全國分銷商培訓(xùn)鄭子勤gfhj

全國分銷商培訓(xùn)鄭子勤gfhj會(huì)議議程國內(nèi)中成藥生產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展醫(yī)院終端與零售行業(yè)的發(fā)展國家政策對(duì)于行業(yè)的影響對(duì)于協(xié)議客戶的分銷管理的建議第二頁，共45頁。國內(nèi)中成藥生產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀第三頁，共45頁。中國人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出占總消費(fèi)的比例不斷增長，醫(yī)療消費(fèi)市場最近幾年的平均年增長速度遠(yuǎn)高于同期GDP的增長速度，在國民生產(chǎn)中的地位不斷升高資料來源：2001年中哦統(tǒng)計(jì)年鑒國民生產(chǎn)總值（單位：十億元）年增長率9%

(1995-2000)112368144191人均醫(yī)療保健消費(fèi)醫(yī)療保健消費(fèi)（單位：億元）年增長率24%

(1995-2000)人均GDP557660546307654770784854占總消費(fèi)的比重2.48%2.01%3.11%5.32%6.36%第四頁，共45頁。雖然近年來醫(yī)療制度的改革對(duì)于醫(yī)藥消費(fèi)的增長產(chǎn)生了遏制的作用，但是估計(jì)行業(yè)增長在“十五”內(nèi)仍將保持12%的增長速度，預(yù)計(jì)到2005年，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入將達(dá)到2860億人民幣資料來源：中國醫(yī)藥年鑒注:*代表預(yù)測數(shù)據(jù)單位：億元醫(yī)藥消費(fèi)的增長年增長率13.8%

(1996-2000)9711087127214301627286039501996199719981999200020052010*年增長率12%

(2000-2005)年增長率7%

(2000-2005)第五頁，共45頁。中成藥在醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入和所占比重逐年上升，預(yù)計(jì)十五期間還將以高于行業(yè)發(fā)展平均水平的速度不斷增長，在2005年將達(dá)到971億人民幣，潛力很大中成藥及藥材其他化學(xué)藥品原藥及制劑醫(yī)藥市場組成2000483億元224億元資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局1995中藥銷售收入第六頁，共45頁。廣東高低高地區(qū)人均醫(yī)療消費(fèi)水平地區(qū)醫(yī)療消費(fèi)支出總量氣泡的大小等于地區(qū)醫(yī)療消費(fèi)總支出低浙江上海北京天津山東江蘇遼寧黑龍江吉林河北四川湖南河南湖北陜西福建內(nèi)蒙古新疆安徽江西甘肅廣西云南重慶山西地區(qū)消費(fèi)總量以及人均消費(fèi)水平人均醫(yī)療消費(fèi)水平與收入水平密切相關(guān)，因此人口密集、收入高的沿海地區(qū)省市普遍醫(yī)療消費(fèi)較高，也是競爭較為激烈的主要市場第七頁，共45頁。中成藥近年的熱銷品種基本上是心腦血管病用藥、感冒藥、消化系統(tǒng)藥、婦科用藥及保健用藥從重大病癥的角度看，腦血管和心臟病也是目前最主要的病癥之一2001年重大病癥構(gòu)成感冒和心腦血管病癥是較為普通的病癥，發(fā)病率較高2000年居民兩周患病率心腦血管藥和感冒藥正是神威藥業(yè)最主要的產(chǎn)品急性鼻咽炎流行性感冒急慢性腸胃炎高血壓扁桃體氣管炎風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎慢性支氣管炎腦血管病發(fā)病率

（千分之一）第八頁，共45頁。國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模較小、企業(yè)平均效益較差，面臨著大規(guī)模行業(yè)整合的壓力資料來源：中國醫(yī)藥年鑒98，中國經(jīng)濟(jì)年鑒98，國家經(jīng)貿(mào)委，中國衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年報(bào)資料98，數(shù)量大規(guī)模企業(yè)的銷售額直屬部門3,866~16,00059,614銷售過億有407家，

占銷售收入71.71%前100家占銷售收入的58%前2,000:~80%前1,000:~64%國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門衛(wèi)生局其他地方政府職能部門國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門制藥企業(yè)流通企業(yè)大中小醫(yī)院第九頁，共45頁。中成藥行業(yè)企業(yè)同樣面臨數(shù)量多、規(guī)模小、專業(yè)化水平差、生產(chǎn)能力分散、效益不高的問題，行業(yè)整體能力亟待提高資料來源：中國醫(yī)藥年鑒98，中國衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年報(bào)資料98 CIEC－中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展概況及前景（2001版）前2,000:~80%前1,000:~64%數(shù)量大型企業(yè)監(jiān)督單位1,1741032,654億元以上企業(yè)數(shù)：87家千萬元以上企業(yè)數(shù)：9國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門衛(wèi)生局其他地方政府職能部門國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門中成藥企業(yè)制造企業(yè)飲片制造企業(yè)中醫(yī)院第十頁，共45頁。國內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展第十一頁，共45頁。中國藥品流通渠道中，藥品分銷商是藥品流通的主要媒體，而醫(yī)院是藥品終端消費(fèi)的主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動(dòng)消費(fèi)的關(guān)鍵資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委藥品流通渠道藥品流通渠道制藥企業(yè)分銷商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費(fèi)者85%15%醫(yī)藥公司第十二頁，共45頁。傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)效率低但擁有終端資源，新進(jìn)入的企業(yè)的規(guī)模較小且分散，有效的全國性的藥品流通體系尚未形成過去的藥品經(jīng)銷商都是國營企業(yè)，在傳統(tǒng)的省-市-縣-鄉(xiāng)的四級(jí)藥品經(jīng)銷體系下，各自擁有一定的經(jīng)營利潤過去國營流通企業(yè)的對(duì)醫(yī)院仍有很好的把握，股份制和個(gè)體經(jīng)營的流通企業(yè)發(fā)展迅速，醫(yī)藥市場流通秩序較亂制藥企業(yè)省級(jí)醫(yī)藥采購站市級(jí)醫(yī)藥采購站縣級(jí)醫(yī)藥采購站鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)藥采購站醫(yī)院和零售藥店制藥企業(yè)一級(jí)經(jīng)銷商醫(yī)藥代表國營醫(yī)藥公司醫(yī)院和零售藥店二級(jí)經(jīng)銷商現(xiàn)在藥品流通體系第十三頁，共45頁。流通市場惡性價(jià)格競爭導(dǎo)致企業(yè)間降價(jià)讓利銷售，分銷商利潤空間壓縮；制造企業(yè)通過回扣和交易提成等形式刺激藥品分銷，制造商的利潤空間越來越薄資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委15%醫(yī)院毛利10-15%醫(yī)藥公司毛利凈利潤銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用100(批發(fā)價(jià)格)115(零售價(jià)格)85(醫(yī)藥代理)管理費(fèi)用生產(chǎn)成本704530正常情況15%+10%醫(yī)院毛利12%醫(yī)藥公司毛利凈利潤其他銷售及市場費(fèi)用

交易費(fèi)（醫(yī)生開方提成）100115(零售價(jià)格）78(醫(yī)藥代理)管理費(fèi)用生產(chǎn)成本現(xiàn)狀90(批發(fā)價(jià))65553040藥品流通的價(jià)格示意圖第十四頁，共45頁。競爭的壓力迫使分銷渠道走向扁平化、規(guī)模化整合，藥品經(jīng)銷企業(yè)越來越注重自有的終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和服務(wù)力求提高利潤空間將來國家對(duì)商業(yè)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃：在十五期間，培育5至10個(gè)面向國內(nèi)外市場，多元化經(jīng)營，年銷售額達(dá)到50億元以上特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)：建立10個(gè)左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場，年銷售額達(dá)到20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)這些企業(yè)的銷售額將達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上制藥企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商

（少于100個(gè)）醫(yī)院連鎖零售藥店藥品流通市場第十五頁，共45頁。藥品流通企業(yè)在服務(wù)和專業(yè)化方面不占競爭優(yōu)勢，必將需要通過規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化、品牌化形成自己的優(yōu)勢規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化、品牌化藥品流通企業(yè)的出現(xiàn)和成長，將是整個(gè)醫(yī)藥事業(yè)改革的必然產(chǎn)物流通企業(yè)的出路實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，迅速擴(kuò)張成為跨區(qū)域的、規(guī)?；?、區(qū)域化、專業(yè)化和品牌化的流通公司中小型流通企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與各種醫(yī)療機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，通過資產(chǎn)重組，成為大型流通企業(yè)的一個(gè)部門通過資金投入介入連鎖藥店的事業(yè)拓展，成為有終端網(wǎng)絡(luò)的公司藥品流通企業(yè)的考驗(yàn)GSP認(rèn)證將淘汰一批，使醫(yī)藥企業(yè)考慮自己的生存資格，從而使流通企業(yè)運(yùn)作和管理集中采購是必然趨勢，在本質(zhì)上就是跨區(qū)域的、有規(guī)?；膬A向，加上互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支持，將使大型流通企業(yè)更占居成本優(yōu)勢由于市場化程度越高，市場主體的品牌化需求也就越高。流通企業(yè)更需要企業(yè)品牌第十六頁，共45頁。歸納看來，流通企業(yè)必須要做到以下幾個(gè)關(guān)鍵的成功因素才可以要在將來的競爭中脫穎而出形成規(guī)模。大型的、跨區(qū)域的、專業(yè)化的流通企業(yè)，發(fā)揮資產(chǎn)的規(guī)模效益與各個(gè)制藥廠家擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系擁有終端的批零一體化企業(yè)正成為一種趨勢，更好的進(jìn)入終端市場，并保持一定的價(jià)格優(yōu)勢第十七頁，共45頁。國內(nèi)醫(yī)院終端與零售行業(yè)的發(fā)展第十八頁，共45頁。藥品消費(fèi)屬于被動(dòng)消費(fèi)，在醫(yī)院渠道中，醫(yī)生對(duì)消費(fèi)者起著絕對(duì)的指導(dǎo)地位；在藥店終端，店員對(duì)病患者的消費(fèi)起到主導(dǎo)作用病患者購買藥品的推動(dòng)因素主要消費(fèi)的藥品：普藥、常用藥、有使用經(jīng)驗(yàn)的藥品關(guān)鍵購買因素：療效顯著、價(jià)格適中、廣告主要消費(fèi)的藥品：保健類用藥、普藥、價(jià)格較貴處方藥關(guān)鍵推薦因素：療效顯著、價(jià)格適中為病患者開藥方，藥品需求的直接促使消費(fèi)主要消費(fèi)的藥品：處方藥，重大病癥及疑難雜癥用藥關(guān)鍵推薦因素：對(duì)癥、見效快、開方提成等主要消費(fèi)藥品：OTC用藥關(guān)鍵推薦因素：療效顯著、對(duì)癥、價(jià)格適中、銷售提成病患者醫(yī)院的醫(yī)師藥店的藥師自我使用經(jīng)驗(yàn)熟人/病友第十九頁，共45頁。醫(yī)院渠道中藥事委員會(huì)是關(guān)鍵的購買決策者，必須花費(fèi)足夠的支持和維護(hù)的精力來保證通路的暢通醫(yī)生院長/主任藥劑科提交用藥需求根據(jù)藥品藥效和品牌，提供醫(yī)藥處方主要的藥品信息來源：醫(yī)藥代表藥事委員會(huì)參與并主持藥事委員會(huì)的工作主要的醫(yī)藥信息來源：醫(yī)藥代表每個(gè)季度/半年開會(huì)一次討論藥品采購需求評(píng)估價(jià)格/藥效確定采購/招標(biāo)的指導(dǎo)方針推薦產(chǎn)品供應(yīng)商對(duì)長期使用的藥品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商制定采購訂單主要的藥品信息來源：醫(yī)藥代表終端渠道的購買決策者第二十頁，共45頁。醫(yī)藥代表在藥品銷售中扮演了提供產(chǎn)品信息、影響藥品采購決策、促進(jìn)臨床銷售等等重要的角色，但是對(duì)他們進(jìn)行有效的管理并不容易(1)物流及資金流，通常從制藥企業(yè)到醫(yī)院需15-20天時(shí)間，資信約為90天(2)信息流，每周/每兩周進(jìn)行溝通制藥企業(yè)醫(yī)生二級(jí)/三級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商醫(yī)藥代表藥品詳細(xì)情況開方控制藥品存貨檢查/訂購藥品銷售代表價(jià)格協(xié)商藥品存貨檢查訂單處理其它服務(wù)藥劑科商談銷售活動(dòng)的流程第二十一頁，共45頁。國內(nèi)醫(yī)藥市場的藥品零售行業(yè)特點(diǎn)是企業(yè)數(shù)量多、分散、規(guī)模較小且利潤較薄。但是近年來隨著醫(yī)療改革，零售行業(yè)的整合正在進(jìn)行，連鎖藥房的新業(yè)態(tài)發(fā)展迅速藥品零售企業(yè)的現(xiàn)狀OTC和處方藥都能在藥品零售終端購買從零售藥店進(jìn)入最終患者手中的藥品占藥品總銷售額的15%-20%左右零售藥店的競爭越來越激烈，連鎖藥店、單體藥店、平價(jià)藥房、超市等各種形式的零售企業(yè)都進(jìn)入市場競爭。據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計(jì)，2000年全國現(xiàn)有19694家零售藥店家藥店，藥店數(shù)量較多且規(guī)模較小連鎖藥店正成為一種主要的業(yè)態(tài)，成為零售藥品消費(fèi)的主導(dǎo)者。截至2001年末，全國藥品零售連鎖企業(yè)503家，共有門店18527個(gè)。北京、天津、江西、青海等地的連鎖藥店已占區(qū)域藥品零售額的50%除了一些連鎖藥店，許多單體藥店很難獲得利潤經(jīng)營連鎖藥店必須獲得GSP認(rèn)證，GSP認(rèn)證要求藥店具備一定的規(guī)模、統(tǒng)一管理、設(shè)置統(tǒng)一的采配中心、并配置駐店藥師（士）指導(dǎo)患者進(jìn)行購買零售藥店對(duì)購買品種沒有太多的自主權(quán)，藥品進(jìn)貨渠道都由上游的經(jīng)銷商掌握第二十二頁，共45頁。同時(shí)，隨著醫(yī)療體制改革的深入，人們的自我醫(yī)療意識(shí)不斷提高，消費(fèi)者需求不斷增強(qiáng)，零售企業(yè)市場潛力正在顯現(xiàn)零售藥店地區(qū)差異較大：南方要比北方發(fā)展更為成熟；廣東地區(qū)中成藥銷得更好，江浙地區(qū)保健品銷得更好OTC市場發(fā)展很快。2000年的市場總量約為250億人民幣，1996年至2000年的平均年增長率為23%，OTC市場直接帶動(dòng)了零售市場的發(fā)展在政府醫(yī)療體制改革及合資企業(yè)的大力推廣下，人們的自我醫(yī)療意識(shí)不斷提高，零售業(yè)需求不斷增加：據(jù)在上海的調(diào)查，77%的消費(fèi)者生常見病愿意去藥店購藥預(yù)計(jì)農(nóng)村市場需求趨旺。占人口75%的農(nóng)村市場將會(huì)大力發(fā)展，目前農(nóng)村市場消費(fèi)只占醫(yī)藥總市場的25%平均年增長率=23%單位：億元1996-2000中國OTC市場評(píng)述第二十三頁，共45頁。并且將保持一定的增長，在以后的一段時(shí)間內(nèi)依然將產(chǎn)生大規(guī)模的整合去藥店購藥的原因%為去藥店購藥人數(shù)的百分比報(bào)銷困難方便省錢自我診斷藥店消費(fèi)人群分析離退休人員占進(jìn)行藥品購買人群的40%，隨人口基數(shù)的增加和人口老齡化的發(fā)展，和國家醫(yī)療改革的推進(jìn)，這部分的比重將繼續(xù)保持增長老年人的醫(yī)療消費(fèi)已經(jīng)占藥品消費(fèi)的50%，是醫(yī)學(xué)敏感人群，將保持一定的藥品消費(fèi)量對(duì)醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查顯示，越來越多的人們?cè)溉ニ幍曩徦幟媾R醫(yī)藥分家的趨勢，藥品在藥店的消費(fèi)量將更有大幅增加第二十四頁，共45頁。零售商注重產(chǎn)品質(zhì)量的提高藥品是特殊的商品，藥品的品質(zhì)保障使促使消費(fèi)者購買最直接的因素建立與零售的良好關(guān)系、增加服務(wù)與信息交流零售店離消費(fèi)者距離最近，及時(shí)的信息交流日益重要門店促銷成為零售市場的重要一環(huán)為零售店提供還款優(yōu)惠，提高回款。制藥企業(yè)提供獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)藥店銷售人員給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)--消費(fèi)者如何看待藥店產(chǎn)品與服務(wù)--資料來源：中國企業(yè)報(bào)為消費(fèi)者提供服務(wù)的零售店調(diào)查人員百分比為不斷滿足客戶需求，零售藥店正在提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷增加信息交流，促進(jìn)推廣工作第二十五頁，共45頁。資料來源：中國藥店零售藥店的藥店?duì)I業(yè)員和藥師對(duì)藥品的消費(fèi)占指導(dǎo)地位說明書產(chǎn)品宣傳資料專業(yè)期刊廣告店內(nèi)培訓(xùn)廠商培訓(xùn)療效顯著對(duì)癥價(jià)格適中見效快副作用小品牌知名度廣告宣傳店內(nèi)促銷--店員了解產(chǎn)品性能的途徑----店員推薦藥品的根據(jù)--廠商對(duì)零售藥店店員的培訓(xùn)并非店員了解性能的唯一途徑目前廠商對(duì)零售藥店店員培訓(xùn)開展得并不成功藥店店員了解產(chǎn)品性能的主要途徑是藥品說明書和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫應(yīng)根據(jù)店員的向消費(fèi)者推薦的優(yōu)先性，有的放矢的對(duì)OTC藥品進(jìn)行宣傳第二十六頁，共45頁。從商業(yè)模式來看，醫(yī)藥零售企業(yè)的成功發(fā)展在于能否開創(chuàng)品牌特色，通過形成規(guī)模效應(yīng)來控制成本、提高回報(bào)國家將在十五期間將推進(jìn)零售企業(yè)實(shí)施GSP認(rèn)證，目標(biāo)是建立10個(gè)在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到1000家，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，企業(yè)擁有分店達(dá)到100左右，今后零售藥店要發(fā)展到30萬家藥品銷售的動(dòng)因藥品零售企業(yè)的出路連鎖化。將在形象、成本（采購及配送）、管理等層面上提升，為藥店經(jīng)營業(yè)績帶來增長社區(qū)服務(wù)化。成為擁有醫(yī)療診斷、保健咨詢功能的保健服務(wù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的藥店在初級(jí)意義上已經(jīng)走上這條道路專業(yè)化。藥品零售不適合走專門化路線。通過特色醫(yī)生、特色藥品、特色推廣走特色之路藥品需求為剛性需求，購買、消費(fèi)的收縮性不大，主要依據(jù)人口基數(shù)、病癥發(fā)病率、消費(fèi)能力。普藥的購買圖方便，處方藥的購買圖放心。疑難雜癥的用藥靠醫(yī)生的推薦第二十七頁，共45頁。建立獨(dú)特的品牌特色，需要做到以下幾點(diǎn)：適銷對(duì)路且價(jià)格適中的產(chǎn)品、方便與迅捷的服務(wù)、及顧客對(duì)零售商的品牌信任藥店必須為消費(fèi)者提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。需求量大的有消炎藥、感冒藥、胃藥以及各種保健品治療傷風(fēng)和流感方面的藥品是增長最快的一類藥品藥品必須價(jià)廉物美。低收入人群是藥房的主要消費(fèi)者藥店服務(wù)必須方便迅捷晚上照常營業(yè)在某些銷售網(wǎng)點(diǎn)提供24小時(shí)服務(wù)消費(fèi)者必須有自療意識(shí)消費(fèi)者必須對(duì)藥店經(jīng)營產(chǎn)品有一定的信任質(zhì)量可靠療效明確有職業(yè)藥師資料來源：中國非處方藥物協(xié)會(huì)簡訊、中國醫(yī)藥信息網(wǎng)

國外藥品零售企業(yè)的特點(diǎn)營銷理念和營銷戰(zhàn)略上，外資企業(yè)有先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，長遠(yuǎn)的營銷目標(biāo)，完善的營銷組織，高效的營銷體系以及現(xiàn)代的營銷策略營銷規(guī)模和營銷態(tài)勢上，外資零售業(yè)規(guī)模大，現(xiàn)代化，以連鎖業(yè)態(tài)為主等特點(diǎn)，統(tǒng)一進(jìn)貨、定價(jià)、核算，低成本高效益營銷方式和零售環(huán)境上，流通企業(yè)發(fā)展趨勢是批零一體化，有價(jià)格優(yōu)勢第二十八頁，共45頁。國家政策對(duì)于行業(yè)的影響第二十九頁，共45頁。中成藥在藥品消費(fèi)中占據(jù)重要地位中成藥的發(fā)展從醫(yī)藥市場看，近5年的中藥工業(yè)總產(chǎn)值平均年增長20%，中成藥和中藥飲片銷售占國內(nèi)醫(yī)藥市場四成從產(chǎn)業(yè)政策扶持力度看，九五期間，國家重點(diǎn)進(jìn)行了中藥產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，按國際標(biāo)準(zhǔn)成立了新藥篩選中心、藥品安全評(píng)價(jià)中心、新藥臨床基地、資助新藥品的研究開發(fā)。同時(shí)大力推行藥品生產(chǎn)管理、中藥生產(chǎn)管理規(guī)范，推動(dòng)中藥生產(chǎn)規(guī)范化，產(chǎn)品質(zhì)量規(guī)范化，推進(jìn)中藥的現(xiàn)代化發(fā)展從WTO影響來看，藥品進(jìn)口關(guān)稅將平均下調(diào)60%，中藥面臨問題有：未能進(jìn)入主流醫(yī)藥市場，2000多品種是西藥的2倍，但銷售額僅三成；企業(yè)多小散亂；開發(fā)能力不強(qiáng)，劑型改革的四類新藥最多；國際占有率不高，愛160億美元的市場中，中藥出口量不足5億美元從總體來看，有獨(dú)特、完整的中藥體系；有較多的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)；有豐富的中藥資源；但研發(fā)生產(chǎn)由于植物藥的研制開發(fā)時(shí)間較少，成本較低從醫(yī)藥管理體制改革看，各級(jí)中醫(yī)醫(yī)院已經(jīng)達(dá)到2700所，眾醫(yī)院門診服務(wù)量達(dá)到1.5億人次，住院服務(wù)量為300萬人次2000年從全國藥品零售市場統(tǒng)計(jì)顯示，中成藥占據(jù)39%的零售份額，位居化學(xué)藥、保健品和醫(yī)療器械之前。尤其是解熱鎮(zhèn)痛藥、心腦血管藥、消化系統(tǒng)藥、五官用藥、呼吸系統(tǒng)用藥和婦科用藥占據(jù)明顯優(yōu)勢基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥目錄中，西藥有907種，中成藥達(dá)到590種。國家規(guī)定的OTC目錄中，中成藥品種規(guī)格達(dá)到407種，西藥只有332種評(píng)述應(yīng)充分發(fā)揮中成藥比較優(yōu)勢，推進(jìn)中藥現(xiàn)代化進(jìn)程第三十頁，共45頁。自國務(wù)院推行藥品監(jiān)督管理體制改革以來，中國在藥品生產(chǎn)、流通、藥品監(jiān)督方面初步形成了一個(gè)較為完備的監(jiān)督管理體系勞動(dòng)與社會(huì)保障部衛(wèi)生部經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)國家藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療保險(xiǎn)及社會(huì)保險(xiǎn)有關(guān)規(guī)定的制定管理醫(yī)療衛(wèi)生的規(guī)劃、監(jiān)督與管理醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)管理規(guī)劃藥品價(jià)格政策的制定和管理行業(yè)行政主管。醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展管理及有關(guān)法規(guī)的制定國務(wù)院醫(yī)療保險(xiǎn)司規(guī)劃財(cái)務(wù)司基層衛(wèi)生與婦幼保健司醫(yī)藥司價(jià)格司和價(jià)格監(jiān)督藥品注冊(cè)司醫(yī)療器械司安全監(jiān)管司市場監(jiān)督司辦公室政策法規(guī)處中醫(yī)藥管理局中藥行業(yè)行政主管醫(yī)政司科技教育司國際合作司財(cái)政部醫(yī)療保險(xiǎn)及社會(huì)保險(xiǎn)的財(cái)政管理部門社會(huì)保障司職責(zé)相關(guān)司局第三十一頁，共45頁。醫(yī)療制度改革將起到緩解國家財(cái)政壓力，適度分流，引導(dǎo)生產(chǎn)和消費(fèi)，以及規(guī)范市場、促進(jìn)醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)長期健康發(fā)展的作用在藥品監(jiān)督管理體系的推動(dòng)下，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革、醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以及藥品分類管理改革正積極有效的推進(jìn)著，從而加強(qiáng)了對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的全面管理藥品分類管理藥品監(jiān)督管理局處方藥與非處方藥分類管理根據(jù)國際上對(duì)于藥品管理采取的慣用方法，頒布了《處方藥和非處方藥品分類管理方法》，界定了OTC與處方藥。目前國家規(guī)定的OTC目錄中，中成藥品種規(guī)格達(dá)到407種，西藥只有332種醫(yī)療體制改革醫(yī)藥分業(yè)價(jià)格控制醫(yī)療保險(xiǎn)醫(yī)保目錄藥品監(jiān)督管理局衛(wèi)生部發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)勞動(dòng)與社會(huì)保障部決策部門醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革GMP、GSP認(rèn)證藥品監(jiān)督管理局2001年頒布了《藥品管理法》，整頓藥品市場價(jià)格秩序，經(jīng)低藥品虛高價(jià)格。公示常用藥品價(jià)格，并給消費(fèi)者提供藥品價(jià)格清單99年底，開始實(shí)行“醫(yī)藥分開核算、分別管理”。打破醫(yī)院對(duì)處方藥的壟斷。醫(yī)藥的藥品集中招標(biāo)采購，而醫(yī)院門診藥房逐步變成藥品零售企業(yè)，流通企業(yè)批零一體化99年推行城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革以后，醫(yī)療保險(xiǎn)受益人較以往擴(kuò)大；醫(yī)療用藥結(jié)構(gòu)有所改變。以適應(yīng)不同層次的醫(yī)療、用藥需求出臺(tái)《國家基本藥物》，以及《基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥物目錄》，基本醫(yī)療用藥依據(jù)療效確切、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理的原則，確定分甲乙兩目錄，甲類由計(jì)委定價(jià)全國統(tǒng)一執(zhí)行，包括臨床必需療效好價(jià)格低的藥；乙類由省級(jí)價(jià)格主管部門定價(jià)，臨床可選擇，療效更好價(jià)格更高；各統(tǒng)籌地區(qū)可視情進(jìn)行15%的調(diào)整，每兩年調(diào)整一次同時(shí)將推出一些醫(yī)保定點(diǎn)藥店中國藥品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)嚴(yán)格管理，在2004年以前完成GMP認(rèn)證達(dá)標(biāo)，在2003年前流通企業(yè)必須通過GSP認(rèn)證，以淘汰一些規(guī)模較小、技術(shù)落后的企業(yè)改革影響勞動(dòng)與社會(huì)保障部第三十二頁，共45頁。資料來源：市場調(diào)查涉及的不同方面對(duì)政府政策的態(tài)度對(duì)各方面的影響應(yīng)采取的對(duì)策-依靠進(jìn)口產(chǎn)品的廠家、價(jià)格高的合資廠家對(duì)政府的政策不滿-大型的國營企業(yè)充滿自信-小型、不正規(guī)的藥廠感到危機(jī)感-進(jìn)口、合資企業(yè)價(jià)高且沒有特色的產(chǎn)品的銷售受到極大限制，領(lǐng)先產(chǎn)品有望繼續(xù)發(fā)展-大型、正規(guī)，產(chǎn)品價(jià)廉質(zhì)高的國營企業(yè)將受到保護(hù)-小型，劣質(zhì)藥廠面臨倒閉-依靠進(jìn)口產(chǎn)品的廠家要考慮通過國內(nèi)合資降低成本-合資的廠家將或提高產(chǎn)品的科技含量成為領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)或市場可被列入報(bào)銷目錄的質(zhì)高價(jià)廉產(chǎn)品-國營大廠將進(jìn)一步提高質(zhì)量，降低成本，以普藥為主，加強(qiáng)與商業(yè)的合作關(guān)注報(bào)銷目錄的內(nèi)容為普遍采取的態(tài)度-具有報(bào)銷目錄以內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營渠道的企業(yè)將受益，可望進(jìn)一步發(fā)展-以代理進(jìn)口、高檔的合資產(chǎn)品為主的商業(yè)企業(yè)將受到負(fù)面影響改善銷售、服務(wù)，降低內(nèi)部費(fèi)用，尋求有能力有發(fā)展前景、有眾多質(zhì)高價(jià)廉的產(chǎn)品的廠家合作，聯(lián)合結(jié)盟，開拓新市場生產(chǎn)廠家商業(yè)渠道醫(yī)院消極觀望與無奈有實(shí)力的綜合醫(yī)院?？漆t(yī)院和社區(qū)醫(yī)院將成為定點(diǎn)醫(yī)院其余的自找出路。新的醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷制度使得醫(yī)院在出售服務(wù)的同時(shí)，只能及時(shí)收回一半，其余部分要在40天以后由醫(yī)保支付。提高服務(wù)，爭取作為定點(diǎn)醫(yī)院國家推行的基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度以低水平廣覆蓋為基本原則，入選醫(yī)保目錄的多為常規(guī)用藥、急救必備藥和國產(chǎn)普藥。這將對(duì)用藥水平過高其一定遏制作用，但由于其覆蓋面較廣，用藥需求將不會(huì)萎縮第三十三頁，共45頁。以質(zhì)量、特色求生存，提高治療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，自辦或與商業(yè)合辦藥店生產(chǎn)廠家商業(yè)渠道有能力生存的廠家將固守陣地，開發(fā)新產(chǎn)品，新市場，或與商業(yè)聯(lián)合，尋求新的銷售方式改善銷售、服務(wù)，尋求有能力有發(fā)展前景的廠家合作，聯(lián)合結(jié)盟，開拓新市場優(yōu)勝劣汰，可能出現(xiàn)大批小廠倒閉，大廠及有特色小廠在競爭中生存優(yōu)勝劣汰，有實(shí)力的公司會(huì)趁機(jī)擴(kuò)大終端渠道范圍，弱小者和掛靠的個(gè)體醫(yī)藥代表持觀望態(tài)度醫(yī)院藥費(fèi)收入驟減，效益短時(shí)間內(nèi)大幅度下滑，部分沒有特色的醫(yī)院關(guān)停并轉(zhuǎn)藥店及零售大力發(fā)展，提高質(zhì)量，招聘高水平藥劑師，培訓(xùn)員工，與醫(yī)院連手搞坐堂醫(yī)生促進(jìn)并有助于零售業(yè)的發(fā)展，短期內(nèi)會(huì)有大批新店上馬，但會(huì)魚龍混雜涉及的不同方面對(duì)各方面的影響應(yīng)采取的對(duì)策對(duì)政府政策的態(tài)度持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些普藥大廠或產(chǎn)品多數(shù)可上單子的廠家會(huì)比較積極多數(shù)持謹(jǐn)慎態(tài)度，行為不規(guī)范的小公司和私人承包者擔(dān)心失去利益抵觸最大，消極觀望，盡可能拖延時(shí)間，游說有關(guān)部門持積極態(tài)度，視為發(fā)展的良好機(jī)遇從1999年下半年實(shí)施的醫(yī)藥分家對(duì)醫(yī)院用藥的增減影響并不明顯，仍沒有改變“以醫(yī)養(yǎng)藥”的局面，但必將導(dǎo)致離以重新分配，引起新一輪的的市場競爭第三十四頁，共45頁。應(yīng)采取的對(duì)策小廠低質(zhì)廉價(jià)搶市場，大廠以規(guī)模生產(chǎn)降低成本，有實(shí)力的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或與商業(yè)協(xié)手涉及的不同方面生產(chǎn)廠家對(duì)各方面的影響

一部分廠淘汰出局，存活者必須降低成本，提高技術(shù)含量和勞動(dòng)生產(chǎn)率對(duì)政府政策的態(tài)度普藥廠家關(guān)系不大，處方藥廠家會(huì)感到比較困難改善銷售、服務(wù)，尋求有能力有發(fā)展前景的廠家合作，聯(lián)合結(jié)盟，開拓新市場除商業(yè)外，建立固定廠家貨源，連鎖式經(jīng)營商業(yè)渠道藥店及零售利潤略微減少，不規(guī)范的經(jīng)營者和經(jīng)營方式失去市場,靠行政保護(hù)和地方保護(hù)的公司難以為繼一般小病一些患者轉(zhuǎn)向零售買藥，OTC銷量上升很快普遍不太樂觀，擔(dān)心本來就低的毛利更低持積極態(tài)度，視為發(fā)展的良好機(jī)遇資料來源：市場調(diào)查價(jià)格控制對(duì)刺激消費(fèi)者需求其很大作用，通過對(duì)藥品最高售價(jià)進(jìn)行限制，短期內(nèi)會(huì)降低藥品生產(chǎn)和流通企業(yè)的收入，但最終會(huì)由市場來決定價(jià)格第三十五頁，共45頁。實(shí)現(xiàn)GMP以及GSP認(rèn)證是中藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化、規(guī)范化的過程，將淘汰一批小企業(yè)進(jìn)行GMP車間的改造和認(rèn)證，從資源、試驗(yàn)、生產(chǎn)管理方面進(jìn)行規(guī)范尋求有能力有發(fā)展前景的廠家合作，聯(lián)盟開拓新市場；同時(shí)向批零一體化的方向發(fā)展獲得GMP認(rèn)證的企業(yè)在可以比同類藥品提價(jià)3%，吸引大企業(yè)；但增加了企業(yè)的投入優(yōu)勝劣汰，有實(shí)力的公司會(huì)趁機(jī)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模生產(chǎn)廠家商業(yè)渠道藥店及零售單體藥店加盟連鎖藥店，連鎖藥店與生產(chǎn)企業(yè)配合開展售前售后服務(wù)；形成自己的特色突破目前零售業(yè)競爭無序的狀態(tài)，各方面紛紛進(jìn)入醫(yī)藥零售行業(yè)，以連鎖藥店的業(yè)態(tài)進(jìn)行競爭，擴(kuò)大規(guī)模涉及的不同方面對(duì)各方面的影響應(yīng)采取的對(duì)策對(duì)政府政策的態(tài)度對(duì)GMP認(rèn)證持積極態(tài)度。但許多小企業(yè)將淘汰出局一些秩序混亂的市場將被取締，小公司和個(gè)體掛靠戶抵觸很大，盡可能拖延時(shí)間，擔(dān)心失去利益持積極態(tài)度，視為發(fā)展的良好機(jī)遇；一些單體藥店受影響較大第三十六頁，共45頁。對(duì)于協(xié)議客戶的分銷管理的建議第三十七頁，共45頁。流通企業(yè)如何能做到以下幾個(gè)關(guān)鍵的成功因素？與各個(gè)制藥廠家擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系形成規(guī)?；?、大型的、跨區(qū)域的、專業(yè)化的流通企業(yè)，發(fā)揮資產(chǎn)的規(guī)模效益擁有終端的批零一體化企業(yè)正成為一種趨勢，更好的進(jìn)入終端市場，并保持一定的價(jià)格優(yōu)勢第三十八頁，共45頁。從全球范圍來看，建立在優(yōu)質(zhì)全面的專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，生產(chǎn)商和客戶之間的關(guān)系也由傳統(tǒng)的純粹貨款交易關(guān)系逐漸向互惠互利、共謀發(fā)展的合作伙伴關(guān)系演變傳統(tǒng)模式發(fā)展趨勢貨款交易互惠互利購買者客戶部

經(jīng)理管理信息系統(tǒng)市場調(diào)研管理信息系統(tǒng)市場調(diào)研物流分銷網(wǎng)絡(luò)終端運(yùn)作財(cái)務(wù)管理陳列物流分銷網(wǎng)絡(luò)終端運(yùn)作財(cái)務(wù)管理促銷物流分銷網(wǎng)絡(luò)終端運(yùn)作財(cái)務(wù)管理陳列財(cái)務(wù)管理促銷物流分銷網(wǎng)絡(luò)終端運(yùn)作客戶服務(wù)

小組主管品類管理管理信息系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)市場調(diào)研市場調(diào)研第三十九頁，共45頁。信息交流正日益成為這種先進(jìn)的生產(chǎn)商－客戶合作伙伴關(guān)系中不可或缺的重要組成部分生產(chǎn)商通過市場調(diào)研了解消費(fèi)者信息，有助于客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展品類和品牌的消費(fèi)趨勢不同年齡、收入、職業(yè)的消費(fèi)者購買情況購買頻率、動(dòng)機(jī)等促銷深度、反饋率等生產(chǎn)商掌握控制客戶的庫存信息以保證需求預(yù)測和生產(chǎn)計(jì)劃的準(zhǔn)確性，從而使合作雙方的效率都得以極大地提高為了實(shí)現(xiàn)這些，經(jīng)銷商應(yīng)該協(xié)助生產(chǎn)商：真正地了解消費(fèi)者，了解促銷活動(dòng)的有效性等制定促銷計(jì)劃并跟蹤分析效果運(yùn)用電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)來交換庫存、銷量等數(shù)據(jù)第四十頁，共45頁。精心選擇合適的二級(jí)客戶是銷售成功的首要，也是必要條件選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)考察的原因考察的方法標(biāo)準(zhǔn)1。網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力2。經(jīng)濟(jì)實(shí)力3。經(jīng)營產(chǎn)品范圍4。銷售組織保證產(chǎn)品最大程度的分銷及進(jìn)入終端。好的客戶在網(wǎng)絡(luò)上都覆蓋很廣很深，有的既覆蓋批發(fā)商又覆蓋終端，有的輻射到周邊村縣，或者進(jìn)入一些特殊消費(fèi)渠道減少今后可能發(fā)生的大筆應(yīng)收帳款或壞帳的危險(xiǎn)；保證維持足夠存貨的資金能力；長期發(fā)展的潛力如分銷商已在經(jīng)營一些相同或類似的產(chǎn)品，可保證一些現(xiàn)成可用的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)，通常希望分銷商不經(jīng)營直接競爭對(duì)手的產(chǎn)品希望最大程度地利用客戶的人員，可以節(jié)省人力、精力去開發(fā)新市場或提高客戶服務(wù)質(zhì)量。好的二批客戶應(yīng)有足夠的業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶和開發(fā)市場，并有專門的醫(yī)藥代表間接詢問二批客戶或索取資料；向該二級(jí)經(jīng)銷商的其它客戶了解情況；向其它分銷商、終端客戶了解情況向該二批客戶的其它客戶了解情況；可能的話，向有關(guān)銀行或工商部門了解情況直接詢問走訪該二批客戶及其業(yè)務(wù)員6。所有制形式7。合作態(tài)度/

領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)了解誰是做生意的決策者，并對(duì)不同體制的利弊有所準(zhǔn)備。例如國營二批客戶可能具有廣泛的終端網(wǎng)絡(luò)和大規(guī)模的購買力，但缺乏靈活的體制和做生意的主動(dòng)性。另一方面，私營和個(gè)體分銷商可能有積極的態(tài)