北京某地產(chǎn)滟瀾山項目營銷推廣方案2

滟瀾山項目營銷推廣方案滟瀾山項目銷售策略方案第一部分北京別墅類高端物業(yè)市場掃描

滟瀾山項目銷售策略方案05年回顧2005年1-3季度，新增供應(yīng)250.93萬平方米,較去年同期增加26.48%。2005年北京別墅市場供應(yīng)情況

從05年1～3季度:共消化建面27.1萬平方米，同比增長3.5萬平方米，增幅為14.8%。05年回顧2005年北京別墅市場需求情況

滟瀾山項目銷售策略方案05年回顧小結(jié)：別墅市場進入了一個新的階段，產(chǎn)品品質(zhì)普遍升級，追求創(chuàng)新及細節(jié)完美，并盡可能凸顯與競爭產(chǎn)品的差異。05年經(jīng)濟型別墅的走俏，是基于中產(chǎn)階級的不斷發(fā)展，資金積累到一定階段，爆發(fā)出強烈的置業(yè)需求。

06年小結(jié)滟瀾山項目銷售策略方案06年小結(jié)對應(yīng)以上兩表可以反映出:1、別墅的銷售在4、5、6三個月為高峰期；2、銷售量高于新供應(yīng)量,說明06年消化了一定量的存量房。

滟瀾山項目銷售策略方案06年小結(jié)滟瀾山項目銷售策略方案06年小結(jié)

從別墅客戶來源情況看，本市居民是主導(dǎo)客戶群體，外省個人是重要組成部分；外來需求戶型面積明顯大于本地需求。1-8月，本市居民購買別墅3756套、98.49萬平方米，分別占全市的71.75%和70.46%，是別墅市場需求的主導(dǎo)力量；外省個人購買別墅1116套、28.79萬平方米，分別占全市的21.32%和20.59%；兩者合計購買量占全市90%以上。從各類客戶購買別墅戶均面積來看，外地企業(yè)和華僑、港澳臺個人、企業(yè)購買購買別墅戶均面積分別為532.81平方米、437.33平方米，遠遠超過其它客戶；本市居民購買別墅以自住為主，所以經(jīng)濟型戶型備受親睞，戶均面積在262.23平方米；外來需求所購別墅戶均面積明顯大于北京本地購買面積。滟瀾山項目銷售策略方案第二部分滟瀾山產(chǎn)品細況

項目目位位置置項目目位位于于順順義義區(qū)區(qū)后后沙沙峪峪鎮(zhèn)鎮(zhèn)古古城城村村裕裕民民大大街街南南側(cè)側(cè)。。滟瀾瀾山山1.4交交通通條條件件三條條連連接接城城區(qū)區(qū)的的通通道道：：京承承高高速速后后沙沙峪峪出出口口三三百百米米機場場高高速速穿穿過過中中央央別別墅墅區(qū)區(qū)可可達達京順順路路穿穿過過中中央央別別墅墅區(qū)區(qū)從92年年開開始始發(fā)發(fā)展展，，至至今今已已有有十十余余年年區(qū)域域價價值值及及它它所所承承載載的的產(chǎn)產(chǎn)品品得得到到眾眾多多發(fā)發(fā)展展商商認認可可京城城純純粹粹的的國國際際富富人人區(qū)區(qū)在在這這里里形形成成區(qū)域域特特征征————國國際際化化成成熟熟別別墅墅區(qū)區(qū)區(qū)域域特特征征————國國際際商商務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)濟濟新國國展展選選址址于于北北京京市市順順義義區(qū)區(qū)空空港港城城內(nèi)內(nèi)，，總總規(guī)規(guī)劃劃占占地地225公公頃頃，，總總建建筑筑面面積積100萬萬平平方方米米，，總總投投資資84億億元元人人民民幣幣。。整個工程程分三期期進行建建設(shè)。其其中一期期工程擬擬建展館館20個個，建筑筑面積20萬平平米，計計劃將于于今年底底建成并并投入使使用。全部工程程完成后后，將成成為國內(nèi)內(nèi)最大，，國際一一流的綜綜合性、、現(xiàn)代化化國際展展覽中心心，涵蓋蓋包括會會展中心心、購物物中心、、寫字樓樓、公寓寓、主題題公園等等多種物物業(yè)類型型新國展的的建設(shè)將將加速區(qū)區(qū)域商務(wù)務(wù)鏈的形形成2006至2008年年將竣工工的李天天路、機機場第二二快速路路、機場場北線快快速路、、東北六六環(huán)路及及北清路路東延路路段將進進一步改改善地塊塊交通環(huán)環(huán)境。機機場快速速軌道有有望2008年年建成。。其中北清清路東延延與機場場北線快快速路將將加強本本區(qū)域與與東西部部區(qū)域的的直接聯(lián)聯(lián)系；機機場快速速路與機機場第二二專線將將加強本本區(qū)域與與南北部部區(qū)域的的直接聯(lián)聯(lián)系京承快速路京順路機場快速路李天快速路機場北線快速路北清路東延段區(qū)域特征征——交交通進一一步便捷捷交通的改改進加快快了區(qū)域域的城市市化進程程區(qū)域特征征——配配套的完完善15000平米米的溫榆榆廣場現(xiàn)現(xiàn)已開始始對外招招商，提提高了本本區(qū)域品品質(zhì)。順義國際際學校京西國際際學校瑞典小學學德威學校校力邁學校校區(qū)域特征征——國國際化教教育教育配套套齊全，，是區(qū)域域的明顯顯特征區(qū)域目前前已建成成順義國國際學校校、京西西國際學學校、瑞瑞典小學學、德威威學校、、蒙臺梭梭利幼兒兒園、伊伊頓學校校等多家家涉外教教育機構(gòu)構(gòu)。區(qū)域特特征綜綜述十年別別墅歷歷史書書寫了了———北京最具國國際化化特征征的別墅墅區(qū)北京最有影響力力的別墅區(qū)交通、新國國展、配套套的完善增增強了———區(qū)域的成熟度、生生命力和持持續(xù)發(fā)展的的能力通過數(shù)據(jù)看看市場———北京房地產(chǎn)產(chǎn)信息交易易網(wǎng)項目名稱項目規(guī)模（㎡）

物業(yè)類型容積率綠化率規(guī)劃戶數(shù)面積范圍優(yōu)山美地400000獨棟/雙拼/聯(lián)排0.4540%224468-1537㎡龍灣別墅54100獨棟0.4750%一期150戶，二期138戶地上188-232㎡觀唐花園75000獨棟0.4370%3328280-580㎡棕櫚灘花園77270獨棟0.3550%178315-475㎡卓錦萬代84500獨棟/聯(lián)排0.550.2%247棟，獨棟97，聯(lián)排150戶獨棟237-260㎡，聯(lián)排223-245㎡格拉斯小鎮(zhèn)600000獨棟0.32000項目名稱開盤時間入住時間最低價均價最高價優(yōu)山美地03.703.72200美元1235423000龍灣別墅05.5一期06.6，二期07.12270萬/套350萬/套450萬/套觀唐花園一期04.9，二期06.11一期05.10，二期08.3600萬/套4000萬/套棕櫚灘花園06.1107.9600萬/套1000萬/套卓錦萬代05.1106.11獨棟均價20000聯(lián)排均價14000格拉斯小鎮(zhèn)06.1107.12約350萬/套北京房地產(chǎn)產(chǎn)信息交易易網(wǎng)棕櫚灘花園園銷售賣點點格拉斯小鎮(zhèn)鎮(zhèn)銷售賣點點項目名稱批準銷售套數(shù)批準銷售面積簽約套數(shù)簽約面積成交均價累計銷售率優(yōu)山美地313173457.4208103770.791069366%龍灣別墅觀唐花園281183689.6313045130.611442746%棕櫚灘花園7629849.70卓錦萬代19460428.143610693.361058519%格拉斯小鎮(zhèn)8445846.99銷售未開始北京房地產(chǎn)產(chǎn)信息交易易網(wǎng)3、中央別別墅區(qū)上半半年已售產(chǎn)產(chǎn)品的戶型型配比項目名稱2系3系4系5系6系7系以上合計C區(qū)東韻-182219--59優(yōu)山美地--12--3龍灣3389---50麗嘉花園-183819--75卓錦萬代-9----9晴翠園-520332253財富公館-----22觀唐26----8合計5949043324259百分比2%36%35%17%1%9%-4、各項目目成交均價價項目名稱成交均價優(yōu)山美地C區(qū)10600優(yōu)山美地11109龍灣9809麗嘉花園13124卓錦萬代16000晴翠園13824財富公館11496觀唐花園144272、月均銷銷售分析表1：月月均銷售面面積及月均均銷售套數(shù)數(shù)名稱總銷售面積總銷售套數(shù)月均銷售面積月均銷售套數(shù)優(yōu)山美地C區(qū)24760.16593537.178.43優(yōu)山美地1627.363232.480.43龍717.14麗嘉花園33224.17754746.3110.71卓錦萬代2839.39405.611.29晴翠園30890.38534412.917.57財富公館2853.332407.620.29觀唐花園2816.678402.381.14合計116285.425916612.2037滟瀾山項目目銷售策略略方案滟瀾山產(chǎn)品品細況項目概述：：滟瀾山位于于順義后沙沙峪，總用用地面積約約24萬平平方米，總總建筑面積積19萬平平米,容積積率0.67，綠地地率32%，地下車車位888個，戶戶數(shù)436套。交通系統(tǒng)主入口設(shè)在在南側(cè)，次次入口設(shè)在在東側(cè)。在主次入口口間形成環(huán)環(huán)形車行路路。停車主要采采用集中地地下車庫的的形式，保保證每戶兩兩個地下車車位；在停車庫上上形成景觀觀綠化、13米樓間間距、2層層高度的住住宅等設(shè)計計思路最大大的限度的的減少了道道路對景觀觀、住宅的的影響，全全面增加了了綠化的面面積；主入口次入口小區(qū)車行道道小型集中地地下車庫產(chǎn)品分布－－住宅全部住宅南南向布置，，極大的滿滿足北京地地區(qū)對朝向向的要求；；單套建筑面面積控制在在地上建筑筑面積220～300平米；；地下建筑筑面積控制制在90～～160平平米；全部建筑采采用地上兩兩層的高度度控制，減減少建筑的的高度對視視覺的沖擊擊；單體地下南南側(cè)設(shè)計成成下沉花園園形式，使使得地下室室南側(cè)全面面采光，層層大銷售亮亮點；一層設(shè)置南南向臥室，，可以設(shè)置置老人房。。多廳設(shè)置，，所有戶型型一層設(shè)置置起居廳、、家庭廳，，飯廳（除除B1戶型型無家庭廳廳）。地下活動室室功能分區(qū)區(qū)，南入口口戶型設(shè)置置影音室。。面寬寬控控制制在在7.5～～8.4米米、、進進深深控控制制在在17米米左左右右；；適適當當增增加加端端戶戶型型的的面面積積，，提提高高優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)景景觀觀環(huán)環(huán)境境下下的的建建筑筑面面積積比比例例；；AB型型聯(lián)聯(lián)排排CD型型聯(lián)聯(lián)排排住宅宅單單體體－－－地地下下車車庫庫示示意意地下下部部分分由由下下沉沉花花園園、、公公共共停停車車庫庫及及地地下下室室組組成成；；地下下車車庫庫上上進進行行覆覆土土綠綠化化；；達到到戶戶均均2部部的的停停車車數(shù)數(shù)量量；；由地地下下車車庫庫可可直直接接進進入入私私家家住住宅宅；；在北北側(cè)側(cè)墻墻面面設(shè)設(shè)置置條條型型窗窗，，解解決決車車庫庫通通風風、、采采光光問問題題；；滟瀾瀾山山項項目目銷銷售售策策略略方方案案滟瀾瀾山山產(chǎn)產(chǎn)品品細細況況產(chǎn)品品定定位位與與規(guī)規(guī)劃劃要要點點在容容積積率率為為0.68的的前前提提條條件件下下，，我我們們有有兩兩種種選選擇擇：：一一是是類類似似龍龍灣灣的的形形式式上上的的獨獨棟棟；；一是是高高舒舒適適度度的的聯(lián)聯(lián)排排別別墅墅，，地地上上兩兩層層，，7.4-9米米的的大大面面寬寬，，三三個個朝朝南南臥臥室室.我我們們選選擇擇了了后后者者；；入口口空空間間：：主要要交交通通空空間間尺尺度度：：北部部城城市市綠綠化化帶帶：：停車車：：每每戶戶提提供供2個個地地下下車車位位，，考考慮慮到到北北方方對對車車輛輛的的保保養(yǎng)養(yǎng)需需要要，，設(shè)設(shè)置置了了全全地地下下車車庫庫，，并并在在車車庫庫入入口口坡坡道道設(shè)設(shè)置置了了融融雪雪裝裝置置；；滟瀾山項目銷銷售策略方案案滟瀾山產(chǎn)品細細況住宅單體－－－典型住宅立立、剖面地中海風格：托斯卡納風格格\西班牙風風格\意大利利風格，注重功能分分區(qū)，注重建建立在傳統(tǒng)文文化底蘊基礎(chǔ)礎(chǔ)上的時尚；；層高：除客廳廳外均采用的的層高3米，，凈高約2.8米；客廳廳為3.3米米層高；3、入戶方式式：南入戶以以小橋形式連連接主入口，，形成有趣的的入戶空間；；北入戶用兩個個花缽分隔,更借助自由由浪漫的綠植植引導(dǎo)的方式式入戶；端戶型邊入戶戶；住宅單體－－戶型面積積戶型指標戶型地上建筑面積地下建筑面積總面積AA261140401A220127347BB26292354B122693319B225393346C250130380CC281145426CC#293159452DD278101379D27599374DD#300110410住宅單體－－典型住宅宅平面首層南向7.5x5.1米客廳，3.45米層層高；北側(cè)設(shè)置老人人房；客廳、餐廳及及開敞式廚房房形成連貫空空間，并可達達到南北通透透；主臥攜帶10.5平方超超大主衛(wèi)及衣衣帽間、書房房，形成較豪豪華面積分配配；地下形成第二二個獨立休閑閑會客廳、設(shè)設(shè)備房、獨立立儲藏室、帶帶衛(wèi)生間及采采光的保姆房房、下沉式獨獨立花園等；；滟瀾山項目銷銷售策略方案案滟瀾山產(chǎn)品細細況配置標準－－－會所平面功功能設(shè)置設(shè)置25×12M室內(nèi)內(nèi)四季恒溫泳泳池;單獨配備兒童童戲水池，泳泳池設(shè)備采用用＝＝＝。更衣區(qū)和泳池池設(shè)置地采暖暖，配備桑拿拿房。泳池屋頂設(shè)置置天窗。四季陽光廳，，健身房，咖咖啡，便利店店。滟瀾山項目銷銷售策略方案案配置標準－－－住宅建筑配配置1.1米寬××2.4米高高經(jīng)典木制入入戶門，配備備進口豪華門門鎖。體現(xiàn)歷史文化化感的文化磚磚、文化石及及STUCCO外墻涂料料。威盧克斯天窗窗。進口科肯彩鋁鋁天溝及雨落落管.西班牙小筒瓦瓦斷橋鋁合金＋＋中空玻璃門門窗；進口五五金件（諾托托）.擠塑板環(huán)保外外墻保溫材料料。滟瀾山產(chǎn)品細細況滟瀾山項目銷銷售策略方案案配置標準－－－住宅機電配配置采用冷凝式壁壁掛爐。地板采暖。冷暖中央空調(diào)調(diào)（美國四大大品牌之一例例開利等）中央除塵系統(tǒng)統(tǒng)。地下車庫坡道道融雪系統(tǒng)。。安防系統(tǒng)：國國際知名品牌牌，HUOLIWERR或三星，，全區(qū)外墻紅紅外對射系統(tǒng)統(tǒng)和攝像系統(tǒng)統(tǒng)，覆蓋監(jiān)控控無死角；室室內(nèi)主要通道道設(shè)置紅外掃掃描安防報警警系統(tǒng)，與保保安中心中控控室聯(lián)動，有有異常情況保保安員會第一一時間趕到。。滟瀾山產(chǎn)品細細況滟瀾山項目銷銷售策略方案案關(guān)于冷凝式壁壁掛爐特有的爐體結(jié)結(jié)構(gòu)，高效率率：熱效率高高達109％％，高出其他他普通壁掛爐爐20％，運運行費用將節(jié)節(jié)約20％。。環(huán)保指標：因因為配置了水水冷式大氣預(yù)預(yù)混燃燒器和和變頻風機，，可以達到無無害化燃燒，，更加環(huán)保，，達到“藍天天使”環(huán)保標標準的極限值值，被譽為零零排放環(huán)保產(chǎn)產(chǎn)品。使用壽命：超超長的30年年使用壽命，，減少了鍋爐爐的二次更換換費用和使用用的不便。新型控制器，，維護方便：：鍋爐無需泄泄水既可進行行設(shè)備的清掃掃及維護，快快捷的完成維維保工作，同同時保證了使使用與維護時時房間的整潔潔。歐美美流流行行趨趨勢勢。。滟瀾瀾山山產(chǎn)產(chǎn)品品細細況況滟瀾瀾山山項項目目銷銷售售策策略略方方案案A戶戶型型：：361平平米米（（含含地地下下136平平米米））單體體、、平平面面1、、首首層層：：南南向米米客客廳廳，，3.3米米層層高高；；2、、南南側(cè)側(cè)：：設(shè)設(shè)置置父父母母房房；；3、、客客廳廳、、餐餐廳廳及及開開敞敞式式廚廚房房形形成成連連貫貫空空間間，，并并可可達達到到南南北北通通透透；；4、、近近20平平米米豪豪華華空空間間主主臥臥攜攜帶帶10余余平平方方超超大大主主衛(wèi)衛(wèi)及及10余余平平米米主主人人衣衣帽帽間間；；5、、G層層，，形形成成第第二二個個獨獨立立休休閑閑會會客客廳廳、、設(shè)設(shè)備備房房、、獨獨立立儲儲藏藏室室、、帶帶衛(wèi)衛(wèi)生生間間及及采采光光的的保保姆姆房房、、下下沉沉式式獨獨立立花花園園等等；；四四季季廳廳采采用用折折疊疊門門，，可可以以全全部部打打開開，，與與自自然然完完全全融融入入，，當當天天氣氣發(fā)發(fā)生生變變化化的的時時候候，，又又可可以以完完全全關(guān)關(guān)閉閉，，在在溫溫暖暖的的室室內(nèi)內(nèi)享享受受陽陽光光。。可可以以做做到到南南北北通通風風。。滟瀾瀾山山產(chǎn)產(chǎn)品品細細況況滟瀾山項目目銷售策略略方案AA戶型（（時尚簡約約風格）l確定此套房房目標客戶戶為帶二個個孩子的國國外中年夫夫婦，設(shè)計計應(yīng)強調(diào)團團聚感覺（（亦可有CLUB感感），同樣樣盡量增加加儲物功能能空間；l首層客房房為老人房房；l二層兩臥臥室分別為為一男、一一女小孩房房，年齡間間隔可適當當加大；l二層公共區(qū)區(qū)域應(yīng)設(shè)設(shè)定為孩子子們交流空空間，既可可當讀書室室亦可當玩玩具廳；l底層活動室室重新分區(qū)區(qū)，設(shè)計應(yīng)應(yīng)包含SPA、酒窖窖及酒吧等等，強調(diào)CLUB的的寓意；滟瀾山產(chǎn)品品細況滟瀾山項目目銷售策略略方案住宅單體－－－戶型面面積戶型地上建筑面積地下建筑面積總面積AA261140401A220127347BB26292354B122693319B225393346C250130380CC281145426CC#293159452DD278101379D27599374DD#300110410滟瀾山產(chǎn)品品細況SWOT分分析優(yōu)勢：1、處中央央別墅區(qū)，，區(qū)位優(yōu)勢勢明顯；2、臨近溫溫榆河，環(huán)環(huán)境優(yōu)美；；3、臨京承承高速出口口，交通便便利，從京京承到北四四環(huán)15分分鐘可達，，適合作為為第一居所所；4、建筑形形式的差異異化、園林林造景上具具有北方罕罕見的空前前綠量，綠綠化覆蓋率率。滟瀾山產(chǎn)品品細況SWOT分分析劣勢：1、項目東東側(cè)有三條條高壓線，，其中兩條條穿過項目目用地，一一方面給客客戶心理帶帶來負面影影響，另一一方面影響響用地面積積2、項目用地內(nèi)內(nèi)景觀資源源有限。滟瀾山產(chǎn)品品細況SWOT分分析機會：1、別墅用用地停止供供應(yīng)使市場場持續(xù)看好好；2、北京市市經(jīng)濟發(fā)展展迅速，國國際化程度度越來越高高，為北京京別墅市場場帶來了豐豐富客源；；3、龍湖湖地產(chǎn)品品牌登陸陸北京的的第一個個項目，，備受媒媒體業(yè)內(nèi)內(nèi)及市場場關(guān)注。。滟瀾山產(chǎn)產(chǎn)品細況況SWOT分析挑戰(zhàn)：1、未來來幾年內(nèi)內(nèi)，中央央別墅區(qū)區(qū)會有較較多別墅墅項目入入市，未未來競爭爭激烈；；2、新國國展選址址順義，，給順義義與城區(qū)區(qū)的交通通帶來較較大壓力力，降低低項目與與城區(qū)的的可通達達性；3、聯(lián)排排的建筑筑形式和和小獨棟棟的售價價之間的的矛盾；；4、龍湖湖地產(chǎn)品品牌和龍龍湖物業(yè)業(yè)品牌在在市場上上的認知知。滟瀾山產(chǎn)產(chǎn)品細況況第三部部分項項目定定位項目定位位一、項目目氣質(zhì)在散發(fā)著著濃濃的的國際化化味道的的成熟的的中央別別墅生活活區(qū)內(nèi)，，打造了了一個掩掩映在郁郁郁蔥蔥蔥的植物物當中，，放松、、私密、、陽光充充足的地地中海風風格大宅宅。擁有有“經(jīng)典典建筑””、“浪浪漫情懷懷”、““優(yōu)雅生生活”。。場景描述述：層層層疊疊的的樹木掩掩映，花花團錦簇簇，鳥聲聲陣陣，，午后陽陽光明媚媚，隱在在高大樹樹木后面面的庭院院內(nèi)，花花兒越過過了低矮矮的墻頭頭，孩子子們在午午睡，音音樂若有有若無，，溪水在在發(fā)出潺潺潺的聲聲音。項目定位二、產(chǎn)品定位位龍湖地產(chǎn)的地中海風格溫榆大宅宅。地上兩層，7.5-9米米面寬的大宅宅，三個臥室室朝南,其中中有1個首層層臥室，100平米的地地下個性空間間，全地下停停車。項目定位三、客戶定位位1、海歸，外外企中高層管管理者；2、中資企業(yè)業(yè)家；3、從外地到到北京來的高高級經(jīng)理人及及IT、金融融、房地產(chǎn)界界精英和薪資資優(yōu)厚的律師師、會計師、教授等高高級知識分子子；4、事業(yè)成功功的演藝界、、傳媒界人士士；5、時尚產(chǎn)業(yè)業(yè)當中脫穎而而出的智慧人人群；6、投資者。。項目定位特征：1、太太不上上班，主要參參加公益活動動或社交活動動；2、家家里有有2個個以上上的孩孩子，，孩子子上國國際學學校；；3、熱熱愛家家庭生生活，，太太太和孩孩子們們在家家里或或社區(qū)區(qū)內(nèi)光光著腳腳跑來來跑去去；4、男男主人人有著著獨特特的私私人的的愛好好,注注重運運動；；5、對對居住住品質(zhì)質(zhì)、品品味及及細節(jié)節(jié)有著著較高高要求求；6、高高標準準做事事，低低調(diào)做做人；；7、現(xiàn)現(xiàn)已擁擁有超超過300萬以以上的的物業(yè)業(yè)；8、有有著對對自然然情結(jié)結(jié)的追追求；；9、希希望對對于物物業(yè)的的合理理升級級。項目定定位購買心心理分分析：：自住客客戶——第一次次別墅墅置業(yè)業(yè)者滿足都都市情情結(jié)后后,對對于自自然情情結(jié)的的追求求符合中中產(chǎn)階階級雙雙居所所需求求追求居居住的的空間間感、、注重重生活活的私私密感感注重居居住的的功能能性、、實用用性滿足虛虛榮心心自住客客——再次別別墅置置業(yè)者者追求區(qū)區(qū)域價價值感感，尋尋求同同檔同同類人人群居居住的的氛圍圍對景觀觀的需需求強強烈、、注重重居住住環(huán)境境，希希望隨隨時隨隨地走走進自自然滿足尊尊崇感感、滿滿足部部分社社交的的需求求對稀缺缺、高高尚事事物的的占有有欲投資客客——長期在在周邊邊投資資別墅墅項目目的投投資買買家注重投投資環(huán)環(huán)境，，希望望有異異域文文化入入主，，深化化國際際氛圍圍關(guān)注項項目的的規(guī)劃劃及品品質(zhì)重視項項目及及區(qū)域域未來來升值值空間間租住客客——外企、、知名名企業(yè)業(yè)的中中高層層管理理人員員、駐駐華使使者注重居居住的的尊崇崇感和和方便便感完善的的生活活配套套和校校網(wǎng)，，依戀戀國際際化的的生活活氛圍圍，被被中央央別墅墅區(qū)的的區(qū)域域文化化氛圍圍吸引引享受快快捷、、方便便的交交通路路網(wǎng)劉太太太太，，先先生生是是賽賽功功鐵鐵克克軟軟件件公公司司的的研研發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)理理。。祖籍籍臺臺灣灣，，后后移移居居美美國國，，跟跟隨隨先先生生來來到到中中國國只只有有1年年的的時時間間。。年齡在42歲左左右，沒沒有小孩孩，大學學是學習習財經(jīng)專專業(yè)的，，現(xiàn)在全全職太太太。現(xiàn)租房住住在萬柳柳區(qū)域，，面積250平平米。愛好：研研究音樂樂、美術(shù)術(shù)，雖然然并不很很深入，，但是認認為人生生個層面面都是向向著真善善美發(fā)展展，覺得得藝術(shù)類類要多看看，多了了解。來到北京京之后，，喜歡研研究北京京的胡同同，在地地圖上標標注了40個目目標，正正在逐步步的突破破。研究的辦辦法就是是，買相相關(guān)的書書籍來看看。劉太太訪訪談資料料對于購買買別墅的的看法：：在美國北北加州黃黃金地段段住的是是別墅，，院子也也比較大大，夫婦婦兩個人人都對購購買書畫畫比較感感興趣，，共用1個書房房，但是是兩個人人都比較較喜歡在在臥室的的躺椅上上看書，，這兩年年肚子都都大了很很多。對房間功功能的需需求想的的不是很很多，最最主要的的是廚房房一定要要大而且且是開敞敞的，家家里來了了朋友都都是在廚廚房里邊邊聊天邊邊做吃的的。目前沒有有要在北北京買別別墅的想想法，如如果要買買房就買買1個小小一點的的，因為為國內(nèi)國國外的兩兩邊住，，家里只只有2個個人面積積大了也也沒有用用。對于房地地產(chǎn)的投投資持非非常謹慎慎的態(tài)度度，認為為北京的的房價漲漲的太離離譜了，，房地產(chǎn)產(chǎn)8-10年為為一個波波段，誰誰知道現(xiàn)現(xiàn)在是在在哪個階階段呢，，自96年起全全世界的的房價都都不太正正常，房房地產(chǎn)的的價格是是受供需需、利息息、經(jīng)濟濟、失業(yè)業(yè)率等影影響的。。劉太太訪訪談資料料對于北京京的看法法：比較有代代表性的的是圓明明園、什什剎海、、頤和園園，最喜喜歡圓明明園，喜喜歡站在在里面想想象它曾曾經(jīng)的樣樣子；什什剎海保保存了很很多舊有有的風貌貌；頤和和園現(xiàn)在在太商業(yè)業(yè)化了，，破壞的的很厲害害，失去去了原來來的味道道。對房地產(chǎn)產(chǎn)廣告畫畫面的看看法：在翻雜志志的時候候，會被被好看的的房子照照片吸引引，喜歡歡看春夏夏秋冬不不同光線線背景下下的房子子，一定定要用寫寫實的照照片，要要拍的很很美。房間內(nèi)部部一定要要體現(xiàn)品品質(zhì)感，，櫥柜和和門一看看就知道道是否好好東西。?？臻g上要要感覺開開放，視視野好，，層高高高，空氣氣流動好好。對色彩的的理解紫色、酒酒紅色、、深藍色色、金色色都是盧盧浮宮的的顏色，，感覺很很高貴。。劉太太訪訪談資料料滟瀾山客戶生活活方式描描述設(shè)定目標標客戶：：艾女士士時時尚雜志志專欄作作家海外生活活工作背背景，曾曾任某傳傳媒集團團駐海外外的專欄欄負責人人家居生活活場景描描述：冬冬日的一一天早上：在在西廚做做早點，，送孩子子在附近近的國際際學校上上小學三三年級，，回家，，把紅色寶馬停停在地下下車位，，步行在在××的的小院，，進入到到自己的的工作室室上午：她她拿起小小阿姨為為她準備備好的當當天的報報紙，坐坐在四季季廳里鋪鋪著×××的休閑閑椅上，，上午的的陽光透透過玻璃璃窗溫暖暖的撒在在她的身身上，樹樹上的小小鳥在歡歡鳴，桌桌上的ESPRESSO咖啡啡飄著濃濃郁誘人人的香氣氣和著胡胡里奧愛愛情歌曲曲的旋律律彌漫了了整個屋屋子。書書架上擺擺著國外外寄來的的各種版版本的時時尚雜志志，她拿拿出北美美版的《《HOUSEKEEPING》桌桌上的擱擱架上擺擺著厚厚厚的信件件及手稿稿。與剛剛剛嫁出出去的密密友LINDA約了下下午小聚聚她寫了了一張張關(guān)于于蔬菜菜和水水果的的購物物清單單交給給小阿阿姨，，然后后自己己親自自去會會所里里的超超市挑挑選一一瓶密密友最最喜歡歡的加加拿大大“””冰酒酒。第四部部分滟滟瀾瀾山項項目推推廣策策略推廣策策略滟瀾山山項目目的推推廣思思路：：無論項項目還還是公公司品品牌““第一一次說說我是是誰””非常常重要要，強強調(diào)是是重慶慶的開開發(fā)商商會比比較危危險，，項目目先行行，以以實在在低調(diào)調(diào)的方方式進進入北北京，，賣火火了引引起媒媒體關(guān)關(guān)注跟跟蹤報報道的的方式式帶動動品牌牌的塑塑造。。通過事事件營營銷，，分三三個高高潮引引起市市場關(guān)關(guān)注，，為實實現(xiàn)開開盤銷銷售100套的的目標標造勢勢，積積累客客戶。。第一次次（1.20-3.10）：：通過過低調(diào)調(diào)且實實在的的行動動，引引起北北京市市場關(guān)關(guān)注活動內(nèi)內(nèi)容———下下渝州州活動動（10個個周末末20架次次包機機往返返重慶慶———北京京）打擊目目標人人群———針針對北北京的的“士士”一一族，，有話話語權(quán)權(quán)的一一群人人媒體：：媒體體關(guān)系系管理理（必必須組組織去去）政府：：各職職能部部門涉涉及到到的政政府部部門（（必須須組織織去））房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)關(guān)行業(yè)業(yè)：設(shè)設(shè)計院院、代代理行行（引引導(dǎo)去去重慶慶，我我們負負責接接待））知道龍龍湖關(guān)關(guān)心龍龍湖的的人：：成都都、重重慶的的業(yè)主主（引引導(dǎo)去去重慶慶，我我們負負責接接待））在北京京的重重慶人人：四四川人人同鄉(xiāng)鄉(xiāng)會（（引導(dǎo)導(dǎo)去重重慶參參觀，，我們們負責責接待待）推廣效效果———制制造口口碑傳傳播效效應(yīng)，，引起起媒體體關(guān)注注，媒媒體主主動爆爆料、、專欄欄討論論的效效果。。推廣計計劃推廣計劃第二次（4.21-5.20）：通過過樣板區(qū)的的開放，項項目的精致致、品位、、服務(wù)先行行引起市場場關(guān)注。活動內(nèi)容———樣板區(qū)區(qū)開放、關(guān)關(guān)于建筑與與生活方式式的研討及及產(chǎn)品說明明會打擊目標人人群——通通過上一輪輪活動積累累下來的目目標客戶及及業(yè)內(nèi)、媒媒體人士推廣效果———通過口口碑傳播，，媒體跟蹤蹤加速客戶戶積累。推廣計劃第三次（5.21-5.28）開盤第第一周，實實現(xiàn)現(xiàn)場人人潮攢動，，銷售100套的目目標，實現(xiàn)現(xiàn)北京別墅墅市場上從從未有過的的熱銷記錄錄，引起市市場關(guān)注。。活動內(nèi)容———開盤活活動打擊目標人人群——已已經(jīng)明確購購買意向的的客戶，業(yè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)經(jīng)一對一的的幫助客戶戶選定購買買目標。推廣效果———“遭遇遇搶購”，，媒體跟蹤蹤報道，龍龍湖品牌高高調(diào)亮相。。第五部分銷銷售策策略目標客戶1、中央別別墅區(qū)區(qū)域域內(nèi)客戶2、北京東東區(qū)高檔公公寓的客戶戶3、重慶的的龍湖忠實實客戶及在在北京的重重慶人銷售思路銷售思路一、在日祥祥廣場設(shè)置置外接待中中心。二、與北京京的代理行行聯(lián)系，尋尋找合作方方式；三、與北京京的各類俱俱樂部聯(lián)系系，尋找合合作方式；；四、穿透租租務(wù)市場，，針對投資資型客戶組組織導(dǎo)向型型營銷———先租后賣賣；五、通過重重點客戶訪訪談，在小小眾口碑傳傳播銷售。。六、組織““跟著龍湖湖進北京””的購房活活動，為開開盤熱銷組組織第一批批客戶；1、對在北北京的重慶慶人生活狀狀態(tài)，社會會影響力進進行調(diào)研———重慶在在京辦事處處、四川人人同鄉(xiāng)會；；2、對重慶慶人在北京京購房的意意愿進行調(diào)調(diào)查；銷售節(jié)點大節(jié)點時間說明龍湖品質(zhì)眼見為實，目標客戶重慶龍湖行1.20-4.10根據(jù)客戶的積累量，周末組織。確定均價4月12日售樓處樣板房交接4月18日售樓處開放+均價起價發(fā)布4月21日確定初步明細價格報審批4月25日發(fā)放北京龍湖會VIP卡，填寫意向房號單，發(fā)布開盤信息。5月17日開盤簽認購書,簽授權(quán)簽約書。5月21日銷售相關(guān)工工作安排計劃內(nèi)容時間銷售人員招聘12月30日銷售人員重慶培訓(xùn)1月銷售支持工作計劃12月30日銷講資料12月30日培訓(xùn)資料1月20日培訓(xùn)計劃1月10日示范區(qū)開放物料需求1月10日開盤物料補充需求2月28日滟瀾山營銷銷工作時間間節(jié)點滟瀾山時間間節(jié)點(yanghu).mpp9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:41:3804:41:3804:4112/31/20224:41:38AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:41:3804:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:41:3804:41:3804:41Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:41:3804:41:38December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:41:38上午04:41:3812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:41上上午12月-2204:41December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:41:3804:41:3831December20221