乳豬飼料銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)（深圳安佑）

乳豬飼料戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售

深圳安佑康牧科技有限公司陜西辦事處古文/p>

2008年6月戰(zhàn)略利潤(rùn)區(qū)的變化高利潤(rùn)區(qū)中利潤(rùn)區(qū)無(wú)利潤(rùn)區(qū)尋找高利潤(rùn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家“科特勒”發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，利潤(rùn)率會(huì)不斷的下降有很多產(chǎn)品會(huì)掉入無(wú)利潤(rùn)區(qū)；所以在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中產(chǎn)品研發(fā)變的越來(lái)越重要，不斷的開(kāi)發(fā)高利潤(rùn)區(qū)產(chǎn)品以保證公司的獲利能力，同時(shí)也會(huì)保證公司底利潤(rùn)區(qū)產(chǎn)品的利潤(rùn)率提升．飼料行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略一不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額所獲得的利潤(rùn)，要大于行業(yè)利潤(rùn)下降的速度，獲得大的市場(chǎng)份額是支撐公司發(fā)展必須的重要因素．二要發(fā)展就必須創(chuàng)新（原有的成功經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)過(guò)時(shí)，因?yàn)橛螒蛞?guī)則會(huì)不斷的改變）．三研發(fā)和產(chǎn)品定位變的越來(lái)越重要，我認(rèn)為飼料行業(yè)的發(fā)展第一限制性因素是“產(chǎn)品線”的戰(zhàn)略問(wèn)題．達(dá)維多定律達(dá)維多定律是以英特兒公司副總裁達(dá)維多的名字命名的．達(dá)維多認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中要占據(jù)主導(dǎo)地位，那么它就要永遠(yuǎn)做到第一個(gè)開(kāi)發(fā)出新一代產(chǎn)品，第一個(gè)淘汰自己的產(chǎn)品．在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定要搶占市場(chǎng)先機(jī)，只有先進(jìn)入時(shí)常才能更容易獲得較大的市場(chǎng)份額和高額利潤(rùn)．無(wú)利潤(rùn)區(qū)（菲利普科特勒）在過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少，客戶沒(méi)有什么權(quán)利．然而在過(guò)去的２０年中，工業(yè)技術(shù)改進(jìn)，企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新，信息技術(shù)進(jìn)步，全球化競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)大大的改變了游戲規(guī)則．客戶目前更容易獲取信息，這種情況會(huì)迫使所有參與競(jìng)爭(zhēng)者降低價(jià)格，或者將客戶推向價(jià)格低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就產(chǎn)生了我利潤(rùn)區(qū)．無(wú)利潤(rùn)區(qū)是企業(yè)的“黑洞”，在自然界的黑洞，光線被吸入不再?gòu)?fù)出；而企業(yè)的黑洞，資金投入后，不會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)．飼料公司的戰(zhàn)略首要問(wèn)題１飼料廠的首要戰(zhàn)略，應(yīng)該是“產(chǎn)品線問(wèn)題”，一個(gè)好的產(chǎn)品線會(huì)有“事半功倍”的結(jié)果，一個(gè)差的產(chǎn)品線“累死三軍”．２細(xì)分市場(chǎng)．３根據(jù)資源配置設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略．一條簡(jiǎn)單而具有戰(zhàn)斗力的產(chǎn)品線不要試圖滿足所有人的需求．復(fù)雜的事情誰(shuí)都做不好，把事情簡(jiǎn)單化反復(fù)做，就會(huì)達(dá)到最佳狀態(tài)．有８０％的人愿意先易后難的事，只有少數(shù)人愿意做先難后易的事．簡(jiǎn)單的道理

優(yōu)質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品質(zhì)次價(jià)低產(chǎn)品優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員觀念差的經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員必須遵守的戰(zhàn)略原則

集中

聚焦

簡(jiǎn)單產(chǎn)品線簡(jiǎn)化和簡(jiǎn)單在我們過(guò)去成長(zhǎng)的過(guò)程中最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是即想滿足高層次需求，又想滿足低層次需求；想滿足觀念好的客戶，又想滿足觀念差的客戶，結(jié)果都沒(méi)有做好．因?yàn)槟悴幌氤蔀閮擅嫒?，只有一條路可以選擇，必須個(gè)性鮮明．最后的結(jié)果

產(chǎn)品產(chǎn)品最后２０％的人銷(xiāo)售出了８０％的產(chǎn)品最后８０％的人銷(xiāo)售出了２０％的產(chǎn)品人數(shù)人數(shù)簡(jiǎn)化和簡(jiǎn)單是成功的必由之路優(yōu)秀產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的核心生產(chǎn)優(yōu)秀的產(chǎn)品會(huì)降低你的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用．小公司的發(fā)展機(jī)會(huì)，小公司很多地方可能都不如大公司好，但產(chǎn)品可以比大公司做的好．不要怕銷(xiāo)售價(jià)格高的產(chǎn)品，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品比你的貴，所以我的比你的好．客戶使用后的感覺(jué)很重要．什么是客戶價(jià)值客戶價(jià)值＝產(chǎn)品價(jià)值＋服務(wù)價(jià)值＋（其它價(jià)值）一產(chǎn)品無(wú)論價(jià)格高低，但給客戶創(chuàng)造的價(jià)值要高（也就是說(shuō)給使用產(chǎn)品的客戶創(chuàng)造更多的利潤(rùn)）．二通過(guò)服務(wù)給客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值；如改善飼養(yǎng)管理，加強(qiáng)疾病控制等．產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的基石產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命，是企業(yè)賴以生存，發(fā)展的基石．不斷發(fā)展壯大的公司，與其穩(wěn)定的高質(zhì)量是分不開(kāi)的．如果一個(gè)公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量保證只是流于形式，就會(huì)造就一群氣憤的消費(fèi)者，他們會(huì)到處宣傳公司的缺點(diǎn)，對(duì)企業(yè)聲譽(yù)會(huì)造成嚴(yán)重的負(fù)面影響．客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和感覺(jué)一旦下降,他們就不愿做再次嘗試,這意味著客戶資源的流失.我們不希望用價(jià)格低的產(chǎn)品去戰(zhàn)勝價(jià)格高的產(chǎn)品,因?yàn)樯系鄄辉试S.只有能夠給客戶創(chuàng)造更多利潤(rùn)的產(chǎn)品,才是最有生命力的產(chǎn)品,因?yàn)槲覀儾皇窃诼訆Z金錢(qián),而是在創(chuàng)造價(jià)值.我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的是,在獲得相同利潤(rùn)的情況下,我們給客戶創(chuàng)造的價(jià)值更高.作正確的選擇如果我們選擇低價(jià)位來(lái)提升客戶價(jià)值,最后的結(jié)果可能是沒(méi)有市場(chǎng).我們應(yīng)該用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)提升客戶的價(jià)值.對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),唯一能夠保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法,就是具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的應(yīng)變能力.過(guò)去人們認(rèn)為"獲得高的市場(chǎng)份額,利潤(rùn)會(huì)接鍾而來(lái)".

從前的捷徑已經(jīng)成為現(xiàn)在的迷途,前進(jìn)的道路上不滿了陷阱,很多選擇市場(chǎng)份額的公司,結(jié)果沒(méi)有獲得預(yù)期的利潤(rùn).1不要犧牲利潤(rùn)換取市場(chǎng)份額.2產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低保不住質(zhì)量底線.產(chǎn)品設(shè)計(jì)及研發(fā)重點(diǎn)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)高利潤(rùn)區(qū)產(chǎn)品

高利潤(rùn)區(qū)中利潤(rùn)區(qū)低利潤(rùn)區(qū)原因早期營(yíng)養(yǎng)沉淀會(huì)影響后期的生長(zhǎng)發(fā)育.低質(zhì)低價(jià)的仔豬料差的產(chǎn)品線公司利潤(rùn)損失很大70日齡前70--130日齡131---出欄斷奶仔豬早期飼養(yǎng)方案值得關(guān)注

我們只有一個(gè)機(jī)會(huì)使新斷奶的再豬有一個(gè)良好的開(kāi)端.作好這件事,就可使豬從斷奶到育肥整個(gè)階段都受益無(wú)窮.母豬料的設(shè)計(jì)關(guān)鍵A

妊娠母豬料:各大公司都很難生產(chǎn)出有特色的產(chǎn)品,目前也不是個(gè)大公司重點(diǎn)研究的產(chǎn)品.B

哺乳母豬料:質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品多(濃縮料),大配方不合理,蛋白質(zhì)和能量及賴氨酸都嚴(yán)重不足.結(jié)果:母豬在哺乳期產(chǎn)奶量不足,奶質(zhì)下降,下痢增加(包括10-15日齡的等孢球蟲(chóng)引起的腹瀉),這是造成斷奶仔豬體重小的一個(gè)重要原因,28天斷奶體重普遍在6-7千克(標(biāo)準(zhǔn)28天斷奶體重為8千克以上).哺乳母豬料中添加脂肪粉或油脂

在哺乳母豬料和育肥前期飼料中加入脂肪粉或油脂,保護(hù)我們飼料系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性優(yōu)質(zhì)高消化率仔豬料的設(shè)計(jì)關(guān)鍵優(yōu)質(zhì)仔豬料的基本要求A具有較好的誘食性,適口性好.B抗腹瀉性能好,增重快.C消化率高,飼料報(bào)酬好(斷奶后10天內(nèi)的料肉比1:1)通過(guò)服務(wù)改變母豬的飼養(yǎng)程序是獲得最佳生產(chǎn)指標(biāo)的關(guān)鍵改變?nèi)焉锬肛i的限飼程序是獲得哺乳仔豬最佳飼養(yǎng)效果的前提A改變母豬的限制飼養(yǎng)程序,由妊娠后期84天開(kāi)始加料改為95-100天開(kāi)始加料(哺乳母豬料),由于加料時(shí)間過(guò)早會(huì)導(dǎo)致哺乳母豬乳腺細(xì)胞數(shù)量的減少,從而影響哺乳母豬的產(chǎn)奶量,而導(dǎo)致斷奶仔豬體重下降.B妊娠95-100天加高能高蛋白母豬料,日給數(shù)量3-3.5千克以上,可以使仔豬初生重改善6-8%,母豬乳腺發(fā)育良好;28天以前斷奶母乳的影響要大于70%,所以母豬營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)的改善,就是仔豬生產(chǎn)指標(biāo)的改善.能量和脂肪酸在飼料中是最重要的限制性營(yíng)養(yǎng)物質(zhì),現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)稱(chēng)為"SDA"即特殊動(dòng)力,因?yàn)閯?dòng)物機(jī)體內(nèi)所有的代謝過(guò)程都需要它來(lái)推動(dòng).事實(shí)上,如果其他營(yíng)養(yǎng)成分提供的都很充分,如果能量受限,動(dòng)物也不能發(fā)揮生長(zhǎng)和繁殖方面的遺傳潛能.設(shè)計(jì)關(guān)鍵A高檔料的識(shí)別系統(tǒng)(紅料)B使用卵黃抗體(格林速)減少血漿蛋白使用量,以保證高檔仔豬料足夠的利潤(rùn)空間.C使用高鋅技術(shù)(鋅2500-3000PPM,氧化鋅).D選用高消化率的蛋白質(zhì)原料,使豆粕的用量不超過(guò)10%或不使用豆粕,使抗原符合仔豬的耐受范圍,最好在斷奶兩周內(nèi)使仔豬日糧具有高度可消化的高濃度養(yǎng)分,并且不損傷腸道和免疫系統(tǒng).E香味劑選用高檔具有功能性"乳香".F選用能量轉(zhuǎn)化快的原料.G選用含谷氨酸氨高的原料(速補(bǔ)日5500小麥分離蛋白).H在仔豬飼料中微量元素一定使用有機(jī)微量(鍪合劑),增加適口性和采食量,減輕機(jī)體代謝負(fù)擔(dān).I使用酶制劑和酸化劑改善機(jī)體代謝環(huán)境.斷奶過(guò)渡料變得越來(lái)越重要由于斷奶時(shí)間的不斷提前,斷奶應(yīng)激所帶來(lái)的問(wèn)題越來(lái)越多,所以歐盟國(guó)家開(kāi)始立法規(guī)定仔豬斷奶時(shí)間不得早于28天,特別是28天斷奶的仔豬正處于自身免疫的形成階段,很容易受到病毒和病菌的襲擊,仔豬的腸道也處于非常脆弱階段,斷奶所帶來(lái)的損傷也相對(duì)較重,恢復(fù)期變長(zhǎng).

斷奶后的兩周內(nèi)是仔豬一生最艱難的時(shí)期,也是養(yǎng)豬經(jīng)濟(jì)損失最大的階段,所以斷奶過(guò)渡料的設(shè)計(jì)和使用變的越來(lái)越重要.我們要為斷奶負(fù)增重付出的代價(jià)

如斷奶后出現(xiàn)0.5-1千克的負(fù)增重,我們將付出15-20天的延長(zhǎng)出欄時(shí)間的代價(jià)高標(biāo)準(zhǔn)仔豬料在飼養(yǎng)過(guò)程中作用舉足輕重理想的斷奶仔豬增重曲8006004002002143098765仔豬的消化生理與營(yíng)養(yǎng)要求題目:斷奶仔豬早期飼養(yǎng)方案值得關(guān)注斷奶后保育期的早期日糧(斷奶過(guò)渡日糧),在商品生產(chǎn)中對(duì)整個(gè)豬場(chǎng)的效益都具有顯著的影響,由于過(guò)渡日糧對(duì)豬的整體性能及企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益均構(gòu)成了巨大的影響,所以值得飼料公司,繁殖公司,營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家對(duì)其倍加關(guān)注.營(yíng)銷(xiāo)

我們不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品,而是應(yīng)該為客戶提供系統(tǒng)解決方案(即盈利方案,好的產(chǎn)品線也是解決方案).

充分展示公司價(jià)值,賣(mài)出產(chǎn)品以外的附加值.永遠(yuǎn)不變的核心關(guān)注客戶關(guān)心他們的效益客戶的需求是什么中國(guó)養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展變化趨勢(shì)1養(yǎng)豬人文化素質(zhì)偏低,大部分養(yǎng)豬的人沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練(專(zhuān)業(yè)化豬場(chǎng))2當(dāng)養(yǎng)豬賺到錢(qián)時(shí),他們想擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模來(lái)賺取更多的利潤(rùn).3當(dāng)豬場(chǎng)達(dá)到一定的規(guī)模時(shí),他們發(fā)現(xiàn)由于缺少養(yǎng)殖的專(zhuān)業(yè)知識(shí),并沒(méi)有因?yàn)樨i場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大和飼養(yǎng)數(shù)量的增加,而獲取了更多的利潤(rùn).4當(dāng)他們購(gòu)買(mǎi)飼料時(shí)希望有人能幫助他們養(yǎng)好豬,賺到更多的錢(qián)或轉(zhuǎn)虧為贏.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)階段1對(duì)1為客戶提供百分之一百滿意,一對(duì)一的專(zhuān)家服務(wù)(提供系統(tǒng)解決方案).A為客戶提供豬場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的專(zhuān)家診斷系統(tǒng)服務(wù).B為客戶提供電腦配方服務(wù)診斷系統(tǒng).C為客戶提供專(zhuān)家疾病診斷系統(tǒng)服務(wù).找到客戶的痛處1找到客戶的痛處.2在往痛處撒把鹽.3找到止痛的辦法.正確使用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須用數(shù)字說(shuō)明問(wèn)題日活增重=420+120×處生重不同檔次的產(chǎn)品滿足不同客戶的要求觀念新經(jīng)濟(jì)條件好的客戶主要消費(fèi)區(qū)的客戶群初生重對(duì)斷奶重的影響28天斷奶體重對(duì)78日齡增重的影響28天斷奶重(千克)78日齡體重(千克)日增重(千克)6.1430.44547.9735.6529如何使用SAP打開(kāi)市場(chǎng)一語(yǔ)種的,切中要害案例(某大型豬場(chǎng))談判對(duì)象:場(chǎng)長(zhǎng),技術(shù)人員場(chǎng)長(zhǎng)問(wèn)題:豬群健康狀態(tài)良好,生長(zhǎng)期長(zhǎng),經(jīng)濟(jì)效益一般?回答問(wèn)題:運(yùn)用SAP系統(tǒng)分析,提出問(wèn)題解決方案.斷奶體重是必備條件28天平均斷奶體重不小于8千克.一1500-1600克出生重是必備的基本條件.二營(yíng)養(yǎng)達(dá)標(biāo)的哺乳母豬料.三濕拌料.四日喂四次.五把哺乳母豬料的含鹽量提高到0.6-0.7.六注意母豬飲水條件.牡丹江大灣和海順豬場(chǎng)

高標(biāo)準(zhǔn)仔豬料試驗(yàn)結(jié)果

頭數(shù)始重結(jié)束重日增重其增重料肉比增重價(jià)值飼料成本經(jīng)濟(jì)效益試驗(yàn)組

1428.7512.77555.83.891.2158.323.534.8對(duì)照組518.7211.16348.02.441.5236.611.525.1差異

+0.03+1.61+207.8+1.45-0.31+21.7+12.0+9.7試驗(yàn)組

575.26316.4737411.211.05165.458.3106.6對(duì)照組

225.06813.552768.2821.53124.240.283.8差異

+5+0.19+3.312+98+2.982-0.480+41.2+18.1+22.8

每千克價(jià)格15元

大灣豬場(chǎng)試驗(yàn)期為7天,35天斷奶--42日齡.海順豬場(chǎng)試驗(yàn)期為30天,哺乳期內(nèi)22天開(kāi)始使用致52日齡結(jié)束如何飼養(yǎng)才能獲得最大經(jīng)濟(jì)效益一必須獲得較大的出生重,大量的調(diào)查數(shù)據(jù)證明,仔豬出生重1500--1600克的豬場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益要比出生重1200--1300克的豬場(chǎng)好的多.豬場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益與出生重有非常強(qiáng)的正相關(guān)系,也是豬場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益的第一限制性因素.解決方案:1改妊娠期84日齡加料為95日齡加料.2加哺乳母豬料,料中加入脂肪粉,使代謝不低于3050大卡,粗蛋白高于17%,賴氨酸不低于0.85%.3加料量為3.5-4.0千克/天.60日齡平均體重是衡量標(biāo)準(zhǔn)

60日齡的仔豬體重能否達(dá)標(biāo)(23千克),是衡量豬場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵指標(biāo).一大的斷奶體重是基本條件(8千克以上).二斷奶第一周是關(guān)鍵,使用高標(biāo)準(zhǔn)仔豬料,采食量不要低于350克/日,主要是克服斷奶后的營(yíng)養(yǎng)負(fù)代謝問(wèn)題;第二周采食量650-700克/日.三斷奶第一周要增加飼喂次數(shù),改善飼料效率.四第一周溫度是能否過(guò)渡的基本條件,攝氏28度以上5天或一周.五高標(biāo)準(zhǔn)仔豬料最好使用兩周.育肥豬專(zhuān)業(yè)戶的需求1抓小豬2不舍得投入3腹瀉等疾病困擾4育肥期過(guò)長(zhǎng)5經(jīng)濟(jì)效益差解決方案入欄后使用10-12天斷奶過(guò)渡飼料,也可以稱(chēng)為入欄料.既解決了抵擋顆粒料的投訴問(wèn)題,又可以使育肥豬的早期營(yíng)養(yǎng)沉淀增