進(jìn)入入考慮慮期，，關(guān)鍵鍵人對(duì)對(duì)實(shí)施施采購(gòu)購(gòu)達(dá)成成共識(shí)識(shí)，項(xiàng)項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)進(jìn)度表表、預(yù)預(yù)算、、需求求、決決策、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、優(yōu)優(yōu)先評(píng)評(píng)估項(xiàng)項(xiàng)等關(guān)關(guān)鍵評(píng)評(píng)估元元素明明確，，為合合同簽簽訂奠奠定基基礎(chǔ)；；好的項(xiàng)目建建議書(shū)能夠夠進(jìn)一步優(yōu)優(yōu)化公司在在客戶心中中的形象，，并且讓客客戶透徹的的理解能從從公司的服服務(wù)中獲得得的利益。。項(xiàng)目建議書(shū)書(shū)項(xiàng)目建議書(shū)書(shū)的管理要要點(diǎn)工作結(jié)果：：向客戶提交交建議書(shū)；；向客戶遞交交客戶建議議書(shū)，并想想客戶做項(xiàng)項(xiàng)目建議書(shū)書(shū)匯報(bào)。主要衡量指指標(biāo)：按照客戶需需求和問(wèn)題題所提出的的項(xiàng)目建議議書(shū)的全面面性、正確確性和專(zhuān)業(yè)業(yè)性；公司資源的的調(diào)動(dòng)和使使用。工作報(bào)告；；形成《項(xiàng)目建議書(shū)書(shū)》；填寫(xiě)《客戶項(xiàng)目建建議的成功功/失敗結(jié)果匯匯總》和《項(xiàng)目建議成成功/失敗結(jié)果匯匯總表》。大客戶銷(xiāo)售售管理流程程檢核討論案例分析1：你認(rèn)為以以提供較多多的案例客客戶名單(含聯(lián)絡(luò)電話話，聯(lián)絡(luò)人人等)代替安排參參觀單一客客戶的可行行性如何？？為什么？？客戶如果果接受這作作法，該如如何進(jìn)行才才能獲得客客觀的信息息？案例分析2：客戶認(rèn)為為你找的對(duì)對(duì)象經(jīng)營(yíng)狀狀況不好，，或者規(guī)模模與客戶相相差懸殊，，沒(méi)什么值值得參觀的的，你如何何響應(yīng)？案例分析3：參觀結(jié)束束，客戶說(shuō)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)者安安排參觀的的客戶比你你的安排要要來(lái)得更滿滿意，你如如何反應(yīng)？？下一步該該怎么做？？案例分析4：公司的案案例客戶尚尚未建立，，身為大客客戶經(jīng)理，，遇客戶要要求安排參參觀客戶時(shí)時(shí)，如何表表現(xiàn)才算稱(chēng)稱(chēng)職？案例分析5：客戶認(rèn)為為你提供的的第三次修修改的項(xiàng)目目建議書(shū)，，還是沒(méi)有有競(jìng)爭(zhēng)者的的說(shuō)明問(wèn)題題，在解決決問(wèn)題的思思路上，有有比較大的的差距，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你該采采取何種銷(xiāo)銷(xiāo)售行動(dòng)，，挽回?cái)【志?？案例分?：客戶在參參加完產(chǎn)品品演示后，，認(rèn)為你所所在公司提提供的解決決方案沒(méi)有有解決客戶戶的幾個(gè)核核心問(wèn)題，，也沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的解解決方案更更令大家滿滿意，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你該如何何反應(yīng)，該該采取何種種銷(xiāo)售行動(dòng)動(dòng)，挽回?cái)【郑坑懻摪咐治?：產(chǎn)品演示示過(guò)程中，，售前技術(shù)術(shù)人員不適適當(dāng)?shù)捻斪沧擦丝蛻艨偪偨?jīng)理，還還指出產(chǎn)品品某些方面面不及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你事后該該采取何種種銷(xiāo)售行動(dòng)動(dòng)，挽回?cái)【?？案例分?：產(chǎn)品演示示中并沒(méi)有有客戶的主主要決策層層人員，也也沒(méi)有需求求部門(mén)的人人員，而你你是直到產(chǎn)產(chǎn)品演示開(kāi)開(kāi)始才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這一問(wèn)題題的，這時(shí)時(shí)客戶已明明確這次產(chǎn)產(chǎn)品演示之之后，不再再聽(tīng)取任何何產(chǎn)品演示示了，你該該怎么辦？？案例分析9：客戶高層層一直沒(méi)有有參加參觀觀和產(chǎn)品演演示，也沒(méi)沒(méi)有對(duì)項(xiàng)目目建議書(shū)置置予可否，，你該怎么么辦？案例分析10：經(jīng)過(guò)提交交建議書(shū)、、參觀和產(chǎn)產(chǎn)品演示，，客戶內(nèi)支支持者通知知你：客戶戶內(nèi)部已經(jīng)經(jīng)普遍看好好競(jìng)爭(zhēng)者，，請(qǐng)問(wèn)你該該采取何種種快速有效效的銷(xiāo)售行行動(dòng)，挽回回?cái)【郑堪咐治?1：客戶對(duì)提提案的各種種表現(xiàn)制定定了詳細(xì)的的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品演示、、公司參觀觀、客戶參參觀、提交交項(xiàng)目建議議書(shū)等考量量后，你所所在公司排排名居中，，請(qǐng)問(wèn)你該該采取何種種措施？如如果你所在在公司居于于最前或最最后，你又又該分別采采取何種措措施？如果果你能提前前知道客戶戶的評(píng)估流流程，你該該采取何種種銷(xiāo)售策略略和具體方方案？9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。06:40:3806:40:3806:4012/31/20226:40:38AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2206:40:3806:40Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:40:3806:40:3806:40Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2206:40:3806:40:38December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20226:40:38上上午06:40:3812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:40上上午午12月月-2206:40December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:40:3806:40:3831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:40:38上午午6:40上午午06:40:3812月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。06:40:3806:40:3806:4012/31/20226:40:38AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:40:3806:40Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。06:40:3806:40:3806:40Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:40:3806:40:38December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:40:38上上午午06:40:3812月月-2215、楚塞