組合營(yíng)銷系統(tǒng)

1組合營(yíng)銷系統(tǒng) 直銷系統(tǒng)下的企業(yè)

在開放還不規(guī)范的市場(chǎng) 下運(yùn)營(yíng)的企業(yè)

市場(chǎng)市場(chǎng)ZXYB&BW??我應(yīng)該關(guān)心客戶嗎??01我必須關(guān)心我的客戶。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2市場(chǎng)營(yíng)銷是一種

程序的集合它

計(jì)劃

支持

適應(yīng)

一個(gè)或多個(gè)

產(chǎn)品

/

服務(wù)在一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)的商業(yè)化運(yùn)作

04管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3產(chǎn)品被視為一種1–企業(yè)2–客戶3–最終消費(fèi)者或最終用戶的利益03管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4

營(yíng)銷過程

公司產(chǎn)品/服務(wù)

一個(gè)市場(chǎng)，通過市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，即：

知道理解構(gòu)架為檢查和評(píng)估其他已有的產(chǎn)品/服務(wù)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶數(shù)量?jī)r(jià)格進(jìn)行SWOT分析，提供一個(gè)滿足特定需求的合適的可贏利的產(chǎn)品/服務(wù).由市場(chǎng)營(yíng)銷和商業(yè)戰(zhàn)略支持，以幫助產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境營(yíng)銷公司或經(jīng)營(yíng)者

05管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！506強(qiáng)勢(shì)劣勢(shì)社會(huì)的總體趨勢(shì)關(guān)于我們產(chǎn)品群體的特殊趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)分銷系統(tǒng)（貿(mào)易）整合客戶本公司的產(chǎn)品本公司的技術(shù)本公司的財(cái)務(wù)情況本公司的組織本公司的形象本公司的制度關(guān)系SWOT分析(1)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！607機(jī)遇威脅社會(huì)國(guó)際化市場(chǎng)趨向競(jìng)爭(zhēng)分銷客戶技術(shù)供應(yīng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力（生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，組織）定價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷形象SWOT分析(2)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！708目標(biāo):-支持決策 -監(jiān)控來源:內(nèi)部 -銷售統(tǒng)計(jì) -會(huì)計(jì) -(庫存)外部-官方統(tǒng)計(jì) -行業(yè)統(tǒng)計(jì) -地區(qū)統(tǒng)計(jì) -大眾媒體 -會(huì)議、研討會(huì)等 -客戶 -市場(chǎng)調(diào)查信息管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8發(fā)展矩陣

現(xiàn)有產(chǎn)品

新產(chǎn)品

現(xiàn)有消費(fèi)者/市場(chǎng)

市場(chǎng)滲透a.向現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品b.將客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處搶過來c.將非用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?/p>

1.高效的后勤和加工2.個(gè)人銷售以擴(kuò)大分銷3.做廣告以保持現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)度，吸引非客戶

新消費(fèi)者/市場(chǎng)

市場(chǎng)發(fā)展a.擴(kuò)張到新的地理區(qū)域b.擴(kuò)張到現(xiàn)有地理區(qū)域的新的細(xì)分市場(chǎng).A和B相結(jié)合

1.個(gè)人銷售以獲得分銷2.做廣告以贏得新客戶多樣化a.利用現(xiàn)有生產(chǎn)線及技術(shù)和營(yíng)銷合力的新產(chǎn)品將目標(biāo)鎖定在新市場(chǎng)b.目標(biāo)為現(xiàn)有客戶的與技術(shù)無關(guān)的新產(chǎn)品c.完全與現(xiàn)有技術(shù)、市場(chǎng)或產(chǎn)品無關(guān)的新產(chǎn)品

09產(chǎn)品發(fā)展a.現(xiàn)有產(chǎn)品的新特點(diǎn)/內(nèi)容（適應(yīng)、修改、擴(kuò)大、縮小、替代、重新安排、轉(zhuǎn)變、結(jié)合）b.創(chuàng)造一個(gè)新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)c.新的樣式/尺寸1.根據(jù)新想法組織產(chǎn)品開發(fā)以檢驗(yàn)營(yíng)銷2.人員銷售以擴(kuò)大銷售3.做廣告以贏得客戶管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！910管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！10

銷售拜訪電話銷售集體銷售私人信件郵遞廣告宣傳冊(cè)廣告報(bào)紙雜志電視電臺(tái)公共關(guān)系通用知識(shí)專用知識(shí)談判試購(gòu)采購(gòu)使用忠誠(chéng)度溝通組合11管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1112

定價(jià)

-客戶的期望 -價(jià)格暗示了質(zhì)量的好壞 -競(jìng)爭(zhēng)定位

價(jià)格高中低高中低質(zhì)量管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1213

營(yíng)銷功能-營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃-信息的收集、處理與報(bào)告(包括市場(chǎng)調(diào)查)-產(chǎn)品開發(fā)-銷售-廣告-定價(jià)-客戶服務(wù)-投訴-后勤-公共關(guān)系管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1314小組成員領(lǐng)導(dǎo)下級(jí)l定期會(huì)議固定的議程寫會(huì)議備忘錄并分發(fā)雙向溝通總經(jīng)理職能經(jīng)理部門小組員工管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！14調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)廣告服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理.(武漢)調(diào)研服務(wù)銷售營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理銷售項(xiàng)目經(jīng)理(北京)地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3營(yíng)銷組織15管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1516-調(diào)研 -廣告 -促銷 -產(chǎn)品開發(fā) -公共關(guān)系5.資源規(guī)劃 -錢 -人 -設(shè)備6.營(yíng)銷預(yù)算

收入 -總收入 -按產(chǎn)品/客戶/銷售員

成本 -調(diào)研 -廣告 -促銷 -產(chǎn)品 -時(shí)間 -按客戶/銷售員1.戰(zhàn)略部分 -戰(zhàn)略分析 -審查營(yíng)銷戰(zhàn)略 -下階段的戰(zhàn)略目標(biāo) -戰(zhàn)略優(yōu)先 -資源2.銷售預(yù)算 -總費(fèi)用 -按產(chǎn)品 -按客戶（群體） -按銷售員 -按月3.產(chǎn)品規(guī)劃 -市場(chǎng) -客戶 -競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 -分銷4.

營(yíng)銷活動(dòng)

營(yíng)銷計(jì)劃管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1617數(shù)據(jù)庫的組織客戶總體市場(chǎng)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷產(chǎn)品銷售區(qū)域銷售統(tǒng)計(jì)會(huì)計(jì)預(yù)算管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！17181.定期報(bào)告

銷售員: 地區(qū):

時(shí)間:2001年5月結(jié)果的組織產(chǎn)品1產(chǎn)品2總額預(yù)算實(shí)際偏差預(yù)算實(shí)際偏差預(yù)算實(shí)際偏差客戶1客戶2客戶32.隨機(jī)報(bào)告:具體問題：2001年5月客戶3在4、7、11地區(qū)購(gòu)買了產(chǎn)品2管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！18競(jìng)爭(zhēng)本公司競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2競(jìng)爭(zhēng)者N次競(jìng)爭(zhēng)者公司名稱地理位置所有者權(quán)益營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)產(chǎn)品范圍產(chǎn)品特性據(jù)點(diǎn)/客戶/產(chǎn)品市場(chǎng)分額增長(zhǎng)率技術(shù)組織生產(chǎn)能力品牌與市場(chǎng)趨勢(shì)相關(guān)的銷售點(diǎn)橫向/縱向整合19管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！19類型1類型2類型3類型4類型N客戶數(shù)地理/人口位置關(guān)系采購(gòu)組織產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)分額增長(zhǎng)率技術(shù)消費(fèi)習(xí)慣購(gòu)買習(xí)慣購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)傾向偏好與市場(chǎng)趨勢(shì)相關(guān)的銷售點(diǎn)團(tuán)體客戶20管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2021細(xì)分市場(chǎng)/產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)/產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)/產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)/產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)/產(chǎn)品擴(kuò)張維持推出戰(zhàn)略優(yōu)先管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2122可以使用可以得到財(cái)務(wù)技術(shù)供應(yīng)(原材料)生產(chǎn)能力營(yíng)銷能力銷售能力分銷能力資源管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！22人: -銷售員 -營(yíng)銷專員 -助手設(shè)備: -汽車 -電腦 -辦公室 -銷售員

-家具資源規(guī)劃錢: -工資 -交通 -培訓(xùn) -設(shè)備 -辦公文具 -營(yíng)銷活動(dòng)23管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！23商業(yè)客戶共計(jì)折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼續(xù)做廣告促銷產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品N產(chǎn)品1(擴(kuò)張)產(chǎn)品1(擴(kuò)張)產(chǎn)品1(擴(kuò)張)員工工資銷售隊(duì)伍工資差旅教育/培訓(xùn)其他共計(jì)營(yíng)銷預(yù)算(1)24管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！241月2月3月4月5月…12月共計(jì)連續(xù)廣告促銷其他營(yíng)銷活動(dòng)工資差旅教育/培訓(xùn)其他共計(jì)

營(yíng)銷銷售(2)25管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2526收入=銷售--房租--房屋(折舊)--房屋(維護(hù))-- 購(gòu)買設(shè)備/辦公文具-- 購(gòu)買產(chǎn)品--工資--能源

利潤(rùn)可以客觀分?jǐn)偟某杀?直接成本

不可以客觀分?jǐn)偟某杀?間接成本 =制造費(fèi)用工資設(shè)備辦公文具總部會(huì)計(jì)分部分部分部分部成本中心=利潤(rùn)中心管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2627

銷售員： 1月2月3月4月5月… 產(chǎn)品1

合計(jì)–銷售量 -銷售收入 -客戶1 -客戶2

產(chǎn)品2

合計(jì)–銷售量 -銷售收入 -客戶1 -客戶2自下而上的方式總計(jì)地區(qū)公司數(shù)量生產(chǎn)部收入財(cái)務(wù)部管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2728有效的銷售方式：將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣給回頭客。成功的銷售是創(chuàng)造滿意的客戶。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！28人員銷售需要下面一些技巧：管理技巧：地域規(guī)劃，客戶檔案系統(tǒng)，商業(yè)文件，報(bào)告等人際技巧:

了解客戶的感覺，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，團(tuán)體成員的動(dòng)機(jī)等銷售演示:

準(zhǔn)備并進(jìn)行有效的銷售演示29管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2930有效銷售代表的素質(zhì)

傾聽技巧

責(zé)任心

高效力

有組織能力

自信

積極的態(tài)度管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3031銷售代表必須知道本公司與客戶之間的歷史情況市場(chǎng)知識(shí)：市場(chǎng)細(xì)分，細(xì)分市場(chǎng)的需求層次，季節(jié)因素，決定客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素。本公司的情況：信用政策，配貨方式，定貨程序，付款，售后服務(wù)

本公司的產(chǎn)品：滿足需求的能力，證據(jù)，技術(shù)細(xì)節(jié)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3132客戶的動(dòng)機(jī)客戶希望從你的公司得到三樣?xùn)|西：1-

購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所支付的錢的價(jià)值2-

與你的公司打交道時(shí)得到效率與禮貌3-

專業(yè)的銷售演示.管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3233削弱客戶動(dòng)機(jī)的因素邋遢的外表注意力不集中不預(yù)約約會(huì)遲到約會(huì)沒有準(zhǔn)備管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3334--老客戶： --概括上次的訪問情況 --詢問最新動(dòng)態(tài)--新客戶： --展示你的公司 --闡明來訪的原因--判斷氣氛--如果冷淡，尋找原因--如果你不能改變客戶的情緒，試著確定一次新的約會(huì)。接觸的階段管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3435DAPA模式之“D”D=確定客戶需要與需求開放式問題：

誰

何時(shí)

什么

何地

為何

如何

頻率

數(shù)量

等

等管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！35

DAPA模式之“D”D=確定客戶的需要與需求試探:客戶先生，你說你每月需要30噸X產(chǎn)品。你希望是按周發(fā)貨還是按月發(fā)貨？

一個(gè)一個(gè)地過完所有需求/需要，并記錄下來不斷問客戶他是否還有其他需求如果沒有其他問題了，就問：客戶先生，這些就是你所有的需求嗎？如果“是”，就進(jìn)行下一步。(the“Emptyandlockmethod”)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3637DAPA模式之“A”陳述：客戶先生，你說你每月需要30噸，按月發(fā)貨。請(qǐng)確認(rèn)我有沒有說錯(cuò)。讓他說：是的，你的理解是正確的。

過完所有提到過的需求，將客戶的“是”注在每個(gè)需求后面。A=接受：正確理解需要與需求需求需求需求需求需求是是

是是

是“客戶先生，我們可以說我

已正確地理解了你的需求”--是(Emptyandlock)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3738DAPA模式之“P”P=證明你的產(chǎn)品能夠滿足需求陳述：客戶先生，你每月需要30噸，按周發(fā)貨。我們生產(chǎn)能力足以保證每月可以生產(chǎn)甚至40噸。我們自己有貨車所以不需要依靠運(yùn)輸公司。提供調(diào)查測(cè)試結(jié)果，參數(shù)，質(zhì)量控制結(jié)果或其他你所有的證明材料。一個(gè)一個(gè)地過客戶的需求，證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求。對(duì)你的客戶要誠(chéng)實(shí)：--如果你不知道你的產(chǎn)品是否能夠滿足一項(xiàng)特殊的需求，告訴他你將了解清楚后在一定時(shí)間內(nèi)告訴他。--如果你的產(chǎn)品不能滿足一項(xiàng)特殊需求，努力最小化其重要性，而將注意力集中在可以滿足的方面。如果這個(gè)問題是決定性的，就說你將努力讓你的技術(shù)人員解決這個(gè)問題，但不要向你的客戶撒謊。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3839DAPA模式之“A”A=接受：接受，你的產(chǎn)品能夠滿足我的需求接受，是的，你的產(chǎn)品能夠滿足所有需求。讓他說“是的”。過完所有需求，讓他接受每一項(xiàng)。P=DP=DP=DP=DP=D是是

是是

是“客戶先生，我們是否可以說我們的產(chǎn)品能夠滿足你的需求？”–是的(Emptyandlock)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3940反對(duì)客戶從不全盤接受銷售代表所說的關(guān)于其產(chǎn)品或服務(wù)的話他一定會(huì)在某個(gè)階段提出反對(duì)意見。你不準(zhǔn)因有反對(duì)意見而不高興：它們是每一次銷售演示中非常正常的一部分。=管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！40反對(duì)意見：-顧左右而言他-以彼之矛，攻彼之盾-積極聆聽-錯(cuò)誤的反對(duì)意見 -沒興趣 -沒競(jìng)爭(zhēng) -偏見-常見的反對(duì)原因 -沒有預(yù)見其需要 -證據(jù)不夠好 -無法使用你的建議 -你的努力太大了-反對(duì)意見必須處理-讓客戶參與問題的解決41管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！41如何處理反對(duì)意見保持冷靜不要個(gè)人理解反對(duì)意見---客戶不理解，不同意還是沒有認(rèn)識(shí)到。確保你理解此反對(duì)意見---如有必要讓客戶詳細(xì)解釋一下。完整處理該反對(duì)意見，但要尊重客戶的觀點(diǎn)。最重要的是---不要與客戶爭(zhēng)論。42管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4243客戶暗示說他想要購(gòu)買的話語可以在談話的任何階段出現(xiàn)。--它可能簡(jiǎn)化我們的生產(chǎn)工序--按周發(fā)貨可以解決我們的庫存能力問題--我的一個(gè)同事對(duì)你們的產(chǎn)品非常滿意--我的一些客戶詢問過這樣的產(chǎn)品如果出現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)，立即結(jié)束會(huì)談。購(gòu)買訊號(hào)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4344將價(jià)格留在演示的最后客戶清楚了適合他的所有特性和好處后才能判斷支付的錢的價(jià)值。絕不使用“價(jià)格（代價(jià)）”這個(gè)詞，因?yàn)樗刑嘭?fù)面的含義---它通常與“罰款”或“懲罰”聯(lián)系在一起。因此，使用“成本”這個(gè)詞。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4445結(jié)束許多銷售代表發(fā)現(xiàn)結(jié)束是銷售演示中最難的一部分。他們擔(dān)心他們會(huì)被拒絕或他們不小心得罪了客戶。但是，除非你已準(zhǔn)備好結(jié)束并要求定單，否則在演示中沒有明確的結(jié)束點(diǎn)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4546技術(shù)技巧

“是”回答結(jié)束

替代式結(jié)束

假設(shè)性結(jié)束

讓步式結(jié)束

警告式結(jié)束

孤立式結(jié)束管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4647分析當(dāng)日情況做筆記目的是否達(dá)到你做得好的有哪些你必須改善的有哪些談到了什么需要和需求被談及需要哪些改進(jìn)你的服務(wù)需要改進(jìn)的其他部分提出了哪些反對(duì)意見你能否解決這些反對(duì)意見什么爭(zhēng)論起了作用你向客戶承諾了什么下次會(huì)議是什么時(shí)候有哪些表格需要填寫定單表是否完成了你學(xué)到了什么經(jīng)驗(yàn)需要傳遞什么信息記下來！會(huì)談后管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4748不要越位討價(jià)還價(jià)越位爭(zhēng)執(zhí)只會(huì)產(chǎn)生不明智的協(xié)議越位爭(zhēng)執(zhí)是無效的越位爭(zhēng)執(zhí)會(huì)破壞現(xiàn)有關(guān)系如果有多方參與，越位討價(jià)還價(jià)就更糟了。好脾氣也無濟(jì)于事。這里有一個(gè)替代方法。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4849

談判者首先是人。每個(gè)談判者都有兩種利益：

物質(zhì)和關(guān)系.

關(guān)系：關(guān)系試圖與問題糾纏在一起。越位討價(jià)還價(jià)使關(guān)系和物質(zhì)發(fā)生沖突。將關(guān)系與物質(zhì)分開；直接處理問題。將人和問題分開管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4950未雨綢繆最有作用

建立一種工作關(guān)系

面對(duì)問題，而非人管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！50首先要認(rèn)知并理解他們以及你自己的感情。讓感情清晰表露，并承認(rèn)這種感情是合情合理的。允許對(duì)方宣泄感情。不要回應(yīng)感情的爆發(fā)。使用象征性的手勢(shì)。感情51管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5152設(shè)身處地。不要根據(jù)你的問題來推論他們的意圖。討論每一方的理解。尋找機(jī)會(huì)回應(yīng)與他們的理解不一致的地方。通過確保他們參與整個(gè)過程而給他們得到利益留面子：確保你的建議書與他們的價(jià)值觀一致感知管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！52積極傾聽并認(rèn)可所說的話。說能讓人理解的話談?wù)撟约?，而不要說他們。有目的地談話。溝通53管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5354一個(gè)明智的解決方案調(diào)解雙方的利益而非位置利益決定問題。在反對(duì)位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5455你如何發(fā)現(xiàn)利益：?jiǎn)枴盀槭裁?？”問“為什么不？”；考慮他們的答案要意識(shí)到每一方都有多重利益。最有影響力的利益是人的基本需要。開個(gè)清單。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5556討論利益使你的利益顯得象真的一樣承認(rèn)他們的利益是問題的一部分在你回答前提出問題展望未來，而不是回顧過去具體但要靈活對(duì)問題要嚴(yán)厲，對(duì)人要柔和管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5657使他們?nèi)菀讻Q策誰的處境？什么決策？恐嚇是不夠的。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5758尋求雙贏發(fā)現(xiàn)共同利益滿足不同的利益

不同的利益

不同的信仰

對(duì)時(shí)間不同的價(jià)值觀

不同的預(yù)測(cè)

對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不同的態(tài)度詢問他們的選擇管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5859堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)意愿來決定代價(jià)很高。使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的案例

有原則的談判產(chǎn)生友好有效的明智的協(xié)議。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5960協(xié)議可能基于以下：市場(chǎng)價(jià)格

先例

科學(xué)判斷

專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

效率

成本

什么機(jī)構(gòu)決定

道德標(biāo)準(zhǔn)

平等待遇

傳統(tǒng)

互惠

等管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6061建立客觀標(biāo)準(zhǔn)

公平的標(biāo)準(zhǔn)

公平的步驟管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6162依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判將每一件事作為建立客觀標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)

問“你的理論是什么？”

首先就原則達(dá)成一致理由以及思考為什么是這樣的理由永不向壓力妥協(xié)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6263如果他們比我們強(qiáng)大怎么辦？(建立你的BATNA-談判協(xié)議的最佳替代方法)保護(hù)你自己使用底線的代價(jià)了解自己的BATNA未知的BATNA的不安全感找一個(gè)替代方法管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6364最大利用你的資產(chǎn)

你的BATNA越好，你的力量就越大

發(fā)展自己的BATNA

考慮BATNA的另一面當(dāng)另一面也強(qiáng)大管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6465如果它們不起作用怎么辦？談判柔道

不要攻擊他們的位置，看位置后面

不要辯白你的想法：歡迎意見與建議

將對(duì)你的攻擊轉(zhuǎn)化為對(duì)問題的攻擊

提問，暫停考慮統(tǒng)一的步驟管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6566如果他們使詐怎么辦？你如何就游戲規(guī)則進(jìn)行談判？將人與問題分開專注于利益而非位置創(chuàng)造雙贏的方案堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6667一些常見詭計(jì)：故意欺詐

偽造事實(shí)

權(quán)力不明晰

曖昧的意圖隱瞞與欺詐是不一樣的。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！67心理戰(zhàn)有壓力的環(huán)境人身攻擊好孩子/壞孩子常規(guī)行為威脅68管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！68拒絕談判極端需求需求逐漸增多鎖進(jìn)戰(zhàn)術(shù)無情的伙伴故意延遲“要么接受，要么離開”定位壓力戰(zhàn)術(shù)69管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6970家庭作業(yè)： --行政工作 --計(jì)劃路線 --評(píng)估現(xiàn)有客戶 --預(yù)期的客戶 --計(jì)劃銷售訪問 --處理并匯報(bào)所收集的信息 --更新客戶資料 --完成并發(fā)送定單、報(bào)告、其他信息訪問前: --回顧客戶信息 --確定訪問目的銷售訪問： --接觸階段 --面談階段 --討論階段 --決定階段 --結(jié)束訪問后：--分析此次訪問 --是否達(dá)到了目的 --哪些方面進(jìn)行得很好

哪些不好 --有什么需要或需求 --有什么反對(duì)意見 --哪些爭(zhēng)論有作用 --我們的建議有哪些缺點(diǎn) --哪些方面需要改進(jìn)--寫定單，報(bào)告，文件銷售員的工作管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7071銷售手冊(cè)產(chǎn)品1之圖產(chǎn)品1的規(guī)格以及證明(證書，檢測(cè)報(bào)告等）單獨(dú)列出價(jià)格出示的產(chǎn)品=極品

塑料袋品質(zhì)形象--手提電腦--活頁夾管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7172--廣告的復(fù)印件--電視廣告的照片--海報(bào),掛旗--宣傳冊(cè),傳單如果使用媒體廣告（報(bào)紙，電視等）總是

制作賣點(diǎn)的海報(bào)，

信息+圖片

以記錄廣告.總是通知經(jīng)銷商有媒體廣告廣告資料管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7273分析、計(jì)劃、執(zhí)行、管理銷售隊(duì)伍的活動(dòng)。

為銷售隊(duì)伍設(shè)定目標(biāo)

設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略

招聘、挑選、培訓(xùn)銷售人員

監(jiān)督、評(píng)估銷售人員銷售管理管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7374銷售管理定義銷售管理–銷售隊(duì)伍管理–是指公司運(yùn)營(yíng)中人員促銷部分的管理。銷售經(jīng)理通過最優(yōu)達(dá)到公司的目的的方式計(jì)劃、組織、激勵(lì)并控制銷售部門他負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)他的銷售隊(duì)伍并監(jiān)控他們的業(yè)績(jī)。他還負(fù)責(zé)按產(chǎn)品、地域和客戶分配銷售人員。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7475*希望* 溝通* 銷售* 服務(wù)* 信息收集* 資源分配設(shè)定目標(biāo)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7576銷量 --非促銷，“正?！变N售 --產(chǎn)品促銷地區(qū)銷量訪問現(xiàn)有客戶次數(shù)訪問潛在客戶的次數(shù)新客戶數(shù)產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)客戶使用產(chǎn)品的增長(zhǎng)

銷售目標(biāo)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7677

*方式 --個(gè)人對(duì)個(gè)人 --個(gè)人對(duì)團(tuán)體 --小組對(duì)團(tuán)體 --會(huì)議 --研討會(huì)*自己或聘請(qǐng)的銷售隊(duì)伍*銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)*銷售隊(duì)伍規(guī)模*銷售期*銷售區(qū)域銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7778根據(jù)進(jìn)展將客戶分類決定訪問每類客戶的頻率計(jì)算/估計(jì)潛在客戶數(shù)如可能將潛在客戶分類決定訪問每類客戶的頻率計(jì)算每年訪問的總數(shù)計(jì)算每個(gè)銷售員每年的訪問數(shù) =每天訪問數(shù)*現(xiàn)場(chǎng)工作天數(shù)計(jì)算需要的銷售員數(shù)根據(jù)地理情況調(diào)整決定銷售隊(duì)伍的大小將一年分為幾個(gè)銷售期=預(yù)算周期每期分配主要的第1、2、3種產(chǎn)品確定當(dāng)期主要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)按客戶給銷售員劃分目標(biāo)計(jì)劃管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7879內(nèi)部職能處理客戶接觸受理從銷售員和直接從客戶處來的定單發(fā)票的處理與定單一致分派定單管理客戶付款處理客戶投訴客戶服務(wù)更新銷售監(jiān)控體系更新客戶資料更新銷售統(tǒng)計(jì)隨時(shí)向管理層報(bào)告管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7980不同的方式:1.只有傭金2.固定工資+傭金3.固定工資+年度獎(jiǎng)金 --銷售額 --利潤(rùn)4.固定工資+年度獎(jiǎng)金+月度獎(jiǎng)勵(lì)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8081報(bào)酬總體業(yè)績(jī)具體活動(dòng)銷售獎(jiǎng)金額外的傭金非經(jīng)濟(jì)的通報(bào)誰得到了報(bào)酬,對(duì)銷售人員進(jìn)行排名管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8182職位描述

職位名稱

目的與首要目標(biāo)

次要目標(biāo)

報(bào)告對(duì)象

下屬

其他聯(lián)系

職責(zé)

權(quán)力級(jí)別

績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

報(bào)酬管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8283

日?qǐng)?bào)

日期: 銷售員: 區(qū)域:信息:……………….貨品

現(xiàn)有客戶

潛在客戶牛奶1/1客戶1客戶2客戶1客戶2牛奶?詢問次數(shù)銷售額詢問次數(shù)銷售額詢問次數(shù)銷售額詢問次數(shù)銷售額奶酪酸奶法國(guó)酸奶黃油人造黃油油cot.chee奶油cr

frai雞蛋脫脂牛奶全脂牛奶管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！838419961997199819992000114187233318503客戶登記卡客戶 客戶號(hào)百貨商店 1234025678123，青年路||單個(gè),

私營(yíng)33517武漢 ||編碼起始年份聯(lián)系人: ||客戶類別XiBo ||銷售區(qū) ||地區(qū)電話傳真

信用等級(jí)07111223307333112202e-mail:

superwuhan@銷售額:管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！84_85貨品1月2月3月4月5月…12月牛奶1/1牛奶?奶酪酸奶法國(guó)酸奶黃油人造黃油油cot.chee奶油cr

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地址:送貨地址:送貨日期:付款事項(xiàng):數(shù)量貨號(hào)貨名說明價(jià)格金額41012345051234578桌子椅子黑色黑色120.-80.-4808001,200管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8687會(huì)議所能提供的好機(jī)會(huì)大家都可以發(fā)問，這時(shí)就與大家共享了信息在同一時(shí)間和同一地點(diǎn)把大家的建議和技能結(jié)合起來檢查目標(biāo)及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中的進(jìn)展。使大家