北京XXX電器XX戰(zhàn)略咨詢營銷組織結構設計

XX戰(zhàn)略咨詢 --營銷組織結構設計2000年9月3日新華信管理咨詢北京XXX電器1營銷中心組織結構設置營銷副總客戶服務部市場部銷售部事業(yè)部電話回訪審單結算信息統(tǒng)計營銷企劃技術支持分支機構行政助理檢查督導產品經理B產品經理A銷售助理配件管理服務熱線市場專員客戶服務促銷督導銷售代表助理促銷員市場助理2營銷企劃主管崗位職責負責公司整體形象以及品牌形象的建設和維護根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略以及市場調研報告和銷售信息統(tǒng)計報告，制定公司年度、月度的廣告、促銷和公關計劃確定銷售現(xiàn)場商品陳列策略及形象設計初步編制年度預算報市場經理和營銷副總批準每月制定當月廣告促銷行動方案并審批和修改各地廣告促銷方案每月指導、支持、監(jiān)督各地市場廣告、促銷計劃的實施和費用監(jiān)督編制廣告促銷材料和促銷禮品以及材料禮品的發(fā)放管理編制促銷員培訓材料與產品經理共同制定新產品推廣計劃消費者調查和銷售現(xiàn)場調查為售后服務訪問員提供售后訪問和調查問卷，并于每周回收后每月進行整理分析，撰寫調查報告3年度營銷企劃計劃年度廣告促銷和品牌建設目標品牌建設的主題和形象目標全國性營銷活動計劃（所針對的產品、地區(qū)、時間）地方性營銷活動計劃(具體由辦事處經理按總部計劃安排)根據(jù)整體戰(zhàn)略安排每月營銷活動營銷費用按產品/按分省的分解營銷中心與辦事處之間的費用分配4營銷企劃主管年度/月度營銷計劃甘特圖的應用5營銷費用預算思路費用預算結合目標比例法和活動推算法；目標比例預算法以銷售指標分解為基礎：1.確定營銷費用占銷售收入的百分比，計算營銷費用總額2.營銷費用按比例（分權重）分攤到各產品，計算各產品系列的營銷費用3.按各產品在各省的銷售指標按比例計算各產品在各省的營銷費用，（各產品費用在各省分攤時按各省權重不同），相加即得各省營銷費用4.將各省各產品費用分解到月，相加即得各省各月得營銷費用*每月營銷活動可根據(jù)所得的營銷預算確定營銷活動，在進行營銷活動具體預算時可采用行動推算法計算費用，并保持費用在預算范圍內6營銷費用預算的編制方法-目標比例法按目標比例法推算營銷預算：根據(jù)目標銷售額確定營銷費用占銷售額的提取比例%根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略確定各市場（或各產品）的重要程度制訂權重根據(jù)各城市（各產品）的目標銷售額及權重分配營銷費用7目標比例法--產品間費用分配8目標比例法--各產品在市場間的分配以熱水器為例其他產品按此方法計算各省市營銷費用總計即為各產品在各省市的費用分攤之和9各省市場每月營銷費用計算以北京熱水器為例其他產品按此方法計算各省市營銷費用每月總計即為各產品費用分攤之和10營銷銷費費用用預預算算-目目標標比比例例法法舉舉例例（（供供參參考考））按本本方方法法只只考考慮慮各各省省市市場場整整體體銷銷售售額額，，未未對對產產品品進進行行細細分分，，所所以以可可作作為為參參考考方方法法驗驗證證前前面面的的細細化化預預算算成熟熟區(qū)區(qū)、、增增長長區(qū)區(qū)和和開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)的的判判斷斷標標準準：：市市場場容容量量、、現(xiàn)現(xiàn)有有銷銷售售額額、、增增長長潛潛力力、、桑桑普普原原有有市市場場基基礎礎11營銷銷費費用用預預算算-行行動動推推算算法法按營營銷銷行行動動推推算算營營銷銷預預算算：：確定定營營銷銷活活動動內內容容確定定營營銷銷活活動動時時間間確定定營營銷銷活活動動頻頻率率計算算每每次次活活動動的的費費用用計算算總總營營銷銷費費用用12廣告告促促銷銷活動動和和時時間間計劃劃表表以北北京京為為例例13北京京地地區(qū)區(qū)促促銷銷方方式式概概述述目的的樹立立桑桑普普品品牌牌形形象象廣而而告告之之促促銷銷活活動動誘導導消消費費，，提提高高品品牌牌知知名名度度提高高桑桑普普的的知知名名度度、、美美譽譽度度和和銷銷售售量量方式式節(jié)目目中中插插播播15秒秒廣廣告告片片大眾眾型型地地方方報報紙紙上上宣宣傳傳促促銷銷活活動動推薦薦介介紹紹桑桑普普產產品品如贈贈送送禮禮品品，，買買大大家家電電送送小小家家電電等等地點點媒體體北京京晚晚報報一定定銷銷量量以以上上的的商商場場北京京客客流流量量大大的的商商場場為為重重點點，，但但所所有有桑桑普普消消費費者者都都可可享享受受時間間電風風扇扇在在夏夏季季，，暖暖風風機機和和加加濕濕器器在在冬冬季季熱水水器器銷銷售售高高峰峰季季節(jié)節(jié)報紙紙廣廣告告/宣宣傳傳促銷銷員員商場場促促銷銷活活動動電視視廣廣告告新聞聞娛樂樂劇場場北京京有有線線1臺臺14電視視廣廣告告費費用用預預算算以北北京京熱熱水水器器為為例例15報紙紙廣廣告告預預算算16營銷銷活活動動效效果果追追蹤蹤分分析析17銷售售經經理理工工作作--重重點點客客戶戶拜拜訪訪拜訪訪目目的的了解解客客戶戶需需求求和和要要求求了解解桑桑普普產產品品在在當當?shù)氐氐牡匿N銷售售情情況況了解解當當?shù)氐厥惺袌鰣鲎冏兓呞厔輨萘私饨庠谠诋敭數(shù)氐氐牡母偢偁帬帉κ质譅顮顩r況征求求客客戶戶對對桑桑普普公公司司銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的意意見見增進進與與大大客客戶戶的的商商業(yè)業(yè)關關系系拜訪訪頻頻率率每個個大大客客戶戶一一年年至至少少兩兩次次拜訪訪監(jiān)監(jiān)控控方方法法大客客戶戶拜拜訪訪匯匯報報拜訪訪前前準準備備向當當?shù)氐剞k辦事事處處經經理理了了解解情情況況查閱閱客客戶戶檔檔案案記記錄錄，，分分析析其其基基本本信信息息、、近近幾幾年年銷銷售售總總額額變變化化、、桑桑普普產產品品銷銷售售變變化化、、產產品品構構成成比比例例、、廣廣告告促促銷銷支支持持、、付付款款信信用用、、下下家家客客戶戶數(shù)數(shù)量量變變化化、、商商品品周周轉轉等等18銷售售經經理理工工作作--大大客客戶戶拜拜訪訪匯匯報報提提綱綱訪問問時時間間、、參參與與人人、、地地點點、、訪問問原原因因和和目目的的當?shù)氐厥惺袌鰣鰻顮顩r況（（容容量量、、消消費費習習慣慣、、產產品品需需求求、、主主要要競競爭爭對對手手、、商商家家情情況況等等））當?shù)氐厥惺袌鰣霭l(fā)發(fā)生生的的變變化化以以及及對對未未來來市市場場的的預預測測客戶戶近近幾幾年年代代理理桑桑普普產產品品的的情情況況（（銷銷售售額額、、產產品品結結構構））近來來的的銷銷售售變變化化及及其其原原因因競爭爭對對手手的的銷銷售售政政策策、、銷銷售售狀狀況況、、產產品品對桑桑普普產產品品、、銷銷售售政政策策、、銷銷售售代代表表服服務務等等方方面面的的意意見見和和建建議議客戶戶認認為為桑桑普普但但當當?shù)氐厥惺袌鰣鋈∪〉玫贸沙晒Φ牡年P關鍵鍵要要素素訪問問中中的的重重大大發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)報告告結結論論和和行行動動建建議議19銷售售經經理理工工作作--客客戶戶拜拜訪訪報報告告20銷售售經經理理激激勵勵考考核核工資資：：實行行年年薪薪制制：：年年初初根根據(jù)據(jù)銷銷售售計計劃劃確確定定年年薪薪等等級級，，每每月月工工資資按按計計劃劃年年薪薪的的平平均均月月薪薪80%發(fā)發(fā)放放，，20%部部分分納納入入年年底底綜綜合合考考評評除年年薪薪外外，，另另有有服服務務年年限限獎獎勵勵（（隨隨著著銷銷售售額額的的增增加加，，年年薪薪也也有有上上漲漲））年終終獎獎勵勵基基數(shù)數(shù)根根據(jù)據(jù)銷銷售售實實績績確確定定（（前前提提是是當當年年成成績績已已超超出出去去年年同同期期））：：如未未超超銷銷售售任任務務，，則則=（（當當年年銷銷售售額額-去去年年銷銷售售額額））*0.1%如超超出出銷銷售售任任務務，，則則另另加加（（當當年年銷銷售售額額-當當年年任任務務））*0.2%獎勵勵基基數(shù)數(shù)的的70%部部分分不不再再考考核核獎勵勵基基數(shù)數(shù)的的30%和和年年薪薪的的剩剩余余20%部部分分納納入入年年終終綜綜合合考考評評全年年獎獎勵勵當當年年發(fā)發(fā)放放70%，，其其余余30%納納入入第第二二年年年年終終考考評評計算算所所得得年年終終獎獎金金還還須須根根據(jù)據(jù)區(qū)區(qū)域域市市場場和和產產品品業(yè)業(yè)績績僅僅一一步步考考核核平時時考考核核：：及時時有有效效完完成成大大客客戶戶拜拜訪訪報報告告以以及及月月度度/季季度度工工作作回回顧顧/計計劃劃，，否否則則扣扣200元元每季季度度對對銷銷售售渠渠道道進進行行分分析析評評估估，，并并按按時時寫寫成成報報告告，，否否則則扣扣200元元21銷售售經經理理的的考考核核激激勵勵--年年終終獎獎金金按按分分區(qū)區(qū)和和分分產產品品考考核核貨幣幣單單位位：：萬萬元元22銷售售經經理理的的考考核核激激勵勵--季季度度銷銷售售回回款款考考核核注：：銷售售任任務務完完成成以以每每季季度度最最后后一一月月25日日下下午午4：：50截截止止季度度回回款款考考核核按按超超過過任任務務指指標標80%以以上上部部分分計計算算，，完完成成80%以以上上部部分分按按0.1%提提成成；；完完成成率率在在80%以以下下的的按按0.1%倒倒扣扣239、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:36:4204:36:4204:3612/31/20224:36:42AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:36:4204:36Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:36:4204:36:4204:36Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:36:4204:36:42December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:36:42上上午04:36:4212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:36上午午12月-2204:36December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:36:4204:36:4231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:36:42上午4:36上上午04:36:4212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:36:4204:36:4204:3612/31/20224:36:42AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:36:4204:36Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:36:4204:36:4204:36Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:36:4204:36:42December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:36:42上上午午04:36:4212月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:36上上午午12月月-2204:36December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:36:4204:36:4231December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:36:42上午午4:36上午午04:36:4212月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:36:4204