會議營銷員工培訓(xùn)

會議營銷2023/1/121賺錢的終極秘訣倍增時間——借用別人的時間、智慧、勞動（劉邦）如果你不知道倍增時間你賺的錢將會很有限2023/1/122銷售有兩種不同的方式：批發(fā)和零售2023/1/124成功的七字箴言批發(fā)、零售、轉(zhuǎn)介紹2023/1/125會議營銷可以做到量大可以營造良好的購買氛圍可以借用人的從眾心里可以借用公司、專家、講師的力量2023/1/126會議行銷的關(guān)鍵會前宣導(dǎo)是前提會議組織是保證主持人是核心講師是煽動者業(yè)務(wù)員是主角跟進(jìn)簽單是關(guān)鍵會后總結(jié)是提高2023/1/127會前階段1、會議營銷是一種銷售支援2、最終的結(jié)果取決于最初的掌握首先他有這方面的需求和欲望下不了決心，缺乏臨門一腳鞏固老客戶的觀念，索取轉(zhuǎn)介紹2023/1/128會前階段3、會議營銷是一種經(jīng)營------不是講師包打天下，而是群策群力的結(jié)果；業(yè)務(wù)員不能只是聽不管客戶的反應(yīng)只等最后成交，而應(yīng)時刻關(guān)注客戶2023/1/129會前階段宣導(dǎo)4、講師定位---專業(yè)，權(quán)威5、事前要有一到兩次的溝通6、會議營銷的現(xiàn)場不能把冷水煮沸，能把70度的數(shù)滾開2023/1/1210會前的組組織1、業(yè)務(wù)員員的會前前培訓(xùn)：：了解會議議的內(nèi)容容，流程程安排，，組織織形式，，演講內(nèi)內(nèi)容，賣賣點分析析，邀約約話術(shù)，，促成方方法2、配合：：燈光，，音響，，場控；；業(yè)務(wù)員員的點頭頭致意，，鼓掌2022/12/3111如何邀約約電話邀約約通過使用用電話、、傳真、、信件、、E-mail等通信技技術(shù)來實實現(xiàn)有計計劃、有有組織的的、有策策略、并并且高效效率的發(fā)發(fā)展準(zhǔn)顧顧客，擴(kuò)擴(kuò)大顧客客群，提提高顧客客滿意度度，2022/12/3112約訪的重重要性迅速掌握握資訊，，降低成成本提升服務(wù)務(wù)品質(zhì)，，擴(kuò)展人人際提高工作作效率，，安排行行程爭取面談?wù)剻C(jī)會，，成功接接洽2.6（3）2022/12/3113如何邀約約人們?nèi)ヂ寐糜问强士释吹降斤L(fēng)景，，情人赴赴約是渴渴望見到到想見的的人，那那么銷售售邀約，，你要讓讓對方產(chǎn)產(chǎn)生什什么樣的的渴望呢呢？2022/12/3114成功邀約來自自于好的名單單第一、列名單單第二、分析名名單頭腦風(fēng)暴：誰誰是你的客戶戶？2022/12/3115誰是你的客戶戶？1、樂觀的人2、擁有自己生生意的人、專專業(yè)人士、受受過高等教育育的人3、受人尊敬的的人和喜歡拋拋頭露面的人人4、對自己的現(xiàn)現(xiàn)狀不滿足、、渴望賺錢的的人2022/12/3116一、收集客戶戶名單（一）收集名名單前信念：：—喬·吉拉德：“看看到人在走，，仿佛看到錢錢在動！”所以，需要我我們幫助的企企業(yè)、個人都都無處不在。。2022/12/3117（二）優(yōu)質(zhì)名名單特點有需求、有購購買力的企業(yè)業(yè)公司人數(shù)在10-3000人總經(jīng)理、董事事長、人力資資源部經(jīng)理帶手機(jī)號碼的的名單盡量是一些生生產(chǎn)加銷售型型的公司，成成交概率會較較大2022/12/3118（三）名單單來源1、第一類：：A、黃頁、工工商名冊（（如聯(lián)通黃黃頁）B、網(wǎng)上下載載的名單（（網(wǎng)絡(luò)查詢詢）C、114查詢2022/12/31192、第二類：：A、專業(yè)報刊刊、雜志收收集，整理理B、報紙和電電視上廣告告的企業(yè)，，路牌等戶戶外傳媒廣廣告的企業(yè)業(yè)C、名片店、、復(fù)印店收收集D、人才市場場、招聘會會收集E、向?qū)I(yè)的的名錄公司司購買2022/12/31203、第三類：：A、陌拜掃樓樓（帶上邀邀請函及后后附《簽收表》）B、隨時隨地地交換名片片C、和競爭對對手互換資資源D、和其他公公司業(yè)務(wù)人人員互換資資源（如保保險公司、、高爾夫球球會等）2022/12/31214、第四類：：A、參加展覽覽會名單B、加入專業(yè)業(yè)俱樂部、、會所C、參加大型型公開課程程的名單（（如陳安之之、匯才等等）2022/12/31226、第第六六類類：：A、親親人人、、朋朋友友介介紹紹B、老老客客戶戶戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹C、潛潛在在客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹（注注：：養(yǎng)養(yǎng)成成隨隨時時隨隨地地記記錄錄電電話話號號碼碼的的習(xí)習(xí)慣慣，，只只要要用用心心，，客客戶戶資資源源無無處處不不在在。。））2022/12/3123不要要給給你你的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶算算命命2022/12/3124邀約約的的心心態(tài)態(tài)1、相相信信自自己己能能邀邀約約成成功功你要要完完全全相相信信自自己己，，并并100%相信信被被邀邀約約的的人人一一定定會會來來。。如如果果你你連連自自己己都都不不相相信信，，那那別別人人如如何何會會相相信信你你2022/12/3125邀約的心心態(tài)2、相信自自己是在在幫助對對方而不不是在欺欺騙對方方3、要有熱熱情，要要有興奮奮度熱情表示示你的心心態(tài)健康康，思想想積極。。熱情帶帶來信賴賴感。2022/12/3126給對方一一個一定定要來的的理由你可以讓讓任何人人做任何何事，只只要他愿愿意！2022/12/3127約訪的方方法信函約訪訪電話約訪訪2.6（4）2022/12/3128電話約約訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作準(zhǔn)準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)準(zhǔn)備2022/12/3129工作準(zhǔn)準(zhǔn)備與與自我我準(zhǔn)備備工作準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶戶名單單準(zhǔn)客戶戶資源源辦公室室辦公桌桌—條理，，筆，，紙2022/12/3130工作準(zhǔn)準(zhǔn)備與與自我我準(zhǔn)備備自我準(zhǔn)準(zhǔn)備練習(xí)放松熱忱與與自信信微笑只要求求拜訪訪機(jī)會會2022/12/3131工作準(zhǔn)準(zhǔn)備與與自我我準(zhǔn)備備1、確定定自己己的工工作是是神圣圣的，，每人人都需需要的的，我我是在在幫助助他2、我撥撥出的的每一一通電電話的的對方方，都都是我我生命命的貴貴人或或我將將成為為他生生命的的貴人人3、我喜喜歡打打電話話的的的對方方，我我喜歡歡我打打電話話的聲聲音4、我打打電話話可以以達(dá)到到我想想要的的結(jié)果果2022/12/3132工作準(zhǔn)備與與自我準(zhǔn)備備5、我充滿熱熱忱，我會會自己感動動，一個感感動自己的的人才會感感動別人6、沒有人會會拒絕，所所謂的拒絕絕只是等于于他不夠了了解、我推推介的方式式或角度不不太好，我我應(yīng)該換一一種方式7、站著打，，要有興奮奮度8、打電話前前，深吸一一口氣，開開始偉大的的工作2022/12/3133約訪的五五大注意事事項第一、要確確定你是否否和你的約約訪對象在在說話第二、他必必須是對你你所要告訴訴他的事情情是他有興興趣的，或或?qū)λ麃碚f說是重要的的第三、在你你和客戶談?wù)勗挄r，要要清楚地告告訴客戶，，你不會占占用他太長長的時間---10分鐘原理第四、“二二擇一”法法則約定會會面時間第五、堅持持三次促成成第六、最終終確認(rèn)時間間，地點2022/12/3134電話約訪訪的步驟驟步驟一：：問好并并介紹自自己及推推薦人步驟二：：詢問客客戶是否否方便步驟三：：道明來來意步驟四：：“二二擇一””法則約約定會面面時間步驟五：：異議處處理步驟六：：重申會會面時間間并結(jié)束束對話2.6（6）2022/12/3135舉例（1）張先生：：你好，，我是人人間遠(yuǎn)景景的蘭彥彥嶺，請請問：現(xiàn)現(xiàn)在說話話方便嗎嗎？我要告訴訴你一個個好消息息，我有有一個計計劃幫助助了朋友友，他們們都感謝謝我為他他們提供供的這個個計劃，，我相信信它也適適合您，，而且確確確切切切的能給給您帶來來幫助，，我們只只需要利利用五分分鐘時間間來溝通通。當(dāng)您您聽完后后，你完完完全全全可以自自行來判判斷這個個方法是是否適合合您2022/12/3136舉例（2）你看是今天下下午兩點還是是明天上午九九點更合適呢呢？異議處理-----再次促成-------2022/12/3137電話邀約中的的異議處理發(fā)傳真過來再再說1、好的！先跟跟你口頭講一一下要點，再再發(fā)過來給你你（開始口頭頭邀約）X總，為了方便便給你安排席席位，你看完完傳真后麻煩煩你叫助理填填寫一下參與與人員名字，，然后回傳過過來給我，我我給您留好席席位。好嗎？？課堂見。2022/12/3138電話邀約中的的異議處理發(fā)傳真過來再再說2、X總，現(xiàn)在在外外邊是吧？剛剛好我也在外外邊，我先口口頭簡要地跟跟你講解一下下，之后，我我把課程的時時間和地點發(fā)發(fā)短信到你手手機(jī)上，方便便你查閱。二二十分鐘后請請確認(rèn)一下。。你明天安排排過來的話，，是給你留一一個位還是幾幾個位2022/12/3139電話邀約中的的異議處理發(fā)傳真過來再再說3、X總，我本人也也參加過XX老師的課，先先跟你談?wù)勎椅业母惺?，（（談感受分析析會要點），，這些相信一一定對你有所所啟發(fā)，同時時，如果你親親臨現(xiàn)場的話話，你的收獲獲會更多，你你的感受會比比我更深，你你看，是你一一個人來還是是帶你的企業(yè)業(yè)家朋友一起起來？2022/12/3140你怎么會知道道我的手機(jī)號號碼？1、噢，X總，像您這樣樣成功的企業(yè)業(yè)家哪里收集集不到您的名名片呢？2022/12/3141考慮一下是的，王總，，您是在考慮慮安排工作時時間對吧？做做老板的一定定要認(rèn)真考慮慮安排好每一一件事！今天天您來到我們們現(xiàn)場后，一一定會對您的的時間安排及及管理方面有有很大的幫助助，所以，您您看王總，我我是給您留一一個位還是兩兩個位呢？2022/12/3142考慮一下王總，一聽您您就是一位思思考問題周密密，認(rèn)真負(fù)責(zé)責(zé)的企業(yè)家，，相信您一定定非常優(yōu)秀，，同時相信您您也一定非常常愛學(xué)習(xí)，所所以，王總這這樣難得的學(xué)學(xué)習(xí)機(jī)會是給給您留一個席席位還是三個個席位？2022/12/3143不需要要王總，，那您您到底底需要要的是是哪方方面的的內(nèi)容容？看看我能能否幫幫到您您，是是管理理方面面呢？？還是是銷售售方面面呢？？對，王王總，，對我我們沒沒有用用的東東西，，我們們肯定定不要要，同同時，，像我我們現(xiàn)現(xiàn)在發(fā)發(fā)展還還不錯錯，肯肯定是是做對對了一一些事事情，，您說說是吧吧？那那王總總，依依咱們們企業(yè)業(yè)目前前的情情況，，您覺覺得哪哪里還還需要要提升升呢？？2022/12/3144太忙了了是的，，王總總，我我們正正因為為考慮慮到企企業(yè)家家都是是很忙忙的，，所以以安排排在周周六，，您看看是給給您一一個席席位還還是兩兩個席席位？？我知道道大家家都很很忙，，同時時時間間只是是重要要事情情的安安排您您同意意嗎？？請問問王總總您是是要大大家忙忙呢？？還是是要自自己忙忙？我我們的的課就就是要要提高高領(lǐng)袖袖的感感召力力！““學(xué)習(xí)習(xí)是工工作中中最重重要的的事，，假如如是工工作中中最重重要的的事，，請問問您是是否能能重新新安排排？2022/12/3145電話約約訪要要領(lǐng)不要試試圖重重新發(fā)發(fā)明輪輪子使用經(jīng)經(jīng)過驗驗證的的話術(shù)術(shù)給出見見面的的時間間選擇擇三次要要求面面談承諾之之后，，繼續(xù)續(xù)行動動2022/12/3146話術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備1.如何介介紹你你自己己以及及你的的公司司？2.如何確確認(rèn)你你沒有有在不不恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r時候打打電話話？3.如何表表達(dá)你你打電電話的的目的的？4.如何進(jìn)行約約訪？5.列出幾個會會面時間供供客戶選擇擇，這種做做法是否明明智？6.如何結(jié)束？？2.6（7）2022/12/3147電話邀約約約話術(shù)設(shè)計計：用六個問題題來設(shè)計自自己的話術(shù)術(shù)1、我是誰？？2、我要跟客客戶談什么么？3、我談的事事情對客戶戶有什么好好處？4、拿什么來來證明我談?wù)劦氖钦鎸崒嵉?、正確確的？5、顧客為什什么要來？？6、顧客為什什么現(xiàn)在一一定要來？？2022/12/3148電話邀約話話術(shù)：（一）、第第一次電話話（所持名名單中無董董事長、總總經(jīng)理電話話號碼）—“你好，請問問是××公司嗎？我我這里是人人間遠(yuǎn)景公公司的某--，我們有一一份重要的的文件要傳傳真過來，，確認(rèn)一下下您公司的的傳真號碼碼是……？負(fù)責(zé)人貴貴姓呢？請請您收到后后盡快轉(zhuǎn)交交給×總，同時請請順便轉(zhuǎn)告告他，確認(rèn)認(rèn)后請盡快快填好回傳傳，我們好好幫他預(yù)留留席位。謝謝謝，祝你你心情愉快快！”2022/12/31491-2第二次電話話：—“你好，請找找×總”（語氣氣堅定、有有力，切不不可含糊、、結(jié)巴）—“××××，找×總”（直接接、準(zhǔn)確報報姓名）—如對方問及及“什么事事？”可答答：“找×總有事，麻麻煩你轉(zhuǎn)一一下”（語語氣簡潔、、有力）。。2022/12/31501-2-1轉(zhuǎn)接老總總：（切記：：在與董董事長、、總經(jīng)理理的通話話中，要要反復(fù)強強調(diào)自己己的姓名名）—“×總，您好好！我是是人間遠(yuǎn)遠(yuǎn)景公司司的×××，我們昨昨天給您您發(fā)過一一份最新新xx會的邀請請函，請請問您收收到?jīng)]有有？”情況：—收到了。?！覀儸F(xiàn)在在在確認(rèn)認(rèn)人數(shù)和和安排席席位，那那您看我我們是為為您預(yù)留留一個還還是兩個個席位？？—我和……—好的，我我就為您您安排。。對了，，×總，因為為我們在在會場會會為您準(zhǔn)準(zhǔn)備一些些資料，，哪與您您聯(lián)系的的手機(jī)號號碼是13………好的，還還請×總您盡快快填好參參會回執(zhí)執(zhí)單并回回傳，我我們好為為您做相相應(yīng)的準(zhǔn)準(zhǔn)備。2022/12/3151B、情況—沒收到—那是這樣樣的：我我們公司司應(yīng)當(dāng)?shù)氐仄髽I(yè)界界朋友的的邀請，，在周×在×酒店×樓有一個個金口財財。百萬萬周末研研習(xí)會。。主要內(nèi)內(nèi)容是如如何打造造企業(yè)家家（興奮奮快樂的的聲音））的說服服力，演演說與溝溝通能力力，到時時會有60位各行各各業(yè)的優(yōu)優(yōu)秀企業(yè)業(yè)家來參參加，現(xiàn)現(xiàn)在把這這個資訊訊與您分分享，每每家企業(yè)業(yè)是1-2個名額，，那您看看我們是是為您預(yù)預(yù)留1個還是2個席位呢呢？—好的，那那稍后我我會把邀邀請函再再重傳一一遍，請請×總收到后后填好上上面的參參會回執(zhí)執(zhí)并回傳傳，我們們好為您您做相應(yīng)應(yīng)的準(zhǔn)備備2022/12/31521-2-2無法轉(zhuǎn)接老總總（如外出、、開會等）：：—那他大概多久久能回來呢？？—不一定（如對對方告知“很很快回來或會會議很快結(jié)束束”，那即可可告知對方““那我5分鐘/10分鐘之后再打打來?！保ǎǚ駝t如下：：）—那應(yīng)該怎么聯(lián)聯(lián)系×總呢？他的手手機(jī)號碼是13……？—（如對方告知知手機(jī)號碼，，可致謝掛機(jī)機(jī)后直接撥打打老總手機(jī)，，按[話術(shù)1-2-1]繼續(xù)；（否則則如下：）—是這樣，×小姐，我們行行動公司在之之前有通知到到×總來參加周×晚在××酒店的xx研討會，現(xiàn)在在我們在確認(rèn)認(rèn)人員和安排排席位，又不不知道×總是需要預(yù)留留一個還是兩兩個席位，我我們需要現(xiàn)在在就和他確認(rèn)認(rèn)。那×總的手機(jī)是13……？（如對方告知知號碼，可致致謝掛機(jī)后直直接撥打老總總手機(jī)，按[話術(shù)1-2-2]進(jìn)行，（否則則如下：）—我不知道他的的手機(jī)號，等等他回來幫你你轉(zhuǎn)告。2022/12/3153—麻煩你查一下下或者看其他他同事有沒有有人知道好嗎嗎？—真的查不到—那好，那就麻麻煩您盡快轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告×總了，因為機(jī)機(jī)會很難得，，×小姐，您估計計大概在什么么時候可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告到×總？—下午吧/說不準(zhǔn)?！茫侵x謝您您，×小姐，那他一一回來就請他他給我回個電電話，我姓×，名是××，電話是13……，那我們的最最后報名截止止時間是明天天上午11：00，所以如果他他回來就請他他給我回個電電話?！玫??！玫?，謝謝您您，祝您心情情愉快！2022/12/3154▲-噢，那你把詳詳細(xì)資料傳過過來我先看一一下。—好的，×總，我這邊有有一份邀請函函，稍后給您您傳真過來，，上面會有時時間、地點，，簡單的內(nèi)容容介紹，其他他更詳細(xì)的資資料在我們的的現(xiàn)場2022/12/3155收不收費？—學(xué)習(xí)是免費的的，您只是和和其他60位企業(yè)家一起起分?jǐn)偂痢链缶频甑膱龅氐刭M×元收到回傳十分分鐘后發(fā)信息息：—尊敬的×總：您好！您您的回傳已收收到，我們已已為您預(yù)留好好了一個（或或兩個）席位位，明天早上上9點我將在××酒店恭候您的的到來。祝您您一切順利??！人間遠(yuǎn)景公公司的×××敬上。2022/12/3156研討會頭天晚晚上八點半左左右發(fā)信息：：—尊敬的×總，您好！最最新xx研討會明天上上午×點在××地點準(zhǔn)時開始始！祝您一切切順利！人間間遠(yuǎn)景公司×××敬上。2022/12/3157D、研討會當(dāng)當(dāng)天上午7點左右電話話：—×總，您好！！我已經(jīng)為為您預(yù)留好好了席位，，您記得來來的時候把把您的邀請請函帶上，，同時提醒醒您一下我我們今天來來的都是企企業(yè)負(fù)責(zé)人人，您可以以多帶一些些名片，這這也是一個個商機(jī)嘛??！研討會在在9：00準(zhǔn)時開會，，您記得早早點進(jìn)餐。。2022/12/3158如到晚上八八點鐘對方方告知來不不了時：—哦，×總，我正要要打電話告告訴您，今今天應(yīng)邀的的企業(yè)家嘉嘉賓就你沒沒參加，真真有點可惜惜，您確定定抽不開身身也沒辦法法。那您看看要是下次次還有這樣樣的機(jī)會的的話，我再再想辦法幫幫您爭取席席位通知您您好嗎？再再見！2022/12/3159如應(yīng)約卻未未來參加研研討會，第第二天上午午電話：—×總，您好??！很遺憾您您昨晚沒有有來，我相相信您一定定有比這更更重要的事事情等著您您去辦，昨昨晚現(xiàn)場來來了60多位企業(yè)負(fù)負(fù)責(zé)人，他他們都有非非常大的收收獲，看到到他們的收收獲，我覺覺得非常內(nèi)內(nèi)疚，由于于我的嘴巴巴太笨，沒沒能把這次次學(xué)習(xí)的真真正價值傳傳遞給您，，而讓您錯錯過了一次次這樣的機(jī)機(jī)會，對不不起！下次次有機(jī)會的的話，我一一定會第一一時間告訴訴你，再見見！2022/12/3160整個過程中中，如有聊聊得很好的的老總可以以在第二天天發(fā)短信：：—尊敬的×總，您好??！非常感謝謝您昨天在在百忙之中中能抽空跟跟我聊這么么久，您讓讓我學(xué)到了了很多東西西，能感覺覺到您是一一位謙和、、睿智、敬敬業(yè)、有魄魄力的企業(yè)業(yè)家。謝謝謝您，一切切順利！金金口財××敬上。2022/12/3161電話中中1、一定要站站立撥打每每一通電話話；2、一定要模模仿對方的的音調(diào)及說說話速度；；3、一定要以以引導(dǎo)問句句的方式代代替解說；；4、一定要引引起對方的的好奇心；；5、一定要在在三句話之之內(nèi)恰當(dāng)?shù)氐刭澝缹Ψ椒剑?、一一定定要要打打斷斷客客戶戶的的抗抗拒拒點點聯(lián)聯(lián)想想，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移注注意意力力；；7、每每一一個個問問句句盡盡量量獲獲得得對對方方““Yes””的回回應(yīng)應(yīng)；；8、每每解解除除一一個個抗抗拒拒點點后后，，須須立立即即““假假設(shè)設(shè)成成交交””；；9、每每通通電電話話通通常常不不能能超超過過3分鐘鐘；；10、決決不不輕輕言言放放棄棄（（至至少少解解除除10個以以上上的的抗抗拒拒點點））2022/12/3162傳真真件件發(fā)傳傳真真的的五五個個要要點點：：A、隨隨時時隨隨地地準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳傳真真B、5分鐘鐘之之內(nèi)內(nèi)發(fā)發(fā)送送C、十十分分鐘鐘確確認(rèn)認(rèn)對對方方收收到到與與否否D、確確認(rèn)認(rèn)對對方方看看過過并并有有回回復(fù)復(fù)E、跟跟進(jìn)進(jìn)和和聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)，，達(dá)達(dá)成成目目的的簡單單的的事事情情重重復(fù)復(fù)做做是是成成功功的的開開始始，，成成功功的的人人只只會會做做失失敗敗的的人人不不愿愿做做的的事事。。當(dāng)你你還還是是學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)顧顧問問的的時時候候，，請請記記住住““聽聽話話照照做做吃吃苦苦耐耐勞勞好好學(xué)學(xué)””這這十十個個字字2022/12/3163電話話行行銷銷的的時時間間管管理理：：1、列列名名單單、、列列電電話話2、集集中中時時間間打打電電話話3、同同類類電電話話同同類類時時間間打打4、重重要要的的電電話話約約定定時時間間打打5、珍珍惜惜顧顧客客的的每每一一分分鐘鐘6、約約訪訪的的電電話話不不要要超超過過3分鐘鐘7、溝溝通通的的電電話話不不要要超超過過8分鐘鐘8、新新電電話話中中講講最最有有生生產(chǎn)產(chǎn)力力的的事事9、分分析析并并檢檢討討每每一一通通電電話話的的效效率率10、在在電電話話中中把把每每一一句句話話都都發(fā)發(fā)自自內(nèi)內(nèi)心心11、顧顧客客在在電電話話中中等等的的最最大大極極限限17秒。。顧客客永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不會會給給我我們們第第二二次次機(jī)機(jī)會會來來建建立立第第一一印印象象?。。。。?！2022/12/3164訓(xùn)練練電電話話聆聆聽聽的的十十個個要要點點1、不不要要打打斷斷顧顧客客的的話話2、不不要要讓讓自自己己的的思思緒緒偏偏離離3、真真誠誠熱熱情情積積極極的的回回應(yīng)應(yīng)4、溝溝通通取取決決于于對對方方的的回回應(yīng)應(yīng)5、了解回回饋反應(yīng)應(yīng)6、努力了了解講話話的內(nèi)涵涵7、做出重重點記錄錄、并對對重點做做出確認(rèn)認(rèn)8、不要臆臆測對方方的談話話，假設(shè)設(shè)對方說說的是真真的9、全神貫貫注當(dāng)前前的電話話10、提出適適當(dāng)?shù)囊庖庖娨龑?dǎo)導(dǎo)出問題題2022/12/3165溝通黃金金問句請教您開開頭某某老總總，您企企業(yè)經(jīng)營營得這么么好，您您個人成成功的秘秘訣與關(guān)關(guān)鍵是什什么？當(dāng)年剛剛剛創(chuàng)業(yè)的的時候有有沒有遇遇到什么么困難？？又是怎怎么解決決的？某某老總總，公司司未來有有什么大大的發(fā)展展目標(biāo)？？達(dá)成這些些目標(biāo)最最重要的的關(guān)鍵是是什么？？目前這些些重要的的關(guān)鍵公公司具備備了哪些些？還有有哪些沒沒有具備備？2022/12/3166溝通黃金金問句假如這些些必備關(guān)關(guān)鍵不具具備，能能不能達(dá)達(dá)成公司司目標(biāo)？？達(dá)成這些些目標(biāo)最最大的障障礙是什什么？這些障礙礙是現(xiàn)在在才有的的，還是是以前就就存在的的？存在在有多久久了？過去這些些障礙存存在有沒沒有讓公公司損失失一些客客戶、機(jī)機(jī)會和利利潤？公司目前前有沒有有找到解解決這些些企業(yè)發(fā)發(fā)展障礙礙的方法法？公司發(fā)展展障礙沒沒有解決決會不會會自動消消失2022/12/3167溝通黃金金問句問題沒有有解決明明天會不不會依然然困擾你你？最近企業(yè)業(yè)競爭好好像越來來越激烈烈了，不不知你們們這個行行業(yè)激不不激烈？？企業(yè)的事事情是人人做出來來的，大大部分的的問題都都是人的的問題，，你同意意嗎？有句話叫叫做商場場如同戰(zhàn)戰(zhàn)場，一一個軍隊隊要打仗仗，要不不要訓(xùn)練練？有多多少的士士兵重不不重要？？部隊要打打仗，司司令很重重要，沖沖鋒陷陣陣的連長長重不重重要？肉肉搏戰(zhàn)的的士兵重重不重要要？假如一個個部隊把把人招進(jìn)進(jìn)來沒訓(xùn)訓(xùn)練就送送戰(zhàn)場，，情況會會如何？？2022/12/3168溝通黃黃金問問句19、公司司在人人才培培訓(xùn)這這塊有有什么么樣的的計劃劃？20、公司司以前前有沒沒有做做過哪哪些培培訓(xùn)？？效果果怎樣樣？21、請過過哪些些老師師回來來內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)過？？做過過哪些些公開開課？？效果果怎樣樣？22、企業(yè)業(yè)要發(fā)發(fā)展，，是在在營銷銷、管管理、、服務(wù)務(wù)等等等的某某一方方面提提升就就可以以了，，還是是需要要全方方位提提升？？23、就是是說公公司培培訓(xùn)一一定要要做，，只是是選擇擇哪一一種方方式而而已是是嗎？？2022/12/3169會議主主持一要有有一個個好的的流程程:１、幕幕后要要有人人推介介主持持人２、有有主持持人上上臺音音樂(鋪墊音音樂但但不能能高于于主講講人)３、要要有一一個貼貼切的的問候候(不同時時間/地點/聽眾)如:各位喜喜歡學(xué)學(xué)習(xí),渴望成成長的的朋友友們大大家家上上午好好2022/12/3170會議主主持三、自自我介介紹(簡單明明了一一句話話)真誠的的友誼誼從自自我介介紹開開始……四、分分享一一到兩兩個觀觀念(一定要要與大大會主主題相相關(guān)聯(lián)聯(lián),講觀念念不要要闡述述但這這個觀觀念會會顯得得你比比較有有智慧慧)如:１、人人因改改變思思想而而改變變未來來２、知知識改改變命命運,學(xué)習(xí)制制勝未未來３、人人脈就就是錢錢脈2022/12/3171會議主持五、提出問問題(分享觀念后后提出一個個問題)……同意嗎?要不要?各位今天想想不想學(xué)到到新的觀念念來提升自自己?六、讓觀眾眾動作參與與……想要的請舉舉手七、要讓觀觀眾回應(yīng):同意的請掌掌聲鼓勵自自己一下八、做活活動之前先先介紹演講講佳賓而且且要包裝講講師,這是建立講講師信賴感感引發(fā)觀眾眾興趣的關(guān)關(guān)鍵2022/12/3172會中門要始終關(guān)關(guān)閉音樂配合燈光：開場場前燈要亮亮，之后暗暗下來主燈燈關(guān)掉，主主講嘉賓上上場——燈火通明最好設(shè)有抽抽獎環(huán)節(jié)（（到最后揭揭曉）提前前宣導(dǎo)，這這樣就能把把聽眾留下下來2022/12/3173會中主題的選擇擇：1、要迎合需需求2、要能解決決問題而且且你提供的的方案是聽聽眾最最好的的選擇3、演講不不是自我表表現(xiàn)而是幫幫助2022/12/3174中場溝通（一）物品品準(zhǔn)備：名名片、備用用名片及空空白便箋（二）步驟驟：1、務(wù)必在中中場休息前前向報到經(jīng)經(jīng)理了解所所來客戶資資料及明確確客戶座位位號。2、中場休息息時，找到到客戶，交交換名片認(rèn)認(rèn)識。（注：1.與客戶溝通通交流要注注意時間分分配；2.注意交換名名片的禮儀儀）—×總，您好??！我就是××，這是我的的名片，和和您交換一一下?。ǎㄈ鐚Ψ?jīng)]沒帶名片，，可讓對方方在空白便便箋或備用用名片上簽簽名留下電電話?！昂芎芨吲d得到到您的親筆筆簽名，謝謝謝！”））2022/12/31753、溝溝通通。。A、明明確確中中場場溝溝通通的的主主要要目目的的：：a、““試試水水溫溫””，，即即了了解解客客戶戶對對研研討討會會的的認(rèn)認(rèn)可可度度。。b、了了解解所所來來人人員員是是否否為為決決策策人人。。c、了了解解成成長長需需求求。。2022/12/3176B、主主要要問問題題如如下下：：a、上上半半場場感感覺覺非非常常不不錯錯吧吧??！b、在在公公司司經(jīng)經(jīng)常常主主持持會會議議嗎嗎，，是是不不是是經(jīng)經(jīng)常常公公眾眾講講話話？？c、企企業(yè)業(yè)是是您您個個人人投投資資還還是是和和幾幾個個朋朋友友一一起起合合作作呢呢？？d、公公司司現(xiàn)現(xiàn)在在有有多多少少員員工工？？中中高高層層管管理理人人員員有有………？e、公公司司主主要要經(jīng)經(jīng)營營什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品？？是是生生產(chǎn)產(chǎn)型型還還是是銷銷售售型型企企業(yè)業(yè)？？(如果果時時間間允允許許，，還還可可以以了了解解對對方方：：是是哪哪里里人人？？企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營有有多多久久？？以以前前有有沒沒有有參參加加過過類類似似的的培培訓(xùn)訓(xùn)？？年年營營業(yè)業(yè)額額？？年年目目標(biāo)標(biāo)？？領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工時時個個人人哪哪方方面面感感覺覺需需要要提提高高？？………)2022/12/3177會后后會會成成交交（一一））必必備備的的工工具具：：簽字字筆筆名片片至少少32K的筆筆記記本本確認(rèn)認(rèn)函函資料料：：課課程程表表、、課課程程內(nèi)內(nèi)容容等等計算算器器權(quán)益益書書、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)卡卡錢2022/12/3178（二）必須的的準(zhǔn)備：成交的關(guān)鍵在在于敢于成交交?？蛻羝惹械匦栊枰覀兊漠a(chǎn)產(chǎn)品！對自己己的產(chǎn)品有絕絕對的信心??！對各位講師的的課程及其特特點一定要爛爛熟于心，切切記要想成贏贏家，必先成成專家。2022/12/3179（三）見面成成交（注：嬰嬰兒般地微笑笑，自信，大大方）1.問話開頭，了了解客戶意愿愿度A、今天的研討討會應(yīng)該對您您有很大幫助助吧？B、對我們的學(xué)學(xué)習(xí)模式感覺覺很好吧！C、那您看哪一一種學(xué)習(xí)課程程比較適合您您呢？（注：肢體動動作--------手指向?qū)W習(xí)顧顧問所建議卡卡別，詳見后后）2022/12/3180確定上課1、定課2、填寫確認(rèn)函函注意：不講任任何廢話，肢肢體動作引導(dǎo)導(dǎo)“來，這是是姓名，電話話”務(wù)必在確確認(rèn)函上注明明：“優(yōu)惠名名額三日內(nèi)完完款有效”。。3、收定金—“那給您開個500的收據(jù)吧？””4、補充確認(rèn)5、收完定金后后，要問對方方—“您看是郵箱方方便還是傳真真方便？我把把邀請函和報報到通知發(fā)給給您”2022/12/3181研討會成交腳腳本課堂上有沒有有學(xué)到一些方方法？哪些對對你比較有幫幫助？對我們的課程程感覺如何？？你認(rèn)為上這個個課程對提高高您的影響力力會很有幫助助？依您之見，是是先給孩子報報還是自己先先上？是因為這個原原因所以暫不不考慮是嗎？？除了這個原因因以外，是否否還關(guān)心其他他什么？假如這個原因因能解除，能能不能立即作作決定？2022/12/3182（幾人同行））請問是填你你的名字還是是他的名字？？是訂金還是全全款？是500還是1000？是支票還是現(xiàn)現(xiàn)金？是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)現(xiàn)付？你要考慮一下下是嗎？請問問你是考慮效效果、價格、、支付方式，，還是其他方方面呢？關(guān)于這一點，，我剛來不是是很了解，請請稍等，我請請我們經(jīng)理跟跟你聊一下。。2022/12/3183業(yè)務(wù)員員的配配合1、不遲遲到，，客戶遲遲到要要有禮禮有節(jié)節(jié)有辦辦法2、記筆筆記造造氛圍圍3、和講講師互互動：：點頭頭致意意，積積極回回應(yīng)、、帶頭頭鼓掌掌4、注意意客戶戶的反反饋信信息5、堅持持三次次促成成---直接成成交，，假設(shè)設(shè)成交交6、三次次不行行要求求轉(zhuǎn)介介紹7、從內(nèi)內(nèi)心不不要有有結(jié)束束的感感覺，，不要要把場場帶走走2022/12/3184成交收收單（一））收單單的關(guān)關(guān)鍵：：1、強烈烈的企企圖心心！2、強烈烈的企企圖心心！3、強烈烈的企企圖心心！4、收單單是為為了幫幫他5、只有有收到到單才才能幫幫到他他有了這這以后后，還還要走走好成成交收收單的的每一一步。。2022/12/3185（二二））專專業(yè)業(yè)的的形形象象“永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要要為為成成功功而而穿穿著著，，為為勝勝利利而而打打扮扮。。””賣產(chǎn)產(chǎn)品品前前要要先先賣賣自自己己，，首首先先你你自自己己看看起起來來像像不不像像一一個個好好產(chǎn)產(chǎn)品品？？要求求：：干干凈凈整整潔潔的的儀儀容容儀儀表表，，抖抖擻擻的的精精神神，，良良好好的的狀狀態(tài)態(tài)。。男士士：：西西裝裝、、襯襯衣衣、、領(lǐng)領(lǐng)帶帶、、皮皮鞋鞋、、佩佩帶帶工工牌牌女士士：：職職業(yè)業(yè)裝裝、、皮皮鞋鞋（（前前不不露露趾趾，，后后不不露露跟跟））、、化化淡淡裝裝、、佩佩帶帶工工牌牌2022/12/3186（三三））齊齊備備的的物物質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備備（（““細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)決決定定成成敗敗””））展業(yè)業(yè)包包（（職職業(yè)業(yè)化化，，大大小小可可以以放放下下A4紙））內(nèi)內(nèi)必必備備物物品品：：1、名名片片夾夾2、筆筆記記本本3、簽簽字字筆筆4、計計算算器器5、公公司司宣宣傳傳碟碟6、部部分分學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)光光碟碟7、現(xiàn)現(xiàn)金金8、資資料料夾夾2022/12/3187會后后有有追追蹤蹤1、要要有有追追蹤蹤的的方方案案———腦中中有有觀觀念念，，口口中中有有話話術(shù)術(shù)，，手手里里有有工工具具2、要要有有追追蹤蹤的的話話術(shù)術(shù)3、要要有有追追蹤蹤的的工工具具：：現(xiàn)場場的的照照片片，，服務(wù)務(wù)調(diào)調(diào)查查問問卷卷：：對對會會議議的的印印象象，，時時間間長長短短，，建建議議2022/12/3188跟單（電電話）跟單信念念：“只只有收到到錢才能能真正幫幫到客戶戶”所以以不達(dá)目目的，永永不放棄棄！2022/12/3189（一）研研討會結(jié)結(jié)束后（（關(guān)鍵：：1小時之內(nèi)內(nèi)，關(guān)懷懷備至））—對來參加加研討會會的嘉賓賓發(fā)信息息：“尊尊敬的×總，您好好！到家家了吧？？今天非非常感謝謝您百忙忙之中抽抽出寶貴貴的時間間來參加加我們的的研討會會，謝謝謝您對我我的支持持與信賴賴！早點點休息，，晚安??！金口財財×××敬上。””2022/12/3190（二）已經(jīng)經(jīng)交定金（（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢，，簡明扼要要）1、定時：直直接去。（（在快到其其公司約十十分鐘前發(fā)發(fā)一條信息息：“尊敬敬的×總，您好??！我在去您您公司的路路上，大概概十分鐘后后到，祝您您一切都好好！行動公公司×××敬上”）2、未定時間間：“×總，您好??！您現(xiàn)在在在公司嗎？？好，我已已經(jīng)出門了了，大概×分鐘到您公公司，稍后后見”3、打款：張張總，請問問您款打過過來了嗎，，我好為您您完善報名名手續(xù)2022/12/3191轉(zhuǎn)介紹（一）在讓讓客戶轉(zhuǎn)介介紹之前，，要先讓客客戶確認(rèn)產(chǎn)產(chǎn)品的好處處客戶滿意是是轉(zhuǎn)介紹的的前提，一一個對你本本人、公司司、產(chǎn)品不不滿意的客客戶是不可可能給你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的。。—上完大課后后：“×總，您對這這次課程感感覺怎么樣樣，有哪些些收獲可不不可以分享享一下？””2022/12/3192（二）要求求客戶當(dāng)場場轉(zhuǎn)介紹你心中很想想，客戶也也愿意，你你不說出來來，他怎么么給你轉(zhuǎn)介介紹，最重重要的這是是最好的時時機(jī)。—“×總，您身邊邊有沒有一一兩個像您您這么愛學(xué)學(xué)習(xí)，我們們的課程又又能幫到他他的朋友？？”2022/12/3193（三）讓顧顧客介紹同同等級的客客戶一至三三人；千萬萬不要一次次要求太多多，那樣會會嚇著客戶戶2022/12/3194（四）轉(zhuǎn)介紹紹時要向老客客戶詳細(xì)了解解新客戶的確確切背景對于新客戶的的資料收集得得更越完整越越好，同時注注意分寸，不不要引起客戶戶的反感。2022/12/3195（五）如能請請老顧客打電電話告知那是是最好（六）在你與與新顧客第一一次電話里一一定要贊美他他本人及他的的朋友（七）約時間間、約地點見見面（八）認(rèn)可你你的客戶即使使不買也同樣樣可以要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹—“您由于某些原原因暫時不需需要，你身邊邊那么多朋友友當(dāng)中，有沒沒有個別朋友友，我們的學(xué)學(xué)習(xí)模式能幫幫到他，有嗎嗎？2022/12/3196謝謝2022/12/31979、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:39:22AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好