中國(guó)好業(yè)績(jī)(郭朋飛)-中華講師網(wǎng)

郭朋飛請(qǐng)全體起立

升國(guó)旗

奏國(guó)歌

行注目禮賣(mài)好贏利創(chuàng)始人服飾終端商學(xué)院特約終端零售導(dǎo)師NLP精神語(yǔ)言程式學(xué)認(rèn)證講師、終身傳播者NAC心理學(xué)認(rèn)證工作者毛澤東思想企業(yè)應(yīng)用轉(zhuǎn)換者實(shí)戰(zhàn)派零售店鋪營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家UCE顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)核心顧問(wèn)之一郭朋飛先生，1988年出生。17歲身揣93元獨(dú)身從山西來(lái)到昆明，追隨李嘉誠(chéng)TOM戶外傳媒集團(tuán)總裁李踐先生。20歲白手起家，發(fā)揮個(gè)人感召力，影響力，通過(guò)一系列資源整合在沒(méi)花一分錢(qián)的情況下拉起隊(duì)伍創(chuàng)辦賣(mài)好贏利，并一炮打響，從此扎根服飾終端培訓(xùn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的如火如荼。目前賣(mài)好贏利在昆明、大理、普洱、蒙自、曲靖、昭通、貴陽(yáng)、成都等多個(gè)城市設(shè)立商學(xué)院，開(kāi)設(shè)培訓(xùn)課程。他帶領(lǐng)令人敬佩的鋼鐵團(tuán)隊(duì)4年來(lái)服務(wù)超過(guò)1000個(gè)品牌，深入接觸6000多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。他的經(jīng)歷充滿傳奇色彩，他從3個(gè)月零29天沒(méi)有一分錢(qián)業(yè)績(jī)，沒(méi)有一分錢(qián)收入的銷(xiāo)售員，到今天每天課酬2萬(wàn)元，同時(shí)掌舵整個(gè)賣(mài)好贏利還托管3個(gè)服裝品牌，和銀飾品品牌的運(yùn)作，他的成長(zhǎng)歷程耐人尋味。他多年研究零售終端的營(yíng)銷(xiāo)管理和人性學(xué)、帝王學(xué)、組織思想、企業(yè)文化建設(shè)，尤為擅長(zhǎng)銷(xiāo)售技巧、員工激勵(lì)、心態(tài)洗禮、思想梳理、店鋪管理、團(tuán)隊(duì)打造、管理藝術(shù)以及老板的用人和經(jīng)營(yíng)管理。他的課程沒(méi)有過(guò)多華麗的詞語(yǔ)但是他用戰(zhàn)士的語(yǔ)言講述戰(zhàn)斗，他講述的是他親身經(jīng)歷并經(jīng)過(guò)反復(fù)被驗(yàn)證，所以深受客戶的擁戴和歡迎！服飾終端商學(xué)院辦學(xué)宗旨：了解終端最實(shí)際的情況解決終端最頭疼的問(wèn)題提供終端最實(shí)用的方法讓天下每一個(gè)店鋪賣(mài)好贏利。專(zhuān)注門(mén)店·賣(mài)好，聚焦終端·贏利核心教學(xué)理念：終端品牌化終端品牌化的八個(gè)標(biāo)簽：導(dǎo)購(gòu)職業(yè)化，店長(zhǎng)領(lǐng)袖化，中層教練化，老板導(dǎo)師化；管理軍事化，環(huán)境學(xué)?；?，感情家庭化，信念宗教化；錢(qián)好不好賺？欲授其學(xué)，先問(wèn)其志你為何而來(lái)？改變一、課堂守則1、全力以赴演講：告訴你正確的觀念培訓(xùn)：告訴你怎么做訓(xùn)練：不僅讓你知道，更要讓你做到

提升30%為課程目標(biāo)特訓(xùn)：高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、超強(qiáng)度

（甚至?xí)魬?zhàn)到生命的邊緣）

豁出去了，反正死不了?。∫?、課堂守則2、對(duì)同學(xué)的客氣就是對(duì)他最大的侮辱做的越多錯(cuò)的越多學(xué)的越多一、課堂守則3、三個(gè)“守”

守時(shí)：就是守誠(chéng)信，是嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度

守誓：言出必行、說(shuō)到做到是人品和素質(zhì)

守是：是服從，保證完成任務(wù)，是態(tài)度和能力的集中體現(xiàn)，也是成功的基礎(chǔ)保障課程必須遵守的2條原則：1、在這2天的訓(xùn)練里，所有的一切必須100%無(wú)條件服從導(dǎo)師

（按我的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練）2、如有不服請(qǐng)參照第一條我們的教學(xué)方式：教練式主角是你們，我扮演的是把你推下水的人我們打擊觀望者，懷疑者我們倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)啟動(dòng)六字人生：夢(mèng)想人與動(dòng)物之間的區(qū)別就是人有夢(mèng)想人與人之間的區(qū)別就是夢(mèng)想與夢(mèng)想的區(qū)別人生因?yàn)閴?mèng)想而偉大，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)夢(mèng)想而精彩！你希望自己60歲的時(shí)候是什么樣子？

（家庭生活、工作事業(yè)、社會(huì)地位、健康休閑、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)）自己十年后的影像描述？設(shè)定3年后的自己？今年內(nèi)要做些什么？交給貢獻(xiàn)統(tǒng)一

形象統(tǒng)一

行為統(tǒng)一

思想統(tǒng)一1、統(tǒng)一形象2、選出領(lǐng)袖3、團(tuán)隊(duì)成立4、行為作風(fēng)訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的5個(gè)任務(wù)：把團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的姓名和電話用正楷字寫(xiě)在一張空白的A4紙上，并排隊(duì)交給助教第一名100分，第二名90分依次類(lèi)推······給自己的“店鋪”起一個(gè)名字，必須帶“贏”字。并想一句能夠激勵(lì)所有人的口號(hào)，并寫(xiě)在一張大白紙上，從店長(zhǎng)開(kāi)始所有人依次簽上自己的名字，并用膠帶貼在墻上。第一名200分，第二名180分依次類(lèi)推······店長(zhǎng)組織所有人參與，訓(xùn)練自己店鋪的激勵(lì)方式，喊出自己的店名和口號(hào)！第一名300分，第二名270分依次類(lèi)推······每人拿出100元現(xiàn)金，交給店長(zhǎng)，裝進(jìn)信封，交給助教，最先交給助教的團(tuán)隊(duì)為第一名。第一名400分，第二名360分依次類(lèi)推······家族排序家族排序姓名電話生日特質(zhì)鷹王聰明大寶開(kāi)心二寶吉祥三寶快樂(lè)四寶富貴五寶順心六寶幸福七寶熱情八寶善良九寶圓滿小寶鷹后請(qǐng)全體起立

升國(guó)旗

奏國(guó)歌

行注目禮領(lǐng)袖宣誓

我在此莊嚴(yán)宣誓，我愿意擔(dān)任我組的組長(zhǎng)。這是榮譽(yù)，更是責(zé)任也代表著我愿意付出。我承諾我將熱愛(ài)我的團(tuán)隊(duì)，忠于我的團(tuán)隊(duì)，服務(wù)我的團(tuán)隊(duì)，精誠(chéng)合作，永不言敗，幫助每一名隊(duì)員挑戰(zhàn)自我，突破自我、成就自我

宣誓人：尋找死黨用心去感受什么叫團(tuán)隊(duì)！2種類(lèi)型的賣(mài)手1、告知型2、顧問(wèn)型1、職業(yè)賣(mài)手和普通導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別：業(yè)余選手VS職業(yè)選手

賣(mài)東西VS幫助顧客買(mǎi)東西

賣(mài)貨的導(dǎo)購(gòu)VS衣著形象顧問(wèn)以自我利益為中心VS以顧客利益為中心注重眼前的生意VS注重長(zhǎng)期的合作注重短期經(jīng)濟(jì)利益VS以提升自我價(jià)值為導(dǎo)向痛苦地做事VS

快樂(lè)地做事敷衍上班VS打造個(gè)人品牌關(guān)注我能得到什么VS關(guān)注我創(chuàng)造了什么價(jià)值雇傭軍VS自愿軍等待條件VS創(chuàng)造條件看到了都不一定相信VS相信就會(huì)看到職業(yè)賣(mài)手的工作本質(zhì)1、你賣(mài)的是什么

好處2、顧客買(mǎi)的是什么

感覺(jué)3、你銷(xiāo)的是什么，售的是什么

銷(xiāo)自己，售觀念4、你給顧客產(chǎn)品以外的是什么怎樣成為真正的職業(yè)賣(mài)手：1、把自己“賣(mài)”給自己

世界上最重要的一位顧客就是你自己2、把導(dǎo)購(gòu)“賣(mài)”給自己3、把產(chǎn)品“賣(mài)”給自己4、把品牌、公司、上司“賣(mài)”給顧客開(kāi)場(chǎng)接待成交成交后1、迎賓2、探尋需求3、建立信賴感4、介紹產(chǎn)品ups5、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力6、解除抗拒7、洞悉顧客心理能力8、溝通能力9、贊美能力13、連帶銷(xiāo)售能力14、轉(zhuǎn)介紹能力15、建立二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)16、送賓17、售后服務(wù)18、解除抱怨的能力10、主動(dòng)推薦11、引導(dǎo)試穿12、FAB1、迎賓

何時(shí)出擊？1、一進(jìn)門(mén)就朝目標(biāo)走去2、用手觸摸商品，看標(biāo)價(jià)3、和客戶目光對(duì)視4、看完商品后看銷(xiāo)售人員5、腳靜止不動(dòng)6、一進(jìn)門(mén)就東張西望7、客戶一致注視同一商品?；蛲?lèi)型商品揚(yáng)起臉來(lái)2、建立信賴感溝通最重要的不是說(shuō)是聽(tīng)！聆聽(tīng)的7個(gè)注意：1、為什么比說(shuō)什么更重要2、注意溝通的漏斗：重新確認(rèn)3、聽(tīng)完后停頓3～5秒4、不打斷、不插嘴5、巧用“為什么”滿足顧客的表達(dá)欲6、盡量不出聲，點(diǎn)頭微笑，看額頭7、不要邊聽(tīng)邊想贊美的能力：贊美的6個(gè)要點(diǎn)：1、發(fā)自內(nèi)心，真實(shí)2、贊美她刻意表現(xiàn)的3、具體4、贊美他身邊的事物5、借用第三者的嘴贊美6、及時(shí)贊美的四句“萬(wàn)金油”1、你太厲害了2、你真不簡(jiǎn)單3、我好佩服你4、我好羨慕你+你太有才了如何建立信賴感：1、看起來(lái)像專(zhuān)家2、職業(yè)素養(yǎng)和商務(wù)禮儀3、溝通建立信賴感4、身邊的物件建立信賴感5、使用名人見(jiàn)證6、熟人顧客見(jiàn)證模仿建立信賴感1）、情緒模仿2）、語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)模仿3）、肢體動(dòng)作模仿4）、口頭禪模仿5）、合一架構(gòu)法3、探尋需求發(fā)問(wèn)能力：銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的！開(kāi)放式的問(wèn)題問(wèn)開(kāi)始封閉式的問(wèn)題問(wèn)結(jié)束（律師的提問(wèn)方式）反問(wèn)式的問(wèn)題多用“請(qǐng)教”少挨打！4、引導(dǎo)試穿引導(dǎo)試穿試穿成交關(guān)鍵點(diǎn)主動(dòng)推薦——顧客不知道需要什么，顧客需要衣著顧問(wèn)5、增加試穿客單件兩會(huì)班前會(huì)的5個(gè)作用統(tǒng)一思想鼓舞士氣明確目標(biāo)做出承諾激發(fā)行動(dòng)力充滿掌聲、歡笑聲、鼓勵(lì)聲確立主推款找出UPS以及FABLEEP設(shè)定目標(biāo)

是否明確、可否量化評(píng)估、是否有挑戰(zhàn)性、是否合理、有沒(méi)有時(shí)間限制設(shè)計(jì)行動(dòng)方案激勵(lì)與懲罰手機(jī)學(xué)習(xí)會(huì)晨會(huì)大PK晨會(huì)大PK6、塑造賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品介紹能力；UPS—產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)公司的賣(mài)點(diǎn)、店鋪的賣(mài)點(diǎn)、自己的賣(mài)點(diǎn)FABFeature（特征）Advantage（作用）Benefit（好處）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析能力成交7、連接8、證據(jù)9、成交接觸顧客抗拒的4個(gè)策略1、說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易2、講道理容易，還是講故事容易3、西洋拳打法容易還是，太極拳打法容易4、說(shuō)服容易還是認(rèn)同容易解決顧客抗拒的套路：1、認(rèn)同2、了解3、辨別4、鎖定5、假設(shè)6、框式7、解決洞悉客戶心理2、認(rèn)識(shí)人了解人你將無(wú)所不能綜合型力量型和平型活潑型完美型完美型唐僧力量型孫悟空平和型沙和尚活潑型豬八戒唐僧師徒性格的分類(lèi)力量型——宜保持一定距離當(dāng)顧客有需要時(shí)則立刻出現(xiàn)在顧客面前介紹貨品時(shí)語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、精煉重點(diǎn)突出準(zhǔn)確回答顧客的提問(wèn)忌緊隨其后介紹貨品時(shí)言語(yǔ)羅嗦提供錯(cuò)誤的產(chǎn)品資訊完美型——宜多講述貨品的品質(zhì)主動(dòng)拿新貨給他主動(dòng)與他一起檢查貨品忌過(guò)多講述貨品的流行趨勢(shì)介紹貨品時(shí)，樣品有臟、殘等質(zhì)量問(wèn)題過(guò)分夸張的介紹貨品的品質(zhì)令顧客不信任活潑型——宜介紹新貨品及其不同之處表現(xiàn)沖勁及狂熱說(shuō)話要有趣味性交換潮流意見(jiàn)，被尊重忌自作主張無(wú)目的介紹和平型——宜給顧客正確的資訊真誠(chéng)有親和力面帶微笑、耐心讓顧客多試穿確認(rèn)效果如果是幫他人買(mǎi)可以找身材相近的同事或者顧客代為試穿，令顧客安心購(gòu)買(mǎi)忌不講實(shí)話給予顧客不正確的建議，過(guò)分夸大產(chǎn)品的FABE，令顧客不信任一味夸大顧客的穿著效果，不真實(shí)的贊美歡迎英雄回家