如何抓住客戶痛點HR篇

金蝶軟件（中國）有限公司ERP事業(yè)本部K/3產(chǎn)品市場部如何抓住客戶痛點12目錄客戶目標(biāo)對象列表問題鏈客戶痛點分析潛在支持者和具有影響力的支持者信件的示例2客戶目標(biāo)對象列表：K/3HR目標(biāo)對象問題CEO未實現(xiàn)投資者目標(biāo)未實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)CHO

員工滿意度不高業(yè)務(wù)支持不到位目標(biāo)執(zhí)行監(jiān)控不夠直線經(jīng)理未實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)人事主管HR服務(wù)質(zhì)量不高員工溝通機制不暢薪資主管HR服務(wù)質(zhì)量不高薪酬激勵機制有效性不夠招聘主管未實現(xiàn)及時、合適的人才供給培訓(xùn)主管未實現(xiàn)有效的培訓(xùn)支持績效主管未實現(xiàn)目標(biāo)有效分解和執(zhí)行過程監(jiān)控未實現(xiàn)客觀公正的業(yè)績評價IT主管

無法滿足業(yè)務(wù)部門的IT需求難以跟上技術(shù)變化的步伐成本增加3問題鏈：K/3HR職務(wù)：CEO問題：無法實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)原因1：未實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)原因2：目標(biāo)執(zhí)行監(jiān)控不夠原因3：職能部門對業(yè)務(wù)部門的支持不到位原因4：員工高滿意度降低職務(wù)：CHO問題1：目標(biāo)執(zhí)行監(jiān)控不夠原因1：未實現(xiàn)目標(biāo)有效分解和執(zhí)行過程監(jiān)控原因2：未實現(xiàn)客觀公正的業(yè)績評價問題2：對業(yè)務(wù)部門的支持不到位原因1：未實現(xiàn)及時、合適的人才供給原因2：未實現(xiàn)有效的培訓(xùn)支持問題3：員工高滿意度降低原因1：HR服務(wù)質(zhì)量不高原因2：員工溝通機制不暢原因3：薪酬激勵機制有效性不夠職務(wù)：績效主管問題1：未實現(xiàn)目標(biāo)有效分解和執(zhí)行過程監(jiān)控原因1：未引入規(guī)范的目標(biāo)分解方法原因2：未實現(xiàn)對員工目標(biāo)執(zhí)行情況的跟蹤原因3：未實現(xiàn)對員工的有效溝通和指導(dǎo)問題2：未實現(xiàn)客觀公正的業(yè)績評價原因1：未實現(xiàn)規(guī)范的業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)原因2：未實現(xiàn)評價溝通機制職務(wù)：直線經(jīng)理問題：未實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)原因1：關(guān)鍵人才流失原因2：員工能力不夠原因3：員工激勵不夠原因4：缺乏員工過程輔導(dǎo)管理職務(wù)：招聘主管問題：未實現(xiàn)及時、合適的人才供給原因1：人才選拔標(biāo)準(zhǔn)不清晰，導(dǎo)致選擇針對性不夠，效率不高原因2：人與崗位能力符合度無法衡量，無法識別應(yīng)聘者是否適合崗位能力要求職務(wù)：培訓(xùn)主管問題：未實現(xiàn)有效的培訓(xùn)支持原因1：培訓(xùn)需求籠統(tǒng)，缺乏針對性細(xì)分原因2：培訓(xùn)效果分析困難職務(wù)：人事主管問題1：HR服務(wù)質(zhì)量不高原因1：對員工的答疑態(tài)度不佳原因2：對員工的人事服務(wù)效率不高問題2：員工溝通機制不暢原因1：溝通渠道不完善原因2：缺少有效的溝通習(xí)慣職務(wù)：IT主管問題：無法滿足業(yè)務(wù)部門的IT需求原因1：更改應(yīng)用系統(tǒng)十分耗時原因2：安裝和維護系統(tǒng)十分費時職務(wù)：薪資主管問題1：HR服務(wù)質(zhì)量不高原因1：常有薪資發(fā)放錯誤或不及時原因2：對員工的工資答疑態(tài)度不佳問題2：薪酬激勵機制有效性不夠原因1：未實現(xiàn)公平的薪酬標(biāo)準(zhǔn)制度4關(guān)鍵人物：CHO痛點：目標(biāo)執(zhí)行監(jiān)控不夠原因分析

解決方案原因1：未實現(xiàn)目標(biāo)有效分解關(guān)聯(lián)人物：績效主管解決方案：根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)，自上而下逐級分解到部門，由部門分解到員工。目標(biāo)分解需要上下級溝通確定。應(yīng)用價值：實現(xiàn)目標(biāo)落地，邁出戰(zhàn)略實施的第一步。原因2：未實現(xiàn)目標(biāo)執(zhí)行過程監(jiān)控關(guān)聯(lián)人物：績效主管解決方案：灌輸績效過程管理觀念，并搭建過程管理監(jiān)控平臺。應(yīng)用價值：過程管理是戰(zhàn)略目標(biāo)能否達成的關(guān)鍵。原因3：未實現(xiàn)客觀公正的業(yè)績評價關(guān)聯(lián)人物：績效主管解決方案：確立業(yè)績評價指標(biāo)、評價方式、評價標(biāo)準(zhǔn)和評價流程。應(yīng)用價值：為企業(yè)提供合理的價值分配依據(jù)。CHO痛點1：目標(biāo)執(zhí)行監(jiān)控不夠5關(guān)鍵人物：CHO痛點：對業(yè)務(wù)部門的支持不到位原因分析

解決方案原因1：未實現(xiàn)及時、合適的人才供給關(guān)聯(lián)人物：招聘主管解決方案：改進招聘流程，縮短招聘周期。建立職位任職資格體系，清晰人才選拔標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)用價值：提升人才選拔針對性和有效性。原因2：未實現(xiàn)有效的培訓(xùn)支持關(guān)聯(lián)人物：培訓(xùn)主管解決方案：根據(jù)職位任職能力要求，開發(fā)培訓(xùn)課程。根據(jù)人與職位的能力要求差距，確定培訓(xùn)對象和培訓(xùn)計劃。應(yīng)用價值：提升培訓(xùn)的針對性和有效性。CHO痛點2：對業(yè)務(wù)部門的支持不到位6關(guān)鍵人物：CHO痛點：員工滿意度降低原因分析

解決方案原因1：HR服務(wù)質(zhì)量不高關(guān)聯(lián)人物：人事主管/薪資主管解決方案：借助信息化工具，改善HR人員的工作方式，特別是瑣碎人事事務(wù)和薪資發(fā)放處理。應(yīng)用價值：提升人事、薪資操作人員的工作效率，確保能抽出更多時間為員工提供更好的服務(wù)。原因2：員工溝通機制不暢關(guān)聯(lián)人物：人事主管解決方案：借助信息化工具，增加網(wǎng)上溝通渠道，員工可以查詢政策，接收信息、處理任務(wù)等。培養(yǎng)管理人員與下屬的正確溝通習(xí)慣，管理人員可即時對員工思想、工作問題進行溝通和指導(dǎo)，并進行溝通記錄。應(yīng)用價值：溝通暢順，有助于提升組織效率。原因3：薪酬激勵機制有效性不夠關(guān)聯(lián)人物：薪資主管解決方案：結(jié)合職位價值、市場水平，制定合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)體系。結(jié)合業(yè)績評價進行相應(yīng)的薪酬激勵。應(yīng)用價值：合適的薪酬激勵，有助于提升員工滿意度。CHO痛點3：員工滿意度降低7關(guān)鍵人物：績效主管痛點：未實現(xiàn)目標(biāo)有效分解和執(zhí)行過程監(jiān)控原因分析

解決方案原因1：未引入規(guī)范的目標(biāo)分解方法關(guān)聯(lián)人物：績效主管、直線經(jīng)理解決方案：推薦使用MBO或平衡記分卡的目標(biāo)分解方式，將分解后的目標(biāo)，統(tǒng)一納入績效目標(biāo)庫管理?？冃е芷陂_始時，直線經(jīng)理將分解目標(biāo)下達給下屬執(zhí)行。應(yīng)用價值：通過逐級分解，目標(biāo)到人，實現(xiàn)戰(zhàn)略落地。原因2：未實現(xiàn)對員工目標(biāo)執(zhí)行情況的跟蹤關(guān)聯(lián)人物：績效主管、直線經(jīng)理解決方案：績效目標(biāo)下達后，要求員工定期制定執(zhí)行計劃；同時，要求直線經(jīng)理定期檢查計劃執(zhí)行情況。應(yīng)用價值：目標(biāo)執(zhí)行跟蹤，隨時掌握目標(biāo)完成進度。原因3：未實現(xiàn)對員工的有效溝通和指導(dǎo)關(guān)聯(lián)人物：直線經(jīng)理解決方案：在績效過程中，要求員工定期進行工作總結(jié)，管理人員對下屬工作問題即時指導(dǎo)及給出建議。應(yīng)用價值：對員工的及時溝通指導(dǎo)，確保員工工作保持正確方向?？冃е鞴芡袋c1：未實現(xiàn)目標(biāo)有效分解和執(zhí)行過程監(jiān)控8關(guān)鍵人物：績效主管痛點：未實現(xiàn)客觀公正的業(yè)績評價原因分析

解決方案原因1：未實現(xiàn)規(guī)范的業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)關(guān)聯(lián)人物：績效主管解決方案：確定評估目標(biāo)及分值權(quán)重，確定對目標(biāo)進行評分的標(biāo)準(zhǔn)，確定評估方式（360度評估、或逐級評價）確定評估流程參與者及評分權(quán)重。應(yīng)用價值：規(guī)范業(yè)績評估機制，確保評估公平。原因2：未實現(xiàn)評價溝通機制關(guān)聯(lián)人物：績效主管解決方案：績效評估完成后，要求上下級就績效結(jié)果及改進計劃進行溝通。同時，建立員工申訴流程，允許對績效結(jié)果不滿的員工向公司申訴。應(yīng)用價值：必要的溝通，有助于員工和組織改進未來績效?？冃е鞴芡袋c2：未實現(xiàn)客觀公正的業(yè)績評價9關(guān)鍵人物：招聘主管痛點：對業(yè)務(wù)部門的支持不到位原因分析

解決方案原因1：人才選拔標(biāo)準(zhǔn)不清晰，導(dǎo)致選擇針對性不夠，效率不高關(guān)聯(lián)人物：直線經(jīng)理解決方案：對關(guān)鍵職位，制定職位說明書，明確職位任職資格，包括職責(zé)說明、能力要求等。根據(jù)任職資格要求發(fā)布招聘信息，直線經(jīng)理也可以按照任職資格要求進行簡歷篩選和面試應(yīng)聘者，縮短招聘周期。應(yīng)用價值：明確標(biāo)準(zhǔn)，提升效率，盡快滿足業(yè)務(wù)部門用人需求。原因2：人與崗位能力符合度無法衡量，無法識別應(yīng)聘者是否適合崗位能力要求關(guān)聯(lián)人物：招聘主管解決方案：建立職位能力素質(zhì)模型，與直線經(jīng)理一起，明確職位的每一項任職能力的級別要求。選拔人才時，通過能力素質(zhì)測評，比較應(yīng)聘者的實際能力級別與職位能力級別的符合程度，尋找符合度更高的人才。應(yīng)用價值：能力素質(zhì)符合度比較，為業(yè)務(wù)部門供給更適合的人才。招聘主管痛點：未實現(xiàn)及時、合適的人才供給10關(guān)鍵人物：培訓(xùn)主管痛點：未實現(xiàn)有效的培訓(xùn)支持原因分析

解決方案原因1：培訓(xùn)需求籠統(tǒng)，缺乏針對性細(xì)分關(guān)聯(lián)人物：培訓(xùn)主管解決方案：根據(jù)職位任職能力要求，確定公司的課程需求并開發(fā)。根據(jù)員工能力與職位能力要求之間的差距，過濾出真正需要培訓(xùn)的員工，并確定可以彌補員工能力差距的培訓(xùn)課程，然后有針對性的開展培訓(xùn)。應(yīng)用價值：圍繞能力確定培訓(xùn)需求，增強培訓(xùn)針對性。原因2：培訓(xùn)效果分析困難關(guān)聯(lián)人物：培訓(xùn)主管解決方案：建立員工培訓(xùn)記錄檔案，全面記錄培訓(xùn)信息，記錄員工培訓(xùn)課程、課時、費用等信息，為培訓(xùn)分析建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫。采用在線培訓(xùn)調(diào)查和調(diào)查統(tǒng)計，獲取培訓(xùn)效果反饋。應(yīng)用價值：培訓(xùn)記錄和在線調(diào)查，有助于培訓(xùn)效果評估。培訓(xùn)主管管痛點：：未實現(xiàn)現(xiàn)有效的的培訓(xùn)支支持11關(guān)鍵人物：人事主管/薪資主管痛點：HR服務(wù)質(zhì)量不高原因分析

解決方案原因1：對員工的答疑態(tài)度不佳關(guān)聯(lián)人物：人事主管/薪資主管解決方案：將HR政策查詢、工資條查詢、人事申請審批進度查詢等無技術(shù)含量的咨詢問題，以自助服務(wù)的方式授權(quán)給員工查詢。應(yīng)用價值：幫助人事、薪資人員釋放工作壓力，改善服務(wù)質(zhì)量。原因2：對員工的人事服務(wù)效率不高關(guān)聯(lián)人物：人事主管解決方案：將請假、調(diào)動、離職等人事業(yè)務(wù)實行網(wǎng)上審批。對批量入職、轉(zhuǎn)正等單一、重復(fù)性事務(wù)工作，借助信息化工具，進行便捷操作處理。應(yīng)用價值：提升事務(wù)處理效率，改善服務(wù)質(zhì)量。人事主管管痛點1：HR服務(wù)質(zhì)量量不高12關(guān)鍵人物：人事主管痛點：員工溝通機制不暢原因分析

解決方案原因1：溝通渠道不完善關(guān)聯(lián)人物：人事主管（需要IT及HR其他職能主管協(xié)作）解決方案：在口頭、電話、郵件之外，搭建網(wǎng)上溝通平臺，完善溝通手段。通過網(wǎng)上平臺，員工可以接收HR方面的消息、任務(wù)、通知，查詢HR政策，填寫工作計劃、總結(jié)，提交申請、申訴、建議，發(fā)送催辦消息、手機短信等。應(yīng)用價值：豐富了溝通手段，提升組織溝通效率。原因2：缺少有效的溝通習(xí)慣關(guān)聯(lián)人物：績效主管、培訓(xùn)主管解決方案：對管理人員進行溝通技巧和指導(dǎo)下屬能力方面的培訓(xùn)；要求管理人員對下屬的疑問、困難即時溝通，并給出指導(dǎo)或建議。應(yīng)用價值：培養(yǎng)過程溝通習(xí)慣，在保持員工士氣的同時，確保員工工作績效按正確的方向進行。人事主管管痛點2：員工溝通通機制不暢暢13關(guān)鍵人物：人事主管痛點：薪酬激勵機制有效性不夠原因分析

解決方案原因1：未實現(xiàn)公平的薪酬標(biāo)準(zhǔn)制度關(guān)聯(lián)人物：薪資主管解決方案：結(jié)合職位價值、市場水平，將每個職位對應(yīng)合理的薪資范圍。建立職級體系，實行分級分檔，并對應(yīng)合理的薪資范圍。最終，形成薪酬標(biāo)準(zhǔn)體系。員工入職根據(jù)任職職位和入職職級，對照薪酬標(biāo)準(zhǔn)定薪；員工升降職、升降級時，對照薪酬標(biāo)準(zhǔn)調(diào)薪。根據(jù)業(yè)績評估結(jié)果，對員工進行相應(yīng)的獎勵性工資發(fā)放。應(yīng)用價值：規(guī)范的薪資機制，有助于實現(xiàn)內(nèi)部公平，有效激勵員工。薪資主管痛痛點：薪酬酬激勵機制制有效性不不夠14尊敬的XX先生：您您好??！非常感謝您您（們）對對金蝶公司司的信任，，給您寫信信的目的是是總結(jié)一下下我對會談?wù)劦睦斫夂秃臀覀兿乱灰徊降男袆觿佑媱潯Ｔ谠谂c您（們們）的溝通通中，我們們的主要議議題是：貴貴公司信息息化建設(shè)的的問題。在會談中，，我們主要要探討了：：本次信息化化的重點建建設(shè)目標(biāo)；；XX公司軟件的的數(shù)據(jù)向金金蝶軟件中中遷移的問問題；上線時間的的問題；與領(lǐng)導(dǎo)溝通通的重要性性。您（們）的的主要意見見是：本次信息化化的重點應(yīng)應(yīng)放在解決決基礎(chǔ)人事事數(shù)據(jù)的遷遷入；需要我們提提供一份關(guān)關(guān)于數(shù)據(jù)遷遷移的可行行性報告；；系統(tǒng)必須在在7月1日正式上線線。在近期安排排一次與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的會見見。您（們）的的意見非常常重要，為為了將整個個項目的良良好推進，，我們制定定了下一步步的行動計計劃（見附附表）。在在您（們））和A先生（項目負(fù)負(fù)責(zé)人）看過過后，我將在在X月X日上午與A先生就細(xì)節(jié)問問題進行電話話溝通,希望得到您（（們）的寶貴貴意見。此致敬敬禮！金蝶軟件(中國)有限公司：XXXX年X月X日附表：行動計計劃（盡量詳詳細(xì)）銷售過程的第第一封信---給初次次會面的主要要負(fù)責(zé)人15尊敬的XX董事長：您您好！非常感謝您對對金蝶公司的的信任，和您您交談是一次次愉快的經(jīng)歷歷。在與您的的交流中，我我們的主要議議題是：現(xiàn)行行的人力資源源管理體系無無法客觀對業(yè)業(yè)務(wù)進行支撐撐的問題。在會談中，您您認(rèn)為主要原原因是由于：：業(yè)務(wù)目標(biāo)執(zhí)行行監(jiān)控不夠；；職能部門對業(yè)業(yè)務(wù)部門的支支持不到位；；員工高滿意度度降低。您認(rèn)為如果具具備如下能力力，現(xiàn)狀將會會得到有效的的改善：建立人力資源源績效監(jiān)控平平臺與日常經(jīng)經(jīng)營管理協(xié)同同運作；搭建標(biāo)準(zhǔn)的人人才評價和培培訓(xùn)管理平臺臺，提升HR對業(yè)務(wù)部門的的支持力度；；為HR部門引入提升升工作效率的的工具，并搭搭建更有效的的公司員工溝溝通平臺。您的意見非常常重要，為了了將整個項目目的良好推進進，我們制定定了下一步的的行動計劃（（見附表）。。在您和A先生（項目負(fù)負(fù)責(zé)人）看過過后，我將在在X月X日上午與A先生就細(xì)節(jié)問問題進行電話話溝通。希望望得到您的寶寶貴意見。此致敬敬禮！金蝶軟件(中國)有限公司XXXX年X月X日銷售過程的第第二封信---給客戶的最高決決策者16尊敬的XX先生：您您好！非常感謝您對對金蝶公司的的信任，在您您的支持下，，經(jīng)過我們共共同努力，項項目進展順利利。在前期的的交流中，我我們緊緊圍繞繞如何解決貴貴公司“人力力資源管理體體系無法客觀觀對業(yè)務(wù)進行行支撐的問題題”展開工作作。這里簡單單回顧一下我我們前期的工工作（見附表表），以便我我們更好的合合作。我們承接本項項目的主要優(yōu)優(yōu)勢在于：（（客戶的選型型標(biāo)準(zhǔn)順序））___________________________________________________；___________________________________________________；我們所具備的的這些優(yōu)勢能能最大限度地地降低項目建建設(shè)的風(fēng)險，，同時，我們們也希望將金金蝶軟件(中國)有限公司多年年積累的管理理經(jīng)驗和能力力在合作的過過程中分享給給貴公司。預(yù)預(yù)祝貴公司信信息化建設(shè)取取得成功！此致致敬敬禮禮！！金蝶蝶軟軟件件(中國國)有限限公公司司：：XXXX年X月X日銷售售過過程程的的第第三三封封信信---給給ERP項目目主要要負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人17銷售售過過程程三三封封信信的的附附件件－－行行動動計計劃劃18聯(lián)系方式：name@業(yè)務(wù)咨詢熱線：4008-830-830金蝶網(wǎng)站：199、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。05:38:5305:38:5305:3812/31/20225:38:53AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:38:5305:38Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:38:5305:38:5305:38Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:38:5305:38:53December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20225:38:53上午午05:38:5312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:38上上午12月-2205:38December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:38:5305:38:5331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:38:53上上午午5:38上上午午05:38:5312月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:38:5305:38:5305:3812/31/20225:38:53AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2205:38:5305:38Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:38:5305:38:5305:38Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:38:5305:38:53December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20225:38:53上上午05:38:5312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月225:38上上午午12月月-2205:38December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:38:5305:38:5331December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。5:38:53上午午5:38上午午05:38:5312月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,Decem