漫談催眠式銷(xiāo)售的說(shuō)話魔力

催眠式銷(xiāo)售的說(shuō)話魔力如果，你要達(dá)到和顧客會(huì)晤的目的，你會(huì)使用下面那種方式？

(一)「突然給你這個(gè)電話，非常抱歉！明天你什幺時(shí)候有時(shí)間？」

(二)如果明天去拜訪您，請(qǐng)問(wèn)上午或下午哪一個(gè)時(shí)段比較方便呢？」

標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法，當(dāng)然是后者，因?yàn)檫@是「推定承諾法」，也是典型的「催眠說(shuō)法」。

最近，「催眠式銷(xiāo)售」大行其道，許多企業(yè)紛紛引進(jìn)這套培訓(xùn)課程，希望經(jīng)由言詞催眠的魔力，在推銷(xiāo)工作中能夠憾動(dòng)對(duì)方的感情，改變?cè)械恼J(rèn)知、想法，進(jìn)而采取積極的行動(dòng)，爭(zhēng)取到更多的業(yè)績(jī)。

言詞像把刀，具有雙刃。有時(shí)候，措詞稍變，就能說(shuō)服對(duì)方。有時(shí)候，也可能招來(lái)對(duì)方莫大的誤解。

一位研究「催眠說(shuō)法」的權(quán)威教授強(qiáng)調(diào)：「只要使用催眠說(shuō)法，任何人都可以把對(duì)方操縱自如?！刮蚁喈?dāng)同意他的看法，我敢向你保證，只要你知道怎樣運(yùn)用催眠言詞的使用法，你一定能百分百推動(dòng)每一個(gè)人同意你的建議，迅速完成交易。事實(shí)也是如此，因?yàn)樽罱泻芏嘈袖N(xiāo)人員和企業(yè)主管接受了「催眠說(shuō)法」的培訓(xùn)后，業(yè)績(jī)都有相當(dāng)程度的成長(zhǎng)，事實(shí)證明了「催眠式銷(xiāo)售」威力的驚人效果。

※話要說(shuō)對(duì)，就產(chǎn)生催眠效果※

最前面的幾句話，勝過(guò)后面的千言萬(wàn)語(yǔ)，所以，第一句話就要深深吸引對(duì)方的注意和興趣，最好能馬上打動(dòng)對(duì)方的心！

一般的推銷(xiāo)話法與說(shuō)服術(shù)，產(chǎn)生不了預(yù)期的效果，主要是沒(méi)有活用言詞的催眠作用。

舉個(gè)實(shí)例給大家作說(shuō)明。

（汽車(chē)推銷(xiāo)員在訪問(wèn)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，正在進(jìn)行接觸工作。）

準(zhǔn)顧客：「唉呀，你就明年才來(lái)吧?！?/p>

推銷(xiāo)員：「您的理由是…？」（質(zhì)問(wèn)法）

準(zhǔn)顧客：「因?yàn)?，我現(xiàn)在的車(chē)子剛剛完成整修呀?！?/p>

推銷(xiāo)員：「不錯(cuò)！可是現(xiàn)在換新車(chē)是絕對(duì)有利的?！梗ㄟB接法）

準(zhǔn)顧客：「這次整修，把我的存款都花光了?！?/p>

推銷(xiāo)員：「請(qǐng)看這一張分期付款表。每個(gè)月只需繳納五千元而已?！梗ㄙY料轉(zhuǎn)換法）

準(zhǔn)顧客：「那，我不會(huì)當(dāng)做自己換了新車(chē)，每個(gè)月儲(chǔ)蓄五千元呀？

我實(shí)在很忙，請(qǐng)回吧！」

雖然大家都說(shuō)，「拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始」，但是，從這個(gè)例子來(lái)看，推銷(xiāo)員簡(jiǎn)直是「英雄無(wú)用武之地」。

這到底是錯(cuò)在哪里？

標(biāo)準(zhǔn)答案是：前面介紹的是，一般營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都有的『拒絕處理話法』典型的例子。

雙方交談的內(nèi)容，一直保持并行線，無(wú)法產(chǎn)生交集，主要是因?yàn)闆](méi)能掌握對(duì)方的心情。

在這種情況下，即使把自己背得滾瓜爛熟的「拒絕處理話法」搬出來(lái)，也不會(huì)產(chǎn)生任何效果。

那幺，要說(shuō)出怎樣的話才能掌握對(duì)方的心情，才能把對(duì)方操縱自如呢？

現(xiàn)在，我舉一個(gè)說(shuō)明催眠話法的運(yùn)用模式。

讓我們來(lái)看一個(gè)街頭銷(xiāo)售的實(shí)例。

?場(chǎng)地：在商店街的一個(gè)銷(xiāo)售菜刀的攤位。

?場(chǎng)景：賣(mài)菜刀的攤販商人，口齒清脆，手拿著他的商品──菜刀。幾位到市場(chǎng)購(gòu)物的家庭主婦，圍繞著他。（以下文句的阿拉伯?dāng)?shù)字是表示催眠話法的句型代號(hào)）

「1.這種菜刀，買(mǎi)過(guò)的人有沒(méi)有認(rèn)為，怎幺磨切起來(lái)都不快利，或是只有剛剛磨過(guò)的時(shí)候，切起來(lái)才快利？

2.若是真的碰到這種事，請(qǐng)不要客氣的說(shuō)出來(lái)。我絕對(duì)不會(huì)賣(mài)這種雜牌切起來(lái)不快利的菜刀。

3.各位再看看，我用我們生產(chǎn)的菜刀，你們看看有沒(méi)削過(guò)這幺硬的木材，影響到這個(gè)菜刀的快利呢（以菜刀削切一個(gè)方材）。您看，一點(diǎn)也不會(huì)傷到刀刃吧！

4.若是切傷了刀刃，您可以笑著回去的；5.這位媽媽?zhuān)f(shuō)是不是？

這般快利，簡(jiǎn)直就像剃刀。

您看，只把菜刀從上面放下去，就能切掉東西（實(shí)地表演，使菜刀往蘿卜上面落下。蘿卜果然被切成兩半）。

6.原價(jià)八百元的菜刀，我卻請(qǐng)您只以三百元買(mǎi)下來(lái)。

7.上午以這個(gè)價(jià)格買(mǎi)過(guò)的人，很抱歉，請(qǐng)不要再買(mǎi)，把機(jī)會(huì)留給別人。

各位，這是地地道道8.來(lái)自制造菜刀的名家──○○工廠的菜刀，觸了就能切開(kāi)，碰了也能切開(kāi)?！?/p>

一位主婦被他的「舌燦蓮花」和「生花妙語(yǔ)」給迷了魂，馬上情不自禁地說(shuō)：

「老板！給我一支吧！」

他就間不容發(fā)地應(yīng)說(shuō)：

「各位，您們都聽(tīng)到了，9.有教養(yǎng)的人畢竟不同，她不會(huì)說(shuō)『買(mǎi)一支』，而是說(shuō)『給我一支』。

光是聽(tīng)到這種話就令人覺(jué)得，她是有福氣的人。10.買(mǎi)了我們的菜刀，一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)道，這是錯(cuò)不了的事！」

話說(shuō)到這種程度，連那些原以為是「普通菜刀」的人，也會(huì)不知不覺(jué)跟著別人伸手付錢(qián)買(mǎi)了下來(lái)。

回到家來(lái)，試了幾天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)比一般菜刀還不好用，可是，為時(shí)己晚，最多也只有笑笑了事，自嘆倒霉了。

菜刀為什幺會(huì)賣(mài)得那幺快，那幺多呢？關(guān)鍵就在于這個(gè)賣(mài)菜刀的銷(xiāo)售人員，所使用的某些言詞銷(xiāo)售話術(shù)正是「催眠話法」。

針上面的例子，我把其中含有的種種措詞技巧分析如下：

一般家庭的菜刀不快利，是由于沒(méi)有好好磨過(guò)，可是，在1.中，他卻把它歸咎于菜刀本身，藉此引發(fā)對(duì)方的「認(rèn)同感」；而后，以2.的呼吁方式，觸發(fā)對(duì)方一觀究竟的動(dòng)機(jī)（興趣）；

接著，以3.的方式加以「證實(shí)」；

但是，表演時(shí)使用的菜刀，與真正要賣(mài)的菜刀，完全不一樣，因此，在被識(shí)破之前，立刻以4.的幽默，轉(zhuǎn)變對(duì)方的注意力；

然后，在5.以一句「這位媽媽」，又來(lái)個(gè)話鋒驟轉(zhuǎn)；

并以6.的「原價(jià)八百元，只賣(mài)三百元」，施展出折扣術(shù)，發(fā)揮催眠作用；

進(jìn)而運(yùn)用7.的言詞加以強(qiáng)調(diào)；

8.的主要用意是，搬出制造菜刀的名廠品牌，以強(qiáng)調(diào)「權(quán)威效果」；

9.是臨時(shí)穿插的對(duì)白，向購(gòu)買(mǎi)者「恭維」一番，并且把舞臺(tái)效果發(fā)揮到最高峰；

最后，以10.做一次更具效用的引誘攻勢(shì)。

自古以來(lái)，許多進(jìn)行街頭銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售言詞，都交織著各種催眠話法，誘使別人購(gòu)買(mǎi)。

他們這種技巧，來(lái)自真正洞悉人性的心理、長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)，以及代代相傳的秘訣。

所以，我們只要詳加分析便知道，他們的銷(xiāo)售話語(yǔ)，凝聚了當(dāng)今推銷(xiāo)話法也無(wú)法匹敵的智能…。

總結(jié)，這種催眠話術(shù)具備了三個(gè)效用。

1.一下子把對(duì)方拖入自己的「步調(diào)」。

2.艱難的話題也能順利進(jìn)行。

3.事后，也不會(huì)使對(duì)方憎恨。

在我們的四周，許多業(yè)績(jī)不凡的人使用這種「催眠用語(yǔ)」，但是，他們都是無(wú)意中使用而不自知。

怎樣使用「催眠說(shuō)法」呢？以下五個(gè)入門(mén)技巧，相當(dāng)管用：

1.與對(duì)方「約晤」時(shí)，采取「上午呢？還是下午？」的二擇一法，對(duì)方就不便拒絕。

2.比較之時(shí)千萬(wàn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，反而要說(shuō)出對(duì)方的一些優(yōu)點(diǎn)，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)你自己的優(yōu)點(diǎn)比對(duì)手多、比對(duì)手好！

3.使用催眠言詞，對(duì)方就會(huì)被你誘導(dǎo)同意你的說(shuō)法。對(duì)你不利的事，要以「幽默」口氣說(shuō)出來(lái)。

4.使出一般平凡的推銷(xiāo)話法，很難攻下顧客。必須強(qiáng)調(diào)自家商品的好處、利益和價(jià)值所在，并且會(huì)拿出證據(jù)加以證實(shí)一番。

5.商品必須賦予「權(quán)威性」。搬出名人、專(zhuān)家等人幫襯，會(huì)提高催眠效果。

※催眠言詞的十種效果運(yùn)用法※

任何人，多多少少都曾經(jīng)受到催眠言詞的影響。

這就是說(shuō)，只要你摸清楚個(gè)中道理，反過(guò)來(lái)使用在別人身上，就能輕易「推動(dòng)」、「感動(dòng)」對(duì)方。

如果，事先預(yù)期從正面進(jìn)攻會(huì)被人拒絕，只要使出「趁虛而入」的催眠言詞，你就能贏得超過(guò)想象的好效果。

以下幾個(gè)具體的例子，你可以看到和感受到言詞的催眠效果，的確相當(dāng)驚人。

1.意外效果奉送驚奇

假設(shè)，值十萬(wàn)元的一張床，你向?qū)Ψ秸f(shuō)：

「這一張床，只要三十元就可以買(mǎi)到。」

任誰(shuí)聽(tīng)到這句話，都會(huì)愣了一下，并且傾耳聆聽(tīng)到底是怎幺一回事。

此時(shí)，立刻接上一句：

「每天丟三十元到撲滿里面，一個(gè)月一千元就夠了，太太。」

一開(kāi)頭就說(shuō)「一個(gè)月繳一千元」，這是一般的說(shuō)法，把順序掉轉(zhuǎn)為一天三十元，如此引起對(duì)方的「意外感」，接著把對(duì)方「引君入甕」──這就是催眠言詞的「誘鉀術(shù)」。

2.缺點(diǎn)效果誠(chéng)實(shí)度的表達(dá)

目前已成為美國(guó)最具規(guī)模的租車(chē)公司──赫茲，當(dāng)在業(yè)界排行老二的時(shí)候，曾經(jīng)刊登「No.2宣言──我們還要更加努力！」的廣告，給消費(fèi)者留下了誠(chéng)實(shí)企業(yè)的形象，從此業(yè)績(jī)大展，打下了大片江山。

把自己的缺點(diǎn)或不利的現(xiàn)狀，明明白白說(shuō)出來(lái)，反而會(huì)打動(dòng)對(duì)方的心。

若是將某個(gè)缺點(diǎn)特別醒目說(shuō)出來(lái)，對(duì)方就不會(huì)注意到其它缺點(diǎn)──這是人類(lèi)共有的「深層心理」。

3.權(quán)威效果使對(duì)方信服

日本一位物產(chǎn)火災(zāi)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，用下面的說(shuō)詞緊逼準(zhǔn)顧客：

「太太，根據(jù)消防廳的統(tǒng)計(jì)，去年度全日本建筑物發(fā)生火災(zāi)共三萬(wàn)八千四十四件，燒掉的面積是二百一十二萬(wàn)平方公尺。

如果把這換算為一房二廳的國(guó)民住宅，等于約二萬(wàn)六千五百戶的建筑物，燒成灰燼了?！?/p>

搬出消防廳的權(quán)威性，以及火災(zāi)統(tǒng)計(jì)的科學(xué)數(shù)據(jù)，一般人都會(huì)「俯首稱臣」。

人類(lèi)容易屈服于權(quán)威與數(shù)字，這個(gè)催眠言詞就是對(duì)準(zhǔn)這個(gè)心理弱點(diǎn)而發(fā)。

4.換算效果減輕心理負(fù)擔(dān)

建筑物（住宅）的銷(xiāo)售廣告常見(jiàn)的文案是：

「離鬧區(qū)只有75分鐘?！?/p>

它絕不會(huì)說(shuō)「1小時(shí)15分」。

與其說(shuō)「離○○只有×小時(shí)」，不如說(shuō)「×分」，對(duì)方才會(huì)覺(jué)得「很近」。

這就是運(yùn)用人類(lèi)這種錯(cuò)覺(jué)，以發(fā)揮催眠效果的方法。

5.同調(diào)效果訴諸于社會(huì)認(rèn)同意識(shí)

誰(shuí)都有平等意識(shí)或「別人有，我也要有」的中等意識(shí)。

煽起對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)心的言詞，也會(huì)發(fā)揮催眠效果。

「隔壁也裝了最新型的濕度調(diào)節(jié)器呀！」

太太對(duì)先生的此類(lèi)「要求」，就是這種催眠言詞之一。

「這一條街的住戶，大部份都為這次捐款活動(dòng)盡了力，所以也請(qǐng)您……」

而對(duì)這種「說(shuō)詞」就無(wú)法拒絕，也是因?yàn)樗蔷哂型{(diào)效果的催眠言詞。

6.恐嚇效果使對(duì)方感到不安

「萬(wàn)一先生有個(gè)三長(zhǎng)兩短，您不就糟了嗎？還是趁早加入這個(gè)保險(xiǎn)吧！」

這種話會(huì)使對(duì)方感到不安，因而興起積極投保的意愿。

藥廠或藥房的廣告，也是很好的例子：

「半夜常跑洗手間；小字體的文字無(wú)法看得清楚；容易疲勞，四肢無(wú)力──有這種癥狀，請(qǐng)趕快服用○○○藥……?！?/p>

其實(shí)，以上所說(shuō)的癥狀即使是身體健壯的人，偶爾也會(huì)出現(xiàn)。

但是，一般人由于自己偶亦出現(xiàn)的癥狀也被列出，就下意識(shí)產(chǎn)生了不安感、恐懼感，于是，心里就想：

「我的身體雖然健康，恐怕也得吃吃藥了……」

7.禁止效果激發(fā)挑戰(zhàn)心

家長(zhǎng)反對(duì)子女與某異性交往的時(shí)候，往往會(huì)造成「火上加油」的效果，最后，弄得男女雙方私奔──這種案例，經(jīng)?？梢?jiàn)。

一個(gè)人越被禁止做某些事，就越想向禁忌之事挑戰(zhàn)，這是人類(lèi)習(xí)性之一。

日本名提琴家鈴木鎮(zhèn)一的教學(xué)方法，就是充分發(fā)揮了這種禁止效果。

他奏出一首曲子之后，問(wèn)學(xué)生：

「我想，你是奏不下這種曲子的，對(duì)不對(duì)？」

學(xué)生被如此一激，激發(fā)了他不服輸?shù)奶魬?zhàn)心，回答說(shuō)：

「我為什幺不會(huì)？」

然后拼命練習(xí)，終于通過(guò)考驗(yàn)。

這就是運(yùn)用禁止效果成功的例子，這種方法又叫「激將法」。

8.對(duì)比效果訴之于損益

刑警要使嫌犯招供的時(shí)候，慣用的方法是向嫌犯說(shuō)：

「現(xiàn)在就自白，罪刑就會(huì)輕得多。拖得越久，以后的判刑就越重呀。」

這就是以判刑的輕重做對(duì)比來(lái)說(shuō)服的例子。

人，依照自己的意志而行動(dòng)時(shí)的效率，遠(yuǎn)超依照命令而行動(dòng)時(shí)的效率。

所以，只要驅(qū)使「把命令改為可以促其自發(fā)而動(dòng)的言詞」，對(duì)方就會(huì)以積極的心態(tài)，同意你提出的建議。

9.「正面言詞」效果稱贊缺點(diǎn)

例如，有一個(gè)又瘦，個(gè)子又高的人，你對(duì)他說(shuō)：

「喲，你這副模樣簡(jiǎn)直是曬衣服的竹竿嘛？」

這是直指其缺點(diǎn)的「負(fù)面言詞」，對(duì)方聽(tīng)后，會(huì)覺(jué)得你在嘲笑他，心中一定不是滋味，很容易引起人家的反感。

相反的，若是說(shuō)：

「唉，你就是跟一般人不同，這種身材，穿任何衣服都很瀟灑呀！

這就是將「缺點(diǎn)」轉(zhuǎn)化為「優(yōu)點(diǎn)」而稱贊的「正語(yǔ)」，對(duì)方聽(tīng)后，心中一定很舒適。

這種催眠語(yǔ)只要見(jiàn)機(jī)至少反復(fù)三次，就能產(chǎn)生「誘導(dǎo)」對(duì)方采取積極行動(dòng)效果。

10.疑問(wèn)效果置對(duì)方于優(yōu)越的地位

把命令或斷定語(yǔ)改為疑問(wèn)句表達(dá)出來(lái)，就能使對(duì)方隨你之意而動(dòng)。

善于統(tǒng)御部屬的上司，他不會(huì)說(shuō)：

「這件事在明天之前做好！」

而是使用疑問(wèn)句說(shuō)：

「請(qǐng)你在明天之內(nèi)把這件事做完，好不好？」

高竿的商人在交涉的場(chǎng)合，總是說(shuō)：

「這個(gè)價(jià)格，您認(rèn)為怎樣？」

這就是把判斷的機(jī)會(huì)拱手讓人，表示你很尊重對(duì)方的意見(jiàn)，把對(duì)方置于比自己更優(yōu)越的地位。

※講得好、講得妙、講得美，就講到對(duì)方心坎※

為什幺前面介紹過(guò)的這些言詞，能發(fā)揮催眠效果？

因?yàn)椋@些言詞無(wú)不訴之于對(duì)方的感情。

言詞有兩面性，它分為訴之于道理（理性）與訴之于感情的兩種表達(dá)方式。

舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人被**纏住的時(shí)候，若是以道理反駁，只會(huì)受到對(duì)方的傷害。在那種場(chǎng)合，若采取低姿態(tài)（例如，哭出來(lái)）面對(duì)，反而很容易脫身。

因?yàn)?，哭這個(gè)行為，至少可以觸動(dòng)對(duì)方的感情。

說(shuō)了好幾遍的道理也產(chǎn)生不了催眠效果的事，若是改為『訴之于感情的言詞』，就能一語(yǔ)息事寧人，原因就在這里。

總結(jié)以上說(shuō)明，以下六個(gè)要領(lǐng)，務(wù)必常常拿出來(lái)運(yùn)用，保證你銷(xiāo)售無(wú)往不利。

1.與其說(shuō)「1個(gè)月1千元」，不如說(shuō)「1天30元就OK」，對(duì)方就會(huì)增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)的意愿，有助于雙方的成交。

2.要激發(fā)對(duì)方「輸人不輸陣」的比較心理，不妨使用激將法?！改阕霾坏桨桑俊惯@句話會(huì)刺激對(duì)方的認(rèn)同，產(chǎn)生借力使力的效果。

3.與其強(qiáng)調(diào)No1，不如做No2，這樣的宣言，反而顯得自己的誠(chéng)實(shí)可靠、童叟無(wú)欺。

4.「現(xiàn)在招供，罪刑就輕多了，越拖就越重噢！」這是催眠言詞的一種，運(yùn)用在成交臨門(mén)一腳時(shí)，提醒對(duì)方「現(xiàn)在買(mǎi)，價(jià)格優(yōu)惠這幺多，過(guò)了今天，明天買(mǎi)就要多支付不少錢(qián)，這樣做，有點(diǎn)不值啊！」

5.「請(qǐng)你做這件事，好不好？」，比「做這件事吧！」有說(shuō)服效果。記住：「疑問(wèn)句」比「命令句」更能推動(dòng)對(duì)方，采取積極的行動(dòng)。

6.重復(fù)同樣的言詞好幾次，對(duì)方的潛意識(shí)就會(huì)深信不疑。電視廣告或選舉演說(shuō)就是很好的例子。

平時(shí)不經(jīng)意中使用的語(yǔ)詞，只要換個(gè)不同的表達(dá)用語(yǔ)（措詞），你就能把對(duì)方操縱自如，這個(gè)秘密，你到底知道多少？

譬如，你準(zhǔn)備和客戶締結(jié)一筆生意時(shí)，你會(huì)用下面那一種方式？

(一)「麻煩你在合同上蓋章?！?/p>

(二)「麻煩你在同意書(shū)上確認(rèn)一下?！?/p>

第一種方法雖然措詞正經(jīng)八百，卻讓人有被套牢，要負(fù)法律責(zé)任的感覺(jué)。

第二種說(shuō)法就讓人覺(jué)得擁有這些美好東西很合理、很自然，沒(méi)什么壓力的樣子，這就是典型的催眠說(shuō)話的魔力。

日本NHK有一個(gè)相當(dāng)轟動(dòng)的節(jié)目，名叫：「言詞的魔力」。據(jù)知，這個(gè)收視率極高的節(jié)目，由于主持人是一位從事「催眠言詞」的教授，強(qiáng)調(diào)「只要懂得運(yùn)用催眠話法，任何人都可以把對(duì)方操縱自如」，所以相當(dāng)受到工商企業(yè)界和銷(xiāo)售人員的喜愛(ài)。

你相信只靠三句話，就能推動(dòng)和鼓舞任何人去做你想要他做的事嗎？

我們現(xiàn)在來(lái)看看什么是「催眠言詞」，以及具體使用法。

驅(qū)使對(duì)方采取一定行動(dòng)的入門(mén)秘技就是：改變措詞或是重復(fù)強(qiáng)調(diào)。技巧很簡(jiǎn)單，就是把負(fù)面表達(dá)的方法改為正面肯定式的表達(dá)方法，譬如，「比起上一組客戶，你選購(gòu)的時(shí)間花得太多了?！惯@種表達(dá)方式，是一種破壞性表達(dá)，等于否定對(duì)方，很容易使對(duì)方感到沮喪、受辱。

如果改說(shuō)：「你真是精打細(xì)算，很愿意投資時(shí)間選自己最?lèi)?ài)的東西，真令人敬佩，我建議你…」這種肯定式的表達(dá)方法，只不過(guò)是轉(zhuǎn)換另一種語(yǔ)詞，卻能扭轉(zhuǎn)整個(gè)局勢(shì)，使對(duì)方馬上采取最終要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，并馬上購(gòu)買(mǎi)。

俗話說(shuō)多：「話不如話少，話少不如話好，話好不如話巧」。我們不但要會(huì)說(shuō)話，而且還要說(shuō)得好、講得好、講得巧，更要打動(dòng)人心，這樣才算是一位真正的溝通高手。

以下三句話，都具有打動(dòng)人心的效果，能夠誘導(dǎo)和撼動(dòng)對(duì)方的感情，影響對(duì)方采取有利于彼此的行動(dòng)──特別是在銷(xiāo)售場(chǎng)合中。

第一句話是「如你所知…」。

一位銷(xiāo)售鉆石的頂級(jí)業(yè)務(wù)人員，提供了他成功推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)。

他毫不保留地說(shuō)：「當(dāng)我開(kāi)始介紹鉆石給客人時(shí)，開(kāi)頭一定這樣說(shuō)：『如你所知，供應(yīng)全世界八成鉆石的南非，最近正準(zhǔn)備減少產(chǎn)量，所以價(jià)格還要繼續(xù)上揚(yáng)…』，這時(shí)候，客戶就給誘導(dǎo)得點(diǎn)頭，當(dāng)時(shí)，再說(shuō)明價(jià)格時(shí)，對(duì)方就會(huì)不時(shí)附和，自動(dòng)跟我站在同一邊?！?/p>

心理學(xué)專(zhuān)家指出：「縱然顧客并不知道真正的狀況，但是，推銷(xiāo)員先說(shuō)一句：『如你所知』，他就會(huì)裝作自己也是行家，很少會(huì)提出反駁的」

為什么會(huì)這樣呢？這是因?yàn)殡p方已有『共識(shí)』的心理從中穿針引線的緣故啊！

所以，你要封住對(duì)方的口，讓他相信你，你一定要把這句話當(dāng)作攔路虎來(lái)應(yīng)用。

第二句話是：「只剩最后一臺(tái)了…」

如果你能越快說(shuō)服客戶做決定，就愈有機(jī)會(huì)大幅增加你的收入。你若讓客戶有越多時(shí)間去思考，你越?jīng)]機(jī)會(huì)提升你生活的水平。

數(shù)量和時(shí)間一受到限制，人們就會(huì)不知不覺(jué)急著購(gòu)買(mǎi)。

你可以試著用這種來(lái)改變?nèi)藗兊男囊狻?/p>

如果你是一個(gè)推銷(xiāo)人員，想要讓客戶當(dāng)場(chǎng)作購(gòu)買(mǎi)的決定，你可以這么說(shuō)：「現(xiàn)在只剩最后一臺(tái)了，○○先生，我不想給你壓力…」我稱這種開(kāi)場(chǎng)白為「打預(yù)防針」，透過(guò)這種言辭，你讓對(duì)方有接受你的壓力的心理準(zhǔn)備。

「○○先生，我不想給你壓力，也不想逼你，這事關(guān)你的荷包，再不買(mǎi)下來(lái)，就沒(méi)有機(jī)會(huì)獲得這么優(yōu)惠的價(jià)格了。如果我沒(méi)辦法說(shuō)服你買(mǎi)下來(lái)，只好把這個(gè)機(jī)會(huì)讓給另一位幸運(yùn)兒了，但我真的不想這么做?！稹鹣壬瑳Q定擁有它吧！」

這叫做「時(shí)間壓力」，不是嗎？你讓客戶感覺(jué)到機(jī)會(huì)并不會(huì)等他太久。因?yàn)?，下一個(gè)幸運(yùn)兒緊追在后。

相關(guān)的話語(yǔ)有：

「限定10臺(tái)」「優(yōu)惠期限到今天下午六時(shí)為止」「訂購(gòu)電話限于本日下午三時(shí)截止」「周年慶后，回復(fù)原價(jià)不再打折」「買(mǎi)一送一活動(dòng)」將于十分鐘后停止」。

所以，你要促使猶豫不決的客戶，積極采取購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，與其給他充分考慮的時(shí)間，不如使用「時(shí)間壓力＋好處」的言詞，讓他堅(jiān)定決心，促使他不再藉詞拖延，馬上購(gòu)