咨詢師怎樣提高轉化率

談如何提高咨詢師轉化率Copyright?byARTCOMPTAllrightsreserved.細節(jié)決定成敗1如何提高轉化率咨詢師的基本素養(yǎng)咨詢方法和技巧細節(jié)決定成敗2咨詢師的基本素養(yǎng)良好的溝通交流能力職業(yè)性（舉止談吐、專業(yè)知識、職業(yè)習慣）親和力團隊協(xié)作精神3提高溝通能力多練實踐中總結經(jīng)驗及不足日常多看些說話技巧類的書籍，例如：《蔡康永的說話之道》拓寬自己的知識面，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，投其所好，找到跟咨詢者溝通的切入點。了解咨詢人群的共同點、興趣愛好，找共同語言。咨詢師的基本素養(yǎng)4如何提高職業(yè)性言談舉止從自身做起，樹立職業(yè)人形象，舉止優(yōu)雅，言談大方得體，咨詢中注意言辭，體現(xiàn)專業(yè)性專業(yè)知識參閱IT方面資料獲取最新IT資訊及新興名詞，了解該行業(yè)最新動態(tài)、人才需求、就業(yè)形式等信息以備不時之需（此處我需補課）職業(yè)習慣良好的職業(yè)習慣有助于提高工作效率，咨詢師及時記錄咨詢者相關信息，記錄回訪信息，備忘下次回訪時間，及時標注注意事項，對要上門的疑難咨詢者做好咨詢預案，不打無準備之仗。做好階段總結，及時總結工作中經(jīng)驗和不足。咨詢師的基本素養(yǎng)5咨詢方法和技巧細化咨詢環(huán)節(jié)電話咨詢（指導）當面咨詢（決定）咨詢回訪（關鍵）6咨詢方法和技巧電話咨詢電話咨詢目的邀約上門電話咨詢流程確認咨詢者信息自我介紹了解咨詢者簡單情況回答咨詢者一般性問題回答咨詢者敏感性問題歸避問題，邀約上門索要聯(lián)系方式和媒體來源填寫電話咨詢登記表7咨詢方法和技巧電話咨詢要點時間把控：視具體情況而定，普通的電話咨詢控制好時間 3-7分鐘，避免電話中講解太多。內容把控：不能全講，留有空間可做邀約上門的理由情況把控：視情況而定，如果有跟家長溝通的電話，時間 上可自由掌握。要點：思路清晰目的明確8當面咨詢流程與咨詢者寒暄交談簡單了解咨詢者情況介紹職業(yè)教育優(yōu)勢介紹IT行業(yè)優(yōu)勢及發(fā)展前景介紹中心優(yōu)勢（課程優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、就業(yè)優(yōu)勢）分析并解決咨詢者的關注點抗拒點解決咨詢者疑慮展望下未來美好前景打預防針咨詢關單咨詢方法和技巧9咨詢方法和技巧與咨詢者寒暄交談方法：簡單問候，寒暄交談，例如：路上挺辛苦的吧，與父母寒暄：爸爸媽媽都陪著來啦，對孩子學習都挺重視的。辛苦了。天比較熱，您先喝杯水。簡單了解咨詢者情況方法：孩子或父母所陳述情況咨詢師需牢記在心，此環(huán)節(jié)可通過咨詢者情況介紹了解咨詢者或父母的想法和意愿，便于后期咨詢。幫其認識現(xiàn)實壓力并介紹職業(yè)教育優(yōu)勢方法：用目前社會形式幫咨詢者認清現(xiàn)實壓力，用社會上各行各業(yè)的人做對比：民工、乞討者、快遞員、營業(yè)員等工作的辛勞與企業(yè)員工、IT高端人才的高薪做比較，目前社會現(xiàn)狀：物價上漲，生活成本增加，父母辛辛苦苦的把自己養(yǎng)大，現(xiàn)在既然成人，是要充實自己，裝備自己，讓自己擁有一個好的前途，將來好的生活來回報父母。當然，選擇路很重要，按目前的就業(yè)形式，怎么樣一條路對自己有用？從此出發(fā)點激勵咨詢者樹立努力挑戰(zhàn)高薪行業(yè)信心，著重分析學歷教育和職業(yè)教育10咨詢方法和技巧介紹IT行業(yè)優(yōu)勢及發(fā)展前景方法：可提前準備好的資料或網(wǎng)站，通過精確的數(shù)字分析，增加說服力隨著當今互聯(lián)網(wǎng)IT行業(yè)的快速發(fā)展,IT行業(yè)成為一個備受青睞的熱門專業(yè).根據(jù)人才機構發(fā)布的職位數(shù)顯示,2010年3-4月,全國IT行業(yè)職位需求數(shù)為175158個,較上月大幅攀升了21%.IT人才的短缺現(xiàn)象將會越來越嚴重.計算機行業(yè)的就業(yè)壓力也在凸顯,IT行業(yè)對人才的要求也精益求精.那么2011年IT行業(yè)就業(yè)前景如何呢？我國從事IT行業(yè)的專業(yè)人員不到100萬人,伴隨經(jīng)濟結構的調整,科技興國戰(zhàn)略的進一步實施,科學、工業(yè)、國防和教育事業(yè)需要一大批高素質的計算機專門人才.在我國,IC人才、網(wǎng)絡存儲人才、電子商務人才、信息安全人才、游戲技術人才嚴重短缺;在軟件人才層次結構上,水平高的系統(tǒng)分析員和有行業(yè)背景的項目策劃人員偏少,同時軟件藍領也比較缺乏.IT行業(yè)人才供不應求,IT行業(yè)就業(yè)火爆是世界范圍的現(xiàn)象,許多國家都有20%至30%的缺口.歐洲IT專業(yè)人才缺口在3年后將達到170萬人;美國至2006年,將缺少67萬IT專業(yè)人才.發(fā)達國家計算機人才短缺,需要從中國、印度等地招聘，總之IT行業(yè)就業(yè)前景廣闊11介紹IT行業(yè)優(yōu)勢及發(fā)展前景咨詢方法和技巧收入高發(fā)展前景好穩(wěn)定社會地位安全性12咨詢方法和技巧介紹中心優(yōu)勢：課程優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、就業(yè)優(yōu)勢課程優(yōu)勢系統(tǒng)的理論知識豐富的實踐經(jīng)驗全面的職業(yè)素質專業(yè)的行業(yè)素養(yǎng)貫穿始終的流行技術方法：課程優(yōu)勢為普遍學生和家長的重點關注點，此處細致入微，透徹講解可為整個咨詢過程奠定堅實基礎。課程講透了，咨詢也就成功了一半。教育優(yōu)勢學歷+技能+認證=三重收獲知名學府的學歷：學生畢業(yè)后成績合格可獲得河南大學?？莆膽{。畢業(yè)后還可以通過我校與河南大學成教考試進行專升本取得本科學歷企業(yè)實用的技術：學生學習期間進行真實項目訓練，參與企業(yè)項目實戰(zhàn)，從而實現(xiàn)與企業(yè)要求零距離權威部分認證：學生在校期間學校組織學生參加國家職業(yè)技能考試獲得國家人力資源和社會勞動保障部門的職業(yè)資格認證13咨詢方法和技巧介紹中心優(yōu)勢：課程優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、就業(yè)優(yōu)勢就業(yè)優(yōu)勢三層就業(yè)保障第一層保障：北京就業(yè)安置辦，負責惠文教育學生的全國就業(yè)及北京地區(qū)的就業(yè)第二層保障：區(qū)域化就業(yè)安置，華中區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、保證了學生區(qū)域化的就業(yè)優(yōu)勢第三層就業(yè)保障：每個校區(qū)專設負責學生就業(yè)的就業(yè)部。方法：一般就業(yè)是家長最關心的環(huán)節(jié)，在講解就業(yè)部分按常規(guī)咨詢講出就業(yè)優(yōu)勢，但一般給人感覺比較空，很難使人信服，這時候就要靠咨詢師語言技巧，把就業(yè)的困惑解決，一般話數(shù)：我知道就業(yè)是你們最擔心的，現(xiàn)在的就業(yè)形式我們也都清楚，就業(yè)難是個大環(huán)境，我們怎么能讓自己不成為老大難，那我們來分析就業(yè)難的原因，大學生畢業(yè)等于失業(yè)：知識=能力？企業(yè)需要的是有能力的，能給其創(chuàng)造價值的人，也就是并不是沒有崗位，而是缺乏有能力的人才，那我們前面講過，職業(yè)教育恰恰彌補了這一點，如果能按照學校要求努力學習，拿到相關認證，而學校有專門的就業(yè)部，跟很多企業(yè)有長期的合作關系，我們會定期召開校園招聘會，給畢業(yè)的學生提供就業(yè)機會。有這樣一個好的就業(yè)平臺，加上你所學到的專業(yè)知識，就業(yè)就不會成為難題。此時可使用咨詢工具，就業(yè)案例、簽約企業(yè)的名單通過電腦展示或書面資料增加說服力。技巧：就業(yè)問題切忌糾纏不清，把大致思路講清楚，不能被家長一味抓住就業(yè)問題刨根問底，掌握主動權，此環(huán)節(jié)要表現(xiàn)強勢，才不至于家長對就業(yè)問題產(chǎn)生更多的疑慮。14咨詢方法和技巧解決咨詢者疑慮方法：此環(huán)節(jié)可貫穿于整個咨詢過程，咨詢師可靈活掌握，最好能在咨詢師把大致情況介紹后可讓咨詢者提出疑問，不能一上來就被咨詢者抓住一直不停的問，這樣咨詢師容易產(chǎn)生被動，切忌咨詢不是簡單的一問一答形式。15咨詢方法和技巧展望未來美好前景此環(huán)節(jié)可對整個咨詢過程起到畫龍點睛的作用，咨詢基本完成后，把握時機，幫咨詢者及家長及時展望未來，形容未來美好生活、特別是家長在場時，更可烘托下氣氛，效果很好：父母把你養(yǎng)這么大不容易，將來你學好了，在鄭州找到了一個相對滿意又穩(wěn)定的工作，進入了IT行業(yè)，那樣你的生活就會大不一樣，以后慢慢奮斗在鄭州穩(wěn)定下來，買房，定居。再把你父母接過來住，這樣也算對辛苦養(yǎng)育你這么多年的父母的回報，或者你有機會到更大的城市去發(fā)展，去接受更大的挑戰(zhàn)，一切皆有可能，那么這就看你怎么樣把握住改變自己命運的機會，怎么樣在選擇了這條路之后付出努力。機會就在眼前！16咨詢方法和技巧打預防針此環(huán)節(jié)在咨詢結束前很關鍵，咨詢者在當時咨詢時很順利，但是一旦接觸到外界信息，很容易動搖，咨詢師一定提前預防，以免給后期咨詢造成被動。決策者的態(tài)度及可能影響決策者的人的態(tài)度（爸媽或親戚朋友）其他培訓機構其他路子的選擇17咨詢方法和技巧咨詢關單此環(huán)節(jié)是咨詢最終目的關單要把握時機引導關單（對于有意向學習但又不能立刻做決定，猶豫不決的咨詢者可引導關單）強制關單（對于已經(jīng)有明顯學習意向，但比較滑頭，磨嘰的咨詢者可強制關單）抓住機會（有的咨詢過程很順利，咨詢也很配合，但咨詢者很容易受到外界的影響，某人的不經(jīng)意的某一句話可能就使他改變了主意，可變性大。人都會沖動消費，抓住沖動意識的點。及時關單。18當面咨詢對于咨詢者起到?jīng)Q定性的作用，咨詢的每個環(huán)節(jié)都要細致入微，透徹到底，確保咨詢質量，咨“透”是關鍵當面咨詢每個環(huán)節(jié)要視咨詢者所關注的點來選擇性的具體介紹，找準“關注點”當面咨詢中咨詢師要掌握主動權，思路要清晰，反應要快，切忌跟咨詢者思路走咨詢方法和技巧當面咨詢總結19靈活運用咨詢方法技巧靈活運用咨詢方法和技巧是提高轉化率的關鍵點咨詢講究因材施教，對癥下藥，咨詢者分為不同類型，對于不同類型的咨詢者采用方法要靈活變通。切忌生搬硬套。咨詢方法從實踐中得來，需要咨詢師在實踐中不斷總結和完善。咨詢方法和技巧20咨詢案例靈活咨詢方法，善用溝通技巧取得事半功倍的效果

案例：咨詢者，男，20歲。高考落榜，咨詢了很多家培訓機構，始終不做決定，本人很有想法，自主能力很強，當面溝通基本不融入，不配合，來校參觀后因感覺有很多家培訓機構不知該如何選擇而猶豫不決。通過電話回訪，最后決定要來鄭州報名，但不確定去哪家。電話回訪中通過分析中心優(yōu)勢、硬件設施、學校環(huán)境等，但咨詢者的興趣點不在這些方面。但確定要來鄭州學習，在火車站附近網(wǎng)吧上網(wǎng)時咨詢者開始QQ交談。通過QQ平臺比面對面溝通好很多，很容易距離就拉近了，聊到了本人愛好，家人，來鄭州的生活打算，又聊到了手機。最后聊到了80后話題。咨詢者稱呼姐姐。確定要到這來報名。該咨詢者來報名后又口碑介紹了幾個同學。

總結：此案例屬于個例，并不等同于全部，咨詢過程應因材施教，不同咨詢者采取不同的方法，不同的咨詢者關注點不同，有的關注點在學校環(huán)境，課程，硬件設施。。。有的甚至沒有關注點，需打人情仗。并不是所有的咨詢者都采取一種咨詢方法，換個角度和路數(shù)也許就柳暗花明。咨詢方法和技巧21咨詢回訪做好咨詢回訪是提高轉化率的相當有效的辦法，是對當面咨詢產(chǎn)生的后續(xù)問題最好的補救辦法，對報名起到關鍵的促進作用“勤”于回訪隨時備忘按時回訪及時跟進22回訪要求咨詢回訪每天早上打開工作日志看備忘列出需要打回訪的名單（回訪未按要求上門、回訪咨詢未關單、回訪未繳費）記錄回訪結果備忘下次回訪時間回訪中遇到棘手問題尋求幫助23業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨

--------韓愈《進學解》學業(yè)由于勤奮而精通，但它確荒廢在嬉笑聲中，事情由于反復思考而成功，但它確能毀滅于隨隨便便。24細節(jié)決定成敗天下大事，必做于細

沒有破產(chǎn)的行業(yè)，只有破產(chǎn)的企業(yè)

1%的錯誤會帶來100%的失敗

用心才能看得見

偉大源于細節(jié)的積累

“泰山不拒細壤，故能成其高；江海不擇細流，故能就其深?！彼?，大禮不辭小讓，細節(jié)決定成敗。在中國，想做大事的人很多，但愿意把小事做細的人很少；我們不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者；決不缺少各類管理規(guī)章制度，缺少的是規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行。我們必須改變心浮氣躁、淺嘗輒止的毛病，提倡注重細節(jié)、把小事做細”25細節(jié)決定成敗——細節(jié)造成的差距上海地鐵一號線是由德國人設計的，看上去并沒有什么特別的地方，直到中國設計師設計的二號線投入運營，才發(fā)現(xiàn)其中有那么多的細節(jié)被二號線忽略了。結果二號線運營成本遠遠高于一號線，至今尚未實現(xiàn)收支平衡?！鲆暭毠?jié)的代價白蟻確實可以造成長堤潰決的后果，必須進行科學、細致的觀察和研究，才能防患于未然，任何麻痹和對細節(jié)的忽視都會帶來難以想象的后果26細節(jié)決定成敗微利時代要求精細化管理縱觀國內的的強勢企業(yè)，都是在細節(jié)的比拼上下過很大功夫的。企業(yè)靠戰(zhàn)略就能掙大錢的想法是極其幼稚的，正是不注意細節(jié)的大企業(yè)病拖垮了許多大企業(yè)，諸如浪費巨大而熟視無睹，人浮于事相互推諉，對市場信息不敏感，內部各部門之間溝通障礙，員工創(chuàng)新動力不足等，每一個問題都會在細節(jié)上找到其理由。27細節(jié)決定成敗武術本沒有絕招

沒有方法是最好的方法

生活和工作中解決問題、處理事務、策劃市場、管理企業(yè)，也都不會有什么絕招。大量的工作，都是一些瑣碎的、繁雜的、細小的事務的重復。這些事做成了、做好了，并不見什么成就；一旦做不好了、做壞了，就使其它工作和其他人的工作受連累，甚至把一件大事給弄垮了。

28細節(jié)決定成敗莫以善小而不為“一把椅子的問候”“一杯水的溫暖”“一個問候的力量”“一臺機器的損失”針尖上打擂臺，拼的就是精細產(chǎn)品和服務微小的細節(jié)差異有時會放大到整個市場上變成巨大的占有率差別。一個公司在產(chǎn)品或服務上有某種細節(jié)上的改進，也許只給用戶增加了1％的方便，然而在市場占有的比例上，這1％的細節(jié)會引出幾倍的市場差別。原因很簡單，當用戶對兩個產(chǎn)品做比較之時，相同的功能都被抵消了，對決策起作用的就是那1％的細節(jié)。對于用戶的購買選擇來講，是1％的細節(jié)優(yōu)勢決定那100%的購買行為。這樣，微小的細節(jié)差距往往是市場占有率的決定因素。日本SONY與JVC在進行錄相帶標準大戰(zhàn)時，雙方技術不相上下，SONY推出的錄相機還要早些；兩者的差別僅僅是JVC一盤帶是2小時，SONY一盤帶是1小時，其影響是看一部電影經(jīng)常需要換一次帶。僅此小小的不便就導致SONY的錄相帶全部被淘汰。29細節(jié)決定成敗榮華雞VS肯德基15年過去了，人們可還記得京城的商戰(zhàn)“斗雞”肯德基棋高一招，榮華雞“完敗”歸故里想當年，進入中國飲食市場的肯德基以其鮮明的特色、優(yōu)美潔凈的環(huán)境、標準化的食品制作程序、熱情周到的服務，吸引了大批國人，大大刺激了中國傳統(tǒng)的飲食業(yè)。國內的快餐連鎖紛紛與其一較短長，上海的“榮華雞”其中之一。榮華雞堅持“弘揚國貨，大力發(fā)展祖國烹飪文化”，聲稱“肯德基開到哪，我就開到哪”，當時新聞贊揚其“勇于開拓，敢于競爭”，一時間榮華雞門庭若市，讓中式快餐揚眉吐氣了一番。隨著時間推移，2000年，榮華雞敗走麥城，在與肯德基大戰(zhàn)中落荒而逃。30細節(jié)決定成敗肯德基有多年總結積累下來的十分細致的一系列操作規(guī)程和標準，并有保障這套標準和規(guī)章嚴格執(zhí)行到位的體系。從開店地點的選擇、到產(chǎn)品原料的生產(chǎn)、供應，到店堂環(huán)境的要求、店員的服務規(guī)范、每種食品的制作等，每一個環(huán)節(jié)都有著嚴格的質量標準。包括配送系統(tǒng)的效率與質量、每種佐料搭配的精確份量、烹煮時間的分秒限定、清潔衛(wèi)生的具體打掃流程、點菜、換菜、結帳、送客、遇到不同問題的文明規(guī)范用語、每日各環(huán)節(jié)差錯檢討與評估等等上百道工序都有嚴格的規(guī)定。（例如肯德基規(guī)定他們的雞養(yǎng)到七星期一定要殺，到第八星期雖然肉長的最多，但肉質太老。）而這一系列標準、程序、規(guī)定的背后凝聚著大量的調研、考查、測算和積累?？恐@配細致、嚴格的程序和標準，以及一絲不茍的執(zhí)行，肯德基至今在全世界開了成千上萬家分店，無論開到哪里，都能保證良好的品質和效益。

而與肯德基不同的是，“榮華雞”的發(fā)展卻缺乏管理上深厚的底蘊和細致的標準化。美食、烹調，本來是我們中華民族的最擅長之處，然而我們的烹調全憑廚房大師傅的掌勺技巧和感覺，而這些感覺和經(jīng)驗又沒有經(jīng)過研究和分析總結，形成一套標準化的規(guī)則，因而無法大面積的普及和推行。今天換一個廚師，菜的味道便不一樣，甚至同一個廚師若情緒不同，做的咸淡也不同，擴展到徒弟就更不一樣了。開一家店也許還行，當要在各省市開成百家分店時，由于對所用原料質量