企業(yè)銷售演示技巧

銷售演示技巧眾行管理顧問有限公司研發(fā)課程

授課講師：崔冰1課程內(nèi)容—演示前的準(zhǔn)備—制造具有說服力的印象—內(nèi)容的準(zhǔn)備—利用視覺教具—演示中的技巧—后續(xù)的跟進(jìn)技巧2課程目標(biāo)學(xué)員通過學(xué)習(xí)該課程能夠掌握專業(yè)的銷售演示技巧。從而提高銷售能力，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。3

第一講：

演示前的準(zhǔn)備4Q：如果你要賣掉100臺(tái)新型電話，請問你會(huì)采用什么方法？5總結(jié)大家的銷售方式一對一對個(gè)人一對多對多個(gè)人對單位6學(xué)員證言7演示之前你需要確認(rèn)的8演示之前你需要確認(rèn)的了解對象界定目的為什么演示？想要說服誰？演示時(shí)間人員確認(rèn)9你將面對誰？了解對象10在籌籌劃劃一一次次演演示示時(shí)時(shí)，，心心理理不不知知道道演演講講對對象象是是誰誰，，就就好好像像寫寫情情書書時(shí)時(shí)不不知知道道發(fā)發(fā)給給誰誰一一樣樣。。肯.漢漢默默AT&T了解解對對象象11你是是被被要要求求進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售演演示示的的，所以以，，你你必必須須要要了了解解對對象象及及他他們們的的需需求求。。了解解對對象象12小組組討討論論：：Q：：當(dāng)你你知知道道必必須須要要對對一一群群人人進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售演演示示時(shí)時(shí)，，請請問問你你認(rèn)認(rèn)為為事事先先要要了了解解演演示示對對象象的的哪哪些些信信息息？？13一、、了了解解對對象象的的組組成成規(guī)模模年齡齡男女女比比例例知識(shí)識(shí)水水平平職位位地點(diǎn)點(diǎn)了解解對對象象14二、、他他們們?yōu)闉槭彩裁疵磥韥磉@這？？了解解對對象象15街頭頭采采訪訪Q1：：“您您平平常常參參加加銷銷售售演演示示會(huì)會(huì)嗎嗎？？””Q2：：“您您對對銷銷售售演演示示會(huì)會(huì)有有什什么么要要求求？？””16聽眾眾的的希希望望關(guān)于于目目的的：：參加加演演示示的的原原因因？？演示示結(jié)結(jié)束束后后你你想想讓讓我我做做什什么么或或想想什什么么？？參加加演演示示的的回回報(bào)報(bào)？？17關(guān)于于尊尊重重：：給予予思思考考的的時(shí)時(shí)間間而而不不是是被被迫迫馬馬上上做做出出決決定定說話話時(shí)時(shí)既既不不要要粗粗魯魯，，也也不不要要低低聲聲奉奉迎迎，，而而是是要要尊尊重重我我的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、智智力力和和知知識(shí)識(shí)權(quán)權(quán)利利當(dāng)你你不不能能回回答答我我的的問問題題時(shí)時(shí)，，請請保保持持誠誠實(shí)實(shí)聽眾眾的的希希望望18關(guān)于于時(shí)時(shí)間間：：提前前知知道道演演示示會(huì)會(huì)占占用用多多長長時(shí)時(shí)間間。。準(zhǔn)時(shí)時(shí)開開始始，，準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)結(jié)結(jié)束束中間間休休息息聽眾眾的的希希望望19關(guān)于于內(nèi)內(nèi)容容：：提前前了了解解主主要要內(nèi)內(nèi)容容及及程程序序聽眾眾的的希希望望20關(guān)于于視視覺覺/聽聽覺覺不管管我我坐坐在在什什么么位位置置，，都都有有權(quán)權(quán)利利看看/聽聽清清楚楚每每一一個(gè)個(gè)字字對于于復(fù)復(fù)雜雜的的圖圖表表請請解解釋釋清清楚楚請運(yùn)運(yùn)用用身身體體語語言言和和幽幽默默感感聽眾眾的的希希望望21一句句話話概概括括法法：：“我我想想使使我我的的聽聽眾眾印印象象深深刻刻””“我我想想讓讓聽聽眾眾對對我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)意意投投資資””“我我想想讓讓聽聽眾眾對對我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)意意投投資資10萬萬””界定定目目的的———你你為為什什么么要要進(jìn)進(jìn)行行這這次次演演示示？？22游戲戲：：交交氣氣球球客戶戶需需要要10個(gè)個(gè)氣氣球球，，看看哪哪個(gè)個(gè)小小組組最最先先完完成成任任務(wù)務(wù)。。23一個(gè)個(gè)定定義義清清晰晰的的目目的的具具有有巨巨大大的的價(jià)價(jià)值值我要要聽聽眾眾聽聽什什么么和和看看什什么么？？聽眾眾需需要要聽聽什什么么和和看看什什么么？？界定定目目的的———你你為為什什么么要要進(jìn)進(jìn)行行這這次次演演示示？？24界定目的——你想要說說服誰？誰是決策人？？他們對你的演演講材料的熟熟悉程度？他們的感興趣趣程度？得失情況？25如果你勸說聽聽眾做的事情情是如此之好好，他們?yōu)槭裁磿?huì)會(huì)拒絕呢？界定目的——你想要說說服誰？26演示時(shí)間KeepItShortandSimple27如何在有效的的時(shí)間內(nèi)確保保演示成功？？提前準(zhǔn)備些印印刷品分發(fā)出出去，讓觀眾眾了解初步的的信息演示時(shí)避免同同時(shí)分發(fā)印刷刷品準(zhǔn)備好備用的的直觀教具準(zhǔn)時(shí)開始演示時(shí)間28人員確保確保決策人參參加確保示范支持持確?，F(xiàn)場銷售售秩序確保服務(wù)人手手（準(zhǔn)確預(yù)估估，明確分工工）29演示之前你需需要確認(rèn)的了解對象界定目的為什么演示？？想要說服誰？？演示時(shí)間人員確認(rèn)30謝謝12月-2202:31:0102:3102:3112月-2212月-2202:3102:3102:31:0112月-2212月-2202:31:012022/12/312:31:019、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:31:0102:31:0102:3112/31/20222:31:01AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:31:0202:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:31:0202:31:0202:31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:31:0202:31:02December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:31:02上上午02:31:0212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/312:31:0202:31:0231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:31:02上午2:31上上午02:31:0212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:31:0202:31:0202:3112/31/20222:31:02AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:31:0202:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:31:0202:31:0202:31Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:31:0202:31:02December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:31:02上午02:31:0212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:31上上午12月-2202:31December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/312:31:0202:31:0231December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:31:02上午午2:31上午午02:31:0212月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:31:0202:31:0202:3112/31/20222:31:02AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2202:31:0202:31Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。02:31:0202:31:0202:31Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2202:31:0202:31:02December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:31:02上午02:31:0212月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/3