客戶接待技巧胡雯娟

客戶接待技巧課程綱要客戶類型你需要準(zhǔn)備的物品不同客戶類型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方案相關(guān)建議一、客戶類型A、瀏覽房源墻B、咨詢客戶C、登記需求D、找其他經(jīng)紀(jì)人E、委托后再次進(jìn)店查訪F、同行打探G、路過(guò)休憩二、你需要準(zhǔn)備的物品咨詢登記表各種委托書DM單經(jīng)紀(jì)人文件夾名片稿紙計(jì)算器電腦電話進(jìn)店客戶登記表三、不同客戶類型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方案A.瀏覽房源墻將客戶引入店內(nèi)面談，爭(zhēng)取委托。要點(diǎn)：著裝標(biāo)準(zhǔn)，手持經(jīng)紀(jì)人文件夾（計(jì)算器、筆紙、DM單）觀顏察色，提問(wèn)式咨詢對(duì)客戶問(wèn)題作出即時(shí)反應(yīng)，并做相應(yīng)記錄經(jīng)紀(jì)人必須跟隨客戶的眼神著落點(diǎn)進(jìn)行有效的房屋介紹

經(jīng)紀(jì)人必須做到：客戶不離開房源墻經(jīng)紀(jì)人不離開

爭(zhēng)取入店委托使用瀏覽房源墻客戶常用話術(shù)：“您好！我是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)XX加盟店的經(jīng)紀(jì)人XXX，有什么可以為您服務(wù)的嗎？您可以進(jìn)店坐一下，房源墻上的房源信息只是我們店的一部分，如果您想知道更多的信息，可以到我們店里進(jìn)行更進(jìn)一步的了解我們可以為您的現(xiàn)有房產(chǎn)估價(jià)。我們提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)”（遞出DM單和名片）

B.咨詢客戶

特點(diǎn)：開門見山、提問(wèn)式開頭你要做的：為客戶解答疑難客戶常問(wèn)問(wèn)題如下：我的房子現(xiàn)在能賣什么價(jià)？我的房子是否可賣——權(quán)屬性質(zhì)房產(chǎn)政策類（包括經(jīng)濟(jì)適用房、拆遷、公證等手續(xù)辦理）金融類（包括營(yíng)業(yè)稅、過(guò)戶和貸款相關(guān)費(fèi)用、個(gè)人所得稅、遺產(chǎn)稅等、抵押貸款）房屋交易的流程了解片區(qū)房?jī)r(jià)預(yù)測(cè)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化注意：若客戶是代購(gòu)買人咨詢，為其提供合適房源，留下電話。C.登記需求（賣房/買房/出租/求租）特點(diǎn)：目的明確、開門見山、直切主題；問(wèn)話集中于房產(chǎn)

應(yīng)對(duì)方案示例（話術(shù)）：1、—“您好！歡迎光臨21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)XX加盟店，我是經(jīng)紀(jì)人XXX,有什么可以幫助您的嗎？”2、—“您在其他中介或者我們21世紀(jì)其他門店登記過(guò)嗎？”3、__“我一定要了解您對(duì)房子的需求，如面積、樓層、價(jià)格等等。這樣才能查詢合適您的房產(chǎn)和合適您的客戶?！?、—“

買房或者賣房都不象快速消費(fèi)品.它是一宗大的交易，我相信您肯定是經(jīng)過(guò)深思熟慮的、慎重選擇的，請(qǐng)您相信我也是經(jīng)過(guò)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)體系的嚴(yán)格培訓(xùn)并獲的從業(yè)資格證書的經(jīng)紀(jì)人。我會(huì)按您的要求為您選擇房產(chǎn)和客戶，并為您提出合理的意見，讓您滿意。”*了了解解房房屋屋基基本本情情況況物業(yè)業(yè)名名稱稱、、房房型型、、房房齡齡、、樓樓層層、、裝裝修修情情況況、、權(quán)權(quán)屬屬狀狀況況、、物物業(yè)業(yè)管管理理費(fèi)費(fèi)、、按按揭揭情情況況、出售售原原因因*講講解解《《代代理理房房產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售委委托托書書》》*介介紹紹收費(fèi)費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、相相關(guān)關(guān)稅稅費(fèi)費(fèi)、、服服務(wù)務(wù)流流程程、、市市場(chǎng)場(chǎng)類類比比、、政政策策法法規(guī)規(guī)*預(yù)預(yù)約約看看房房時(shí)時(shí)間間，，同同時(shí)時(shí)提提醒醒在在看看房房時(shí)時(shí)要要求求驗(yàn)驗(yàn)證證（（房房產(chǎn)產(chǎn)所所有有權(quán)權(quán)證證、、國(guó)有有土土地地使使用用權(quán)權(quán)證證、、房房主主身身份份證證））及及拍拍攝攝房房屋屋實(shí)實(shí)景景照照片片。。*遞遞出出你你的的名名片片我們們要要做做的的（（出出售售））：：我們們要要做做的的（（求求購(gòu)購(gòu)））*注注意意購(gòu)購(gòu)房房時(shí)時(shí)限限*找找出出需需求求偏偏重重點(diǎn)點(diǎn)（（如如：：行行政政區(qū)區(qū)、、地地段段、、物物業(yè)業(yè)名名稱稱、、樓樓層層、、房房型型、、房房齡齡、、接接受受價(jià)價(jià)格格））*資資金金情情況況（（購(gòu)購(gòu)房房?jī)r(jià)價(jià)位位、、支支付付方方式式、、購(gòu)購(gòu)房房人人經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)能能力力））*記錄購(gòu)購(gòu)房人特特征（幫助回顧顧時(shí)分辨辨）、*合適的的看房時(shí)時(shí)間。*并要求求進(jìn)行需需求擴(kuò)張張（如：：假如在在您要求求的地段段，樓層層、房型型、房型型都達(dá)到到您的要要求，價(jià)價(jià)格略微微高點(diǎn)你你可以接接受嗎？？假如在在您要求求的價(jià)格格，樓層層、房型型、房型型都達(dá)到到您的要要求，地地段離您您的要求求略微遠(yuǎn)遠(yuǎn)了那么么一兩站站路但是是交通很很便利，，您可以以接受嗎嗎？*提醒決決定權(quán)人人一同看看房*講解《《求購(gòu)委委托書》》*簽委托托*介紹內(nèi)內(nèi)容*推薦2套合適適的房屋屋，引起起興趣*預(yù)約看看房*遞出你你的名片片我們要做做的（求求購(gòu)）：：出租客戶戶和求租租客戶類類似上述述注意添加加：房屋配置置、租房房期限、、押金及及租金支支付方式式、租房房原因、、稅費(fèi)問(wèn)問(wèn)題等D、找其他經(jīng)紀(jì)紀(jì)人為客戶第一時(shí)時(shí)間聯(lián)系他的的經(jīng)紀(jì)人，使使他們能夠直接接對(duì)話。若客客戶的經(jīng)紀(jì)人人無(wú)法聯(lián)絡(luò)上，要要準(zhǔn)確記錄下下客戶來(lái)意，，代為轉(zhuǎn)達(dá)，保證證客戶在最短短的時(shí)間內(nèi)得得到回復(fù)。經(jīng)紀(jì)人不在時(shí)時(shí)的話術(shù)：1、XX先先生/小姐：：您好！很抱抱歉，今天XXX不不在，他/她她大概還有20分鐘之后后才會(huì)回來(lái)，，有什么我能能為您服務(wù)的的嗎？/我可可以代他為您您服務(wù)嗎？2、他的服務(wù)務(wù)您滿意嗎？？有定期和您您溝通進(jìn)展情情況嗎？有為為您制定營(yíng)銷銷計(jì)劃/推薦薦房屋嗎？…………3、您感覺我們21世紀(jì)不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)XX加盟盟店的經(jīng)紀(jì)人人怎么樣？E、委托后再次進(jìn)進(jìn)店查訪明確客戶來(lái)意意（買賣、租租賃），做出出合理解釋。F、同行打探重點(diǎn)：凸顯21世世紀(jì)品牌、忌忌口、防止制制式文本外泄、、體現(xiàn)你的專專業(yè)、應(yīng)變能能力、留電話、、遞名片…G、路過(guò)休憩同客戶攀談，，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。。留下名片和和DM單。房源墻接待體系優(yōu)勢(shì)介紹紹聆聽客戶需求求（贊美、理理解）探詢（深入了了解需求）建立共同點(diǎn)（（確定需求））接待流程我們要做到的的贊美理解引導(dǎo)專業(yè)給到大家的建建議個(gè)人的信任是是銷售的起點(diǎn)點(diǎn)不要在零信用用時(shí)提供解決決方案了解客戶要花花成本不不了解客客戶花更大成成本9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:32:2506:32:2506:3212/31/20226:32:25AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:32:2506:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:32:2506:32:2506:32Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2206:32:2506:32:25December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十二二月20226:32:25上上午06:32:2512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:32上午午12月-2206:32December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:32:2506:32:2531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:32:25上午午6:32上午午06:32:2512月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:32:2506:32:2506:3212/31/20226:32:25AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:32:2506:32Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。06:32:2506:32:2506:32Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:32:2506:32:25December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:32:25上午午06:32:2512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月226:32上上午12月-2206:32December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:32:2506:32:2531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。6:32:25上上午6:32上上午06:32:2512月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。06:32:2506:32:2506:3212/31/20226:32:25AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2206:32:2506:32Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。06:32:2506:32:2506:32Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2206:32:2506:32:25December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:32:25上上午06:32:2512月月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。十二月月226:32上上午午12月月-2206:32December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/316:32:2506:32: