保險(xiǎn)營(yíng)銷拒絕處理的技巧及話術(shù)

老客戶的轉(zhuǎn)介紹萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險(xiǎn)營(yíng)銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是營(yíng)銷員獲得新客戶的重要途徑和來(lái)源?？蛻艮D(zhuǎn)介紹的新客戶具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同保險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)客戶的轉(zhuǎn)介紹，新客戶具備了一定的保險(xiǎn)知識(shí)，擁有一定的保險(xiǎn)意識(shí)和一定的認(rèn)同感（對(duì)營(yíng)銷員和你所在的保險(xiǎn)公司），因此，在銷售保險(xiǎn)時(shí)，較容易交流溝通，促成簽單，最終成為自己的客戶。

如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹，是營(yíng)銷員不斷擴(kuò)大客戶群的關(guān)鍵所在!

專業(yè)知識(shí)誠(chéng)信至上優(yōu)質(zhì)服務(wù)真摯友誼是橋梁萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究專業(yè)知識(shí)

作為一名合格的營(yíng)銷員，必須具備一定的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)，知道保險(xiǎn)的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費(fèi)。同時(shí)讓客戶從中看到你的銷售能力和專業(yè)知識(shí)水平，從而被你“征服”。他才會(huì)在朋友中宣傳你，主動(dòng)將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

誠(chéng)信至上

誠(chéng)信是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)之本，同時(shí)也是營(yíng)銷員立業(yè)之本，銷售之基。沒(méi)有誠(chéng)信的營(yíng)銷員，永遠(yuǎn)不能打動(dòng)客戶的心。營(yíng)銷員應(yīng)該實(shí)事求是介紹保單條款內(nèi)容，而不是為了眼前利益誤導(dǎo)客戶。答應(yīng)客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。只有用真誠(chéng)守信的行動(dòng)去打動(dòng)客戶，客戶才會(huì)深信你，才會(huì)心甘情愿地將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷，所銷售的產(chǎn)品是無(wú)形的，只能通過(guò)提供完善的保險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶感受到購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保險(xiǎn)保障。而作為一名營(yíng)銷員，更應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資料，制定詳細(xì)的服務(wù)計(jì)劃，讓客戶享受個(gè)性化、特色化、人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，如送賠款上門(mén)、上門(mén)收繳續(xù)期保費(fèi)、定期給客戶電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)才能享受到這種服務(wù)的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動(dòng)將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受保險(xiǎn)服務(wù)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究真摯友誼是橋梁

只有通過(guò)自己的努力，不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼,讓客戶認(rèn)同你、相信你、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會(huì)樂(lè)于將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你，讓你加入客戶的朋友圈；才能做到輕松營(yíng)銷，輕松簽單。

拒絕處理

--理念篇目錄拒絕的意義拒絕處理的心態(tài)拒絕處理的方法如何減少拒絕萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、拒絕的意義異議處理定定義異議處理是是營(yíng)銷員獲獲得客戶信信任，調(diào)整整客戶心態(tài)態(tài)，消除其其疑慮，最最終促使其其購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)險(xiǎn)商品的行行為與過(guò)程程。異議無(wú)處不不在異議的兩面面性異議是成交交的障礙異議是成交交的必經(jīng)之之路萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究成交總在五五次拒絕后后全球收入最最高的銷售售人員大部部分的交易易都是在第五次會(huì)談時(shí)才完完成的?！鞍H是買(mǎi)買(mǎi)主，喝彩彩是閑人””成功的銷售售所遇到的的拒絕要比比失敗的銷銷售所遇到到的拒絕多多出兩倍。?！┒鳌ご尬鞅痪芙^的原原因基本上來(lái)自自客戶因素、銷售人員因素及商品因素三大方方面。產(chǎn)生異議的的原因因客戶而產(chǎn)產(chǎn)生不信任（約約占55%）不需要（約約占20%）不了解商品品特性及利利益（約占占10%）安于現(xiàn)狀、、不急（約約占10%）其他借口（（約占5%）萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究產(chǎn)生異議的的原因因我們而產(chǎn)產(chǎn)生專業(yè)知識(shí)不不足給客戶印象象不佳異議的本質(zhì)質(zhì)異議只是客客戶習(xí)慣性性的反射動(dòng)動(dòng)作通過(guò)異議可可以了解客客戶的真正正想法對(duì)異議問(wèn)題題的處理就就是導(dǎo)入促促成的最好好時(shí)機(jī)判斷異議的的真?zhèn)我话惝愖h原原因都是借借口利用發(fā)問(wèn)尋尋找真正拒拒絕的原因因判斷異議真真?zhèn)危ɡ?準(zhǔn)客戶：保保險(xiǎn)不可可靠！（托托辭）健健康顧問(wèn)：：你有這樣樣的想法一一定有你的的原原因，能能不能請(qǐng)教教你為什么么有有這樣的的想法？準(zhǔn)準(zhǔn)客戶：：你的保保險(xiǎn)公司不不賠錢(qián)（發(fā)發(fā)問(wèn)）健健康顧問(wèn)：：請(qǐng)問(wèn)您是是聽(tīng)說(shuō)還是是親身經(jīng)歷歷過(guò)?準(zhǔn)客戶：我我的同事事的保單就就沒(méi)賠（（真實(shí)原原因）萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究二、拒絕處處理的方法法認(rèn)同別人才才有機(jī)會(huì)使使對(duì)方肯定定自己。異議處理的的技巧間接否定法法“是的——但是——”當(dāng)然啦，考考慮也是非非常重要的的。不過(guò)，，事故不會(huì)會(huì)等我們考考慮好才會(huì)會(huì)發(fā)生的，，早一天投投保，早一一天保障，，要是等到到事故發(fā)生生再說(shuō)就晚晚了。既然然我們已經(jīng)經(jīng)認(rèn)識(shí)到健健康保險(xiǎn)的的意義，早早晚都要辦辦的，那我我們還有必必要等什么么？異議處理的的技巧詢問(wèn)法以發(fā)覺(jué)客戶戶的真正的的原因：““請(qǐng)問(wèn)你是是對(duì)我介紹紹的商品不不滿意、不不相信我本本人，還是是因?yàn)閯e的的原因?！薄迸e例法以實(shí)例打動(dòng)動(dòng)客戶，消消除疑慮。。我的一個(gè)大大學(xué)很要好好的同學(xué)，，他想買(mǎi)保保險(xiǎn)，卻想想等一等。。結(jié)果不久久前因春節(jié)節(jié)回家，發(fā)發(fā)生車禍，，拋下妻子子和未滿一一歲的孩子子沒(méi)人照顧顧……所以**先先生，保險(xiǎn)險(xiǎn)應(yīng)是越早早擁有越好好。異議處理的的技巧轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力力，以商品品利益吸引引客戶。直接否定法法那可能誤傳傳吧，條款款上客戶的的保障權(quán)益益寫(xiě)得清清清楚楚，保保單也是具具有法律效效力的，保保險(xiǎn)公司是是不會(huì)不賠賠的。（除非你有有十足的把把握，否則則不可輕用用）萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究異議處理的的技巧T字法購(gòu)買(mǎi)的理由由不購(gòu)買(mǎi)的理理由“保險(xiǎn)都是是騙人的?。　薄笆悄惚或_騙過(guò)還是你你聽(tīng)朋友說(shuō)說(shuō)的？”“聽(tīng)說(shuō)的?。　薄澳阌袥](méi)有有聽(tīng)說(shuō)小陳陳離婚了?。　薄澳窃趺纯煽赡?？他們們夫妻感情情不是很好好嗎？”“對(duì)嗎！我我只是聽(tīng)說(shuō)說(shuō)而已！””保險(xiǎn)都是騙騙人的異議是銷售售過(guò)程中的的必然不要因異議議而沮喪正視異議，，充滿信心心在這個(gè)世界界上沒(méi)有永遠(yuǎn)抗抗拒的人，只有不懂懂得變通的的人。促成不只是是一種技巧巧萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究營(yíng)銷員與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶接觸觸的最終目目的是促成成保單,然然而對(duì)許多多營(yíng)銷員,特別是新新人來(lái)講,促成是一一道難以逾逾越的鴻溝溝,由此很很多人滋生生出想要掌掌握“促成成絕技”的的念頭。殊殊不知保單單的促成，，與一系列列的銷售環(huán)環(huán)節(jié)息息相相關(guān)，而不不是僅憑““技術(shù)性促促成”即可可完成。當(dāng)你認(rèn)為““促成只是是一種技巧巧”時(shí)，就就會(huì)衍生出下面的銷銷售過(guò)程（（如下圖所所示）。在在下圖的倒倒三角形里，可可以看到銷銷售過(guò)程被被分三大區(qū)區(qū)塊：一、介紹；；二、、口頭教育育過(guò)程；三三、促促成。從圖中可以以看到，促促成階段占占很大比重重，高達(dá)60%；口口頭教育階階段占30%；介紹紹只占了10%。這種把重點(diǎn)點(diǎn)放在促成成階段的銷銷售過(guò)程，，結(jié)果往往往是一張保保單也做不不成，最多多可賣(mài)給老老客戶，新新客戶是很很難促成的的。除此之之外，這種種銷售過(guò)程程也時(shí)常導(dǎo)導(dǎo)致保單的的后續(xù)失效效，因?yàn)榭涂蛻羰潞蠛芎苋菀讓?duì)自自己當(dāng)初的的決定感到到后悔，畢畢竟他是沒(méi)沒(méi)有經(jīng)過(guò)適適當(dāng)?shù)目紤]慮便被催促促著做出了了決定。那么客戶拒拒絕購(gòu)買(mǎi)保保單或購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后又反悔悔的問(wèn)題癥癥結(jié)到底出出在哪里？？歸納起來(lái)來(lái)，有以下下四個(gè)最基基本的原因因：一.客戶嗅嗅出不道德德的味道，，尤其是保保險(xiǎn)營(yíng)銷員----◆不花時(shí)間介介紹自己的的來(lái)歷◆進(jìn)展太快◆胡亂吹噓自自己◆耍弄花招◆動(dòng)機(jī)不良萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究二．客戶得得不到認(rèn)同同感，因?yàn)闉楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷銷員----◆不給客戶機(jī)機(jī)會(huì)表達(dá)立立場(chǎng)和難處處◆沒(méi)有表現(xiàn)出出對(duì)客戶的的任何關(guān)切切之意◆從個(gè)人利益益及商品出出發(fā)，更甚甚于為客戶著想三．客戶察察覺(jué)到保單單說(shuō)明的過(guò)過(guò)程不合理理，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員員----◆不確定自己己要為客戶戶介紹什么么樣的保險(xiǎn)險(xiǎn)◆不回答客戶戶所提出的的問(wèn)題◆總是說(shuō)些客客戶聽(tīng)不懂懂的話◆用過(guò)多的““知識(shí)”來(lái)來(lái)混淆客戶戶視聽(tīng)四．在促成成階段，客客戶感覺(jué)自自己是被迫迫要做出決定，這是是因?yàn)?---◆他們不喜歡歡這個(gè)營(yíng)銷銷員，也不不想和他做做生意◆他們對(duì)整個(gè)個(gè)銷售過(guò)程程完全無(wú)法法理解◆他們不同意意或不了解解營(yíng)銷員做做出來(lái)的需需求分析結(jié)論從上述四個(gè)個(gè)原因可以以看到，營(yíng)營(yíng)銷員在整整個(gè)“以促促成為中心心”的銷售售中，想的的都是怎樣樣把客戶的的“不”變變成“好””，所以充充其量得到到的也只是是一些短期期業(yè)務(wù)，以以及緊張而而不完整的的客戶關(guān)系系，而這些些當(dāng)然不應(yīng)應(yīng)該是想要要在保險(xiǎn)業(yè)業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)下去的營(yíng)營(yíng)銷員所追追尋的目標(biāo)標(biāo)了，所以以如果你也也存在以上上問(wèn)題，那那就趕快改改正吧。萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究營(yíng)銷人員必必修課我要要報(bào)報(bào)仇仇有三三個(gè)個(gè)少少年年跑跑到到少少林林寺寺，要求求住住持持收收他他們們?yōu)闉橥酵健?。住住持持?wèn)問(wèn)第第一一名名少少年年：：““你你為為什什么么要要學(xué)學(xué)武武功功？？””第第一一名名少少年年回回答答：：““學(xué)學(xué)武武功功是是要要強(qiáng)強(qiáng)身身。。住住持持又又問(wèn)問(wèn)第第二二名名少少年年：：””那那你你呢呢？？””這這名名少少年年回回答答：：““我我學(xué)學(xué)武武功功是是要要減減肥肥。?！薄弊∽〕殖指鴨?wèn)問(wèn)第第三三名名少少年年：：““那那你你又又為為什什么么要要學(xué)學(xué)武武功功呢呢？？””這這名名少少年年感感慨慨說(shuō)說(shuō)：：““我我學(xué)學(xué)武武功功是是要要報(bào)報(bào)仇仇，，不不讓讓這這些些土土匪匪逍逍遙遙法法外外。?！薄苯Y(jié)結(jié)果果，，當(dāng)當(dāng)然然是是第第三三名名少少年年人人武武功功學(xué)學(xué)得得最最好好。。營(yíng)銷銷箴箴言言：：營(yíng)銷銷也也是是這這樣樣的的，，要要在在營(yíng)營(yíng)銷銷行行業(yè)業(yè)成成功功，，首首先先必必須須要要有有一一個(gè)個(gè)明明確確的的理理由由，，弄弄清清楚楚為為什什么么你你要要從從事事這這行行業(yè)業(yè)，，才才能能收收到到事事半半功功倍倍之之效效。。每秒秒擺擺一一下下有3只鐘鐘，，兩兩只只舊舊鐘鐘，，一一只只新新鐘鐘。。其其中中一一只只舊舊鐘鐘對(duì)對(duì)新新鐘鐘說(shuō)說(shuō)：：““來(lái)來(lái)吧吧，，你你也也該該開(kāi)開(kāi)始始工工作作了了。。可可是是我我擔(dān)擔(dān)心心你你在在走走完完三三千千二二百百萬(wàn)萬(wàn)次次之之后后，，恐恐怕怕吃吃不不消消了了。?！薄薄啊疤焯炷哪模?！三三千千二二百百萬(wàn)萬(wàn)次次！！””新新鐘鐘吃吃驚驚不不已已。。““要要我我做做這這么么大大的的事事？？””另另一一只只舊舊鐘鐘說(shuō)說(shuō)：：““別別聽(tīng)聽(tīng)他他胡胡說(shuō)說(shuō)八八道道。。不不用用害害怕怕，，你你只只要要每每秒秒鐘鐘滴滴答答擺擺一一下下就就行行了了。。””““天天下下哪哪有有這這樣樣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的事事？？””新新鐘鐘將將信信將將疑疑，，““如如果果是是這這樣樣，，我我就就試試試試吧吧。?！薄睜I(yíng)銷銷箴箴言言：：只要要想想著著今今天天我我們們要要做做些些什什么么，，明明天天該該做做些些什什么么，，然然后后努努力力去去完完成成，，就就像像那那只只鐘鐘一一樣樣，，每每秒秒““滴滴答答””擺擺一一下下，，成成功功的的喜喜悅悅就就會(huì)會(huì)慢慢慢慢浸浸潤(rùn)潤(rùn)我我們們的的生生命命。。萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究為生生命命畫(huà)畫(huà)一一片片樹(shù)樹(shù)葉葉病房房里里，，一一個(gè)個(gè)生生命命垂垂危危的的病病人人從從房房間間里里看看見(jiàn)見(jiàn)窗窗外外的的一一棵棵樹(shù)樹(shù)，，在在秋秋風(fēng)風(fēng)中中一一片片片片地地掉掉落落下下來(lái)來(lái)。。病病人人望望著著眼眼前前的的蕭蕭蕭蕭落落葉葉，，身身體體也也隨隨之之每每況況愈愈下下，，一一天天不不如如一一天天。。她她說(shuō)說(shuō)：：““當(dāng)當(dāng)樹(shù)樹(shù)葉葉全全部部掉掉光光時(shí)時(shí)，，我我也也就就要要死死了了。。””一一位位老老畫(huà)畫(huà)家家得得知知后后，，用用彩彩筆筆畫(huà)畫(huà)了了一一片片葉葉脈脈青青翠翠的的樹(shù)樹(shù)葉葉掛掛在在樹(shù)樹(shù)枝枝上上。。最最后后一一片片葉葉子子始始終終沒(méi)沒(méi)掉掉下下來(lái)來(lái)。。只只因因?yàn)闉樯兄械牡倪@這片片綠綠，，病病人人竟竟奇奇跡跡般般地地活活了了下下來(lái)來(lái)。。營(yíng)銷銷箴箴言言：：人生生可可以以沒(méi)沒(méi)有有很很多多東東西西，，卻卻唯唯獨(dú)獨(dú)不不能能沒(méi)沒(méi)有有希希望望。。希希望望是是人人類類生生活活的的一一項(xiàng)項(xiàng)重重要要的的價(jià)價(jià)值值。。有有希希望望之之處處，，生生命命就就生生生生不不息息?。　坝掠職鈿馐鞘窃谠诮咏邮苁芴籼魬?zhàn)戰(zhàn)而而非非逃逃避避挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)中中產(chǎn)產(chǎn)生生的的。?！薄比f(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:11:5703:11:5703:1112/31/20223:11:57AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2203:11:5703:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:11:5703:11:5703:11Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2203:11:5803:11:58December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:11:58上上午03:11:5812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:11上上午12月-2203:11December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/313:11:5803:11:5831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:11:58上午3:11上上午03:11:5812月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:11:5803:11:5803:1112/31/20223:11:58AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:11:5803:11Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。03:11:5803:11:5803:11Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:11:5803:11:58December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:11:58上上午午03:11:5812月月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月223:11上上午12月-2203:11December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/313:11:5803:11:5831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:11: