客戶心理培訓

培訓人員:王慶哥有哥可以電話注意事項給客戶留下對你的印象（或良好或特殊）抓取引導客戶興奮點或者說是興趣點（要在第一時間抓住不然很難維持一通電話的有效性）擺正自己的位置，不是你去求客戶（讓客戶覺得你是善意的真誠的一定要釋放自己千萬不可膽小心虛）明確自己電話的目的，說每一句話的意圖帶給客戶的反映特別是新員工幫助客戶了解他們的需求，強調客戶的利益簡化你的對話內容保持禮貌，友好但又不缺乏氣勢，讓客戶覺得錯過你是可惜的建立客戶對你的信心站在他的立場為他考慮,建立客戶對你的信心客戶心理分析客戶很善良只要你在為他考慮，他也會和你共鳴總想占便宜，就需要擺正立場引導前期都會戒備，就需要找興趣點吸引大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視電話營銷的事前規(guī)劃工作

Pre-CallPlanning

做任何事情，如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準備工作：1、了解真正的客戶需求2、充分準備自己的項目資料,掌握市場和行業(yè)信息3、研究準客戶/老客戶的基本資料，比如對其產品、渠道、網(wǎng)絡情況等等進行歸類分析4、其他準備事項。電話營銷的事前規(guī)劃工作（1）

（一）了解客戶的真實需求每一個準客戶投資的動機都不一樣，但通常最后的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在決定是否投資前，一定會想“對我有什么好處？”因此客戶要的是“好處”而不是項目本身的形式。另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。業(yè)務經理對準客戶介紹時，主要是強調帶給客戶的利益和可以實現(xiàn)的效果，市場影響力等，非必要的服務和禮品、配套活動等僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬要記住

電話營銷的事前規(guī)劃工作（2）

客戶決定的動機有許多，但是最重要的有下列幾個：1、經濟利益或者說市場動機是吸引準客戶最強的動機，例如和我們合作可以拿到訂單，可以開拓市場2、方便性，在短時間內大范圍的接觸同行和買家3、安全感如果一項商品/服務可以讓人心理上產生安全感，將是很有影響力的因素。讓客戶信任你，信任你的產品4、競爭需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認同電話營銷的事前規(guī)劃工作（3）

（二）整理一份詳細的推廣計劃包括我們的優(yōu)勢，國內或者一定區(qū)域內的競爭優(yōu)勢，當?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等，以及針對的行業(yè)熱點和亮點，如何向客戶推介你的計劃書電話話營營銷銷的的事事前前規(guī)規(guī)劃劃工工作作（（4））（三三））事事先先研研究究準準客客戶戶/老老客客戶戶的的基基本本資資料料，，在打打電電話話給給準準客客戶戶/老老客客戶戶之之前前，，要要研研究究一一下下手手邊邊所所有有的的關關于于客客戶戶的的相相關關資資料料，，包包括括客客戶戶產產品品、、主主要要市市場場、、網(wǎng)網(wǎng)絡絡情情況況或或者者對對網(wǎng)網(wǎng)絡絡宣宣傳傳方方式式的的看看法法等等。。只只有有仔仔細細研研究究過過以以上上資資料料，，業(yè)業(yè)務務人人員員才才能能確確定定這這次次拜拜訪訪或或者者電電話話溝溝通通的的重重點點，，否否則則就就像像瞎瞎子子摸摸象象，，完完全全憑憑自自己己想想象象來來猜猜測測準準客客戶戶的的喜喜好好了了電話話營營銷銷的的事事前前規(guī)規(guī)劃劃工工作作（（5））（一一））其其他他準準備備事事項項1、、在在聲聲音音中中放放入入笑笑容容聲音音可可以以反反應應出出溫溫暖暖或或冷冷陌陌，，有有興興趣趣或或漠漠不不關關心心，，關關懷懷或或挫挫折折，，耐耐心心或或急急促促，，接接受受或或抗抗拒拒，，因因此此要要讓讓準準客客戶戶透透過過你你的的聲聲音音感感受受到到你你的的關關心心、、笑笑容容和和你你的的激激情情、、自自信信。。2、、在在打打電電話話前前深深呼呼吸吸幾幾次次，，可可以以使使自自己己的的心心平平靜靜下下來來，，并并使使自自己己的的聲聲音音變變的的比比較較沉沉穩(wěn)穩(wěn)有有力力。。在桌桌上上放放一一杯杯溫溫開開水水，，當當說說話話太太久久時時，，喝喝一一些些溫溫開開水水，，可可以以松松弛弛聲聲帶帶。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:30:1606:30:1606:3012/31/20226:30:16AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:30:1606:30Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:30:1606:30:1606:30Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:30:1706:30:17December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:30:17上午06:30:1712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:30上午午12月-2206:30December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:30:1706:30:1731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:30:17上上午6:30上上午午06:30:1712月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:30:1706:30:1706:3012/31/20226:30:17AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:30:1706:30Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:30:1706:30:1706:30Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:30:1706:30:17December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:30:17上上午06:30:1712月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:30上上午午12月月-2206:30December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:30:1706:30:1731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:30:17上午6:30上上午06:30:1712月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。06:30:1706:30:1706:3012/31/20226:30:17AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2206:30:1706:30Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。06:30:1706:30:1706:30Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。12月月-2212月月-2206:30:1706:30:17December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:30:17上上午06:30:1712月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月226:30上午午12月-2206:30December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/316:30:1706:30:1731December202217、一個人即即使已