如何提升員工銷售管理系統(tǒng)秘訣

銷量翻倍的秘訣（2）主講：何泳六提升銷售系統(tǒng)—貨1阻礙銷售的經(jīng)常是傳遞的信息不正確2優(yōu)先購(gòu)買順序3白海綿原理及黃金分割對(duì)銷售的影響4沒有銷售指導(dǎo)，讓員工自由發(fā)揮5產(chǎn)品信息的目標(biāo)在于成交，銷售不是說(shuō)明，也不是說(shuō)服1傳遞的信息不正確關(guān)于賣點(diǎn)的推敲――F（）特性產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設(shè)計(jì)、原材料、規(guī)格等等。案例：某著名衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣點(diǎn)重新提煉說(shuō)辭：這樣的馬桶是世界上最新型的設(shè)計(jì)，它的弧線是非常適合人體特征的，不會(huì)影響人體的血液循環(huán)。1傳遞的信息不正確A（）優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買主能體會(huì)的好處，就是優(yōu)點(diǎn)。說(shuō)辭：您在上面坐的時(shí)間哪怕很長(zhǎng)，大腿也不會(huì)輕易麻木。1傳遞的信息不正確B（）利益跟客戶有關(guān)的優(yōu)點(diǎn)才叫利益。優(yōu)點(diǎn)可能對(duì)客戶有吸引力，也可能對(duì)客戶相反構(gòu)成購(gòu)買障礙，越多優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品往往暗示了越高的價(jià)格。如果客人便秘，或者家里有老人，那么這種好處就是利益。否則，客人會(huì)感覺這樣的馬桶因?yàn)槭翘貏e設(shè)計(jì)，可能價(jià)格比其它的馬桶要高，相反不會(huì)購(gòu)買。1傳遞的信息不正確E()證據(jù)提供其他客人的購(gòu)買信息，利用從眾心理，提高成交可能。重要提醒：或許本點(diǎn)比其它三點(diǎn)都重要。心理學(xué)原理從眾心理：小費(fèi)盤中誘餌乞丐碗中零錢多元無(wú)知：慘案與社會(huì)倫理有多大關(guān)系？！

大學(xué)生癲癇發(fā)作實(shí)驗(yàn)1人85%5人31%門底冒煙報(bào)警實(shí)驗(yàn)1人75%3人38%2+1人10%心理學(xué)原理從眾心理的極端表達(dá)維特效應(yīng)：自殺追風(fēng)現(xiàn)象，導(dǎo)致本書被禁1947—1968年，媒體廣為報(bào)導(dǎo)會(huì)導(dǎo)致自殺人數(shù)比平時(shí)多好幾倍，誘發(fā)現(xiàn)象僅在宣傳地區(qū)。老司機(jī)自殺與年輕司機(jī)自殺的后果是不同的。鼓掌效應(yīng)：1820年，戲劇成功保險(xiǎn)公司球賽現(xiàn)場(chǎng)的帶動(dòng)球迷2優(yōu)先購(gòu)買順序強(qiáng)調(diào)購(gòu)買力的時(shí)代過(guò)去了!對(duì)于生活必須品的敏感度最高，其它任何商品包括生產(chǎn)資料都有相當(dāng)?shù)膶捤蓞^(qū)間。行業(yè)分類中，最多的統(tǒng)計(jì)顯示也只有1/6的價(jià)格唯一型客戶。3白海綿原理及黃金分割其實(shí)沒有什么絕對(duì)的，都是相對(duì)而言的。請(qǐng)注意對(duì)比效應(yīng)，對(duì)大眾購(gòu)買的潛在影響的影響。4沒沒有銷銷售指指導(dǎo)中小型型公司司中，，比較較常見見的一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題是是培訓(xùn)訓(xùn)不夠夠，讓讓員工工自由由發(fā)揮揮怎么么能保保障銷銷售的的可控控性呢呢？建議：：要有有基礎(chǔ)礎(chǔ)的銷銷售手手冊(cè)案例：：今晚晚你有有時(shí)間間嗎？？5產(chǎn)產(chǎn)品信信息的的目標(biāo)標(biāo)在于于成交交發(fā)布產(chǎn)產(chǎn)品信信息，，或者者銷售售中的的對(duì)話話，其其目的的都是是為了了成交交。銷售不不是說(shuō)說(shuō)明，，也不不是說(shuō)說(shuō)服，，說(shuō)說(shuō)明或或者說(shuō)說(shuō)服都都只是是手段段。七提提升銷銷售體體統(tǒng)人人1銷銷售人人員必必須挑挑選2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)3導(dǎo)導(dǎo)入合合適的的銷售售技術(shù)術(shù)4產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售五五步法法1銷銷售人人員必必須挑挑選有容易易調(diào)整整的心心態(tài)，，有不不容易易調(diào)整整的個(gè)個(gè)人后后天習(xí)習(xí)慣甚甚至是是基因因造成成的先先天習(xí)習(xí)慣。?！叭巳巳硕歼m適合做做銷售售”恐恐怕是是大家家對(duì)銷銷售活活動(dòng)最最大的的誤解解，首首先要要判斷斷自己己做銷銷售的的短板板。2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)心態(tài)1.對(duì)對(duì)自己己產(chǎn)品品有100%的的信心心為什么么“沒沒有十十足的的信心心”呢呢?a““了解解”自自己的的產(chǎn)品品和服服務(wù),不了解解對(duì)手手產(chǎn)品品和服服務(wù)。。b追追求客客觀,產(chǎn)生生不客客觀的的情況況!心態(tài)2.強(qiáng)強(qiáng)烈的的自信信心+專業(yè)業(yè)形象象缺乏自自信的的原因因:a缺缺乏能能力和和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)“80％15％5％％”學(xué)學(xué)習(xí)法法b放放大了了不足足和失失敗的的影響響c忽忽略了了個(gè)人人應(yīng)有有的形形象2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)心態(tài)3.專專業(yè)地地看待待拒絕絕a您您認(rèn)為為什么么是拒拒絕?b為為什么么?c高高手認(rèn)認(rèn)為什什么是是拒絕絕?2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)心態(tài)4.強(qiáng)強(qiáng)烈的的進(jìn)取取心a相相信自自己能能做到到更好好,提升形形象,不要要自我我設(shè)限限!b找找到合合適的的激勵(lì)勵(lì)自己己的方方法!2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)心態(tài)5.全全心投投入工工作a我我在銷銷售自自己的的時(shí)間間和服服務(wù),我是自自己的的老板板!b付付出一一定會(huì)會(huì)有回回報(bào),相信天天理““自作作自受受”3導(dǎo)導(dǎo)入合合適的的銷售售技術(shù)術(shù)第一代代銷售售技術(shù)術(shù)：以以為代代表，，應(yīng)用用于賣賣場(chǎng)以以及客客人比比較熟熟悉的的產(chǎn)品品；步驟法法：：準(zhǔn)備備、接接近、、調(diào)查查、演演示、、說(shuō)明明、建建議、、成交交銷售五五步：：建立立和諧諧、引引發(fā)興興趣、、產(chǎn)品品說(shuō)明明、引引發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)、、完成成交易易3導(dǎo)導(dǎo)入合合適的的銷售售技術(shù)術(shù)第二代代銷售售技術(shù)術(shù)：以以顧問(wèn)問(wèn)式銷銷售技技術(shù)為為代表表，適適用于于大的的生意意和客客人不不是特特別熟熟悉的的產(chǎn)品品。第三代代銷售售技術(shù)術(shù)：復(fù)復(fù)合式式銷售售技術(shù)術(shù)，適適用與與客人人和銷銷售人人員都都“不不熟悉悉”的的產(chǎn)品品。4產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售五五步法法分析每每個(gè)過(guò)過(guò)程，，改進(jìn)進(jìn)相應(yīng)應(yīng)的環(huán)環(huán)節(jié)首先根根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品特特性及及特點(diǎn)點(diǎn)，將將銷售售流程程分成成多步步驟，，這樣樣最有有力于于學(xué)習(xí)習(xí)和模模仿。。在各步步驟針針對(duì)性性提高高，抓抓住決決定性性的20％％，達(dá)達(dá)成80％％效果果。產(chǎn)品銷銷售五五步法法1完完善準(zhǔn)準(zhǔn)備2合合適接接近3演演示說(shuō)說(shuō)明4顧顧問(wèn)建建議5及及時(shí)成成交要點(diǎn)：：可能出出現(xiàn)跳跳躍，，不僵僵死地地理解解步驟驟。隨時(shí)判判斷進(jìn)進(jìn)展，，保持持銷售售有序序。一完完善準(zhǔn)準(zhǔn)備還可以以更好好的主主要細(xì)細(xì)節(jié):銷售禮禮儀缺缺乏人員員員服飾飾不規(guī)規(guī)范，，情緒緒調(diào)整整不到到位………專業(yè)知知識(shí)不不足常見問(wèn)問(wèn)題缺缺乏統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，，靠自自己摸摸索前前進(jìn)………（一））銷售售禮儀儀銷售人人員身身份的的逐漸漸深入入：服務(wù)員員（信信任從從0開開始））專家（我有有我的長(zhǎng)處處）購(gòu)買顧問(wèn)（（轉(zhuǎn)交易營(yíng)營(yíng)銷為關(guān)系系營(yíng)銷）（一）銷售售禮儀禮儀由來(lái)：：禮出于俗俗，俗化為為禮！現(xiàn)代商務(wù)禮禮儀不同于于其他場(chǎng)景景的禮儀，，其核心是是尊重為本本。（一）銷售售禮儀蹲姿一腳在前，，一腳在后后，兩腿向向下蹲，前前腳全著地地，小腿基基本垂直于于地面，后后腳跟提起起，腳掌著著地，臀部部向下。問(wèn)題：我把客人介介紹給主管管，是先介介紹主管還還是先介紹紹客人？（一）銷售售禮儀介紹：核心心知情權(quán)將職務(wù)低者者介紹給高高者；年輕輕者介紹給給年長(zhǎng)者，，公司內(nèi)人人員介紹給給公司外人人員；男士士介紹給女女士；先介介紹位卑者者給位尊者者；非非官方人事事給官方人人士；本國(guó)同事給給外國(guó)同事事；未婚者者介紹給已已婚者等等等。問(wèn)題：重要客人我我們往往會(huì)會(huì)把他送到到電梯，如如果我們要要和他一起起坐電梯，，是誰(shuí)先進(jìn)進(jìn)去，誰(shuí)先先出來(lái)？（二）情緒緒準(zhǔn)備影響力是一一種感覺，，是一種力力量！你沒有注意意到的細(xì)節(jié)節(jié)其實(shí)充滿滿了暗示！！請(qǐng)千萬(wàn)注意意你的情緒緒！1狀態(tài)要要飽滿2情緒要要專業(yè)（二）情緒緒準(zhǔn)備小技巧：1開始時(shí)時(shí)自己笑一一笑2過(guò)程中中不斷提醒醒自已3結(jié)束后后作個(gè)總結(jié)結(jié)4找快樂樂的同事聊聊聊（三）專業(yè)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)準(zhǔn)備請(qǐng)相信專家家的力量??！右耳實(shí)驗(yàn)：：R與與，上百例例過(guò)程中，，幾乎沒有有任何病人人與護(hù)士提提出異議。。（三）專業(yè)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)準(zhǔn)備1建立專專家的目標(biāo)標(biāo)兩元錢的記記憶效果2收集最最常見的問(wèn)問(wèn)題“好腦子不不如爛筆頭頭”3收集產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)并并記下來(lái)4向客人人學(xué)習(xí)二合適接接近合適接近的的目標(biāo)是什什么？每一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的目標(biāo)是是進(jìn)入下一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)！沒有合適接接近就難以以正確的演演示說(shuō)明??！二合適接接近賣點(diǎn)：對(duì)客客戶購(gòu)買有有影響力的的點(diǎn)！1客戶是是專家，賣賣特性！2客戶不不是專家，，了解客戶戶就賣利益益！3其它情情況，在說(shuō)說(shuō)明中邊介介紹優(yōu)點(diǎn)，，邊試探詢?cè)儐?wèn)，然后后集中介紹紹利益！二合適接接近（賣場(chǎng)）建建議：1微笑加加禮貌的行行為2隨時(shí)關(guān)關(guān)注客人行行為3合適的的時(shí)候出現(xiàn)現(xiàn)4合適的的時(shí)候離開開5合適的的時(shí)候再次次出現(xiàn)二合適接接近（賣場(chǎng)）建建議：合合適的時(shí)候候離開！說(shuō)話快及說(shuō)說(shuō)話多的客客戶不離開開，說(shuō)話少的客客戶慎重離離開，說(shuō)話慢而少少的客戶多多離開，不說(shuō)話的客客戶快離開開。二合適接接近特別提醒：：以興趣開開頭！1贊美加加賣證據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)、其它它客戶、資資料2賣好奇奇有一個(gè)特別別的（猜不不到的）地地方3賣逆反反它有個(gè)要求求，房間要要大它有個(gè)缺點(diǎn)點(diǎn)，不容易易移動(dòng)三演示說(shuō)說(shuō)明1.不要要“一視同同仁”.請(qǐng)請(qǐng)將客戶分分類!將客人的表表達(dá)和接收收模式分類類視覺型““我看不出出有什么特特別!”聽覺型““我聽不出出有什么特特別!”感覺型““我沒感覺覺有什么不不同啊”三演示說(shuō)說(shuō)明2.有親和和力地介紹紹積極的表情情及專業(yè)身身體語(yǔ)言,注意適當(dāng)?shù)牡哪７抡Z(yǔ)速速及動(dòng)作.六要點(diǎn)：語(yǔ)語(yǔ)音語(yǔ)速速用詞習(xí)習(xí)慣眼光接觸習(xí)習(xí)慣手勢(shì)勢(shì)身體習(xí)慣三演示說(shuō)說(shuō)明利用“相似似影響原理理”建立親親近！模仿提醒：：1禮儀優(yōu)優(yōu)先2模仿習(xí)習(xí)慣不是模模仿突發(fā)動(dòng)動(dòng)作3不模仿仿專利4不模仿仿明顯錯(cuò)誤誤三演示說(shuō)說(shuō)明3.有引導(dǎo)導(dǎo)力地交流流a關(guān)于我我們用積極極的問(wèn)句“感覺不錯(cuò)錯(cuò)吧!”“是夸獎(jiǎng)我我們吧!””……b提出建建議用二選選一的問(wèn)句句“我看是A款或者B款都可以以”“您感覺是是A款還是是B款適合合呢?”………三演示說(shuō)說(shuō)明3.有引導(dǎo)導(dǎo)力地交流流C了解客客戶情況用用開放式的的問(wèn)句“您對(duì)以前前用過(guò)的產(chǎn)產(chǎn)品有什么么評(píng)價(jià)?””“您在哪些些地方會(huì)用用到呢?””“你對(duì)沙發(fā)發(fā)有什么要要求呢?””……三演示說(shuō)說(shuō)明4.互動(dòng)地地多說(shuō)a多說(shuō)說(shuō)說(shuō)的越多賣賣的越多b互動(dòng)邊邊說(shuō)邊問(wèn)c注意傾傾聽—不打打斷及延遲遲發(fā)言三演示說(shuō)說(shuō)明5.專業(yè)處處理反對(duì)意意見a重復(fù)對(duì)對(duì)方的話b感覺,同樣的感感覺c“后來(lái)來(lái)……”““同時(shí)………”絕對(duì)不要用用“可是””“但是是”“不過(guò)”““就是””……三演示說(shuō)說(shuō)明演示要訣：：1調(diào)動(dòng)客客人的各個(gè)個(gè)感觀：視覺、聽覺覺、觸覺、、味覺、嗅嗅覺。2盡可能能的形象化化介紹。四顧問(wèn)建建議抗拒原因分分類：1.價(jià)格2.品品質(zhì)3.售后服務(wù)務(wù)4.品牌綜綜合感覺5.沖動(dòng)指指數(shù)現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛影響溝通順暢嗎嗎?不買的的壓力是否否夠大?買的利益點(diǎn)點(diǎn)是否夠多多?四顧問(wèn)建建議抗拒和拒絕絕一樣,換換個(gè)角度看看待吧!a抗拒是是客戶提出出了一個(gè)““問(wèn)題”“太貴了!”“為什什么它值這這么多錢?”“沒興趣!”“它有有意思嗎,你說(shuō)清楚楚點(diǎn)!”b抗拒是是客戶需要要一個(gè)購(gòu)買買“理由””表象：“我我回家再考考慮一下吧吧”內(nèi)核：“給給我一個(gè)今今天買的理理由吧!””四顧問(wèn)建建議處理抗拒的的程序:1.對(duì)對(duì)方方的抗拒表表示同意和和贊美2.耐心傾傾聽,找到到抗拒的原原因3.找到適適合對(duì)方的的表達(dá)方式式四顧問(wèn)建建議客戶決策模模式分析:1.理性非非理性2.重細(xì)節(jié)節(jié)重大體3.同向隨隨和逆向求求異4.果斷不不果斷應(yīng)用判斷:好不好影影響?如何何影響?四顧問(wèn)建建議猶豫的不同同表達(dá)及處處理:1.沉默問(wèn)問(wèn)話由“封封閉”到““開放”2.批評(píng)用用專業(yè)處理理反對(duì)意見見的手法3.自負(fù)用用尊敬來(lái)請(qǐng)請(qǐng)君入甕四顧問(wèn)建建議猶豫的不同同表達(dá)及處處理:4.懷疑多多用第三方方證明5.無(wú)緣換換個(gè)銷售人人員來(lái)交談?wù)?.問(wèn)題給給他更多的的解答7.借口試試探其他產(chǎn)產(chǎn)品,找到到原因五及時(shí)成成交普通銷售人人員是將“想買買”的客戶戶成交,頂尖銷售人人員是將“能買買”的客戶戶成交!五及時(shí)成成交購(gòu)買的重大大變化－－－由“買不起起”所流露露的銷售障障礙，轉(zhuǎn)變變成了關(guān)于于“購(gòu)買順順序”的考考慮?？蛻艨紤]的的是：它夠夠重要嗎？？五及時(shí)成成交1不要指指出客戶的的錯(cuò)誤,2不要批批評(píng)你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者.3敢于連連續(xù)要求成成交!4適當(dāng)請(qǐng)請(qǐng)示上級(jí)配配合五及時(shí)成成交1.假設(shè)成成交法你看是用現(xiàn)現(xiàn)金還是支支票?您需要今天天還是明天天送貨?2.查詢成成交法好象沒有了了,我要先先去查一下下！剛好夠你要要的量！只只剩一件了了!五及時(shí)成成交3.富蘭克克林成交法法將好處與壞壞處分開寫寫下來(lái)比較較.進(jìn)而讓讓他下決心心.4.直接填填寫定單法法看準(zhǔn)機(jī)會(huì),就可邊詢?cè)儐?wèn)定貨的的細(xì)節(jié)直接接將合同寫寫好就是.五及時(shí)成成交5.假合同同法將合同寫好好,出了對(duì)對(duì)方簽字蓋蓋章外一切切都和真正正的合同一一樣,引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方?jīng)_動(dòng)動(dòng).6.“賣狗狗的圈套””法利用產(chǎn)品自自身的銷售售力來(lái)成交交.五及時(shí)成成交7.“門把把手”法利用“緊張張松弛”原原理,弄清清原因再次次提出購(gòu)買買建議.8.“對(duì)比比成交”法法巧妙利用心心理參考點(diǎn)點(diǎn),讓客戶戶選擇自己己看好的商商品.五及時(shí)成成交9.總結(jié)成成交法將好處從頭頭到尾來(lái)一一個(gè)總結(jié),不斷強(qiáng)調(diào)調(diào)購(gòu)買后的的好處,期期望引爆成成交!10.出人人意料成交交法你就是沒錢錢所以才更更需要購(gòu)買買!你就是沒時(shí)時(shí)間所以才才要來(lái)聽課課!謝謝12月月-2205:40:1205:4005:4012月月-2212月月-2205:4005:4005:40:1212月月-2212月月-2205:40:122022/12/315:40:129、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:40:1305:40:1305:4012/31/20225:40:13AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:40:1305:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:40:1305:40:1305:40Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2205:40:1305:40:13December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20225:40:13上午05:40:1312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:40上上午午12月月-2205:40December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/315:40:1305:40:1331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:40:13上午午5:40上午午05:40:1312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:40:1305:40:1305:4012/31/20225:40:13AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:40:1305:40Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。05:40:1305:40:1305:40Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:40:1305:40:13December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:40:13上上午05:40:1312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:40上上午午12月月-2205:40December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:40:1305:40:1331December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。5:40:13上