制定開發(fā)潛在顧客的方案3

制定開發(fā)（潛在）顧客的方案學(xué)習(xí)目標(biāo)．掌握汽車客戶分析的步驟和方法；．掌握尋找潛在客戶的主要渠道和方法；．掌握尋找顧客的過程；．掌握制定和實(shí)施客戶開發(fā)方案的方法；汽車客戶關(guān)系管理客戶開發(fā)客戶資源管理汽車目標(biāo)客戶分析尋找潛在客戶的渠道尋找顧客的過程制定客戶開發(fā)的方案客戶開發(fā)汽車目標(biāo)客戶分析.找到目標(biāo)客戶.確定客戶的優(yōu)先等級(jí).挖掘客戶需求）了解客戶的期望

）了解客戶的行為特征

）打消客戶的疑慮一、潛在顧客的類型潛在顧客是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求和購買動(dòng)機(jī)，有可能但還沒有產(chǎn)生購買的人群。潛在顧客需要滿足的條件：潛在顧客需具備三個(gè)基本條件：第一，購買產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織確實(shí)需要這樣的產(chǎn)品，能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益，或者能夠?yàn)橘徺I者解決某一方面的實(shí)際問題；第二，不管這樣的個(gè)人或組織有多么強(qiáng)烈的購買欲望，也不管產(chǎn)品能給他或他們帶來多么大的利益，他們必須具備購買該產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三，潛在顧客必須有購買權(quán)或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。類型有種（一）新的潛在顧客（二）過去的顧客而現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來了（三）因?yàn)槟承┰蚨辉纲徺I的顧客（四）現(xiàn)在的顧客二、尋找顧客的渠道（市場營銷）.逐戶訪問法：逐戶訪問法又被稱為“地毯式尋找法”，指推銷人員在所選擇的目標(biāo)客戶群的活動(dòng)區(qū)域內(nèi)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行挨家挨戶的訪問，然后進(jìn)行說服的方法。一般來說，推銷人員采用此方法成功開發(fā)客戶的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比，要想獲得更多的客戶，就得訪問更多數(shù)量的人。逐戶尋找法的優(yōu)勢(shì)、地毯式的鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場的一種方法；、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。逐戶尋找法的缺點(diǎn)、成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。、會(huì)議尋找法：會(huì)議尋找法是指到目標(biāo)客戶出席的各種會(huì)議中，如訂貨會(huì)，采購會(huì)，交易會(huì)，展覽會(huì)和博覽會(huì)；捕捉機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶的建立聯(lián)系，從中尋找開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)的方法。如出版社利用“全國書市”聚會(huì)全國各地的大小書店，圖書館等的機(jī)會(huì)，與他們接觸、交談，爭取把他們培養(yǎng)成為自己的客戶。運(yùn)用會(huì)議尋找法時(shí)要足以技巧，否則有時(shí)會(huì)引起對(duì)方的反感。、到俱樂部尋找法：物業(yè)類聚、人以群分，每個(gè)人都有自己的小圈子和自己特定的活動(dòng)場所，因此，如果能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的社交圈子，對(duì)其的開發(fā)工作也就容易進(jìn)了勝算也大一些。

.在親朋故舊中尋找：

指自己接觸過的親戚、朋友列出清單，然后一一拜訪，爭取在這些親朋故舊中尋找自己客戶的方法。每個(gè)人都有自己的關(guān)系網(wǎng)。如同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等，可以依靠關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行客戶開發(fā)。在親朋故舊中尋找的優(yōu)點(diǎn)：、容易接近，不需要過多地寒暄和客套即可切入主題。、較易成功，不陌生拜訪的成功率要高出許多倍。在親朋故舊中尋找的缺點(diǎn)：、因?yàn)槭怯H朋故舊，所以可能會(huì)害怕遭拒絕、丟面子而患得患失，不敢開口。、資料查詢法法:資料查詢法是是指通過查詢?cè)兡繕?biāo)客戶的的資料來尋找找目標(biāo)客戶的的方法?？晒┕┎樵兊馁Y料料如下：電話話號(hào)碼簿記錄錄了公司或機(jī)機(jī)構(gòu)的名稱、、地址和電話話號(hào)碼。團(tuán)體體會(huì)員名冊(cè)如如刊物訂閱者者的名冊(cè)、協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)員名冊(cè)冊(cè)、股份公司司的股東名冊(cè)冊(cè)、行業(yè)的公公司名冊(cè)、工工業(yè)企業(yè)名錄錄等。證照核核發(fā)機(jī)構(gòu)如企企業(yè)經(jīng)營許可可證、煙酒專專賣證、駕駛駛執(zhí)照等。稅稅收名冊(cè)有助助于確定一定定財(cái)力范圍的的人員名單，，可向他們營營銷諸如汽車車、樓房一類類的高檔品、、報(bào)紙、雜志志登載的信息息如新公司的的成立、新商商定的開業(yè)、、新工程的修修建等，往往往需要多種產(chǎn)產(chǎn)品，他們都都可能會(huì)成為為企業(yè)的客戶戶。資料查詢法的的優(yōu)點(diǎn)：、較快地了解解市場需求量量和目標(biāo)客戶戶的情況。、成本較低。。資料查詢法的的缺點(diǎn)：、時(shí)效性較差差。、咨詢尋找法法：咨詢尋找法是是指利用信息息服務(wù)機(jī)構(gòu)所所提供的有償償咨詢服務(wù)來來尋找目標(biāo)客客戶的方法。。咨詢尋找法的的優(yōu)點(diǎn)：、方便快捷，，節(jié)省時(shí)間咨詢尋找法的的缺點(diǎn):、咨詢機(jī)構(gòu)的的可靠性很難難判斷，此外外，成本較高———咨詢機(jī)構(gòu)都都是有償服務(wù)務(wù)。、“獵犬”法法：“獵犬”法又又稱委托助手手法，指委托托與目標(biāo)客戶戶有聯(lián)系的人人士協(xié)助尋找找目標(biāo)客戶的的方法。、介紹法：介紹法是指通通過老客戶的的介紹來尋找找有可能購買買的客戶的一一種方法，又又稱“介紹尋尋找發(fā)”或““無限尋找發(fā)發(fā)”、“中心開花花”法：“中心開花””法是指在某某一特定的目目標(biāo)客戶群中中選擇有影響響的人物或組組織，并使其其成為自己的的客戶，借助助其幫助和協(xié)協(xié)作，將該目目標(biāo)客戶群中中的其他對(duì)象象轉(zhuǎn)化為顯示示客戶?！爸行拈_花””法的優(yōu)點(diǎn)：：、利用名人的的影響力可擴(kuò)擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)產(chǎn)品的影響力力，容易讓客客戶接受。“中心開花””法的缺點(diǎn)：：、希望寄托在在某一個(gè)人身身上，風(fēng)險(xiǎn)可可能性較大。。、電話尋找法法：電話尋找法是是指打電話給給目標(biāo)客戶的的形式來尋找找客戶的方法法。電話尋找法的的優(yōu)點(diǎn)：、成本較低，，節(jié)約人力。。電話尋找法的的缺點(diǎn)：、無法判斷客客戶的反應(yīng)，，容易遭拒。。、信函尋找法法：信函尋找法是是指以郵寄信信函的方式來來尋找客戶的的方法，如向向目標(biāo)客戶寄寄送郵購產(chǎn)品品目錄、宣傳傳單、插頁等等，向他們介介紹公司的產(chǎn)產(chǎn)品或者服務(wù)務(wù)以及訂購和和聯(lián)系方式。。信函尋找法的的優(yōu)點(diǎn)：、成本較低，，覆蓋范圍較較廣。信函尋找法的的缺點(diǎn)：、時(shí)間較長。。、短信尋找法法：短信尋找法是是指通過發(fā)送送短息來尋找找客戶的方法法。短信尋找法的的優(yōu)點(diǎn)：、方便、快捷捷、價(jià)格低廉廉、能打破地地域限制。短信尋找法的的缺點(diǎn)：、可信度較差差。、網(wǎng)絡(luò)尋找法法：網(wǎng)絡(luò)尋找法是是網(wǎng)絡(luò)尋找法法即借助互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)宣傳、介介紹自己的產(chǎn)產(chǎn)品從而尋找找客戶的方法法。網(wǎng)絡(luò)尋找法的的優(yōu)點(diǎn)：、方便、快捷捷、信息量大大、成本低。。網(wǎng)絡(luò)尋找法的的缺點(diǎn)：、受到網(wǎng)絡(luò)普普及、上網(wǎng)條條件以及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)誠信的影響響、搶奪對(duì)手的的客戶：搶奪對(duì)手的客客戶是指企業(yè)業(yè)運(yùn)用各種競競爭手段，如如通過創(chuàng)新的的產(chǎn)品、免費(fèi)費(fèi)的培訓(xùn)和優(yōu)優(yōu)惠的價(jià)格等等方式，從競競爭對(duì)手手中中搶奪目標(biāo)客客戶的方法。。當(dāng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)明明顯不能滿足足目標(biāo)客戶的的需求時(shí)，此此法最合適采采用。三、尋找顧客客的過程（一）接觸顧顧客.接近顧客前前的準(zhǔn)備.接近顧客的的方法（二）開發(fā)顧顧客.發(fā)掘潛在顧顧客的方法.尋找潛在顧顧客的渠道.尋找潛在顧顧客的原則.準(zhǔn)確判斷顧顧客購買欲望望（三）必備嫻嫻熟的銷售技技巧（一）.接近近顧客前的準(zhǔn)準(zhǔn)備（一）做好接接近前的精神神準(zhǔn)備——信信心（二）進(jìn)一步步審查待接近近顧客的資料料（三）做好必必要的物資準(zhǔn)準(zhǔn)備（四）確定約約會(huì).接近顧客的的方法（一）陳述式接近介紹接近法贊美接近法利益接近法饋贈(zèng)接近法間接贊贊美暗示贊贊美美直接贊贊美及時(shí)贊贊美墓志銘銘游戲戲如何接受贊美美？贊美的技巧（二）演示式接近產(chǎn)品接近法表演接近法（三）提問式接近問題接近法好奇接近法求教接近法（二）.發(fā)掘掘潛在顧客的的方法■資料分析析法■一般性方方法資料分析法指通過分析各各種資料（行行業(yè)網(wǎng)站、企企業(yè)網(wǎng)站、名名錄類資料、、報(bào)章類資料料等），尋找找潛在客戶的的方法。統(tǒng)計(jì)資料：行行業(yè)在報(bào)刊或或期刊等上面面刊登的統(tǒng)計(jì)計(jì)調(diào)查資料、、行業(yè)團(tuán)體公公布的調(diào)查統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料等；；名錄類資料：：客戶名錄（（現(xiàn)有客戶、、舊客戶、失失去的客戶））、會(huì)員名錄錄、協(xié)會(huì)名錄錄、電話黃頁頁、企業(yè)年鑒鑒等；報(bào)章類資料：：報(bào)紙（廣告告、產(chǎn)業(yè)消息息、遷址消息息、建廠消息息、相關(guān)個(gè)人人消息等），，專業(yè)性報(bào)紙紙和雜志（行行業(yè)動(dòng)向、活活動(dòng)）等。一般性方法主動(dòng)訪問；別人的介紹（（顧客、親戚戚、朋友、校校友等）；各種團(tuán)體（行行業(yè)協(xié)會(huì)、社社交團(tuán)體、俱俱樂部）活動(dòng)動(dòng)；其他方面：郵郵寄宣傳品，，利用各種展展覽會(huì)和展示示會(huì)。、尋找潛在客客戶的渠道.從您認(rèn)識(shí)的的人中發(fā)掘展開商業(yè)聯(lián)系系包括在生意中中認(rèn)識(shí)的人，，以及協(xié)會(huì)、、俱樂部等行行業(yè)組織。結(jié)識(shí)像您一樣樣的銷售人員員讓自己作為消消費(fèi)者的經(jīng)歷歷增值比如：給一個(gè)個(gè)客戶發(fā)一封封感謝信以感感謝他們提供供的卓越服務(wù)務(wù)。他們?cè)诖俅黉N時(shí)使用您您的名字，很很可能同時(shí)列列出您的職業(yè)業(yè)和企業(yè)名稱稱。當(dāng)他們需需要您的產(chǎn)品品時(shí)，會(huì)想起起您的名字。。從短暫的渴求求周期獲利有形商品的使使用期長短不不一，這并不不重要，重要要的是客戶的的心理渴求期期。產(chǎn)品快要淘汰汰或需補(bǔ)充時(shí)時(shí)，在恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間接觸客客戶的銷售人人員將獲勝。。及早規(guī)劃，““早起的鳥有有蟲吃”。利用客戶名單單進(jìn)入一個(gè)行業(yè)業(yè)至少年的企企業(yè)應(yīng)該有完完備的客戶名名單，如果您您是新手，要要向您的經(jīng)理理獲取所以在在區(qū)域客戶的的名錄及銷售售狀況。把握技術(shù)進(jìn)步步的潮流當(dāng)您有了新產(chǎn)產(chǎn)品，一種最最新的性能，，或者僅僅是是價(jià)格的改變變，您就有了了充分的理由由與您以前的的客戶再次聯(lián)聯(lián)系，他們希希望了解最新新的發(fā)展變化化。如果果您您花花一一些些時(shí)時(shí)間間了了解解了了客客戶戶使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況，，您您將將準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地知知道道何何時(shí)時(shí)以以及及如如何何與與他他們們聯(lián)聯(lián)系系，，將將新新產(chǎn)產(chǎn)品品和和創(chuàng)創(chuàng)新新情情況況通通知知他他們們。。瀏覽覽行行業(yè)業(yè)報(bào)報(bào)紙紙、、雜雜志志、、網(wǎng)網(wǎng)站站閱讀讀當(dāng)當(dāng)天天新新聞聞，，勾勾出出對(duì)對(duì)您您有有一一定定商商業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值的的信信息息。。一名名優(yōu)優(yōu)秀秀的的銷銷售售員員努努力力與與有有關(guān)關(guān)的的人人聯(lián)聯(lián)系系，，選選出出有有價(jià)價(jià)值值的的新新聞聞，，做做一一份份復(fù)復(fù)印印件件，，接接著著寄寄出出簡簡要要的的短短函函：：““我我在在新新聞聞中中看看到到您您，，我我在在本本地地做做生生意意，，希希望望與與您您見見面面。。我我認(rèn)認(rèn)為為您您可可能能需需要要有有一一份份新新聞聞的的復(fù)復(fù)印印件件與與朋朋友友和和家家人人共共享享。。””并并附附上上名名片片。。給客客戶戶發(fā)發(fā)函函或或致致電電，，告告訴訴他他你你通通過過某某某某媒媒體體或或網(wǎng)網(wǎng)站站了了解解了了他他的的企企業(yè)業(yè)基基本本情情況況，，你你的的企企業(yè)業(yè)能能提提供供他他所所需需要要的的服服務(wù)務(wù)，，希希望望能能與與他他見見面面。。了解解產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)及及技技術(shù)術(shù)人人員員形成成定定期期檢檢查查企企業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)記記錄錄的的習(xí)習(xí)慣慣。。詢?cè)儐枂栙Y資信信客客戶戶服服部部和和技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)部部，，您您的的客客戶戶近近期期打打過過幾幾次次咨咨詢?cè)冸婋娫捲?。。如如果果多多次次，，需需要要提提前前回回訪訪他他們們。。也也許許他他們們處處于于增增長長階階段段，，您您可可以以幫幫助助他他們們贏贏得得新新的的服服務(wù)務(wù)；；也也許許他他們們使使用用這這種種獨(dú)獨(dú)特特的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有困困難難。。如果果他他們們不不了了解解新新情情況況購購買買了了一一個(gè)個(gè)檸檸檬檬，，在在他他們們要要求求退退換換之之前前，，幫幫助助他他們們做做成成檸檸檬檬汁汁。。種尋尋找找潛潛在在客客戶戶的的方方法法、從從您您認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人中中發(fā)發(fā)掘掘、借借助助專專業(yè)業(yè)人人士士的的幫幫助助、企企業(yè)業(yè)提提供供的的名名單單、展展開開商商業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)系系、結(jié)結(jié)識(shí)識(shí)像像您您一一樣樣的的銷銷售售人人員員、從從用用車車顧顧客客中中尋尋找找潛潛在在顧顧客客、閱閱讀讀報(bào)報(bào)紙紙、了了解解車車輛輛服服務(wù)務(wù)及及技技術(shù)術(shù)人人員員、直直接接拜拜訪訪、連連鎖鎖介介紹紹法法、銷銷售售信信函函、電電話話、展展示示會(huì)會(huì)、擴(kuò)擴(kuò)大大您您的的人人際際關(guān)關(guān)系系、結(jié)結(jié)識(shí)識(shí)您您周周圍圍的的陌陌生生人人、更更廣廣闊闊的的范范圍圍案例例分分析析：：喬··吉吉拉拉得得（（））是是世世界界上上汽汽車車銷銷售售最最多多的的一一位位超超級(jí)級(jí)銷銷售售員員，，他他平平均均每每天天要要銷銷售售五五輛輛汽汽車車，，他他是是怎怎么么做做到到的的呢呢？？連連鎖鎖介介紹紹法法是是他他使使用用的的一一個(gè)個(gè)方方法法，，只只要要任任何何人人介介紹紹客客戶戶向向他他買買車車，，成成交交后后，，他他會(huì)會(huì)付付給給每每個(gè)個(gè)介介紹紹人人美美元元，，美美元元在在當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)雖雖不不是是一一筆筆龐龐大大的的金金額額，，但但也也足足夠夠吸吸引引一一些些人人，，舉舉手手之之勞勞即即能能賺賺到到美美元元。。哪些些人人能能當(dāng)當(dāng)介介紹紹人人呢呢？？當(dāng)當(dāng)然然每每一一個(gè)個(gè)都都能能當(dāng)當(dāng)介介紹紹人人，，可可是是有有些些人人的的職職位位，，更更容容易易介介紹紹大大量量的的客客戶戶，，喬喬··吉吉拉拉得得指指出出銀銀行行的的貸貸款款員員、、汽汽車車廠廠的的修修理理人人員員、、處處理理汽汽車車賠賠損損的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司職職員員，，這這些些人人幾幾乎乎天天天天都都能能接接觸觸到到有有意意購購買買新新車車的的客客戶戶。。每一一個(gè)個(gè)人人都都能能使使用用介介紹紹法法，，但但您您要要怎怎么么進(jìn)進(jìn)行行才才能能做做得得成成功功呢呢？？答案案：：喬··吉吉拉拉得得說說：：““首首先先，，我我一一定定要要嚴(yán)嚴(yán)格格規(guī)規(guī)定定自自己己‘‘一一定定要要守守信信’’、、‘‘一一定定要要迅迅速速付付錢錢’’。。例例如如當(dāng)當(dāng)買買車車的的客客人人忘忘了了提提到到介介紹紹人人時(shí)時(shí)，，只只要要有有人人提提及及‘‘我我介介紹紹約約翰翰向向您您買買了了部部新新車車，，怎怎么么還還沒沒收收到到介介紹紹費(fèi)費(fèi)呢呢？？’’我我一一定定告告訴訴他他‘‘很很抱抱歉歉，，約約翰翰沒沒有有告告訴訴我我，，我我立立刻刻把把錢錢送送給給您您，，您您還還有有我我的的名名片片嗎嗎？？麻麻煩煩您您記記得得介介紹紹客客戶戶時(shí)時(shí)，，把把您您的的名名字字寫寫在在我我的的名名片片上上，，這這樣樣我我可可立立刻刻把把錢錢寄寄給給您您。。’’有有些些介介紹紹人人，，并并無無意意賺賺取取美美元元的的金金額額，，堅(jiān)堅(jiān)決決不不收收下下這這筆筆錢錢，，因因?yàn)闉樗麄儌冋J(rèn)認(rèn)為為收收了了錢錢心心里里會(huì)會(huì)覺覺得得不不舒舒服服，，此此時(shí)時(shí)，，我我會(huì)會(huì)送送他他們們一一份份禮禮物物或或在在好好的的飯飯店店安安排排一一餐餐免免費(fèi)費(fèi)的的大大餐餐。?！薄卑咐阂晃粔垭U(xiǎn)險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)紀(jì)人，列列出將近近位銷售售信函寄寄送的潛潛在客戶戶，這些些潛在客客戶對(duì)保保險(xiǎn)都有有相當(dāng)正正確的認(rèn)認(rèn)識(shí)，基基于各種種原因，，目前并并沒有立立即投保保，但他他相信他他們一、、二年內(nèi)內(nèi)都有可可能實(shí)際際地參與與投保，，他不可可能每個(gè)個(gè)月都親親自去追追蹤這三三百位潛潛在客戶戶，因此此他每個(gè)個(gè)月針對(duì)對(duì)這三百百位潛在在客戶都都寄出一一封別出出心裁的的卡片，，卡片上上不提及及保險(xiǎn)的的事情，，只祝賀賀每月的的代表節(jié)節(jié)慶，例例如一月月春節(jié)愉愉快、二二月情人人節(jié)、三三月春假假……，，每個(gè)月月的卡片片顏色都都不一樣樣，潛在在客戶接接到第四四、第五五封卡片片時(shí)必然然會(huì)對(duì)他他的熱誠誠感到感感激，就就算是自自己不立立刻投保保，當(dāng)朋朋友間有有人提到到保險(xiǎn)時(shí)時(shí)他都會(huì)會(huì)主動(dòng)地地介紹這這位保險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人人。.找到你你的潛在在顧客尋找潛在在客戶是是銷售循循環(huán)的第第一步，，在確定定您的市市場區(qū)域域后，您您就得找找到潛在在客戶在在哪里并并同其取取得聯(lián)系系。事實(shí)上銷銷售人員員的大部部分時(shí)間間都在找找潛在客客戶，并并形成一一種習(xí)慣慣。潛在客戶戶，它具具備兩個(gè)個(gè)要素：：用的著不是所有有的人都都需要您您的產(chǎn)品品，他一一定是一一個(gè)具有有一定特特性的群群體。買得起對(duì)對(duì)于于一個(gè)想想要買又又掏不出出錢的潛潛在客戶戶，您再再多的努努力也不不能最后后成交。。開發(fā)潛在在客戶的的意義：：尋求潛在在客戶是是一項(xiàng)艱艱巨的工工作，特特別是剛剛開始從從業(yè)時(shí)，，您的資資源只是是您對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的了了解。在延續(xù)企企業(yè)生命命上，開開發(fā)新客客戶，對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)在營運(yùn)運(yùn)、財(cái)力力、管理理、品質(zhì)質(zhì)上有莫莫大的影影響。在市場競競爭法則則下，廠廠商每年年至少喪喪失若干干舊客戶戶，但每每年還會(huì)會(huì)開發(fā)新新客戶；；若不采采取計(jì)劃劃性的拓拓展，則則將來對(duì)對(duì)客戶之之經(jīng)營，，勢(shì)必十十分吃力力。.尋找潛潛在客戶戶的原則則在尋找潛潛在客戶戶的過程程中，可可以參考考一下““”原則則：：，代表表“金錢錢”。所所選擇的的對(duì)象必必須有一一定的購購買能力力。：，代表表購買““決定權(quán)權(quán)”。該該對(duì)象對(duì)對(duì)購買行行為有決決定、建建議或反反對(duì)的權(quán)權(quán)力。：，代表表“需求求”。該該對(duì)象有有這方面面（產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)）的需需求。“潛在客客戶”應(yīng)應(yīng)該具備備以上特特征，但但在實(shí)際際操作中中，會(huì)碰碰到以下下狀況，，應(yīng)根據(jù)據(jù)具體狀狀況采取取具體對(duì)對(duì)策：購買能力購買決定權(quán)需求（有）（有）（大）(無)(無)(無)其中：：是有望望客戶，，理想的的銷售對(duì)對(duì)象：可以接接觸，配配上熟練練的銷售售技術(shù)，，有成的的希望。。:可以以接觸，，并設(shè)法法找到具具有之人人（有決決定權(quán)的的人）:可以以接觸，，需調(diào)查查其業(yè)務(wù)務(wù)狀況、、信用條條件等給給與融資資。:可以以接觸，，應(yīng)該長長期觀察察、培養(yǎng)養(yǎng)，使之之具備另另一條件件。:可可以接觸觸，應(yīng)該該長期觀觀察、培培養(yǎng)，使使之具備備另一條條件。：可以以接觸，，應(yīng)該長長期觀察察、培養(yǎng)養(yǎng)，使之之具備另另一條件件。:非非客客戶，，停止止接觸觸.由此可可見，，潛在在客戶戶有時(shí)時(shí)欠缺缺了某某一條條件（（如購購買力力、購購買決決定權(quán)權(quán)或需需求））的情情況下下，仍仍然可可以開開發(fā)，，只要要應(yīng)用用適當(dāng)當(dāng)?shù)牟卟呗裕?，便能能使其其成為為企業(yè)業(yè)的新新客戶戶。.準(zhǔn)確確判斷斷顧客客購買買欲望望（）準(zhǔn)準(zhǔn)確判判斷客客戶購購買欲欲望對(duì)產(chǎn)品品的關(guān)關(guān)心程程度：：如含含量、、特性性、價(jià)價(jià)格等等。對(duì)購入入的關(guān)關(guān)心程程度：：如送送貨方方式、、服務(wù)務(wù)、付付款方方式等等。是否能能符合合各項(xiàng)項(xiàng)需求求：如如替代代多少少現(xiàn)用用原料料等。。對(duì)產(chǎn)品品是否否信賴賴：品品牌、、技術(shù)術(shù)水平平等。。對(duì)銷售售企業(yè)業(yè)是否否有良良好的的印象象：客客戶對(duì)對(duì)銷售售人員員自己己印象象的好好壞也也左右右著潛潛在客客戶的的購買買欲望望。（）準(zhǔn)準(zhǔn)確判判斷客客戶購購買能能力信用狀狀況：：可從從客戶戶企業(yè)業(yè)經(jīng)營營狀況況，判判斷是是否有有購買買能力力。支付計(jì)計(jì)劃：：可從從客戶戶期望望付款款方式式，都都能判判斷客客戶的的購買買能力力。經(jīng)由客客戶購購買欲欲望及及購買買能力力的二二個(gè)因因素判判斷后后，能能夠估估計(jì)客客戶的的購買買時(shí)間間，并并作出出下一一步計(jì)計(jì)劃。。

（3）找到你的潛在顧客展開開商業(yè)業(yè)聯(lián)系系結(jié)識(shí)識(shí)想你你一樣樣的銷銷售人人員讓自自己作作為顧顧客的的經(jīng)歷歷增值值④從短短暫的的渴望望周期期獲利利（三））必備備嫻熟熟的銷銷售技技巧銷售技技巧有有：①站在在顧客客的立立場和和利益益上考考慮；；②“技技術(shù)參參數(shù)””的比比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)；；③以退退為進(jìn)進(jìn)的手手法；；④裝備備優(yōu)勢(shì)勢(shì)；⑤說出出和擴(kuò)擴(kuò)大競競爭對(duì)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品的的恐懼懼點(diǎn)，，不要要急于于推銷銷自己己；⑥開放放式的的提問問，留留出討討論的的空間間，便便于抓抓住機(jī)機(jī)會(huì)；；⑦“””特征征利益益介紹紹法；；⑧施加加一些些不利利于顧顧客選選擇競競爭對(duì)對(duì)手車車輛的的心理理壓力力。..........制定客客戶開開發(fā)方方案.把握握與客客戶見見面面的時(shí)時(shí)間.要有有耐心心和毅毅力.與客客戶見見面時(shí)時(shí)的溝通通技巧巧.制定定工作作目標(biāo)標(biāo)制定客客戶開開發(fā)方方案.明確確溝通通方式式與內(nèi)內(nèi)容制定工工作目目標(biāo)：：目目標(biāo)管管理是是一種種有效效的管管理方方法，，銷售售人員員進(jìn)行行目標(biāo)標(biāo)管理理十分分必要要。常常用用的目目標(biāo)管管理方方法是是數(shù)字字目標(biāo)標(biāo)法：：））數(shù)字字目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定；））工工作目目標(biāo)調(diào)調(diào)整；；））客戶戶數(shù)字字的積積累。。案例當(dāng)你給給客戶戶打電電話而而客戶戶拒絕絕接聽聽時(shí)，，你可可以改改一種種方式式—寄寄郵件件；寄寄郵件件石沉沉大海海了也也不要要灰心心，心心里面面一定定要說說：““我一一定要要見到到他。?！辈徊恍械牡脑?，，你就就到他他單位位門口口去等等，等等他的的車來來了以以后，，攔住住他，，告訴訴他你你是誰誰，你你是哪哪個(gè)公公司的的，然然后彬彬彬有有禮地地把一一張名名片遞遞給他他，說說：““我以以前跟跟您聯(lián)聯(lián)系過過，這這是我我的名名片，，你先先忙著著，抽抽空我我再打打電話話跟你你聯(lián)絡(luò)絡(luò)?！薄痹挷徊灰f說太多多。客客戶拿拿到你你的名名片后后會(huì)這這樣想想：““這家家伙還還挺有有毅力力的，，我們們公司司的員員工如如果都都像他他這樣樣就好好了，，我得得抽空空見見見他。?！敝x謝觀觀賞??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:21:5304:21:5304:2112/31/20224:21:53AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:21:5304:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:21:5304:21:5304:21Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:21:5304:21:53December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:21:53上上午午04:21:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:21上上午12月-2204:21December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:21:5304:21:5331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:21:53上上午4:21上上午04:21:5312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:21:5304:21:5304:2112/31/20224:21:53AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:21:5304:21Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:21:5304:21: