保險營銷溝通技巧

營銷溝通技巧123提問的作用重溫重點衡量進度營銷溝通技巧提問引起興趣注意啟發(fā)思考促進雙方溝通讓參與者表達意見——避免爭執(zhí)；——不要嘮叨；——幫助對方認清他的需要，并幫助他得到它；——幫助對方理清思路，讓你的想法變成他的；——找到推銷中的突破口；——讓對方感到受重視，并站在他的立場考慮問題。提問時要注意下面六點：知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。提問做生意，必然要涉及產(chǎn)品說明。運用恰當?shù)募记烧f明產(chǎn)品的特性、品質(zhì)將有助于和客戶達成協(xié)議。要將產(chǎn)品功能轉化為顧客利益,每一位客戶在做出最后購買決定之前，都會有一個重要的問題，那就是："它對我什么好處？"客戶不是因為你的產(chǎn)品好才買，而最根本的是因為對他有好處才購買。因此，在說明產(chǎn)品的時候，不僅要說明產(chǎn)品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉化為客戶的利益。在轉化的過程中，要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品。

通過電話與客戶溝通時，由于時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發(fā)生。這就使得對于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關系，將是推動電話交流的一個基礎。電話溝通請仔細回想一下，在你所有的客戶中，你是否對部分客戶有這樣的感覺：這個人真怪

這個人真難打交道

這個人真粗魯

這個人挺可怕的

……電話溝通請再回想一下，在你的客戶中，是否有這樣的行為方式：他們講話的聲音很大/小？

他們講話的語速很快/慢？他們總是顯得文質(zhì)彬彬/有些粗魯？

他們樂于幫你/顯得有些不配合？電話溝通再回想一下，在你的客戶中，有沒有這樣需求的人？希望事情做得更快些？感到要安全？喜歡集體決策？想要控制你和銷售過程？希望書面材料？希望被認為是專家？希望被他人善待？喜歡最新的產(chǎn)品？電話溝通中國有句古話：人以群分，物以類聚。由于各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對那些行為方式與自己更相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買產(chǎn)品。電話溝通為了在電話話中與客戶戶建立融洽洽關系，為為了更有效效的銷售，，我們必須須對不同性性格的客戶戶進行分析析，并學會會適應他們們：電話溝通有什么典型型的性格特特征？我們將人的的性格特征征和行為方方式按照行行事的節(jié)奏奏和社交能能力（與人人打交道的的能力），，分為四種種類型，并并分別用這這四種動物物來表示。。電話溝通老鷹型的人人的性格特特征屬于做事爽爽快，決策策果斷，以以事實和任任務為中心心，有些人人對他們的的印象會是是他們不善善于與人打打交道。他他們常常會會被認為是是強權派人人物，喜歡歡支配人和和下命令。。他們的時時間觀念很很強，講求求高效率，，喜歡直入入主題，不不愿意花時時間同你閑閑聊，討厭厭自己的時時間被浪費費。他們往往是是變革者，，你若能讓讓他們相信信你可以幫幫助他們，，他們行動動的速度會會很快。研研究表明：：老鷹型的的人做決策策只需要兩兩次接觸。。老鷹型的人人的性格特特征他們在電話話中的聲音音特性他們在電話話中往往講講話很快，，音量也會會比較大，，講話時音音調(diào)變化不不大，可能能面無表情情。老鷹型的人人的性格特特征他們在電話話中的行為為特征他們可能急急不可待地地想知道你你是做什么么的，可以以提供什么么東西給他他們，所以以，他們可可能會嚴肅肅或者冷淡淡地講：““什么事？？你要干什什么？”；；他們喜歡歡與人競爭爭，可能會會在電話中中刁難你，，顯示他們們的權威。。如果你與與他們建立立起信任關關系，他們們喜歡講而而不是聽。。但由于他他們討厭浪浪費時間，，所以，在在電話中同同這一類型型的客戶長長時間交談談有一定難難度，他們們會對銷售售活動主動動提出自己己的看法。。老鷹型的人人的性格特特征他們的需求求他們追求的的是高效地地完成某個個工作，再再加上他們們時間觀念念很強，所所以，他們們考慮的是是他們的時時間得花得得值；他們們會想盡辦辦法成為領領先的人，，他們希望望具有競爭爭優(yōu)勢，他他們向往第第一的感覺覺，所以，，他們往往往通過變革革來達成這這一目標；；同時，權權力、地位位、威信和和聲望都對對他們產(chǎn)生生極大的影影響；他們們需要掌控控大局，他他們往往是是領袖級人人物或想象象自己是領領袖級人物物；對他們們來講，浪浪費時間和和被別人指指派做工作作，都將是是難接受的的。老鷹鷹型型的的人人的的性性格格特特征征如何何與與他他們們通通過過電電話話打打交交道道由于于時時間間對對他他們們來來講講很很重重要要，，所所以以，，你你要要直直入入主主題題。。例例如如，，開開場場白白盡盡可可能能短短，，可可以以直直接接講講你你打打電電話話的的目目的的講話話的的速速度度應應稍稍快快些些（（同同他他差差不不多多）），，以以顯顯示示出出你你尊尊重重他他的的時時間間，，同同時時也也表表明明你你的的時時間間也也是是寶寶貴貴的的；；如如果果你你是是主主動動打打電電話話給給對對方方的的，，最最好好做做充充分分的的準準備備，，你你要要一一針針見見血血地地指指出出對對方方所所存存在在的的問問題題，，以以擊擊中中要要害害。。作為電話話銷售人人員，當當你判斷斷你的客客戶為老老鷹型的的人時，，有時你你也可以以采取強強硬的態(tài)態(tài)度，同同他對著著干。由于老老鷹型型的客客戶做做決策策會比比較快快，所所以，，你要要隨時時做好好談成成生意意的準準備，，不要要理會會他們們是如如何做做決策策的，，跟上上他們們的節(jié)節(jié)奏，，盡快快簽單單吧。。對于老老鷹型型的客客戶，，你要要時刻刻注意意不要要浪費費他們們的時時間，，電話話要高高效，，千萬萬別指指望在在電話話中同同他們們閑聊聊（有有些銷銷售人人員說說這是是與客客戶建建立關關系？？！）），談談完正正事，，馬上上結束束電話話。老鷹型型的人人的性性格特特征孔雀型型的人人基本本上也也屬于于做事事爽快快，決決策果果斷。。但與與老鷹鷹型的的人不不同的的是，，他們們與人人溝通通的能能力特特別強強，通通常以以人為為中心心，而而不是是以任任務為為中心心。如如果一一群人人坐在在一起起，孔孔雀型型的人人很容容易成成為交交談的的核心心，他他們很很健談談，通通常具具有豐豐富的的面部部表情情。他他們喜喜歡在在一種種友好好的環(huán)環(huán)境下下與人人交流流，社社會關關系對對他們們來講講很重重要。。你對對他的的印象象可能能會覺覺得他他平易易近人人，樸樸實，，容易易交往往。孔雀型型的人人做決決策時時往往往不關關注細細節(jié)，，憑感感覺做做決策策，做做決策策也很很快，，研究究表明明，三三次的的接觸觸就可可以使使他們們下決決心。。孔雀型型的人的的性格格特征征他們在在電話話中的的聲音音特性性他們在在電話話中往往往講講話很很快；；音量量也會會比較較大；；講話話時音音調(diào)富富有變變化，，抑揚揚頓挫挫；你你當然然也可可以想想象到到他們們在電電話那那端的的豐富富表情情；同同時，，他們們在電電話中中也會會表現(xiàn)現(xiàn)得很很熱情情，對對你很很友好好，你你可能能在電電話中中經(jīng)常常會聽聽到對對方爽爽朗的的笑聲聲。孔雀型的人的性格格特征他們在電話話中的行為為特征當你與他們們通電話時時，剛一通通上話，你你可能聽到到他們熱情情的聲音：：“啊，你你好，你好好！”他們們經(jīng)常對銷銷售活動主主動提出自自己的看法法；他們會會主動地告告訴你：““這件事啊啊，你還是是找陳經(jīng)理理談談吧，，他知道得得會多些，，我告訴你你他的聯(lián)系系電話”；；他們往往往對你所講講的東西反反應迅速，，有時會打打斷你。他們有時也也會在電話話中同你開開開玩笑，，而且你甚甚至可以想想象到他們們的手勢在在變化，或或者可能會會在通電話話時走來走走去?？兹感偷娜说男愿窀裉卣魉麄兊男枨笄笏麄冏非蟮牡氖悄鼙黄淦渌苏J可可，希望不不辜負其他他人對他們們的期望。。他們渴望望能成為其其他人關注注的對象，，他們希望望能吸引其其他人。同同時，對他他們來講，，得到別人人的喜歡是是很重要的的。對他們來講講，與認識識的每一個個人建立關關系是重要要的。他們們期望能樹樹立自己的的影響力，，而失去影影響力對他他們來講是是可怕的。。由于他們們往往不會會關注細節(jié)節(jié)，所以，，他們希望望過程盡可可能簡單。。同時他們們也喜歡有有新意的東東西，那些些習以為常常、沒有創(chuàng)創(chuàng)意、重復復枯燥的事事情往往讓讓他們倒胃胃口?？兹感偷娜说男愿窀裉卣魅绾瓮ㄟ^電電話與他們們打交道由于他們看看重關系，，對人熱情情，所以，，要在電話話中向他傳傳遞一種你你也很看重重關系，也也很熱情這這樣的信息息對吸引他他們來講就就顯得很重重要。在電電話中，不不象與老鷹鷹型的人溝溝通那樣可可進入主題題，你與孔孔雀型的人人可以在電電話中閑聊聊一會兒，，這對建立立融洽關系系是有幫助助的。而且且，由于孔孔雀型的人人樂于幫人人，也很健健談，所以以，通過有有效的提問問，你可以以從他們那那里獲取很很多有價值值的信息。。在與他們探探討他們的的需求的時時候，盡可可能地使用用可以刺激激他們需求求的話語和和詞匯，如如：上級認認可、關系系、影響力力、容易、、變化等。?？兹感偷娜巳说男愿裉靥卣鼬澴有偷娜巳擞押?、鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜，屬于于特別好的的人。他們們做起事情情來顯得不不急不燥，，屬于肯支支持人的那那種人。他們做決策策一般會較較慢，需要要5次左右的接接觸。鴿子型的人的性格格特征他們在電話話中的聲音音特性他們在電話話中往往講講話不快，，音量也不不大，音調(diào)調(diào)會有些變變化，但不不象孔雀型型的人那么么明顯。鴿子型的人的性格格特征他們在電話話中的行為為特征他們從容面面對你所提提出來的問問題，反應應不是很快快，你可以以想象到，，他們在講講電話時的的神態(tài)是安安靜地坐在在那里，在在傾聽你的的講話，他他們是很好好的傾聽者者。在回答你的的問題的時時候，也是是不慌不忙忙。雖說他他們對你的的銷售工作作不會象孔孔雀型那樣樣主動提出出看法，但但基本來講講，他們會會配合你的的銷售工作作，只要你你能更好地地引導他。。鴿子型的人人的性格特特征他們的需求求他們需要與與人建立信信任的關系系。他們不不喜歡冒險險，喜歡按按程序做事事情。他們們往往比較較單純，個個人關系、、感情、信信任、合作作對他們很很重要。他他們喜歡團團體活動，，希望能參參與一些團團體，而在在這些團體體中發(fā)揮作作用將是他他們的夢想想。他們做事情情以穩(wěn)妥為為重，即使使要改革，，也是穩(wěn)中中求進，甚甚至有時會會抵制變革革。他們也也往往會多多疑，害怕怕失去現(xiàn)有有的東西，，安全感不不強，他們們不希望與與別人發(fā)生生沖突，在在沖突面前前可能會退退步，所以以，在遇到到壓力時，，會趨于附附和。鴿子型的人人的性格特特征如何與他們們通過電話話打交道同鴿子型的的客戶通電電話，你要要顯得鎮(zhèn)靜靜，不可急急，講話速速度要慢，，音量不要要太高，相相對要控制制你的聲音音，并盡可可能地顯示示你的友好好和平易近近人，表現(xiàn)現(xiàn)得要有禮禮貌。你要要柔聲細語語地與對方方溝通，即即使你想發(fā)發(fā)火，語氣氣也要溫柔柔得象個鴿鴿子。鴿子子型型的的人人的的性性格格特特征征如何何與與他他們們通通過過電電話話打打交交道道由于于他他們們平平時時行行事事速速度度較較慢慢，，建建立立關關系系也也需需要要一一定定的的時時間間，，所所以以，，不不可可以以在在電電話話中中顯顯得得太太過過于于熱熱情情，，以以免免引引起起對對方方懷懷疑疑。。你你要要盡盡可可能能地地找找到到與與對對方方共共同同的的興興趣趣、、愛愛好好，，并并通通過過這這些些與與客客戶戶建建立立起起一一定定的的關關系系。。因因為為對對方方難難以以在在很很短短的的時時間間內(nèi)內(nèi)建建立立起起信信任任關關系系，，并并懷懷有有一一定定的的疑疑心心。。所所以以，，在在涉涉及及到到你你自自己己事事情情的的時時候候，，要要坦坦率率、、真真誠誠，，積積極極傾傾聽聽，，要要表表現(xiàn)現(xiàn)出出你你具具有有與與對對方方建建立立信信任任關關系系的的興興趣趣。。你你與與他他的的關關系系要要花花時時間間來來建建立立，，不不可可強強迫迫對對方方做做他他們們不不愿愿意意做做的的事事情情。。與對對方方打打道道時時經(jīng)經(jīng)常?？煽梢砸圆刹捎糜玫牡脑~詞匯匯有有：：我我保保證證、、關關系系、、合合作作、、參參與與、、相相互互信信任任、、有有效效等等。。鴿子子型型的的人人的的性性格格特特征征貓頭頭鷹鷹型型的的人人很很難難看看得得懂懂，，他他們們不不太太容容易易向向對對方方表表示示友友好好，，平平時時也也不不太太愛愛講講話話，，做做事事動動作作也也緩緩慢慢。。對對很很多多人人來來講講，，貓貓頭頭鷹鷹型型的的人人顯顯得得有有些些孤孤僻僻。。他們做決策很很慢，需要7次左右的接觸觸。貓頭鷹型的人人的性格特征征他們在電話中中的聲音特性性他們在電話中中往往講話不不快，音量也也不大，音調(diào)調(diào)變化也不大大。他們在電話中中的行為特征征他們往往在電電話中并不太太配合你的銷銷售工作，不不管你說什么么，可能經(jīng)常常會“嗯，嗯嗯”，讓你顯顯得無從下手手。他們講起起話來，一般般毫無面部表表情。如果你你表現(xiàn)得很熱熱情的話，他他們往往會覺覺得不適應。。而且，往往往并不喜歡講講話，對事情情也不主動表表達看法，讓讓人覺得難以以理解。貓頭鷹型的人人的性格特征征他們的需求他們需要在一一種他們可以以控制的環(huán)境境下工作，對對于那些習以以為常，毫無無創(chuàng)新的做事事方法感到很很自在。由于于他們不太喜喜歡與人打交交道，所以，，他們更喜歡歡通過大量的的事實、數(shù)據(jù)據(jù)來做判斷，，以確保他們們做的是正確確的事情。他們最大的需需求就是準確確、有條理，，做事有個圓圓滿結果，以以避免出差錯錯，而使他們們的名聲遭到到損害。他們們工作認真，，討厭不細致致、馬虎的工工作態(tài)度。貓頭鷹鷹型的的人的的性格格特征征如何與與他們們通過過電話話打交交道作為電電話銷銷售人人員，，你對對待他他們要要認真真，不不可馬馬虎，，凡事事考慮慮得要要仔細細，注注意一一些平平時不不太注注意的的細節(jié)節(jié)。在在電話話中，，不可可與他他們談談論太太多與與電話話目的的無關關的東東西，，不要要顯得得太過過熱情情，要要直入入主題題。他他們?nèi)缛绻冈敢馀c與你在在電話話中談談的話話，你你要提提供更更多的的事實實和數(shù)數(shù)據(jù)，，以供供他們們做判判斷。。而且且，提提供的的資料料越細細越好好，并并經(jīng)常常問他他們：：“還還有什什么需需要我我提供供的？？”。。貓頭鷹鷹型的的人的的性格格特征征如何與與他們們通過過電話話打交交道和與孔孔雀型型的人人打交交道不不同，，你不不可以以讓對對方感感到有有什么么意外外（孔孔雀型型的人人喜歡歡變化化和刺刺激））。舉舉例來來講，，如果果你原原先與與他探探討的的計劃劃出現(xiàn)現(xiàn)問題題，你你要改改變計計劃，，一定定要與與他先先商量量，以以讓他他有所所準備備。在電話話中，，你要要表現(xiàn)現(xiàn)得一一絲不不茍，，有條條不紊紊，給給對方方留下下你是是個事事事有有計劃劃的人人的印印象。。對于他他們，，經(jīng)常常要用用的詞詞匯是是：準準確、、絕對對正確確、不不會出出現(xiàn)意意外、、認真真對待待、細細節(jié)、、詳細細計劃劃、讓讓數(shù)據(jù)據(jù)和事事實說說話等等等。。貓頭鷹鷹型的的人的的性格格特征征浪費他他們的的時間間毫無目目的過度關關注細細節(jié)太感情情化與四種種類型型的客客戶溝溝通的的總結結客戶類型如何把握電話會談你要做什么你不能做什么老鷹型型直入主主題速度快快一些些集中在在他們們的目目標高度自自信簡潔、、具體體有準備備、有有組織織以結果果為導導向提問問問題預先為為異議議做準準備太關注注工作作冷漠與四種種類型型的客客戶溝溝通的的總結結客戶類型如何把握電話會談你要做什么你不能做什么孔雀型型快速、、有激激情了解他他們讓人覺覺得有有趣快速談論人人支持他他們的的夢想想詢問他他們的的看法法直接接談談到到業(yè)業(yè)務務嚴肅肅地地談談生生意意向對對方方下下命命令令與四四種種類類型型的的客客戶戶溝溝通通的的總總結結客戶類型如何把握電話會談你要做什么你不能做什么鴿子子型型稍慢慢一一些些溫和和、、真真誠誠逐步步了了解解客客戶戶開始始聊聊會會兒兒天天表示示對對他他感感興興趣趣聽，，并并作作出出反反應應隨便便些些雜亂亂無無章章太隨隨意意用主主觀觀來來判判斷斷用個人吸吸引力與四種類類型的客客戶溝通通的總結結客戶類型如何把握電話會談你要做什么你不能做什么貓頭鷹型稍慢一些顯得經(jīng)過詳詳細考慮，，系統(tǒng)化強調(diào)準確和和事實詳細準備提供證據(jù)顯得有條不不紊理解了人的的性格特征征，接下來來對電話銷銷售人員一一個重要的的挑戰(zhàn)就是是：如何通通過電話識識別不同性性格特征的的客戶，并并與之相適適應。在電話中由由于我們看看不到對方方，所以，，我們只能能依靠對方方的聲音要要素和做事事的方式來來進行判斷斷。但由于于我們第一一次與客戶戶在電話中中交流時，，可能對客客戶的做事事方式了解解得還不夠夠，所以，，聲音要素素就成了我我們在第一一時間判斷斷客戶性格格特征的重重要依據(jù)。。通過聲音要素和對方做事事的方式，，來判斷對對方的節(jié)奏和社交能力，從而來判判斷他們的的性格特征征。在電話中識識別客戶的的性格特征征節(jié)奏對方講話速速度是快還還是慢？聲聲音大還是是小？一般般來講老鷹鷹型的人和和孔雀型的的人講話聲聲音會大些些，速度會會快些，而而鴿子型和和貓頭鷹型型的人則相相反。所以以，通過對對方講話的的速度和音音量可以判判斷他是屬屬于老鷹型型和孔雀型型的人呢，，還是鴿子子型和貓頭頭鷹型的人人。在電話中識識別客戶的的性格特征征社交能力對方是熱情情還是有些些冷淡？對對方在講電電話時是面面無表情呢呢，還是眉眉飛色舞？？（即使我我們看不到到對方，但但相信通過過聲音，我我們還是可可以判斷出出這一點））對方是否否友好？一一般來講，，老鷹型和和貓頭鷹型型的人，在在電話中會會讓人覺得得有些冷淡淡，不輕易易表示熱情情，你可能能會覺得較較難打交道道；而孔雀雀型的人和和鴿子型的的人則是屬屬于友好、、熱情的。。對于那些性性格特征比比較明顯的的人，我們們基本上可可以通過電電話，在第第一次與客客戶接觸時時，就可以以判斷出來來你的客戶戶是屬于哪哪種類型的的人。但由由于你在與與你的客戶戶通電話時時，你的客客戶當時的的心情、工工作狀態(tài)會會對他的聲聲音、情緒緒等方面產(chǎn)產(chǎn)生影響，，所以，你你的這種判判斷僅為初初步想法，，并不能保保證100％的準確。。在電話中識識別客戶的的性格特征征人的性格特特征是復雜雜的，我們們并不能說說老鷹型的的人只具有有老鷹型的的人的性格格特征，而而是指他在在大部分情情況下，老老鷹型的性性格特征比比較明顯，，但在有些些場合下，，他可能具具有其他性性格特征。。但對于那那些性格特特征十分明明顯的人，，這種變化化不會太大大。所以，，對于那些些性格特征征很明顯的的人，我們們可以通過過電話中的的初步交流流就可以判判斷出來，，但對于那那些性格特特征不是很很明顯的人人，則很難難一次性判判斷，這就就需要我們們經(jīng)過幾次次的電話接接觸，從他他做事的方方式，也就就是行為特特征上來進進行判斷。。在電話中識識別客戶的的性格特征征客戶往往喜喜歡與那些些行為方式式與自己相相近的人打打交道。而而我們又知知道，不同同的客戶往往往具有不不同的行為為方式和性性格特征，，這就要求求電話銷售售人員要能能在電話中中適應客戶戶的性格特特征，并給給客戶一種種：你同他他是同一類類人的感感覺，這無無疑對銷售售是有極大大促進的。。同時，對對銷售研究究的結果也也表明：那那些能適應應不同客戶戶的溝通風風格的銷售售人員的業(yè)業(yè)績，要比比那些不能能做到這一一點的銷售售人員的業(yè)業(yè)績好很多多。適應客戶的的性格特征征如何適應客客戶的性格格特征？贊美是溝通通中的潤滑滑劑，它可可以讓我們們更好地與與客戶建立立融洽關系系。只是由由于各種原原因，我們們大部分人人都不太習習慣贊美對對方，即使使心中覺得得對方在某某些方面值值得我們贊贊美，但都都不會輕易易表達。學學會贊美對對方，我們們需要做到到：隨時隨隨地找到對對方的優(yōu)點點，并隨時時表達出來來。聲音專業(yè)公司贊美對方是是電話溝通通中的潤滑滑劑在電話中，，你首先接接觸到客戶戶的什么方方面？有時由于各各種原因，，雖然你已已找到了向向對方表達達贊美的理理由，但你你沒有在電電話中表達達出來，也也沒有關系系。寫封信信或發(fā)個電電子郵件告告訴他，效效果也一樣樣。贊美對方是是電話溝通通中的潤滑滑劑想想看，在在電話中，，你可以利利用什么機機會和方法法來贊美你你的客戶呢呢？北京商人性性格特征——帶政治味能能言善侃上海商人性性格特征——精明自負自自傲勇于競競爭廣東商人性性格特征——以錢為人生生第一要義義勇于開拓拓安徽商人性性格特征——多儒商愛打打文化牌山西商人性性格特征——勤儉吃苦講講究信用和和質(zhì)量武漢商人性性格特征——小心不服輸輸講面子西安商人性性格特征——善抓商機敢敢做敢為杭州商人性性格特征——面子心太強強少有大商商人寧波商人性性格特征——四海為家冒冒險犯難溫州商人性性格特征——從小處著手善善于推銷閩南商人性格格特征——強烈的市場經(jīng)經(jīng)濟意識東北商人性格格特征——強悍易怒酒場場談生意各地商人的性性格特征ThankYou!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:12:0603:12:0603:1212/31/20223:12:06AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:12:0603:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:12:0603:12:0603:12Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:12:0603:12:06December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:12:06上上午03:12:0612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:12上午午12月-2203:12December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:12:0603:12:0631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:12:06上上午3:12上上午午03:12:0612月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:12:0703:12:0703:1212/31/20223:12:07AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月