談判技巧(采購)

(采購)談判技巧及戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)與管理

了解有關(guān)談判的（幾乎）所有基本及必備的關(guān)鍵知識；掌握并能夠按合理的，完整的程序進(jìn)行有效的采購談判；理解所有重要的使談判成功的要素和關(guān)鍵點(diǎn);初步掌握并能使用談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧；體悟到如何才能更有說服并影響他人的藝術(shù)；深刻領(lǐng)會人性特點(diǎn)，有效提高自己親和力及洞察力；戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)及管理。本次學(xué)習(xí)的中心目的(LearningObjectives)明白自己的要求,一直索取知道如何去得到它為一己之欲可以冷酷無情不后悔，沒有負(fù)疚感沒有長遠(yuǎn)打算無休止的給予有責(zé)任感，愛面子有負(fù)疚感總吃后悔藥愛作長遠(yuǎn)打算Group1Group2Group1:孩子Group2:父母誰是談判高手?為什么“成功的人士”擅長“談判”？因?yàn)椤坝行д勁小蹦軌虼偈故虑榘凑漳阆Ｍ姆绞桨l(fā)生Makethingshappen為什么采購人員更要學(xué)習(xí)“談判”？您知道誰榮獲了2001年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎?三名美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家憑著30多年前提出的---

“信息不對稱理論”“買的沒有賣的精”是也。何謂“信息不對稱理論”？non-symmetricinformation

目錄Outline

1.總體簡介及其談判技能自我測試 Generality&self-test2談判類型及風(fēng)格自我評估 Negotiatingtypesandstyles

3談判步驟與結(jié)構(gòu) Processandstructure

4.談判的原則和技巧（54個(gè)技巧） Negotiatingprinciple&Tactics5.如何用談判把價(jià)格降下來

Bargainaforbetterprice6.成功的基礎(chǔ)-親和力和有效交流

Rapportandcommunication7.人性，需求及動機(jī) Humanity,needs&motivations8.談判成功之關(guān)鍵-洞察力 Beinginsightful9.不戰(zhàn)而勝之大智慧-決斷力/威懾力Decisiveness10.定價(jià)原理及購買因素 PricingandBuyingelements11.戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)與管理 StrategicSupplierMNGT12.情景體驗(yàn)(數(shù)個(gè)“模擬談判”+數(shù)個(gè)“案例分析”)

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附錄(談判工具,參考資料) Appendix(Tools&reference)

何為談判? Discussion

談判是這樣一種活動，為各自卻相互關(guān)聯(lián)的利益，雙（多）方“面對面”自愿地選擇通過共同努力來尋找一個(gè)大家都接受的方案，此方案能提供，保持或促進(jìn)彼此間的關(guān)系。

Negotiationisanactivitywhichbringstwoormoreparticipantsintoaone-to-onesituationwhom,confrontedwithbothdifferentandinterdependentinterests,voluntarilychooseto tryandfindamutuallyacceptablesolutionthatenablesthem tocreate,maintainordeveloparelationship.

---C.Dupont

何為談判 目的與態(tài)度

談判是對一個(gè)問題的簡單解答(ananswer)?談判是全力說服(onlypersuasion)?談判是僅僅沖突(aconflict)?

三者在同一時(shí)間的全部(butallofthethree)。Letusnevernegotiateoutoffear,butletusneverfeartonegotiate.我們從不因?yàn)榭謶侄勁?，然而我們從不畏懼談判?--J.Kennedy

談判技巧測試 15minutes 請?jiān)趯γ總€(gè)問題所給出的答案中，選一個(gè)或多個(gè)您最同意的。時(shí)間：5分鐘您的答案專家答案1).談判能力可以提高嗎?能!,但只有在“你清楚知道自己現(xiàn)在水平”之后.Awarenessmustbefollowedbybehaviorchange.0-30： Youhavetochangethewayofyourthinking.30-50: Youknowthereasonyoucomehere.50-80: Youaresmart,

butstillcanlearnsomething.>80: Saveyourtime, noneedforthisseminar.

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1.總體簡介及其談判技能自我測試 Generality&self-test2談判類型及風(fēng)格自我評估 Negotiatingtypesandstyles

3談判步驟與結(jié)構(gòu) Processandstructure

4.談判的原則和技巧（54個(gè)技巧） Negotiatingprinciple&Tactics5.如何用談判把價(jià)格降下來

Bargainaforbetterprice6.成功的基礎(chǔ)-親和力和有效交流

Rapportandcommunication7.人性，需求及動機(jī) Humanity,needs&motivations8.談判成功之關(guān)鍵-洞察力 Beinginsightful9.不戰(zhàn)而勝之大智慧-決斷力/威懾力Decisiveness10.定價(jià)原理及購買因素 PricingandBuyingelements11.戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)與管理 StrategicSupplierMNGT12.情景體驗(yàn)(數(shù)個(gè)“模擬談判”+數(shù)個(gè)“案例分析”)

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附錄(談判工具,參考資料) Appendix(Tools&reference)（商務(wù)）談判的主要方式電話談判telephone(conferencecall)書面談判： 信件，傳真，電子郵件

Mail,Fax,Email面對面談判FacetoFace

談判類型

按模式分的商務(wù)談判:：尼而倫伯格的需求模式： 對手想什么，合作的利己主義馬什的結(jié)構(gòu)模式： 六大結(jié)構(gòu)斯科特的技巧模式： 有效溝通，鍛煉才能爐火純青溫克勒的實(shí)力模式： 利用你的資源，較量在實(shí)力雷法的模擬談判模式： 函數(shù)形式，事先模擬哈佛的原則談判模式： 不在立場上糾纏，決不屈從于壓力卡洛斯的謀略模式： 創(chuàng)造氣氛，占據(jù)主動赫恩的契約模式： 做什么生意說什么話，如何制定商業(yè)合同

談判類型

美國：絕對的個(gè)人者，時(shí)間就是金錢，面對問題，企業(yè)家精神日本：重視等級，禮貌周到，緩慢細(xì)致，準(zhǔn)備完善，堅(jiān)持不懈

德國：計(jì)劃周密，實(shí)事求是，邏輯性強(qiáng)，認(rèn)真挑剔，團(tuán)隊(duì)精神

英國：保守低調(diào)，自我嘲諷，重視目標(biāo)，遵守合約

法國：創(chuàng)造氣氛，婉轉(zhuǎn)而不直接，精英情節(jié)，大老板說了算中國：－－－曹世潮,Two-cowsstory

您的建議？您在東京與一家日本廠商談判供應(yīng)XX的長期合同。但談了幾天毫無頭緒，總在原地轉(zhuǎn)圈子。此時(shí)您：等對方首先采取行動稍微做點(diǎn)讓步以推動談判進(jìn)展另換一個(gè)題目不談了美國一家公司對您的產(chǎn)品感興趣，其CEO約您面談。但開頭五分鐘，對方盡在閑聊。您認(rèn)為這說明了什么？表示他和您很合得來示意您引入正題要您不要性急，應(yīng)等他來開始獲得低價(jià)的好辦法!但是－－－談判的程序1.準(zhǔn)備階段Preparation2.開始階段Start–up3.概說階段Propositions4.討價(jià)還價(jià)階段Bargaining5.明確階段Clarifications6.結(jié)束階段ClosingProcessdrivesContent;Nottheotherwayaround.Negotiatorswhoachievepoorresultscommonlybelievetheydidwell

談判步驟－1 準(zhǔn)備階段

6.1.談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段Preparing6.1.1

確定談判目標(biāo)Setuptarget最優(yōu)期望目標(biāo)(targetedobjective)：談判開始時(shí)希望得到的結(jié)果，在接觸之前本方的意愿。可接受目標(biāo)(achievableobjective):在談判中間，通過對終極目標(biāo)的可行性進(jìn)行評估而確定的目標(biāo)。最低限度目標(biāo),即底線(bottomline):本方所能接受的最差的結(jié)果。替代方案（BATNA):SingaporeTapWaternegotiationwithMalaysia: 1)recycling2)Indonesia

談判步驟－1 準(zhǔn)備階段

6.1.2.基本談判(定位）策略：對終極目標(biāo)的評估不是報(bào)告式的，而是一個(gè)過程。決定因素有： 談判的實(shí)力 競爭目標(biāo) 資源的利用和談判者的精力基本談判策略：

所處地位

正確的策略選擇

主動地位

速決策略(Quickkill)

從屬地位

取決于對手所選策略（Depending） 不確定地位

克制策略(HoldBack)

談判雙方誰輸誰嬴，通常在談判開始之前就能定奪！6.1.3.可選擇的談判（結(jié)果）策略

重要性Significance/關(guān)系Relation/時(shí)間Time贏-贏Win-Win輸–贏Lose-Win輸–輸Lose-Lose贏–輸Win-Lose

談判步驟－1 準(zhǔn)備階段

談判之前的 深思熟慮！

談判步驟－1 準(zhǔn)備階段

6.1.4.好的準(zhǔn)備＝成功的一半談判步驟－2 開始階段

6.2.談判開始階段（導(dǎo)入階段)Gettingstarted介紹及寒暄： 建立氣氛關(guān)鍵的十五分鐘：大多數(shù)的交易，都是在最初的十五分鐘內(nèi)決定勝負(fù)關(guān)鍵的。 420法則－你被對方確定為何種人在： ?在你們最初接觸的 20秒鐘 ?在你最開始說的 20句話 ?在你最初走的 20步路 ?在你最開始做的 20個(gè)姿勢提出條件：提出書面的交易條件，不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充提出書面的交易條件，并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充不提出書面的交易條件，只提出口頭交易條件不提出口頭交易條件，視對方條件再說

－表示歡迎－提供茶點(diǎn)－有目的的閑聊－審核對方特點(diǎn)，權(quán)力分配－就日程和時(shí)間達(dá)成一致開始階段應(yīng)該做什么？Thewayinwhichyouargueforasolutionisoftenmoreimportantthanthesolutionitself.“怎樣提出一個(gè)方案”常常比“方案本身”更重要.(釋夢故事)在做一個(gè)提案時(shí)，什么最重要？把下列做法按重要性排序：a，我們說什么? b，說的時(shí)候如何表現(xiàn)？ c，如何去說？談判步驟－3 過渡階段

6.3.談判過渡階段Buildingunderstanding（亦有稱“概說階段”Proposition;也稱驗(yàn)證階段，Verification）如何提出自己的條件？如何聽清對方的條件？6.3.1.交易條件已經(jīng)基本上被雙方接受6.3.2.交易條件被雙方接受的可能性雖存在，但還須進(jìn)一步磋商6.3.3.經(jīng)過開始階段的談判，仍無法預(yù)見成交的可能性降低對方的期望值！－闡述公司背景，現(xiàn)狀及此次會談的中心目的； －強(qiáng)調(diào)并尋找雙方共同的地方；－試著尋找對方的潛在需求和利益； －通過“什么”，“怎么”去驗(yàn)證理解；－澄清感覺和核準(zhǔn)假設(shè)； －對他們的需求表示關(guān)注概說階段該做什么？談判步驟－4 實(shí)質(zhì)階段

6.4.實(shí)質(zhì)性談判階段（議價(jià)階段）Bargaining（明示，交鋒和妥協(xié)階段）

買方： 開價(jià)90,但準(zhǔn)備最壞接受97 賣方： 開價(jià)100，但準(zhǔn)備最壞接受93 ＝》97－93＝4討價(jià)還價(jià)的區(qū)域

議價(jià)階段該做什么？－對對方的報(bào)價(jià)表示震驚； －要求對方進(jìn)一步降價(jià)；－把不同的變量聯(lián)系起來； －不斷提出新觀點(diǎn)，新方案；－提出自己的要求； －做出合適的，有步驟的讓步。談判步驟－4 實(shí)質(zhì)階段

談判者如何看到并應(yīng)對，運(yùn)用威脅Threatening：發(fā)出威脅也給自己帶來了約束－－－ 如對方不買賬，你怎么辦？越具體，約束越大?！袄莵砹恕钡墓适拢?－－－什么是威脅？威脅是給對方的一個(gè)信號，它直接地將嚴(yán)重的后果告知對方，但它并沒有準(zhǔn)確地將自己的真實(shí)想法表達(dá)出來。談判步驟－5 交易明確階段

6.5.交易明確階段Clarifications

交易階段已經(jīng)開始形成的信號：－開始使用承諾性語言 －開始討論細(xì)節(jié)，如交貨期，售后服務(wù)，結(jié)算等 －建議越來越具體明確 －回避提到交易破裂之類的話題對方還有沒有再退讓的余地：－對方不加改變，只重復(fù)其要求 －建立了不可打破的邏輯上的連鎖后果－無論如何不再作部分讓步有無必要辨別對方到底說慌沒有？有無必要非要知道自己取得了最佳結(jié)果？

什么是成功的談判?但“談判的結(jié)果＝本方最低目標(biāo)”呢？明確階段應(yīng)該做什么？－留意對方來自對方的明確的信號； －確定自己所有重要問題都已解決；－小心地試探還有無改進(jìn)機(jī)會； －確認(rèn)細(xì)節(jié)。談判步驟－6 談判結(jié)束階段

6.6.談判結(jié)束階段Concluding：談判全過程回顧，總價(jià)值評估終局性讓步擬定協(xié)議：文字術(shù)語的統(tǒng)一價(jià)格表述是否全面協(xié)議中止，延展資格審查法律仲裁及索賠技術(shù)性條款簽字ProcessdrivesContent.'How'youaremanagingtheeventiscommonlymuchmoresignificanttotheOutcomethanthe'What'youarenegotiatingabout.

您開了一家快遞公司，一天碰巧卡車壞了。您的一個(gè)朋友正好有輛空閑的，他答應(yīng)將其租給您。他要您出張字據(jù)，上面這么些：

“一臺車，每周的租金1000元?！?/p>

請問您是：1。照他的要求些字據(jù)2。堅(jiān)持簽一份正式的合同3。告訴他，朋友之間何須什么字據(jù)4。要求寫得更詳細(xì)一些談判過程－總結(jié)：1）如何做“準(zhǔn)備”（目標(biāo)，BATNA）2）如何“開場”（氣氛，介紹，議程）3）如何“概說”（背景，主題，困難）4）如何“討價(jià)還價(jià)”（如何讓步）5）如何“明確（細(xì)節(jié)）”（提問）6）如何“收場”（好于底線，可以執(zhí)行）風(fēng)格之不同風(fēng)格測試

解釋如何做自我測試:自我測試:談判風(fēng)格外交官（Diplomat）:對獲得共識感興趣最善于通過交談了解情況往往更重視意見而非事實(shí)關(guān)注符合實(shí)際的方法很有說服力要避免“小團(tuán)體思想”，不務(wù)實(shí)，失去自己的立場

談判風(fēng)格教授Professor:對所含的概念和理論感興趣收集歷史背景資料不偏不倚與人交往中提供和獲取資料要避免猶豫不決，食古不化，不切實(shí)際談判風(fēng)格偵探Detective:對事情的來龍去脈（成因）感興趣關(guān)注相關(guān)的事實(shí)喜歡直接觀察情境傾向于遵循一貫的方法或過程要避免死板，過于細(xì)節(jié)，不注意他人的感受，談判風(fēng)格斗士Combatant:對結(jié)果感興趣通過嘗試找出辦法不靠他人相信自己的直覺在危機(jī)時(shí)刻，無暇分析時(shí)，表現(xiàn)出色要避免反應(yīng)沖動，不與合作，缺少大局觀Whenyoung:developeachstyle.Whenmature:balancedstyles.30一點(diǎn)必須注意的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)你學(xué)習(xí)時(shí)：1％通過味覺1.5%通過觸覺3.5%通過嗅覺11%通過聽覺83%通過視覺當(dāng)你記憶時(shí)：10%通過我們所閱讀的20%通過我們所聽到的30%通過我們所看見的50%通過我們所既聽到又看見的80%通過我們所說的90%通過我們行動時(shí)所說的

上午小結(jié)

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3談判步驟與結(jié)構(gòu) Processandstructure

4.談判的原則和技巧（54個(gè)技巧） Negotiatingprinciple&Tactics5.如何用談判把價(jià)格降下來

Bargainaforbetterprice6.成功的基礎(chǔ)-親和力和有效交流

Rapportandcommunication7.人性，需求及動機(jī) Humanity,needs&motivations8.談判成功之關(guān)鍵-洞察力 Beinginsightful9.不戰(zhàn)而勝之大智慧-決斷力/威懾力Decisiveness10.定價(jià)原理及購買因素 PricingandBuyingelements11.戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)與管理 StrategicSupplierMNGT12.情景體驗(yàn)(數(shù)個(gè)“模擬談判”+數(shù)個(gè)“案例分析”)

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附錄(談判工具,參考資料) Appendix(Tools&reference)模擬談判#1/2::

談判類型： 基本的采購談判–Buyer,Specialist,Engineer 談判內(nèi)容： 單價(jià)，質(zhì)量，維修，服務(wù)，付款，時(shí)間。 學(xué)習(xí)重點(diǎn)： “談判的過程/步驟”Review:

1）如何做“準(zhǔn)備”（目標(biāo)，BATNA）2）如何“開場”（氣氛，介紹，議程）3）如何“概說”（背景，主題，困難）4）如何“討價(jià)還價(jià)”（如何讓步）5）如何“明確（細(xì)節(jié)）”（提問）6）如何“收場”（好于底線，可以執(zhí)行）實(shí)踐談判NegotiationSimulation

運(yùn)用知識的智慧是在知識之外,學(xué)問之上的,只有通過觀察才能獲得.–培根“論讀書”

“臺上一分鐘，臺下十年功”－俗語進(jìn)行模擬談判：準(zhǔn)備：20分鐘談判：15分鐘談?wù)摚?0分鐘

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1.總體簡介及其談判技能自我測試 Generality&self-test2談判類型及風(fēng)格自我評估 Negotiatingtypesandstyles

3談判步驟與結(jié)構(gòu) Processandstructure

4.談判的原則和技巧（54個(gè)技巧） Negotiatingprinciple&Tactics5.如何用談判把價(jià)格降下來

Bargainaforbetterprice6.成功的基礎(chǔ)-親和力和有效交流

Rapportandcommunication7.人性，需求及動機(jī) Humanity,needs&motivations8.談判成功之關(guān)鍵-洞察力 Beinginsightful9.不戰(zhàn)而勝之大智慧-決斷力/威懾力Decisiveness10.定價(jià)原理及購買因素 PricingandBuyingelements11.戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)與管理 StrategicSupplierMNGT12.情景體驗(yàn)(數(shù)個(gè)“模擬談判”+數(shù)個(gè)“案例分析”)

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附錄(談判工具,參考資料) Appendix(Tools&reference)任何舵手都有他（她）獨(dú)特的“航標(biāo)”！談判的原則就是“航標(biāo)”什么是談判者最不該做的事？談判原則(6+9=15)-

哈佛的六項(xiàng)建議1.不參加不必要的談判unnecessarynegotiation

－不要和卑鄙的，不公正的生意人進(jìn)行談判。 －可能的話，盡量使自己保持不需要和別人談判的立場。 －最佳替代方案>該談判可能的最佳結(jié)果2.讓對方展開競爭Letsupplierscompeting －不要過分熱情 －讓對方知道有強(qiáng)烈的競爭對手出現(xiàn)或存在時(shí)，比較容易成功。3.彈性策略Flexibility －如果你渴望“20”，就要向?qū)Ψ揭蟆?5”。 －如果你想給予對方“10”，就不妨先只給他“7”。談判原則-

哈佛的六項(xiàng)建議4.運(yùn)用僵局Deadlock–談判破裂臨界點(diǎn) －設(shè)定自己的，識別對方的

5.假目標(biāo)–虛假的解決問題Falsetargets －例如，先讓對方拒絕前面的要求，然后才把您真正的條件提出來。6.已經(jīng)定好Alreadydecided －我們老板已經(jīng)決定，價(jià)格必須提高20％。原則?您出差到南亞，租了一輛車，行駛時(shí)被警察攔住，要您付折合50RMB才不被登記為超速。而您當(dāng)時(shí)的行速幾乎等于爬行，根本不可能超速。此時(shí)您是對他說：除非見到本國領(lǐng)事決不付款！你是不是索賄？沒問題，給他50RMB。談判原則－九條歐洲經(jīng)驗(yàn)1.不要在你感到疲勞或壓力下談判Nonegotiationwhentired2.不要接受第一次報(bào)價(jià)（為自己，為他人－“商人的懲罰”） Neveracceptthefirstoffer3.在沒有得當(dāng)什么作為交換時(shí),不要輕易讓步 Noreturn,noconcession.4.不要執(zhí)著與自己的第一個(gè)主張Donotstickonmyfirstproposal5.別輕易放棄你的目標(biāo)Donotgiveupowntargeteasily談判原則－九條歐洲的經(jīng)驗(yàn)6.避免使用“這可談判的”Avoid“it’snegotiable”7.避免使用“惡毒”詞句Avoid“badwords”8.僵局時(shí),首先表示“友好姿態(tài)”ShowGoodwill(snipeandclam)9.記住對方可以拒絕,或不賣給你.Rememberyoucanberefusedaswell憑什么這樣神氣？擁有力量

談判三要素之一：力量I.力量，權(quán)力Power:Whatreallycorruptisnotpower,butasenseofpowerlessness.Theyviewyourstrengthaccordingtowhat’sgoingonintheirminds.權(quán)力就是別人對你的認(rèn)識，即他們認(rèn)為你能夠。反之亦然。盡管權(quán)力像美麗一樣，嚴(yán)格來說是從旁觀者的角度來判斷的 －－－可是，權(quán)力最初總?cè)Q于你自己。你所掌握的權(quán)力來源，比你意識到的要多得多！

你認(rèn)為談判中哪些個(gè)人能力是非常重要的？職位力，專家力，信息力，否決力，領(lǐng)導(dǎo)力，交往力。談判三要素－“力量”之六個(gè)來源1.專業(yè)知識的力量(“醫(yī)生什么都知道”的故事)

Expertise －像那么回事兒！ －把自己“變”或“打扮”成“專家”2.利用“投入”的力量Investment/Commitment －讓對方投入時(shí)間，金錢或精力 －這是為什么有時(shí)候你有意識把一些問題暫時(shí)擱置一下。 －這也是“最后通諜”生效和“吹毛求疵”的基礎(chǔ)。3.獎賞或懲罰的力量RewardingorPunishing/Risking －不要讓自己變成紙老虎 －恩怨要分明

談判三要素-“力量”之六個(gè)來源4.先例（慣例〕的力量(格林斯潘的效應(yīng))Precedent －例如：一直是這個(gè)價(jià)格的！5.持久性的力量Persistence －大多數(shù)人在談判中不夠固執(zhí)－熬的哲學(xué) －“心要狠一點(diǎn)”6.采取適當(dāng)態(tài)度而獲得的力量Appropriateattitude －為誰談判時(shí)你的表現(xiàn)最糟糕？ －不要過分在意，過分強(qiáng)調(diào)適得其反，不以為然使人輕松灑脫。 －當(dāng)你覺得你非要某種東西不可時(shí)，你總要付出最高的價(jià)錢。（希拉里的克制)

談判三要素之二：時(shí)間－期限

II.時(shí)間TimeandTiming談判的期限D(zhuǎn)eadline －“談判到期限快到時(shí)才成立”：幾乎所有的和解或讓步都是在最后階段。 －不要期待過早的結(jié)論：誰不著急誰占上風(fēng)。 －“截止期限”：日本公司接待美國公司的典故最后期限的攻防戰(zhàn)Meaningofdeadline －不要被期限捉弄：誰定的期限？自己還是老板？ －事實(shí)上，“期限”要比你所知的更有彈性

談判三要素之三：情報(bào)III.情報(bào)Intelligence,Information談判的確切開始點(diǎn)，總是在面對面的談判之前的幾周或幾個(gè)月－搜集情報(bào)。情報(bào)來源：對手的部屬，客戶，競爭對手，財(cái)務(wù)報(bào)表，介紹資料－－－談判是一個(gè)“過程”，而不是一個(gè)“事件”－測試核實(shí)更新你的情報(bào)

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1.總體簡介及其談判技能自我測試 Generality&self-test2談判類型及風(fēng)格自我評估 Negotiatingtypesandstyles

3談判步驟與結(jié)構(gòu) Processandstructure

4.談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)（54個(gè)技巧） Negotiatingstrategy&Tactics5.成功的基礎(chǔ)-親和力和有效交流

Rapportandcommunication6.人性，需求及動機(jī) Humanity,needs&motivations7.談判成功之關(guān)鍵-洞察力 Beinginsightful8.定價(jià)原理及購買因素 PricingandBuyingelements9.如何用談判把價(jià)格降下來

Bargainaforbetterprice10.不戰(zhàn)而勝之大智慧-決斷力/威懾力Decisiveness11.戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)與管理 StrategicSupplierMNGT12.情景體驗(yàn)(數(shù)個(gè)“模擬談判”+數(shù)個(gè)“案例分析”)

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附錄(談判工具,參考書) Appendix(Tools&books)技巧(1)–打破僵局之九高招Breakthedeadlock1.把注意力集中到問題本身2.變困境為多種選擇的局面3.縮小問題的范圍4.擴(kuò)大問題的范圍5.休息一下6.陳述對方的情況7.尋找共同的興趣8.把注意力集中到同意領(lǐng)域9.改變談判程序技巧(2)–討價(jià)還價(jià)的九個(gè)規(guī)則

Skillsforbargaining1.喊價(jià)水平要高,讓步節(jié)奏要慢2.善于吹毛求疵,勇于無中生有3.向似是而非的數(shù)字進(jìn)攻4.要有說“不”的勇氣5.軟硬兼施－邊打邊談6.車輪戰(zhàn)術(shù)7.“既成事實(shí)”8.善用假設(shè)9.最后通牒Testyouropponent.Youneverknowwhathewillconcede(partlybecauseheisnotsurehimself).Takeyourtimeandbepersistent.技巧(3)–如何讓步之九技巧

Howtomakeconcession1.開價(jià)要與最終目標(biāo)保持間距2.不要假定你已經(jīng)了解對方的要求3.不要認(rèn)為自己的期望已經(jīng)太高4.在沒有得到某個(gè)交換條件之前,決不要輕易讓步5.不要在重大問題上率先讓步6.注意讓步的幅度和次數(shù),不清不要花光了“虛頭”7.接受對方讓步,不要有負(fù)罪感8.未了解對方的真實(shí)要求之前,不要做任何讓步9.給他“未來”

目錄Outline

1.總體簡介及其談判技能自我測試 Generality&self-test2談判類型及風(fēng)格自我評估 Negotiatingtypesandstyles

3談判步驟與結(jié)構(gòu) Processandstructure

4.談判的原則和技巧（54個(gè)技巧） Negotiatingprinciple&Tactics5.如何用談判把價(jià)格降下來

Bargainaforbetterprice6.成功的基礎(chǔ)-親和力和有效交流

Rapportandcommunication7.人性，需求及動機(jī) Humanity,needs&motivations8.談判成功之關(guān)鍵-洞察力 Beinginsightful9.不戰(zhàn)而勝之大智慧-決斷力/威懾力Decisiveness10.定價(jià)原理及購買因素 PricingandBuyingelements11.戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)與管理 StrategicSupplierMNGT12.情景體驗(yàn)(數(shù)個(gè)“模擬談判”+數(shù)個(gè)“案例分析”)

Simulations+casestudies

附錄(談判工具,參考資料) Appendix(Tools&reference)賣方調(diào)低價(jià)格的主要原因=買方降價(jià)的機(jī)會1.供大于求2.為出口創(chuàng)匯3.爭取產(chǎn)值或銷售額4.應(yīng)付競爭，提高市場占有率5.因其原材料，輔料，運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)等各種費(fèi)用的減少6.庫存太高，回收資金7.產(chǎn)品轉(zhuǎn)型或該型號已落伍8.想成為“首選供應(yīng)商”9.與關(guān)鍵客戶分享利益，鞏固雙方的長期合作關(guān)系買方用于降低價(jià)格的十八項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)1.先讓熟人(第三者)開一個(gè)不合理的低價(jià)格2.永遠(yuǎn)拒絕別人的第一次出價(jià)并測試他的靈活度3.表現(xiàn)出你的震驚和退縮,當(dāng)聽到對方的第一次報(bào)價(jià)4.用恰當(dāng)?shù)睦碛删芙^對方的第一次報(bào)價(jià)5.不要不還盤就結(jié)束談判6.與競爭者的報(bào)價(jià)作比較,試著讓他相信他期望的價(jià)格是不可能的7.簡單地要求一個(gè)更好的價(jià)格8.詢問有關(guān)特別折扣或促銷的優(yōu)惠10.當(dāng)聽到對方的提議時(shí),應(yīng)該表示“猶豫”或“后退片刻”買方用于降低價(jià)格的十八項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)10.

給對方一些有價(jià)值的東西,換取價(jià)格讓步,與買主建立關(guān)系11.給對方“穩(wěn)定的生意,連續(xù)的交易,廣告效應(yīng),可能更大的合作機(jī)會---12.寫下對方的報(bào)價(jià),即使你想再考慮一下13.和一個(gè)有權(quán)力給你更低價(jià)格的人談判14.在你同意購買時(shí),要求一些免費(fèi)服務(wù)和附屬品15.當(dāng)銷售員讓其主管批準(zhǔn)時(shí),你應(yīng)去找一些更好的可能價(jià)16.計(jì)算一下成本17.把產(chǎn)品和服務(wù)分開18.在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)購買案例技巧(4)–弱勢時(shí)的九個(gè)應(yīng)對辦法?

Whenweareweak1.確定底線,不被對方誘惑而沖動2.發(fā)展好最佳替代方案3.借力法－后發(fā)制人4.尋找“客觀”標(biāo)準(zhǔn)5.不在立場上糾纏6.把人和問題分開7.盡量簽合同8.作最壞的準(zhǔn)備9.建立好關(guān)系（SingleSource)

中英香港回歸談判-鄧小平的智慧Whentheothersideseemstoholdallthecards,yournegotiationskilliseverything.技巧(5)

九個(gè)詭計(jì)Tricks1.印刷字2.授權(quán)有限3.蠶食(讓你先投入精力,時(shí)間,說:“就差這一點(diǎn)了!”)4.白臉–紅臉(戰(zhàn)爭與和平,情緒化)5.過分的要求(然后大幅退讓)6.接受還是放棄7.撤回建議(本來就不是真的,等你反對,然后同意你的)8.譴責(zé)或推卸責(zé)任9.拒絕談判,欺騙或故意泄漏信息技巧（6）如何面對九種可能的“壓力”

Pressuresyoumayface軟（欺騙型陰謀－利用你的天真）:1.獻(xiàn)媚,奉承你,,讓你高興進(jìn)而忘乎所以； 2.提供數(shù)據(jù)或證明;3.把決定權(quán)“交給”你； 4.追加要求，步步緊逼；5.求你幫忙,要你給面子；6.賄賂或其他收買手段。 硬（攻擊＋石墻陰謀）：7.言辭激烈,以勢壓人，打擊你的信心和心情；8.公司政策，我無能為力；這已定好； 9.以“后果”,“報(bào)復(fù)”或“通諜”來恫嚇。

推,拖,拉?；ㄕ胸?fù)面人生觀非打敗你不可如何從“壓力”中解脫–克制詭計(jì)？對付“軟的”：頭腦清醒/忍耐自我控制把握原則對付“硬的：：以牙還牙（？）以柔制鋼（？）把人與事分開克制－就事論事－不受影響Don’tbeavictim別做“詭計(jì)”犧牲品---gettoknowthem了解詭計(jì)---protectyourself保護(hù)自己---preparedtofightdirtybargainingtactics敢于對抗---lock-intacticsaregambles決不沉溺一個(gè)有謀略的人必須是既能識別陷阱的狐貍，又能威懾豺狼的獅子。Endofdayone AnyQuestion?

Revisittoyesterday: 78個(gè)要點(diǎn)

談判的簡介及自我了解，模擬談判#1

談判6個(gè)步驟

談判3個(gè)要素

談判15個(gè)原則 談判54個(gè)技巧2.Q&A

目錄Outline

1.總體簡介及其談判技能自我測試 Generality&self-test2談判類型及風(fēng)格自我評估 Negotiatingtypesandstyles

3談判步驟與結(jié)構(gòu) Processandstructure

4.談判的原則和技巧（54個(gè)技巧） Negotiatingprinciple&Tactics5.如何用談判把價(jià)格降下來

Bargainaforbetterprice6.成功的基礎(chǔ)-親和力和有效交流

Rapportandcommunication7.人性，需求及動機(jī) Humanity,needs&motivations8.談判成功之關(guān)鍵-洞察力 Beinginsightful9.不戰(zhàn)而勝之大智慧-決斷力/威懾力Decisiveness10.定價(jià)原理及購買因素 PricingandBuyingelements11.戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)與管理 StrategicSupplierMNGT12.情景體驗(yàn)(數(shù)個(gè)“模擬談判”+數(shù)個(gè)“案例分析”)

Simulations+casestudies

附錄(談判工具,參考資料) Appendix(Tools&reference)從根本上理解“人性”: 三個(gè)切入點(diǎn)1.感覺/感情－本能反應(yīng)，“自由意志”2.意欲/自愛－趨樂，利己3.思想/權(quán)衡－避苦，欺弱就強(qiáng)供應(yīng)商能通過什么辦法來實(shí)現(xiàn)比他們競爭對手更大的優(yōu)勢？－感情：讓你對事情產(chǎn)生對他們有利的感覺－邏輯：根據(jù)事實(shí)和圖標(biāo)進(jìn)行理性的說服－議價(jià)：交換，“如果你能這樣，那我就能那樣”－妥協(xié)：在兩個(gè)立場中同意一種中和的方法－威脅：指出不按照他們要求做的后果親和力洞察力決斷力高手與平凡人之間的差距到底是什么？一招一式？技巧多少？看問題，想問題的方法，角度，高度的差別？談判的成功＝思維方式的成功。不領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，你降始終不得要領(lǐng)，始終徘徊在成功得大門之外。

談判的對方一般是怎樣的心態(tài)和立場？欲望＋不信任＋戒備＋恐懼＋仇視＋渴望＋猜疑你必須有不同一般的做法＝站在對方的立場上＝親和6.1.親和力(rapport)－什么是親和力？－為什么探討親和力？ 自以為是土耳其人－如何提高自己的親和力？ 最成功的談判家

發(fā)展自己的親和力決不是失去自己或成為滿臉堆笑的墻頭草.

“君子極高明而道中庸”

“和而不同”為什么“親和力”如此重要?

EffectiveInterdependence

1.對敵人,解釋沒用.

對敵人,對手或?qū)δ銢]有好感的人,你的解釋,推銷,建議或任何其它好心的話,一般都會會受到相反的理解或懷有很大的猜疑.怎樣成為有親和力的人?3.親和就是:成為對方的“親朋好友”親和使是:對方對你產(chǎn)生好感.2.對親朋,不必解釋.

對親人,朋友或?qū)δ阌泻酶械娜?你都不必解釋.“好朋友兩肋插刀”.理論思維基礎(chǔ):從根本上來說,人與人的關(guān)系是一種利益關(guān)系.

你先得表現(xiàn)出以他/她的利益為重,實(shí)際上是在為自己的利益開辟道路.盲人:“我提燈,是要你們看見”?”Independent–InterdependentPrivatevictory–Publicvictory發(fā)展親和力之六法則：

建立成功的人際關(guān)系BuildingWinningRelationships1.Getotherperson’spointofview理解對方的觀點(diǎn)2.Seethingsfromthatperson’sangle從對方角度看問題3.Puthis/herneedsfirstpriority把對方需求放在第一位4.Makeotherpeoplefeelimportant使對方感到受重視5.Helpotherpeoplegetwhattheywant幫助對方得到其所求6.Meanwhilewegetwhatwewantatease與此同時(shí)，不漏痕跡地得到我們所想得到的能否用兩句話來概括如何才能使自己具有“親和力”？小組討論：代表發(fā)言：兩點(diǎn)建議兩要點(diǎn)：（1）不反駁對方的任何觀點(diǎn)；（2）真心重視對方的任何需求公開討論：兒子第一次失戀，痛苦欲絕，你怎么辦？談判大師威廉尤里向我們揭示的談判的實(shí)質(zhì):

“談判是在自己利益與他人利益既有一致又在沖突的情況下，為了取得一致意見而進(jìn)行的反復(fù)溝通的過程?！闭勁校?/p>

溝通過程想要說服別人，好口才是主要的條件。

對還是不對？

6.2.有效溝通：1)談話的藝術(shù)先做個(gè)好聽眾 談話的技巧如果我靜靜地聽，優(yōu)勢就在我一邊；如果我只顧說話，優(yōu)勢將移到對方一邊。說服＝有效的，聰明的，主動的聆聽。主導(dǎo)談話的是聽者克制自己的“滔滔不絕”

長篇大論似乎作用不大.言辭從來不是中立的.人人都相信自己立場是正確的,言辭很少能說服對方改變立場.學(xué)會以間接方式證明想法的正確性,或得到對方的立場改變聽的層次ListeningContinuum忽視聽假裝聽選擇聽專注聽同理心傾聴“聽”與“聴”

2)如何傾聽？ 看對方那里？

有效傾聽： 耐心，虛心，會心專注： 保持內(nèi)心的清醒和精力集中主意對方的說話方式： 措詞，語氣，聲調(diào)觀察對方的表情變化： 察顏觀色，特別是“眼睛”證實(shí)： 別自以為懂了，復(fù)述他所說的要聽內(nèi)容： 不要被對方說話技巧或外表所蒙騙聽話聽全： 不要貿(mào)然反駁讓對方多說： 點(diǎn)頭，目光，贊賞學(xué)會忍耐： 尤其當(dāng)對方說你不愿聽的，觸怒你的話表示理解： 不能回答的問題，切忌匆忙表態(tài)記錄： 不要過分相信自己的記憶力不忘自己的目的

親和力3).NLP的幾個(gè)有關(guān)溝通的重要原理

(NeutralLinguisticProgramming神經(jīng)語言程式學(xué))“地圖不是實(shí)際的疆域”:

-處在同一樣的環(huán)境，每個(gè)人都生活在不同的世界里.

-每個(gè)人的認(rèn)知都是正確的，真實(shí)的。

-人生中十次的爭辯，九次是由誤解而來：是真實(shí)的分歧，還是誤解？)

(魔術(shù)師逃出,空城計(jì))

溝通的意義在于得到反饋

(交流不是將信息送到他的耳朵里，而是將信息從他的內(nèi)心挖掘出來.)

心和身是同一系統(tǒng)的一部分(注意你要“身心一致”！

你無法“不”溝通:“不用說話”也能溝通

4).非語言溝通NonverbalLanguage

“全面信息接收”：信息的全部表達(dá)＝ 7％語調(diào)＋38％聲音＋55％表情握手的感覺？注意對方的“眼睛”，特別他看你的“方式”和“神情”注意對方的“姿勢”－坐，走，講，緊張還是放松？笑容

發(fā)現(xiàn)含義深刻的關(guān)鍵性動作,語言及行為.(女子的笑)

暗示Hints－談判的精髓theessenceofnegotiation口頭的暗示： 表面含義 可能的真正的含義－言外之意

將說話人的個(gè)性與談話的目的都列入考慮，可能的含義無意識的暗示：觀察－－－培養(yǎng)你的理解力，敏銳力，你的直覺行為的暗示：“順便－－－”等的重要對怎樣稱呼你的突然改變非語言的“講述”： 50種態(tài)度，表情及姿勢,e.g. －臉紅，肌肉收縮,碰觸一下 －咳嗽，眨眼，微微一笑,聳肩，皺眉 －眼神：代表什么，主動與你交換，等等

4).非語言溝通NonverbalLanguage4)非語言溝通nonverbalcommunication輔助語言形體語言(姿勢）眼睛中的信息服裝空間和距離觸摸時(shí)間文化的不同!情緒和態(tài)度!五個(gè)主要視覺形象:1).著裝打扮2).肢體語言3).面部表情(與聲音相比,面部表情更具影響力)4).動作體態(tài)5).手勢5).說話的“高”境界–受歡迎的說話六原則1.適應(yīng)語言環(huán)境(風(fēng)格－專業(yè)化－性別－方言)2.見什么人說什么話(人,鬼,不人不鬼)3.感性地表達(dá)自己地見地(語調(diào),比喻,寓言故事)4.把誠懇寫在臉上(自己真正相信自己的話)5.要“真的”有見地(深思熟慮過,平時(shí)積累過)6.說中對方的“期望”(用對方的心考慮過了)

討論：

為什么我們不愿意“提問”？

6).致勝之道–有效提問兩“法寶”意見不同時(shí),怎樣論證,怎樣提問?不要據(jù)理力爭,兇巴巴無效.不要“追問”，也不要象“審問”用“敘述事實(shí)”可能效果并不好

Statementsoffactcanbethreatening.Wheneveryoucan,askaquestioninstead.法寶1:說明您問這一問題的理由或目的.法寶2:把提問包裝成“請教”6).怎樣問－－－7種提問方式：事實(shí)： 非概念性的，雙方都認(rèn)可的，或自少對方認(rèn)可的解釋： 為什么那件事發(fā)生或沒做好，對方怎樣看這個(gè)事實(shí)證明： 驗(yàn)證核對“對方或己方的事實(shí)及解釋”的理解正確引導(dǎo)： 從“事實(shí)及核實(shí)過的解釋”中得出初步概念性結(jié)論假設(shè)： 用假設(shè)性問句來試探對方可接受或不可接受的方案選擇： 給對方兩或多個(gè)方案，讓其選擇。 給他這樣一個(gè)感覺---“是他在做決定”總結(jié)： 擬定具體行動計(jì)劃，量化步驟及結(jié)果，或書面化。亞伯拉罕與上帝的談判6).“會提問”才能“聽明白” 要問“什么”或者“怎樣”。盡量不要問“為什么？”

情感第一，理性第二。(不必處處問明白)

屋頂上底故事洞察力和親和力

說什么了著？Oh,nowIgotit!明白了，真謝謝您！想表現(xiàn)得精明的欲望常常阻止了我們實(shí)際上的精明。-拉羅什福科親和力＝站在對方立場上＋傾聽＋認(rèn)可＋贊同

(匹配＋引導(dǎo))–洞察力和決斷力有效溝通有效溝通＝全神貫注的傾聽＋及時(shí)正確的提問

休息

目錄Outline

1.總體簡介及其談判技能自我測試 Generality&self-test2談判類型及風(fēng)格自我評估 Negotiatingtypesandstyles

3談判步驟與結(jié)構(gòu) Processandstructure

4.談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)（54個(gè)技巧） Negotiatingstrategy&Tactics5.成功的基礎(chǔ)-親和力和有效交流

Rapportandcommunication6.人性，需求及動機(jī) Humanity,needs&motivations7.談判成功之關(guān)鍵-洞察力 Beinginsightful8.定價(jià)原理及購買因素 PricingandBuyingelements9.如何用談判把價(jià)格降下來

Bargainaforbetterprice10.不戰(zhàn)而勝之大智慧-決斷力/威懾力Decisiveness11.戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)與管理 StrategicSupplierMNGT12.情景體驗(yàn)(數(shù)個(gè)“模擬談判”+數(shù)個(gè)“案例分析”)

Simulations+casestudies

附錄(談判工具,參考書) Appendix(Tools&books) 任何談判的中心都是關(guān)于“利益”

Everynegotiationisabout“interests” 自我利益是推動眾人的杠桿。

Self-interestisthestrongestmotiveofall.您能同意嗎？讓利益出面比空口說教有力量的多.Theylistentotheirowninterestsmuchmoreclearthananythingelse.

從根本上理解“人”: 三個(gè)切入點(diǎn)人的內(nèi)心快樂或痛苦基本上是下列三種東西(需求)的產(chǎn)物：1.感情-------------------親和力2.意欲-------------------洞察力3.思想最基本的動機(jī)

洞察力佛洛伊德認(rèn)為人的動機(jī)只有兩個(gè)： 性和攻擊馬斯洛的動機(jī)理論： 層次排列人類的三次打擊自我實(shí)現(xiàn)Self-realization

尊重PrestigeWorth

社會Love,togethernesssolidarity

安全ProvisionSafety

生理PhysiologicalneedsBasicsurvival

馬斯洛AbrahamH.Maslow在1954的需求理論HierarchyofNeeds洞察力Re-definitionofthepyramid:

???BMWPart-time-loverAIAinsuredChampagneLevelsofneedsHierarchicalorderHastopassthrough(evenseveraltimes)

洞察力

基本需求BasicNeeds高級需求BeingNeeds自我實(shí)現(xiàn)SelfActualization

人們一般只（或重視〕哪些還未滿足的，離他最近的需求。三種談判層次： 個(gè)人與個(gè)人

組織與組織 國家與國家Neverforget: 不管那種談判，談判者個(gè)人的需求總是存在的！你的對手需要什么? 洞察力

無論何時(shí),他總是把下列需求放在臺面:價(jià)格所購/賣之物所購/賣服務(wù)或技術(shù)支持等他可能放在臺下的:信任/交情/圈內(nèi)人信息/情報(bào)/網(wǎng)絡(luò)尊敬/權(quán)威/地位其他個(gè)人“好處”

在表面之下(likeiceberg),

你必須發(fā)覺那些他真正需求的東西:他要自我感覺好他不要被擠進(jìn)“角落”他要被其上司及同事認(rèn)同為具有判斷能力的人他要防止麻煩和風(fēng)險(xiǎn)他要知識和信息他要保持現(xiàn)有的職位,或最好被提升他要是其工作簡單,容易他要達(dá)到他個(gè)人目標(biāo),還要不影響起(自我)形象他要被看作是一個(gè)誠實(shí),公平,善良及負(fù)責(zé)任的人他要被對方“喜歡”洞察力在表面之下(likeiceberg),

你必須發(fā)覺那些他真正需求的東西(續(xù)):他要確信他的努力行之有效–得到對方在乎他要避免那些給他帶來不安全感的“驚訝”及變化他要“指望”你–現(xiàn)在和將來他要“他的話”受到別人的聆聽他要對方對其“相敬如賓,尊為上客”他要興奮,冒險(xiǎn),旅行,性滿足及可口飯菜他要一個(gè)很好的解釋他要知道“真相”他要權(quán)力他要結(jié)束這個(gè)談判,去做別的事情洞察力

洞察力要說服一個(gè)人，你就得考慮并迎合他的自身利益，欲望和意志。---叔本華

模擬談判:兩組#3/另外兩組#4

談判類型： 主要材料的采購/長期合同的談判 -Chiefbuyer,Supervisor,LeadBuyer,Manager專業(yè)概念： “采購方案化”PurchasingConcept “戰(zhàn)略聯(lián)盟”PartnershipDevelopment學(xué)習(xí)重點(diǎn)：原則和權(quán)力談判技巧及策略議價(jià)技術(shù)溝通藝術(shù)人性理論

分組

準(zhǔn)備: 20min.

會面: 15min.

總結(jié): 20min.WemustLEARNfromthemistake&successesofothers------becausewedon’tlivelongenoughtomake/havethemallourselves.PurchasingLearningPoints

SavingconceptRiskmanagementAllocation/ScenarioPriority/continuousimproveNegotiationAtmospherecreation+decidedalreadyLinkquantitywithprice+Lethim/hermakechoiceEmpathy+Relation+Helper+PoliticsPossiblestrategiesSimulation3:PurchasingExpertiserelatedVMI–gainforbuyerandsellerWhysignacontract -Buyer’sperspective(company,dept.personal) -Seller’sperspective(company,dept.personal)Whenyouhavecompletepicturefrombothsides,youcan

win-winPossibleStrategiesPositiveattitudetomakeit(GM,fashion,patriot)Explainingwhybuyer’sco.wantVMIStatingthebenefitgainedbyseller(Personal,Dept.Company)Meaningcreating–partnershipestablishmentProposinghowtorealizeitSimulation4–Negotiatingalong-termContract“了結(jié)”的智慧Theendingiseverything.

“滿足”的定義秀才多顧慮避免最后一跟稻草成功會在人的心里玩把戲,讓你覺得自己天下無敵,

最高明的成功者總能見好就收;在勝利之后罷手和離去是最后的選擇.“史蒂文斯悖論”:談判者為了達(dá)成協(xié)議應(yīng)該讓步,但同時(shí)他為了取得最好的結(jié)果又不應(yīng)該讓步.我們有必要了解一個(gè)悖論成功談判的七大支柱協(xié)議關(guān)系利益BATNA創(chuàng)造力公平義務(wù)保持溝通午餐對上午的小結(jié)1.談判機(jī)理: 人人自利，但必須合作；2.親和力： 認(rèn)可，匹配，

兩（“不”）規(guī)則3.溝通： 有效的傾聽，觀察和提問

4.動機(jī)： 層次理論

目錄Outline

1.總體簡介及其談判技能自我測試 Generality&self-test2談判類型及風(fēng)格自我評估 Negotiatingtypesandstyles

3談判步驟與結(jié)構(gòu) Processandstructure

4.原則和三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Principle&criticalpoints5.談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) Negotiatingstrategy&Tactics6.成功的基礎(chǔ)-親和力和有效交流

Rapportandcommunication7.人性，需求及動機(jī) Humanity,needs&motivations8.談判成功之關(guān)鍵-洞察力 Beinginsightful9.定價(jià)原理及購買因素 PricingandBuyingelements10.如何用談判把價(jià)格降下來

Bargainaforbetterprice11.不戰(zhàn)而勝之大智慧-決斷力/威懾力Decisiveness12.情景體驗(yàn)(數(shù)個(gè)“模擬談判”+數(shù)個(gè)“案例分析”)

Simulations+casestudies

附錄(談判工具,參考書) Appendix(Tools&books)價(jià)格構(gòu)成PricingMechanism成本因素： Cost+Incoterm+Packing+Payment需求因素： 完全、完全無或相對彈性競爭因素： 完全、不完全競爭，和壟斷產(chǎn)品因素： 名牌、購買頻率，季節(jié)性環(huán)境因素： 政治，金融，關(guān)貿(mào)壁壘，經(jīng)濟(jì)形勢可“談”之處：定價(jià)基本策略：Cost-plus,Value-based,Competition-basedpricing新產(chǎn)品： SkimmingorPenetrating產(chǎn)品組合： 產(chǎn)品束（Product-bundle)，副產(chǎn)品，系列等價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略(PricingStrategy)： 客戶，式樣，地理，時(shí)間，數(shù)量，心理等的差價(jià)和折扣－－－購買因素1.技術(shù)服務(wù)的可靠性和質(zhì)量2.及時(shí)送貨3.快速對客戶的需求作出反應(yīng)4.產(chǎn)品質(zhì)量5.供應(yīng)商的信譽(yù)6.價(jià)格7.生產(chǎn)線的完整性8.銷售代表的素質(zhì)9.賒帳的期限10.人際關(guān)系購買因素11.書面資料和手冊12.設(shè)計(jì)輔助13.可預(yù)測的交易成本14.對未來新產(chǎn)品的構(gòu)想15.定單記載的精確度17.發(fā)票的精確度18.定單記載處理的簡易程度19.定單的完整性20.銷售人員的敏感性21.對特殊要求的敏感性案例Case1:Thinkforthebest,preparetheworst.PriceisnoteverythingQuality/whoisthepersontodefine“quality”Boss/InternalCustomer:waitandseePredecessor:youknowwhyyouarerecruitedYouknowhowtobringpricedown

戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)與管理

StrategicSupplierDevelopment

andManagement

3.StrategicSourcing戰(zhàn)略尋購1.CommodityStrategyDevelopment商品戰(zhàn)略的發(fā)展2.SupplierEvaluation,SelectionandMeasurement

供應(yīng)商評估,選擇和管理3.SupplierIntegration供應(yīng)商一體化3.1.1.IntroductiontoStrategizing如何“戰(zhàn)略”?Whynotcall“Purchasing”?為什么不叫“采購”?WhycallitSourcing?為何叫“尋購”?HowcanbeStrategicSourcing?怎樣才是“戰(zhàn)略尋購”?讓我們想一想:3.1.1.CommodityStrategy–GoodPractice