姚花春經銷商管理培訓

經銷商管理培訓客戶：河南姚花春酒業(yè)培訓：北京方德營銷咨詢機構主講：姚花春項目組周剛時間：2010年12月15日內部資料

1在這紛繁復雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的思考問題的方式、方法，從而找到解決具體問題的捷徑。學習是為了運用，運用是為了更好的總結，總結是為了更好的學習！培訓目的學習運用總結2小故事3小故事（續(xù)）必先自宮若練神功壹4亦可練功如不自宮貳小故事（續(xù)）5未必成功若已自宮叁小故事（續(xù)）6已固有的經驗和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎。有時候摒棄固有的經驗或思維，你會做得更好。循序漸進由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經銷商，是培育你忠實客戶群的一個有效方式。故事啟示7我們每個人都守著一扇自內開啟的“改變之門”除了自己，沒有人能為你開門只要你愿意敞開心靈拋卻原有思維成功的圓滿就在掌握之中思維轉變8了解廠商關系經銷商的選擇對經銷商的服務和管理課程介紹9什么是經銷商?

是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構。一般不直接向消費者提供服務。10廠商商關關系系的的重重要要性性什么么是是廠廠商商關關系系?廠商商之之間間構構成成了了區(qū)區(qū)域域市市場場的的銷售售平平臺臺,是區(qū)區(qū)域域市市場場運運作作的的硬硬件件和和載載體體，，即即所所謂謂的的天天時時.地地利利.人人和和!是是區(qū)區(qū)域域市市場場成成功功的的頭頭等等大大事事!廠商商關關系系的的本本質質是是資源源的的整整合合,是是區(qū)區(qū)域域管管理理者者整整合合資資源源能能力力的的體體現現!廠商商關關系系是是綱綱,市市場場推推廣廣是是目目,所所謂謂綱綱舉舉才才能能目目張張!廠商商關關系系是是合合作作雙雙方方責責權權利利的的明明確確和和業(yè)業(yè)務務流流程程的的固固化化,決決定定了了未未來來市市場場運運作作的的效效率率!廠商商合合作作關關乎乎區(qū)區(qū)域域市市場場整體體執(zhí)執(zhí)行行力力的強強弱弱。。問題題：：1、、你和和姚姚花花春春酒酒業(yè)業(yè)是是什什么么關關系系？？2、、你和和經經銷銷商商的的是是什什么么關關系系？？11人的的觀念念決決定定行行為為，大大多多數數業(yè)業(yè)務務代代表表在在經經銷銷商商管管理理問問題題上上的的低低效效，，究究其其根根源源不不僅僅僅僅是是技技能能問問題題，，他他們們對對自自己己是是誰誰————作作為為一一名名廠廠家家業(yè)業(yè)務務代代表表在在和和經經銷銷商商打打交交道道的的過過程程之之中中到到底底應應該該扮扮演演什什么么角角色色都都沒沒搞搞清清楚楚，，廠廠家家和和經經銷銷商商之之間間的的關關系系也也沒沒擺擺正正。?！笞笈膳桑磕壳扒斑@這種種業(yè)業(yè)務務人人員員已已經經越越來來越越少少））觀念念：：廠廠家家和和經經銷銷商商之之間間是是買買賣賣關關系系、、貿貿易易關關系系。?！矣遗膳桑海海?0%以以上上業(yè)業(yè)務務人人員員屬屬此此行行列列））觀念念：：經經銷銷商商是是客客戶戶、、客客戶戶是是上上帝帝。。經銷銷商商管管理理就就是是做做客客情情、、做做客客情情就就是是做做江江湖湖義義氣氣、、酒酒量量大大銷銷量量就就大大、、關關系系好好銷銷量量就就好好；；你和經銷銷商的關關系是什什么？12分析廠家家和經銷銷商的利益差異異（1））經銷商最最想要什什么？1)更更小的資資金風險險；2)更更大的獨獨家經銷銷權；3)更更多的支支持；4)更更好的服服務；5)其其他；13分析廠家家和經銷銷商的利益差異異（2））廠家最想想要什么么？1)降降低廠家家成本；；2)更更專注的的投入；；3)更更大的市市場推廣廣力；經銷商最最好有成成熟的網網絡，充充足的人人力、物物力，廠廠家不必必有太多多的投入入，經銷銷商就能能自行推推廣市場場。4)更更好的配配合力度度；經銷商最最好能““完全配配合”廠廠家的市市場策略略。不竄貨、、不砸價價、全品品項銷售售、認真真執(zhí)行廠廠家的促促銷方案案………。通過如上上對比大大家可以以很清楚楚的看到到，廠家家和經銷銷商這兩兩個所謂謂“夫妻關系系、魚水水關系”的個體，，實際上上很多根根本利益益是矛盾盾的。14廠家為什什么要用用經銷商商去開拓拓市場1、人人手不夠夠廠家不可可能迅速速招到并并管理好好大量的的營銷人人才，組組建成熟熟的銷售售隊伍，，市場上上人有的的是但真真正的高高手很少少，而且且即使招招得到，，也未必必管得住住，盲目目擴張，，一旦旦管理失失控后果果不堪設設想。2、市場場不熟悉悉對新市場場的基礎礎資料、、客戶網網絡、市市場環(huán)境境的不熟熟悉，增增大了廠廠家直營營難度。。3、成成本太高高廠家直營營面臨巨巨大的市市場前期期開拓、、預賠成成本、稅稅務成本本、帳款款風險，，而經銷銷商是““坐地虎虎”，他他們有廉廉價的勞勞動力資資源，在在當地有有成熟的的客戶網網絡，跟跟當地政政府相關關有千絲絲萬縷的的關系，，他們開開發(fā)市場場成本低低的多。。4、部部分市場場廠家無無法直營營15廠商關系系的實質質1、經經銷商是是廠家進進入陌生生市場的的橋梁。。2、經經銷商是是廠家的的銷售經經理。3、經經銷商是是廠家的的商業(yè)合合作伙伴伴。通過專業(yè)業(yè)技巧，，協調廠商這兩兩個根本本利益不不同的個個體之間間的利益益，引導經銷商的的人、車車、貨、、錢更多多的投入入到廠家家的市場場工作上上來（即：經經銷商有有十個人人，八個個人在賣賣我們的的產品；；十輛車車，八輛輛車在送我們的的產品………）在實現廠廠方根本本利益（如：經經銷商守守約付款款，不沖貨亂價價、不截截流市場場費用，，全品品項推廣廣等）的前提下下，幫經經銷商創(chuàng)創(chuàng)最大效益益，實現現廠商雙雙贏。16廠商關系系的細分分五項原原則建立“合作伙伴伴關系”及相互信信任。了解經銷銷商的經經營業(yè)務務。限定銷售售區(qū)域及及責任。。通過為經經銷商的的業(yè)務增增加價值值，激勵勵經銷商商推（經經）銷我我們的產產品。重點集中中在經銷銷商如何何能利用用它的資資源來支支持我們們。—利用我我們的資資源來支支持他們們不足的的地方。。（資源源的整合合）我們是通通過經銷銷商銷售售，而不不是銷售售給經銷銷商。17廠商關系系的分類類直接銷售售及送貨貨－公司司負責所所有活動動，例如如倉儲、、銷售、、送貨、、放帳等等等。－通常常發(fā)生在在主要城城市和戰(zhàn)戰(zhàn)略性城城市的市市中心。。經銷商倉倉儲、銷銷售、送送貨－公司司沒有自自己的銷銷售隊伍伍；但大大多數情情況下會會指派一一名銷售售人員扮扮演發(fā)展展業(yè)務的的角色。。這包括括對分銷銷商的銷銷售預測測、促銷銷配合、、協調經經銷商的的銷售隊隊伍等等等。－通常常發(fā)生在在二級城城市和戰(zhàn)戰(zhàn)略性城城市外圍圍地。直接銷售售隊伍＋＋經銷商商倉儲和和送貨－公司司負責銷銷售活動動；經銷銷商負責責倉儲、、送貨和和放帳。。－通常常發(fā)生在在策略性性城市的的市中心心。直接銷售售隊伍＋＋經銷商商銷售隊隊伍18廠商在產產品流通通過程中中分工各各有不同同市場開拓拓獲得訂單單配送收款倉儲生產消費終端市場場廠家經銷商市場維護護品牌傳播播獲取信息息19了解經銷銷商經銷商的的選擇對經銷商商的服務務和管理理課程介紹紹20如何開發(fā)發(fā)優(yōu)質經經銷商找到一個個優(yōu)質經經銷商是是成功的的基礎21經銷商選選擇的思思路思路一：：選擇經銷銷商要嚴嚴進寬出出。思路二：：選擇經銷銷商考評評要全面面。1、行銷銷意識：：（如同同招銷售售經理考考查其敬敬業(yè)精神神）；2、實力力認證：：（...考查查其學歷歷）；3、市場場能力：：（…考考查其在在原單位位業(yè)績表表現）；；4、管理理能力：：（…考考查其管管理下屬屬的能力力）；5、口碑碑：（（…考查查他在以以往的工工作單位位中是否否劣跡））；6、合作作意愿：：（…考考查企業(yè)業(yè)提供的的環(huán)境是是否可以以留得住住他、是是否可以以滿足他的基基本需求求進而激激發(fā)他的的積極性性）；思路三：：選擇經銷銷商要與與企業(yè)市市場發(fā)展展策略匹匹配。思路四：：大小權衡衡，合適適的才是是最好的的。22經銷商選選擇的標標準經銷商選選擇標準準一行銷意識識1、問經經銷商現現在代理理的各品品項的銷銷售情況況。2、問經經銷商當當地市場場基本情情況。3、問經經銷商需需要哪些些支持。。4、在經經銷商早早上開門門或晚上上關門時時現場觀觀察兩個個小時。。23經銷商選選擇的標標準經銷商選選擇標準準二：實力認證證1、觀察察經銷商商的門店店規(guī)模：：了解經經銷商的的生意是是否“太太差”。。2、了解解經銷商商的庫房房規(guī)模和和庫存資資金：推推斷經銷銷商的生生意規(guī)模模和流動動資金。。3、了解解經銷商商的運力力和網絡絡知名度度：衡量量經銷商商的實力力中有多多少是可可以對廠廠家市場場開拓起起到真正正到作用用。4、了解解經銷商商的資金金狀況：：初步判判斷經銷銷商的還還款能力力。24經銷商選選擇的標標準經銷商選選擇標準準三：市場能力力1、了解解經銷商商下線網網絡和批批發(fā)階次次。2、了解解經銷商商現在經經銷的品品牌業(yè)績績&市場場表現(終端端表現、、價格次次序、各各階層有有沒有錢錢掙、全全品項)25經銷商選選擇的標標準經銷商選擇擇標準四：：管理能力檢查經銷商商的人流、物流流、資金流流、信息流流管理現狀，要求至至少擁有以以下基本管管理能力；；1、庫房產產品分品項項碼放，便便于庫存清清點，庫存存數字至少少每周盤點點一次。2、人員有有明確分工工，業(yè)務人人員職責和和業(yè)績考核核方法確定定。3、應收賬賬款有明細細登記。4、有基本本的每日營營業(yè)流水賬賬，支出帳帳，最好能能實行收支支兩線制度度。5、有相對對正規(guī)完整整的客戶明明細資料。。26經銷商選擇擇的標準經銷商選擇擇標準五：：口碑1、了解解同行口碑碑：2、了解解同業(yè)口碑碑：特別提示：：不僅要了解解經銷商本本人的口碑碑，還要了了解他的合合伙人的口口碑。（所謂謂經銷商合合伙人就是是指對他的的店內產品品經營、促促銷、貨款結結算等問題題能發(fā)生重重大影響的的人，而這這個人往往往就是經銷商商的家人））經銷商選擇擇標準六：合作意愿1、看經經銷商對廠廠家人員是是否熱情接接待！2、看經經銷商在經經銷合同細細節(jié)問題上上是否和你你討價還價價。27開發(fā)經銷商商的基本步步驟步驟一、市場調查步驟二、分析整理步驟三、擬定方案步驟四、目標拜訪步驟五、拜訪回顧步驟六、回訪訪步驟七、合作作了解當地的的人文習慣慣收入、人人口結構分分布、終端端形態(tài)、白白酒市場容容量、競品品情況、經經銷商狀況況等產品選擇、、價格設定定、通路選選擇、銷售售目標、拜拜訪目標、、推廣策略略拜訪計劃、、預設問題題、談判策策略、市場場方案建議：將當當地的配送送商逐個初初次拜訪，，然后進行行排序，挑挑選初目標標客戶，意意向客戶可可能需要拜拜訪6-8次才能成成功。28選擇客戶的誤區(qū)區(qū)誤區(qū)一：預預設立場——認為經經銷商一定定會是知名名客戶或者者經銷商一一定是在批批發(fā)市場誤區(qū)二：冒冒然拜訪經經銷商——造成經經銷商對廠廠家的輕視視、使自己己在談判中中處于不利利地位。誤區(qū)三：不不重視新經經銷商談判判——過分煽煽動，影響響經銷商的的合作意愿愿。29經銷商選擇擇工作流程程示例一、首先業(yè)業(yè)務人員對對當地市場場各渠道進進行整體拜拜訪，達到到“知己、、知彼、知知環(huán)境”的的目的。1、知環(huán)境境2、知己3、知彼30經銷商選擇擇工作流程程示例二、終端端調查，尋尋找目標候候選客戶。。首先通過上上一環(huán)節(jié)的的工作，確確定本公司司產品將在在這塊市場場哪一個渠渠道進行銷售售，然后去去這些渠道道的終端焦焦點調查。。尋找在幾幾個渠道都都有終端供貨配配送能力的的明星客戶戶，得出經經銷戶候選選人名單，，然后進一一步深度訪談，，運用前面面幾節(jié)講述述的經銷商商評估篩選選的方法標標準進一步步篩選，得出準準經銷商。。31經銷商選擇擇工作流程程示例三、經過過充分準備備與準經銷銷商進行談談判，點燃燃其信心，，激勵其合合作意愿。。大多數準經經銷商在遇遇到一個陌陌生廠家來來找他談經經銷權問題題時，都會有點猶豫豫，也有不不少人會以以“沒時間間”“沒精精力”“資資金不夠””“現在顧顧不上，過完年年再說”等等等借口進進行推托。。事實上分析析一下經銷銷商的心理理，沒有一一個經銷商商“真的不不想代理新新產品”，他他們所表現現出來的種種種推托和和猶豫只是是假象。其其實經銷商商在嘴上說“不想想合作”的的同時，心心里想的是是“我挺想想做的，但但這個產品品不知是否賺錢”。。32經銷商選擇擇工作流程程示例業(yè)務人員要要做的就是是，讓經銷銷商相信代代理這個產產品肯定不不會賠錢，而而且銷量和和利潤有保保障。如何實現這這一點呢？？——帶著著上市計劃劃去找經銷銷商！具體體步驟示例如如下1、業(yè)務人人員鎖定準準經銷商后后，首先對對準經銷商商的人員、、車輛、運運力、網絡做詳細細調查和紀紀錄，談判判起來心中中有數。2、把在““知己知彼彼知環(huán)境””這一環(huán)節(jié)節(jié)收集的資資料整理分分析，初步步得出本公司產品在在當地的推推廣計劃。。3、就自己己設計新市市場開發(fā)計計劃與上級級溝通，得得到上級支支持。4、在新市市場開發(fā)計計劃獲上級級批準之后后，業(yè)務人人員要對上上市計劃充充分熟悉，設計其其中的話術術反復演練練，然后去去找準經銷銷商談判。。33經銷商選擇擇注意事項項一、注重重經銷商的的選擇質量量。二、尤其其對老經銷銷商的調整整要當機立立斷，市場場不等人。。三、經銷銷商的產品品線過長或或者過短。。四、利用用二線客戶戶的欲望。。五、人力力投入較充充足的廠家家可考慮誘誘導資金量量充足的其其他行業(yè)經經銷商進入入新行業(yè)。。34開發(fā)客戶的的執(zhí)行流程程接近拜訪訪促成成推銷銷再訪訪自我檢討35拜訪一、準備工工作銷售工具包包提供給客戶戶閱讀的文文件：（公司簡介介、產品價價格表及營營業(yè)執(zhí)照、、產品檢驗驗報告等復復印件）銷售工具：：（名片、樣樣品酒、促促銷小禮品品及廣宣品品、圓珠筆筆及各種管管理表格））拜訪目標的的確定：36二、拜訪流流程觀察：與市場運作作有關信息息。觀察其員工工對各品牌牌產品的態(tài)態(tài)度和異議議。觀察各競爭爭廠家的市市場促銷活活動與銷售售方式。觀察其地理理位置、辦辦公條件、、業(yè)務人員員情況等。。拜訪37自我介紹準備：當你拜訪客客戶時，前前30秒是是至關重要要的，建議議你花些時時間為自己己尋找恰當當的措詞并并加以潤色色，只要你你堅持運用用，時間久久了話說出出來就會相相當自然；；程序：介紹自己、、介紹公司司、介紹產產品；入店店后應及早早與經理、、決策人員員接觸。拜訪38⑴介紹接接近⑺⑺饋贈贈接近⑵聊天接接近⑻⑻陳述述接近⑶求教接接近⑼⑼問題題接近⑷問候接接近⑽⑽客戶戶利益接近近⑸贊美接接近⑾⑾產品品展示接近近⑹調查接接近接近39促成和推銷銷客戶的需求求，向客戶戶銷售利益益了解客戶心心理在溝通中明明確客戶的的需求客戶交易決決策401）判定客客戶的類型型6）用心心了解客戶戶的需求2）激發(fā)客客戶的好奇奇心7））深入挖挖掘客戶需需求，提升升重點3）引導客客戶說需求求8）積極極創(chuàng)造客戶戶的需求4）進行有有效的傾聽聽9）讓客客戶明確自自己的需求求5）進行有有效的溝通通10）把需需求激發(fā)為為想要在溝通中明明確客戶的的需求41如何發(fā)現客客戶的需要要客戶在贏利方面的需要要、客戶在售后服務方面的需要要、客戶在促銷方面的需要、、客戶在市場定位方面需要支支持、客戶在渠道定位方面需要支持、客戶在了解競爭對對手方面需要支支持、客戶在營銷策劃方面需要支持、客戶在酒水定位方面需要支支持、客戶在業(yè)務員培訓訓方面需要支支持客戶在專業(yè)知識方面需要支支持、客戶在了解行業(yè)信信息方面的需要要、客戶在提升企業(yè)形形象方面的需要要。仔細想一想想，客戶的的需要是多多方面的，，可能你只只需要滿足足客戶在某某一方面的的需求，你你們就能達達成合作，，你同時應應該發(fā)現，，上述很多多的需要均均是一種服服務方面的的需要，比比市場支持持費用要求求更高的需需要。你的的專業(yè)知識識，尤其是是你了解的的邊緣專業(yè)業(yè)的知識將將減少費用用的談判，，為公司帶帶來效益。。42起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經銷商成長長的不同階階段和需求求43快速達成合合作技巧把握好成交交的時機發(fā)現客戶發(fā)發(fā)出成交訊訊號，主動動提出成交交的要求指導客戶作作出交易決決定，幫助助客戶訂貨貨，引導客客戶打款等等運用成交技技巧確認成交結結果44快速達成合合作技巧交易的最佳佳時機：客戶對你的的介紹獨自自思考時客戶反復問問同樣的問問題時客戶反復了了解同一樣樣品的特性性時客戶了解產產品的配送送和售后服服務的方式式時這個時候請請大膽提出出簽定合作作協議，確確定合作具具體方式。。請牢記：成功來自于于良好的專專業(yè)習慣，，而良好的的習慣需經經過千百次次正確的答答復，與不不斷的思考考與調整。。45選擇客戶的的必修內功功心中有數營造環(huán)境厚而不憨突出安全雙向溝通談判不是靠靠口才而是是靠準備46重點客戶拜訪的的耐心和永永不言棄：：實現你的拜拜訪目的，，你可以使使用耐心的的方法。一一次不行就就二次，三三次不行，四次次再去，每每次拜訪的的時間盡可可能長些，，通過多次次的拜訪你你可發(fā)現他的真正正需要，找出出雙方利益一一致的地方，，從而為達到到目的鋪平道路（但是要要避免引起客戶的反感）。記住：你的恒恒心、自信心心不僅是您個個人的財富富，也是公司司的財富。47了解廠商關系系經銷商的選擇擇對經銷商的服服務和管理課程介紹48工作重點網絡的建設網絡的維護新客戶開發(fā)良好的售后服務全系列推廣有效的銷售管理49只要有適合姚姚花春的地方方就要有姚花花春的銷售。。我的理念50利用客戶卡找出適合客戶戶形態(tài)的品種種告訴客戶銷售售全系列產品品的好處告訴客戶增加加品種/包裝裝會帶來利潤潤利用銷售設備備帶進全系列列產品POP、海報報促銷專柜一體化供應，，完整無缺只要找到我們們一家，就可可以滿足各種種消費者的需需求全系列推廣51“服務”是姚姚花春酒的““附加值”我的理念52彰顯公司信譽譽穩(wěn)定已有客戶戶獲得市場信息息增加銷售業(yè)績績良好的售后服服務，不僅使使客戶甚為感感激，更能贏贏得人心和訂訂單建立良好的客客情關系借良好的售后后服務已實現現當初對客戶戶的承諾，顯顯示公司優(yōu)良良的信譽通過“服務””增加與客戶戶各層面的融融洽，強化客客戶的“忠誠誠度”直接、間接獲獲得客戶對產產品、對公司司的需求；了了解對手的信信息客戶在良好的的服務下樂意意銷售公司的的產品，樂意意推廣公司的的新產品53良好的售后服服務實際送貨服務務供應狀況服務務市場資訊服務務銷售培訓服務務產品知識服務務54管理——銷售售狀況重點在于：經銷商的庫存存（進、銷、、存）經銷商網絡客客戶（尤其是是重點客戶））的產品庫存存銷售信息55客戶資料卡－－有效的管理理工具達成目標，創(chuàng)創(chuàng)造更多的收收益使新進人員能能盡快地進入入狀態(tài)收集市場資料料管理的好幫手手降低配銷成本本“客戶資料卡卡”能很快地地告訴你經銷銷商的重要事事項，并幫助助你：56管理——銷售售計劃數據分析計劃分解計劃落實和追追蹤57管理——經銷銷商（銷售））評估銷量通常是重重要的指標，，但若把它作作為唯一指標標則并不全面和可靠對銷售額的貢貢獻對利潤的貢獻獻客戶滿意程度度對市場穩(wěn)定的的貢獻綜合營銷能力力經銷商在一年年內銷量目標標的完成情況況實際商店數和和區(qū)域內的分分銷情況公司對經銷商商的投入花費費與經銷商銷銷量之比是否否合理經銷商為客戶戶提供的服務務質量，包括括走單、送貨貨、付款、理理貨、促銷、、走訪等等經銷商對價格格和銷售區(qū)域域規(guī)定的遵守守程度經銷商是否有有精通業(yè)務的的骨干人員，，并熟悉公司司及競爭對手手的產品和服服務情況。經經銷商對市場場長期趨勢和和競爭變化是是否有靈敏的的適應能力58管理——經銷銷商（銷售））評估必須要經常保保持更新的經經銷商的資料料：銷售所涵蓋的的地區(qū)經銷的產品經銷哪些廠商商的產品先由經銷產品品與公司產品品的沖突性業(yè)務人員數量量運輸車輛數量量及狀況倉庫大小及設設施的先進性性財務狀況59服務、管理的的基本工作內內容設立與取消銷售合同客戶資料計劃與供應鋪貨及銷售銷售服務依據公司制定的選擇標準進行取舍年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨基本情況及信息管理售點數量、鋪貨情況調查、銷售進展產品介紹、業(yè)務培訓、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除60服務、管理的的基本工作培訓協助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點廣告促銷活動回收貨款收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶檢查督促全系列產品的推廣，輔導教育店頭產品生動化布置定期檢查產品庫存，嚴格先進先出選擇和確認售點廣告指導、督促和檢查所進行的公司產品的促銷活動回收應付貨款，做好信用調查及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法61服務、管理的的基本工具客戶資料卡銷售計劃表銷售預估表經銷商評估表表自我評估表62服務、管理的的基本途徑定期拜訪經銷銷商協同、隨同經經銷商業(yè)務人人員拜訪其客客戶參加經銷商的的業(yè)務會議定期與經銷商商進行業(yè)務檢檢討有效溝通!63拜訪和協同拜拜訪只有保持與經經銷商的良好好關系，才能能得到他的承承諾傾聽需求注意改進提供幫助堅持目標明確承諾監(jiān)控庫存道謝確定你已經了了解了對方的的需求強化銷售中的的機會點，強強調需要改進進的地方提供實際的、、明確的幫助助明確并堅持你你的銷售計劃劃不要許下無法法達成的諾言言始終注意其庫庫存，了解其其對庫存的監(jiān)監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下下次拜訪時間間64拜訪和協同拜拜訪的行程計計劃下周工作計劃日期：拜訪路線特例說明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：簽字：65服務、管理的的基本角色輔導員督導員計劃員管理員信息員定期通報公司司的產品開發(fā)發(fā)及生產信息息；促銷活動動及銷售策略略等信息灌輸輸公司產品性性能知識，尤尤其是新產品品知識培訓銷銷售技能；生生動化陳列的的標準促銷活活動的事前培培訓，過程指指導檢查、推廣公公司全系列產產品的推進要要求，檢查、、督導促銷活活動，及時糾糾正問題鋪貨貨調查檢討上年度的的銷售實績，，擬訂年度銷銷售計劃協助助制定、分解解和落實銷售售計劃擬定合合理的銷售進進貨計劃協助建立銷售售隊伍、配銷銷系統(tǒng)規(guī)劃銷銷售區(qū)域，制制定并落實新新客戶開發(fā)計計劃定期檢查查庫存，做到到“先進先出出”，防止不不必要的退貨貨了解銷售去去向，避免跨跨區(qū)竄貨收集消費需求求，以及消費費者對公司產產品的意見經經銷商及其客客戶對公司產產品以及銷售售公司產品的的意見和建議議競爭對手的的信息（品牌牌策略、價格格政策、促銷銷手段、新品品開發(fā)，等等等）66服務、管理－－樹立你的專專業(yè)形象制定合理的銷銷售和進貨計計劃。幫助經銷商建建立進銷存報報表，做安全全庫存數和先先進現出庫存存管理。陳列效果改進進。網絡維護，包包括客情維持持、開發(fā)客戶戶，建立客戶戶檔案，銷售售分析等。理念引導，如如鋪貨率、售售點陳列對銷銷售的促進，，庫存管理對對經營的改善善，建立客戶戶檔案的好處處，與下線客客戶溝通的技技巧，建立管管理制度提高高效率等。設計市市場營營銷方方案，，了解解市場場提供供市場場數據據和市市場分分析，，把握握市場場趨勢勢，打打擊競競爭品品牌等等。67我們能能給經經銷商商些什什么？？首先是是銷售售網絡絡-所所在在區(qū)域域內盡盡可能能多的的終端端售點點，形形成固固定周周期性性拜訪訪，掌掌握各各終端端售點點的分分布圖圖、地地址、、電話話、重重點人人物等等基礎礎資料料。在在與這這些售售點的的長期期交易易服務務中逐逐漸掌掌握他他們的的進貨貨量、、進貨貨周期期、信信譽情情況、、付款款能力力等相相關信信息。。-建建立立經銷銷商在在各個個售點點的知知名度度美譽譽度，，產品品質量量有保保障、、價格格穩(wěn)定定、服服務良良好、、信守守諾言言、新新品暢暢銷、、促銷銷支持持等。。-操操練練出一一支出出色的的售點點拜訪訪、售售后服服務及及客戶戶管理理隊伍伍，通通過長長期實實踐總總結和和不斷斷學習習摸索索，形形成體體系化化的市市場運運作方方法。。其次是是銷售售管理理經驗驗-經經銷銷商可可以在在物流流、資資金管管理、、銷售售隊伍伍建設設上得得以提提高。。-生生產產廠商商可為為經銷銷商提提供增增值的的“給給客戶戶做專專業(yè)顧顧問””的專專業(yè)服服務。。-幫幫助助建立立庫房房管理理制度度、銷銷售結結算制制度、、銷售售管理理制度度等管管理體體系。。再次是是銷售售不同同產品品的收收益-全全系系列推推進帶帶給經經銷商商良好好的資資信度度-源源源源不斷斷的客客源-強強大的的市場場支持持、安安全感感68終端客客戶的的拓展展與服服務產品全全系列列的推推廣產品生生動化化的布布置產品推推廣的的熱忱忱和方方法與生產產廠的的友好好合作作誠意意最終達達到銷銷售量量的持持續(xù)提提升衡量經經銷商商的標標準69管理經經銷商商的任任何過過程必必須考考慮經經銷商商所關關心的的問題題。為了讓讓經銷銷商促促進并并發(fā)展展與我我們的的業(yè)務務，我我們必必須認認識到到這些些并問問題著著手進進行解解決。。只有當當生產產廠商商努力力去幫幫助經經銷商商達到到他們們的業(yè)業(yè)務目目標，，才能能實現現自己己在經經銷商商的業(yè)業(yè)務目目標。。70原則：：規(guī)律律聯系系、定定期拜拜訪如果你你只在在銷量量任務務完不不成的的時候候去找找經銷銷商，，見了了面就就“老老三句句”。。時間間一長長經銷銷商見見你就就怕———他他知道道你來來就要要讓他他進貨貨，讓讓他掏掏錢。。下次次見面面你還還沒說說話呢呢，他他可能能已經經先說說了：：“對對不起起、今今天沒沒錢，，不進進貨！！”種善因因，得得善果果。如如果你你以做做貿易易的心心態(tài)和和經銷銷商打打交道道，換換來的的一定定是經經銷商商跟你你離心心離德德。正確的的做法法是和和經銷銷商建建立合合作做做生意意的關關系。。規(guī)律聯聯系、、定期期拜訪訪，這這樣一一個很很簡單單的動動作養(yǎng)養(yǎng)成習習慣，，你和和經銷銷商會會從買買賣關關系變變成盟盟友，，成為為真正正的生生意伙伙伴！！如何拜拜訪老老經銷銷商?71拜訪經經銷商商動作作七步步法則則拜訪經經銷商商動作作一、、初步了了解市市場、、整經經銷商商的““黑材材料””拜訪經經銷商商動作作二、、上傳下下達，，盡好好廠商商的本本份！！拜訪經經銷商商動作作三、、庫存管管理拜訪經經銷商商動作作四、、庫存和和陳列列觀念念宣導導拜訪經經銷商商動作作五、、終端市市場走走訪、、市場場情況況溝通通拜訪經經銷商商動作作六、、建立客客戶資資料，，幫經經銷商商維護護邊緣緣網絡。。拜訪經經銷商商動作作七、、給經銷銷商洗洗腦，，力所所能及及的幫幫經銷銷商完善善管理理程序序。72拜訪經經銷商商動作作七步步法則則回顧一一下經經銷商商拜訪訪的動動作流流程，，看按按照這這一套套流程程做下下來，，效果果怎樣樣？原則：：規(guī)律律聯系系定期期拜訪訪———結果果，經經銷商商不再再覺得得你來來就是是逼他他進貨貨，而而是來來幫他他做市市場，，你們們的關關系成成了合合作做做生意意。這就是是專業(yè)業(yè)客情情，只只有建建立這這種以以尊重重，佩佩服為為基礎礎的客客情，，你才才能發(fā)發(fā)揮對對經銷銷商的的影響響力，，最終終達到到：““協調調廠商商這兩兩個根根本利利益不不同的的個體體之間間的利利益，，引導導經銷銷商的的人、、車、、貨、、錢更更多的的投入入到廠廠家的的市場場工作作上””的目目的。。73沖貨、、砸價價治理理竄貨貨砸砸價價的的治治理理的的心心態(tài)態(tài)-----狠、、快快、、準準狠到到沖沖貨貨的的經經銷銷商商怕怕你你扣扣貨貨、、告告發(fā)發(fā)沖沖貨貨經經銷銷商商、、以以牙牙還還牙牙)作為為本本地地經經銷銷商商和和業(yè)業(yè)代代要要對對沖沖貨貨者者““迎迎頭頭痛痛擊擊、、手手段段強強硬硬””。。平時時治治理理的的時時候候要要““信信息息靈靈敏敏，，聞聞風風而而動動，，迎迎頭頭痛痛擊擊，，手手段段強強硬硬””74打擊擊沖沖貨貨的的基基本本技技巧巧過程程管管理理的的思思想想（（我我們們要要關關注注實實實實在在在在的的終終端端銷銷量量））從內內部部治治理理做做起起，，““攘攘外外必必先先安安內內””（（加加強強對對沖沖貨貨內內部部人人員的的管管理理可可以以防防止止大大宗宗沖沖貨貨））物流流識識別別碼碼（（在在箱箱內內、、箱箱外外設設置置識識別別碼碼））建立立市市場場隔隔離離帶帶75沖貨貨、、砸砸價價的的類類型型良性性沖沖貨貨仇家家沖沖貨貨經銷銷商商庫庫存存太太大大沖沖貨貨空白白市市場場區(qū)區(qū)域域沖沖貨貨帶貨貨沖沖貨貨二批批沖沖貨貨黃牛牛黨黨沖沖貨貨死沖沖貨貨76良性性沖沖貨貨的的表表現現及及治治理理良性性沖沖貨貨的的表表現現作為為兩兩個個相相鄰鄰市市場場，，由由于于批批發(fā)發(fā)市市場場存存在在造造成成市市場場間間貨貨物物的的流流動動，，數數量量不不大大，，砸砸價價不不太太低低。。良性性沖沖貨貨的的治治理理方方法法作為為廠廠家家要要時時刻刻保保持持敏敏感感要制制造造殺殺氣氣的的氛氛圍圍（（聲聲明明公公司司的的政政策策對對竄竄貨貨殺殺無無赦赦、、斬斬立立決決的的態(tài)態(tài)度度））千萬萬不不要要裝裝作作沒沒有有看看見見（（如如果果讓讓經經銷銷商商看看到到你你面面對對沖沖貨貨卻卻無無動動于于衷衷會會助助長他他們們沖沖貨貨的的熱熱情情））77仇家家沖沖貨貨的的表表現現及及治治理理仇家家沖沖貨貨的的表表現現經銷銷商商之之間間的的沖沖貨貨不不是是為為了了賺賺錢錢，，而而是是為為了了報報仇仇。。治理理辦辦法法作為為廠廠家家一一定定不不能能再再中中間間充充當當法法官官的的角角色色。。如如果果廠廠家家的的產產品品夠夠強強勢就就對對沖沖貨貨的的經經銷銷商商各各打打五五十十大大板板。。如如果果經經銷銷商商都都比比較較大大，，廠廠家家在在中中間要要扮扮演演調調和和人人的的角角色色，，讓讓經經銷銷商商停停止止沖沖貨貨，，并并給給予予一一定定的的促促銷銷品品安安撫經經銷銷商商雙雙方方。。78經銷銷商商的的庫庫存存太太大大沖沖貨貨的的表表現現及及治治理理表現現經銷銷商商由由于于對對庫庫存存難難以以消消化化造造成成跨跨區(qū)區(qū)域域沖沖貨貨。。治理理辦辦法法：：適時時關關注注經經銷銷商商的的庫庫存存，，平平時時按按照照1.5倍倍庫庫存存法法則則進進貨貨，，一一旦旦庫庫存存過過大，，廠廠家家應應予予以以促促銷銷支支持持幫幫助助其其消消化化庫庫存存。。79空白白片片區(qū)區(qū)沖沖貨貨表表現現及及治治理理表現現當地地經經銷銷商商市市場場做做得得很很粗粗，，造造成成市市場場空空白白或或經經常常斷斷貨貨，，使使得得其其他他區(qū)域域的的貨貨沖沖到到本本市市場場。。治理理辦辦法法督促促當當地地的的經經銷銷商商把把市市場場作作深深，，把把沖沖進進來來的的貨貨擠擠出出去去。。（（在在策策略略上，，可可以以““鼓鼓勵勵””沖沖貨貨，，刺刺激激當當地地那那個個不不掙掙氣氣的的經經銷銷商商。。一一旦旦經經銷銷商商表表示示悔悟悟，，愿愿意意把把市市場場做做細細彌彌補補漏漏洞洞，，我我們們還還是是必必須須維維護護市市場場秩秩序序。。））80帶貨貨沖沖貨貨表表現現及及治治理理表現現經銷銷商商把把名名牌牌的的產產品品壓壓低低價價格格打打開開通通路路，，然然后后順順著著通通路路賣賣雜雜牌牌產產品賺賺錢錢。。治理理辦辦法法對于于這這種種沖沖貨貨既既要要注注重重預預防防又又要要注注意意打打擊擊。。預防防上上要要建建立立監(jiān)監(jiān)控控部部門門、、注注重重網網絡絡的的均均勻勻性性和和有有效效性性、、注注重重經經銷銷商商的的選選擇擇和和質質量量管管理理。。打擊上有有四種手手段：抓抓黑手、、查證件件、換大大箱、建建立價格格圍墻。。建立預警警系統(tǒng)，，信息靈靈敏，及及時掌握握沖貨信信息。注重終端端網絡的的均衡性性和有效效性。注意選擇擇和管理理經銷商商。81二批沖貨貨預防及及治理預防二批批沖貨1、做好好二批的的客情和和異常庫庫存（定期地地拜訪二二批商，，上門做做庫存管管理、上上門拿訂訂單、上上門送貨貨、上門門給它培培訓導購購、幫他他分銷、、適時給給批發(fā)商商洗腦））2、為二二批建立立臺帳（給每個個二批商商的銷量量做排名名、關注注異常的的銷量增增長）3、增強強網絡的的控制能能力（經銷商商和廠家家必須有有直接做做終端的的能力，，給二批批商以震震懾）治理二批批沖貨1、以牙牙還牙、、專打痛痛處82黃牛黨沖沖貨的特特點及應應對黃牛黨沖沖貨的特特點：這是一一類專門門以倒貨貨為生的的個體戶戶，手上上沒有代代理的品品牌，他他們消息息靈通，，發(fā)現別別的地方方搞促銷銷活動，，就倒貨貨，賺取取差價。。如何應對對：1、斷貨貨源、收收購2、打他他疼的地地方3、到工工商部門門投訴83死沖貨的的表現及及治理死沖貨的的表現：：出廠價與與終端價價倒掛，，如50元的出出廠價，，但終端端價已經經45元元。如何治理理：1、與二二批商簽簽訂協議議2、高價價高促銷銷拉升價價格3、品項項調整84注重經銷銷商的選選擇和管管理經銷商選選擇的質質量（經銷商商的實力力和誠意意）要給經銷銷商洗腦腦（丑話在在前）收押金、、簽協議議、團隊隊制裁（設置團團隊獎金金等）合理的經經銷商壓壓貨量和和利潤額額市場的精精耕細作作（如果當當地的經經銷商能能夠精耕耕細作，，上門訂訂貨，上上門換破破損，上上門做促促銷，維維護好價價格體系系，一般般二批是是不愿意意到外地地接貨的的）85注重網絡絡的均衡衡性和有有效性網絡的均均衡性網絡的設設置要能能夠覆蓋蓋管轄的的市場，，在經銷銷區(qū)域內內各經銷銷商的銷銷量要平衡衡，不能能出現大大戶。方法：要要對所轄轄區(qū)域內內的經銷銷商的銷銷量進行行適時監(jiān)監(jiān)控、排排名，一一旦出現銷量異異常，就就要追查查。在經經銷商成成為大戶戶之前處處理沖貨貨問題，，一旦形成大戶戶，動大大戶就難難了。網絡的有有效性要監(jiān)控客客戶的月月進貨次次數，防防止出現現死客戶戶現象。。一旦發(fā)發(fā)現某個個客戶的進進貨次數數突然增增多，而而周圍客客戶的進進貨量減減少，該該客戶有有可能是竄貨的的來源。。在組織設設計上，，可以成成立專門門的監(jiān)控控部門保保證沖貨貨信息的的掌握。。（如成成立打沖沖辦公室室，由專專門的部部分負責責此事））。86后記以上種種種可以沖沖貨、砸砸價的方方法都不不能從根本上上解決問問題，但但可以減減少、控控制沖貨貨的問題。。只要我我們堅持持執(zhí)行，，有一天天你會發(fā)發(fā)現在市場場雖然沖沖貨現象象依然存存在，但但是就是是我們的產產品、我我們這個個地區(qū)卻卻很少沖沖貨。87培訓結束束即是奮奮起的開開始天道酬勤勤，持之之以恒，，充滿信信心終點既是是起點希望今天天的培訓訓對你的的事業(yè)發(fā)發(fā)展有所所幫助??！祝你工作作順利謝謝大家家！889、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。05:49:1905:49:1905:4912/31/20225:49:19AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月