醫(yī)療企業(yè)銷售渠道管理方案

銷售渠道管理討論每組請一位回答：你是誰？你在實際工作中遇到什么問題？你希望從本次研討中獲得哪些支持？課程大綱： 12月30日8：00----9：00 現(xiàn)代營銷及兩大渠道9：00----10：00 營銷心靈渠道營銷支點營銷勢能10：00----10：15 小休10：15----12：00 渠道的規(guī)劃分銷策略12：00----13：00 午餐13：00----14：30 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關系14：30----14：45 小休14：45---16：15 銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪16：15----17:00自由討論 課程簡介：此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等與客戶的開發(fā)、管理密切相關的人士。課程提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，以幫助有關人員較系統(tǒng)地管理所負責的區(qū)域市場，以達成企業(yè)在當?shù)氐慕?jīng)營目標。培訓要求：分組：分5－6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域方式：以小組為單位，集體學習工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備A4白紙十張，鉛筆一只紀律：隨時發(fā)問、積極探討、集體學習、一個會議、 呼機、手機為會議狀態(tài)成功者的習慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展營銷是競爭的產(chǎn)物營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務行業(yè)衍生營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”營銷？以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點?他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到？怎么鋪

運作兩兩個渠渠道到消費費者心心中的的渠道道到消費費者面面前的的渠道道第二部部分:運運作作心靈靈渠道道營銷支支點營銷勢勢能營銷支支點？？國產(chǎn)手手機究究竟靠靠什么么來獲獲取市市場份份額的的?海爾憑憑借什什么抓抓住消消費者者心的的？麥當勞勞為什什么能能暢銷銷全球球？就營銷銷運作作本身身而言言：形式比比內(nèi)容容更重重要營銷支支點？？與競爭爭對手手有效效區(qū)隔隔，支支撐你你的產(chǎn)產(chǎn)品成成為市市場需需求的的具有有誘惑惑力的的特征征。營銷支支點？？大都建建立在在產(chǎn)品品之外外，建建立在在滿足足心理理需求求或人人性的的基礎礎上有效改改變強強弱之之間力力量對對比，，使強強不再再那么么強，，弱不不再那那么弱弱，從從而達達成另另外一一種可可能問題題？中國移移動的的產(chǎn)品品的支支點是是什么么？營銷勢勢能在銷售售的各各環(huán)節(jié)節(jié)，創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品被被認同同、被被需求求的狀狀態(tài)，，這就就是打打造營營銷勢勢能。。問題題？？產(chǎn)品銷銷售過過程中中有哪哪幾個個關鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)？營銷勢勢能？？客戶勢勢能渠道勢勢能終端勢勢能客戶勢勢能使客戶戶堅信信………客戶大大會客戶勢勢能——利利用客客戶會會產(chǎn)生生強化化效應應充分地地、最最大限限度地地向客客戶展展示企企業(yè)形形象，，現(xiàn)實實實力力，發(fā)發(fā)展藍藍圖，，行業(yè)業(yè)地位位、競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，使客客戶體體會到到與企企業(yè)合合作的的現(xiàn)實實利益益和未未來前前景，，堅定定客戶戶合作作的信信念，，形成成現(xiàn)實實訂單單的熱熱情和和動力力?？蛻魟輨菽馨赴咐赀_客客戶大大會客戶的的積極極合作作就成成功了了一半半渠道勢勢能使渠道道產(chǎn)生生“饑饑餓””狀態(tài)態(tài)，形形成產(chǎn)產(chǎn)品流流動的的推力力和拉拉力。。方法：：供求求調(diào)節(jié)節(jié)反季節(jié)節(jié)運作作方法:預預占經(jīng)經(jīng)銷商商的資資金、、庫房房、配配送資資源、、精力力渠道勢勢能創(chuàng)造渠渠道勢勢能，，制造造物流流“泡沫”，來產(chǎn)產(chǎn)生更更大物物流，，實現(xiàn)現(xiàn)銷售售迅速速放大大。渠道勢勢能案案例伊利產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道運作作排隊裝裝電話話終端勢勢能對銷售售來說說，終終端建建設的的關鍵鍵是什什么？？終端的的魅力力來自自于：：集中??！問題題？消費者者購買買我們們產(chǎn)品品時有哪些些行為為表現(xiàn)現(xiàn)？終端勢勢能？？使你的的產(chǎn)品品第一一進入入消費費者眼眼簾讓消費費者在在短時時間內(nèi)內(nèi)多次次接觸觸到我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的信息息營銷勢勢能“營銷銷勢能能”就就是銷銷售的的動力力，其其實實質(zhì)就就是將將產(chǎn)品品信息息、企企業(yè)形形象等等強力力貫注注于銷銷售的的每一一環(huán)節(jié)節(jié)，使使企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品在每每一環(huán)環(huán)節(jié)都都被認認同、、被接接受，，帶來來產(chǎn)品品的現(xiàn)現(xiàn)實銷銷售一個客客戶或或消費費者決決定是是重視視還是是背叛叛，都都是由由接觸觸到你你企業(yè)業(yè)一系系列信信息遭遭遇的的總和和所決決定的的。第三部部分:產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道運運作渠道的的規(guī)劃劃分銷策策略和和經(jīng)銷銷商類類型經(jīng)銷商商的選選擇經(jīng)銷商商的激激勵和和管理理如何處處理渠渠道之之間的的關系系產(chǎn)品渠道道簡介小組討論論：我們們公司產(chǎn)產(chǎn)品可以以通過哪哪些渠道道最終被被消費者者拿到？？（10分分鐘，簡簡要畫出出產(chǎn)品流流動圖））公司消費者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售售商重點賣場場產(chǎn)品渠道道簡介團購產(chǎn)品渠道道簡介短渠道與與長渠道道：短通路中中的競爭爭優(yōu)勢優(yōu)秀的產(chǎn)產(chǎn)品靈敏的嗅嗅覺良好的客客情關系系其他長通路中中的競爭爭優(yōu)勢廣泛的產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷優(yōu)異的產(chǎn)產(chǎn)品展示示競爭力的的價格吸引的助助銷產(chǎn)品渠道道簡介窄渠道與與寬渠道道：窄渠道中中的競爭爭優(yōu)劣渠道利潤潤集中管理簡化化渠道之間間競爭壓壓力小分銷不廣廣泛寬渠道中中的競爭爭優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷渠道之間間競爭大大渠道沖突突加大價格沖突突發(fā)生產(chǎn)品渠道道設計原原則產(chǎn)品到達達消費者者方便購購買的地地方服務能力力跟得上上最經(jīng)濟1、直接接銷售及及送貨（（DSD）2、經(jīng)銷銷商倉儲儲、銷售售、送貨貨（WSD）3、直接接銷售隊隊伍＋倉倉儲和送送貨經(jīng)銷商商（DSD＋WAD））4、直接接銷售隊隊伍＋經(jīng)經(jīng)銷商倉倉儲、銷銷售、送送貨（DSD＋＋WSD）分銷策略略和經(jīng)銷銷商類型型公司負責責所有活活動，如如倉儲、、銷售送送貨、放放帳等通常發(fā)生生在主要要城市和和策略性性城市公司僅指指派銷售售人員扮扮演發(fā)展展業(yè)務的的角色，，負責銷銷售預測、、促銷配配合、協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商銷售售隊伍通常發(fā)生生在二級級城市和和策略性性城市的的外圍區(qū)區(qū)域公司負責責銷售活活動；經(jīng)經(jīng)銷商負負責倉儲儲、送貨貨和放帳通常發(fā)生生在策略略性城市市的市中中心1－2項項的混合合體關鍵分銷銷策略類類型分銷策略略和經(jīng)銷銷商類型型分銷系統(tǒng)統(tǒng)的演變變A傳統(tǒng)批發(fā)發(fā)公司進入入市場初初期每個地區(qū)區(qū)選擇多多家批發(fā)發(fā)商批發(fā)商條條件：資資金及批批發(fā)渠道道B批發(fā)商協(xié)協(xié)助隊伍伍公司達到到一定銷銷量并計計劃進一一步開拓拓市場協(xié)助批發(fā)發(fā)商開發(fā)發(fā)客戶、、新品賣賣進、下下單、陳陳列、促促銷執(zhí)行行批發(fā)商送送貨。收收款批發(fā)商條條件：資資金、網(wǎng)網(wǎng)絡維護護及送貨貨能力C經(jīng)銷商已建立良良好市場場基礎、、與批發(fā)發(fā)商關系系良好并并決定進進一步開開拓市場場經(jīng)銷商建建立專門門的隊伍伍，公司司分擔費費用及共共同管理理該隊伍伍經(jīng)銷商標標準：有有共同成成長的能能力，資資金、銷銷售隊伍伍、基本本設施、、網(wǎng)絡及及現(xiàn)有銷銷量D直銷隊伍伍在激烈競競爭及策策略性城城市直接服務務關鍵客客戶及特特殊渠道道分銷策略略和經(jīng)銷銷商類型型討論：在在你的地地區(qū)該用用什么樣樣的分銷銷策略？？（10分分鐘，小小組代表表發(fā)表意意見）為什么要要和經(jīng)銷銷商合作作?經(jīng)濟效益益與直接操操作相比比節(jié)約成成本：人人員、辦辦公室室租金、、倉租等等降低風險險經(jīng)銷商做做者開發(fā)發(fā)試驗信貸風險險轉(zhuǎn)移地域情況況優(yōu)勢直接處理理前線問問題穩(wěn)定的社社會庫存存；相對平穩(wěn)穩(wěn)的回款款；我們無法法完全由由自己覆覆蓋的區(qū)區(qū)域；我們甚至至還不知知道的銷銷售點和和銷售機機會；送貨支持持；較多的市市場信息息和競爭爭信息；；可能的展展示機會會；·········經(jīng)銷商為為我們提提供了：?專業(yè)性或或綜合性性：專業(yè)業(yè)的或多多品種種種經(jīng)營行銷方式式：行商商或坐商商所有制類類型：公公有或私私營地理位置置：批發(fā)發(fā)市場內(nèi)內(nèi)或外業(yè)務結算算類型：：全現(xiàn)款款、全放放帳或兼兼而有之之經(jīng)銷商類類型對經(jīng)銷商商的控制制力對經(jīng)銷商商的依賴賴性競爭的激激烈程度度覆蓋的區(qū)區(qū)域大小小、售點點數(shù)量操作成本本獨家經(jīng)銷銷商或多多家經(jīng)銷銷商?批發(fā)商地地理位置置：門面面位置、、經(jīng)營區(qū)區(qū)域商業(yè)信譽譽：是否否良好？？資金狀況況：可用用于經(jīng)營營我司產(chǎn)產(chǎn)品的資資金及全全部資金金運輸能力力：運力力及用于于運輸我我司產(chǎn)品品的運力力人員：是是否有固固定業(yè)務務人員、、送貨人人員？現(xiàn)有下線線客戶：：客戶的的渠道、、客戶的的多少？？倉儲能力力：面積積及可用用于存放放我司產(chǎn)產(chǎn)品的面面積經(jīng)營產(chǎn)品品：以哪哪些產(chǎn)品品為主要要經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品合作意愿愿：是否否有信心心及是否否接受公公司理念念經(jīng)銷商選選擇的主主要考慮慮因素經(jīng)銷商管管理小組討論論：經(jīng)銷商需需要你做做什么？？你最需要要經(jīng)銷商商做什么么？（10分分鐘，請請寫出6－8個個要點））客戶最想想從你這這得到什什么？你最想從從客戶那那得到什什么？回款期市場支持持人員支持持贏利空間間運輸、服服務支持持是否獨家家經(jīng)營資金及庫庫存合作關系系下屬客戶戶網(wǎng)絡賣出價格格運輸、服服務能力力所經(jīng)營的的品牌其實，大大家想要要的東西西是對應應的！經(jīng)銷商管管理小組討論論：良好好的客情情是如何何與建立立的？（10分分鐘，請請寫出要要點）如何建立立良好的的客情?共同勝利利的法則則長遠利益益與短期期利益的的有機結結合專家式的的指導與與合作比客戶更更了解他他的生意意，真誠誠的關心心密切的個個人關系系銷售人員員的正直直、信任任感、穩(wěn)穩(wěn)定性建立良好好客情要要訣以損失一一方利益益為基礎礎的合作作基層銷售售人員成成為客戶戶駐廠方方的代表表，但總總有無法法滿足對方方要求的的時候迎合客戶戶客戶是生生意上的的指導者者，虛偽偽不穩(wěn)定的的個人關關系銷售人員員的經(jīng)常常更換且且素質(zhì)不不佳建立良好好客情的的禁忌：：激勵經(jīng)銷銷商的原原則表現(xiàn)獎勵勵不是僅因因為客戶戶銷量大大而給多多返利??！客戶是否否為我們們產(chǎn)品的的銷量盡盡了力？？客戶是否否為網(wǎng)絡絡建設盡盡了力？？·······經(jīng)銷商的的激勵激勵的方方式返利的操操作形式式；榮譽；聯(lián)合促銷銷；幫經(jīng)銷商商發(fā)展電電腦管理理系統(tǒng)；；公司參觀觀、旅游游、培訓訓；對經(jīng)銷商商（主要要指私營營客戶））家庭的的長遠支支持，如如子女教教育等經(jīng)銷商激激勵經(jīng)銷商激激勵的小小經(jīng)驗不要一次次性對經(jīng)經(jīng)銷商提提出過多多、過高高的要求求如：對優(yōu)優(yōu)于短通通路的客客戶提出出迅速增增加分銷銷的要求求以事實和數(shù)數(shù)據(jù)說話運用你的市市場機會反反饋和市場場調(diào)查的結結果不要批評，，只給建議議責備不利于于發(fā)展建設設性關系經(jīng)銷商激勵勵問題：什么么情況下要要調(diào)整經(jīng)銷銷商？（5分鐘））1、經(jīng)銷商商無可挽回回的財務危危機；2、經(jīng)銷商商在可接受受的時間內(nèi)內(nèi)無法完成成銷量和網(wǎng)網(wǎng)絡建設目目標以致于于影響全盤盤生意的實實施；3、經(jīng)銷商商的合作態(tài)態(tài)度極差，，以致無法法進行下一一步工作4、經(jīng)銷商商間的沖突突無法平衡衡且調(diào)整后后不影響長長期生意經(jīng)銷商調(diào)整整經(jīng)銷商管理理的難題與與應對處理難題核核對表情況行行動動A、資金不不足 1、、幫助制定定收款計劃劃，協(xié)助加加快客戶回回款周期2、合理安安排促銷活活動，加快快貨品及資資金流轉(zhuǎn)3、多批次次、少批量量送貨4、設立專專用資金5、鼓勵其其集中資金金于主要品品牌，放棄棄無生命力力的產(chǎn)品6、以私有有資產(chǎn)作為為抵押擔保保7、建議其其它貨款方方式籌集資資金或銀行行提供擔保保8、把區(qū)域域或渠道縮縮小，由另另一個經(jīng)銷銷商做9、加強/改善客情情關系10、在合合理情況下下，提供適適當?shù)男庞糜妙~度經(jīng)銷商管理理的難題與與應對B、不愿冒冒信貸風險險1、坦白討討論問題所所在2a、如由由于“資金金不足”，，以“第一一情況處理理”2b、如其其它因素，，必須給予予合理解釋釋3、找出對對方不愿冒冒哪類商業(yè)業(yè)風險4、再找一一家代理商商給予壓力力C、庫存太太低1、如由于于“資金不不足”，以以“第一情情況處理””2、調(diào)查及及討論銷量量流失問題題3、強調(diào)客客戶不滿的的后果4、以加強強促銷力度度來提高其其積極性5、重申公公司的立場場經(jīng)銷商管理理的難題與與應對D、送貨不不及時1、分析析產(chǎn)生問題題的原因如因“庫存存太低”，，以“第三三情況處理理”2、討論問問題的后果果及嚴重性性3、制定明明確的配送送目標要求求4、幫助重重組走訪問問路線及送送貨路線5、確定及及計劃所需需車隊數(shù)量量，需要時時應買車或或租車來解解決困境6、培訓相相關人員7、建議提提高現(xiàn)有車車輛效率的的計劃8、加強內(nèi)內(nèi)部管理，，設立獎罰罰系統(tǒng)9、合理的的調(diào)整經(jīng)銷銷商庫存及及施壓經(jīng)銷商管理理的難題與與應對E、倉儲條條件不良1、分析析及討論哪哪方面需改改進2、不良條條件所帶來來的負面影影響3、如何改改善以及怎怎樣才算條條件好？F、價格太太高1、講明明利害，告告知其可能能的后果如如沖貨2、制定最最高價位并并達共識3、建議雙雙方共同投投入G、沖貨1、重重新明確銷銷售區(qū)域2、調(diào)查貨貨品來源如如證據(jù)確實實應給予警警誡或采取取懲罰措施施3、貨品送送去懷疑的的區(qū)域，應應放上記號號或記錄生生產(chǎn)日期4、重新估估計市場潛潛力及指標標的合理性性5、向上頭頭匯報，提提出解決方方案經(jīng)銷商管理理的難題與與應對H、削價競競爭 1、、進行區(qū)域域劃分，限限制發(fā)展一一定的銷售售網(wǎng)點2、制定市市場最低價價格并確保保各方面贊贊同3、說明經(jīng)經(jīng)銷商克服服短期觀念念，著眼長長遠并列舉舉削價造成成的的弊害4、落實區(qū)區(qū)域管理，，執(zhí)行處罰罰。如多次次重犯，應應強行制裁裁I、代理品品牌太多1、提提出選擇我我們這個品品牌的好處處（我們銷量量比例少））2、分析公公司能給予予的支持3、協(xié)助其其開發(fā)網(wǎng)點點、收款、、理貨等4、經(jīng)常提提供公司發(fā)發(fā)展計劃、、信息以提提高其信心心5、安排老老板拜訪，，建立友好好關系6、提供達達標獎勱計計劃并協(xié)助助他完成經(jīng)銷商管理理的難題與與應對J、代理競競爭品牌子子 1、、表明我們們的態(tài)度，，進行說服服經(jīng)銷商2、提出選選擇我們品品牌及公司司的好處。。以行動及及業(yè)業(yè)績績來強化公公司的地位位3、盡量搞搞好客情關關系4、提供達達標獎勵計計劃，協(xié)助助他完成5、保留我我們選擇經(jīng)經(jīng)銷商的主主動權K、只選擇擇暢銷的規(guī)規(guī)格 1、、確定這產(chǎn)產(chǎn)品的鋪市市率2、盡量做做好這產(chǎn)品品在貨架上上的陳列位位置3、針對不不暢銷產(chǎn)品品提供獎勵勵計劃4、聯(lián)合客客戶促銷這這產(chǎn)品以提提高市場需需求量5、提高當當?shù)鼗顒?、協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷商人員員到商店建建立品牌形形象，增加加信心經(jīng)銷商管理理的難題與與應對L、提出無無理要求和和條件1、聆聽聽他的訴說說，找出可可推翻的要要點2、分析經(jīng)經(jīng)銷商的盈盈利狀況3、讓他充充分了解公公司的制度度和規(guī)定4、展望長長期合作計計劃，強調(diào)調(diào)雙贏局勢勢5、提供可可能及合理理的交替方方案M、要求更更高利潤1、分分析經(jīng)銷商商售賣公司司產(chǎn)品的盈盈利狀況2、制定合合理的銷售售目標及獎獎勵計劃3、鼓勵其其多做銷量量以提高利利潤，而不不是專注于于單位利潤潤4、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商開拓拓其它渠道道或領域以以改善利潤潤5、協(xié)助改改善管理如如安排送貨貨路線，提提高銷量、、降低成本本等等經(jīng)銷商管理理的難題與與應對N、難于獲獲取信息1、先認認清對方是是“不能””或“不為為”2、制定相相關政策，，說明立場場3、積極商商量，講明明益處4、加強與與內(nèi)外提供供信息人員員的關系5、幫助經(jīng)經(jīng)銷商分析析信息，共共享反饋成成果6、如“不不為”，必必要時可拒拒絕提供支支持O、對方內(nèi)內(nèi)部不協(xié)調(diào)調(diào) 1、、了解對方方情況，找找出問題的的癥結2、列舉出出哪方面不不規(guī)范，告告訴他不規(guī)規(guī)范所帶來來的的負負面影響3、利用客客情關系來來解決對我我方不利的的因素4、提供培培訓，提高高規(guī)劃管理理意識5、提供成成功的管理理模式作為為參考6、協(xié)助他他建立管理理制度系統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷商管理理的難題與與應對P、業(yè)務管管理思路/觀念不同同1、真城城的溝通，，分析不同同思路的差差距及利與與弊2、以較新新的觀念來來引導并舉舉適當?shù)某沙晒?、說明不不能解決的的后果Q、處理客客戶投訴不不當1、建立立處理投訴訴手續(xù)及負負責人員2、培訓對對方人員有有關處理方方法及整體體的意識3、告知處處理不當?shù)牡呢撁嬗绊戫?、定時與與有關人員員討論投訴訴的事件及及處理方案案R、拖延公公司的優(yōu)惠惠政策1、、明確期限限及數(shù)量2、在通知知書上及傳傳真上蓋章章確認經(jīng)銷商管理理的難題與與應對S、經(jīng)銷商商業(yè)務人員員素質(zhì)差1、指出差差的表現(xiàn)并并說明什么么才算是好好的表現(xiàn)2、針對性性的提供培培訓3、加強陪陪同走訪4、制定獎獎罰制度5、建議及及提供征聘聘標準6、研究及及調(diào)整待遇遇問題7、建立績績效評估系系統(tǒng)8、協(xié)助培培訓新進業(yè)業(yè)務人員9、優(yōu)勝劣劣汰的局面面T、開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點速度慢慢1、要要求客戶指指派專人負負責2、協(xié)助設設定目標及及開發(fā)計劃劃3、公司短短期內(nèi)派人人協(xié)調(diào)/協(xié)協(xié)助4、對人員員提供相關關產(chǎn)品及開開發(fā)新客戶戶的培訓如何處理渠渠道之間關關系?渠道之間的的沖突的原原因?qū)Σ煌赖赖膽獙蛻舴罩兄行模ㄗ誀I營）客戶服務中中心（合作作）公司直銷隊隊伍其他自辦營營銷手段（（如網(wǎng)上營營業(yè)廳，自自助營業(yè)廳廳，流動營營業(yè)廳等））第一級緊密銷售渠渠道移動公司指定專營店店特定產(chǎn)品承承銷商第二級主體銷售渠渠道特約代理店店普通代理店店第三級松散型銷售售渠道社會營銷員員（包括專專職，兼職職，臨時營營銷員等））其他社會營營銷渠道（（例如超市市等）第四四級級輔助助型型銷銷售售渠渠道道問題題？？渠道道之之間間有有哪哪些些沖沖突突？？市場場范范圍圍的的沖沖突突；；經(jīng)營營價價格格的的沖沖突突；；經(jīng)營營品品種種的的沖沖突突；；經(jīng)營營方方式式的的沖沖突突；；渠道道沖沖突突的的實實質(zhì)質(zhì)渠道道之之間間的的沖沖突突，，實實質(zhì)質(zhì)是是經(jīng)經(jīng)營營者者之之間間利利益益的的沖沖突突，，是是各各方方面面利利益益不不一一致致所所引引起起的的。。渠道道沖沖突突的的應應對對嚴格格界界定定經(jīng)經(jīng)營營范范圍圍界定定價價格格體體系系界定定渠渠道道的的級級別別（從從公公司司直直接接進進貨貨的的不不都都是是以以及及客客戶戶））不同同類類型型渠渠道道不不同同政政策策加強強管管理理對我我們們的的業(yè)業(yè)務務員員嚴嚴格格要要求求經(jīng)銷商庫存管管理經(jīng)銷商的安全全庫存對你意意味著什么？？經(jīng)銷商大量囤囤積競爭產(chǎn)品品的庫存對你你有何影響？？為什么經(jīng)銷商商總不愿意保保持安全庫存存？為什么經(jīng)銷商商總不愿意定定賣得不快的的產(chǎn)品？庫存的建立及及訂單管理1.5倍原則則是庫存管理理的主要內(nèi)容容之一，是一一個安全庫存存的原則，是是建立在上期期客戶的銷量量的基礎上的的本期建議客客戶訂單的依依據(jù)。消費品行業(yè)的的1.5倍庫庫存原則庫存的建立及及訂單管理幾種不正確的的說法：客戶上次定貨貨量的1.5倍客戶目前庫存存的1.5倍倍客戶上次銷量量的1.5倍倍客戶提出本次次定貨量的1.5倍庫存的建立及及訂單管理進銷存報表：：期末庫存=期期初庫存＋本本期進貨－本本期出倉客戶管理80%的利潤潤來自于穩(wěn)定定的客戶銷售額是浮在在水面上的花花利潤才是沉在在水底的果開發(fā)新客戶的的成本是挽留留老客戶的3倍為什么大多數(shù)數(shù)公司輸在了了客戶管理上上?91%的組織織沒有長期的的客戶管理技技術計劃83%的組織織沒有真正認認識到獲得、、保留和價值值發(fā)展在他們們市場計劃活活動中不同的的挑戰(zhàn)只有15%的的組織正式定定義了影響到到他們客戶管管理的所有流流程只有24%的的組織對他們們現(xiàn)有客戶進進行了基礎的的價值分析80%的組織織沒有交叉銷銷售給有興趣趣的客戶59%的組織織沒有一個董董事會級別的的人對客戶管管理明確負責責只有12%的的組織有綱要要確保董事成成員同廣泛的的客戶保持定定期聯(lián)系客戶管理的方方法客戶檔案客戶分類及分分類管理客戶溝通及客客戶動態(tài)客戶服務第四部分:銷銷售人人員的職責銷售的四項基基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)業(yè)代的職能分分工銷售拜訪銷售：將產(chǎn)品品賣到該賣的的地方，將貨貨款在規(guī)定的的時間收回并并向總部及時反反饋市場狀況況。銷售的基本職職責銷售的核心：：執(zhí)行并反饋饋分銷：產(chǎn)品處于消費費者能購買的的狀態(tài)、地點點陳列：被分銷的產(chǎn)品品處于消費者者能看到的位位置價格管理：產(chǎn)品按照其市市場定位的售售價被銷售助銷：協(xié)助銷售銷售的基本職職責分銷陳列價格管理助銷銷售是圍繞客客戶的不斷開開發(fā)、發(fā)展，，執(zhí)行四項基基本原則的業(yè)業(yè)務循環(huán)，將將為公司帶來來逐步增長的的業(yè)務量及有有利的銷售業(yè)業(yè)績銷售的基本職職責銷售的基本職職責分銷陳列價格管理助銷如何實現(xiàn)我的的銷量目標？？堅持四項基本本原則！銷售的基本職職責分銷陳列價格管理助銷市場部的工作作銷售部的工作作企業(yè)經(jīng)營目標標產(chǎn)品（定位））通路（區(qū)域和和渠道）計劃（資源分分配）策略執(zhí)行討論：什么樣樣的人適合做做銷售工作？？(5分鐘，簡簡單寫出你的的觀點）正直、誠實－－對待客戶和和同事堅韌、耐心－－對待重復性性的勞動渴望、熱情－－自我成就自尊、自信－－自我激勵銷售的基本職職責銷售主管和代代表的職能分分工銷售主管做什什么？銷售代表作什什么？問題題？你所在的區(qū)域域有多少零售售終端？這些終端需要要多少分銷商商才有可能鋪鋪上貨？渠道的關鍵部部位在哪？經(jīng)銷商、分銷銷商、商超、、小店……我們的關注點點應在哪？運作到二批商商渠道模式？？經(jīng)銷商的職能能？二批的職能?我們的人員怎怎樣分工？渠道個環(huán)節(jié)職能？經(jīng)銷商二批商終端店配送分銷銷售渠道的職能分分工主管業(yè)代業(yè)代誰的職能？銷售人員的拜拜訪計劃拜訪制度度的建立計劃拜訪制度度是指對目標標售點進行固固定頻率的周周期訪問并在在訪問中不斷斷提高產(chǎn)品在在售點的表現(xiàn)現(xiàn)討論：為什么么要建立計劃劃拜訪制度？？（5分鐘，請請寫出要點））服務的魅力把握生意機會會四項基本原則則的貫徹計劃拜訪制度度的建立1、客戶資料料的收集整理理：經(jīng)銷商現(xiàn)有多多少下線批發(fā)發(fā)商？是誰？？在哪里？主要銷銷售什什么產(chǎn)產(chǎn)品？？銷量量如何何？區(qū)域內(nèi)內(nèi)有多多少批批發(fā)商商？在在哪里里？區(qū)域內(nèi)內(nèi)有多多少零零售商商？在在哪里里？規(guī)規(guī)模和和銷量量？2、拜拜訪頻頻率的的確定定：各類客客戶多多長間間隔拜拜訪一一次為為宜？？大批批發(fā)和和小批批發(fā)，，超市市商場場和普普通零零售店店計劃拜拜訪制制度的的建立立3、在在各類類客戶戶處的的訪問問時間間：拜訪客客戶時時做些些什么么？拜拜訪7步驟驟、四四項基基本原原則4、周周（月月）拜拜訪計計劃：：每周（（月））的作作業(yè)5、拜拜訪計計劃的的執(zhí)行行和調(diào)調(diào)整6、客客戶拜拜訪卡卡拜訪7步驟驟1、重重溫拜拜訪計計劃2、商商店檢檢查3、建建議訂訂單4、交交貨和和收款款5、助助銷6、記記錄和和報告告7、訪訪問回回顧拜訪具具體內(nèi)內(nèi)容1、重重溫拜拜訪計計劃你到售售點來來要做做什么么？上次我我有什什么事事沒做做到？？2、商商店檢檢查你的產(chǎn)產(chǎn)品有有庫存存嗎？？擺在在哪里里？競競爭產(chǎn)產(chǎn)品呢呢？價格標標識清清楚嗎嗎？助銷品品還有有嗎？？拜訪具具體內(nèi)內(nèi)容3、建建議訂訂單你要賣賣進什什么貨貨？哪哪些貨貨品需需要補補貨？？運用你你的記記錄，，運用用1.5倍倍庫存存原則則和你你的銷銷售技技巧要求店店主在在同意意你的的建議議訂單單后簽簽字認認可4、交交貨和和收款款告訴店店主貨貨會如如何送送到，，何時時送到到和結結款方方式5、助助銷將你的的產(chǎn)品品擺在在最顯顯著的的地方方！如如：門門口或或店內(nèi)內(nèi)其他他人流流最大大的地地方拜訪具具體內(nèi)內(nèi)容將你的的產(chǎn)品品用最最顯眼眼的方方式擺擺放！！如：：平放放還是是立放放；頂頂天立立地還還是視視平線線位置置；樣樣品還還是產(chǎn)產(chǎn)品堆堆垛讓你的的價格格標識識與產(chǎn)產(chǎn)品、、助銷銷品緊緊密相相連且且清晰晰易懂懂！將助銷銷品、、介紹紹冊放放在最最易拿拿取的的地方方！如如：店店中央央＋產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列處處海報的的更新新！殘次品品的調(diào)調(diào)換??！必要的的技術術指導導和講講解?。∫欢ㄒH自自動手手！拜訪具具體內(nèi)內(nèi)容6、記記錄和和報告告認真的的記錄錄是下下次訪訪問的的基礎礎及時的的報告告（銷銷售趨趨勢、、競爭爭狀況況）使使自己己和公公司都都能從從中獲獲益7、訪訪問回回顧每次訪訪問的的及時時回顧顧是提提高自自己業(yè)業(yè)務水水平和和發(fā)展展業(yè)務務的最最佳方方法之之一報告的的自我我管理理用報告告安排排計劃劃用報告告檢查查自己己的工工作用報告告管理理自己己一天學學習回回顧第一部部分現(xiàn)現(xiàn)代代營銷銷及兩兩大渠渠道第二部部分營營銷銷心靈靈渠道道營銷支支點/營銷銷勢能能第三部部分產(chǎn)產(chǎn)品品渠道道運作作渠道的的規(guī)劃劃/分分銷銷策略略經(jīng)銷商商的選選擇經(jīng)銷商商的激激勵和和管理理如何處處理渠渠道之之間的的關系系第四部部分銷銷售售人員員的管管理銷售的的四項項基本本原則則區(qū)域經(jīng)經(jīng)理和和業(yè)代代的職職能分分工銷售拜拜訪兵無常常勢，，水無無常形形，能因敵敵變化化而取取勝者者，謂之神神?！獙O孫子子兵法法營銷之之““神神””在在于“變”祝各位位:營銷未未來成成功!謝謝??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:49:4804:49:4804:4912/31/20224:49:48AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:49:4804:49Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:49:4804:49:4804:49Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:49:4804:49:48December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:49:48上上午04:49:4812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:49上午午12月-2204:49December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:49:4804:49:4831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:49:48上午4:49上上午04:49:4812月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,De