電子商務(wù)概論：02電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)模式03

Page1電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)模式Page2學(xué)習(xí)目標(biāo)我們已經(jīng)了解了電子商務(wù)的廣泛影響，如拓展新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、為客戶提供更好的服務(wù)、優(yōu)化企業(yè)的業(yè)務(wù)流程等；通過(guò)重構(gòu)業(yè)務(wù)流程、轉(zhuǎn)換組織與客戶、伙伴和供應(yīng)商之間的關(guān)系深刻改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。本章我們將學(xué)到電子商務(wù)不斷產(chǎn)生各種新的業(yè)務(wù)模式、戰(zhàn)略、策略，正在改變著每個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)局面等。組織要想使其業(yè)務(wù)流程和模式能夠適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略(E-strategy,E-戰(zhàn)略)已是勢(shì)在必行。采用了正確的電子商務(wù)戰(zhàn)略的公司如A,,已成為電子商務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)袖，但許多試圖仿效這些公司的企業(yè)卻失敗了。Page3學(xué)習(xí)目標(biāo)本章將介紹如果企業(yè)要實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略，應(yīng)該如何規(guī)劃、計(jì)劃及實(shí)施。掌握戰(zhàn)略與電子商務(wù)戰(zhàn)略的概念理解互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的影響掌握電子商務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施的基本過(guò)程了解電子商務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中面臨的問(wèn)題掌握業(yè)務(wù)模式的概念理解業(yè)務(wù)模式的核心是價(jià)值創(chuàng)造掌握電子商務(wù)的主要盈利模式掌握電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式的具體形態(tài)Page4模塊導(dǎo)學(xué)Page5第三單元Page6復(fù)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施（分析、設(shè)計(jì)、執(zhí)行、評(píng)估）Page7案例：營(yíng)銷VS銷售—戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)戰(zhàn)略電子商務(wù)戰(zhàn)略分析電子商務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、執(zhí)行與評(píng)估案例：中國(guó)化工網(wǎng)電子商務(wù)的商業(yè)模式商業(yè)模式的具體形態(tài)提綱Page8案例：中國(guó)化工網(wǎng)在實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略過(guò)程中，價(jià)值創(chuàng)造是電子商務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵，那么如何創(chuàng)造價(jià)值，有哪些類型的價(jià)值創(chuàng)造模式呢？在下一單元正式講解商業(yè)模式之前，我們先看一個(gè)案例：中國(guó)化工網(wǎng)（/），行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站），成功的電子商務(wù)商業(yè)模式。Page9Page10中國(guó)化工網(wǎng)-行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站★以行業(yè)信息服務(wù)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：專業(yè)網(wǎng)站

1997年，當(dāng)人們都在關(guān)注dot-com時(shí)，孫德良卻選擇了為行業(yè)提供服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思路：選定專業(yè)網(wǎng)站可以對(duì)行業(yè)資源和需求更為熟悉，服務(wù)內(nèi)容更加深入和細(xì)化。Page11中國(guó)化工網(wǎng)-機(jī)會(huì)與夢(mèng)想

失業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)：1997年，公司因投資一個(gè)不熟悉的領(lǐng)域而倒閉，孫徳良失業(yè)了。

決定自己創(chuàng)辦網(wǎng)絡(luò)公司：1997年10月16日，服裝展示會(huì)→服裝網(wǎng)站？→與在一家化工公司上班的同學(xué)聊天→看到了一抽屜全國(guó)各地大大小小化工公司老總的名片→何不作一個(gè)化工網(wǎng)站？(1)化工企業(yè)數(shù)量多；(2)化工企業(yè)有理想的規(guī)模；(3)化工行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)；(4)化工產(chǎn)品種類多，標(biāo)準(zhǔn)化程度高。

機(jī)會(huì)與夢(mèng)想：浙江化工大省→信息需求←成功的化工網(wǎng)站Page12中國(guó)化工網(wǎng)-奇跡奇跡就這樣發(fā)生了孫徳良回到浙江蕭山借了3萬(wàn)(或2萬(wàn)、4萬(wàn))元高利貸(20%)作為中化網(wǎng)的啟動(dòng)資金。

堅(jiān)守自己的創(chuàng)業(yè)模式：專業(yè)網(wǎng)站＋低成本擴(kuò)張(每月19美元，在美國(guó)租用了一個(gè)10兆的空間)。

明確的盈利模式：“會(huì)員+廣告”。中國(guó)化工網(wǎng)從創(chuàng)建伊始就有明確的商業(yè)模式：通過(guò)為會(huì)員企業(yè)的原料采購(gòu)、產(chǎn)品出口提供信息創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)廣告業(yè)務(wù)，以收取會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)作為企業(yè)的贏利模式。Page13中國(guó)化工網(wǎng)-奇跡為確保信息服務(wù)質(zhì)量，公司建立了國(guó)內(nèi)較為完備的化工行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，內(nèi)含40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的5萬(wàn)6千多個(gè)化工站點(diǎn)，20余萬(wàn)條中文企業(yè)產(chǎn)品信息，50余萬(wàn)條英文企業(yè)產(chǎn)品信息。該數(shù)據(jù)庫(kù)是中國(guó)化工網(wǎng)賴以開(kāi)拓市場(chǎng)、提供服務(wù)的核心要素。

第一個(gè)客戶：私企阮老板中化網(wǎng)收取的會(huì)員費(fèi)是：第一年12000元，以后每年6000元。對(duì)于廣告，首頁(yè)的banner廣告平均每個(gè)10多萬(wàn)元。一年后(1998年底)贏利近百萬(wàn)。Page14中國(guó)化工網(wǎng)-低成本擴(kuò)張★用魚(yú)叉殺魚(yú)和用網(wǎng)捕魚(yú)：低成本擴(kuò)張?jiān)谄渌ヂ?lián)網(wǎng)公司紛紛引入風(fēng)險(xiǎn)投資或戰(zhàn)略投資時(shí)，中國(guó)化工網(wǎng)一直堅(jiān)守自己的創(chuàng)業(yè)模式：專業(yè)網(wǎng)站＋低成本擴(kuò)張，以自有資金穩(wěn)健獨(dú)立地經(jīng)營(yíng)，因此在網(wǎng)絡(luò)泡沫極度膨脹的時(shí)期，公司的經(jīng)營(yíng)模式未受風(fēng)險(xiǎn)資本的干擾，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的寒潮期依然實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的盈利。Page15中國(guó)化工網(wǎng)-農(nóng)村包圍城市中化網(wǎng)在度過(guò)了勢(shì)單力薄的起步階段后，沿著低成本之路，逐漸撒開(kāi)了擴(kuò)張的“魚(yú)網(wǎng)”。1998年，在無(wú)錫設(shè)立了第一個(gè)辦事處，同時(shí)在天津籌建辦事處，這兩個(gè)城市都具有較好化工產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，且投資成本相對(duì)低廉。兩年后成功地向南京、北京等化工重鎮(zhèn)進(jìn)軍。2001年4月、7月、10月，濟(jì)南、上海和廣州辦事處相繼成立。中化網(wǎng)用了三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了“由農(nóng)村向城市的大轉(zhuǎn)移”。Page16中國(guó)化工網(wǎng)-快速發(fā)展★快速發(fā)展：“小門戶+聯(lián)盟”2001年12月，中化網(wǎng)推出了面向國(guó)際市場(chǎng)的化工交易平臺(tái)，隨之又將其完善為集信息提供、交易系統(tǒng)和搜索引擎于一體的國(guó)際化工門戶，并相繼同德國(guó)、澳大利亞、美國(guó)、英國(guó)、韓國(guó)等國(guó)際知名化工網(wǎng)站建立合作關(guān)系，構(gòu)建了“全球化工網(wǎng)絡(luò)共同體”的雛形。Page17中國(guó)化工網(wǎng)-快速發(fā)展中化網(wǎng)并非是一個(gè)“概念空殼”，而是有堅(jiān)實(shí)的贏利基礎(chǔ)。從最初的“中國(guó)化工網(wǎng)”到最新的“化工e圈”，中化網(wǎng)每一個(gè)項(xiàng)目都是贏利的，這些項(xiàng)目同幾千家傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合成一個(gè)緊密的利益共同體，構(gòu)成了中化網(wǎng)“傳統(tǒng)行業(yè)化”的贏利基礎(chǔ)，而這不會(huì)單純地受網(wǎng)絡(luò)形勢(shì)而波動(dòng)，這也正是中化網(wǎng)獨(dú)特的價(jià)值內(nèi)涵所在。Page18中國(guó)化工網(wǎng)-快速發(fā)展中國(guó)化工網(wǎng)在建成初期就獲得市場(chǎng)認(rèn)同，現(xiàn)已成為業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)豐富、客戶數(shù)量眾多、訪問(wèn)量最高的化工站點(diǎn)，并憑借商業(yè)模式、品牌、產(chǎn)品、資源等優(yōu)勢(shì)逐步確立了行業(yè)領(lǐng)先地位。中國(guó)化工網(wǎng)網(wǎng)站提供的服務(wù)包括信息發(fā)布、客戶網(wǎng)站推廣、入網(wǎng)會(huì)員貿(mào)易撮合、廣告制作發(fā)布服務(wù)等，擁有國(guó)內(nèi)外企業(yè)和個(gè)人注冊(cè)會(huì)員20多萬(wàn)個(gè)，國(guó)內(nèi)繳費(fèi)企業(yè)會(huì)員有5,000多家。公司從創(chuàng)業(yè)時(shí)的不足10萬(wàn)元，2010年末已經(jīng)發(fā)展到總資產(chǎn)5.07億、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1.73億元、年凈利潤(rùn)5.13千萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。公司已于2006年成功地在深圳中小板市場(chǎng)上市（002095，生意寶），公司經(jīng)營(yíng)一直比較穩(wěn)健。Page19中國(guó)化工網(wǎng)-快速發(fā)展Page20中國(guó)化工網(wǎng)-快速發(fā)展Page21中國(guó)化工網(wǎng)-案例總結(jié)★總結(jié)獨(dú)立(獨(dú)特)的經(jīng)營(yíng)理念：專業(yè)網(wǎng)站＋低成本擴(kuò)張(與概念空殼＋燒錢形成對(duì)比)價(jià)值創(chuàng)造：為中小化工企業(yè)提供專業(yè)化服務(wù)贏利模式：借助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)時(shí)抓住機(jī)會(huì)小本經(jīng)營(yíng)，埋頭做事，一刻也不能忘記快快做大。Page22中國(guó)化工網(wǎng)-討論與思考★課堂討論中化網(wǎng)與amazon的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷相比，有什么異同點(diǎn)？從中受到什么樣的啟發(fā)？Page23案例：營(yíng)銷VS銷售—戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)戰(zhàn)略電子商務(wù)戰(zhàn)略分析電子商務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、執(zhí)行與評(píng)估案例：中國(guó)化工網(wǎng)電子商務(wù)的商業(yè)模式商業(yè)模式的具體形態(tài)提綱Page24商業(yè)模式的概念商業(yè)模式也稱為業(yè)務(wù)模式（BusinessModel）。就是企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值而獲取收益所采取的一系列活動(dòng)，它表明了公司在價(jià)值鏈中所處的位置。任何商業(yè)模式都要清楚他們的價(jià)值主張和贏利模式。商業(yè)模式的核心是價(jià)值。它包括三個(gè)方面：★面向客戶的價(jià)值（價(jià)值體現(xiàn)）★面向投資者的價(jià)值（盈利模式）★面向伙伴的價(jià)值（合作共贏）Page25商業(yè)模式八要素★價(jià)值主張：消費(fèi)者為什么要買你的東西？★贏利模式：你如何賺錢？★市場(chǎng)機(jī)會(huì)：目標(biāo)市場(chǎng)及其容量★競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)者？★競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：有什么是別人沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)嗎？★營(yíng)銷戰(zhàn)略：4P+4C★組織發(fā)展：什么樣的組織結(jié)構(gòu)？★管理團(tuán)隊(duì)：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人需要什么經(jīng)歷和背景？Page26商業(yè)模式：價(jià)值主張價(jià)值體現(xiàn)或價(jià)值主張(valueproposition)是確定一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)如何滿足客戶的需求(Kambil,1998)。是企業(yè)商業(yè)模式的核心?！餅槭裁纯蛻粢x擇與你的企業(yè)打交道？你的企業(yè)能提供什么其他企業(yè)不提供或不能提供的內(nèi)容？★成功的電子商務(wù)價(jià)值體現(xiàn)：產(chǎn)品供應(yīng)的個(gè)性化和定制、產(chǎn)品查詢成本的降低、價(jià)格發(fā)現(xiàn)成本的降低以及通過(guò)送貨管理(方便、快速)來(lái)推動(dòng)交易。★亞馬遜的價(jià)值體現(xiàn)：空前的選擇余地和方便性?！镏袊?guó)化工網(wǎng)的價(jià)值體現(xiàn)：專業(yè)化服務(wù)Page27商業(yè)模式：價(jià)值主張價(jià)值新穎性鎖定性互補(bǔ)性高效性新交易結(jié)構(gòu)新交易內(nèi)容新參與者轉(zhuǎn)移成本忠誠(chéng)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)信用定制正反饋效應(yīng)直接間接產(chǎn)品與服務(wù)之間(垂直/水平)在線資產(chǎn)與離線資產(chǎn)之間技術(shù)之間活動(dòng)之間搜索成本選擇范圍對(duì)稱信息簡(jiǎn)易性快速性規(guī)模經(jīng)濟(jì)Page28商業(yè)模式：盈利模式盈利模式(ProfitModel)是描述企業(yè)如何獲得收入產(chǎn)生利潤(rùn)以及獲得高額的投資回報(bào)(企業(yè)必須產(chǎn)生高于投資于別處的回報(bào))。簡(jiǎn)單說(shuō)就是你如何賺錢？電子商務(wù)的盈利模式有多種，企業(yè)主要采用其中的一種或幾種組合?！锾岣哌呺H收益：一些傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略的目的是提高企業(yè)的邊際收益，主要通過(guò)減少交易成本和尋找客戶成本、去中介化(如不再需要分銷商或零售商)、加快周轉(zhuǎn)、控制庫(kù)存等手段。Page29商業(yè)模式：盈利模式★產(chǎn)品銷售：通過(guò)在線銷售產(chǎn)品、產(chǎn)品使用權(quán)、服務(wù)、信息等有形或無(wú)形產(chǎn)品獲取收入，如在線音樂(lè)、在線影視、軟件許可、圖書(shū)(紙質(zhì)、電子)、玩具等?！锝灰踪M(fèi)：電子商務(wù)企業(yè)根據(jù)交易量收取委托費(fèi)。交易費(fèi)可以按交易額收取，也可按交易次數(shù)收取。

★會(huì)員費(fèi)：注冊(cè)成為企業(yè)的會(huì)員客戶，每個(gè)客戶按照一定的周期交納固定費(fèi)用以取得某類服務(wù)?！镌鲋捣?wù)費(fèi)：電子商務(wù)企業(yè)為客戶提供增值服務(wù)所收取的費(fèi)用。Page30商業(yè)模式：盈利模式★廣告費(fèi)：通過(guò)向網(wǎng)站投放廣告的企業(yè)收取廣告費(fèi)。廣告費(fèi)的收入模式比較復(fù)雜，它與位置、大小、表現(xiàn)形式有關(guān)，同時(shí)計(jì)費(fèi)也有各種各樣，如按廣告的基本規(guī)格(位置、大小、表現(xiàn)形式)受費(fèi)；按點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)，即有效點(diǎn)擊該廣告并鏈接到相應(yīng)的位置才計(jì)算一次；按有效成交收費(fèi)，即消費(fèi)者點(diǎn)擊該廣告進(jìn)入所鏈接的企業(yè)并完成商品的購(gòu)買，一般按交易額的一定比例收取，這種廣告費(fèi)也稱為聯(lián)屬費(fèi)(affiliatefee)。Page31網(wǎng)易-從面臨摘牌到重新輝煌網(wǎng)易(163.com)是中國(guó)三大門戶網(wǎng)站之一，2000年6月底在美國(guó)納斯達(dá)克(NASDAQ)市場(chǎng)上市，由于缺乏明確的盈利前景，上市當(dāng)天就跌破了$15.5的發(fā)行價(jià)，以后不斷下跌并跌破1美元從而面臨被摘牌的危機(jī)。在此背景下，網(wǎng)易一方面承諾增加企業(yè)透明度，另一方面積極拓展新業(yè)務(wù)以增加收入并恢復(fù)投資人信心。其中在網(wǎng)游、無(wú)線增值服務(wù)方面取得了巨大成功，從而扭轉(zhuǎn)了經(jīng)營(yíng)危機(jī)。Page32網(wǎng)易-從面臨摘牌到重新輝煌商業(yè)模式創(chuàng)新幫助網(wǎng)易渡過(guò)了難關(guān)：短信業(yè)務(wù)平臺(tái)★2001年網(wǎng)易推出的無(wú)線短信平臺(tái)開(kāi)始在2002年發(fā)揮效益，成為中國(guó)最大的無(wú)線增值服務(wù)平臺(tái)，其收入占到當(dāng)年總收入的2/3。目前網(wǎng)絡(luò)游戲、廣告收入成為網(wǎng)易最重要的利潤(rùn)源泉，短信平臺(tái)的歷史使命已基本完成。Page33網(wǎng)易-從面臨摘牌到重新輝煌網(wǎng)易財(cái)務(wù)指標(biāo)及贏利模式單位：百萬(wàn)人民幣年份收入模式收入利潤(rùn)1999廣告(64.4%)及其他16.8-52.02000廣告(91.2%)及其他33.0-169.32001廣告(50%)，出租網(wǎng)絡(luò)店鋪及交易費(fèi)(49.9%)28.3-233.22002廣告(14.7%)，無(wú)線增值及其他服務(wù)(68.9%)、在線游戲(16.0%)232.616.32003在線游戲(35.7%)、無(wú)線增值及其他服務(wù)(49.1%)、廣告(15.1%)569.1322.92005在線游戲(81.4%)、廣告(14.2%)、無(wú)線增值及其他服務(wù)(4.4%)1613.4932.02009在線游戲(88.1%)、廣告(10.1%)、無(wú)線增值及其他服務(wù)(1.8%)3823.01836.82013在線游戲(85.0%)、廣告(11.2%)、其他服務(wù)(3.8%)9771.34445.22014在線游戲(78.4%)、廣告(12.8%)、郵箱、電商等其他服務(wù)(8.8%)125004800.0Page34網(wǎng)易—討論與思考★課堂討論網(wǎng)易的艱難成功對(duì)你有什么啟發(fā)？如何看待網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)？Page35商業(yè)模式：市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)所預(yù)期的市場(chǎng)以及企業(yè)在該市場(chǎng)中有可能獲得的潛在財(cái)務(wù)收入機(jī)會(huì)★你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？市場(chǎng)容量有多大？(中化網(wǎng)：中小化工企業(yè))★市場(chǎng)空間由許多細(xì)分市場(chǎng)組成，實(shí)際的市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般集中在一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上培訓(xùn)市場(chǎng)劃分Page36商業(yè)模式：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：其他企業(yè)在同一個(gè)市場(chǎng)空間中經(jīng)營(yíng)、銷售同類產(chǎn)品★還有什么其他企業(yè)占據(jù)著你的目標(biāo)市場(chǎng)？哪些是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，哪些是間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？★百度、搜狐sogou、騰訊soso、網(wǎng)易youdao、360so、google、微軟Bing、即刻搜/盤古搜()中國(guó)搜索★中化網(wǎng)與其他化工網(wǎng)Page37商業(yè)模式：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：當(dāng)企業(yè)能比它的對(duì)手提供更好(性價(jià)比)的產(chǎn)品、信息或服務(wù)時(shí)，它就獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(Porter,1985)★進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，你有什么特殊的優(yōu)勢(shì)？★不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：財(cái)政支持、學(xué)識(shí)、信息或權(quán)力★先行者競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/跟隨競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)★不公平競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：因其他企業(yè)不能獲得的要素而建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)，如品牌優(yōu)勢(shì)?！锔軛U作用：利用自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得更多的優(yōu)勢(shì)Page38旅游平臺(tái)—競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化旅游在線平臺(tái)代表：攜程(ctrip)、e龍(elong)、去哪兒qunar。商業(yè)模式：整合酒店、機(jī)票等代理業(yè)務(wù)，解決了多層代理問(wèn)題，創(chuàng)造了優(yōu)良的業(yè)績(jī)。強(qiáng)大的平臺(tái)商能成為旅游市場(chǎng)的“蘇寧”、“國(guó)美”嗎？酒店與航空公司不愿自己被牽著鼻子走！近幾年，酒店與航空業(yè)增大了直銷的力度，平臺(tái)商的話語(yǔ)權(quán)正逐漸被削弱。Page39旅游平臺(tái)—競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化典型事件：2010年3月初，在沒(méi)有與中國(guó)政府和企業(yè)協(xié)商溝通的情況下，法-荷航單方面告知機(jī)票代理商：從2010年4月1日開(kāi)始，法-荷航將實(shí)現(xiàn)零代理費(fèi)，并要求代理人未來(lái)根據(jù)不同情況，每張機(jī)票向消費(fèi)者征收50~700元的服務(wù)費(fèi)。法荷航“零代理費(fèi)”引發(fā)漢莎航空公司、瑞士航空公司、南航國(guó)際線效仿。Page40旅游平臺(tái)—競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化面對(duì)日益惡化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，2010年3月10日，攜程率先召開(kāi)了“雙重低價(jià)保證，三倍賠付承諾”的新聞發(fā)布會(huì)宣布，在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂條件下，保證境內(nèi)酒店價(jià)格達(dá)到市場(chǎng)最低，否則賠付三倍的現(xiàn)金差價(jià)。六天之后，e龍表示只要預(yù)訂價(jià)格比攜程貴，就賠3倍差價(jià)。易網(wǎng)通旗下的游易網(wǎng)宣布將酒店和機(jī)票的代理傭金直接返還給消費(fèi)者，其中酒店返利8%，每張機(jī)票返利3~6%，實(shí)現(xiàn)“最低價(jià)”承諾。2010年7月20日宣布關(guān)門歇業(yè)！Page41旅游平臺(tái)—競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化旅游電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的最新進(jìn)展過(guò)去，去哪兒網(wǎng)()身上的標(biāo)簽是“垂直旅游行業(yè)的百度”，業(yè)務(wù)模式是CPC(搜索比價(jià))；現(xiàn)在，去哪兒網(wǎng)將標(biāo)簽換為“垂直旅游行業(yè)的百度+淘寶”，業(yè)務(wù)模式是TTS(TotalSolution，酒店在線交易系統(tǒng))+CPC。這種“殺敵一千，自損八百”的價(jià)格戰(zhàn)策略表明：?jiǎn)渭円揽總蚪鸬纳虡I(yè)模式無(wú)法長(zhǎng)久。（騰訊入股e龍，百度控股去哪兒）思考：“攜程”們應(yīng)該怎么辦？請(qǐng)幫它們出出點(diǎn)子！Page42商業(yè)模式：營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略：由如何進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)、吸引新客戶的具體舉措構(gòu)成的營(yíng)銷計(jì)劃。如何促銷你的產(chǎn)品和服務(wù)以吸引你的目標(biāo)客戶？（4C-4P）★利用知名品牌：上海奇瑞－奇瑞－QQ★淘寶網(wǎng)：鋪天蓋地的廣告Page43商業(yè)模式：組織發(fā)展組織發(fā)展：所有的企業(yè)都需要有一個(gè)組織來(lái)有效地實(shí)現(xiàn)它們的商業(yè)計(jì)劃和戰(zhàn)略?！餅閷?shí)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃，企業(yè)需要采用什么類型的組織結(jié)構(gòu)？★許多電子商務(wù)企業(yè)的失敗就是因?yàn)槠淙狈χС中碌纳虅?wù)形式所需要的組織結(jié)構(gòu)和文化價(jià)值(Kanter,2001)Page44商業(yè)模式：管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)：企業(yè)中負(fù)責(zé)各類商業(yè)模式運(yùn)作的員工。★什么樣的經(jīng)歷和背景對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)是重要的？技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、能力？(勝任力)★負(fù)責(zé)模式運(yùn)作的管理團(tuán)隊(duì)是商業(yè)模式中最重要的因素Page45商業(yè)模式奧斯特瓦德(Osterwalder，2011)模型價(jià)值主張（ValueProposition）：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。目標(biāo)客戶（TargetCustomerSegments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。分銷渠道（DistributionChannels）：即公司用來(lái)溝通、接觸其目標(biāo)客戶而傳遞其價(jià)值主張的各種途徑。涉及到公司的市場(chǎng)策略?？蛻絷P(guān)系（CustomerRelationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。Page46商業(yè)模式奧斯特瓦德(Osterwalder，2011)模型價(jià)值配置（ValueConfigurations）：資源和活動(dòng)的配置。核心能力（CoreCapabilities）：公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資源。價(jià)值鏈/合作伙伴（Valuechain）：為向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值所需要的關(guān)聯(lián)性、支持性活動(dòng)。成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）：所使用的工具和方法的貨幣描述。盈利模式/收入模型（RevenueModel）：公司通過(guò)各種收入流來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。Page47案例：營(yíng)銷VS銷售—戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)戰(zhàn)略電子商務(wù)戰(zhàn)略分析電子商務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、執(zhí)行與評(píng)估案例：中國(guó)化工網(wǎng)電子商務(wù)的商業(yè)模式商業(yè)模式的具體形態(tài)提綱Page48電子商務(wù)商業(yè)模式分類模型電子商店信息中介商信用服務(wù)商電子拍賣電子采購(gòu)電子購(gòu)物中心價(jià)值鏈服務(wù)供應(yīng)商虛擬社區(qū)協(xié)同平臺(tái)第三方集市價(jià)值鏈整合商YahooBelsignSCS/InfomarFedExIntershipMarshallonInternetAIndustryNetJALFleuropTravelocityGEN/ICSCitiusTradeZoneMashallNetPartnerNet創(chuàng)新度高創(chuàng)新度低創(chuàng)新程度多種功能集成單一功能功能集成程度Page49按功能分類電子市場(chǎng)信息門戶網(wǎng)站個(gè)人信息服務(wù)其他Page50電子市場(chǎng)電子市場(chǎng)就是指利用通訊網(wǎng)絡(luò)特別是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境開(kāi)展商品、服務(wù)、信息的買賣，包括實(shí)物產(chǎn)品銷售如玩具、圖書(shū)、鮮花、計(jì)算機(jī)硬件，也包括數(shù)字產(chǎn)品銷售如在線音樂(lè)、軟件許可、鈴聲下載、旅游線路、電子圖書(shū)等?？梢苑譃橘I方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)和第三方市場(chǎng)。Page51電子市場(chǎng)買方電子市場(chǎng)是指依據(jù)企業(yè)或個(gè)人的需求、采用逆拍賣、談判或其他任何電子采購(gòu)方式構(gòu)建的基于Web的市場(chǎng)★買方電子集市(buy-sidee-marketplace，招標(biāo)網(wǎng))★團(tuán)購(gòu)(grouppurchase，拉手網(wǎng))★“由你定價(jià)”(Nameyourownprice，P)Page52電子市場(chǎng)Page53電子市場(chǎng)賣方電子市場(chǎng)是指企業(yè)通過(guò)電子目錄、電子拍賣、談判等市場(chǎng)機(jī)制向眾多企業(yè)或個(gè)人消費(fèi)者出售產(chǎn)品或服務(wù)而建立的一個(gè)基于Web的市場(chǎng)★電子賣場(chǎng)(e-mall，天貓)★網(wǎng)上店鋪（電子零售，京東商城、蘇寧易購(gòu)、微商）★在線直銷（D）★電子拍賣（）Page54電子市場(chǎng)電子交易所：為買賣雙方提供交易匹配而建立的一個(gè)基于Web的雙向市場(chǎng)，它一般由第三方市場(chǎng)創(chuàng)建者所有，是一種中介模式的市場(chǎng)。它可以是屬于某一行業(yè)的垂直市場(chǎng)，也可以是橫跨多個(gè)行業(yè)的水平市場(chǎng)。其主要功能有：★匹配功能★促進(jìn)交易★維護(hù)交易政策和基礎(chǔ)設(shè)施其他形式的電子市場(chǎng)★易物交易★廢物回收★個(gè)人競(jìng)買Page55信息門戶網(wǎng)站企業(yè)門戶：一個(gè)聯(lián)接企業(yè)內(nèi)部和外部的網(wǎng)站，為用戶提供單一的訪問(wèn)企業(yè)各種信息資源的入口，企業(yè)的員工、客戶、合作伙伴等都可以通過(guò)這個(gè)門戶獲得個(gè)性化的信息和服務(wù)，它融合了商業(yè)智能、內(nèi)容管理、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)/集市、數(shù)據(jù)管理等一系列用于管理、分析、發(fā)布信息的軟件程序?！锇l(fā)布存儲(chǔ)在企業(yè)內(nèi)部和外部的各種信息；★完成網(wǎng)上交易；★支持網(wǎng)上虛擬社區(qū)，用戶可以相互討論和交換信息；★支持員工之間、團(tuán)隊(duì)之間、企業(yè)與伙伴之間的協(xié)同；★完善供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、物流管理；★集成分散在企業(yè)內(nèi)外部的信息系統(tǒng)。Page56信息門戶網(wǎng)站公共門戶：以網(wǎng)絡(luò)媒體為主要特征，提供分類信息的綜合性網(wǎng)站，其目的是通過(guò)吸引大量的重復(fù)性用戶建立在線用戶群，使訪問(wèn)者產(chǎn)生購(gòu)買網(wǎng)站廣告所推銷的產(chǎn)品的可能性?！锞C合門戶(水平門戶)。提供各類綜合性信