2022年行業(yè)報(bào)告外資壽險(xiǎn)公司在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展策略

外資壽險(xiǎn)公司在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展策略中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)隱藏著巨大的市場(chǎng)潛力,壽險(xiǎn)行業(yè)也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的推動(dòng)力和保障之一。壽險(xiǎn)業(yè)作為對(duì)外開放的重點(diǎn)行業(yè),隨著WTO協(xié)議的不斷深化,外資壽險(xiǎn)公司大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。截止到2022年,中國(guó)共有壽險(xiǎn)公司31家,其中外資壽險(xiǎn)公司21家,其中外資獨(dú)資公司1家,中外合資公司20家。外資壽險(xiǎn)公司在中國(guó)市場(chǎng)上的進(jìn)展策略成為國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速進(jìn)展和社會(huì)環(huán)境的變化,產(chǎn)生了對(duì)壽險(xiǎn)的巨大需求,使得中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去十幾年高速增長(zhǎng)。在2022年以前,壽險(xiǎn)保費(fèi)收入每年以10%增長(zhǎng),1994年和2022年甚至達(dá)到了112%和60%的高增長(zhǎng)率。依據(jù)Sigma在2022年12月的中國(guó)分析報(bào)告中的猜測(cè),2022年中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入將達(dá)到4531億元人民幣。而BCG公司在其報(bào)告中猜測(cè),2022年,中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入將達(dá)到8300億元人民幣。

中國(guó)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)的時(shí)間較長(zhǎng),在各個(gè)渠道中占據(jù)了肯定的優(yōu)勢(shì)。僅以個(gè)人營(yíng)銷渠道為例,中資公司代理人數(shù)占95.6%,市場(chǎng)份額達(dá)到96%以上,而外資壽險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率僅為2%。中資壽險(xiǎn)公司與大型企業(yè)和國(guó)有銀行在長(zhǎng)期合作中形成的穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系,是其不行多得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種態(tài)勢(shì)打算了外資壽險(xiǎn)公司在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)展策略可以分為以下三個(gè)階段:(1)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中進(jìn)展自己的力氣,加強(qiáng)對(duì)新型營(yíng)銷渠道的探究；(2)在外資公司漸漸在市場(chǎng)上取得肯定的市場(chǎng)份額后,會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶服務(wù)的力度來(lái)吸引客戶,擴(kuò)大市場(chǎng)份額；(3)在資本市場(chǎng)和金融產(chǎn)品漸漸成熟的條件下,創(chuàng)新并引入在國(guó)外勝利的險(xiǎn)種。

以渠道推動(dòng)進(jìn)展

"營(yíng)銷渠道決策是管理當(dāng)局面臨的最重要的決策。公司所選擇的渠道將直接影響全部其他營(yíng)銷決策"。由于個(gè)人營(yíng)銷、銀行保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)仍舊是國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)最主要的三個(gè)營(yíng)銷渠道,為快速獲得保費(fèi)收入和市場(chǎng)份額,各外資公司必定會(huì)首先進(jìn)入傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道。一方面,這三個(gè)渠道在國(guó)內(nèi)較為成熟,人才相對(duì)充分；另一方面,市場(chǎng)對(duì)這三種渠道較為熟識(shí),接受度較高。

在個(gè)人營(yíng)銷渠道,外資公司將致力于提高代理人專業(yè)水平和客戶服務(wù)水平,外資公司的品牌效應(yīng)也能夠部分的避開原有的壽險(xiǎn)代理人給市場(chǎng)的較差形象問(wèn)題。外資壽險(xiǎn)公司代理人的持證率明顯高于中資壽險(xiǎn)公司,顯示了兩類公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的不同。假如具有先入優(yōu)勢(shì)和較充分的時(shí)間進(jìn)展個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍,建立個(gè)人營(yíng)銷渠道能夠?yàn)橥赓Y公司產(chǎn)生較好的業(yè)績(jī),同時(shí)由于代理人是公司與客戶接觸的最直接的載體,細(xì)心打造的個(gè)人營(yíng)銷渠道將在肯定程度上關(guān)心公司品牌的建設(shè),由此受到外資公司的青睞。而在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中,由個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍建立時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素,外資壽險(xiǎn)公司一般選擇建立"精英制"來(lái)穩(wěn)健的進(jìn)展個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍。

鑒于銀行保險(xiǎn)成本較高的狀況,外資壽險(xiǎn)公司不會(huì)僅停留在與銀行的低層次合作。外資壽險(xiǎn)公司可能通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間與一家銀行的深化合作,形成戰(zhàn)略聯(lián)盟,進(jìn)而選擇入股上市銀行等方式,避開通過(guò)手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)銷售產(chǎn)品。除了銀行的渠道與網(wǎng)點(diǎn)之外,銀行的客戶對(duì)于外資壽險(xiǎn)公司也是重要的資源之一。大部分銀行客戶對(duì)壽險(xiǎn)公司是中高端客戶,能夠產(chǎn)生較高的盈利性。通過(guò)銀行渠道可以直接定位于這些客戶,對(duì)于壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷效率和利潤(rùn)貢獻(xiàn)均有較大的提升作用。通過(guò)為銀行客戶供應(yīng)綜合的理財(cái)產(chǎn)品,銀行與壽險(xiǎn)公司將可以達(dá)到真正的"雙贏"。壽險(xiǎn)產(chǎn)品可以為客戶供應(yīng)保障,銀行銷售的其他金融產(chǎn)品可以供應(yīng)較高的投資回報(bào),形成完整的理財(cái)方案。對(duì)彼此的產(chǎn)品都是有效的互補(bǔ),既推動(dòng)了保險(xiǎn)銷售,也帶動(dòng)了銀行產(chǎn)品的銷售。

團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)是2022年12月11日才向外資壽險(xiǎn)公司開放,大部格外資公司仍處于對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)階段。今后在團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)展需要外資壽險(xiǎn)公司建立和進(jìn)展適合中國(guó)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷體系,加強(qiáng)對(duì)企業(yè)保險(xiǎn)需求的分析,建立與目標(biāo)企業(yè)的良性、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。大部格外資壽險(xiǎn)公司依舊會(huì)采納傳統(tǒng)的直銷銷售模式,建立團(tuán)體保險(xiǎn)事業(yè)部并通過(guò)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)展業(yè)務(wù),逐步壯大團(tuán)險(xiǎn)銷售力氣。

雖然各外資壽險(xiǎn)公司將會(huì)樂(lè)觀在各個(gè)傳統(tǒng)渠道壯大自己的力氣,但一方面會(huì)受到已有公司的制約；另外一方面建立具有特色的營(yíng)銷方式還需要肯定的時(shí)間和環(huán)境,例如,與銀行形成穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟需要相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行彼此的磨合和探究。盼望盡快在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地的外資公司將樂(lè)觀探究新的營(yíng)銷渠道,如經(jīng)紀(jì)代理、電話直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、郵件直銷等。這些新型的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道往往是國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司力量較弱而又重視不足的領(lǐng)域,這些渠道通常會(huì)比傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道產(chǎn)生更低的成本。例如,利用經(jīng)紀(jì)代理公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,可以免去建立壽險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的費(fèi)用和時(shí)間,快速擴(kuò)大市場(chǎng)掩蓋率。另一種在國(guó)內(nèi)相對(duì)較新的銷售方式是電話、郵件和網(wǎng)絡(luò)的直銷,這種方式可以以較低的成本有針對(duì)性的對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行營(yíng)銷。

營(yíng)銷渠道建立的階段對(duì)于外資壽險(xiǎn)公司今后的進(jìn)展至關(guān)重要。有效運(yùn)作的營(yíng)銷渠道是供應(yīng)滿足的客戶服務(wù)的前提。一方面,只有在產(chǎn)品銷售達(dá)到肯定規(guī)模時(shí),供應(yīng)客戶服務(wù)才在經(jīng)濟(jì)上可行；另一方面,只有通過(guò)營(yíng)銷渠道對(duì)市場(chǎng)有肯定的了解后,才能有針對(duì)性地供應(yīng)客戶服務(wù)。有效運(yùn)作的營(yíng)銷渠道也是供應(yīng)滿意市場(chǎng)需求的產(chǎn)品的基礎(chǔ)。沒(méi)有營(yíng)銷渠道的支持,就難以把握市場(chǎng)的需求。而缺乏有力的營(yíng)銷渠道,設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品也難以推向市場(chǎng)。

以客戶服務(wù)推動(dòng)進(jìn)展

外資壽險(xiǎn)公司在建立了有效運(yùn)作的營(yíng)銷渠道后,維持市場(chǎng)份額仍舊是布滿挑戰(zhàn)的工作。中資壽險(xiǎn)公司所擁有的強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò),目前雖然效率會(huì)低于外資壽險(xiǎn)公司,但優(yōu)勢(shì)仍舊是壓倒性的。大部格外資壽險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)依舊處于市場(chǎng)追隨者、或市場(chǎng)追隨者向市場(chǎng)挑戰(zhàn)者過(guò)渡的階段。"一個(gè)市場(chǎng)追隨者必需知道如何保持現(xiàn)有的顧客和如何爭(zhēng)取有新顧客參與的一個(gè)令人滿足的市場(chǎng)份額。每一個(gè)追隨者要努力給他的目標(biāo)市場(chǎng)地點(diǎn)、服務(wù)、融資帶來(lái)有特色的優(yōu)勢(shì)。"。外資壽險(xiǎn)公司要在營(yíng)銷渠道處于弱勢(shì)、市場(chǎng)中的產(chǎn)品形態(tài)仍較為單一的條件下贏得市場(chǎng),建立獨(dú)具特色的客戶服務(wù)體系將成為進(jìn)展的主要策略。

建立有效的客戶服務(wù)策略將推動(dòng)外資公司在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)新的階段。對(duì)于客戶服務(wù)質(zhì)量的要求,將推動(dòng)外資壽險(xiǎn)公司依據(jù)中國(guó)市場(chǎng)調(diào)整營(yíng)運(yùn)體系?？蛻魧?duì)于前臺(tái)服務(wù)的滿足與否,取決于后臺(tái)營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)的支持是否到位。外資壽險(xiǎn)公司雖然具有在海外高效運(yùn)作的閱歷,但是這樣的閱歷是否適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際狀況,還需要各個(gè)公司在經(jīng)營(yíng)中適應(yīng)與整合。

客戶服務(wù)還能夠?qū)τ诳蛻舻男枨筮M(jìn)行有效的把握。外資壽險(xiǎn)公司從營(yíng)銷渠道得到的市場(chǎng)認(rèn)知,可以不斷通過(guò)客戶服務(wù)去驗(yàn)證并提升。通過(guò)客戶對(duì)服務(wù)的反饋,更加精確?????的把握市場(chǎng),作為今后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)經(jīng)營(yíng)流程的參考。同時(shí),客戶服務(wù)也是建立品牌的方法之一。作為客戶所能感受到的壽險(xiǎn)公司品質(zhì)的最直接的渠道,滿足的客戶服務(wù)很簡(jiǎn)單將一家公司與市場(chǎng)中的其他公司區(qū)分開來(lái),建立客戶的忠誠(chéng)度,從而達(dá)到維持并擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。

團(tuán)體保險(xiǎn)除去為企業(yè)分散風(fēng)險(xiǎn)外,可以在更深層次如提升企業(yè)價(jià)值、提高企業(yè)管理水公平方面--為企業(yè)供應(yīng)服務(wù)。Mayers和Smith從金融理論上分析了企業(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的動(dòng)因,并證明通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)能夠降低企業(yè)的融資成本,指出公司作為保險(xiǎn)的購(gòu)買者其動(dòng)因主要集中于7個(gè)方面,其中包括保險(xiǎn)公司能夠相對(duì)于企業(yè)更好地?fù)?dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)；保險(xiǎn)公司相對(duì)于企業(yè)具有更高的服務(wù)效率；降低企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)；降低法規(guī)遵循成本等。外資壽險(xiǎn)公司將在這些方面加強(qiáng)對(duì)企業(yè)客戶的營(yíng)銷力度,如供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理詢問(wèn)服務(wù),關(guān)心企業(yè)發(fā)覺(jué)潛在的風(fēng)險(xiǎn),并加以承保；供應(yīng)更加便捷高效的保單管理服務(wù),為企業(yè)雇員供應(yīng)完善的保障,并供應(yīng)服務(wù)周到的養(yǎng)老金賬戶管理服務(wù)等；供應(yīng)稅收方面的詢問(wèn)和規(guī)劃服務(wù)；供應(yīng)相關(guān)勞動(dòng)保障等方面的法律詢問(wèn),等等。

以產(chǎn)品推動(dòng)進(jìn)展

外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的初期,并未將產(chǎn)品策略作為進(jìn)展策略的重點(diǎn)。絕大多數(shù)外資壽險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品與中資公司較為類似。在某些新型產(chǎn)品上,外資壽險(xiǎn)公司甚至表現(xiàn)得更為保守。投資連接保險(xiǎn)和萬(wàn)能壽險(xiǎn)這兩款新型產(chǎn)品均是由中資公司最先引入市場(chǎng)。這是由于在外部環(huán)境上,嚴(yán)格的保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管和不成熟的資本市場(chǎng)沒(méi)有為新產(chǎn)品的開發(fā)供應(yīng)良好的環(huán)境。而在外資壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道力氣較弱的狀況下,對(duì)于消費(fèi)者的有效需求缺乏精確?????地熟悉,如何有效的管理國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷渠道也在摸索之中,相應(yīng)也就無(wú)法打算如何確保后臺(tái)營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷渠道的支持。這樣一系列問(wèn)題使新產(chǎn)品很可能無(wú)法滿意消費(fèi)者的需求,得不到銷售渠道的支持,缺乏高效的營(yíng)運(yùn)。因此產(chǎn)品策略在前期不會(huì)成為推動(dòng)外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)展的主要策略。

只有在金融、資本市場(chǎng)環(huán)境成熟、銷售渠道與營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)有效運(yùn)作之后,外資壽險(xiǎn)公司才會(huì)依據(jù)自己的市場(chǎng)定位,圍繞客戶需求集中創(chuàng)新產(chǎn)品或引入國(guó)外的新型產(chǎn)品種類。這時(shí)產(chǎn)品策略將成為推動(dòng)外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)展的主要策略,其國(guó)際經(jīng)營(yíng)閱歷也將會(huì)得到充分的發(fā)揮。在對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)充分了解并適應(yīng)的前提下,外資壽險(xiǎn)公司所具有的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、投資、資產(chǎn)負(fù)債匹配、營(yíng)運(yùn)管理等方面的閱歷會(huì)推動(dòng)其在市場(chǎng)中呈現(xiàn)出以加速度前進(jìn)趨勢(shì)。

保障型產(chǎn)品和養(yǎng)老年金將是各個(gè)外資壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)。在個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng),保障更全面、繳費(fèi)更敏捷、能滿意更多理財(cái)需求的產(chǎn)品將成為外資公司開發(fā)的重點(diǎn),如反向抵押貸款(RAM)、指數(shù)型年金等。同時(shí)金融、資本市場(chǎng)的成熟和監(jiān)管逐步放開,個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以在投資回報(bào)和產(chǎn)品價(jià)格方面綻開競(jìng)爭(zhēng)。外資壽險(xiǎn)公司在海外金融市場(chǎng)的豐富運(yùn)作閱歷和管理技巧能夠保證其投資組合得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的高回報(bào),而其高效率的運(yùn)營(yíng)體系又可以降低成本。

在歐美國(guó)家,退休金方案、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)等已經(jīng)運(yùn)行多年,各外資壽險(xiǎn)公司在這些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、管理、風(fēng)險(xiǎn)掌握等方面有著豐富的閱歷,將會(huì)利用這些優(yōu)勢(shì)開發(fā)滿意企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、稅收、法規(guī)方面需求的產(chǎn)品,利用產(chǎn)品完善性、管理有效性和回報(bào)競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)。

在外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)展的初期大力建設(shè)營(yíng)銷渠道,既提升了外資壽險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的力量,又加強(qiáng)了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的了解,同時(shí)也為今后的客戶服務(wù)策略和產(chǎn)品策略打下