電子商務(wù)概論第四章(XXXX)

第四章網(wǎng)上銷售與贏利模式4.1電子零售簡介4.1.1電子零售的特點內(nèi)容傳統(tǒng)零售電子零售業(yè)務(wù)擴張（客戶增多，收入增加）通過增加場地和空間擴展銷售平臺通過增加服務(wù)器容量和分布式設(shè)備擴展電子商務(wù)平臺業(yè)務(wù)擴張（客戶增多，收入沒有增加）可能不必擴展交易場地和空間擴充市場，努力將櫥窗前的顧客吸引到店內(nèi)可能仍然需要實體擴張以提供服務(wù)支持擴展銷售，將櫥窗前的消費者變?yōu)榫W(wǎng)上消費者技術(shù)自動銷售技術(shù)，如pos系統(tǒng)從瀏覽器中獲益的前端技術(shù)終端技術(shù)信息技術(shù)表

傳統(tǒng)零售和電子零售比較（表后續(xù)）第四章網(wǎng)上銷售與贏利模式內(nèi)容傳統(tǒng)零售電子零售客戶關(guān)系由于非匿名，容易建立穩(wěn)定關(guān)系由于面對面，在協(xié)議條款爭議中容易讓步“物理關(guān)系”由于匿名，不容易建立穩(wěn)定關(guān)系由于不是面對面，在協(xié)議條款爭議中不容易讓步“邏輯關(guān)系”對購物者偏好了解由于容易確立相互信任，不太關(guān)注客戶購物偏好由于相互信任關(guān)系建立過程復(fù)雜，對客戶購物習(xí)慣了解程度較高競爭區(qū)域競爭力缺乏競爭力全球競爭力競爭力較強客戶基礎(chǔ)區(qū)域客戶群非匿名客戶缺少增加客戶忠誠度所需資源客戶對未來消費依然保持忠誠無限客戶群匿名客戶更多的增加客戶忠誠度所需資源客戶忠誠度轉(zhuǎn)移（接前表）網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境條件相同時，商品具有哪些特點有助于銷售：品牌知名度高的商品有高度可靠和知名供應(yīng)商提供擔(dān)保的商品數(shù)字形式價格相對便宜購買頻率高的商品標(biāo)準規(guī)格商品眾所周知的帶包裝的商品，這些商品即使在傳統(tǒng)商店也是不允許打開包裝的適合電子商務(wù)的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)流程：表

適合各種商務(wù)活動的業(yè)務(wù)流程電子商務(wù)電子商務(wù)與傳統(tǒng)

商務(wù)結(jié)合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)圖書和cd的買賣在線發(fā)送軟件旅游服務(wù)在線跟蹤貨物運輸投資或保險的買賣汽車的買賣在線銀行尋找合租伙伴服務(wù)房地產(chǎn)的買賣古董與珠寶的買賣沖動購買的商品低值物品的買賣本表來源：施奈德《電子商務(wù)》（2009）隨著時間的發(fā)展，現(xiàn)在或?qū)硪陨线@些商務(wù)活動是否適宜電子商務(wù)？4.2商業(yè)模式、贏利模式和業(yè)務(wù)流程4.2.1基本概念業(yè)務(wù)流程：企業(yè)參與的彼此關(guān)聯(lián)、有前后次序的業(yè)務(wù)活動商業(yè)模式：指為贏利而建立的業(yè)務(wù)流程的集合贏利模式：識別客戶并展開營銷，從中獲取收益的業(yè)務(wù)流程的集合

贏利模式類型：網(wǎng)上目錄盈利模式廣告支持盈利模式廣告-收費混合模式交易費用模式服務(wù)費用模式數(shù)字內(nèi)容盈利模式4.2.2網(wǎng)上目錄贏利模式商品目錄模式網(wǎng)上目錄贏利模式模式由來：目前大多數(shù)成功的網(wǎng)上商品目錄銷售企業(yè)都曾是在郵寄商品目錄行業(yè)中成功的企業(yè)，它們只是把業(yè)務(wù)擴展到了網(wǎng)上基于很多消費者現(xiàn)在還不愿意在網(wǎng)上進行采購，以及其他原因，目前采用此贏利模式的公司還是提供電話或郵購進行結(jié)算的方式現(xiàn)今，采用網(wǎng)上目錄贏利模式的商品包括計算機與家電、圖書和音像用品、奢侈品、服裝、鮮花與禮品、折扣商品等圖

戴爾（dell）電腦中國官方網(wǎng)站網(wǎng)上目錄贏利模式：計算機、家電圖

蘇寧官方網(wǎng)站圖

蘇寧官方網(wǎng)站

圖

國美電腦官方網(wǎng)站（2010）你認為這種網(wǎng)站目錄的設(shè)計風(fēng)格好不好？圖

國美電腦官方網(wǎng)站（2012年）比較分析國美電腦網(wǎng)站首頁的設(shè)計風(fēng)格圖

世界十大奢侈品牌網(wǎng)上目錄贏利模式：奢侈品依云礦泉水（玻瓶裝）價格：人民幣200多元lucid啤酒價格：參考3瓶茅臺mad啤酒價格：117美元viellebonsecours啤酒每瓶售價為500英鎊(約合1000美元)add運動飲料價格：人民幣400元mix水果飲料價格：人民幣700多元圖：一些飲料奢侈品圖

依云官方網(wǎng)站高檔瓶裝水：依云（evian）依云的傳奇依云的介紹：產(chǎn)于法國阿爾卑斯山，經(jīng)過最少15年冰川巖層過濾而成，含有多種礦物質(zhì)，持續(xù)使用可以增加皮膚彈性。其特殊噴嘴設(shè)計每次可噴出數(shù)百萬滴依云天然礦泉水，有助滋潤面部肌膚，并有助于妝容貼面持久。依云連續(xù)使用2周后使您的肌膚含水量增加60%。冬天辦公室內(nèi)的熱空調(diào)特別容易讓肌膚的水分流失，及時有效補充水分，勢在必行。讓你的肌膚得到均衡的水份補充，做個水靈靈的漂亮姑娘吧！依云的產(chǎn)品列表：依云天然礦泉噴霧evian依云-天然礦泉水面膜evian依云-補水嫩白面霜evian依云香體乳液evian依云-礦泉補水嫩白防曬evian依云-補水凈白洗面奶evian依云-補水嫩白乳液evian依云-補水嫩白化妝水

對以下一些問題，你個人的感受與理解如何？①原先許多人認為，奢侈品不太適合在網(wǎng)上銷售，你個人持什么樣的觀點？②奢侈品建立網(wǎng)站的主要目的是什么？是為了直接銷售奢侈品嗎？③相對于一般的網(wǎng)站，某些奢侈品網(wǎng)站為什么打開的速度會很慢？④你所接觸的中國奢侈品網(wǎng)站的風(fēng)格是什么樣的？圖4.9貴人網(wǎng)站（2010年）（中間部分略）網(wǎng)上目錄贏利模式：服裝零售land’send電子商務(wù)方案：網(wǎng)上購物助理服務(wù)1999年：之后：“采購員”“虛擬模特”再后：在線銷售積壓品關(guān)閉多家零售店客戶同客服進行文字對話客戶點擊頁面按鈕讓客服來電向客戶放送頁面建議渠道沖突是現(xiàn)階段一個顯著的問題40000個號型合體滿意率95%以上自主選擇顏色、面料、領(lǐng)型、袖型甚至紋理。2秒鐘內(nèi)人體48000個坐標(biāo)點，精準毫米終端機百萬套服裝虛擬試穿看效果下單→衣服成品5個小時

網(wǎng)上服裝店的優(yōu)勢：

比傳統(tǒng)店鋪覆蓋的市場大

比印刷目錄更新及時

成本低……不同計算機顯示器色彩設(shè)置的問題，導(dǎo)致顧客有時難了解產(chǎn)品的真正顏色

寄送樣本大方的退貨政策網(wǎng)上服裝店遇到的問題：

退貨政策：針對措施：網(wǎng)上目錄贏利模式：鮮花與禮品圖

送花人網(wǎng)站部分圖你是否認為易腐、保鮮等產(chǎn)品不適合進行電子商務(wù)？網(wǎng)上目錄贏利模式：折扣店數(shù)字內(nèi)容贏利模式：一些事例網(wǎng)站盈利的具體方式proquest銷售正式出版物的數(shù)字版本lexisnexis提供法律信息產(chǎn)品，以前用聯(lián)機方式，后建立網(wǎng)站，采購方式靈活，如付費可根據(jù)律師事務(wù)所的規(guī)模和使用方式定制，還可使用信用卡道瓊斯在線提供定制剪報服務(wù)計算機協(xié)會最早進入網(wǎng)絡(luò)分銷的學(xué)術(shù)組織之一，由于專業(yè)學(xué)術(shù)期刊訂閱量很少，訂閱費很高圖

重慶大學(xué)圖書館數(shù)字資源導(dǎo)航對廣告支持的贏利模式的看法分歧：

廣告支持的贏利模式：一些事例近些年，廣告收入增長速度遠不如早年，許多公司對此模式不再樂觀。不過，一些信息網(wǎng)站靠此模式取得成功，成功之處在于吸引了特定訪問群門戶網(wǎng)站

報紙出版商分類廣告網(wǎng)站什么是門戶網(wǎng)站？yahoo做為第一批門戶網(wǎng)站現(xiàn)在如何？報紙上網(wǎng)對報社是幫助還是威脅？是近些年一種比較成功的廣告支持業(yè)務(wù)模式常使用此模式的行業(yè)或部門渠道沖突近年來我國常見的招聘網(wǎng)站:（來源：/blog/static/1694553022010731103034894/）廣告-收費混合模式：一些事例單位混合模式《紐約時報》和《華爾街日報》《紐約時報》更大程度上屬于廣告支持模式，《華爾街日報》模式更傾向于收費模式《華盛頓郵報》和《洛杉磯時報》允許免費訪問網(wǎng)站，免費瀏覽近期內(nèi)容（通常是一個月內(nèi)），搜索過期內(nèi)容則收費《商業(yè)周刊》網(wǎng)站提供部分免費內(nèi)容，只有印刷品訂戶才能訪問網(wǎng)站整個內(nèi)容，想閱讀5年前過刊的訂戶按篇收費，在印刷品送到報攤或訂戶手里之前，訂戶就可在網(wǎng)站上提前看到雜志內(nèi)容交易費用模式：一些事例第一批在線旅行社基本上都是市場新入者；除了從交通和住宿服務(wù)商那里賺取傭金外，還通過在旅游信息頁面上放置廣告來賺取一定的收入常使用此模式的行業(yè)或部門汽車銷售旅行社證券經(jīng)紀公司保險經(jīng)紀公司票務(wù)房地產(chǎn)與抵押貸款公司在線銀行與金融業(yè)在線音樂……progressiveinsurance在網(wǎng)上提供保單價格，既有自己的，也有競爭對手的；progressive宣稱自己的保費最低。如果無法做到最低價格，就介紹潛在的顧客去別的公司還可提供二手票市場；圖

攜程網(wǎng)網(wǎng)站部分圖去哪兒網(wǎng)站機票網(wǎng)頁部分這個網(wǎng)站較攜程網(wǎng)來說具有什么樣的特色？汽車銷售：

傳統(tǒng)的汽車銷售情況是什么樣的？顧客互聯(lián)網(wǎng)（90%）當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商autobytel網(wǎng)站了解信息傳遞信息付費圖autobytel在線售車模式價格比傳統(tǒng)購車平均低2%至4%利潤率提高，以前每輛新車營銷費用480美元，現(xiàn)140美元autobytel的商業(yè)模式：用網(wǎng)絡(luò)取代銷售人員1995年，提供在線購車業(yè)務(wù)1995年至2002年，高速成長

.com泡沫破滅時期，轉(zhuǎn)變經(jīng)營的點，從追求收入增長轉(zhuǎn)向嚴格成本控制，它也采取一系列措施來提高服務(wù)質(zhì)量，如終止了同顧客投訴不斷的一些經(jīng)銷商的合作關(guān)系2003年，開始盈利，順利地渡過困難期，重新進入成長期2004年，通過一系列并購及銷售管理軟件實現(xiàn)了增長2005年，autobytel之類的公司帶給經(jīng)銷商的銷售額占美國汽車新車市場份額的22%

autobytel電子商務(wù)歷程：證券經(jīng)紀公司：圖

西南證券網(wǎng)站部分圖證券交易上網(wǎng)對股民行為的影響保險經(jīng)紀公司：圖

中國人壽保險公司網(wǎng)站部分圖票務(wù)：圖

中國票務(wù)在線重慶網(wǎng)站部分圖

最大的在線房地產(chǎn)經(jīng)紀有erealty和zipr美國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會建立了r網(wǎng)站，發(fā)布會員公司的房地產(chǎn)廣告

indymacbankhomelending幾分鐘之內(nèi)就可以審核抵押貸款申請者的信用并決定是否貸款。獲得批準的客戶可在自己的計算機上打印出批準信并拿它去買房這種快速決策能力及其他的客戶服務(wù)功能使indymac稱為最大的抵押貸款網(wǎng)站，每年提供120多億美元的貸款注：美國第二大金融機構(gòu)indymac倒閉，為次貸危機以來第5家，indymac銀行倒閉后更名聯(lián)邦銀行重開張（/news/2008-07-13/000003829360.html）房地產(chǎn)與抵押貸款公司：圖貸款計算工具

金融服務(wù)不涉及有形產(chǎn)品，適宜在網(wǎng)上提供多數(shù)人對網(wǎng)上金融交易方式最關(guān)注的是安全及金融機構(gòu)的可靠程度

網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)快速增長的障礙還有兩個：賬戶整合與賬單顯示據(jù)調(diào)查，許多愿意在網(wǎng)上購買商品的人并不愿意在網(wǎng)上處理銀行事務(wù)，有過網(wǎng)上購物經(jīng)歷的人中只有不到15%的人在網(wǎng)上處理銀行事務(wù)網(wǎng)上銀行目前的業(yè)務(wù)量只占到全球金融交易量的極少一部分在線銀行與金融業(yè)：你覺得近幾年這兩個方面的障礙還存在嗎？請你對近幾年的相關(guān)數(shù)據(jù)進行調(diào)查，分析一下網(wǎng)上銀行的發(fā)展速度？圖工商銀行電子銀行網(wǎng)站部分淘寶網(wǎng)基金銷售牌照獲批首批14家基金淘寶店今天上線（2013-11-1）（/a/20131101/10987025_0.shtml）昨天淘寶網(wǎng)已經(jīng)獲得證監(jiān)會出具的無異議函，成為互聯(lián)網(wǎng)首家為基金銷售機構(gòu)提供服務(wù)，開展業(yè)務(wù)的第三方電子商務(wù)平臺。支付方面，支付寶擁有基金第三方支付牌照，將為基金淘寶店提供支付服務(wù)。首批上線基金公司14家，分別為華南的廣發(fā)、易方達、鵬華、長城：上海的富國、海富通、國泰、興全、萬家：北京的華夏、工銀瑞信、銀河、泰達宏利、德邦。基金公司將發(fā)行淘寶專屬產(chǎn)品。國泰基金為淘寶族設(shè)計的產(chǎn)品叫國泰淘金互聯(lián)網(wǎng)債券型基金，該基金將于今天發(fā)行，成為第—只在淘寶網(wǎng)上首發(fā)的公募基金產(chǎn)品。國泰淘金互聯(lián)網(wǎng)債券型基金針對廣大淘寶網(wǎng)用戶人群的理財需求，具有低門檻(1oo元起)、認/申購與贖回零費用、流動性較普通債券型基金更高(贖回t十2個工作日到賬)等特點，主要投資國債、央行票據(jù)、地方政府債等流動性良好的金融工具。淘寶網(wǎng)與基金公司都希望能趕在“雙11”之前讓基金淘寶店開張，這樣基金淘寶店有望借助“雙11”的火爆人氣取得開門紅。通過基金淘寶店購買基金產(chǎn)品，可省去傳統(tǒng)渠道申購的繁瑣手續(xù)，購買流程與淘寶購物并無太大區(qū)別，而且可以享受到較傳統(tǒng)渠道更快的資金到賬時間。淘寶理財“雙11”大戰(zhàn)開鑼7%高收益惹爭議/api/13/1105/02/9cspuot1000915bf.html?frp091（2013/11/5）月初，國華人壽天貓官方旗艦店推出兩款萬能型理財產(chǎn)品。華瑞2號”計劃供應(yīng)三天（11月11日-13日），10億元封頂，預(yù)期年化收益率7%，前三年每年保底年化結(jié)算利率為2.5%。1000元起售，1年后退保無需任何手續(xù)費（無初始費、無保單管理費、無風(fēng)險保險費）。“華瑞3號”的預(yù)期年化收益率為6%，3億元封頂，僅在11日當(dāng)天供應(yīng)，購買180天后退保無需任何手續(xù)費。管理層解釋高收益來源：該款萬能險的資金配置除了收益在5.8%-6%之間的債券外，還配置了符合監(jiān)管要求比例的股票型基金和銀行特定高收益理財計劃；同時渠道成本節(jié)省下的利潤也“回報”給投保人。截至9月底，余額寶資金規(guī)模已達556億元，累計開戶數(shù)超過1600萬，累計申購規(guī)模已超過1300億元。目前接入淘寶理財平臺的銀行只有廣發(fā)銀行一家，預(yù)期在11日當(dāng)天推出收益率5.5%-7%不等的銀行理財產(chǎn)品，均5萬元起售。因此，理財型保險產(chǎn)品極有可能成為本輪雙11理財中的“主角”。為什么音像業(yè)一直對網(wǎng)上分銷音樂猶猶豫豫？為什么每家音像店所售樂曲并非同一種數(shù)字格式，而且每家音像店都努力推廣自己樂曲的文件格式？一個行業(yè)沒有采納一種標(biāo)準文件格式或者幾種互相兼容的文件格式，就無法獲得網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，目前網(wǎng)上音樂市場就是一個典型的案例

網(wǎng)上音樂市場未來幾年的演變值得觀察網(wǎng)上音樂：這幾年是否出現(xiàn)了新的演變？

mp3格式：網(wǎng)上普遍流行的音樂格式

rm格式：體積小，僅有同樣一首mp3的三分之一到五分之一，傳輸速度也極快，有取代mp3之勢

swf格式：閃客最愛，俗成flash格式，在欣賞音樂的同時，還能欣賞到閃客制作的美妙動畫

wma格式：微軟多媒體的主流格式，安裝windows系統(tǒng)時，windowsmediaplayer會被捆綁安裝，這消除了使用者的選擇顧慮，也比mp3格式的文件小得多

asf格式：網(wǎng)上日韓劇多是此格式，它采用流式傳輸方式，可將整個媒體文件分壓成一個個的數(shù)據(jù)包，再由視頻服務(wù)器向用戶計算機進行連續(xù)、實時的傳送，速度快網(wǎng)上常用的一些音樂格式：服務(wù)費用模式：一些事例網(wǎng)上游戲音樂會與電影專業(yè)服務(wù)計算機游戲和視頻游戲已成為一個巨大的產(chǎn)業(yè)；以前游戲網(wǎng)站主要靠廣告收益，現(xiàn)在則多采取付