會籍的溝通技巧

專業(yè)會藉顧問溝通技巧個人技巧以下是兩項強而有力的個人技巧元素談話聆聽發(fā)問適當(dāng)問題，確保得悉客人有關(guān)資料發(fā)問適當(dāng)問題，藉以控制談話范疇將客人的興趣獨立處理確認(rèn)客人提供的事實只認(rèn)同小部份客人的意見引發(fā)及增強情緒上的需要將客人的疑慮獨立處理問題形式是與否這一類問題、最終是引導(dǎo)客人回答是或否。例：健身中心的設(shè)施很完善，是嗎？你是很認(rèn)真,很希望達(dá)到你的健身目標(biāo)，是嗎？一個度身定造的健身計劃是我們必須的，你同意嗎？問題形式2.

優(yōu)先選擇這一類問題，通常有兩個答案，最終是引導(dǎo)客人作出決擇。例：我想我可以在今日下午4時30分給你安排參觀或是下午6時會對你比較值合適？我可以重新安排參觀時間為晚上7時或你會認(rèn)為7時半較好？你認(rèn)為你會選擇集體訓(xùn)練課程還是有氧器械加來強心肺功能？你選擇用現(xiàn)金或使用信用卡繳付會籍費用？你會利用午飯時間或下班后前來健身中心？3. 反問式回答問題，用另一個問題回答，最終探索多一點資料及保持對話的控制權(quán)?？腿藛枺骸澳銈兲峁┧饺私叹氄n程嗎？”會籍顧問回答：“這是否你希望在參加會籍后應(yīng)包括的其中一項福利嗎？”客人問：“你們有提供健美操嗎？”會籍顧問回答：“那你喜歡那一種的健美操？”如果你在介紹或參觀健身中心期間，你對應(yīng)發(fā)問什么問題有疑問，那么，記著發(fā)問的目的是探索你欲了解客人的事件。問題形式3. 反問式誰？什么？何時？何地？為什么？例：誰人推薦你來我們健身中心？你初步的健身目標(biāo)是什么？你在何時開始有改善你的身體的想法？你在什么地方工作或居??？你為什么希望在今天開始你的健身計劃？問題形式有效率聆聽的好處這能提供清楚的溝通而減少沖突2.你能從聆聽中建立你與客人的共同語言3.你能與客人建立一個較高層次的認(rèn)同，記著，每一個人都喜歡別人靜心聆聽有效率聆聽的好處三類聽眾不理想的聽眾----不理想的聽眾從來不聽取別人的說話，因為他心中只有下一句要說的話。中等的聽眾------這類聽眾會聽到大部份說話，但聽者未必能捉摸說話的精神及說話隱藏的意義。強而有力的聽眾-----他們會集中說話者的每一句說話，他們會吸收說話者句中的意義，并且觀察對方的身體語言有效率聆聽的好處你不能成為一個出色的聆聽者的原因疲倦-----如果你時常疲倦而且缺少運動，你的睡眠亦不會正常，那么你很難集中精神聆聽客人的說話精神不集中-----在健身中心內(nèi)，同一時間會有很多事情進(jìn)行，切勿讓其它事情打擾你與客人的談話及介紹，習(xí)慣用辦法去克服其它打擾。談話的步伐-----如果你說得快而你的客人說得慢，意識中你常常想中止客人的談話，而不想聽客人談話的內(nèi)容。請盡量調(diào)整你與客人談話的步伐。行內(nèi)語-----請常常小心你的一般行內(nèi)用語，而客人未必理解，這會令客人不能完全明白你的內(nèi)容而去猜測，從而客人誤解你所想表達(dá)的意思，故此，不要有太多的技術(shù)性詞句。創(chuàng)造正面的用詞負(fù)面用詞

正面用詞價錢 健康投資按金 初步健康投資金額年費 每年健康投資金額合約 申請表格買 擁有出售 令客人參與買賣 最佳機(jī)會簽署 確認(rèn)、認(rèn)同傭金 服務(wù)費用抗拒 關(guān)心范圍便宜 較實惠顧客 嘉賓、會員對象 意向會員困難 挑戰(zhàn)約會 參觀利用嘉賓健身資料(VFI)確認(rèn)會員確認(rèn)程序確認(rèn)過程，是在談話中確定嘉賓的小認(rèn)同而引至大認(rèn)同，從而是使嘉賓成為你的會員每個客人均在某一程度想改善他們的健康及身體狀況，所以，越早能了解他們的需要，對你銷售越有幫助。確認(rèn)制度現(xiàn)在你需要了解客人現(xiàn)在從事什么運動改善身體，例如他們喜歡跑步的話。那么，在參觀時，多花一點的時間在有氧運動區(qū)內(nèi)；如果他們喜歡操課類別，多向他們解釋健美操及集體運動課程。享受了解他們從事運動的享受程度，及查詢他們的初步興趣。改善了解客人來健身中心目的，是否希望使用設(shè)施中，改變他們的生活模式及改善他們的體態(tài)。決定者很多人都不能在首次參觀時決定參加成為會員，了解客人身旁具有影響力的人物。例如：丈夫或妻子。例：Mary，去決定改善你自己的身體是很個人的，如果今天所有條件都對你合適，你是否要咨詢他人的意見嗎？方案例：在健身中心，我們提供不同的方案去改善你的體態(tài)、身體功能，那么，讓我們找出一個合適你的方案。嘉賓健身資料如前臺在要求客人填寫嘉賓健身資料時遇到困難，可以對客人解釋：“Mary，這一份嘉賓健身資料，是我們的會籍顧問能多一些了解你健身的目的，然后在帶你參觀時多節(jié)省一些時間。同時，由于你還不是我們健身中心的會員，有些地方是需要注意的，你只需要用3分鐘的時間便可完成?！碑?dāng)你首次接觸你的客人時，你應(yīng)知道他們的名字，及用親切笑容迎接他們。例：“Hi，我叫Tom，歡迎到來健身中心?！庇妹恳粋€機(jī)會去和你的客人建立和睦關(guān)系，及共同話題。記住，客人只喜歡向喜歡的人購買。帶同客人回自己的辦公室，解釋只需數(shù)分鐘，然后陪同客人參觀設(shè)施。如你感覺到客人有些緊張或表現(xiàn)不自然，與客人在前臺多聊一會。 例： 1、查詢他們從那里到達(dá)健身中心

2、查詢他們是否有朋友是會員從嘉賓健身資料中，你可與客人分享他們的資料，從而幫助他們選擇合適的健身計劃嘉賓健身資料卡前頁永遠(yuǎn)不要自我批評客人的資歷，對待所有客人一視同仁，因為每一個客人都有機(jī)會成為你的顧客婚姻狀況—決定誰是決策者家庭會籍—如已婚，伴侶可成為另一個顧客對象孩子—孩子是否成熟可成為會員，或需使用會所托兒服務(wù)員工—得悉公司名稱，可將來成為你的企業(yè)會員將客人分類嘗試找出客人如何得悉健身中心。很多時候，你可知道客人是否由現(xiàn)有會員推介。確認(rèn)客人的問題你以前是否是其它健身中心的會員或嘉賓？如果是的話，查詢他們使用的情況及喜愛那一部份？會籍是否為你個人使用的？了解客人是否有伴侶一起參加或是否需要征詢別人。健身中心靠近上班或是住宅的地方？這會讓你了解客人從上班或住處前來是否方便。你會在每天什么時候使用健身中心，早上、午飯還是下班后？這個是參與的問題，查詢客人參加后使用健身中心的時間。你有沒有健康的障礙，而令你不能運動？這可能是客人其中一個障礙不能參加，而事先要得到醫(yī)生的批準(zhǔn)。每星期你會運動多少次？每星期最少3次完全沒有間中1次過去有，現(xiàn)在停止了你滿意你現(xiàn)在的身體狀況或健康呢？如果客人不滿意，鼓勵他們參與，從而改善。保險條款最底的一節(jié)，是要客人使用前簽署，此是供非會員用的。嘉賓健身資料卡VFI背頁你的健身目標(biāo)是什么？仔細(xì)查詢這項，了解客人健身目標(biāo)的細(xì)節(jié)。例：你想怎樣改變你的部位，例如：你想腰肢減少多少公分？例：身體那一個部分，你是比較注重的？為什么目標(biāo)對你這么重要？每一目標(biāo)都有根源，我們知道根源之后，這根源會產(chǎn)生一種讓你的客人參加健身中心的動力。你想改善身體的念頭存在多久？如客人在此時抱猶疑，提示他們之前填的資料，鼓勵客人盡早開始。你想在什么時候完成你的目標(biāo)？讓你的客人設(shè)定一個目標(biāo)時間達(dá)到目標(biāo)，不要浪費寶貴的時間再作考慮。嘉賓健身資料卡VFI背頁5.由1分至5分，你覺得你對你要達(dá)到目標(biāo)的認(rèn)真程度是多少？（1分是最認(rèn)真）由于你在過程中已了解他們的需要，如客人選擇3分或4分，你可提示他們之前填過的資料。例：“Mary，從你較早前給我的資料，我想你的目標(biāo)應(yīng)該是1分?！被?，客人選擇1分時：你可說：“那太好了，很多人從不認(rèn)真改善自己身體，很高興你跟其它人不同?！蹦愣谶M(jìn)食及配合適當(dāng)運動之中，在短時間去達(dá)到一個最高效果嗎？

大部份人在沒有專業(yè)教練指導(dǎo)下，均不能達(dá)到效果。7.你想如果我們能提供專業(yè)教練課程，你覺得有幫助嗎？ 初學(xué)者均希望有專人指導(dǎo)。8. 你以前是否其它健身中心的會員？ 如是的話，他們喜歡和不喜歡什么？如果不是，為什么他們從沒有開始？9. 你為什么選擇健身中心？ 當(dāng)他們告訴你選擇健身中心的原因后，再后，他們很難再告訴你為什么還不開始10. 為什么決定現(xiàn)在開始？ 如果他們回答：“我想我再難忍受那挺出來的腹部和我想減去5至10斤，那么你要接著說：”恭喜你，你成為我們會員后，你便可夢想實現(xiàn)了?！蹦阌袥]有跟