銷售心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)課件

銷售心理戰(zhàn)術(shù)引言當(dāng)日定房可能嗎？你有過當(dāng)日定房經(jīng)歷嗎？如果沒有當(dāng)日定房，我們應(yīng)該做到什么程度？在什么情況下能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)日定房？2銷售心理戰(zhàn)術(shù)到訪客戶的目的（需要在全過程里不間斷的暗訪）1、專程定房2、專程看本項(xiàng)目3、專程看房（但不限項(xiàng)目或有范圍）4、路過（各種情況的話術(shù)暗訪）我們一定要盡可能獲取客戶到訪的目的，那么知道了客戶的目的，我們得到又是什么呢？3銷售心理戰(zhàn)術(shù)心理學(xué)分析2小時(shí)是成年人所能承受在非靜止?fàn)顟B(tài)下集中精力做出重大決策的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間。也就說我們盡量在有限的時(shí)間里快速判斷客戶的最初意向程度，正所謂有的放矢，因材施教。4銷售心理戰(zhàn)術(shù)如果是“專程”那么我們成功的可能性就會(huì)加大。購(gòu)買動(dòng)機(jī)概念的引入——對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的了解，能夠幫助你迅速找到客戶最關(guān)注的問題，是成交的根源所在。（1）改善面積（2）改善環(huán)境（3）給老人，給孩子，給任何人（4）投資兼居住客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)多種多樣，甚至非常規(guī)，那么這就需要業(yè)務(wù)員有很強(qiáng)的銷售感和意識(shí)。5銷售心理戰(zhàn)術(shù)當(dāng)日定房法則：1、明線+暗線2、價(jià)值線+引導(dǎo)線3、正序流程+逆向思維購(gòu)買點(diǎn)——當(dāng)日定房購(gòu)買點(diǎn)你目前的流程是什么？6銷售心理戰(zhàn)術(shù)明線、價(jià)值線、正序流程首接人入口處迎賓——客戶首問——區(qū)位沙盤——項(xiàng)目沙盤——入座——倒水——項(xiàng)目介紹、溝通——客戶檔案（僅針對(duì)重點(diǎn)客戶）填寫——中間是否續(xù)水——接待完畢必須送全套資料(戶型圖除外)——客戶登記填寫——送客看車——返回正向——價(jià)值體現(xiàn)，逆向——解決問題7銷售心理戰(zhàn)術(shù)暗線、引導(dǎo)線、逆向思維邏輯路徑準(zhǔn)備階段——客戶分析評(píng)估階段——接近客戶階段——吸引注意和激發(fā)興趣階段——激發(fā)購(gòu)買欲望階段——權(quán)衡階段——做出決定——老客戶維系——良性循環(huán)8銷售心理戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備階段知己篇----了解產(chǎn)品項(xiàng)目的定位、優(yōu)劣勢(shì)賣點(diǎn)發(fā)展商與品牌背景項(xiàng)目區(qū)域大環(huán)境以及周邊配套情況產(chǎn)品特點(diǎn)與價(jià)格特點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目概況9銷售心理戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備階段定律一：客戶是一定可以搞定的；定律二：我一定能搞定客戶；定律三：客戶所講的不買的理由全是借口；定律四：客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響項(xiàng)目的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)；定律五：我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)；定律六：清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。六大定律——面對(duì)客戶之前必須進(jìn)行的心理培訓(xùn)10銷售心理戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備階段統(tǒng)御友善型統(tǒng)御敵對(duì)型畏怯友善型畏怯敵對(duì)型理智型情感型事不關(guān)己型重視輿論型豪爽干脆型忠厚老實(shí)型內(nèi)向含蓄型沉默寡言型先入為主型疑心防衛(wèi)型優(yōu)柔寡斷型冷淡傲慢型分析客戶特征：表面熱心型自我吹噓型喋喋不休型挑剔型刻薄怨恨型圓滑難纏型求神問卜型11銷售心理戰(zhàn)術(shù)知彼篇：求實(shí)用低價(jià)位求方便求新穎、美觀追求建筑的文化品位求保值、增值投機(jī)、投資獲利——?dú)v史價(jià)位、升值前景、租金價(jià)客戶一般心理研究：12銷售心理戰(zhàn)術(shù)知彼篇：

解決基本居住需求類

“升級(jí)換代型”

“投資型”

客戶一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)研究13銷售心理戰(zhàn)術(shù)邏輯路徑準(zhǔn)備階段——客戶分析評(píng)估階段——接近客戶階段——吸引注意和激發(fā)興趣階段——激發(fā)購(gòu)買欲望階段——權(quán)衡階段——做出決定——老客戶維系——良性循環(huán)14銷售心理戰(zhàn)術(shù)客戶分析評(píng)估階段1、銷售員通過仔細(xì)觀察客戶的言談舉止來搜集反應(yīng)客戶心理活動(dòng)的外在征兆。2、根據(jù)客戶的語言、語氣、語調(diào)及動(dòng)作推斷出客戶的性格特征。3、將推斷的結(jié)果運(yùn)用到具體接待中。4、在過程當(dāng)中不斷反省推斷，直到達(dá)到最滿意。開場(chǎng)即給客戶定位，各種不同類別的客戶需要不同的接待方法，不同的需求更要有不同的引導(dǎo)方法。15銷售心理戰(zhàn)術(shù)客戶分析評(píng)估階段從客戶發(fā)問中尋找信息多采用開放性問題封閉性問題需時(shí)機(jī)探究式問題16銷售心理戰(zhàn)術(shù)邏輯路徑準(zhǔn)備階段——客戶分析評(píng)估階段——接近客戶階段——吸引注意和激發(fā)興趣階段——激發(fā)購(gòu)買欲望階段——權(quán)衡階段——做出決定——老客戶維系——良性循環(huán)17銷售心理戰(zhàn)術(shù)開始階段要按照客戶的原始需求看房，但過程中如果發(fā)現(xiàn)越來越與成交背離，那么我們一定要變化，也就是一定要給客戶一套適合他的房子，而不是他想要的房子，價(jià)格高低、房型如何，完全因人而異。信任感、專業(yè)性接近客戶階段18銷售心理戰(zhàn)術(shù)邏輯路徑準(zhǔn)備階段——客戶分析評(píng)估階段——接近客戶階段——吸引注意和激發(fā)興趣階段——激發(fā)購(gòu)買欲望階段——權(quán)衡階段——做出決定——老客戶維系——良性循環(huán)19銷售心理戰(zhàn)術(shù)邏輯路徑準(zhǔn)備階段——客戶分析評(píng)估階段——接近客戶階段——吸引注意和激發(fā)興趣階段——激發(fā)購(gòu)買欲望階段——權(quán)衡階段——做出決定——老客戶維系——良性循環(huán)20銷售心理戰(zhàn)術(shù)吸引注意和激發(fā)興趣階段具體方法：先用錘子敲，再用夾子固定固定的對(duì)象：你和客戶固定的內(nèi)容：項(xiàng)目重點(diǎn)區(qū)隔點(diǎn)和客戶的興趣所在做為銷售員我們應(yīng)該知道，注意和興趣、認(rèn)知和認(rèn)可有著本質(zhì)的區(qū)別，我們可以輕易的讓客戶知道一些事情，但讓客戶認(rèn)可甚至是高度認(rèn)可就不那么簡(jiǎn)單了，而成交恰恰需要高度認(rèn)可。興趣亦如此，只有一個(gè)人在自己的意志力的支配下，通過注意力將一個(gè)印象固定下來才是興趣。在這里必須引出一個(gè)詞就是關(guān)聯(lián)，所有你認(rèn)為的價(jià)值點(diǎn)必須與客戶建立起足夠的關(guān)聯(lián)和高度認(rèn)可才算是真正的價(jià)值點(diǎn)，才能在成交前的權(quán)衡中起到?jīng)Q定性的砝碼作用。21銷售心理戰(zhàn)術(shù)邏輯路徑準(zhǔn)備階段——客戶分析評(píng)估階段——接近客戶階段——吸引注意和激發(fā)興趣階段——激發(fā)購(gòu)買欲望階段——權(quán)衡階段——做出決定——老客戶維系——良性循環(huán)22銷售心理戰(zhàn)術(shù)激發(fā)客戶內(nèi)心所具有的遙遠(yuǎn)的情感，同時(shí)要用誘導(dǎo)的方式讓他們說出或透露出自己心靈深處的自然沖動(dòng)，從而喚醒他們沉睡的渴望。我們不僅要影響大腦，更重要的是打動(dòng)心靈。注意事項(xiàng)：1、量體裁衣，對(duì)癥下藥2、采用心理暗示的方法，心靈深處不宜觸碰，注重暗示的技巧。比如肢體嘗試，客戶的例子，自己的親身經(jīng)歷。3、復(fù)雜的心理變化，是人體機(jī)能的自然體現(xiàn)。暗示-產(chǎn)生印象-頭腦接受-心靈接受-激動(dòng)-表達(dá)-購(gòu)買暗示能夠引起無意識(shí)的模仿沖動(dòng)，直接陳述不宜多用。4、快速建立信任感5、沿著自己的軌跡前行，所謂軌跡就是抵達(dá)終點(diǎn)的執(zhí)行過程。激發(fā)購(gòu)買欲望階段——決定性因素23銷售心理戰(zhàn)術(shù)邏輯路徑準(zhǔn)備階段——客戶分析評(píng)估階段——接近客戶階段——吸引注意和激發(fā)興趣階段——激發(fā)購(gòu)買欲望階段——權(quán)衡階段——做出決定——老客戶維系——良性循環(huán)24銷售心理戰(zhàn)術(shù)價(jià)值/價(jià)格=買/不買（性價(jià)比）原始需求——附加價(jià)值——?jiǎng)?chuàng)造需求——購(gòu)買價(jià)值與附加價(jià)值合理的轉(zhuǎn)換，盡量做到因附加而購(gòu)買1、客戶最終的購(gòu)買原因往往與原始需求大相徑庭2、附加價(jià)值包羅萬象，聰明的銷售員要學(xué)會(huì)借勢(shì)和創(chuàng)造關(guān)聯(lián)3、沒有需求要?jiǎng)?chuàng)造需求，需求即動(dòng)機(jī)，要記住沒有需求的客戶再好的接待也是徒勞。說服力、解決問題能力權(quán)衡階段25銷售心理戰(zhàn)術(shù)

處理異議是銷售的鬼門關(guān)，闖過去就是海闊天高，闖不過去就前功盡棄。異議會(huì)發(fā)生在銷售過程中任何一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕，都會(huì)影響最終的結(jié)果處理異議的能力26銷售心理戰(zhàn)術(shù)處理異議的能力客戶異議的分類

誤解不認(rèn)同懷疑冷漠，不關(guān)心舉欠缺27銷售心理戰(zhàn)術(shù)置業(yè)顧問處理異議的4個(gè)原則

事前做好準(zhǔn)備選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌給客戶留“面子”

處理異議的能力29銷售心理戰(zhàn)術(shù)邏輯路徑準(zhǔn)備階段——客戶分析評(píng)估階段——接近客戶階段——吸引注意和激發(fā)興趣階段——激發(fā)購(gòu)買欲望階段——權(quán)衡階段——做出決定——老客戶維系——良性循環(huán)30銷售心理戰(zhàn)術(shù)做出決定成交是最終的成功1、成交前特征2、促進(jìn)成交的幾種方法31銷售心理戰(zhàn)術(shù)客戶將問題轉(zhuǎn)向有關(guān)樓房的細(xì)節(jié)，如價(jià)格、付款方式等；客戶開始詳細(xì)了解售后服務(wù)的情況；客戶對(duì)置業(yè)顧問大加贊美；客戶開始詢問優(yōu)惠程度；客戶對(duì)目前的居住狀況表示不滿；客戶向置業(yè)顧問詢問交房時(shí)間可否提前；客戶向置業(yè)顧問索要贈(zèng)品；客戶與同伴低語商量；客戶最重要的異議已經(jīng)被徹底解決，等等。語言特征32銷售心理戰(zhàn)術(shù)客戶面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切?？蛻粞劬D(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松?？蛻糇齑介_始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡。面部特征33銷售心理戰(zhàn)術(shù)肢體特征客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言顯得比較輕松；客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)；拿起訂購(gòu)合同之類的文本仔細(xì)查看；客戶開始仔細(xì)觀察房子，并說出自己的使用設(shè)想；客戶轉(zhuǎn)向靠近置業(yè)顧問，掏出香煙讓對(duì)方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊；客戶神情專注，認(rèn)真傾聽，頻繁點(diǎn)頭，身體前傾，或以某種動(dòng)作幫助自己集中精力思索。34銷售心理戰(zhàn)術(shù)逼定準(zhǔn)備提出成交要求時(shí)，應(yīng)先作好以下工作：觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)?？蛻糇⒁饬性谀繕?biāo)單元上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買得到的好處。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期。強(qiáng)調(diào)所剩房源不多，過期不侯。增加顧客緊迫感，促進(jìn)成交。切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買或有不耐煩情緒。屏蔽周邊項(xiàng)目注意成交信號(hào)，大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。35銷售心理戰(zhàn)術(shù)促進(jìn)成交的幾種方法36銷售心理戰(zhàn)術(shù)直接成交法銷售人員直接要求顧客購(gòu)買產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡(jiǎn)單、最常用的成交方法?？蛻魧?duì)某一套房子已經(jīng)有很大的興趣，但又未能下定決心，成交請(qǐng)求會(huì)促使客戶盡快下定。直接成交法不適合客戶尚未有購(gòu)買興趣或還存在著諸多需要解決的異議的情況。37銷售心理戰(zhàn)術(shù)列舉成交法銷售人員把顧客購(gòu)買產(chǎn)品所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。列舉服法是從理智上打動(dòng)顧客的好方法。38銷售心理戰(zhàn)術(shù)選擇性成交法也叫二者折一法，指銷售人員通過提出選擇性問句，讓客戶在提出的選擇性范圍內(nèi)作出回應(yīng)。這是常用的、非常受歡迎的方法，在很大程度上阻止客戶說不字。發(fā)問時(shí)多采用選擇性語句。給客戶的選擇一定不能超過兩個(gè)，否則就會(huì)造成迷惑。39銷售心理戰(zhàn)術(shù)經(jīng)理配合成交法主要針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的定價(jià)特性盡量做到“一口價(jià)成交”，絕不退讓。即使退讓，也得需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，只有這樣，客戶才認(rèn)為真實(shí)。過于輕易的讓價(jià)，反而會(huì)讓客戶覺得有水分。此種方法關(guān)鍵點(diǎn)在于銷售員對(duì)客戶的前期鋪墊和氛圍的營(yíng)造，是對(duì)付猶豫型客戶最好的方法，經(jīng)理可以審時(shí)度勢(shì)，需要時(shí)可以進(jìn)行二次鋪墊。40銷售心理戰(zhàn)術(shù)其他配合成交法同看一套房，兩名銷售假意敵對(duì)，互相借勢(shì)前臺(tái)公布優(yōu)惠名額倒計(jì)時(shí)虛設(shè)優(yōu)惠已過期41銷售心理戰(zhàn)術(shù)當(dāng)日定房流程圖迎賓——笑臉寒暄——區(qū)域沙盤介紹——項(xiàng)目沙盤介紹—