廣東國(guó)窖08年路演活動(dòng)執(zhí)行方案

2008年路演活動(dòng)執(zhí)行方案品牌目標(biāo)：進(jìn)一步強(qiáng)化國(guó)窖1573雙國(guó)寶的歷史特榮，同時(shí)以“中國(guó)第一窖”形象門的形象展示來加深消費(fèi)者對(duì)“國(guó)窖”形象的記憶[活動(dòng)目標(biāo)]營(yíng)銷目標(biāo)：通過對(duì)各區(qū)域城市“酒樓”精確推廣操作，來促動(dòng)二季度的淡季市場(chǎng)銷售，樹立“國(guó)窖”在各渠道的高端形象團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：根據(jù)瀘州老窖公司”拔苗助長(zhǎng)式”人才策略，為適應(yīng)公司人才發(fā)展戰(zhàn)略需要。將路演活動(dòng)與“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”選拔工作同時(shí)開展，讓所有德才兼?zhèn)涞挠兄局坑兴l(fā)揮。鍛煉和培養(yǎng)一批具有可挑戰(zhàn)性、有欲望的一支高效團(tuán)隊(duì)。[活動(dòng)時(shí)間]08年5月12日-6月7日

（4周計(jì)算）[活動(dòng)主題]稀世珍寶典藏國(guó)窖免費(fèi)“神秘國(guó)窖之旅”貴賓團(tuán)現(xiàn)正邀約中主題詮釋：將“國(guó)窖1573”品牌主張與“國(guó)窖1573”獲得的雙國(guó)寶的歷史殊榮相結(jié)合，同時(shí)又和公司策劃的“封藏大典”相呼應(yīng)[市場(chǎng)背景]根據(jù)往年路演在廣東市場(chǎng)推廣所取得的實(shí)際效果，路演活動(dòng)在活動(dòng)期間起到了積極的拉動(dòng)作用，同時(shí)擴(kuò)大了品牌知名度和美譽(yù)度。為了進(jìn)一步在淡季拉動(dòng)市場(chǎng)，使路演活動(dòng)繼續(xù)在廣東開花?；I劃在2008年針對(duì)酒類市場(chǎng)2季度蕭條的市場(chǎng)狀況，我們將沿用路演活動(dòng)，讓市場(chǎng)在這兩個(gè)季度升溫，制造市場(chǎng)氣氛和拉動(dòng)銷售，同時(shí)提高國(guó)窖銷售團(tuán)隊(duì)和終端客戶的積極性。[贈(zèng)送與獎(jiǎng)勵(lì)][酒樓贈(zèng)送原則]1）活動(dòng)期間，凡在廣州、深圳、東莞指定酒樓每天消費(fèi)滿2500元的前6位消費(fèi)者（廣東其它城市指定酒樓每天消費(fèi)滿2000元的前位消費(fèi)者）可獲贈(zèng)52度(250ml)1支2）活動(dòng)期間，凡在廣州、深圳、東莞指定酒樓每天消費(fèi)滿1800元的前6位消費(fèi)者（廣東其它城市指定酒樓每天消費(fèi)滿1500元的前6位消費(fèi)者），可獲贈(zèng)52度(50ml)1盒本次活動(dòng)贈(zèng)250ml國(guó)窖1573不得與贈(zèng)50ml國(guó)窖1573出現(xiàn)重復(fù)。任何消費(fèi)者如填寫VIP客戶資料一份。都將有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)“神秘國(guó)窖之旅”貴賓團(tuán)[租場(chǎng)預(yù)算]注意事項(xiàng)：1）單店租場(chǎng)最高金額三大城市不得高于1200元/周，其它市場(chǎng)不得高于800元/周，以上為A級(jí)場(chǎng)所，B級(jí)場(chǎng)所折70%，銷售15支/店/周2）根據(jù)各區(qū)域與酒樓所簽訂的針對(duì)2008年“稀世珍寶、典藏國(guó)窖”路演推廣活動(dòng)協(xié)議，要求確保有足夠的空間及規(guī)定的位置用于擺放“國(guó)窖”活動(dòng)期間的宣傳物料3）選擇終端的三點(diǎn)參考標(biāo)準(zhǔn)：A.五糧液+茅臺(tái)20件/月銷售或國(guó)窖動(dòng)銷5件以上/月B.具有良好客情關(guān)系，能主動(dòng)配合推廣的酒樓C.酒樓在本地具有良好的社會(huì)影響力及裝修層次[設(shè)獎(jiǎng)因素]注意事項(xiàng)：1）實(shí)際獎(jiǎng)金額=對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)*路演評(píng)估分?jǐn)?shù)，于路演下月計(jì)發(fā)工資時(shí)計(jì)算2）常規(guī)的“國(guó)窖”在酒樓的陳列也將列入評(píng)比考核數(shù)據(jù)當(dāng)中3）獎(jiǎng)金計(jì)算方法：所得獎(jiǎng)金＝包房陳列數(shù)量％×獎(jiǎng)金金額×陳列位獎(jiǎng)勵(lì)分（－1）產(chǎn)品陳列、形象陳列、酒樓標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)人形象、酒樓圍數(shù)、客情關(guān)系、積極性等[團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選]根據(jù)對(duì)2008年活動(dòng)執(zhí)行過程中的表現(xiàn)和業(yè)績(jī)等全方位的評(píng)估，將在廣東片區(qū)評(píng)選出以下獎(jiǎng)項(xiàng)來鼓勵(lì)和嘉獎(jiǎng)各區(qū)域的一線人員。1）執(zhí)行力獎(jiǎng)：1000元/人立《執(zhí)行軍令狀》城市經(jīng)理獎(jiǎng)1000元，8人，約8000元2）最佳執(zhí)行效果獎(jiǎng)：2000元根據(jù)活動(dòng)期間的活動(dòng)規(guī)則進(jìn)行評(píng)比得出優(yōu)勝城市1名3）最具個(gè)人執(zhí)行力獎(jiǎng)：1000元/名根據(jù)活動(dòng)期間的活動(dòng)規(guī)則,對(duì)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)區(qū)域的執(zhí)行情況進(jìn)行考核，評(píng)選出優(yōu)勝者3名4）優(yōu)秀推廣獎(jiǎng)：1000元/名根據(jù)活動(dòng)期間的活動(dòng)規(guī)則,對(duì)形象小姐的執(zhí)行情況進(jìn)行考核，評(píng)選出優(yōu)勝者3名[執(zhí)行要求]整個(gè)活動(dòng)由廣東省辦全權(quán)負(fù)責(zé)，全程監(jiān)控。公司統(tǒng)一制作相關(guān)的路演物料及配發(fā)指定推廣物料。[路演流程]1）業(yè)代先與酒樓簽訂路演協(xié)議，并選擇好路演配合的酒樓經(jīng)理，作路演工作前期介紹2）每周一9時(shí)由指定車輛送責(zé)任業(yè)代、形象小姐、路演物料至本周路演酒樓，業(yè)代向形象姐引見酒樓經(jīng)理，陳清路演流程，并負(fù)責(zé)將路演物料布置到位a.“中國(guó)第一窖”形象門的布置；b.每餐桌臺(tái)卡布置c.贈(zèng)飲酒及酒版的清點(diǎn)及補(bǔ)給3）中午十一點(diǎn)，形象人員到展區(qū)站位4）酒樓經(jīng)理在客人點(diǎn)餐時(shí)，預(yù)算菜單單價(jià)符合贈(zèng)酒的，先向消費(fèi)者作國(guó)窖活動(dòng)推薦，在客人自愿接受的前提下，通知形象小姐入場(chǎng)推介5）形象小姐托好250ml國(guó)窖或國(guó)窖小酒版入場(chǎng)，向客人表示感謝，用2-3分鐘的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)介紹完國(guó)窖歷史文化及包裝設(shè)計(jì)理念，倒酒祝福，然后退場(chǎng)。6）形象小姐填寫好物料核銷表格，找酒樓經(jīng)理簽字確認(rèn)，保留好表格，再由業(yè)代簽字確認(rèn)，即完成贈(zèng)飲的過程1）各區(qū)域市場(chǎng)擇優(yōu)篩選需要參與活動(dòng)的重點(diǎn)酒樓名單、促銷員名單、分組詳細(xì)資在活動(dòng)執(zhí)行5天前提交省辦。2）各區(qū)域在活動(dòng)開始之前與各酒樓簽定雙方合作協(xié)議即《“國(guó)窖1573”2008年品牌酒樓合作協(xié)議》（由區(qū)域負(fù)責(zé)），并根據(jù)合約在活動(dòng)期間提供相關(guān)的支持。3）各區(qū)域挑選（各區(qū)域選2-10名）形象小姐，同時(shí)廣東省辦將組織培訓(xùn)人員及業(yè)務(wù)人員就路演活動(dòng)，對(duì)酒樓業(yè)務(wù)員及形象小姐進(jìn)行前期訓(xùn)。4）活動(dòng)期間，業(yè)務(wù)人員保持整潔、大方最好穿亮色襯衫，促銷員必須穿統(tǒng)一的夏季藍(lán)色國(guó)窖促銷服，文明有禮、形象得體。5）路演活動(dòng)開展期間，廣東省辦將派專人到市場(chǎng)檢查、監(jiān)督，每城市隨機(jī)抽查2天以上，進(jìn)行執(zhí)行效果評(píng)估，作為活動(dòng)獎(jiǎng)懲憑據(jù)。6）在活動(dòng)期間，各區(qū)域負(fù)責(zé)人將根據(jù)要求填寫相關(guān)市場(chǎng)推廣表格。針對(duì)每個(gè)區(qū)域每個(gè)場(chǎng)所，各形象小姐在活動(dòng)結(jié)束后，要求填寫一份活動(dòng)場(chǎng)所在本活動(dòng)期間的反饋信息，并附照片。[執(zhí)行細(xì)則][執(zhí)行表格]市場(chǎng)執(zhí)行表格的填寫，以省辦每次要求的時(shí)間為基準(zhǔn)確，通過對(duì)地方市場(chǎng)對(duì)表格的提交時(shí)間、內(nèi)容的核實(shí)評(píng)估等因素，評(píng)選出部分獎(jiǎng)項(xiàng)合作協(xié)議書客戶檔案表路演活動(dòng)酒樓客戶核銷表路演周信息反饋表國(guó)窖1573品牌淵源瀘州老窖窖池是全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位，被譽(yù)為“國(guó)窖”，而該窖始建于公元1573年，瀘州老窖形象產(chǎn)品“國(guó)窖1573”由此命名。國(guó)窖1573源于瀘州老窖自明代（公元1573年）延續(xù)使用至今的1573國(guó)寶窖池群，是中國(guó)獨(dú)一無(wú)二的由活文物釀造的美酒。1996年國(guó)務(wù)院將瀘州老窖窖池列為全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位，并以世界釀造史上的奇跡而載入《吉尼斯世界紀(jì)錄》。經(jīng)中科院發(fā)酵研究所檢測(cè)，“國(guó)窖”中含有600多種有益微生物，其數(shù)量、種群之豐富在全國(guó)列居首位，是蘊(yùn)含有益微生物最多的窖池。在435余年的長(zhǎng)期馴化中，成就了國(guó)窖1573獨(dú)特的珍稀品味，世間罕見?！?573國(guó)寶窖池”430余載以來一直默默發(fā)酵、歷久彌新，成為我國(guó)最古老的“活窖”，也是唯一與都江堰并存于世。

國(guó)窖1573---瀘州老窖主推的高端白酒品牌國(guó)窖1573---是瀘州老窖主推的高端白酒品牌國(guó)窖窖池群---1996年列為全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位國(guó)窖1573---是國(guó)窖窖池始創(chuàng)年份，至今有435年國(guó)窖窖池群---含有600多種有益微生物，中國(guó)獨(dú)一無(wú)二國(guó)窖1573---被白酒界專家定義為中國(guó)白酒鑒賞標(biāo)準(zhǔn)級(jí)酒品，代表國(guó)家最高水平。[關(guān)鍵詞]老窖釀造技藝---2006年入選首批“中國(guó)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄”國(guó)窖1573產(chǎn)品介紹[包裝]國(guó)旗：整體外包裝主體大面積鋪陳正紅（國(guó)旗紅），文字均為燙金黃色，呈現(xiàn)出國(guó)旗的基本色；金黃為中國(guó)傳統(tǒng)皇家尊貴之色；國(guó)花：外包裝基座采用金色裝飾，基座上展開的牡丹花為國(guó)花的象征；國(guó)土：內(nèi)外包裝中，點(diǎn)綴960顆五星裝飾，襯托酒的品質(zhì)；同時(shí)象征祖國(guó)960萬(wàn)平方公里之領(lǐng)土概念；國(guó)印：整體造型呈玉璽風(fēng)格；國(guó)窖：字體為官方行文使用最廣泛之宋體，因400多年歲月而呈“古印”之風(fēng)。國(guó)窖外盒和瓶體的設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了“國(guó)”的元素標(biāo)準(zhǔn)裝：52度、38度規(guī)格：500ML、250ML商超零售價(jià)：52度500ml538元/支38度500ml438元/支52度250ml318元/支38度250ml268元/支國(guó)窖：55紅爵規(guī)格：600ML商超零售價(jià)：1980元/盒60度國(guó)窖規(guī)格：500ML商超零售價(jià)：3880元/盒國(guó)窖：至美-溫莎規(guī)格：1000ML商超零售價(jià)：16666元/盒國(guó)窖：至尊-凱撒規(guī)格：750ML商超零售價(jià)：28888元/盒★

為紀(jì)念瀘州老窖于1915年最早榮獲巴拿馬金獎(jiǎng)，暨于1952年被評(píng)為最古老的四大名酒，濃香型白酒的典型代表而精心釀造。

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是中國(guó)目前售價(jià)最高的白酒，貴為中國(guó)白酒鑒賞標(biāo)準(zhǔn)級(jí)酒品之極品。

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每年全球限量發(fā)售，資源絕對(duì)稀缺，每一滴都彌足珍貴，無(wú)可再享。

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品質(zhì)100%源于有435年歷史的全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位--“1573國(guó)寶釀酒窖池”，有工藝以傳世古法為標(biāo)準(zhǔn)，拒絕一切現(xiàn)代機(jī)械操作，經(jīng)百年以上窖藏，由國(guó)家級(jí)白酒嘗評(píng)大師嘔心瀝血勾調(diào)而成。

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霸氣十足，尊貴非凡的設(shè)計(jì)靈感來自征服亞平寧半島的凱撒大帝，威嚴(yán)、深沉、傳奇一世。外包裝專選當(dāng)今世上最好、最昂貴的奧地利晶質(zhì)水晶玻璃，純手工制作，外鑲32顆意大利佛羅倫薩水鉆，以及南非開普墩“1573”純金貼花字樣。

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凱撒大帝、溫莎公爵，以超豪華的包裝、至純至厚的品質(zhì)、雄視天下的價(jià)格，而被尊為中國(guó)名酒中的“皇室版勞斯萊斯”，為成各國(guó)政要的收藏要物，國(guó)寶禮品的第一選擇。?凱撒大帝和溫莎公爵?國(guó)窖1573執(zhí)行行為規(guī)范廣告物料“中國(guó)第一窖”之門：尺寸：190x150cm最長(zhǎng)米（適合從后面放入面包車內(nèi)）1）按照規(guī)定，國(guó)窖之門將放于酒樓的入口處的兩側(cè)顯要位置，而且要靠近電源接口處，同時(shí)各區(qū)域必須準(zhǔn)備一個(gè)有4個(gè)插口的插座，線長(zhǎng)5-6米。2）打開包裝時(shí)要確保外包的完整性，以便于重復(fù)使用。搬遷和安裝過程中要小心輕放，細(xì)心安裝，注意防火及穩(wěn)定等安全性問題，特別是電源線的放置。同時(shí)每天必須將電源拔下并檢查安全性。3）2個(gè)黃色酒柜要放于“門”的兩邊，稍微靠近（重疊）10厘米，形象小姐將站立于兩側(cè)，手持“抽獎(jiǎng)卡”，面帶微笑向每個(gè)進(jìn)酒樓客戶半鞠躬致敬4）紅地毯：每塊紅地毯尺寸米左右為米前后為2米擺放國(guó)窖臺(tái)卡：1）尺寸：29x16cm2）現(xiàn)規(guī)劃每家酒樓配發(fā)80個(gè)臺(tái)卡，放于酒樓的包房和大堂桌面中央，正面朝外，中間將放置印刷的“貴賓獎(jiǎng)卡”。3）形象小姐每天必須清點(diǎn)餐桌上的數(shù)量是否缺失、臺(tái)卡是否干凈、要否添加抽獎(jiǎng)卡、擺放位置是否合理等問題。貴賓抽獎(jiǎng)卡：1）尺寸：205xc105m2）現(xiàn)規(guī)劃每家酒樓配發(fā)100張，在活動(dòng)期間每桌臺(tái)卡上將插5張，形象小姐手上各拿5-10張，便于顧客入酒樓時(shí)發(fā)放。3）卡片分兩個(gè)部分，上面那部分可以撕下留給客戶，同時(shí)起宣傳作用。4）形象小姐身上必須隨時(shí)準(zhǔn)備4支簽字筆，以便客戶填寫“抽獎(jiǎng)卡”資料，形象小姐必須敦促客戶填寫完資料，并指導(dǎo)客戶填寫相關(guān)信息，特別是和姓名。車身貼：1）尺寸：75x45cm2）根據(jù)各城市分配區(qū)域的車輛計(jì)算，每輛1張。3）凡是活動(dòng)期間的車輛必須清洗干凈，保持干凈整潔，其將列入考核評(píng)獎(jiǎng)要素中。4）如果各區(qū)域城市受到監(jiān)管部門的干擾，那么可以考慮將該車身貼貼于車體的左側(cè)面。產(chǎn)品陳列1）針對(duì)這次活動(dòng)，我們要求在產(chǎn)品陳列效果上上一個(gè)臺(tái)階，在活動(dòng)評(píng)比中陳列是其中比較重要的一部分，顧我們將這次活動(dòng)期間的陳列效果將作為評(píng)比參考依據(jù)，包括酒樓、酒行、賣場(chǎng)等終端的陳列。2）規(guī)范的陳列圖樣只是基本的產(chǎn)品陳列，顧各終端根據(jù)實(shí)際空間可以將相關(guān)禮品合理地?cái)[設(shè)其中。[形象大使職責(zé)]1.按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)：A、保持笑容B、耐心及有禮貌地向顧客介紹產(chǎn)品C、積極的工作態(tài)度D、保持整潔的外觀和儀表2.保持產(chǎn)品及宣傳品的良好陳列，保證產(chǎn)品及宣傳品的整潔和及時(shí)更新。3.按照協(xié)議書的要求跟進(jìn)好服務(wù)酒樓的各項(xiàng)工作。4.按照路演活動(dòng)管理規(guī)定，執(zhí)行路演活動(dòng)，并提交促宣品／獎(jiǎng)卡發(fā)放記錄等相關(guān)事宜。5.清晰填寫，準(zhǔn)時(shí)提交銷售報(bào)表及其他零售管理報(bào)表。6.培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映顧客意見及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷動(dòng)向。7.愛護(hù)所領(lǐng)用的推廣物料，包括抽獎(jiǎng)卡、工作服等。8.積極參加培訓(xùn)及自我培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷提高銷售能力。9.做好公關(guān)工作，保持與酒店經(jīng)理管理員及一般服務(wù)人員的良好關(guān)系。10.嚴(yán)格遵守所在商場(chǎng)(酒店)的各項(xiàng)規(guī)章制度。[顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)]1）心理準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，在顧客未進(jìn)門前，做好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。

A、熱誠(chéng)B、微笑C、心胸要寬闊D、對(duì)待顧客要一視同仁E、站在顧客的立場(chǎng)上考慮問題a）心細(xì)如絲的服務(wù)；b)不應(yīng)強(qiáng)迫推銷；[顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)]2）行動(dòng)準(zhǔn)備-----職業(yè)儀表“一流的推薦方法是要自然結(jié)讓顧客從商品的低價(jià)格看到高價(jià)格，并能在顧客猶猶豫不決的時(shí)候幫助他做出購(gòu)買決定?！变N售是90%的準(zhǔn)備和10%的介紹A、服飾美B、修飾美C、舉止美（眉眼、手勢(shì)、引導(dǎo)）D、情緒美E、服裝、襪子、鞋子、頭發(fā)、手飾、化妝、口氣、體味等。4）統(tǒng)一口徑國(guó)窖1573歡迎您！祝您好運(yùn)！[顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)]3）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)A、站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人；B、站立在國(guó)窖之門的側(cè)，稍內(nèi)側(cè)，讓顧客能看見；C、隨時(shí)注意顧客動(dòng)向，面帶微笑，同時(shí)向顧客問好；D、掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近，同時(shí)將手上的宣傳卡發(fā)于顧客手中；[顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)]2）語(yǔ)言規(guī)范1）保持語(yǔ)言準(zhǔn)確性，不要使用“可能”、“也許”、“大概”等含糊不清的措辭。2）注意語(yǔ)言的規(guī)范化，除了客戶是同鄉(xiāng)或其他特殊情況下可以使用當(dāng)?shù)胤窖酝?，一般?guī)定用普通話。3）講究語(yǔ)言美，不講帶臟字的粗野話，如果過去有粗野口頭變速器的習(xí)慣，一定要強(qiáng)制改正。4）談話時(shí)要發(fā)音清晰，音調(diào)高低快慢適當(dāng)，避免聲音粗啞、單調(diào)無(wú)味、有氣無(wú)力等毛病。5）語(yǔ)言是心靈的鏡子，音調(diào)是感情的心聲，促銷人員應(yīng)當(dāng)用熱情、關(guān)心的語(yǔ)調(diào)對(duì)客戶講話，切忌使用冒犯、冷淡的語(yǔ)言。[顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)]2）介紹產(chǎn)品向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。

A、介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來的好