如何成為銷售精英

A′RENKA亞藍卡

銷售技能培訓(xùn)

銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容專營店分析及銷售講解商場專柜操作流程市場營運指導(dǎo)如何進行有效的招商工作亞藍卡分析（一）專營店分析及銷售講解專營店發(fā)展歷程行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征市場、專營店競爭特征專營店現(xiàn)狀（問題）專營店經(jīng)營策略（解決）建立專營店競爭優(yōu)勢專營店發(fā)展趨勢綜述銷售技能培訓(xùn)

一、國內(nèi)化妝品專營店的“濃縮歷程”

———在國內(nèi)化妝品專賣店經(jīng)歷了四個發(fā)展時期：1、早期在批發(fā)市場，國營百貨柜臺出售簡單的護膚用品的“銷售點”時期2、功效性產(chǎn)品開始出現(xiàn)，產(chǎn)品種類開始完善，豐富。商場的化妝品專柜體現(xiàn)出了功效性和形象性3、為了滿足顧客需求的完整性（產(chǎn)品），開始出現(xiàn)專賣化妝品的零售店（專營店），以品種齊全為代表一、濃縮歷程4、單一品牌和精油類個人護理用品專賣店開始出現(xiàn)，銷售和售后服務(wù)相結(jié)合，對品牌的專業(yè)性要求更高。

——這也標志化妝品市場的逐漸成熟。至此，兩種化妝品銷售主渠道——百貨公司專柜和化妝品專賣店，專營店銷售模式平分天下。二、行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征購物中心：品牌專賣店、連鎖美容院、一級市場百貨商場：品牌專柜、主要在一、二級市場超市：大眾化的日用化妝品、主要在一、二、三級市場。專賣店：品牌或子品牌的專賣店、主要在一、二級市場。二、行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征專營店：零售為主、技術(shù)服務(wù)為鋪、主要在一、二、三、級市場。美容院：技術(shù)服務(wù)為主，零售為鋪。主要在一、二、三、級市場。藥店：功效性日用化妝品，主要在一、二級市場。便利店：超市的補充，在某些一、二級市場。三、市場、專營店競爭特征

一級市場：競爭業(yè)態(tài)多，競爭最激烈，競爭壓力最大。二級市場：與一級市場相似，但受到的高端品牌的競爭壓力減?。?？）。三級市場：與二級市場相似，但受到低端品牌高的競爭壓力增大（消費力）。四、專營店現(xiàn)狀(問題）1、商超洗化產(chǎn)品及低檔化妝品的競爭

大多數(shù)專營店以越來越感到超市對自己產(chǎn)品銷售的影響，尤其是象沃爾瑪，家樂福等，擁有雄厚的資金的世界級連鎖超市的低價銷售，對自己的沖擊越來越強，大量低消費的人群被吸引走。就算是在三級市場，專營店同樣收到不斷涌現(xiàn)的連鎖超市的競爭。2、美容院對控制高檔消費群體能力的提升

美容院的運作越來越規(guī)范，除了給消費者以專業(yè)的感覺外，大多數(shù)美容院也重視起企業(yè)形象的識別CI。雖然說并不系統(tǒng)但仍然發(fā)揮了重要的作用，大大提高了服務(wù)的質(zhì)量和態(tài)度，給人強烈的親和力和信任感。

中擋收入的顧客，更愿意接受店面形象富有品味的專業(yè)美容院的一條龍服務(wù)。美容院是專營店真正的競爭對手。如果說超市和商場搶走了銷售額，那么美容院就搶走了利潤額3、百貨商商場信譽譽度對化化妝品專專賣店影影響高收入的的消費者者傾向與與選擇環(huán)環(huán)境幽雅雅的高端端百貨商商場，去去享受大大型百貨貨商店提提供的購購物體驗驗和美容容顧問服服務(wù)。百貨商場場與專營營店對比比，最大大的競爭爭優(yōu)勢就就在與信任度。由于專專營店主主要都是是由小資資本的私私營經(jīng)濟濟開始，，在資金金積累的的初期，，有些專專營店為為了獲得得利潤，，部分短短視的經(jīng)經(jīng)營者往往往采取取降價銷銷售手段段，亂打打價格戰(zhàn)戰(zhàn)，雖然然一時稍稍稍穩(wěn)定定了客源源，但是是勢必會會破壞整整個化妝妝品店的的價格體體系和形形象，進進而也會會大幅降降低化妝妝品專營營店的利利潤及客客源。為了保障障專營店店的利潤潤，經(jīng)營營者有的的急功近近利，或或者將經(jīng)經(jīng)營中心心轉(zhuǎn)向利利潤空間間較大的的產(chǎn)品，，并在對對其質(zhì)量量不勝了了解的情情況下向向顧客建建議，或或者水貨貨充斥店店面，依依賴狂派派廉價贈贈品，大大搞促銷銷花樣等等手段，，誘使感感性消費費者隨即即沖動購購買。最最終結(jié)果果只能讓讓顧客逐逐漸學(xué)會會理性消消費，失失去對化化妝品店店的信任任，甚至至消費者者稱之為為“假貨貨專賣店店“造成成了大量量消費者者的流失失，顧客客寧肯不不享受免免費的美美容而走走向商場場。4、專營店店同行的的惡意競競爭同行的競競爭可促促進行業(yè)業(yè)的進步步和發(fā)展展，競爭爭只會把把大家都都卷如一一個惡性性循環(huán)之之中，尤尤其是打打價格戰(zhàn)戰(zhàn)和沖貨貨，差異異化經(jīng)營營和培養(yǎng)養(yǎng)支柱品品牌被示示為迂腐腐經(jīng)營而而被擱置置，這樣樣怎么能能夠抵擋擋住超市市，百貨貨商場和和美容院院的沖擊擊!五、專營營店經(jīng)營營策略（（解決））1、針對超超市我門門做如下下調(diào)整保持對洗洗化及抵抵擋化裝裝品的絕絕對價格格優(yōu)勢（（賠錢也也賣，嚴嚴控商品品種類和和數(shù)量）），加大大對中高高擋品牌牌產(chǎn)品的的培養(yǎng)（（確保合合作廠家家長久性性,走精品路路線）。。2、針對美美容員我我們做如如下調(diào)整整加大對售售后服務(wù)務(wù)（美容容護理））硬件的的投資，，如：裝裝修一個個小面積積專業(yè)美美容護理理室，完完善的衛(wèi)衛(wèi)生消毒毒設(shè)施，，舒適的的美容床床、美容容、化妝妝、美甲甲等!加大對售售后服務(wù)務(wù)（美容容護理））軟件的的投資，，增加美美容師的的系統(tǒng)培培訓(xùn)教育育，如專專業(yè)美容容學(xué)習、、企業(yè)文文化學(xué)習習，調(diào)整整觀念與與態(tài)度，，最新的的美容化化妝知識識和手法法，顧客客心理學(xué)學(xué)，溝通通能力的的培養(yǎng)…….!3、針對百百貨商場場信譽度度問做如如下調(diào)整整經(jīng)常邀請請知名廠廠家出面面，組織織大型的的SP活動，哪哪怕分擔擔部分費費用。增強專營營店品牌牌產(chǎn)品機機構(gòu)和文文化的建建設(shè)尤其其是公益益性活動動。增加著名名品牌的的授權(quán)識識別物（（銅牌、、廣告））。獲取官方方或其他他機構(gòu)對對經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量的認證證（工商商，質(zhì)量量監(jiān)督局局，保險險公司））并大肆肆宣揚。。4、針對化化妝品專專賣店同同行的競競爭做如如下調(diào)整整向廠家要要求合理理的區(qū)域域保護政政策，加加快專營營店化發(fā)發(fā)展連鎖鎖進程，，盡量進進行差異異化經(jīng)營營,避免對競競爭對手手的故意意攻擊，，明確自自己的市市場定位位并堅持持執(zhí)行,強化自己己的核心心競爭力力（如細細微的服服務(wù)、沙沙龍會議議、產(chǎn)品品機構(gòu)等等）。六、建立化妝妝品專營營店競爭爭優(yōu)勢強化專業(yè)業(yè)服務(wù)：：突出化妝妝品專營營店的““專”字，增加加適宜當當?shù)匦枨笄蟮姆?wù)務(wù)項目。。從店面面形象、、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、接接待，銷銷售至售售后服務(wù)務(wù)，全面面滿足消消費者觀觀念日益益成熟、、化裝品品知識日日益豐富富的消費費者。嗍造主題題文化特特產(chǎn)：“?！弊忠晕奈幕癁榛A(chǔ)，以以特色為為訴求，，才能使使一家專專營店具具有豐滿滿的特色色，才能能形成專專營店和和廠家品品牌相結(jié)結(jié)合效應(yīng)應(yīng)。六、建立化妝妝品專營營店競爭爭優(yōu)勢增加服務(wù)務(wù)溝通能能力：以會員或或沙龍的的形態(tài)，，開展主主題文化化的服務(wù)務(wù)聚會，，使顧客客獲得知知識，得得到心理理甚至身身體的享享受，在在穩(wěn)定老老顧客的的同時，，獲得更更多良性性的社會會評價，，更有力力的召喚喚新顧客客。七、化妝妝品專營營店未來來發(fā)展趨趨勢規(guī)?；?、、連鎖化化、分品類、、產(chǎn)品機機構(gòu)組合合經(jīng)營在達到一一定連鎖鎖規(guī)模及及銷售量量為支撐撐時收取取產(chǎn)品進進場費用用及管理理費用精油類個個人護理理用品專專賣店的的盛行八、綜敘敘化妝品專專營店及及香熏精精油類個個人護理理用品專專賣店、、專柜是是國內(nèi)品品牌的主主要銷售售渠道，，也是最最活躍、、最富有有活力、、潛力的的銷售渠渠道（二）商場專柜柜操作流流程專柜分類類商場評估估了解合作作條件合同簽訂訂裝修安排開業(yè)業(yè)經(jīng)營專柜管理理一、專柜柜分類全島或半半島（開開放式））2---3米前柜、、背柜標準柜1.2米二、商場場評估位置銷售狀況況信譽管理水平平開業(yè)時間間二、商場場評估前景老板情況況采購人員員情況三、了解解合作條條件進場費保底扣點（25%））經(jīng)營費用用（管理理、水電電、稅金金等）結(jié)算方式式合同（時時間、專專柜權(quán)屬屬、違約約責任））同類產(chǎn)品品條件四、合同同簽訂合同期違約責任任洽談條件件對照五、裝修修量尺寸出圖（平平面圖、、效果圖圖）確認裝修修圖(公公司、商商場)確認報價價簽合同交訂金五、裝修修施工監(jiān)控進度度安裝驗收付完裝修修費六、安排排開業(yè)提前招人人、培訓(xùn)訓(xùn)、用人人注意事事項（年年齡、閱閱歷、經(jīng)經(jīng)驗結(jié)合合、個人人綜合素素質(zhì)、形形象）配貨、物物料陳列七、經(jīng)營營經(jīng)營核算算：a人員b商商場費用用c保保底、稅稅金等如何做銷銷量：a促銷銷計劃b目標標到人c會員員d陳列列e活活動等八、專柜柜管理組織人員員（柜長長、柜員員）2---3人盤點做帳帳（進銷銷存責任任人）排班（營營運）分配獎勵勵方案銷售目標標衛(wèi)生陳列會員管理理市場營運運指導(dǎo)合作模式式選擇渠道選擇擇維護模式式年度營營銷目目標制制訂月度銷銷售計計劃客戶管管理員工管管理數(shù)據(jù)管管理貨物管管理現(xiàn)金管管理（（自營營）一、合合作模模式選選擇（（四結(jié)合合）代理分銷（（零售售）加盟直營（（盡量量少做做）二、渠渠道選選擇百貨商商場商超化妝品品專營營店藥店三、維維護模模式：：七結(jié)結(jié)合＋＋七到到促銷活動宣傳會員包裝招商會會沙龍會會議四、維維護模模式：：七結(jié)結(jié)合＋＋七到柜到貨到人到促銷到到會員禮禮品到到物料到到帳本到到（自自營））五、年年度營營銷目目標制制訂網(wǎng)絡(luò)銷售回款團隊費用宣傳工工作售后、、維護護六、月月度銷銷售計計劃目標：：a、回款款b、開發(fā)發(fā)c、各網(wǎng)網(wǎng)點銷銷售促銷執(zhí)執(zhí)行（（終端端）活動安安排團隊建建設(shè)店長/柜長會會議（（自營營）貨物、、物料料補給給（每每周））客服拜拜訪、、溝通通網(wǎng)點培培訓(xùn)七、客客戶管管理：：代理理商、、加盟盟店、、分銷銷商定期拜拜訪（（每周周拜訪訪、每每天報報到））定網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)發(fā)目標標（年年度、、月度度）每月回回款目目標（（年度度、月月度））市場維維護技技能：：促銷銷、活活動、、宣傳傳、會會員、、包裝裝、招招商工工作落落實促銷活活動計計劃每每月訂訂培訓(xùn)工工作庫存管管理（（倉庫庫、終終端））對帳八、員員工管管理組織計計劃員員工補補給儲儲備考勤（（時間間管理理）薪酬、、獎勵勵正常溝溝通（（每月月/每每天））任務(wù)、、目標標明確確個人情情況、、生活活狀況況了解解工作情情況了了解、、業(yè)績績評估估（內(nèi)內(nèi)容））九、數(shù)據(jù)管管理銷售數(shù)數(shù)庫存數(shù)數(shù)網(wǎng)點數(shù)數(shù)回款數(shù)數(shù)費用數(shù)數(shù)及比比例員工數(shù)數(shù)未開發(fā)發(fā)網(wǎng)點點數(shù)當?shù)厝巳丝跀?shù)數(shù)十、貨貨物管管理代理、、分銷銷庫存存監(jiān)控控終端進進銷存存帳管管理（（自營營）滯消、、暢銷銷品合合理庫庫存轉(zhuǎn)季清清理、、促銷銷旺季庫庫存、、促銷銷遺失責責任明明確（（自營營）會員禮禮品、、試用用裝更更換管管理終端物物料庫庫存管管理（（試用用裝））每月對對數(shù)、、盤點點（客客戶、、自營營）報表（（進銷銷存））、盤盤點（（自營營）十一、、現(xiàn)金金管理理（自自營））兩人簽簽收安全不能公公款私私用及時存存銀行行、上上繳公公司財財務(wù)，，不能能滯留留太長長時間間終端網(wǎng)網(wǎng)點及及時監(jiān)監(jiān)控四、如如何進進行有有效的的招商商工作作拜訪客客戶前前的準準備工工作如何進進行有有效談?wù)勁泻炗喓虾贤⒆⒁馐率马椧?、拜拜訪客客戶前前的準準備工工作—————如果你你想成成為好好“刀手”，就必必須先先備好好一把把好刀刀招商工工具：：價格格表、、合同同、產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳單單張、、樣板板店及及形象象柜臺臺照片片，快快訊，，招商商手冊冊、專專賣店店管理理手冊冊、名名片、、筆、、記事事本等等了解客客戶情情況：：經(jīng)營營品牌牌機構(gòu)構(gòu)、銷銷量、、資金金實力力、當當?shù)刂榷鹊壤习宓牡膫€人人情況況：性性格，，年齡齡，信信譽等等警告：：勿以小小而不不為之之拜訪前前切記記：要了武武裝，，也要要包裝裝；一、拜拜訪客客戶前前的準準備工工作拜訪前前先電電話預(yù)預(yù)約見見面時時間，，并提提前10分分鐘到到，調(diào)調(diào)整心心態(tài)及及理清清談判判要點點注重個個人形形象，，見客客戶時時穿著著要大大方得得體，，干凈凈整齊齊熟悉公公司的的銷售售政策策及營營運模模式，，靈活活運用用公司司所給給的所所有籌籌碼一位老老銷員員曾說說過這這樣一一句話話：我我需要要沐浴浴、需需要更更衣、、需要要修甲甲……我要去去做一一項神神圣的的工作作。一、拜拜訪客客戶前前的準準備工工作收集該該市場場競爭爭品牌牌銷售售政策策、資資料作作鋪墊墊備好刊刊發(fā)于于相關(guān)關(guān)報紙紙、雜雜志上上的亞亞藍卡卡招商商、推推廣廣廣告代表性性產(chǎn)品品樣品品一套套相關(guān)贈贈品、、試用用裝及及其它它能促促進談?wù)勁泄すぞ邽榭蛻魬魷蕚鋫涞馁Y資料包包（談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)束時時留給給客戶戶的））如：產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳單單、招招商手手冊、、價格格表、、樣品品等二、如如何進進行有有效談?wù)勁腥娼榻榻B亞亞藍卡卡時尚尚流行行趨勢勢概括介介紹亞亞藍卡卡系列列產(chǎn)品品賣點點比較、、介紹紹亞藍藍卡系系列產(chǎn)產(chǎn)品與與其它它同類類產(chǎn)品品在包包裝、、規(guī)格格、價價格等等方面面的優(yōu)優(yōu)勢簡要介介紹公公司媒媒體廣廣告支支持計計劃詳細介紹公公司全方位位的終端銷銷售支持及及促銷推廣廣方案二、如何進進行有效談?wù)勁性敿毥榻B產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)信信心保證及及完善售后后服務(wù)詳細介紹公公司完善的的科研研發(fā)發(fā)力量，生生產(chǎn)規(guī)模最后分析加加盟我司品品牌前景及及優(yōu)勢（長長線精品品品牌）如一次洽談?wù)勎垂瑧?yīng)應(yīng)及時總結(jié)結(jié)經(jīng)驗，以以利下次拜拜訪三、簽合同同的注意事事項在合同上體體現(xiàn)的條款款，都必須須是公司允允許范圍內(nèi)內(nèi)，所規(guī)定定的銷售政政策，超出出范圍及時時上報對公司的銷銷售政策，，必須熟練練把握，避避免不留余余地全部告告訴對方對附加協(xié)議議要注意文文字的措詞詞，避免簽簽上對公司司不利的條條款代理商的年年度任務(wù)盡盡可能的提提高，市場場支持與回回款必須掛掛鉤我能給的是是：幫助??！向詹總申請請給大家，，給實現(xiàn)愿愿景的區(qū)域域/個人給予更更多的驚喜喜獎勵！請各位同事事：面對困困難時，面面帶微笑?。∶鎸毫r時，保證身身體健康！！謝謝聆聽?。。。⒑榱廖?、亞藍卡卡（討論））專營店如何何接受我們們品牌我們產(chǎn)品、、品牌的優(yōu)優(yōu)勢在那里里今后如何幫幫助產(chǎn)品的的消化政策支持同類品牌政政策現(xiàn)專營店產(chǎn)產(chǎn)品機構(gòu)個人護理用用品整店輸輸出的核心心是什么專營店維護護、銷售的的核心是什什么代理商的引引導(dǎo)和教育育如何開展展銷售政策優(yōu)優(yōu)勢及品牌牌經(jīng)營優(yōu)勢勢：1、銷售信譽譽額支持，，零風險的的保障；2、全年銷售售返利，坎坎級獎勵政政策；超額額部分獲另另外激勵；；3、完善的退退、換貨制制度，免除除后顧之憂憂；4、商超進場場費用支持持5、第二年度度起，根據(jù)據(jù)市場發(fā)展展情況，客客戶可申請請追加銷售售信譽額；；6、強勁的終終端零售店店的品牌宣宣傳、銷售售促進活動動開展，保保障貨品快快速周轉(zhuǎn)；；7、分級進階階式的課堂堂式專業(yè)知知識培訓(xùn)，，巡店式的的顧問實地地指導(dǎo)，強化營業(yè)員員迅速掌握握銷售技巧巧；8、源于國際際前沿生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)，鑄鑄就強大開開發(fā)能力，，滿足市場場遠景的發(fā)發(fā)展，保障品牌能能持續(xù)、長長久性經(jīng)營營和獲利；；9、品牌定位位中高檔，，銷售價格格中檔的大大類產(chǎn)品，，在銷售中中能極大地地滿足各類類消費者的的需求；10、高端產(chǎn)品品的提供，，能為客戶戶帶來更豐豐富的產(chǎn)品品線，網(wǎng)尋尋更廣泛的的客源，帶來更大的的利潤空間間和形象的的提升；9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:37:1505:37:1505:3712/31/20225:37:15AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:37:1505:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:37:1505:37:1505:37Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:37:1505:37:15December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20225:37:15上上午05:37:1512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:37:1505:37:1531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:37:15上午午5:37上午午05:37:1512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:37:1505:37:1505:3712/31/20225:37:15AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2205:37:1505:37Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:37:1505:37:1505:37Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:37:1505:37:15December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:37:15上上午午05:37:1512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:37上午午12月-2205:37December31,202216、少年十五五二十