醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)------醫(yī)藥銷售代表篇2004-07-05專業(yè)銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標(biāo)3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細聆聽6、處理反對意見7、樣品、贈品及文獻的使用8、締結(jié)技巧如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？他有什么愛好？如何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？

他的地位太高了，全國知名專家！如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來的人也回相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？這個人可信嗎？還沒用完貨療效不理想浪費時間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知療效如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流對前任代表有看法對公司有成見客戶自身有問題如何建立可靠性建立可靠性的要點建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個要點：誠摯禮貌技能平易性如何塑造成功的銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型抑郁質(zhì)型銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能的反對派銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度銷售人員員的不良良習(xí)慣隨意攻擊擊他人語無倫次次好說大話話說話語氣氣缺乏自自信喜歡嘲弄弄他人態(tài)度張狂狂傲慢強詞奪理理銷售人員員的不良良習(xí)慣使用很難難明白的的語言口若懸河河開庸俗的的玩笑懶惰成功銷售售人員的的條件忠于客戶戶、忠于于公司、、忠于自自己要忠于客客戶，盡盡量滿足足客戶要要求，從從客戶的的需求出出發(fā)，維維持與其其長期的的、相互互信任的的關(guān)系；；對公司負負責(zé)，維維護公司司利益，，維護公公司信譽譽；發(fā)揮自己己的潛力力，光明明磊落、、潔身自自好、不不損公肥肥私。成功銷售售人員條條件掌握行業(yè)業(yè)知識、、了解客客戶業(yè)務(wù)務(wù)掌握行業(yè)業(yè)知識和和企業(yè)狀狀況行業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀和和趨勢企業(yè)的歷歷史沿革革、企業(yè)業(yè)在同行行業(yè)中的的地位、、企業(yè)的的經(jīng)營方方針、規(guī)規(guī)章制度度、生產(chǎn)產(chǎn)能力、、銷售政政策、售售后服務(wù)務(wù)等產(chǎn)品知識識產(chǎn)品專家家、應(yīng)用用專家；；最低標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：客戶戶想了解解什么、、想了解解多少了解的東東西：原原料及部部件；生生產(chǎn)過程程及生產(chǎn)產(chǎn)工藝；；產(chǎn)品性性能；產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)用用；維護護與保養(yǎng)養(yǎng)；售后后服務(wù)等等成功銷售售人員的的條件市場知識識市場調(diào)研研與市場場預(yù)測；；增加夠夠買的方方法與途途徑；市市場容量量；產(chǎn)品品生命周周期等客戶知識識：客戶戶基本情情況資料料；客戶戶經(jīng)營狀狀況；客客戶心理理、性格格、習(xí)慣慣、愛好好；進貨貨渠道；；購買方方式等樹立雙贏贏觀念兼顧自己己和客戶戶的利益益作好幕僚僚工作充分調(diào)動動積極性性；密切切配合，，團結(jié)協(xié)協(xié)作成功銷售售人員的的條件對機會的的敏感和和把握仁、義、、禮、智智、信、、實、勤勤熱情投入入感激堅持不懈懈遠見卓識識通情達理理成功銷售售人員的的條件主動精神神身體健康康良好習(xí)慣慣成功醫(yī)藥藥銷售人人員的條條件有激情、、熱忱、、熱愛營營銷事業(yè)業(yè)有扎實的的醫(yī)藥知知識和相相關(guān)疾病病知識敢于接受受挑戰(zhàn)敢于競爭爭、善于于競爭、、精力充充沛有非凡的的自信心心強烈的成成功動機機、堅韌韌的個性性感同力（（從顧客客的角度度思考的的能力））自我趨向向力（達達成銷售售的強烈烈愿望））敏感、靈靈活、易易于合作作（有團團隊精神神）信守承諾諾、誠實實可靠熟練的銷銷售技巧巧、良好好的溝通通本領(lǐng)銷售人員員的自我我塑造技能（技技巧）知識態(tài)度效果=（技技能+知識識）*態(tài)態(tài)度銷售人員的的自我塑造造技能（技巧巧）溝通技巧交際技巧計劃和報告告技能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧銷售人員的的自我塑造造知識產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品知識競爭對手策策略產(chǎn)品應(yīng)用知知識與工作有關(guān)關(guān)的知識銷售人員的的自我塑造造態(tài)度責(zé)任心對銷售的愛愛好挑戰(zhàn)壓力自我激勵對客戶的感感情投入程度對報酬的態(tài)態(tài)度訪問目標(biāo)的的確定設(shè)定訪問目目標(biāo)的重要要性目標(biāo)明確、、有的放矢矢提高效率減少盲目性性有針對性地地準(zhǔn)備有目的地談?wù)勗挶阌谝龑?dǎo)和和控制客戶戶的思維拜訪目標(biāo)開戶藥劑科主任任科室主任主管院長藥事委員會會其他成員員上量處方大夫科室主任住院大夫拜訪目標(biāo)阻擊競爭對對手藥劑科主任任科室主任采購、計劃劃統(tǒng)方藥房兌費用客戶性格分分析性格分析客戶類型與與銷售技巧巧分析型(1型)1、探詢：：a.回答開放式式問題b.接受封閉式式問題c.不喜歡假設(shè)設(shè)式問題2、特征與與利益：喜歡準(zhǔn)確和和安全3、成交：：a.不要施壓b.讓他安全c.總結(jié)成交d.安全第一客戶性格與與銷售技巧巧權(quán)威型(2型)1.探詢:a.回答封閉是是問題b.接受開放式式問題c.不喜歡假設(shè)設(shè)式問題2.特征和和利益:喜喜歡特效產(chǎn)產(chǎn)品,價錢錢不成問題題3.成交:a.客戶不時為為你成交b.禮貌,直接接的要求c.注重結(jié)果,談及該產(chǎn)產(chǎn)品以往的的成功客戶類型與與銷售技巧巧合群型(3型)1.探詢:a.回答開放式式問題b.不喜歡封閉閉式問題2.特征與與利益:喜喜歡效率和和安全3.成交:a.幫他做決定定b.溫和平靜c.不要高壓手手段d.病人至上e.強調(diào)病人利利益客戶性格與與銷售技巧巧表現(xiàn)型(4型)1.探詢:a.回答各種問問題b.特別喜歡開開放式和假假設(shè)式問題題2.特征和和利益:注注重效果,喜歡新東東西3.成交:a.口才好,表表情豐富b.關(guān)鍵是得到到認同c.強調(diào)產(chǎn)品的的獨特利益益訪前計劃的的次序查核前次訪訪問內(nèi)容，，參考顧客客以及業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)容的有有關(guān)事項及及有無約定定辦理事項項，如果需需要補辦，，立即辦理理。查核最佳訪訪問時間，，如果可能能的話事先先以電話約約定時間。。依據(jù)長程目目標(biāo)確定此此次訪問的的短程目標(biāo)標(biāo)。以過去的經(jīng)經(jīng)驗或以想想象方式暫暫定顧客需需求以及開開場方式。。準(zhǔn)備應(yīng)用之之“FAB敘述詞”及及支持資料料。預(yù)測可能提提出之反對對意見及處處理方法。暫定的締結(jié)結(jié)訪問方式式。訪前準(zhǔn)備的的益處從思考中準(zhǔn)準(zhǔn)備良好的的銷售策略略，避免因因臨時偶發(fā)發(fā)的策略有有欠周詳?shù)牡牡胤健Ｊ孪阮A(yù)測可可能遇到的的障礙，并并準(zhǔn)備排除除的方法，，達到有效效溝通的目目的。事先準(zhǔn)備，，胸有成竹竹，情緒穩(wěn)穩(wěn)定，可使使訪談進行行的有條有有理。增加臨場的的應(yīng)變能力力，避免錯錯失良機。。開場技巧1、稱贊讓讓對方覺得得舒服2、探詢澄澄清對方的的需求3、引發(fā)好好奇心引引發(fā)發(fā)對于新鮮鮮的事情發(fā)發(fā)生好奇心心的心理4、訴諸于于好強滿滿足向向別人眩耀耀的自尊5、提供服服務(wù)協(xié)協(xié)助顧顧客處理事事務(wù)或解決決問題6、建議創(chuàng)創(chuàng)意為為顧客客提供創(chuàng)意意而獲得好好感7、戲劇化化的表演訴訴諸于聽覺覺、視覺、、味覺、嗅嗅覺、觸覺覺等五感官官的表演，，讓顧客親親自體會商商品的感覺覺8、以第三三者去影響響將將第三者者滿足的實實例歷歷如如繪地提出出來證實9、驚異的的敘述以以驚驚異的消息息引發(fā)顧客客的注意力力良好開場的的效果能夠抓住注注意力把結(jié)論提示示在前從顧客的利利益談起，，避免拒絕絕掌握競爭問問題的重點點可以處理/化解一些些反對意見見十二種創(chuàng)造造性的開場場白提及金錢真誠的贊美美利用好奇心心提及有影響響的第三方方舉著名的公公司或人做做例證提出問題向顧客提供供信息/資資料表演展示產(chǎn)產(chǎn)品特性利用小禮品品向顧客求教教強調(diào)與眾不不同利用贈品不論誰都有有自尊心，，也總是希希望別人能能對自己的的長處給予予較高的評評價。如果果你能把握握這一點，，滿足對方方的這種愿愿望，那你你就能取得得成功。會說話的人人不一定都都是會聽的的人。自己己不是說個個不停而是是洗耳恭聽聽的人才是是會說話的的人。潛在顧客的的接觸方式式寫信：使收收信人清楚楚了解你關(guān)關(guān)心他的需需求。要求會晤?電話：關(guān)鍵鍵話要留在在見面時談?wù)?。點到為止不在會晤前前給予過多多資料突擊會談：：訪問前應(yīng)應(yīng)了解一些些情況訪問前不應(yīng)應(yīng)先打電話話約見?發(fā)E-mail?熟人引見接觸潛在顧顧客的注意意事項不要試圖向向秘書推銷銷不要讓秘書書給你找一一個不能做做主的人要找的人不不在，不要要留下名片片不要留下銷銷售手冊和和電話號碼碼要主動上門門，不要等等別人約見見與客戶約談?wù)劦募记伞?W1HWho誰誰誰是決決策人What什么什什么是是決策上最最重要的因因素Why為什么為為什什么這些因因素最重要要Where何地用用在什什么地方，，在什么地地方使用When何時什什么時時間需要How如何如如何滿滿足客戶的的要求，讓客戶滿意意與客戶約談?wù)劦淖⒁馐率马椙形鹪诮哟幥⒄劜灰涬p雙方心理上上的相對地地位沒有充分了了解客戶需需求前，切切勿談?wù)搩r價格與利益益不用花太多多時間介紹紹與對手相相同的產(chǎn)品品屬性上不要忘記用用顧客的語語句或術(shù)語語表達要用肯定性性語句注意讓顧客客多談話，，自己留心心聽、不斷斷提問及時總結(jié)并并陳述顧客客認可的優(yōu)優(yōu)點如何處理客客戶抱怨(一)抱怨是不可可避免的抱怨的原因因：質(zhì)量、、數(shù)量、不不合適站在顧客立立場上看待待抱怨要保持真誠誠合作的態(tài)態(tài)度寬宏大量、、不要小氣氣認真對待顧顧客抱怨，，及時調(diào)查查、處理不必遵循任任何特別規(guī)規(guī)定不責(zé)備顧客客不能向一個個發(fā)怒的顧顧客講道理理如何處理客客戶抱怨(二)10.在處理顧客客為了維護護個人聲譽譽的抱怨時時，格外小小心12.只只進行部部分賠償，，客戶就會會滿意13.不不能承諾諾無法兌現(xiàn)現(xiàn)的保證14.顧顧客發(fā)怒怒時，他的的情緒是激激動的15.要要同顧客客進行面對對面的接觸觸16.要要讓顧客客提意見，，善于分析析顧客尚未未提出的意意見17.顧顧客并不不總是對的的，但認為為其正確是是必要的。?？朔r格異異議的12種方法(一)在任何可能能的時候把把你產(chǎn)品的的質(zhì)量、價價值展示給給潛在顧客客，讓顧客客“看到””、“感覺覺到”你的的產(chǎn)品把生產(chǎn)中的的質(zhì)量檢控控體系及質(zhì)質(zhì)量檢測結(jié)結(jié)果展示并并解釋給潛潛在顧客解釋利益，，大多數(shù)人人愿意為質(zhì)質(zhì)量上的受受益出高價價提供滿意顧顧客的事例例，許多人人在看了良良好質(zhì)量證證明后都愿愿意為此出出高價強調(diào)一點：：你的服務(wù)務(wù)人員都是是經(jīng)訓(xùn)練并并證明合格格后才啟用用的，向顧顧客解釋這這意味著什什么告訴你的潛潛在顧客你你在用最好好的部件，，并告訴他他這有什么么好處克服價格異異議的12種方法（（二）7.闡闡明你公司司對顧客的的承諾8.告告訴顧客你你公司的光光榮歷史及及優(yōu)良的設(shè)設(shè)施裝備9.展展示對你公公司滿意的的顧客名單單，告訴潛潛在顧客你你是如何幫幫助每位顧顧客以使其其滿意10.向向潛在顧客客展示你對對他們真的的很感興趣趣，當(dāng)你的的潛在顧顧客感覺到到你是真的的關(guān)心他時時，價格就就變得不那那么重要了了11.要要恪守誠誠信原則，，永遠不失失信于顧客客，你為顧顧客做得越越多，價格格就變得越越不重要12.要要興奮起起來，你的的顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的喜愛愛程度與你你的積極態(tài)態(tài)度成正比比十種典型顧顧客的攻克克技巧唯唯諾諾的的顧客(難難度系數(shù)4)今今天天為什么不不買？強裝內(nèi)行的的顧客(4)您您對對商品非常常了解，準(zhǔn)準(zhǔn)備買多少少?金牛型顧客客(4)調(diào)調(diào)拔資金金需要幾天天?完全膽怯的的顧客(3)尋尋找找自已與他他們生活上上的共同點點冷靜思索型型顧客(5)禮禮貌貌、誠實且且消極一點點冷淡的顧客客(8)想想方設(shè)法法讓其對商商品發(fā)生興興趣“今天不買買”“隨便便看看”的的顧客(3)只只要價價格上給予予優(yōu)惠…好奇心強的的顧客(3)強強調(diào)千載載難逢的好好機會人品好的顧顧客(4)認認真、禮貌貌、專業(yè)粗野而疑心心重的顧客客（4）不不可爭爭論，留心心情緒變化化讓步十六招招（一）不要一開始始就接近最最后目標(biāo)不要假定你你已經(jīng)了解解對方的要要求不要認為你你的期望已已經(jīng)夠高了了沒有得到某某個交換條條件，永遠遠不要輕易易讓步如果對方聲聲稱由于某某個原則而而使某個問問題不能妥妥協(xié)時，不不能輕易相相信經(jīng)驗表明，，在重要問問題上先做做讓步結(jié)果果常常是失失敗者適當(dāng)?shù)淖尣讲讲坏箤Ψ降娜藷o無法團結(jié)，，而且能更更進一步分分化他們接受對方的的讓步時，，不要感到到不好意思思或者有罪罪惡感讓步十六招招(二)9.不不要忘記記自己讓步步的次數(shù)10.沒沒有充分分準(zhǔn)備好討討論每個問問題前，不不要開始商商談11.報報價或還還價一定要要有“彈性性”12.你你的讓步步不要表現(xiàn)現(xiàn)得太清楚楚13.賣賣方讓步步時，買方方不應(yīng)該也也做相應(yīng)的的讓步14.在在你了解解對方所有有的要求以以前，不要要做任何的的讓步，否否則對方可可能會得寸寸進尺15.不不要執(zhí)著著于某個總總題的讓步步16.不不要做交交換式的讓讓步七種成交技技巧(一)一、成功的的推銷法則則（32字字法則）機不可失，，失不再來來，趁熱打打鐵，盡快快成交奮勇一搏，，轉(zhuǎn)敗為勝勝，鍥而不不舍，金石石可鏤二、七種成成交技巧1.““成功無疑疑”的成交交技巧你假設(shè)潛在在顧客將要要購買，從從而達成交交易。你認認為買主答答應(yīng)購買是是理所當(dāng)然然的事。對成功無疑疑，才能達達成交易成功無疑的的技巧是最最有效、最最簡單、最最穩(wěn)妥的技技巧。通常常你會驚奇奇自己做成成了根本不不可能的生生意。假設(shè)設(shè)顧客要購購買，然后后繼續(xù)進行行推銷，就就象要解決決一些細節(jié)節(jié)問題一樣樣簡單自由由。七種成交技技巧(二)2.““小問題””的成交技技巧如果你強迫迫買主給你你答復(fù)，那那通常只有有拒絕。但但如果和善善地引導(dǎo)他他們，讓他他們回答一一些簡單的的問題，他他們經(jīng)常會會接受購買買的。不要問“是是否”，問問“哪一個個”你比較喜歡歡哪一個？？你希望何時時交貨？用現(xiàn)金還是是用支票？？“小問題””成交技巧巧是允許顧顧客在交貨貨期、產(chǎn)品品特征、顏顏色、支付付條款、或或訂貨數(shù)量量方面作出出低風(fēng)險的的選擇。七種成交技技巧(三)3.““實際行動動”的成交交技巧當(dāng)銷售人員員采取一些些實際行動動時，人們們會更積極極地購買。。這些實際際行動要讓讓潛在顧客客參與進來來。心理學(xué)家認認為：人們們能記住所所聽見的事事情的1/5，所看看到的事情情的2/5，但是能能記住既聽聽見又看見見的事情的的4/5。。典型案例：：銷售安全全開關(guān)推銷員走進進顧客辦公公室后，首首先把櫚放放在桌上，，然后說：：“請拉下下把手”。。這種行動動就是他推推銷的開始始?！澳憧?，這這種開關(guān)沒沒有閃動，，沒有火災(zāi)災(zāi)危險，也也沒有觸電電危險?！薄蓖其N員員說：“你你們現(xiàn)在使使用的是哪哪種安全開開關(guān)？”“還沒有。?！蓖其N員表現(xiàn)現(xiàn)得很吃驚驚，“什么么？你們還還沒有安裝裝任何安全全開關(guān)？””“沒有，我我們已經(jīng)生生產(chǎn)十年了了，還未發(fā)發(fā)生任何事事故。””七種成交技技巧（三））同時，推銷銷員又把開開關(guān)推到顧顧客面前，，大多數(shù)顧顧客會再拉拉一兩次，，這是很自然然的。推銷銷員繼續(xù)問問：“買火火災(zāi)保險了了嗎？”“當(dāng)然！””“多長時間間？”“十年”。?！鞍l(fā)生過火火災(zāi)嗎？””“沒有。””“為什么不不放棄買保保險呢？””“為什么？？工廠隨時時都有發(fā)生生火災(zāi)的危危險，我們們希望有所所保障?！薄薄澳蔷蛯α肆耍F(xiàn)在你你可以使用用安全開關(guān)關(guān)，一次事事故造成的的損失遠遠遠多于給整個工工廠安裝開開關(guān)的費用用?！逼叻N成交技技巧（四））4.以以“即將發(fā)發(fā)生的事情情”的技巧巧成交“即將發(fā)生生的事情””的成交技技巧是利用用避免丟失失的欲望來來推銷：如如果買主不不利用你提提供的機會會，他將會會遭受無法法彌補的損損失。人們常常對對未來的希希望或當(dāng)前前的滿足無無動于衷，，但他們會會擔(dān)心失去去已經(jīng)得到到的東西，，當(dāng)受到威威脅時，他他們就會破破立而出立立即行動。。你每天都會會遇到避免免丟失的機機會，通過過向潛在顧顧客生動地地描述失去去的可能性性，你就可可以駕馭顧顧客。那種必須在在作出決定定之前把每每件事都看看清楚的人人將永遠不不會做決定定。七種成交技技巧(四)“即將發(fā)生生”的成交交方法:<1>這這個價格格只有今天天有效<2>不不能保證證下個月還還能拿到這這個價格<3>這這個價價格將在2000年年元月1日日前有效，，新的價格格已經(jīng)制定定出來<4>現(xiàn)現(xiàn)貨已已經(jīng)不多了了，只剩下下最后兩件件了<5>最最近設(shè)設(shè)計業(yè)務(wù)很很多，設(shè)計計人員很忙忙，如果不不盡快確定定，恐怕下下個月也無無法安排設(shè)設(shè)計七種成交技技巧(五)5.““第三者的的認可”的的成交技巧巧引入其他人人——一位位專家或一一位顧客熟熟悉的人，，作為第三三者對推銷銷起推動作作用，第三三者有很高高的可信度度。每一位潛在在顧客都有有很強的模模仿力，你你所要做的的就是引導(dǎo)導(dǎo)他們進入入正確的軌軌道，第三三者的成功功對他有最最強感召力力。每個人都擔(dān)擔(dān)心失敗，，第三者的的經(jīng)驗對他他最有用。。七種成交技技巧（六））6.““不勞而而獲”的成成交技巧“不勞而獲獲”的欲望望是人類固固有的本性性，是普遍遍存在著的的。推銷員允諾諾給顧客一一些額外的的好處，再再冷酷狡猾猾的顧客也也會接受。。它通過向顧顧客提供一一種特殊的的誘惑來促促進購買。。保留好“免免費”這一一最后的誘誘導(dǎo)物。不勞而獲最最適合用做做最后的誘誘導(dǎo)物，要要把它保留留到最后。。這種銷售售誘導(dǎo)物之之所以起作作用是因為為它滿足了了顧客白占占便宜的欲欲望。它可可以提供一一種有價值值的東西或或是很微小小的東西，，可以是現(xiàn)現(xiàn)實的也可可以是虛幻幻的，它告告訴人們假假如不采取取行動就要要失去它。。不要把所有有武器一次次都搬出來來，要保留留一件。小禮品促銷活動七種成交技技巧（七））“問而得””的成交技技巧《圣經(jīng)》中中說：“你你請求得到到它，它就就會被賜予予你?！闭埱蟮玫接営唵危腿缛缤埱髣e別人的幫助助。當(dāng)你請請求幫助時，你卻給給了對方更更大的幫助助，增強了了他的自重重感。我們們喜歡幫助別人人超過了接接受別人的的幫助，它它保護和鼓鼓勵了自我我。當(dāng)你請求顧顧客購買時時，并沒有有削弱自己己的地位，，通常你能改善處境境。他幫了了你，同時時自己也很很愉快?！皢柖谩薄钡募记?，，使難以應(yīng)應(yīng)付的顧客客認識到他他們的重要要性。處理價格異異議的能力力測試顧客對于““價格太高高”的抱怨怨古已有之之，尤其是是在通貨膨膨脹的今天天，產(chǎn)品的的售價會毫毫無疑問地地繼續(xù)上漲漲。假如你你使用的方方法正確，，則顧客對對于價格太太高的抱怨怨是很容易易加以克服服的。然而而，許多推推銷員因聽聽到顧客太太多的對產(chǎn)產(chǎn)品價格的的抱怨而導(dǎo)導(dǎo)致自己也也認為價格格真的太高高。許多推推銷員往往往忽略了這這一事實：：一個講究究信譽的公公司很少會會把其價格格訂得太離離譜。因此此，一個好好的推銷員員必須學(xué)會會如何輕易易地克服客客戶對價格格的抱怨及及反對。以下的這些些問題可以以幫助你解解決克服價價格的抱怨怨。如果你對下下面題目的的回答是““是”的話話，那么填填上該題后后面所標(biāo)出出的分數(shù)；；如果你的的回答是““不”的話話，在分數(shù)數(shù)欄標(biāo)上零零，最后把把所有的分分數(shù)加起來來。處理價格異異議的能力力測試問題分分數(shù)1.當(dāng)當(dāng)你面對顧顧客對價格格抱怨時，，你是否立立即就能分分辨出這是是一個真正正的反對，，還是顧客客想對價格格信息多一一份了解及及要求？（（10分））________2.你你自己是否否確實相信信你的價格格并不是太太高？（10分）________3.你你是否清楚楚而且了解解你所有競競爭者的價價格及他們們的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量？（10分）4.你你是否十分分了解你所所銷售的產(chǎn)產(chǎn)品的原始始價格以及及在產(chǎn)品售售出后你仍仍需付出的的全部費用用？（10分）________5.你你是否知道道你公司在在廣告方面面所花的費費用及其對對準(zhǔn)顧客的的價值？（（10分））________處理價格異異議的能力力測試6.售售后后修理的服服務(wù)費用是是不是也包包括在你的的售價中？？（5分））_________7.對對于于競爭者的的價格及服服務(wù)的優(yōu)點點，你是否否擅長加以以彌補及爭爭取優(yōu)勢？？（10分分）_________8.如如果果你的價格格對于那些些位于“邊邊緣界限””的準(zhǔn)客戶戶們（只差差一點就可可以變成真真正的顧客客）而言，，如果確實實是太高的的話，你是是否能夠立立即覺察出出來？（5分）_________9.如如果果顧客認為為或暗示你你在價格上上欺騙他，，而這卻不不是事實的的話，你是是否能堅持持不讓步？？（5分））_________10.在在極少少的機會中中，假如你你實在不能能克服價格格異議，你你是否能立立即與你的的銷售部經(jīng)經(jīng)理聯(lián)系，，以求解決決或幫助？？（10分分）_________處理價格異異議的能力力測試11.你你是否把把你自己的的服務(wù)也盡盡量當(dāng)成商商品價格的的一部分而而推銷出去去？（5分分）________12.你你是否能能夠把你所所代表的公公司的聲譽譽也盡力地地當(dāng)成是商商品價值的的一部分而而推銷出去去？（10分）________如果你的分分數(shù)是100分，這這表明你對對于處理顧顧客的價格格異議而言言是一個十十足的專家家；85分分以上則說說明你幾乎乎是一個專專家；分數(shù)數(shù)低于75分，則表表明你需要要改進自己己的推銷技技巧。處理價格異異議的能力力測試解析客戶對價格格的抱怨分分為兩類：：一是真正正對價格不不滿，二是是隱藏性的的拒絕，即即顧客對這這個產(chǎn)品的的其他條件件或?qū)ν其N銷員的介紹紹不能完全全相信或滿滿意，而采采取一種迂迂回、推托托的戰(zhàn)略，，或是顧客客為了殺價價，也可能能是想對你你產(chǎn)品的價價格結(jié)構(gòu)有有進一步的的認識，或或想試探你你對于產(chǎn)品品的信心以以及你所提提供價格的的公正可靠靠性而提出出的反對意意見，所以以，一個好好的推銷員員必須能夠夠明辨顧客客對于價格格的反對是是真正的，，還是借題題發(fā)揮。如如果是對價價格真正的的反對，就就要跟顧客客一起研究究是否能改改進，比如如付款的方方法、訂購購的數(shù)量等等。如果是是隱藏性的的反對，則則推銷員必必須加強顧顧客對產(chǎn)品品的信心，，加強自已已產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)越性以克克服顧客的的懷疑。處理價格格格異議的能能力測試做一個推銷銷員，首先先必須對自自已產(chǎn)品的的價格有十十分的信心心，因為，，如果連你你都對公司司的訂價政政策及產(chǎn)品品的真正價價值感到懷懷疑,那么么,又怎能能要求顧客客相信你的的產(chǎn)品及價價格呢?“知已知彼彼,百戰(zhàn)不不殆”。對對于競爭者者產(chǎn)品價格格及質(zhì)量，，你都有需需要了解清清楚，因為為顧客經(jīng)常常會向幾家家公司詢價價，所以你你的訂價與與產(chǎn)品必須須超過競爭爭才能擁有有優(yōu)勢。許多產(chǎn)品都都有售后服服務(wù)，因此此，你要對對你產(chǎn)品的的價格中哪哪些是產(chǎn)品品真正的成成本，哪些些部分是售售后服務(wù)的的成本有一一個了解，，那么當(dāng)顧顧客提出反反對意見的的時候，你你比較容易易應(yīng)付得體體，因為你你自已已經(jīng)經(jīng)有了一個個清晰的概概念。推銷員要了了解公司的的廣告費用用及這些廣廣告對顧客客的價值，，如對顧客客使用的引引導(dǎo)、介紹紹、對產(chǎn)品品特性的描描述、使顧顧客較易選選擇適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品等。?？傊?，你你對產(chǎn)品的的各種銷售售費用知道道得越詳細細，就越能能夠了解所所訂價格的的理由，才才能夠加強強信心及對對顧客的說說服力。處理價格異異議的能力力測試6.有的公公司售后修修理性服務(wù)務(wù)是免費用用的，有的的則是規(guī)定定一定期限限內(nèi)免費用用，超進規(guī)規(guī)定的期限限則收費，，因此你你要了解這這種修理費費用及人工工服務(wù)是否否計算在售售價之內(nèi)。。7.好的推推銷員不能能一味自已已的產(chǎn)品一一定比別人人好，也許許競爭者的的產(chǎn)品質(zhì)量量或服務(wù)比比你的強，，這時推銷銷員一定要要想辦法來來彌補你自自已在價格格或質(zhì)量上上的弱點。。8.如果你你的價格對對于許多邊邊緣性的準(zhǔn)準(zhǔn)顧客而言言的確太高高，你必須須研究怎樣樣增加更多多顧客而減減少單位固固定費用，，要吸引更更多顧客有有時要因地地制宜。處理價格異異議的能力力測試9.如果顧顧客認為在在價格上你你在欺騙他他而實際上上并沒有的的話，你必必須堅持你你的立場，，絕對不能能為了獲得得訂單而與與顧客妥協(xié)協(xié)，否則顧顧客必認定定你在欺騙騙他，從而而輕視你的的人格，所所以這時堅堅持立場是是非常必要要的。10.如果果你能做到到以上9點點，那么幾幾乎大部分分的價格異異議都能克克服。如果果在許多場場合中推銷銷無法克服服價格上的的困難，最最好的一個個辦法就是是向顧客解解釋自已權(quán)權(quán)限有限，，必須向上上級報告，，那么這時時就可由上上級出面面面完成任務(wù)務(wù)。處理價格異異議的能力力測試11.不論論銷售何種種產(chǎn)品，你你都不要忽忽略自已的的服務(wù)，這這種服務(wù)也也許是形式式上的，如如個人對顧顧客的關(guān)心心，也可能能是實際的的，如向顧顧客提供有有關(guān)信息等等。如果你你對顧客提提供愈周詳詳?shù)姆?wù)，，對顧客而而言，購買買你的產(chǎn)品品就增加一一份價值。。12.商譽譽是重要的的，推銷員員必須把公公司的名譽譽當(dāng)成商品品的一部分分。事實上上對顧客而而言，購買買信譽卓著著公司的產(chǎn)產(chǎn)品會比較較放心，這這種“放心心”也是商商品價值的的一部分。。一個公司司的商譽是是經(jīng)過許多多人長時間間共同努務(wù)務(wù)的結(jié)果，，代表公司司無形資產(chǎn)產(chǎn)的一部分分，所以把把公司的商商譽當(dāng)成是是商品價值值的一部分分是十分合合理，而一一個好的推推銷員也必必須讓顧客客了解這個個道理。五種提高意意外拜方訪訪效率的方方法1.省省略俗套，，單刀直入入。首先談?wù)勀愕漠a(chǎn)品品或服務(wù)。。2.遞遞給顧客一一件樣品，，用來證明明真實性的的最確鑿的的方法就是是伸出手自自已感覺一一下。你的的潛在顧客客聽你說，，然后看照照片來證實實他所看到到的，當(dāng)他他能接觸、、感覺到時時，他就相相信了。3.把把名片留在在手提包里里。“我們需要要時會和你你聯(lián)系的””，隨之把把名片丟入入垃圾筐。。4.堅堅持推銷主主題，不跑跑題。5.永永遠想著成成交。帶著企劃案案見客戶一、價格表表與企劃案案相同點：都都是銷售工工具。不同點：*價格表表由公司統(tǒng)統(tǒng)一制定，，簡潔明了了。*企劃案案由銷售人人員制作，，十分復(fù)雜雜。*價格表表表明我就就是我，我我對自已負負責(zé)。*企劃案案表明對客客戶負責(zé)，，為客戶著著想，我為了你。二、企劃案案的主要內(nèi)內(nèi)容1、客戶的的目標(biāo)將客戶的目目標(biāo)按照優(yōu)優(yōu)先順序排排列，最重重要的放在在第一個，，讓客戶一一眼就看到到他們期望望達到的一一切。帶著企劃案案見客戶2、你的建建議通過你的建建議達到客客戶的目標(biāo)標(biāo)，概述每每個目標(biāo)如如何達成。。3、附帶效效益摘要本方案帶給給客戶的其其他重要利利益：免費費培訓(xùn)，服服務(wù)等。4、財務(wù)收收益分析成本、利潤潤、資金周周轉(zhuǎn)、流動動資金量。。5、你的保保證與售后后服務(wù)讓準(zhǔn)客戶充充分放心。。處理反對意意見的基本本觀念1、不可失失望、放棄棄或投降2、促成贏贏/贏，不不可打倒顧顧客3、讓顧客客坦開胸襟襟樂意溝通通4、耐心聆聆聽，探詢詢真正原因因反對意見可以解決的的反對意見見習(xí)慣性的反反對期期望更更多資料逃避決策抗抗拒拒變化需求未認清清利利益不不夠顯著處理反對意意見的方向向難以捉摸的的反對意見見—先搞清清是怎么回回事抗拒顧客的反應(yīng)應(yīng)有盡有業(yè)務(wù)代表的的處理行動動拖延的抗拒拒不不相信產(chǎn)產(chǎn)品利益得得述述FAB假借理由的的抗提提出含含糊的借口口探探詢真正原原因，從話話中話讓你覺得有有道理中中分析析沉默的抗拒拒冷冷淡面無無反應(yīng)激激活其其語言，再再探詢轉(zhuǎn)換話題的的抗拒閃閃爍爍其詞，不不集中在主主題針針對有機機會的一個個主題探上詢詢，轉(zhuǎn)回回標(biāo)題反對層出不不窮反反對層層出，不聽聽你解釋找找出出真正原因因，針對一一個解釋倦態(tài)的抗拒拒打打啊欠，，看別處是是否安排不不佳？改變變技巧環(huán)境處理反對意意見的基礎(chǔ)礎(chǔ)知道應(yīng)該知知道的—五五個熟悉?熟悉自已公公司（作風(fēng)風(fēng)、規(guī)定、、宗旨）?熟悉自已產(chǎn)產(chǎn)品（FAB）?熟悉你的顧顧客（性格格、特點、、愛好）?熟悉競爭品品牌?熟悉產(chǎn)品市市場（潛力力、習(xí)慣、、特點）處理反對意意見的基礎(chǔ)礎(chǔ)做到應(yīng)該做做的?耐心聆聽顧顧客所言?深入體會顧顧客需求?體會察覺隱隱藏抗拒?認真分析反反對原因處理反對意意見推銷人員常常見的缺點點*不熟悉自自已的產(chǎn)品品*只講不聽聽，不讓顧顧客講*喜歡駁倒倒顧客顧客購買意意向的積極極訊號1、非言辭辭的訊號眼睛發(fā)亮注注意傾聽身身體前傾傾動動作暫停停話間點頭安安靜思考考請請抽煙再翻說明書書要求意識化化的程序無意識的需需求C.我從來不穿穿鞋子，一一向覺得舒舒適自在也不覺覺得有什么么不妥。探詢R.我了解，習(xí)習(xí)慣上不穿穿鞋子也蠻蠻舒服的。不過，，你是否曾曾經(jīng)踢到石石頭而傷到到腳？潛在的需求求C.有是有過，，敷些草藥藥就好了。。這種情況況常會有。。探詢R.如果有東西西裹著而保保護你的腳腳，就是踢踢到石頭也不痛也不不會傷到腳腳，你認為為如何？顯在的需求求C.如有這種東東西，倒很很理想。FADR.我們的皮鞋鞋穿起來毫毫無束縛感感，讓您走走起路來輕快如騰云云……反對意見C.套上笨重的的東西在腳腳上，很不不靈活。處理反對意意見的基本本程序緩沖*感感謝顧客愿愿意提出反反對意見Cuchion*誠心實意表示示要了解，并并設(shè)身處地的的體會對方的感覺覺探詢*以以誠心了解解更深入的原原因，探求真真正的原因Probe聆聽*全全神貫注聆聆聽對方說明明Listen*從中細心辨出出“話中話””、“弦外音音”答復(fù)*充充分聆聽確確認真正原因因，有針對性性答復(fù)Answer*無法答復(fù)問題題請寫下來，，并約定下次次答復(fù)FABFEATURE特性------產(chǎn)品的因素素或特色------ADVANTAGE功效

------產(chǎn)產(chǎn)品的特性會會怎么樣、會會做什么----BENEFIT利益------產(chǎn)品的功效效對我（顧客客）有什么好好處--FAB敘述詞詞因為為---------（特特點）------它可以以---------（功效）------對您而言---------（利益益）------貓和錢1NEEDS（（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐餐一頓是是這樣呀??！那你看這里有有很多錢貓和錢2NEEDS（（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐餐一頓是是這樣呀！那你看這里有有很多錢也就是可以買買很多魚貓和錢3NEEDS（（需求）FEATUREBENEFIT真想好好飽餐餐一頓是是這樣樣呀！那你看這里有有很多錢也就是可以買買很多魚所以就能飽餐餐一頓FEATUREBENEFIT產(chǎn)品已具備的的帶帶給給顧客的特征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為好處功能利益事實效用這電子表有鬧鬧鈴的功能會在預(yù)定的時時間內(nèi)提醒您您而不致于耽耽誤了您與客客戶約談的時時間。如此一來，您您將不再錯失失與客戶洽談?wù)劤晒Φ臋C會會，業(yè)績更因因而成長。F&B展開方法顧客業(yè)務(wù)員貓和錢的例子子NEEDS需求確認需求想好好飽餐一一頓吧！FEATURE盤子上有很多多錢功用證也就是說可以以買很多魚據(jù)提BENEFIT示所以就可以飽飽餐一頓了顧客購買意向向的積極記號號言辭的訊號—開始有詢問問價錢、付款款方式、送貨貨時間、條件件等—說出別人的的優(yōu)厚條件買買到的故事—要求查看實實物或樣品，，別人使用產(chǎn)產(chǎn)品的心得、、經(jīng)驗等—對特定的重重點表示同意意的見解—開始說明自自己的情況或或自言自語““不行”或““麻煩了”等等—跟公司的其其他人或朋友友親戚等探詢詢意見等幫助顧客作成成決策的方法法一明確化再強調(diào)調(diào)產(chǎn)品利益要要點及優(yōu)異功功效1.產(chǎn)品品：品品質(zhì)包包裝藥藥效副副作作用2.條件件：付付款條件價價格格政策售售后服務(wù)務(wù)等業(yè)務(wù)代表：誠誠信專專業(yè)知識事事務(wù)處處理能力公司：宗宗旨管管理制度度有關(guān)人員：專專家團等站在買方的立立場設(shè)想買方在作成一一種變化的決決策時心理會會動搖而不平平衡擔(dān)心自己的決決策可能不正正確，需要別別人的幫助對于新的想法法或事物沒有有信心而不舒舒服，要求更更多的證據(jù)支支持顧客在決定購購買時會有什什么擔(dān)心？損失金錢或浪浪費的恐懼對商品本身的的價值置疑被第三者嘲笑笑的恐懼5.需需求充分分的信心才能能進一步做決決定優(yōu)異功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意：一家公公司經(jīng)由行銷銷活動以產(chǎn)品品為中心總括括提供給顧客客的服務(wù)；使使得顧客無法法從其他廠商商獲得相同的的服務(wù)，而寧寧愿付出相當(dāng)當(dāng)代價以取得得這種服務(wù)。。說明：1、包包括的內(nèi)容非非常廣泛，諸諸如：產(chǎn)品本本身提供的利利益，及時送送貨，提供經(jīng)經(jīng)營上的創(chuàng)意意，協(xié)助度過過難關(guān)，提供供咨詢服務(wù)，，技術(shù)服務(wù)，，幫助解決各各種困難，教教導(dǎo)專業(yè)性知知識等等綜合合形成。2、除了直接接跟產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的條件以外外，還包括心心理性因素。。諸如：安心心感、身份的的感覺，讓別別人瞧得起，，優(yōu)越感心理理的平衡而專專心經(jīng)營等。。3、許多顧客客并未真正享享受應(yīng)得利益益。諸如：產(chǎn)產(chǎn)品使用不當(dāng)當(dāng)，未曾獲得得技術(shù)服務(wù)，，或解決困難難的方法等等等。哪些事實影響響優(yōu)異功效？？1、產(chǎn)品品：品質(zhì)，，包裝，大小?。ǔ叽纾?，濃淡，用法法，功效，副作用用，用后獲益益，（附加價價值）。2、條件件：付款條條件，授信制制度，價格政政策，售前/售后服務(wù)，送送貨安排，年年度契約，分分批交貨。3、業(yè)務(wù)代表表：推銷技巧巧，可靠性，，談話內(nèi)容，，解決疑難，，專業(yè)知識，產(chǎn)產(chǎn)品使用方法法，技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)能力，管理能力，事事務(wù)處理能力力。4、公司司：經(jīng)營營宗旨，行銷銷策略，顧客客政策，社會會性，對業(yè)界之貢獻獻，廣告（內(nèi)內(nèi)容、方法））推廣用品，說明書書，電話應(yīng)接接。5、有關(guān)人員員：技術(shù)講解解能力及內(nèi)容容，技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)能力。訪后分析的程程序記錄訪談中得得到的重要消消息。比對訪前計劃劃的目標(biāo)是否否達成？未達成的重點點？其原因為為何？是否有達成的的希望，如何何達成？排定下次訪談?wù)劦臅r間，并并記錄重要事事項，以作為為下次訪談的的內(nèi)容依據(jù)。。檢討一下訪談?wù)剷r自己的態(tài)態(tài)度、行為，，顧客的感覺覺如何？并想想一想怎樣改改進可以更有有效地達到訪訪談的目的。。確陳定述述嘗嘗需FAB試探求求締締締締詢明明反反結(jié)結(jié)結(jié)結(jié)需確確對對成成求的的處處意意功功需需需理理見見求求求反反不對對明意意確見見TheEnd謝謝觀看，多多多捧場！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:52:5304:52:5304:5212/31/20224:52:53AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:52:5304:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:52:5304:52:5304:52Saturday,Decemb