客戶信用管理

第6章信用銷售管理第1節(jié)概述第2節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造第3節(jié)確定客戶資信第4節(jié)制定信用政策第5節(jié)應(yīng)收賬款管理一、賒銷含義條件：所期望的未來付款和對(duì)客戶的信任二、信用信用是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，是不用立即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。三、信用管理信用管理內(nèi)容：制定信用政策、確定客戶資信、應(yīng)收賬款管理信用政策是指在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡了與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款及執(zhí)行收賬措施而制定的一系列政策。信用政策包括信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、收賬政策。目標(biāo)：①科學(xué)地將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)降到最低；②合理擴(kuò)大信用銷售，降低制成品的庫存，爭(zhēng)取使企業(yè)的可變現(xiàn)銷售收入最大化。第6章信用銷售管理第1節(jié)概述第2節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造第3節(jié)確定客戶資信第4節(jié)制定信用政策第5節(jié)應(yīng)收賬款管理一、信用管理目標(biāo)降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失；降低銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO），加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)資金積壓期間＝存貨周轉(zhuǎn)期＋應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期－應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期二、傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)流程的缺陷訂單處理與貨物配送賬款催收客戶建立流程客戶建立流程銷售員拜訪客戶客戶情況調(diào)查報(bào)告建立業(yè)務(wù)關(guān)系客戶檔案是否訂單處理與貨物配送客戶訂單客戶服務(wù)生產(chǎn)訂單成品倉貨物發(fā)送財(cái)務(wù)賬簿賬款催收銷售員道歉客戶是否付款銀行票據(jù)財(cái)務(wù)賬簿壞賬處理程序否是三、銷售業(yè)務(wù)流程再造收款談判簽訂合同發(fā)貨收款失敗接觸客戶選擇客戶確定信用條件發(fā)貨審核貨款跟蹤欠款催收危機(jī)處理四、建建立科科學(xué)的的信用用管理理機(jī)制制信用管理部門客戶信用評(píng)估應(yīng)收賬款控制利潤的大幅上升提高應(yīng)收賬款質(zhì)量有效的銷售增長銷售部門財(cái)務(wù)部門授予資信額度加快貨款回收積極開拓市場(chǎng)爭(zhēng)取優(yōu)良客戶資金成本降低呆賬壞賬減少企業(yè)信信用管管理部部門的的職能能對(duì)新客客戶進(jìn)進(jìn)行信信用審審查，，收集集客戶戶的重重要資資料和和信息息客戶檔檔案的的維護(hù)護(hù)和管管理，，并將將客戶戶資信信狀況況變化化的信信息及及時(shí)通通報(bào)給給企業(yè)業(yè)其他他有關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)部門門及其其經(jīng)理理人員員對(duì)客戶戶資信信進(jìn)行行評(píng)級(jí)級(jí)，并并確定定客戶戶的信信用期期限和和信用用額度度；客客戶信信用建建立與與更改改的批批準(zhǔn)控制企企業(yè)應(yīng)應(yīng)收賬賬款平平均持持有水水平，，將DSO指標(biāo)降降到同同行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者水水平之之下日常分分析和和監(jiān)控控應(yīng)收收賬款款賬齡齡，檢檢查應(yīng)應(yīng)收賬賬款的的準(zhǔn)確確性，，及時(shí)時(shí)對(duì)客客戶發(fā)發(fā)貨進(jìn)進(jìn)行控控制，，防范范逾期期應(yīng)收收賬款款的發(fā)發(fā)生客戶合合同、、往來來記錄錄的保保存和和檢查查，債債務(wù)憑憑證的的監(jiān)管管制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的催收收程序序，建建立一一支工工作效效率高高的追追賬隊(duì)隊(duì)伍，，及時(shí)時(shí)地制制定出出對(duì)逾逾期應(yīng)應(yīng)收賬賬款處處理的的方案案，并并組織織有效效的追追賬，，將追追賬成成本降降至最最低積極配配合銷銷售部部門的的工作作，幫幫助銷銷售部部門使使銷售售變現(xiàn)現(xiàn)，利利用征征信數(shù)數(shù)據(jù)庫庫的資資源，，幫助助銷售售部門門開拓拓市場(chǎng)場(chǎng)隨時(shí)監(jiān)監(jiān)督企企業(yè)庫庫存量量，積積極掌掌握信信用政政策的的松緊緊程度度保持與與專業(yè)業(yè)信用用管理理類公公司的的廣泛泛聯(lián)系系，并并選擇擇最合合適的的信用用管理理顧問問，及及時(shí)了了解信信用管管理手手段、、工具具、征征信產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的發(fā)發(fā)展動(dòng)動(dòng)態(tài)第6章信用銷售管理第1節(jié)概概述第2節(jié)信信用管管理與與銷售售業(yè)務(wù)務(wù)流程程再造造第3節(jié)確確定客客戶資資信第4節(jié)制制定定信用用政策策第5節(jié)應(yīng)應(yīng)收收賬款款管理理一、客客戶資資信調(diào)調(diào)查資信調(diào)調(diào)查方方式：：利用用金融融機(jī)構(gòu)構(gòu)調(diào)查查、利利用專專業(yè)資資信調(diào)調(diào)查機(jī)機(jī)構(gòu)調(diào)調(diào)查、、通過過客戶戶或行行業(yè)組組織調(diào)調(diào)查、、內(nèi)部部調(diào)查查調(diào)查結(jié)結(jié)果處處理：：編寫寫客戶戶信用用調(diào)查查報(bào)告告、信信用狀狀況突突變時(shí)時(shí)要特特殊處處理。。信用管管理問問題：：信息息零散散、信信息不不全面面、信信息陳陳舊、、信息息管理理不科科學(xué)調(diào)查時(shí)時(shí)注意意事項(xiàng)項(xiàng)P168調(diào)查時(shí)時(shí)應(yīng)注注意的的事項(xiàng)項(xiàng)1、在對(duì)對(duì)客戶戶的經(jīng)經(jīng)營者者進(jìn)行行調(diào)查查時(shí)，，應(yīng)注注意是是否存存在以以下情情況：：家庭庭氣氛氛和店店鋪內(nèi)內(nèi)氣氛氛冷淡淡；所所作所所為有有悖于于企業(yè)業(yè)的理理念；；有賭賭博、、酗酒酒等不不良嗜嗜好；；夫妻妻關(guān)系系緊張張；對(duì)對(duì)工作作放任任自流流；三三心二二意；；沒有有明確確的經(jīng)經(jīng)營方方針；；經(jīng)營營者之之間存存在爭(zhēng)爭(zhēng)權(quán)奪奪利的的情況況；高高高在在上，，只管管發(fā)號(hào)號(hào)施令令；顛顛三倒倒四、、朝令令夕改改；行行蹤飄飄忽不不定；；整日日面容容憔悴悴、疲疲憊不不堪；；經(jīng)常常竊竊竊私語語、神神秘兮兮兮；；不拘拘小節(jié)節(jié)、放放蕩不不羈。。2、在對(duì)對(duì)客戶戶企業(yè)業(yè)內(nèi)狀狀況進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)查時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意意是否否存在在以下下情況況：職職工不不團(tuán)結(jié)結(jié)；職職工不不能做做到令令行禁禁止；；職工工不能能按時(shí)時(shí)、按按質(zhì)完完成工工作任任務(wù)；；職工工流動(dòng)動(dòng)率居居高不不下；；職工工紀(jì)律律松懈懈；職職工向向企業(yè)業(yè)外部部人員員發(fā)牢牢騷；；辦公公場(chǎng)地地雜亂亂無章章；職職工成成天看看報(bào)喝喝茶，，無所所事事事；職職工有有化公公為私私之舉舉；職職工違違反規(guī)規(guī)定，，低價(jià)價(jià)出售售中飽飽私囊囊；庫庫存量量急劇劇增減減；與與主要要客戶戶的關(guān)關(guān)系不不穩(wěn)固固；領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)不不在時(shí)時(shí)，職職工興興高、、采烈烈。3、在對(duì)對(duì)客戶戶資金金狀況況進(jìn)行行調(diào)查查時(shí)，，應(yīng)注注意是是否存存在以以下情情況：：手持持現(xiàn)金金不足足，提提前收收回貨貨款；；將票票據(jù)貼貼現(xiàn)；；延期期支付付債務(wù)務(wù)；出出現(xiàn)預(yù)預(yù)收款款融資資票據(jù)據(jù)和借借人姓姓融通通票據(jù)據(jù)；為為籌資資而低低價(jià)拋拋售；；提前前回收收賒銷銷款；；開始始利用用高息息貸款款；開開始躲躲債；；與業(yè)業(yè)務(wù)銀銀行關(guān)關(guān)系緊緊張；；經(jīng)營營者經(jīng)經(jīng)常奔奔走于于各類類金融融機(jī)構(gòu)構(gòu)之間間；聽聽說其其他債債權(quán)者者無法法索回回貨款款；其其票據(jù)據(jù)被銀銀行拒拒付；；銀行行賬戶戶被凍凍結(jié)。。4、在對(duì)對(duì)客戶戶支付付情況況進(jìn)行行調(diào)查查時(shí)，，應(yīng)注注意是是否存存在以以下情情況：：不能能如約約付款款；推推遲現(xiàn)現(xiàn)金支支付日日；推推遲簽簽發(fā)票票據(jù)；；要求求票據(jù)據(jù)延期期；推推說本本公司司的付付款通通知書書未到到；開開始進(jìn)進(jìn)行小小額融融資；；對(duì)催催付貨貨款搪搪塞應(yīng)應(yīng)付；；連小小額貨貨款都都不能能支付付；票票據(jù)被被銀行行拒付付；要要求延延長全全部票票據(jù)的的支付付期限限。二、客客戶信信用要要素““5C”分析析三、客客戶財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況分分析P172四、客客戶信信用評(píng)評(píng)價(jià)P173品質(zhì)企業(yè)基基本情情況企業(yè)歷歷史經(jīng)營管管理者者個(gè)人人情況況企業(yè)經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略和和方針針企業(yè)組組織管管理狀狀況銀行往往來信用評(píng)評(píng)價(jià)環(huán)境政府鼓鼓勵(lì)或或限制制投資資行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況市場(chǎng)場(chǎng)供供需需狀狀況況企業(yè)業(yè)在在行行業(yè)業(yè)地地位位行業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況能力力經(jīng)營營者者能能力力基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施條條件件企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模與與設(shè)設(shè)備備條條件件員工工能能力力生產(chǎn)產(chǎn)能能力力銷售售能能力力擔(dān)保保品品授信信狀狀況況擔(dān)保保品品狀狀況況資本本資本本構(gòu)構(gòu)成成資本本關(guān)關(guān)系系增次次能能力力5C分析析法法中小小企企業(yè)業(yè)信信用用評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)體體系系關(guān)鍵指標(biāo)分值權(quán)重%0-22-44-5定性指標(biāo)表面印象3負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性3組織管理5廠房所有權(quán)2供應(yīng)商評(píng)價(jià)3過往付款記錄8產(chǎn)品及市場(chǎng)5發(fā)展前景4地區(qū)信用狀況2付款擔(dān)保10可替代性3小計(jì)50關(guān)鍵指標(biāo)分值權(quán)重%0-22-44-5定量指標(biāo)經(jīng)營時(shí)間（年）＜22-10＞103雇員人數(shù)（人）＜200200-1000＞10002流動(dòng)比率＜1.81.8-2.2＞2.23速動(dòng)比率＜0.80.8-1.2＞1.25流動(dòng)資金（萬元）＜100100-1000＞10002資產(chǎn)負(fù)債率＞1.31.3-0.7＜0.73凈資產(chǎn)（萬元）＜500500-5000＞50008銷售收入（萬元）＜10001000-10000＞100005應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率＜66-12＞124存貨周轉(zhuǎn)率＜33-8＞82資本收益率＜55-10＞1010賺取利息次數(shù)＜22-8＞83小計(jì)50五、、客客戶戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分分類類及及對(duì)對(duì)策策客戶等級(jí)分值風(fēng)險(xiǎn)程度信用對(duì)策A級(jí)4.1-5很小進(jìn)行信用交易，放寬付款條件B級(jí)3.1-4較小進(jìn)行信用交易C級(jí)2.1-3中等進(jìn)行信用交易，加強(qiáng)監(jiān)控D級(jí)1.1-2較高進(jìn)行信用交易，嚴(yán)格控制額度E級(jí)0-1很高現(xiàn)金交易第6章信用銷售管理第1節(jié)概概述述第2節(jié)信信用用管管理理與與銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程再再造造第3節(jié)確確定定客客戶戶資資信信第4節(jié)制制定定信信用用政政策策第5節(jié)應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款管管理理一、、確確定定信信用用期期限限企業(yè)業(yè)的的市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略行業(yè)業(yè)普普遍遍的的信信用用期期限限客戶戶的的資資信信水水平平和和信信用用等等級(jí)級(jí)企業(yè)業(yè)本本身身的的資資金金狀狀況況客戶戶信信用用期期限限=行業(yè)業(yè)平平均均DSO××企業(yè)業(yè)修修正正系系數(shù)數(shù)×客戶戶信信用用等等級(jí)級(jí)系系數(shù)數(shù)二、、確確定定現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣三、、確確定定信信用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)四、、確確定定信信用用額額度度根據(jù)據(jù)收收益益與與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)對(duì)對(duì)等等的的原原則則確確定定根據(jù)據(jù)客客戶戶營營運(yùn)運(yùn)資資本本凈凈額額的的一一定定比比例例確確定定根據(jù)據(jù)客客戶戶清清算算價(jià)價(jià)值值的的一一定定比比例例確確定定信用用額額度度不不應(yīng)應(yīng)超超出出客客戶戶凈凈資資產(chǎn)產(chǎn)和和流流動(dòng)動(dòng)資資金金五、、合合理理應(yīng)應(yīng)用用信信用用政政策策放松松信信用用政政策策情情況況現(xiàn)金金流流入入比比較較多多，，無無短短期期償償債債；；庫存存大大；；企業(yè)業(yè)銷銷售售業(yè)業(yè)績績不不正正常常下下降降；；單件件產(chǎn)產(chǎn)品品利利潤潤率率非非常常高高；；新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市，，需需要要在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上大大力力推推廣廣；；生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模大大，，而而且且盈盈虧虧平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)比比較較高高；；產(chǎn)品品改改型型，，急急于于將將庫庫存存的的舊舊型型號(hào)號(hào)產(chǎn)產(chǎn)品品處處理理掉掉；；企業(yè)業(yè)處處于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈的的行行業(yè)業(yè)；；戰(zhàn)略略伙伙伴伴性性客客戶戶面面臨臨暫暫時(shí)時(shí)困困難難。。緊縮縮信信用用政政策策情情況況相對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，企企業(yè)業(yè)信信用用政政策策對(duì)對(duì)于于寬寬松松；；企業(yè)業(yè)依依賴賴對(duì)對(duì)一一些些大大客客戶戶銷銷售售，，小小客客戶戶相相對(duì)對(duì)不不重重要要；；產(chǎn)品品屬屬于于市市場(chǎng)場(chǎng)緊緊俏俏商商品品，，且且企企業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力有有限限；；產(chǎn)品品的的利利潤潤率率低低；；所處處經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境情情況況不不佳佳；；客戶戶所所在在行行業(yè)業(yè)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)特特別別大大；；產(chǎn)品品是是專專用用產(chǎn)產(chǎn)品品，，銷銷售售面面極極窄窄；；客戶戶訂訂購購的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)前前期期費(fèi)費(fèi)用用很很高高；；客戶戶訂訂購購的的高高價(jià)價(jià)設(shè)設(shè)備備或或大大型型生生產(chǎn)產(chǎn)機(jī)機(jī)械械；；客戶戶出出現(xiàn)現(xiàn)債債務(wù)務(wù)糾糾紛紛、、法法律律訴訴訟訟等等重重大大事事件件第6章信用銷售管理第1節(jié)概概述述第2節(jié)信信用用管管理理與與銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程再再造造第3節(jié)確確定定客客戶戶資資信信第4節(jié)制制定定信信用用政政策策第5節(jié)應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款管管理理一、、應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款含含義義應(yīng)收收賬賬款款是是指指企企業(yè)業(yè)在在銷銷售售商商品品、、提提供供勞勞務(wù)務(wù)等等業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)向向客客戶戶收收取取的的期期限限在在一一個(gè)個(gè)營營業(yè)業(yè)周周期期內(nèi)內(nèi)的的貨貨款款及及代代墊墊款款項(xiàng)項(xiàng)。。應(yīng)收收賬賬款款與與現(xiàn)現(xiàn)金金在在流流動(dòng)動(dòng)性性方方面面存存在在很很大大差差異異應(yīng)收收賬賬款款是是信信用用交交易易的的產(chǎn)產(chǎn)物物，，是是一一種種風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)資資產(chǎn)產(chǎn)應(yīng)收收賬賬款款的的賬賬面面凈凈值值和和現(xiàn)現(xiàn)值值并并不不相相等等二、、應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)賒銷銷帶帶來來的的銷銷售售收收入入增增長長＞＞管管理理應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款產(chǎn)產(chǎn)生生的的成成本本三、、壞壞賬賬產(chǎn)產(chǎn)生生的的根根源源缺乏乏風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理意意識(shí)識(shí)缺乏乏完完善善的的內(nèi)內(nèi)部部激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制缺乏乏完完善善的的管管理理制制度度職責(zé)責(zé)不不清清對(duì)賬賬不不及及時(shí)時(shí)四、、應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款管管理理不不善善弊弊端端大大大降降低低了了企企業(yè)業(yè)資資金金使使用用效效率率加速速企企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)金金流流出出夸大了企企業(yè)經(jīng)營營成果延長了企企業(yè)的營營業(yè)周期期（存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)＋＋應(yīng)收賬賬款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)）增加了應(yīng)應(yīng)收賬款款管理過過程中的的出錯(cuò)概概率五、如何防范范不良應(yīng)應(yīng)收賬款款的產(chǎn)生生1、事前管管理建立和完完善各項(xiàng)項(xiàng)應(yīng)收賬賬款管理理制度，，合理確確定客戶戶信用額額度和信信用期限限制定獎(jiǎng)懲懲激勵(lì)政政策明確指定定收賬款款管理的的負(fù)責(zé)人人簽訂嚴(yán)密密的銷售售合同２、事中中管理積極建立立動(dòng)態(tài)的的資信評(píng)評(píng)審和賬賬款跟蹤蹤管理體體系要建立一一套科學(xué)學(xué)、規(guī)范范的定期期對(duì)賬制制度要適當(dāng)控控制鋪貨貨廣度和和發(fā)貨頻頻率要養(yǎng)成勤勤訪客戶戶的習(xí)慣慣預(yù)防“回回款陷阱阱”心存僥幸幸，想當(dāng)當(dāng)然地認(rèn)認(rèn)為客戶戶會(huì)按時(shí)時(shí)付款對(duì)中間商商，尤其其是老客客戶不進(jìn)進(jìn)行信用用調(diào)查和和評(píng)估，，唯恐得得罪朋友友簽合同時(shí)時(shí)，客戶戶根本不不討價(jià)還還價(jià)，完完全認(rèn)同同企業(yè)開開出的條條件。企業(yè)急于于銷貨，，在付款款條件上上做無條條件的讓讓步，致致使某些些不法之之徒有機(jī)機(jī)可乘出現(xiàn)欠款款，銷售售人員不不但不積積極追款款，反而而處處為為客戶辯辯解對(duì)客戶延延期付款款過分寬寬容財(cái)務(wù)管理理漏洞百百出，與與銷售部部門缺乏乏溝通對(duì)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大的中中間商過過于依賴賴某些中間間商一開開始還比比較守信信用，回回款比較較及時(shí)，，騙取企企業(yè)信任任之后，，則加大大進(jìn)貨量量；此后后便以種種種借口口拖延貨貨款，甚甚至逃掉掉漠視法律律作用企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)付款危危機(jī)的征征兆在要帳時(shí)時(shí)對(duì)方強(qiáng)強(qiáng)調(diào)各種種客觀原原因，如如：公司司沒有足足夠的流流動(dòng)資金金；公司司客戶沒沒有付款款；我們們雙方合合作時(shí)間間很長，，為什么么不相信信我公司司；我公公司將會(huì)會(huì)破產(chǎn)；；你們公公司貨物物質(zhì)量有有問題；；購貨單單與賬單單不一致致；公司司老板出出差了；；支票已已寄出；；我公司司還沒有有收到單單據(jù)。付款變慢慢推翻已有有的付款款承諾未經(jīng)同意意退回有有關(guān)單據(jù)據(jù)突然或經(jīng)經(jīng)常轉(zhuǎn)換換銀行、、賬號(hào)交易額突突然增大大，超過過客戶的的信用限限額客戶提出出延期付付款客戶提出出改變?cè)械母陡犊罘绞绞娇蛻籼岢龀隽似飘a(chǎn)產(chǎn)申請(qǐng)?jiān)谕袠I(yè)業(yè)中聽到到對(duì)客戶戶不利的的消息在媒體或或其他場(chǎng)場(chǎng)合看到到對(duì)客戶戶不利的的消息在銷售人人員中聽聽到對(duì)客客戶不利利的消息息3、事后管管理確定合理理的收賬賬程序：：信函通通知、電電報(bào)電話話傳真催催收、派派人面談?wù)?、訴諸諸法律確定合理理的討債債方法預(yù)、勤、、纏、通通、變要明確發(fā)發(fā)生欠款款的原因因要有良好好的心態(tài)態(tài)要準(zhǔn)確把把握時(shí)間間要能夠識(shí)識(shí)破客戶戶躲債的的種種借借口要善于把把握要款款的時(shí)機(jī)機(jī)要善于捕捕捉客戶戶的心理理要真正關(guān)關(guān)心客戶戶的利益益不要收受受對(duì)方禮禮物或吃吃請(qǐng)銷售人員員不要輕輕易向客客戶許諾諾9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:20:3206:20:3206:2012/31/20226:20:32AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:20:3206:20Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:20:3206:20:3206:20Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:20:3206:20:32December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:20:32上上午06:20:3212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:20上上午12月-2206:20December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:20:3206:20:3231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:20:32上上午午6:20上上午午06:20:3212月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:20:3206:20:3206:2012/31/20226:20:32AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:20:3206:20Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:20:3206:20:3206:20Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:20:3206:20:32December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像