區(qū)域銷售推廣與管理

講師:張幼石區(qū)域銷售推廣與管理展廳管理課程內(nèi)容觀念的改變展廳的功能及目的展廳外部環(huán)境展廳內(nèi)部環(huán)境車輛展示陳列銷售人員的儀容值班規(guī)定客戶信息管理

觀念的改變來店客戶成本分析展廳硬件費用+新車存放利息+水電開銷維護+人事廣告費用+其它平均讓每一位顧客進入展廳的成本大約為：

_________元

請問您該不該掌握每一位來店顧客？客戶的決定(MOT)

小小時刻小小印象小小決定

MOT(通用汽車)

MOT(關鍵時刻)……小小的印象

入口標牌是否大而清晰盆景植物是否枯黃我進門的時候，銷售顧問臉上的表情踏腳墊的清潔程度煙灰缸里還有煙蒂墻壁的廣告宣傳卷曲變形洗手間的氣味報紙雜志是否最新的送茶來的雙手指甲烏黑

MOT(通用汽車)MOT(關鍵時刻)……小小的決定

你這品牌的檔次你的質量你的性價比你的可靠程度我喜歡或不喜歡這品牌你們售后服務的水平我想不想買你們的車展廳的功能及目的運作的標準展廳人、店、客的三要素人、店、客的三要素管理人熱忱︵特質︶專業(yè)︵能力︶禮貌︵行為︶●微笑大方●用心至誠●熱情有勁●熟知市場●了解競爭●熟悉商品●態(tài)度自然●接待迅速●彬彬有禮人、店、、客的三三要素管管理店氣氛︵溫馨︶整潔︵完善︶明亮︵真實︶●音樂優(yōu)雅雅●綠化景致致●燈光柔美美●擺設齊整整●規(guī)范布置置●設計大方方●標準統(tǒng)一一●交通便捷捷●招牌清晰晰人、店、、客的三三要素管管理滿意︵互動︶快樂︵選擇︶舒適︵體會︶●終生關注注●信息傳遞遞●顧客第一一●美好體驗驗●滿意試乘乘●尊重需求求●以客為尊尊●賓至如歸歸●親切接待待客展廳的功功能功能1：：商品的的包裝與與凸顯的的場所功能2：：向顧客客提供服服務的場場所/顧客體體驗服務的場場所功能3：：企業(yè)形形象具體體呈現(xiàn)的的場所功能4：：信息雙雙向交流流的場所所功能5：：展廳環(huán)環(huán)境對顧顧客行為為的影響響展廳的目目的目的1：：營造輕輕松歡樂樂的購車車環(huán)境，，減輕顧客客壓力目的2：：激發(fā)顧顧客購買買意愿，，增強購購買信心心目的3：：了解顧顧客需求求，幫助助顧客達到購買買目的展廳外部部環(huán)境門頭/立柱/招牌清潔照明設備顧客專用停車區(qū)規(guī)劃試車試駕車輛停放區(qū)規(guī)劃庫存車輛存放區(qū)展廳外部的清潔工作規(guī)范展廳外部部環(huán)境招牌立標標照明設備備展廳顧客客專屬停停車位試乘試駕駕車輛停停放庫存車輛輛存放區(qū)區(qū)展廳外部部的清潔潔工作展廳內(nèi)部部環(huán)境展廳入口處接待臺／人員的規(guī)范禮儀展車的規(guī)范標準促銷品區(qū)域設置重點推薦車區(qū)域設置業(yè)務洽談區(qū)域設置衛(wèi)生間的清潔維護銷售顧問辦公室規(guī)范展廳內(nèi)部部環(huán)境展廳入口處接待臺/人員的的規(guī)范范禮儀商談區(qū)洗手間銷售顧問問辦公室室規(guī)范茶水飲料料的提供供促銷品區(qū)區(qū)域設置置營造良好好的展廳廳氣氛展廳的綠綠化營造良好好的展廳廳氣氛茶水飲料料的提供供展廳的綠綠化規(guī)劃劃墻壁掛飾飾、布置置兒童娛樂樂區(qū)域規(guī)規(guī)劃背景音樂樂背景音樂樂設專人人管理音量不宜宜太大聲聲展廳內(nèi)部部環(huán)境車輛展示示陳列[思考時時間]：：陳列方式式方便客客戶參觀觀與操作作嗎？產(chǎn)品特色色凸顯了了嗎？注意顏色色搭配嗎嗎？注意車型型搭配嗎嗎？車輛擺放放角度？？保持良好好的展車車狀況展車的規(guī)規(guī)范標準準展車有標標明車型型的前后后牌發(fā)動機室室保持干干凈、無無塵行李箱干干凈、整整潔、無無雜物保持輪胎胎導水槽槽整潔、、無異物物。內(nèi)輪輪弧擦拭拭干凈，，及時上上輪胎臘臘玻璃應內(nèi)內(nèi)外擦擦拭干凈凈，確保保無手紋紋或水痕痕（看得見見，摸得得到的部部位都必必須保持持清潔））保持良好好的展車車狀況保持良好好的展車車狀況調(diào)整前后后座椅的的適當距距離，前前座椅調(diào)調(diào)好對齊齊椅子原附附塑膠套套應拆下下調(diào)整好后后視鏡。。方向盤盤應調(diào)到到最高位位置，座座椅應調(diào)調(diào)到最低低位置后坐椅安安全帶應應折好塞塞入椅縫縫車身漆面面要保持持光滑、、光亮，，顯示車車輛的質質感腳踏墊應應擺正，，及時清清潔門檻應擦擦拭干凈凈注意保持持充足的的電力，，及時充充電預先設定定好電臺臺，準備備好CD或VCD（以以輕音樂樂為主，，依接待待客戶年年齡別，，播放古古典、流流行、輕輕音樂等等）保持良好好的展車車狀況促銷重點點車的布布置陳列方式式[思考時時間]：：如何凸顯顯307的特色色？車輛擺放放的角度度銷售人員員的儀容容儀容著裝裝穿西裝的的禁忌女性專業(yè)業(yè)穿著交換名片片禮儀主動熱忱忱的值班班心態(tài)值班的規(guī)規(guī)定值班的規(guī)規(guī)定依階段檢檢討來店店成交率率，15%以下者者應列入入輔導與與內(nèi)訓低于公司司規(guī)定成成交率者者，應接接受特別別訓練并并減少值值班次數(shù)數(shù)值班未能能留下顧顧客資料料者，如如果比率率低于50%者者，應列列入輔導導與內(nèi)訓訓支持系統(tǒng)統(tǒng)的建構構顧客來店店后的分分析及追追蹤客戶信息息管理當日來店店、及時時表格登記記管理來店顧客客、皆為為H級（（HOT）最慢隔天天、立即即追蹤聯(lián)聯(lián)系（24小時時）最慢隔天天，表格格信息分分析（24小小時）客戶信息息管理如何分析析信息信息重要要性的順順序至少每周周統(tǒng)計分分析一次次如何使用用信息各信息與與工作的的關系信息應用用方式信息反饋饋總部客戶信息息管理每日客戶戶信息收收集與分分析報表管理理數(shù)字管理理（1157158150）目標管理理每日執(zhí)行行每月考核核客戶信息息管理客戶信息息Follow-up：來店客戶戶來電客戶戶隔日Follow-up動作作Afterservice后的Follow-up簽約前的的每周Follow-up簽約后的的每月Follow-up9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:48:4204:48:4204:4812/31/20224:48:42AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:48:4204:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:48:4204:48:4204:48Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:48:4204:48:42December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:48:42上午午04:48:4212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:48:4204:48:4231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:48:42上午4:48上上午04:48:4212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:48:4204:48:4204:4812/31/20224:48:42AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:48:4204:48Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:48:4204:48:4204:48Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:48:4204:48:42December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:48:42上午04:48:4212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:48:4204:48:4231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:48:42上上午午4:48上上午午04:48:4212月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。04:48:4204:48:4204:4812/31/20224:48:42AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2204:48:4204:48Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。04:48:4204:48:4204:48Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。12月-2212月-2204:48:4204:48:42December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:48:42上上午04:48:4212月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月224:48上午午12月-2204:48December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/314:48:4204:48:4231Dece