初級銷售管理培訓(xùn)課程

初級銷售管理培訓(xùn)--獻給剛剛走上管理崗位的同仁管理理念篇管理的理念（一）是通過管人達到理事的目的，是通過調(diào)動團隊的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。理念分析管理的核心是調(diào)動他人的力量，初做主管的人往往不能突破這個瓶頸，勤奮有余，策略不足。管理者的時間是企業(yè)的財富，一個纏身于瑣事的管理者，永遠不可能成功。行動方案盡快轉(zhuǎn)換角色，一思一行皆以調(diào)動團隊為核心，在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高自己的管理能力，初期往往會出現(xiàn)失誤，但只要方向是正確的，過程中的偏差是成功應(yīng)付的成本。管理理念（二）管理是一門科學(xué)管理是一門藝術(shù)理念分析管理是科學(xué)，因為管理有成套的理論，有一定的規(guī)律可循。管理是藝術(shù)，因為它的內(nèi)容全部是和人打交道行動方案盡快充實理論基礎(chǔ)，在實踐中有意識的加以印證，不斷摸索、總結(jié)，將書本上的科學(xué)理論迅速轉(zhuǎn)化為自己的管理技巧和藝術(shù)。管理素質(zhì)篇素質(zhì)（一）：成功的思維方式日常工作心態(tài)（跨越成功）工作因客觀因素影響而遇到困難工作中出現(xiàn)失誤或者遇到困難與老板同事相處下屬犯錯素質(zhì)質(zhì)二二：：時時間間管管理理能能力力管理理的的大大忌忌是是陷陷入入瑣瑣事事纏纏身身的的陷陷阱阱，，而而忽忽略略了了檢檢核核、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、與與銷銷售售代代表表的的溝溝通通，，自自我我素素質(zhì)質(zhì)提提高高等等重重要要的的工工作作，，也也就就是是““抓抓小小放放大大””。。有有必必要要的的時時間間管管理理約約束束自自己己，，強強迫迫自自己己每每天天寫寫總總結(jié)結(jié)和和計計劃劃回回顧顧一一天天的的工工作作，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備次次日日的的工工作作，，找找出出重重點點。。KEYPOINT（（重中中之之重重））素質(zhì)質(zhì)三三：：分分析析提提煉煉能能力力如何何從從復(fù)復(fù)雜雜的的市市場場現(xiàn)現(xiàn)象象中中找找出出癥癥結(jié)結(jié)所所在在，，導(dǎo)導(dǎo)出出市市場場策策略略，，如如何何從從銷銷售售代代表表的的業(yè)業(yè)績績報報告告和和日日常常表表現(xiàn)現(xiàn)中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)制制度度的的空空白白點點，，加加以以完完善善，，這這種種對對“事””的的分分析析能能力力可可幫幫助助主主管管明明確確工工作作思思路路；；對對““人人””的的分分析析能能力力可可以以促促進進整個個行行銷銷組組織織管管理理效效率率的提提升升。。打打工工者者總總是是圍圍繞繞成成就就感感、、環(huán)環(huán)境境、、個個人人發(fā)發(fā)展展三三個個因因素素去去考考慮慮問問題題。。素質(zhì)質(zhì)（（四四））：：溝溝通通能能力力對上上級級對職職能能部部門門對下下屬屬管理理技技巧巧篇篇技巧巧（一一））：集思思廣廣益益現(xiàn)象象（一一））在工工作作中中我我們們經(jīng)經(jīng)常常會會驚驚奇奇的的發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，新新招招員員工工經(jīng)經(jīng)驗驗淺淺薄薄，，但但沖沖勁勁十十足足，，點點子子多多多多，，老老員員工工以以至至主主管管，，經(jīng)經(jīng)驗驗豐豐富富卻卻往往往往循循規(guī)規(guī)蹈蹈矩矩，，創(chuàng)創(chuàng)意意不不足足，，主主動動性性不不足足。。分析析專業(yè)業(yè)人人士士經(jīng)經(jīng)過過一一段段時時間間學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、實實踐踐后后會會形形成成自自己己的的制制式式思思維維，，工工作作內(nèi)內(nèi)容容和和環(huán)環(huán)境境的的固固定定更更強強化化這這種種軌軌道道效效應(yīng)應(yīng)，，雖雖然然經(jīng)經(jīng)驗驗豐豐富富，，但但卻卻沒沒了了新新的的想想法法，，變變的的斗斗志志衰衰弱弱，，老老氣氣橫橫秋秋。。而而新新人人上上崗崗，，帶帶著著自自己己固固有有的的其其他他領(lǐng)領(lǐng)域域的的知知識識和和體體驗驗，，面面對對一一個個嶄嶄新新的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容和和環(huán)環(huán)境境，，加加上上““新新人人””的的高高昂昂熱熱情情，，自自然然可可以以釋釋放放出出更更高高的的能能量量。。解決決方方法法利用用““鲇鲇魚魚效效應(yīng)應(yīng)””，，激激發(fā)發(fā)團團隊隊?wèi)?zhàn)戰(zhàn)斗斗力力。。行動動方方案案新員員工工是是企企業(yè)業(yè)的的新新鮮鮮血血液液，，要要善善加加引引導(dǎo)導(dǎo)，，激激發(fā)發(fā)他他們們的的動動腦腦能能力力，，對對好好的的想想法法及及時時予予以以表表彰彰，，保保護護新新人人的的建建議議欲欲望望。。利利用用““鲇鲇魚魚效效應(yīng)應(yīng)””激激發(fā)發(fā)老老員員工工的的動動腦腦意意識識和和干干勁勁，，需需要要注注意意的的是是防防止止新新員員工工““一一時時得得意意，，忘忘乎乎所所以以””告告誡誡他他們們在在職職業(yè)業(yè)和和經(jīng)經(jīng)驗驗上上的的欠欠缺缺，，這這樣樣才才能能防防止止新新老老員員工工產(chǎn)產(chǎn)生生矛矛盾盾?！，F(xiàn)象象（二二））銷售售代代表表常常常常對對主主管管下下達達的的命命令令，，企企劃劃部部推推出出的的促促銷銷案案““不不敢敢茍茍同同””或或者者全全無無信信心心，，或或諸諸多多抱抱怨怨，，不不愿愿盡盡力力主主動動的的去去執(zhí)執(zhí)行行。。分析析（一一））最貼貼近近市市場場，，最最了了解解市市場場的的是是銷銷售售代代表表，，一一切切策策略略的的執(zhí)執(zhí)行行者者也也是是銷銷售售代代表表，，上上級級推推出出的的方方案案、、策策略略當(dāng)當(dāng)然然有有他他的的認認識識高高度度，，但但從從周周密密性性、、可可行行性性講講，，銷銷售售代代表表最最有有發(fā)發(fā)言言權(quán)權(quán)。。分析析（二二））如果果銷銷售售代代表表參參與與了了計計劃劃的的制制定定，，不不但但會會使使計計劃劃更更完完備備，，更更可可以以激激發(fā)發(fā)銷銷售售代代表表的的成就就感感和和責(zé)責(zé)任任心心，銷銷售售代代表表執(zhí)執(zhí)行行““自自己己制制定定的的計計劃劃””時時，，自自然然少少些些借借口口，，多多些些主主動動。。解決決方方法法全員員管管理理全員員參參政政行動動方方案案建立立市市場場信信息息收收集集渠渠道道，，及及時時掌掌握握市市場場動動態(tài)態(tài)，，培培養(yǎng)養(yǎng)銷銷售售代代表表的的企企劃劃和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能力力，，激激發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表的的動動腦腦能能力力，，營營造造全員員管管理理的氣氣氛氛，，鼓鼓勵勵銷銷售售代代表表大大膽膽提提案案，，任任何何市市場場策策略略的的制制定定，，主主管管先先有有思思路路和和草草案案，，召召開開討討論論會會讓讓銷銷售售代代表表““會會診診””大大家家暢暢所所欲欲言言，，修修正正不不足足，，達達成成共共識識而而后后定定稿稿。。技巧巧（二二））精確確溝溝通通現(xiàn)象象主管管下下達達作作戰(zhàn)戰(zhàn)指指令令，，銷銷售售代代表表卻卻一一臉臉茫茫然然，，不不知知從從何何下下手手，，只只感感到到壓壓力力重重重重，，自自然然信信心心不不足足，，于于是是不不動動腦腦筋筋，，蠻蠻干干一一氣氣，，結(jié)結(jié)果果自自然然是是事事倍倍功功半半，，大大打打折折扣扣。。分析析策略略本本身身是是不可可能能實實現(xiàn)現(xiàn)的，，必必須須有有細分分的動作作描描述述和任務(wù)務(wù)分分解解來完完成成。。銷銷售售代代表表之之所所以以迷迷茫茫是是因因為為能能力力、、經(jīng)經(jīng)驗驗所所限限，，對對需需執(zhí)執(zhí)行行的的策策略略不不能能深深入入理理解解，，對對執(zhí)執(zhí)行行方方法法、、步步驟驟等等也也很很難難自自發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)生生清晰晰思思路路，沒沒有有方向向感感，自自然然信信心心不不足足。。解決決方方法法SMART準(zhǔn)則則（（任任務(wù)務(wù)描描述述））S：：具體體的的M：：可度度量量的的A：：可實實現(xiàn)現(xiàn)的的R：：相關(guān)關(guān)的的T：：有時時間間限限制制的的行動動方方案案任務(wù)務(wù)描描述述：：任任務(wù)務(wù)目目的的、、內(nèi)內(nèi)容容；；任任務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)（（量量化化））資源源描描述述：：人人力力資資源源；；設(shè)設(shè)備備投投入入；；資資料料支支持持；；起起止止時時間間。。過程程描描述述：：任任務(wù)務(wù)細細分分，，每每項項分分任任務(wù)務(wù)的的任任務(wù)務(wù)描描述述、、資資源源描描述述。。檢核核：：參參考考過程程描述述中中對對各各項項分分任任務(wù)務(wù)設(shè)設(shè)定定的的目目標(biāo)標(biāo)，，制制定定各各分分任任務(wù)務(wù)檢檢核核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（量量化化））；；明明確確檢檢核核負負責(zé)責(zé)人人、、執(zhí)執(zhí)行行人人，，方方式式、、結(jié)結(jié)果果（（量量化化））、、檢檢核核時時間間和和復(fù)復(fù)命命渠渠道道。。獎罰：針對對各分任務(wù)的的檢核結(jié)果制制定量化的獎獎罰標(biāo)準(zhǔn)。技巧（三）：完善制度現(xiàn)象團隊沒有完善善的制度，工工作安排、檢檢核、獎罰完完全是主管一一人說了算，，結(jié)果自然是是紀(jì)律松散、、效率低下。。分析每一個人都有有惰性，當(dāng)員員工出現(xiàn)失誤誤、撒謊、偷偷懶等現(xiàn)象之之后，首先應(yīng)該反思的是是主管，是否否是制度給了了員工犯錯的的機會，沒有有完善制度的團隊，如同同沒有法律的的國家，只只會一團糟。。解決方法用制度來約束束人，讓員工工一舉一動，，無不有法可可依，有章可可徇，主管才才能從紛亂瑣瑣屑的工作中中脫身出來，，做到法眼““無處不在””。行動方案首先建立考勤勤制度，辦公公室、會議紀(jì)紀(jì)律等基本制制度。建立日常業(yè)務(wù)務(wù)管理制度附注：主管應(yīng)能充分分熟悉銷售代代表的工作內(nèi)容及容容易出現(xiàn)的漏漏洞，形成日日常業(yè)務(wù)管理理制度的初步步思路。召集業(yè)務(wù)骨干干提出日常業(yè)業(yè)務(wù)管理的制度框架。召集全體人員員確立管理制度草案。于實踐中不斷斷摸索，增刪刪修正，直至至銷售代表的的一言一行皆皆有法可依。。技巧（四）：授權(quán)現(xiàn)象有些團隊中銷銷售代表似乎乎總是“很笨笨、很懶”，，永遠是打一一鞭子進一步步，總是尋找找主管檢核工工作中的漏洞洞去偷懶，毫毫無主動心、、責(zé)任心可言言，最后是主主勞臣逸，主主管整天瑣事事纏身，而銷銷售代表卻逍逍遙自在，工工作卻是漏洞洞百出。分析（一）主管事無巨細細都插手和步步步緊跟的檢檢核工作，不不給銷售代表表留一點自主主的空間，逐逐漸就養(yǎng)成銷銷售代表的依依賴性和惰性性，覺得自己己是主管的工工具，只需要要完成主管指指定的工作，，對于主管沒沒有指定的或或者檢核不到到位的，就懶懶得去做。現(xiàn)象（二）有上進心的銷銷售代表，對對這種禁錮式式的管理方式式，尤其感到到壓抑和厭倦倦，于是在工工作中毫無主主動性和創(chuàng)意意性可言。在在工作中與主主管玩貓捉老老鼠的游戲，，人心分散，，士氣低落。。解決方法進行必要的授授權(quán)，對銷售售代表委以一一定的權(quán)限，，提高銷售代代表的責(zé)任心心，激發(fā)人力力資源。行動方案銷售主管應(yīng)在在工作一段時時間之后，準(zhǔn)準(zhǔn)確地把握各各位部屬能力力大小，性格格特征，授以以各人相應(yīng)的的自主空間，，之后向其要要結(jié)果。同時提拔有進進取心、有能能力的銷售代代表，委以一一定權(quán)限，讓讓他們代替自自己完成大量量瑣屑的管理理事務(wù)，既可可以減輕自己己的工作負擔(dān)擔(dān)，又可以使使銷售代表感感到被尊重，，有成就感，，從而激發(fā)更更大的主動性性和責(zé)任心。。步驟分解熟悉部屬，分分析各人的性性格特征，能能力，潛力。。根據(jù)各人的實實際情況委以以不同的權(quán)限限，并做出相相應(yīng)的崗位職職責(zé)描述。個別解釋此授授權(quán)的必要性性，務(wù)必說清清期望的結(jié)果果，檢核制度度和獎罰標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，注意明確確每人的授權(quán)權(quán)范圍以避免免出現(xiàn)位階混混亂和管理失失控。詢問意見，修修正指令，表表示及時支持持。放心讓部屬各各司其職去工工作，同時加加大培訓(xùn)力度度，密切關(guān)注注工作進展，，多溝通、多多鼓勵，初期期也許會出現(xiàn)現(xiàn)紕漏，但只只要不是工作作態(tài)度問題和和出現(xiàn)大的工工作失誤，最最好不要斥責(zé)責(zé)，多在培訓(xùn)訓(xùn)、檢核、溝溝通上下工夫夫，使其感到到足夠的自主主空間，從而而激發(fā)其進取取心。視效果調(diào)整授授權(quán)范圍（一一絲不茍的執(zhí)執(zhí)行檢核、督督辦、匯報、、獎懲制度））。技巧（五）：培訓(xùn)現(xiàn)象銷售代表的執(zhí)執(zhí)行力太差，，主管的指令令落實結(jié)果總總是差強人意意。分析企業(yè)支付有限限的薪資想招招到一流的銷銷售代表，迅迅速自學(xué)成才才，自創(chuàng)工作作思路成為高高手，不太可可能。只有盡盡快提高銷售售代表的整體體工作技能才才能提高團隊隊的整體戰(zhàn)斗斗力，主管都都有自己的寶寶貴經(jīng)驗，把把這些經(jīng)驗傳傳授給部下，，雖然要花費費不少精力，，但十分必要要。解決方法培訓(xùn)永遠是企企業(yè)回報率最最高的投資。。在組織內(nèi)部營營造積極向上上的學(xué)習(xí)氣氛氛。行動方案主管首先要養(yǎng)養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總總結(jié)的好習(xí)慣慣，一方面學(xué)學(xué)習(xí)理論知識識充實自己，，另一方面要要勤于思考把把自己的實踐踐經(jīng)驗寫下來來，積少成多多，重新整理理就變成實戰(zhàn)戰(zhàn)培訓(xùn)資料。。培訓(xùn)應(yīng)該成為為日常工作的的任務(wù)，而不不是奢侈品。。不能等業(yè)務(wù)務(wù)空閑、無事事可做的時候候再做。培訓(xùn)訓(xùn)的時間要制制度化，培訓(xùn)訓(xùn)前應(yīng)該進行行充分的準(zhǔn)備備。培訓(xùn)內(nèi)容以實實戰(zhàn)經(jīng)驗為主主，千萬回避避空洞的理論論說教，鼓勵銷售代表表把自己的經(jīng)經(jīng)驗?zāi)贸鰜砉┕┐蠹曳窒怼?。培?xùn)過程要注注意研討氣氛氛，進行有效效的雙向溝通通。對培訓(xùn)的內(nèi)容容要有考核的的方法，輔以以獎勵措施。。技巧（六）：激勵現(xiàn)象銷售組織士氣氣低糜，員工工無學(xué)習(xí)欲望望，無信心、、無主動性、、無責(zé)任心，，對工作、對對主管諸多抱抱怨，甚至?xí)r時刻準(zhǔn)備跳槽槽。分析或許是對工作作不滿，或許許是對主管的的工作方式不不能接受，或或許是對薪酬酬不滿……諸諸多因素影響響員工的心情情----但但是滿腹抱怨的團團隊只能打敗敗仗。解決方法激勵—激發(fā)銷售代表表的工作動機機和積極性。。人受到激勵勵程度越高，，越能激發(fā)自自己的潛能，，員工有好的的心情，工作作自然有好的的業(yè)績。行動方案清晰準(zhǔn)確的崗崗位描述，嚴嚴謹?shù)膱?zhí)行規(guī)規(guī)則，合理量量化的工作目目標(biāo)和督辦、、檢核、獎懲懲制度，使代代表清楚應(yīng)為為哪些指標(biāo)努努力，如何努努力，要達到到什么樣的結(jié)結(jié)果。好的分配機制制，使優(yōu)秀員員工感到被重重視，使其勞勞有所得，同同時使落后員員工感到差距距、壓力和提提升的空間。。使大家有工工作的動力，，也容易形成成位階管理。讓員工參與決決策過程，增增加員工的成成就感。好的培訓(xùn)制度度會使員工在在工作過程中中自我充實和和自我提升。。任何人在壓力力下都會更努努力，設(shè)定稍稍高的工作目目標(biāo)，可以激激發(fā)潛能。誠于嘉許，寬寬于稱道，盡盡可能及時表表彰員工在工工作中的每一一點成績，告告訴每一位員員工你非常欣欣賞他的優(yōu)點點，任何一個個每天被批評評的員工，都都不可能長久久進步。關(guān)心員工的生生活，和他的的家人、親友友保持良好的的關(guān)系，與員員工坦誠相待待，多加溝通通，建立主管管的人格魅力力。技巧（七）：命令現(xiàn)象市場如戰(zhàn)場，，銷售主管的的指令也應(yīng)該該是“軍令如如山”，但實實際上有不少少銷售代表不不服從指令，，消極對抗或或明目張膽的的頂撞。分析銷售主管代表表對主管的服服從一方面來來自于對獎懲懲手段的忌憚憚，另一方面面來自對主管管個人的敬重重與佩服，有有些主管過分分謙和獎懲不不清，代表會會無所忌憚。。有些主管過過分獨裁，手手段嚴厲，即即使員工覺得得受到不公平平的處理，也也不敢申訴，，結(jié)果造成消消極對抗和離離職率升高。。解決方法領(lǐng)導(dǎo)力是一種種團隊狀態(tài)，，而不是一個個人的狀態(tài)，，主管要真的的“軍令如山山”，一要樹立自己的威威信，二要掌握命令的藝術(shù)。行動方案樹立主管的威威信位階人格魅力堪為人師的高高度命令的藝術(shù)言前三思言出必行丑話在前就事論事公平公正事務(wù)分析總則則以事實為基礎(chǔ)礎(chǔ)程序化操作以假設(shè)為導(dǎo)向向分析法則80/20法法則不要妄想把整整個大海蒸干干。電梯法則大畫面法則成功=反復(fù)學(xué)學(xué)習(xí)+實踐祝大家成功??！謝謝12月-2204:19:3804:1904:1912月-2212月-2204:1904:1904:19:3812月-2212月-2204:19:382022/12/314:19:389、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:19:3804:19:3804:1912/31/20224:19:38AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:19:3804:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:19:3804:19:3804:19Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:19:3804:19:38December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:19:38上上午04:19:3812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:19上上午12月-2204:19December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:19:3804:19:3831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:19:38上午4:19上上午04:19:3812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:19:3804:19:3804:1912/31/20224:19:38AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:19:3804:19Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:19:3904:19:3904:19Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:19:3904:19:39December31,202214、意