價(jià)格與價(jià)格戰(zhàn)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)市場(chǎng)營銷課件

價(jià)格與價(jià)格戰(zhàn)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院陳靜宇博士、副教授價(jià)格的定義價(jià)格價(jià)格是指客戶通過某種方式、支付一定量的貨幣從而獲得一定數(shù)量的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的定義顧客對(duì)價(jià)格的感受實(shí)際價(jià)格購買意愿感受價(jià)格感受對(duì)照價(jià)格感受貨幣犧牲－對(duì)照的感受品牌感受商場(chǎng)感受保證感受原產(chǎn)地感受交易價(jià)值感受品質(zhì)感受貨幣犧牲－實(shí)際的最高可接受品質(zhì)感受獲得價(jià)值定價(jià)基礎(chǔ)基于3C的價(jià)格制定戰(zhàn)略成本確定顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)分析競(jìng)爭(zhēng)分析最終價(jià)格策略市場(chǎng)細(xì)分價(jià)格目標(biāo)價(jià)格(元)需求數(shù)量(萬條)銷售收入(萬元)平均成本(元)單位利潤(元)總利潤（萬元）利潤率（％）95.751.38.500.502.855.56105.252.08.751.256.5012.50114.448.49.351.657.2615.00123.036.010.002.006.0016.67——銷售收入目標(biāo)——P=10，總銷售收入最高（52萬元）——利潤目標(biāo)——P=11，總利潤最高（6.6萬元）定價(jià)方法產(chǎn)品線定價(jià)產(chǎn)品價(jià)格第1組(60人)A￥109B￥17957％43％27％60％13％第2組(60人)C￥199定價(jià)方法兩步定價(jià)固定價(jià)格部分變動(dòng)價(jià)格部分標(biāo)準(zhǔn)價(jià)兩步價(jià)價(jià)格消費(fèi)量定價(jià)方法變動(dòng)成本定價(jià)PQP1P2C1vC2P’Q’FQ1P1Q0Q2P2Q’0定價(jià)方法基于時(shí)間的定價(jià)預(yù)定時(shí)間定價(jià)保留時(shí)間定價(jià)淡旺季定價(jià)前提——顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)有差別——細(xì)分市場(chǎng)足夠大——產(chǎn)品服務(wù)不易轉(zhuǎn)賣在銷售率與收益之間平衡定價(jià)方法捆綁定價(jià)(組合定價(jià))純粹捆綁混合引導(dǎo)捆綁混合聯(lián)合捆綁搭售條件價(jià)格捆綁的目標(biāo)是刺激產(chǎn)品線的需求定價(jià)方方法階梯定定價(jià)基本服服務(wù)價(jià)價(jià)格功能服服務(wù)價(jià)價(jià)格定價(jià)方方法感知價(jià)價(jià)值定定價(jià)關(guān)鍵感感知價(jià)價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素設(shè)計(jì)感感知價(jià)價(jià)值傳遞、、展示示感知知價(jià)值值價(jià)值等等值線線價(jià)值弱弱勢(shì)區(qū)區(qū)價(jià)值優(yōu)優(yōu)勢(shì)區(qū)區(qū)感受受利利益益感受受價(jià)價(jià)格格價(jià)格調(diào)調(diào)整———漲漲價(jià)漲價(jià)背背景成本上上升需求過過于旺旺盛目標(biāo)在在于收收獲價(jià)格調(diào)調(diào)整———漲漲價(jià)漲價(jià)方方式改變交交付的的產(chǎn)品品和服服務(wù)的的質(zhì)量量或數(shù)數(shù)量改變貨貨款支支付方方式改變產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的交交付方方式同時(shí)改改變相相關(guān)因因素價(jià)格調(diào)調(diào)整———漲漲價(jià)漲價(jià)方方式寶潔袋裝咖啡速溶咖啡20袋盒裝

2.99美元8盎司罐裝

2.79美元40袋盒裝

5.99美元16盎司罐裝

5.59美元市場(chǎng)占占有率率＝0.5％寶潔袋裝咖啡速溶咖啡18袋盒裝

2.69美元8盎司罐裝

2.79美元36袋盒裝

5.49美元16盎司罐裝

5.59美元效果：：市場(chǎng)場(chǎng)占有有率＝＝5％％價(jià)格調(diào)調(diào)整———漲漲價(jià)漲價(jià)方方式2000年年Frito-Lay公公司將將每包包鹽漬漬小吃吃的重重量減減少1盎司司，而而價(jià)格格不變變；公司發(fā)發(fā)言人人稱：：產(chǎn)品品包裝裝上已已經(jīng)清清楚的的標(biāo)明明了新新的含含量和和價(jià)格格。公公司之之所以以選擇擇減少少包裝裝而不不是提提高價(jià)價(jià)格，，是因因?yàn)槿缛绻觥啊吧衩孛貎r(jià)格格點(diǎn)””，如如2.29、1.99等等，就就可能能影響響顧客客的購購買欲欲望。。價(jià)格調(diào)調(diào)整———降降價(jià)降價(jià)的的背景景生產(chǎn)規(guī)規(guī)模的的擴(kuò)大大短期內(nèi)內(nèi)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)金流流的需需要市場(chǎng)份份額競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的需要要調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品線線價(jià)格格低成本本地位位價(jià)格調(diào)調(diào)整———降降價(jià)降價(jià)的的方式式早期降降價(jià)在需求求還相相當(dāng)活活躍時(shí)時(shí)降價(jià)價(jià)，有有利于于吸引引顧客客早期降降價(jià)比比銷售售季節(jié)節(jié)末降降價(jià)幅幅度要要小早期降降價(jià)可可為新新品留留出銷銷售空空間增加了了現(xiàn)金金流量量有助于于對(duì)降降價(jià)進(jìn)進(jìn)行學(xué)學(xué)習(xí)價(jià)格調(diào)調(diào)整———降降價(jià)降價(jià)的的方式式逐步降降價(jià)計(jì)計(jì)劃庫存時(shí)間降價(jià)率(在原售價(jià)基礎(chǔ)上)15天10％30天25％45天50％價(jià)格調(diào)調(diào)整———降降價(jià)降價(jià)的的空間間價(jià)格心心理感感受原價(jià)格新價(jià)格方案1方案2￥0.89￥￥0.75￥0.93￥￥0.79參考價(jià)價(jià)格范范圍價(jià)格調(diào)調(diào)整———降降價(jià)案例———格格蘭仕仕時(shí)間降價(jià)品種與降價(jià)幅度降價(jià)的市場(chǎng)效果1996.8WP800S、WP750等型號(hào)平均下調(diào)24.6％，品牌價(jià)格指數(shù)降幅達(dá)20.1％總體市場(chǎng)份額上升14.2％（50.2％）1997.7－8最小型號(hào)產(chǎn)品17升微波爐降價(jià)40.6％，品牌價(jià)格指數(shù)降幅14.7％該型號(hào)市場(chǎng)份額上升15.7％（20.6％），總體市場(chǎng)份額上升12.6％（56.4％）1997.105大機(jī)型、13個(gè)品種全面降價(jià)，平均降幅32.3％，品牌價(jià)格指數(shù)降幅22.8％該型號(hào)產(chǎn)品市場(chǎng)份額上升29.1％（44.4％），總體市場(chǎng)份額上升11.6％（58.7％）1998.7兩個(gè)17升機(jī)型降價(jià)，平均降幅24.3％，品牌價(jià)格指數(shù)降幅12.5％兩型號(hào)產(chǎn)品市場(chǎng)份額上升31％（32.7％），總體市場(chǎng)份額上升9.4％（70.7％）2000.5“新世紀(jì)”系列產(chǎn)品價(jià)格大幅下調(diào)并實(shí)施瘋狂的贈(zèng)送活動(dòng)，品牌價(jià)格指數(shù)降幅0.7％三種型號(hào)產(chǎn)品市場(chǎng)份額上升0％（1.3％），總體市場(chǎng)份額上升4.8％（55.7％）2000.6中檔改良型750系列降幅40％，高檔黑金剛系列買一送一，品牌價(jià)格指數(shù)降幅22.5％五種型號(hào)產(chǎn)品市場(chǎng)份額上升41％（42.7％），總體市場(chǎng)份額上升17.6％（73.3％）2000.10所有格蘭仕微波爐全部鎖定在1000元以內(nèi)，價(jià)格平均降幅達(dá)到40％對(duì)微波爐市場(chǎng)價(jià)格體系進(jìn)行重新調(diào)整，市場(chǎng)份額高居首位2001.4格蘭仕推出300元以下微波爐再次領(lǐng)淡季市場(chǎng)空前火爆2002.1數(shù)碼溫控王系列降價(jià)30％，高檔機(jī)價(jià)位直逼競(jìng)爭(zhēng)品牌中低檔產(chǎn)品價(jià)格格蘭仕封殺整個(gè)微波爐市場(chǎng)2002.3黑金剛系列產(chǎn)品價(jià)格全面下調(diào)，平均降幅25％左右市場(chǎng)熱銷價(jià)格調(diào)調(diào)整———降降價(jià)降價(jià)陷陷阱低質(zhì)量量陷阱阱脆弱的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額成本陷陷阱資金實(shí)實(shí)力陷陷阱價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)成功功的基基礎(chǔ)慎重考考慮價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)很難難增加加利潤潤降價(jià)帶帶來的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)是非非常脆脆弱的的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)會(huì)影影響客客戶對(duì)對(duì)價(jià)格格信息息的反反應(yīng)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)成功功的基基礎(chǔ)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的作作用市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者：清清理門門戶、、打壓壓二三三線品品牌、、鞏固固地位位市場(chǎng)追追隨者者：主主動(dòng)出出擊、、謀求求更大大發(fā)展展空間間市場(chǎng)新新生力力量：：以低低價(jià)滲滲透市市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)成功功的基基礎(chǔ)產(chǎn)品基基礎(chǔ)價(jià)格彈彈性大大，降降得越越多則則銷得得越多多價(jià)格變變動(dòng)范范圍處處于顧顧客消消費(fèi)的的敏感感區(qū)域域?qū)ζ放婆婆c服服務(wù)的的要求求不是是很高高，降降價(jià)具具有強(qiáng)強(qiáng)大的的吸引引力價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)成功功的基基礎(chǔ)市場(chǎng)基基礎(chǔ)有暴利利存在在，有有降價(jià)價(jià)的利利潤空空間技術(shù)成成熟，，產(chǎn)品品穩(wěn)定定，并并且同同質(zhì)化化行業(yè)處處于快快速成成長，，足夠夠的市市場(chǎng)空空間使使企業(yè)業(yè)大量量生產(chǎn)產(chǎn)成為為可能能價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)成功功的基基礎(chǔ)企業(yè)基基礎(chǔ)強(qiáng)大的的分銷銷能力力善于創(chuàng)創(chuàng)造成成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)管理市市場(chǎng)高高速成成長的的能力力價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)策略略價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的相相關(guān)因因素從本質(zhì)質(zhì)上看看，價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)與四四個(gè)方方面關(guān)關(guān)聯(lián)客戶———價(jià)價(jià)格敏敏感性性、細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)公司———基基本戰(zhàn)戰(zhàn)略、、成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)、生生產(chǎn)能能力對(duì)手———基基本戰(zhàn)戰(zhàn)略、、成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)、生生產(chǎn)能能力利益相相關(guān)者者———供應(yīng)應(yīng)鏈其其他成成員的的態(tài)勢(shì)勢(shì)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)策略略阻止價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)發(fā)生生策略略明確告告知競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手你你的定定價(jià)策策略，，揚(yáng)言言將采采取跟跟進(jìn)策策略公開你你的成成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，使對(duì)對(duì)手知知難而而退價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)策略略繞開價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)策略略對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行行價(jià)格格細(xì)分分，制制定針針對(duì)性性的營營銷策策略告知客客戶低低價(jià)可可能存存在的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)低低價(jià)可可能帶帶來的的其它它負(fù)面面影響響尋求援援助，，呼吁吁利益益相關(guān)關(guān)者在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中伸伸出援援手價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)策略略在加拿大大魁北克克省，百百貨零售售業(yè)一直直由S公公司所支支配，S公司遵遵循壓縮縮成本降降低價(jià)格格的路線線。但20世紀(jì)紀(jì)80年年代后，，S公司司市場(chǎng)份份額下降降到20％，占占據(jù)第3的位置置。而P公司占占據(jù)31％的份份額，M－R公公司占有有25％％，H&D公司司擁有8.5%。為了奪回回市場(chǎng)份份額，S公司準(zhǔn)準(zhǔn)備重拳拳促銷，，進(jìn)行大大幅削價(jià)價(jià)。S公公司有這這樣的實(shí)實(shí)力，而而且在以以前業(yè)屢屢屢得手手。H&D公公司知道道自己將將不得不不面對(duì)三三大強(qiáng)敵敵的促銷銷和價(jià)格格戰(zhàn)，而而自己又又經(jīng)不起起價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)長期拖拖延下去去。價(jià)格戰(zhàn)策策略沒過多久久，S公公司宣布布促銷方方案，對(duì)對(duì)所有產(chǎn)產(chǎn)品一律律削價(jià)5％，并并向顧客客提供““額外服服務(wù)”計(jì)計(jì)劃。這這些將使使S公司司利潤減減少5％％，要想想實(shí)現(xiàn)促促銷前的的利潤，，銷售額額必須增增加23％，或或達(dá)到大大約25％的市市場(chǎng)份額額。S公司認(rèn)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手至至少要3周才能能做出反反應(yīng)。但但M－R公司2個(gè)小時(shí)時(shí)后久宣宣布向顧顧客提供供5％的的折扣，，P公司司則在次次日宣布布對(duì)現(xiàn)金金支付實(shí)實(shí)行6％％的折扣扣。價(jià)格戰(zhàn)策策略14周后后，價(jià)格格戰(zhàn)不得得不結(jié)束束，因?yàn)闉镾公司司沒能獲獲得期望望的市場(chǎng)場(chǎng)份額以以抵消促促銷的成成本，市市場(chǎng)份額額跌至19％；；P公司司市場(chǎng)份份額增加加了1％％；但同同M－R公司一一樣，他他們都損損失了5％甚至至更高的的利潤。。而H&D公司在在價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)中只損損失了1.2％％的利潤潤，其市市場(chǎng)份額額也上升升到了9.5％％價(jià)格戰(zhàn)策策略為應(yīng)對(duì)價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，，H&D公司首首先委托托研究機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)行行調(diào)研以以測(cè)試±±20％％對(duì)兩類類百貨品品的影響響。結(jié)果果如下（（價(jià)格彈彈性）：：顯然，在在價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)中對(duì)可可儲(chǔ)存產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行降價(jià)是是更好的的選擇。。因此，，在S公公司降價(jià)價(jià)促銷的的第2天天，H&D公司司宣布對(duì)對(duì)500種可儲(chǔ)儲(chǔ)存產(chǎn)品品進(jìn)行降降價(jià)，從從而取得得了價(jià)格格戰(zhàn)的成成功?？蓛?chǔ)存產(chǎn)品不可儲(chǔ)存產(chǎn)品＋20％－1.21－0.53－20％－2.75－0.38價(jià)格戰(zhàn)策策略選擇性價(jià)價(jià)格反擊擊策略在受到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)威脅脅的細(xì)分分市場(chǎng)上上有選擇擇地降價(jià)價(jià)復(fù)合價(jià)格格策略———批量量折扣——限時(shí)時(shí)折扣——捆綁綁銷售調(diào)整產(chǎn)品品線策略略——推推出新包包裝——推出出新品牌牌價(jià)格戰(zhàn)策策略報(bào)復(fù)性降降價(jià)策略略報(bào)復(fù)性降降價(jià)是迫迫不得已已而為之之的策略略前提———競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手威脅脅到企業(yè)業(yè)的主營營業(yè)務(wù)——企業(yè)業(yè)具有成成本和財(cái)財(cái)力上的的優(yōu)勢(shì)——對(duì)價(jià)價(jià)格敏感感的細(xì)分分市場(chǎng)規(guī)規(guī)模龐大大策略———兵貴神神速——跌破破心理價(jià)價(jià)格底線線問題———價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)陷阱——客戶戶心理預(yù)預(yù)期價(jià)格戰(zhàn)策策略以退為進(jìn)進(jìn)策略主動(dòng)讓出出部分市市場(chǎng)份額額以避免免代價(jià)高高昂的價(jià)價(jià)格戰(zhàn)蛙跳戰(zhàn)略略重新細(xì)分分市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值鏈鏈細(xì)分價(jià)格戰(zhàn)策策略改變競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局，，爭(zhēng)取價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)權(quán)改變成本本結(jié)構(gòu)，，獲取競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)價(jià)格戰(zhàn)策策略改變競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局，，爭(zhēng)取價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)權(quán)雙匯集團(tuán)肉含量?jī)r(jià)格降價(jià)1降價(jià)2降價(jià)3降價(jià)485％￥1.110％20％40％60％70％￥0.990％20％30％15%50％￥0.7

60％20％10%30％￥0.6

10％10%15%￥0.5

5%春都集團(tuán)肉含量?jī)r(jià)格降價(jià)1降價(jià)2降價(jià)3降價(jià)485％￥1.170％￥0.9100％50％￥0.7

100％30％￥0.6

100％15%￥0.5

100%服務(wù)定價(jià)價(jià)決策價(jià)格水平平組織試圖圖補(bǔ)償?shù)牡某杀臼鞘鞘裁?？？組織是是否努力力通過銷銷售這項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)實(shí)實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)特定水水平的利利潤率或或投資回回報(bào)率？？顧客對(duì)不不同價(jià)格格的敏感感度如何何？競(jìng)爭(zhēng)者收收取的價(jià)價(jià)格是多多少？在基本價(jià)價(jià)格水平平上應(yīng)當(dāng)當(dāng)提供的的折扣是是多少？？心理定價(jià)價(jià)點(diǎn)（如如4.98元或或5.00元））是否經(jīng)經(jīng)常被使使用？服務(wù)定價(jià)價(jià)決策定價(jià)的依依據(jù)開展一項(xiàng)項(xiàng)特定的的工作進(jìn)入一個(gè)個(gè)服務(wù)設(shè)設(shè)施時(shí)間單位位以交易價(jià)價(jià)值為基基數(shù)的百百分比傭傭金所消費(fèi)的的有形資資源所覆蓋的的地理范范圍所服務(wù)的的對(duì)象的的重量或或大小是否應(yīng)當(dāng)當(dāng)對(duì)每一一項(xiàng)服務(wù)務(wù)要素進(jìn)進(jìn)行單獨(dú)獨(dú)收費(fèi)？？是否應(yīng)當(dāng)當(dāng)對(duì)一個(gè)個(gè)捆綁的的服務(wù)組組合收取取一個(gè)價(jià)價(jià)格？服務(wù)定價(jià)價(jià)決策收款方提供服務(wù)務(wù)的組織織專業(yè)的中中間商中間商的的傭金———固定定費(fèi)用或或固定比比率付款地點(diǎn)點(diǎn)傳遞服務(wù)務(wù)的地點(diǎn)點(diǎn)一個(gè)方便便的零售售店或中中間商買者的住住所（通通過郵遞遞、電話話、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）服務(wù)定價(jià)價(jià)決策付款時(shí)間間傳遞服務(wù)務(wù)的前后后一天的某某一些時(shí)時(shí)鍛一周的某某幾天付款方式式現(xiàn)金（是是否要準(zhǔn)準(zhǔn)備正好好的零錢錢）代用幣（（在哪里里可以買買到）儲(chǔ)值卡支票（如如何核實(shí)實(shí)）電子資金金轉(zhuǎn)付信用卡或或借記卡卡票券第三方支支付（如如保險(xiǎn)公公司、政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)）服務(wù)定價(jià)價(jià)決策價(jià)格信息息傳播溝通媒體體信息內(nèi)容容9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:03:4402:03:4402:0312/31/20222:03:44AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:03:4402:03Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:03:4402:03:4402:03Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:03:4402:03:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:03:44上午02:03:4412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:03上上午午12月月-2202:03December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312:03:4402:03:4431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:03:44上午午2:03上午午02:03:4412月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:03:4402:03:4402:0312/31/20222:03:44AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:03:4402:03Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:03:4402:03:4402:03Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:03:4402:03:44December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:03:44上上午02:03:4412月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:03上午午12月-2202:03December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/312:03:4402:03:4431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:03:44上午2:0