小區(qū)樓盤推廣操作流程指引課件

小區(qū)樓盤推廣操作流程指引——小區(qū)推廣的案例分享小區(qū)樓盤推廣操作流程指引——小區(qū)推廣的案例分享1ContentsPage目錄頁04小區(qū)推廣的案例分享01小區(qū)推廣的價值及作用02小區(qū)推廣的操作流程03小區(qū)推廣的操作關(guān)鍵點ContentsPage目錄頁04小區(qū)推廣的案例分享01小第一部分：小區(qū)推廣的價值及作用第一部分：小區(qū)推廣的價值及作用31.小區(qū)是任何一次活動客戶采集的來源，能直接帶來銷量的提升，因此小區(qū)推廣是商場日常主動營銷中最為重要的一環(huán)；2.現(xiàn)代社會商業(yè)競爭日趨激烈，隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化，顧客選擇多元化、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實，小區(qū)推廣是商場日?？驮吹囊粋€重要保障；小區(qū)推廣的價值及作用1.小區(qū)是任何一次活動客戶采集的來源，能直接帶來銷量的提升，4小區(qū)推廣的價值及作用3.小區(qū)推廣屬于精細(xì)化營銷，是針對目標(biāo)消費群短、平、快的策劃推廣手段，推廣費用相對比較低廉，操作簡單，能將適時的促銷、產(chǎn)品等信息能最及時的傳遞到消費者，便于商場統(tǒng)一管理，整合各種資源，投入產(chǎn)出比率高；4.通過小區(qū)推廣的實施，商場決勝終端，了解競爭對手，從而更有效的阻擊競爭對手，把客戶攔截線設(shè)置在源頭，將客戶攔截在源頭，爭取最大的成交率和市場占有率；逐步拉開與競爭對手的距離；因此小區(qū)推廣是商場在終端爭取消費者的有力武器。小區(qū)推廣的價值及作用3.小區(qū)推廣屬于精細(xì)化營銷，是針對目標(biāo)消5第二部分：小區(qū)推廣的操作流程第二部分：小區(qū)推廣的操作流程6小區(qū)推廣的操作流程

小區(qū)調(diào)研市場分析1小區(qū)推廣方式選擇234小區(qū)推廣過程調(diào)控5后期跟進(jìn)總結(jié)改進(jìn)6小區(qū)基本情況調(diào)查小區(qū)廣告資源調(diào)查小區(qū)建材商進(jìn)入情況調(diào)查廣告宣傳發(fā)布實施發(fā)布形式確認(rèn)發(fā)布位置選擇發(fā)布畫面選擇日常工作報表制度建立早/晚會溝通分享機制建立活動總結(jié)后續(xù)跟進(jìn)計劃小區(qū)推廣機制建立銷售預(yù)期目標(biāo)制定獎勵和懲罰訂單確認(rèn)方法小區(qū)推廣人員安排小區(qū)資料的整理分析小區(qū)推廣的操作流程小區(qū)調(diào)研1小區(qū)推廣234小區(qū)推廣5后7小區(qū)調(diào)研的作用小區(qū)調(diào)研/市場分析為制定有針對性小區(qū)推廣策略、廣告投放、入駐方式等提供依據(jù)；了解競品動態(tài)，及時調(diào)整競爭策略，打壓競爭品牌。通過研究業(yè)主群體的消費習(xí)慣使得促銷內(nèi)容更有針對性，廣告投放更加精準(zhǔn)；小區(qū)調(diào)研的作用小區(qū)調(diào)研/市場分析為制定有針對性小區(qū)推廣策略、8小區(qū)調(diào)研的內(nèi)容小區(qū)基本情況調(diào)查：小區(qū)的定位、價格、風(fēng)格、規(guī)模、戶數(shù)、廚房面積、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、銷售情況（售出率、入駐率、裝修率、空置率）、交房日期、業(yè)主群體類型、預(yù)計裝修日期；小區(qū)建材商進(jìn)入情況調(diào)查：進(jìn)駐裝修公司情況、建材品牌進(jìn)駐情況（進(jìn)駐方式、價格情況、推廣方式）；小區(qū)廣告資源情況調(diào)查：可利用的小區(qū)廣告資源、價格、位置等；小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的內(nèi)容小區(qū)基本情況調(diào)查：小區(qū)的定位、價格、風(fēng)格、規(guī)模9小區(qū)調(diào)研的工具小區(qū)調(diào)研時，調(diào)研人員應(yīng)隨身攜帶調(diào)研表，認(rèn)真做好調(diào)研記錄。小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的工具小區(qū)調(diào)研時，調(diào)研人員應(yīng)隨身攜帶調(diào)研表，認(rèn)真做好10小區(qū)調(diào)研的方式間接調(diào)研直接調(diào)研主動營銷人員以購買者或租賃房者的身份了解情況，同售樓人員、小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安、裝修工、業(yè)主等接觸獲得以上信息。A、同異業(yè)聯(lián)盟合作的客戶或業(yè)務(wù)人員合作獲取小區(qū)信息。B、通過當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)相關(guān)媒體獲得樓盤信息，如：通過登陸搜房網(wǎng)、房地產(chǎn)公司站、裝修公司網(wǎng)站、和當(dāng)?shù)貓蠹埛慨a(chǎn)或家居版、雜志、戶外廣告、電視。小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的方式間接調(diào)研直接調(diào)研主動營銷人員以購買者或租賃房者11調(diào)研物料：城區(qū)地圖、《小區(qū)調(diào)研信息登記表》、筆、小禮品、名片。

依據(jù)城市行政區(qū)域進(jìn)行劃分調(diào)研區(qū)域，配備專人（主動營銷人員）開展調(diào)研，對調(diào)研所收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行實地抽樣核查，以保證收集信息的真實性。小區(qū)調(diào)研的戰(zhàn)術(shù)小區(qū)調(diào)研/市場分析調(diào)研物料：城區(qū)地圖、《小區(qū)調(diào)研信息登記表》、筆、小禮品、名片12小區(qū)調(diào)研的資料分析——小區(qū)分類1.小區(qū)分類：

根據(jù)小區(qū)業(yè)主情況可以把小區(qū)分為集資房、商品房、拆遷房、出租房、別墅房五種類型，各類型小區(qū)特點如下：集資房特點：各業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在相互攀比的情況；信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信任家裝公司。拆遷房、出租樓盤特點：裝修時間短，經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的資料分析——小區(qū)分類1.小區(qū)分類：集資房小區(qū)調(diào)研13別墅特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間長，追求檔次和效果。根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理水平的差異性，可以將小區(qū)類型分為開放式小區(qū)、封閉式小區(qū)兩種類型；其類型特點如下：小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的資料分析——小區(qū)分類開放式小區(qū)特點：這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等單位職工住房，該種小區(qū)一般管理較為松懈，通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)工作以后，比較容易進(jìn)入小區(qū)進(jìn)行推廣活動；封閉式小區(qū)特點：這類小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)商開發(fā)，有專門的物業(yè)管理部門管理，大部分屬于商品房特性。該種小區(qū)由于管理相當(dāng)?shù)膰?yán)格和規(guī)范，不容易進(jìn)入開展工作，需要在零售門店、家裝公司、小區(qū)物業(yè)管理、小區(qū)售樓部四個方面找突破。別墅根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理水平的差異性，14小區(qū)調(diào)研的資料分析——切入時期選擇2.通過小區(qū)調(diào)研對所獲得的樓盤信息進(jìn)行整理篩選，選擇合適的樓盤類型和時間進(jìn)行小區(qū)推廣作業(yè)。

推廣周期樓盤類型樓盤開盤銷售旺季交房期裝修旺季樓盤收尾集資房

商品房

拆遷房、出租房

別墅

橙色部分為不同類型樓盤適合進(jìn)行小區(qū)推廣的切入時期小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的資料分析——切入時期選擇2.通過小區(qū)調(diào)研對所獲得的15小區(qū)調(diào)研的資料分析——樓盤分布圖制作對于區(qū)域小區(qū)市場的分析應(yīng)該站在一個宏觀的角度，不能為了推廣而推廣，為了小區(qū)駐點而駐點，更避免片面性，防止主動的人為經(jīng)驗因素而干擾正常的市場判斷，造成不必要的損失或浪費，貽誤入市時機。所以，對于主動營銷小區(qū)推廣的整體規(guī)劃必須站在一個高度進(jìn)行全面分析，有的放矢，主次分明，更能更有效地集中資料，提高效率。公園大地可園茗翠園奧林華府依山郡滿園中央悅城嘉興園水岸新都可園已駐點小區(qū)滿園培養(yǎng)型小區(qū)水岸新都重點尚未開發(fā)小區(qū)小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的資料分析——樓盤分布圖制作對于區(qū)域小區(qū)市場的分析應(yīng)16小區(qū)調(diào)研的資料分析——樓盤分布圖作用根據(jù)樓盤檔時間表就可以羅列出年度的樓盤初步信息檔盤，然后進(jìn)行初步分析，判斷出哪些樓盤可重點進(jìn)攻，哪些應(yīng)該放棄，更能集中資源。

要在空間圖上標(biāo)出重點樓盤和培養(yǎng)型樓盤的地理位置，分析哪幾個樓盤有集群，如果存在集群現(xiàn)象，在后期就可進(jìn)行小區(qū)域操作，形成連帶與攪動效高應(yīng)。

樓盤信息的建立是一個持續(xù)完善的過程，不斷地從市場一線搜集情報更能有效地確定重點與入駐方式。小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的資料分析——樓盤分布圖作用根據(jù)樓盤檔時間表17小區(qū)調(diào)研的資料分析——開發(fā)價值評估小區(qū)調(diào)研/市場分析在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下四組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、預(yù)計銷售收入有多少？經(jīng)過計算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。在此基礎(chǔ)上，選定戰(zhàn)略實施策略，分為重點進(jìn)攻的小區(qū)、尚需培養(yǎng)的小區(qū)、不作為重點耕耘的小區(qū)三種類別，制定推廣計劃形成一套此起彼伏連續(xù)不斷對小區(qū)市場的完整耕耘體系。小區(qū)調(diào)研的資料分析——開發(fā)價值評估小區(qū)調(diào)研/市場分析18小區(qū)調(diào)研的資料分析小區(qū)調(diào)研/市場分析類別樓盤原因分析備注重點型1．2．3．培養(yǎng)型1．2．3．舍棄型1．2．3．小區(qū)市場調(diào)研評估表小區(qū)調(diào)研的資料分析小區(qū)調(diào)研/市場分析類別樓盤原因分析備注1．19小區(qū)進(jìn)入方式根據(jù)小區(qū)調(diào)研分析的結(jié)果選擇合適的小區(qū)進(jìn)入方式，一般小區(qū)進(jìn)入的方式如下：租用門面或車庫設(shè)立臨時展廳與家裝公司聯(lián)合進(jìn)入設(shè)立樣板間展示與其它品牌聯(lián)合進(jìn)入人員掃樓物業(yè)管理處合作（管理處臨時展廳、業(yè)主論壇、小區(qū)團(tuán)購等）贊助小區(qū)活動（交房、業(yè)主答謝會、業(yè)主聯(lián)誼會等）雙休日擺設(shè)咨詢臺小區(qū)推廣方式選擇小區(qū)進(jìn)入方式根據(jù)小區(qū)調(diào)研分析的結(jié)果選擇合適的小區(qū)進(jìn)入方式，一20小區(qū)進(jìn)入方式——進(jìn)駐方式建議小區(qū)類型進(jìn)駐方式集資房設(shè)臨時現(xiàn)場咨詢處，通過規(guī)范的品牌形象展示，利用業(yè)主間的口碑宣傳帶動銷售。商品房做為開發(fā)重點，對于大型小區(qū)，商場可租賃店面，設(shè)臨時展廳；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時展廳的同時可派主動營銷小組，在雙休日擺咨詢臺進(jìn)行宣傳，充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間的口碑宣傳。拆遷房/出租房對于大型小區(qū)可考慮租賃店面或車庫設(shè)立臨時展廳；對于裝修低的小區(qū)以人員掃樓為主，將聯(lián)系包工頭和裝修工人等為工作重點；別墅注重與家裝公司的合作，這類業(yè)主多由設(shè)計師或家裝公司采購；小區(qū)推廣方式選擇小區(qū)進(jìn)入方式——進(jìn)駐方式建議小區(qū)類型進(jìn)駐方式集資房設(shè)臨時現(xiàn)場21設(shè)立樣板房方式（與開發(fā)商合作樣板房模式）開發(fā)商在售房前，一般都會設(shè)立樣板間，吸引購房者。樣板間是展示品牌、產(chǎn)品絕佳的機會。樣品根據(jù)所調(diào)研的信息進(jìn)行決定，出樣要全（電器、配件）。選取吻合樣板房裝修風(fēng)格的產(chǎn)品進(jìn)行上樣展示，同時配合針對此小區(qū)的促銷套餐。小區(qū)推廣方式選擇設(shè)立樣板房方式（與開發(fā)商合作樣板房模式）開發(fā)商在售房前，一般22設(shè)立樣板房方式（業(yè)主樣板房征集模式）獨家租賃業(yè)主房間或聯(lián)合地板、瓷磚、衛(wèi)浴、照明、家私、家裝公司等當(dāng)?shù)兀ɑ蛉珖┮痪€品牌聯(lián)合租賃業(yè)主房間，必須選取有針對性戶型3到5套進(jìn)行聯(lián)合展示，事后給予一定的折扣賣給業(yè)主。配合主動營銷人員掃樓、業(yè)主短信群發(fā)、小區(qū)廣告效果最佳。小區(qū)推廣方式選擇設(shè)立樣板房方式（業(yè)主樣板房征集模式）獨家租賃業(yè)主房間或聯(lián)合地23租賃店面或車庫設(shè)立臨時展廳方式1、時間：最少6個月以上2、入駐條件：中高檔商品房及中大型社區(qū)3、位置：小區(qū)內(nèi)及附近（不超過200米范圍）4、面積：100-200平方（建議與多個品牌合作建500平方以上的展廳）5、人員配置：導(dǎo)購、設(shè)計、業(yè)務(wù)6、展示樣品：選擇一兩款主流款式與一兩個主流戶型設(shè)計樣品，便于樣品處理、客戶感受實景效果。7、作用：A、增強業(yè)務(wù)人員掃樓的可信度；B、增加展示窗口；C、廣告宣傳小區(qū)推廣方式選擇租賃店面或車庫設(shè)立臨時展廳方式1、時間：最少6個月以上3、位24租賃店面或車庫設(shè)立臨時展廳方式小區(qū)推廣方式選擇租賃店面或車庫設(shè)立臨時展廳方式小區(qū)推廣方式選擇25與家裝公司聯(lián)合進(jìn)入方式1、操作背景：平時與裝修公司已有良好的合作關(guān)系。2、所需物料：X展架、色板、戶型效果圖、宣傳資料、所服務(wù)小區(qū)客戶實景照片集景、電腦、收據(jù)、P0S機、冷煙花等其他物品。3、訂單有禮：準(zhǔn)備一些價值在100-200元以上的禮品，進(jìn)行堆頭，每一個訂單的客戶均送禮品。4、參展人員：人員配置3-4人（具體人數(shù)根據(jù)規(guī)模而定），參展人員須具備很強的銷售能力（派優(yōu)秀導(dǎo)購+設(shè)計師參加，效果佳）。5、團(tuán)購活動：如5戶8.5折扣，10戶8.2折扣，20戶8折。6、小技巧：每簽單一戶，開啟冷煙花一個，以吸引客戶注意力。小區(qū)推廣方式選擇與家裝公司聯(lián)合進(jìn)入方式1、操作背景：平時與裝修公司已有良好的26小區(qū)推廣方式選擇與家裝公司聯(lián)合進(jìn)入方式小區(qū)推廣方式選擇與家裝公司聯(lián)合進(jìn)入方式27與其它品牌聯(lián)合進(jìn)入方式1、目的：通過共享聯(lián)盟業(yè)主信息和業(yè)務(wù)團(tuán)隊，發(fā)揮各自優(yōu)勢，保證小區(qū)推廣的成功。2、工具：客戶登記表、畫冊、聯(lián)盟名片、小禮品等。3、聯(lián)盟品牌小區(qū)推廣團(tuán)隊組建方法：聯(lián)盟品牌每家派1到2名專職業(yè)務(wù)人員，組建聯(lián)盟品牌小區(qū)推廣小隊，制定管理條例和獎罰制度，通過培訓(xùn)和業(yè)務(wù)熟手帶新人的方式開展。4、聯(lián)盟品牌小區(qū)推廣團(tuán)隊工作規(guī)劃技巧前期利用1到2天時間進(jìn)行培訓(xùn)，聯(lián)合小區(qū)推廣前3天為磨合演練期（不做考評），3天后分配每天任務(wù)量并進(jìn)行考核，后期利用聯(lián)盟品牌所共享業(yè)主電話資料，進(jìn)行電話營銷。小區(qū)推廣方式選擇與其它品牌聯(lián)合進(jìn)入方式1、目的：通過共享聯(lián)盟業(yè)主信息和業(yè)務(wù)團(tuán)28人員掃樓方式1、目的：獲取客戶信息、裝修情況、竟品情報等。2、工具：戶型效果圖、名片（設(shè)計助理）、客戶登記表、畫冊、卷尺、繪圖板、賀卡、小禮品。3、掃樓的方法：掃樓先到頂層，從頂樓開始，一層一層向下掃，節(jié)省體力。4、掃樓話術(shù)參考（兩種身份：業(yè)務(wù)員或設(shè)計師）：

您好，（面帶微笑）打擾了，我是廚柜的廚柜設(shè)計師，這是我們公司送您的喬遷賀卡，恭賀您喬遷之喜（雙手遞上）。我們是亞洲最大的廚柜制造企業(yè)，也是中國廚柜第一品牌，這段時間我們針對你小區(qū)新業(yè)主推出專項優(yōu)惠，這是你可享受的優(yōu)惠介紹，（將宣傳單頁送給客戶，如業(yè)主有興趣接著介紹公司產(chǎn)品，并引導(dǎo)去小區(qū)展位或展廳詳細(xì)了解；如業(yè)主無意向，可以以設(shè)計師的名義為客人測量廚房尺寸，以為其出個廚房布局部圖為由留下客戶電話，以備后續(xù)跟進(jìn)。）小區(qū)推廣方式選擇人員掃樓方式1、目的：獲取客戶信息、裝修情況、竟品情報等。2291、如業(yè)主不在現(xiàn)場時采用下面幾種方式進(jìn)行作業(yè)：★間接方式公關(guān)：與水電工、裝修工人及其它建材品牌的業(yè)務(wù)人員建立關(guān)系，通過貼近他們生活的交流方式，如：陪聊天、陪玩牌等。成為朋友，借以獲得業(yè)主信息并幫助推介?！镌谘b修業(yè)主不在裝修現(xiàn)場時，將服務(wù)熱線用粉筆寫于墻上（襄樊商場）?！镩_發(fā)各種裝修實用贈品，如：水電位紙貼、裝修記事便簽等，贈與業(yè)主和裝修工，方便公關(guān)。掃樓技巧小區(qū)推廣方式選擇1、如業(yè)主不在現(xiàn)場時采用下面幾種方式進(jìn)行作業(yè)：★間接方式公關(guān)302、如物業(yè)公關(guān)失敗進(jìn)入小區(qū)掃樓方法指引★通過在停車場電梯口，以協(xié)助搬運工人搬運產(chǎn)品的方式混入小區(qū)?！镆越栌米约菏切^(qū)內(nèi)已駐點其它建材品牌的工作人身份進(jìn)入?！锿ㄟ^尋找小區(qū)其它入口，（后期設(shè)施建設(shè)小區(qū)常預(yù)留有小通道）進(jìn)入小區(qū)?！镆詾樾^(qū)業(yè)主安裝產(chǎn)品或進(jìn)行售后服務(wù)為由進(jìn)入小區(qū)。小區(qū)推廣方式選擇掃樓技巧2、如物業(yè)公關(guān)失敗進(jìn)入小區(qū)掃樓方法指引★通過在停車場電梯口，31發(fā)放時間:售樓和交樓現(xiàn)場、裝修期間，由業(yè)務(wù)人員掃樓發(fā)放。內(nèi)容：正面為促銷內(nèi)容+戶型設(shè)計效果圖，背面為9大理由。派發(fā)的方法：1、在物業(yè)保安允許的情況下，可進(jìn)入小區(qū)內(nèi)部，通過掃樓、小區(qū)出入口、電梯口進(jìn)行專人派發(fā)。2、在物業(yè)保安不允許的情況下，可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)在小區(qū)外圍派發(fā)，如小區(qū)出入口、小區(qū)周邊大型超市門口、公交站等位置派發(fā)；也可以采用開轎車冒充業(yè)主的方式，滲透小區(qū)發(fā)放單頁。投放關(guān)鍵：重點考慮派發(fā)時間和地點的選擇是否正確。DM單頁派發(fā)小區(qū)推廣方式選擇發(fā)放時間:售樓和交樓現(xiàn)場、裝修期間，由業(yè)務(wù)人員掃樓發(fā)放。內(nèi)容32DM單樣式小區(qū)推廣方式選擇DM單樣式小區(qū)推廣方式選擇33戶型及戶型效果圖小區(qū)推廣方式選擇戶型及戶型效果圖小區(qū)推廣方式選擇34物料名稱規(guī)格數(shù)量用途備注工作證標(biāo)準(zhǔn)1個入戶拜訪時使用增加專業(yè)性和業(yè)主的信任感宣傳資料標(biāo)準(zhǔn)若干入戶拜訪時使用喬遷賀卡待定若干恭賀喬遷之用口香糖+礦泉水等名牌產(chǎn)品10塊錢的用于同家裝工人或其他品牌拉近距離名片標(biāo)準(zhǔn)若干拜訪之用備注說明掃樓人員需著正裝,以體現(xiàn)其專業(yè)性主動營銷人員掃樓物料——孝感小區(qū)推廣方式選擇物料名稱規(guī)格數(shù)量用途備注工作證標(biāo)準(zhǔn)1個入戶拜訪時使用增加專35雙休日擺設(shè)咨詢點方式1、定義:在小區(qū)內(nèi)公共場所或主通道（如：廣場），以各種戶外物料陳列，進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品展示、促銷活動宣傳及廚房裝修知識免費咨詢等。2、表現(xiàn)形式：小區(qū)帳篷設(shè)點3、適合樓盤：適合處于熱銷和交樓時期的所有類型樓盤。6、所需要物料：筆記本電腦、戶型效果圖、名片（設(shè)計助理）、客戶登記表、畫冊、卷尺、繪圖板、賀卡、小禮品等。4、現(xiàn)場展示時間：以周六周日、集中交房時間為佳。5、人員配置及職能：導(dǎo)購和設(shè)計師各一名，現(xiàn)場發(fā)放單張、解答客戶疑問、登記客戶信息。小區(qū)推廣方式選擇雙休日擺設(shè)咨詢點方式1、定義:在小區(qū)內(nèi)公共場所或主通道（如：36雙休日擺設(shè)咨詢點方式展示現(xiàn)場布置圖（參考）廣州小區(qū)推廣方式選擇雙休日擺設(shè)咨詢點方式展示現(xiàn)場布置圖（參考）廣州小區(qū)推廣方式選37與物業(yè)合作方式——團(tuán)購會說明：現(xiàn)在物業(yè)公司為了謀取更多的利益，一般會組織一些團(tuán)購活動。信息獲?。杭已b公司、業(yè)主、小區(qū)物業(yè)工作人員、小區(qū)論壇等。物料準(zhǔn)備：X展架、色板、戶型效果圖、宣傳資料、所服務(wù)小區(qū)客戶實景照片集錦、電腦、收據(jù)、POS機、冷煙花等其他物品。小區(qū)推廣方式選擇與物業(yè)合作方式——團(tuán)購會說明：現(xiàn)在物業(yè)公司為了謀取更多的利益38活動設(shè)置（參考）：（1）訂單有禮：準(zhǔn)備一些價值在200元以上的禮品，進(jìn)行堆頭，每一個訂單的客戶均送禮品。（2）訂單優(yōu)惠：對小區(qū)客戶設(shè)置1-2套特價套餐，或給予比店面優(yōu)惠（3）團(tuán)購活動：5戶8.5折扣，10戶8.2折扣，20戶8折。參展人員：人員配置3-4人（具體人數(shù)根據(jù)規(guī)模而定），參展人員須具備很強的銷售能力（建議派優(yōu)秀導(dǎo)購+設(shè)計師配合參加）。小技巧：每簽單一戶，開啟冷煙花一個，以吸引客戶注意力。小區(qū)推廣方式選擇與物業(yè)合作方式——團(tuán)購會活動設(shè)置（參考）：小區(qū)推廣方式選擇與物業(yè)合作方式——團(tuán)購會39贊助小區(qū)活動方式——交房1、直接式：做交房現(xiàn)場的推廣促銷活動。1）交房答謝酒會2）交房時搭建帳篷3）協(xié)助物業(yè)帶業(yè)主驗房小區(qū)推廣方式選擇贊助小區(qū)活動方式——交房1、直接式：做交房現(xiàn)場的推廣小區(qū)推廣402、間接式：通過物業(yè)向領(lǐng)鑰匙的業(yè)主贈送禮品。如：在業(yè)主的鑰匙套上的鑰匙扣、贈送手提袋或環(huán)保袋、手電筒、水杯、折扣代金券、現(xiàn)場發(fā)言等。小區(qū)推廣方式選擇贊助小區(qū)活動方式——交房2、間接式：通過物業(yè)向領(lǐng)鑰匙的業(yè)主贈送禮品。小區(qū)推廣方式選擇41贊助小區(qū)活動方式——業(yè)主答謝會2)特別說明：向物業(yè)公司爭取發(fā)言機會（將其作為談判的內(nèi)容之一）

一般情況，房產(chǎn)公司或物業(yè)都會開展對進(jìn)入駐小區(qū)業(yè)主開展答謝會活動。1)參與形式：禮品、現(xiàn)金、現(xiàn)金卷、特價套餐、廣告宣傳品（煙灰缸等）贊助形式。小區(qū)推廣方式選擇贊助小區(qū)活動方式——業(yè)主答謝會2)特別說明：向物業(yè)公司爭取發(fā)42小區(qū)推廣活動現(xiàn)場布置項目與要求序號項目要求備注1樣品（樣板間、小樣品）小區(qū)內(nèi)樣板間3套以上，要多于競爭對手；小樣品數(shù)量、規(guī)格型號，要據(jù)小區(qū)的實際經(jīng)濟(jì)狀況，消費特點而定，如主銷品是什么材料，阻擊品是什么材料等等等；產(chǎn)品在價格上講究梯次，不應(yīng)給消費者太大的跳躍感根據(jù)小區(qū)檔次確定主推樣品與阻擊樣品2展板小區(qū)活動專用展板（三張海報）講解、展示時得用上3宣傳單頁、手冊等數(shù)量根據(jù)小區(qū)規(guī)模進(jìn)行確定4立牌或易拉寶1~2個5拱門根據(jù)場地大小決定6咨詢臺要帶有標(biāo)志7條幅要把小區(qū)的各出入口都掛上；數(shù)量根據(jù)現(xiàn)場確定要和對手形成區(qū)隔，有時也要掛巨幅8帳篷放在樣機一邊或后面與顧客洽談處（時間較長的意向客戶）小區(qū)推廣方式選擇小區(qū)推廣活動現(xiàn)場布置項目與要求序號項目要求備注1樣品（樣板間43序號宣傳形式內(nèi)容發(fā)布位置發(fā)布時間1海報促銷信息、或活動信息小區(qū)主要出入口，或者小區(qū)內(nèi)宣傳欄(≥30張)提前3天2條幅賣點、促銷信息、形象口號小區(qū)主要出入口，主要道路提前1~3天3直郵（DM）產(chǎn)品知識、促銷信息等入戶遞送，沿街散發(fā)提前1~3天4巨幅產(chǎn)品信息、或促銷信息等新建小區(qū)主樓，或其他顯眼的高層建筑提前1~3天5公益標(biāo)示愛護(hù)花草標(biāo)牌、道路指示牌、樓道貼、各種標(biāo)示牌等。相應(yīng)位置。帶標(biāo)志。小區(qū)推廣現(xiàn)場廣告宣傳形式小區(qū)推廣方式選擇序號宣傳形式內(nèi)容發(fā)布位置發(fā)布時間1海報促銷信息、或活動信息小44小區(qū)推廣宣傳發(fā)布定義:小區(qū)周邊能夠承載到的促銷信息和品牌信息的平面媒體,統(tǒng)稱為外圍廣告.如必經(jīng)之路圍墻噴繪、燈桿廣告、過街橫幅。目的：宣傳品牌和促銷信息，對準(zhǔn)客戶提前進(jìn)行廣告信息的接收攔截。投放周期：參照小區(qū)開售到收樓入住時間，3～6個月為佳。投放內(nèi)容：長期以品牌宣傳為主，短期以促銷宣傳為主。臨汾外圍平面廣告小區(qū)推廣宣傳發(fā)布定義:小區(qū)周邊能夠承載到的促銷信息和品牌信息45小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放內(nèi)容：一邊內(nèi)容為品牌廣告語：有家有愛有，一邊為促銷主題。備注說明：廣告內(nèi)容設(shè)計過程中蔣雯麗的頭像，以提高吸引力。投放位置：小區(qū)周邊交通要道。投放數(shù)量：30面以上，過少沒有效果。燈桿旗廣告小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放內(nèi)容：一邊內(nèi)容為品牌廣告語：有投放位置：46小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放內(nèi)容：品牌信息為主。投放位置：小區(qū)周邊交通主干道的圍墻上。圍墻噴繪小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放內(nèi)容：品牌信息為主。投放位置：小區(qū)周邊交47小區(qū)推廣宣傳發(fā)布廣州小區(qū)宣傳欄（長期以品牌為主，短期以活動為主）電子屏小區(qū)宣傳欄廣告小區(qū)推廣宣傳發(fā)布廣州小區(qū)宣傳欄電子屏小區(qū)宣傳欄廣告48小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放位置：樓盤外墻、客戶陽臺、小區(qū)主通道處。投放內(nèi)容：以品牌形象和促銷信息為主，恭賀業(yè)主喬遷為輔。橫幅\條幅小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放位置：樓盤外墻、客戶陽臺、小區(qū)主通道處。49小區(qū)推廣宣傳發(fā)布

使用方法：在安裝廚柜期間，通過安裝工、設(shè)計師張貼在施工業(yè)主門上，提示現(xiàn)場安裝廚柜。門貼小區(qū)推廣宣傳發(fā)布使用方法：在安裝廚柜期間，通過安裝工、設(shè)計50小區(qū)推廣宣傳發(fā)布

特點：在新交付的樓盤中，能為業(yè)主提供方便的同時，又宣傳了品牌。但在中高檔樓盤中，使用受物業(yè)限制。使用周期：主要集中在交樓后的裝修期內(nèi)。使用方法：在樓盤裝修期，通過業(yè)務(wù)員、安裝工、設(shè)計師在掃樓、測量、安裝廚柜的時候，張貼于樓層口或電梯口。樓號牌樓層牌樓號牌\單元牌\樓層牌小區(qū)推廣宣傳發(fā)布特點：在新交付的樓盤中，能為業(yè)主提供方便的51小區(qū)推廣宣傳發(fā)布位置：物業(yè)處、小區(qū)內(nèi)主干道、小區(qū)入口和每棟樓入口投放時間：在交房前15天至交房后裝修期，投放周期3-12個月（可長期投放）展牌內(nèi)容：長期以宣傳品牌為主、促銷期以促銷內(nèi)容為主展牌小區(qū)推廣宣傳發(fā)布位置：物業(yè)處、小區(qū)內(nèi)主干道、小區(qū)入口52小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放時間段：集中在裝修期內(nèi)。投放內(nèi)容：品牌廣告、促銷內(nèi)容、戶型效果圖。投放位置：電梯門、電梯兩側(cè)位置、電梯里面。電梯廣告武漢小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放時間段：集中在裝修期內(nèi)。投放內(nèi)容：品牌廣53小區(qū)推廣宣傳發(fā)布公益廣告投放時間：售樓開始前和交樓期間公益廣告內(nèi)容：以公益性的提示文字為主，標(biāo)注品牌LOGO。公益廣告投放要點：在樓盤開盤前1個月內(nèi)，與物業(yè)公關(guān)，以免費贈送小區(qū)物業(yè)的形式投放小區(qū)，后期以付費形式。公益廣告小區(qū)推廣宣傳發(fā)布公益廣告投放時間：售樓開始前和交樓期間公益廣54小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放版面與頁數(shù)：首頁尾頁為主，前三頁效果次之，中間效果最差，投放2頁為佳。投放方法：選擇物業(yè)或小區(qū)廣告承包方洽談。投放內(nèi)容：1頁為品牌廣告，1頁為針對此小區(qū)的活動內(nèi)容（可考慮附帶一定的優(yōu)惠券，如￥500/張）。業(yè)主手冊小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放版面與頁數(shù)：首頁尾頁為主，前三頁效果次之55小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放策略：圈定中高端小區(qū)，進(jìn)行長期的廣告宣傳。投放方法：選擇物業(yè)承包方洽談，以免費贈送的方式贈送給物業(yè)。投放內(nèi)容：在卡的正面或者背面進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，并標(biāo)上商場的聯(lián)系方式與地址車輛出入卡小區(qū)推廣宣傳發(fā)布投放策略：圈定中高端小區(qū)，進(jìn)行長期的廣告宣傳56小區(qū)推廣宣傳發(fā)布★進(jìn)駐祝賀★促銷信息告知★裝修房屋小常識★選擇家電產(chǎn)品小嘗試★選擇地磚產(chǎn)品小常識★選擇廚柜產(chǎn)品小常識★廚房風(fēng)水小常識★有過第一次溝通顧客信息傳達(dá)★有過第二次溝通顧客信息傳達(dá)★即使未購買廚柜禮節(jié)性祝賀信息★購買后的感謝信息★節(jié)日信息祝賀★生日信息祝賀★家人（孩子）生日祝賀★結(jié)婚紀(jì)念日祝賀★每半年一次的保養(yǎng)信息提醒短信群發(fā)及電話溝通短信群發(fā)內(nèi)容及電話溝通內(nèi)容建議：小區(qū)推廣宣傳發(fā)布★進(jìn)駐祝賀57小區(qū)推廣宣傳發(fā)布客戶溝通短信及電話溝通一覽表

1.您好！送您工作無憂，祝您快樂連連，中秋祝您節(jié)日快樂！送您環(huán)保廚柜，祝您家庭幸福，健康！

2.先生，小姐：看到您貴府在裝修，不知道您有沒有對廚柜有一定的了解，廚房環(huán)保，美觀、整體。如果你想了解關(guān)于廚柜，可以咨詢。小張

3.先生、小姐您好！不好意思剛才打擾您了，敬請原諒！但是我還是非常感謝您，用您那寶貴時間來接聽了我的電話。小張。

4.是國家認(rèn)證的品牌廚柜，從生產(chǎn)到銷售，一條龍服務(wù)，會讓您在選用廚柜不會讓您帶來后顧之憂。歡迎您選用廚柜。

5.我看到貴府正在裝修，不知您廚柜定了沒有，如果方便我們可以邦你出各效果圖，參考一下，正好我們現(xiàn)在有優(yōu)惠套餐活動。如需要了解請電

6.我們是專業(yè)的廚柜生產(chǎn)企業(yè)，我發(fā)信息給您師因為目前xx小區(qū)有很多用戶定我公司的廚柜都在安裝，您可以區(qū)參觀一下，希望我們能為您服務(wù)。

7.定廚柜，送神秘大禮，本活動9月大酬賓還有更多大禮等您拿。詳情請咨詢小張。

8.尊敬的用戶，感謝您使用廚柜，您對貴公司的產(chǎn)品有什么不滿之處，可以提出寶貴的意見。、

9.真情回饋——廚柜配件特價酬賓！誠邀您親臨現(xiàn)場，貨比三家，我們會做的更好，為您提供一站式的廚房服務(wù)。

10.定廚柜享增值財富大禮，千元消費券贈送，更多驚喜等你拿。咨詢熱線。小區(qū)推廣宣傳發(fā)布客戶溝通短信及電話溝通一覽表

1.您好！送您58小區(qū)推廣宣傳發(fā)布

1.xx先生小姐您好!我們看到貴府在裝修，廚柜，五年保修，終身維護(hù)。歡迎你來到我們商場參觀！

2.xx先生小姐您好!廚柜在貴小區(qū)進(jìn)行團(tuán)購活動，詳情可到貴小區(qū)小區(qū)服務(wù)店咨詢。小黃。

3.xx先生小姐您好!廚柜小區(qū)團(tuán)購活動在x月x號結(jié)束，如有需要可有我們設(shè)計師免費設(shè)計方案，詳情可到廚柜小區(qū)服務(wù)店咨詢，小黃

4.xx先生小姐您好!這次的電話拜訪，如給您帶來不便，不便之處，敬請諒解，小黃。

5.xx先生小姐您好!在x月x日，我們恭候您的到來，屆時我們?yōu)槟闾峁崆橹艿降膹N柜知識講解，小黃。

6.xx先生小姐您好!歡迎來到我們商場，不知道這一次講解，您對我們有什么不滿意的地方?jīng)]有。

7.xx先生小姐您好!感謝您的到來，屆時我們商場如有介紹促銷活動，我們會及時告知，敬請來電，28923980.小黃。

8.xx先生小姐您好!你的方案和實際效果已經(jīng)出來，不知道這兩天是否有時間到我們商場！小黃（同時電話確定時間）

9.xx先生小姐您好!感謝您對我們品牌的支持，我們會在未來一到兩個月時間對廚柜進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)。

10.謝謝xx先生小姐您好!你的廚柜已經(jīng)圓滿安裝好，在以后的使用過程中，如有遇到恩和使用上的問題和質(zhì)量問題，我們會全程為您解決。售后服務(wù)電話：******.小區(qū)推廣宣傳發(fā)布1.xx先生小姐您好!59小區(qū)推廣宣傳發(fā)布短信發(fā)送及電話跟進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)與原則

1.恭喜、夸獎。告知自己身份。

2.很鄭重的告訴客戶，我們的宗旨是幫助客戶擁有整體廚房的享受，什么是整體廚房，怎么辨別整體廚柜。好的廚柜從那幾個方面進(jìn)行辨別。

3.告知客戶，的免費服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，問客戶什么時間方便，可以請我們設(shè)計師做初步的廚房3.方案構(gòu)思。要把設(shè)計師的稀缺給做好。這個時候可以同時電話跟進(jìn)客戶。

4.邀請客戶到店里面，或者問客戶什么時間方便，去工地，和客戶見面。

5.在客戶來了之后，還沒有完全定下來，短信告知客戶我們的促銷活動，讓客戶再次到店里面來。

6.感謝客戶到我們店里面參觀，再次站在正義的立場上，做的客戶價值。

7.告訴客戶，優(yōu)惠期限，逼單。

8.感謝客戶，把廚柜從制作到產(chǎn)品到現(xiàn)場，以及什么時間安排安裝短信告知客戶，人人都想對自己的產(chǎn)品擁有知情權(quán)。

9.可以告知客戶，推薦有禮，推薦團(tuán)購更有大禮。團(tuán)購也優(yōu)惠。讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶。（在這個時候，客戶剛裝完廚柜，需要碗筷等配件。這個時候我們送這個，這個叫送需求）

10.告訴客戶我們的服務(wù)到一個段落，我們的售后服務(wù)熱線：如有需要敬請聯(lián)系。小區(qū)推廣宣傳發(fā)布短信發(fā)送及電話跟進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)與原則

1.恭喜、夸60小區(qū)推廣機制建立小區(qū)促銷方案目的：在對小區(qū)調(diào)研的基礎(chǔ)上，依據(jù)業(yè)主消費能力和消費習(xí)慣，參照戶型特點，制定有針對性的促銷方案，迎合消費者。小區(qū)促銷方案制定要點：1、要明確享受本優(yōu)惠政策的業(yè)主范圍，如：僅限XX樓盤二期業(yè)主2、促銷內(nèi)容要吻合鎖定業(yè)主的消費能力和戶型。3、促銷方案實施周期為鎖定樓盤裝修高峰到來的前期和中期。小區(qū)促銷方案小區(qū)推廣機制建立小區(qū)促銷方案目的：在對小區(qū)調(diào)研的基礎(chǔ)上，依61小區(qū)推廣機制建立聯(lián)盟品牌聯(lián)合小區(qū)推廣相關(guān)文檔小區(qū)推廣機制建立聯(lián)盟品牌聯(lián)合小區(qū)推廣相關(guān)文檔62小區(qū)推廣機制建立小區(qū)推廣人員安排對小區(qū)推廣開展的相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行定人、定崗、定任務(wù)、定進(jìn)度；最佳方式是由專門的小區(qū)推廣人員結(jié)合商場導(dǎo)購開展進(jìn)行，以便小區(qū)推廣工作順利的開展進(jìn)行。一般有如下兩種方式：店長負(fù)責(zé)制：

指由商場店長負(fù)責(zé)日常小區(qū)推廣工作，為其配置數(shù)名小區(qū)推廣人員，小區(qū)推廣人員可以是由商場導(dǎo)購或者專職人員構(gòu)成，此方式比較適合規(guī)模不大的商場；主動營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)制：

指由商場主動營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)日常小區(qū)推廣工作，為其配置數(shù)名專職小區(qū)推廣人員，有條件的商場還可以配置專門的小區(qū)推廣策劃人員，無條件則有主動營銷經(jīng)理兼任；此方式比較適合規(guī)模較大的商場。小區(qū)推廣機制建立小區(qū)推廣人員安排對小區(qū)推廣開展的相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行63小區(qū)推廣機制建立銷售預(yù)期目標(biāo)制定沒有目標(biāo)就沒有方向，沒有目標(biāo)就沒有動力，每次活動必須要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制定相應(yīng)的預(yù)期銷售任務(wù)分配到每個人，讓每個人清楚自己要做的事情，并于監(jiān)督落實情況，對每次的小區(qū)推廣活動必須要制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)任務(wù)，給小區(qū)推廣人員以方向和目標(biāo)，銷售預(yù)期目標(biāo)由該小區(qū)的銷量、該小區(qū)的占有率、該小區(qū)的配套率等指標(biāo)構(gòu)成。小區(qū)主動營銷執(zhí)行人姓名小區(qū)名稱小區(qū)簡介行動方法描述行動目標(biāo)人員安排時間安排

小區(qū)營銷話術(shù)及補充說明

小區(qū)推廣機制建立銷售預(yù)期目標(biāo)制定沒有目標(biāo)就沒有方向，沒有目標(biāo)64小區(qū)推廣機制建立銷售訂單確認(rèn)方法帶單定義：1、由小區(qū)推廣人員親自帶目標(biāo)準(zhǔn)客戶、團(tuán)購客戶（只限小區(qū)團(tuán)購）到專賣店；2、由客戶帶著小區(qū)推廣人員標(biāo)志性物件（如名片等）到店面并出示該物件，而且事前向店面進(jìn)行了準(zhǔn)確的報備（如客戶姓名、電話、地址、到店日期等）等情況而產(chǎn)生的定單則示為自帶單。根據(jù)上述情況對小區(qū)推廣產(chǎn)生的銷售與店面銷售進(jìn)行區(qū)分，制定相應(yīng)的提成分配方案，避免因為區(qū)分不清，造成小區(qū)推廣人員與店面導(dǎo)購間的糾紛。小區(qū)推廣機制建立銷售訂單確認(rèn)方法帶單定義：65小區(qū)推廣機制建立獎勵和懲罰通過制定小區(qū)推廣活動的激勵制度充分調(diào)動小區(qū)推廣人員的工作積極性，從而達(dá)到確保銷售目標(biāo)的完成的目的。激勵制度要注意做到的三點，首先是制度的公平性，其次是要一定要做到有獎有罰，最后是要務(wù)必保障制度的執(zhí)行。小區(qū)推廣激勵制度建立參考：整體性獎罰、階段性獎罰；個人銷售獎罰、團(tuán)隊銷售獎罰；小區(qū)推廣機制建立獎勵和懲罰通過制定小區(qū)推廣活動的激勵制度充分66小區(qū)推廣過程調(diào)控早/晚會溝通分享機制建立商場需要安排小區(qū)推廣人員在工作結(jié)束時對當(dāng)日的工作情況進(jìn)行分析、總結(jié)會議，對小區(qū)推廣人員在工作中的好的思路和工作方法進(jìn)行分享，對小區(qū)推廣人員在工作中的不足之處進(jìn)行分析、整改。會議開展的方式為：某小區(qū)推廣人員對其當(dāng)日的工作進(jìn)行總結(jié)，與會其它人員對其總結(jié)各提兩點優(yōu)、缺點，之后進(jìn)行匯總整理。同時，需要商場尤其注意的是對每日的會議形成文字性的記錄。小區(qū)推廣過程調(diào)控早/晚會溝通分享機制建立商場需要安排小區(qū)推廣67小區(qū)推廣過程調(diào)控日常工作報表制度建立在小區(qū)推廣實施的過程中，小區(qū)推廣人員需要及時填寫相應(yīng)的工作報表，以便商場及時掌握小區(qū)推廣的進(jìn)展情況，根據(jù)小區(qū)推廣過程中適時的變化及時調(diào)配資源；以及對小區(qū)推廣人員的不佳工作方式進(jìn)行及時調(diào)整。小區(qū)推廣過程調(diào)控日常工作報表制度建立在小區(qū)推廣實施的過程中，681、對安裝本品牌產(chǎn)品的業(yè)主上門服務(wù)回訪，加深業(yè)主對品牌的滿意度，為品牌口碑傳播奠定基礎(chǔ)。2、對未裝修的零散業(yè)主進(jìn)行最后公關(guān)，重點宣導(dǎo)用本小區(qū)內(nèi)已安裝產(chǎn)品的情況，并要求參觀，力爭最后下訂。3、了解未安裝廚柜的業(yè)主的情況，收集競爭品牌信息，為下次樓盤推廣成功積累經(jīng)驗。小區(qū)樓盤后期跟進(jìn)的要點后期跟進(jìn)/總結(jié)改進(jìn)1、對安裝本品牌產(chǎn)品的業(yè)主上門服務(wù)回訪，加深業(yè)主對品牌的滿意69后期跟進(jìn)/總結(jié)改進(jìn)現(xiàn)場活動結(jié)束了并不意味著社區(qū)推廣就完成了，還需要以下工作：1、要對物品進(jìn)行清點，有條不紊地放置好所有活動物品，以備下次使用，同時要清理現(xiàn)場衛(wèi)生；2、聚集小區(qū)活動參加人員，召開總結(jié)會議，對活動進(jìn)行分析，如活動過程中的亮點，缺點，成功之處，不足之處，活動費用、活動前后銷量、同期銷量增長比；對活動中表現(xiàn)突出的人員進(jìn)行獎勵；撰寫活動總結(jié)報告，附上見證性資料；整理購機客戶檔案，競爭對手資料；3、作為活動跟進(jìn)的工作，對已經(jīng)安裝廚柜的用戶一定要進(jìn)行電話回訪；在社區(qū)內(nèi)設(shè)立咨詢服務(wù)點；贈送給客戶優(yōu)惠卡（服務(wù)卡）；定期組織老客戶聯(lián)議會、發(fā)放VIP卡，并將聯(lián)議會活動在當(dāng)?shù)孛襟w上報道，以帶動二次銷售等；4、整個小區(qū)活動進(jìn)行期間，從小區(qū)調(diào)查、活動開展到活動結(jié)束，整個過程的每一個環(huán)節(jié)都要安排相應(yīng)的負(fù)責(zé)人（如組長、隊長等），并責(zé)任到人。小區(qū)推廣總結(jié)改進(jìn)后期跟進(jìn)/總結(jié)改進(jìn)現(xiàn)場活動結(jié)束了并不意味著社區(qū)推廣就完成了，70第三部分：小區(qū)推廣的操作關(guān)鍵點第三部分：小區(qū)推廣的操作關(guān)鍵點71小區(qū)推廣的操作關(guān)鍵點1.可以買斷的，我們一定要買斷；2.不能買斷的，我們要爭取廚柜商獨家進(jìn)去搞活動；3.有競爭對手能進(jìn)駐的我們要從現(xiàn)場布置、廣告宣傳、促銷推廣等方面壓倒競爭對手，層層設(shè)置攔截壁壘。小區(qū)推廣的操作關(guān)鍵點小區(qū)推廣的操作關(guān)鍵點1.可以買斷的，我們一定要買斷；小區(qū)推廣72第四部分：小區(qū)推廣的案例分享第四部分：小區(qū)推廣的案例分享73小區(qū)推廣案例（一）苑小區(qū)推廣活動小區(qū)推廣案例（一）苑小區(qū)推廣活動74小區(qū)推廣案例小區(qū)情況簡介地址：昆明市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)貴昆公路九公里長春苑

小區(qū)。小區(qū)住戶情況：小區(qū)的業(yè)主為云南陸軍學(xué)院干部與家屬軍銜為副團(tuán)級

以上，具備一定的消費能力。交房數(shù)量：總共300套。戶型分為：（1）105.63平米（2）123.75平米（3）127.11平米（4）138.83平米（5）162.55平米（6）162.99平米（7）154.42平米（8）170.7平米（9）175.9平米小區(qū)進(jìn)場商家基本情況：櫥柜：3家，（1）英聯(lián)櫥柜（2）華鑫櫥柜（3）櫥柜裝飾公司：10家，公司不詳。（名稱，負(fù)責(zé)人電話）建材商：4家，公司不詳。（名稱，負(fù)責(zé)人電話）廣告投放宣傳區(qū)域：（1）公告欄3000元/每年.（無位置不投）（2）物管門口設(shè)點：5000元/3月（位置在物管門口，可擺放桌子、易拉寶、X展架，不允許掛布標(biāo)）（3）電梯廣告：已定10部小區(qū)推廣案例小區(qū)情況簡介地址：昆明市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)貴昆公路九公里75小區(qū)推廣案例小區(qū)推廣方案小區(qū)推廣案例小區(qū)推廣方案76小區(qū)推廣案例（二）小區(qū)推廣經(jīng)驗介紹小區(qū)推廣案例（二）小區(qū)推廣經(jīng)驗介紹77小區(qū)推廣案例市場級別：三級市場店面情況：廚柜（180方）、衣柜（120方）、衛(wèi)?。?50方）2-9月業(yè)績情況：完成銷售336萬，同比增長95%增長來源分析：小區(qū)推廣、家裝合作、衣柜銷售97萬，電器配套率80%

商場基本情況描述小區(qū)推廣案例商場基本情況描述78小區(qū)推廣案例景苑小區(qū)推廣（團(tuán)購）

時間：4月-6月形式：樣板間+主動營銷人員+團(tuán)購接單：70單小區(qū)推廣案例79小區(qū)推廣案例景苑小區(qū)團(tuán)購活動基本情況說明

我們到達(dá)時，景苑小區(qū)團(tuán)購活動并沒開始，同裝修公司與物業(yè)公司的合作都沒完成達(dá)成，樣板房與人員都為未進(jìn)入。景苑小區(qū)小區(qū)是集團(tuán)自己開發(fā)的小區(qū)的，坐落在的江邊，560戶（分兩期），2600元/方，業(yè)主均為集團(tuán)的內(nèi)部員工，集團(tuán)將小區(qū)的裝修委托給一個裝修公司，由此裝修公司負(fù)責(zé)小區(qū)的裝修。剛開始裝修公司尋找的廚柜是皮阿諾廚柜與海爾廚柜，后來是因為裝修公司的負(fù)責(zé)人梁總走到廚柜專賣店詢問有沒有為小區(qū)業(yè)主提供團(tuán)購活動的意向。后來，的方總接待了梁總，表示可以做，并在兩天內(nèi)，針對小區(qū)的每一個戶型（七個）設(shè)計了3套方案給梁總，梁總看后覺得品牌與價格都不錯，如是就開始合作了，合作的條件是每銷售一套廚柜，給予10%返點給梁總。的合作條件為在小區(qū)給予樣板房展示場所，后來我們就同梁總與廖總（小區(qū)項目副總）洽談了樣板房子的事情，經(jīng)過多次洽談后，對方同意了在小區(qū)物業(yè)給一個位置進(jìn)行樣板展示與開展團(tuán)購活動。后來我們同裝修公司與物業(yè)簽訂了合作協(xié)議。后續(xù)工作由培訓(xùn)部李華龍老師跟進(jìn)，我們?nèi)コＶ?。小區(qū)推廣案例80小區(qū)推廣案例地點：小區(qū)物業(yè)管理處配備：1名導(dǎo)購與一名主動營銷人員（星期六\星期天，增加1名導(dǎo)購與一名主動營銷人員小區(qū)樣板間小區(qū)推廣案例地點：小區(qū)物業(yè)管理處小區(qū)樣板間81小區(qū)推廣案例針對小區(qū)的每一個戶型（七個）設(shè)計了3套方案供客戶選擇方案效果圖小區(qū)推廣案例針對小區(qū)的每一個戶型（七個）設(shè)計了3套方案供客戶82小區(qū)推廣案例活動總結(jié)：（1）對一個戶型設(shè)置三個以上的方案，給客戶多一些選擇，提高簽單率；（2）專人跟進(jìn)（最好由商場高層管理人員負(fù)責(zé)）；（3）設(shè)立樣板間，便于客戶看樣與現(xiàn)場簽單；（4）合作到讓合作方：放心、舒心、利益。

小區(qū)活動總結(jié)小區(qū)推廣案例活動總結(jié)：小區(qū)活動總結(jié)83小區(qū)推廣案例華城小區(qū)客戶跟進(jìn)表格小區(qū)推廣案例華城小區(qū)客戶跟進(jìn)表格84小區(qū)推廣案例語小區(qū)推廣推廣方式：小區(qū)經(jīng)營權(quán)獨家買斷，進(jìn)行招商、開設(shè)小區(qū)臨時展廳、主動營銷項目組入駐、邀請家裝公司進(jìn)場。效果：1、小區(qū)占有率大大提高；

2、銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)技能大大提高；

3、鞏固了同一線建材品牌的合作；

4、鞏固了同家裝公司與設(shè)計師的合作；

5、主動出擊，壓縮競爭對手的生存空間。小區(qū)入口墻體廣告小區(qū)推廣案例語小區(qū)推廣推廣方式：小區(qū)經(jīng)營權(quán)獨家買斷，進(jìn)行招商85小區(qū)推廣案例小區(qū)入口主干道兩邊刀旗展廳位置指引小區(qū)推廣案例小區(qū)入口主干道兩邊刀旗86小區(qū)推廣案例小區(qū)物業(yè)入口處廣告小區(qū)物業(yè)入口吊旗小區(qū)推廣案例小區(qū)物業(yè)入口處廣告小區(qū)物業(yè)入口吊旗87小區(qū)推廣案例小區(qū)物業(yè)入口X展架入門對面的作品展小區(qū)推廣案例小區(qū)物業(yè)入口X展架88小區(qū)推廣案例

小區(qū)物業(yè)信息公告欄小區(qū)物業(yè)入口旁墻體廣告小區(qū)推廣案例小區(qū)物業(yè)信息公告欄89小區(qū)推廣案例裝修公司展示區(qū)域（10個）小區(qū)推廣案例裝修公司展示區(qū)域（10個）90小區(qū)推廣案例

展廳情況

廚柜+凈水器

衣柜+移門小區(qū)推廣案例展廳情況廚柜+凈水器91THEENDTHEEND92小區(qū)樓盤推廣操作流程指引——小區(qū)推廣的案例分享小區(qū)樓盤推廣操作流程指引——小區(qū)推廣的案例分享93ContentsPage目錄頁04小區(qū)推廣的案例分享01小區(qū)推廣的價值及作用02小區(qū)推廣的操作流程03小區(qū)推廣的操作關(guān)鍵點ContentsPage目錄頁04小區(qū)推廣的案例分享01小第一部分：小區(qū)推廣的價值及作用第一部分：小區(qū)推廣的價值及作用951.小區(qū)是任何一次活動客戶采集的來源，能直接帶來銷量的提升，因此小區(qū)推廣是商場日常主動營銷中最為重要的一環(huán)；2.現(xiàn)代社會商業(yè)競爭日趨激烈，隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化，顧客選擇多元化、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實，小區(qū)推廣是商場日?？驮吹囊粋€重要保障；小區(qū)推廣的價值及作用1.小區(qū)是任何一次活動客戶采集的來源，能直接帶來銷量的提升，96小區(qū)推廣的價值及作用3.小區(qū)推廣屬于精細(xì)化營銷，是針對目標(biāo)消費群短、平、快的策劃推廣手段，推廣費用相對比較低廉，操作簡單，能將適時的促銷、產(chǎn)品等信息能最及時的傳遞到消費者，便于商場統(tǒng)一管理，整合各種資源，投入產(chǎn)出比率高；4.通過小區(qū)推廣的實施，商場決勝終端，了解競爭對手，從而更有效的阻擊競爭對手，把客戶攔截線設(shè)置在源頭，將客戶攔截在源頭，爭取最大的成交率和市場占有率；逐步拉開與競爭對手的距離；因此小區(qū)推廣是商場在終端爭取消費者的有力武器。小區(qū)推廣的價值及作用3.小區(qū)推廣屬于精細(xì)化營銷，是針對目標(biāo)消97第二部分：小區(qū)推廣的操作流程第二部分：小區(qū)推廣的操作流程98小區(qū)推廣的操作流程

小區(qū)調(diào)研市場分析1小區(qū)推廣方式選擇234小區(qū)推廣過程調(diào)控5后期跟進(jìn)總結(jié)改進(jìn)6小區(qū)基本情況調(diào)查小區(qū)廣告資源調(diào)查小區(qū)建材商進(jìn)入情況調(diào)查廣告宣傳發(fā)布實施發(fā)布形式確認(rèn)發(fā)布位置選擇發(fā)布畫面選擇日常工作報表制度建立早/晚會溝通分享機制建立活動總結(jié)后續(xù)跟進(jìn)計劃小區(qū)推廣機制建立銷售預(yù)期目標(biāo)制定獎勵和懲罰訂單確認(rèn)方法小區(qū)推廣人員安排小區(qū)資料的整理分析小區(qū)推廣的操作流程小區(qū)調(diào)研1小區(qū)推廣234小區(qū)推廣5后99小區(qū)調(diào)研的作用小區(qū)調(diào)研/市場分析為制定有針對性小區(qū)推廣策略、廣告投放、入駐方式等提供依據(jù)；了解競品動態(tài)，及時調(diào)整競爭策略，打壓競爭品牌。通過研究業(yè)主群體的消費習(xí)慣使得促銷內(nèi)容更有針對性，廣告投放更加精準(zhǔn)；小區(qū)調(diào)研的作用小區(qū)調(diào)研/市場分析為制定有針對性小區(qū)推廣策略、100小區(qū)調(diào)研的內(nèi)容小區(qū)基本情況調(diào)查：小區(qū)的定位、價格、風(fēng)格、規(guī)模、戶數(shù)、廚房面積、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、銷售情況（售出率、入駐率、裝修率、空置率）、交房日期、業(yè)主群體類型、預(yù)計裝修日期；小區(qū)建材商進(jìn)入情況調(diào)查：進(jìn)駐裝修公司情況、建材品牌進(jìn)駐情況（進(jìn)駐方式、價格情況、推廣方式）；小區(qū)廣告資源情況調(diào)查：可利用的小區(qū)廣告資源、價格、位置等；小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的內(nèi)容小區(qū)基本情況調(diào)查：小區(qū)的定位、價格、風(fēng)格、規(guī)模101小區(qū)調(diào)研的工具小區(qū)調(diào)研時，調(diào)研人員應(yīng)隨身攜帶調(diào)研表，認(rèn)真做好調(diào)研記錄。小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的工具小區(qū)調(diào)研時，調(diào)研人員應(yīng)隨身攜帶調(diào)研表，認(rèn)真做好102小區(qū)調(diào)研的方式間接調(diào)研直接調(diào)研主動營銷人員以購買者或租賃房者的身份了解情況，同售樓人員、小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安、裝修工、業(yè)主等接觸獲得以上信息。A、同異業(yè)聯(lián)盟合作的客戶或業(yè)務(wù)人員合作獲取小區(qū)信息。B、通過當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)相關(guān)媒體獲得樓盤信息，如：通過登陸搜房網(wǎng)、房地產(chǎn)公司站、裝修公司網(wǎng)站、和當(dāng)?shù)貓蠹埛慨a(chǎn)或家居版、雜志、戶外廣告、電視。小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的方式間接調(diào)研直接調(diào)研主動營銷人員以購買者或租賃房者103調(diào)研物料：城區(qū)地圖、《小區(qū)調(diào)研信息登記表》、筆、小禮品、名片。

依據(jù)城市行政區(qū)域進(jìn)行劃分調(diào)研區(qū)域，配備專人（主動營銷人員）開展調(diào)研，對調(diào)研所收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行實地抽樣核查，以保證收集信息的真實性。小區(qū)調(diào)研的戰(zhàn)術(shù)小區(qū)調(diào)研/市場分析調(diào)研物料：城區(qū)地圖、《小區(qū)調(diào)研信息登記表》、筆、小禮品、名片104小區(qū)調(diào)研的資料分析——小區(qū)分類1.小區(qū)分類：

根據(jù)小區(qū)業(yè)主情況可以把小區(qū)分為集資房、商品房、拆遷房、出租房、別墅房五種類型，各類型小區(qū)特點如下：集資房特點：各業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在相互攀比的情況；信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信任家裝公司。拆遷房、出租樓盤特點：裝修時間短，經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的資料分析——小區(qū)分類1.小區(qū)分類：集資房小區(qū)調(diào)研105別墅特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間長，追求檔次和效果。根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理水平的差異性，可以將小區(qū)類型分為開放式小區(qū)、封閉式小區(qū)兩種類型；其類型特點如下：小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的資料分析——小區(qū)分類開放式小區(qū)特點：這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等單位職工住房，該種小區(qū)一般管理較為松懈，通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)工作以后，比較容易進(jìn)入小區(qū)進(jìn)行推廣活動；封閉式小區(qū)特點：這類小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)商開發(fā)，有專門的物業(yè)管理部門管理，大部分屬于商品房特性。該種小區(qū)由于管理相當(dāng)?shù)膰?yán)格和規(guī)范，不容易進(jìn)入開展工作，需要在零售門店、家裝公司、小區(qū)物業(yè)管理、小區(qū)售樓部四個方面找突破。別墅根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理水平的差異性，106小區(qū)調(diào)研的資料分析——切入時期選擇2.通過小區(qū)調(diào)研對所獲得的樓盤信息進(jìn)行整理篩選，選擇合適的樓盤類型和時間進(jìn)行小區(qū)推廣作業(yè)。

推廣周期樓盤類型樓盤開盤銷售旺季交房期裝修旺季樓盤收尾集資房

商品房

拆遷房、出租房

別墅

橙色部分為不同類型樓盤適合進(jìn)行小區(qū)推廣的切入時期小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的資料分析——切入時期選擇2.通過小區(qū)調(diào)研對所獲得的107小區(qū)調(diào)研的資料分析——樓盤分布圖制作對于區(qū)域小區(qū)市場的分析應(yīng)該站在一個宏觀的角度，不能為了推廣而推廣，為了小區(qū)駐點而駐點，更避免片面性，防止主動的人為經(jīng)驗因素而干擾正常的市場判斷，造成不必要的損失或浪費，貽誤入市時機。所以，對于主動營銷小區(qū)推廣的整體規(guī)劃必須站在一個高度進(jìn)行全面分析，有的放矢，主次分明，更能更有效地集中資料，提高效率。公園大地可園茗翠園奧林華府依山郡滿園中央悅城嘉興園水岸新都可園已駐點小區(qū)滿園培養(yǎng)型小區(qū)水岸新都重點尚未開發(fā)小區(qū)小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的資料分析——樓盤分布圖制作對于區(qū)域小區(qū)市場的分析應(yīng)108小區(qū)調(diào)研的資料分析——樓盤分布圖作用根據(jù)樓盤檔時間表就可以羅列出年度的樓盤初步信息檔盤，然后進(jìn)行初步分析，判斷出哪些樓盤可重點進(jìn)攻，哪些應(yīng)該放棄，更能集中資源。

要在空間圖上標(biāo)出重點樓盤和培養(yǎng)型樓盤的地理位置，分析哪幾個樓盤有集群，如果存在集群現(xiàn)象，在后期就可進(jìn)行小區(qū)域操作，形成連帶與攪動效高應(yīng)。

樓盤信息的建立是一個持續(xù)完善的過程，不斷地從市場一線搜集情報更能有效地確定重點與入駐方式。小區(qū)調(diào)研/市場分析小區(qū)調(diào)研的資料分析——樓盤分布圖作用根據(jù)樓盤檔時間表109小區(qū)調(diào)研的資料分析——開發(fā)價值評估小區(qū)調(diào)研/市場分析在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下四組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、預(yù)計銷售收入有多少？經(jīng)過計算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。在此基礎(chǔ)上，選定戰(zhàn)略實施策略，分為重點進(jìn)攻的小區(qū)、尚需培養(yǎng)的小區(qū)、不作為重點耕耘的小區(qū)三種類別，制定推廣計劃形成一套此起彼伏連續(xù)不斷對小區(qū)市場的完整耕耘體系。小區(qū)調(diào)研的資料分析——開發(fā)價值評估小區(qū)調(diào)研/市場分析110小區(qū)調(diào)研的資料分析小區(qū)調(diào)研/市場分析類別樓盤原因分析備注重點型1．2．3．培養(yǎng)型1．2．3．舍棄型1．2．3．小區(qū)市場調(diào)研評估表小區(qū)調(diào)研的資料分析小區(qū)調(diào)研/市場分析類別樓盤原因分析備注1．111小區(qū)進(jìn)入方式根據(jù)小區(qū)調(diào)研分析的結(jié)果選擇合適的小區(qū)進(jìn)入方式，一般小區(qū)進(jìn)入的方式如下：租用門面或車庫設(shè)立臨時展廳與家裝公司聯(lián)合進(jìn)入設(shè)立樣板間展示與其它品牌聯(lián)合進(jìn)入人員掃樓物業(yè)管理處合作（管理處臨時展廳、業(yè)主論壇、小區(qū)團(tuán)購等）贊助小區(qū)活動（交房、業(yè)主答謝會、業(yè)主聯(lián)誼會等）雙休日擺設(shè)咨詢臺小區(qū)推廣方式選擇小區(qū)進(jìn)入方式根據(jù)小區(qū)調(diào)研分析的結(jié)果選擇合適的小區(qū)進(jìn)入方式，一112小區(qū)進(jìn)入方式——進(jìn)駐方式建議小區(qū)類型進(jìn)駐方式集資房設(shè)臨時現(xiàn)場咨詢處，通過規(guī)范的品牌形象展示，利用業(yè)主間的口碑宣傳帶動銷售。商品房做為開發(fā)重點，對于大型小區(qū)，商場可租賃店面，設(shè)臨時展廳；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時展廳的同時可派主動營銷小組，在雙休日擺咨詢臺進(jìn)行宣傳，充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間的口碑宣傳。拆遷房/出租房對于大型小區(qū)可考慮租賃店面或車庫設(shè)立臨時展廳；對于裝修低的小區(qū)以人員掃樓為主，將聯(lián)系包工頭和裝修工人等為工作重點；別墅注重與家裝公司的合作，這類業(yè)主多由設(shè)計師或家裝公司采購；小區(qū)推廣方式選擇小區(qū)進(jìn)入方式——進(jìn)駐方式建議小區(qū)類型進(jìn)駐方式集資房設(shè)臨時現(xiàn)場113設(shè)立樣板房方式（與開發(fā)商合作樣板房模式）開發(fā)商在售房前，一般都會設(shè)立樣板間，吸引購房者。樣板間是展示品牌、產(chǎn)品絕佳的機會。樣品根據(jù)所調(diào)研的信息進(jìn)行決定，出樣要全（電器、配件）。選取吻合樣板房裝修風(fēng)格的產(chǎn)品進(jìn)行上樣展示，同時配合針對此小區(qū)的促銷套餐。小區(qū)推廣方式選擇設(shè)立樣板房方式（與開發(fā)商合作樣板房模式）開發(fā)商在售房前，一般114設(shè)立樣板房方式（業(yè)主樣板房征集模式）獨家租賃業(yè)主房間或聯(lián)合地板、瓷磚、衛(wèi)浴、照明、家私、家裝公司等當(dāng)?shù)兀ɑ蛉珖┮痪€品牌聯(lián)合租賃業(yè)主房間，必須選取有針對性戶型3到5套進(jìn)行聯(lián)合展示，事后給予一定的折扣賣給業(yè)主。配合主動營銷人員掃樓、業(yè)主短信群發(fā)、小區(qū)廣告效果最佳。小區(qū)推廣方式選擇設(shè)立樣板房方式（業(yè)主樣板房征集模式）獨家租賃業(yè)主房間或聯(lián)合地115租賃店面或車庫設(shè)立臨時展廳方式1、時間：最少6個月以上2、入駐條件：中高檔商品房及中大型社區(qū)3、位置：小區(qū)內(nèi)及附近（不超過200米范圍）4、面積：100-200平方（建議與多個品牌合作建500平方以上的展廳）5、人員配置：導(dǎo)購、設(shè)計、業(yè)務(wù)6、展示樣品：選擇一兩款主流款式與一兩個主流戶型設(shè)計樣品，便于樣品處理、客戶感受實景效果。7、作用：A、增強業(yè)務(wù)人員掃樓的可信度；B、增加展示窗口；C、廣告宣傳小區(qū)推廣方式選擇租賃店面或車庫設(shè)立臨時展廳方式1、時間：最少6個月以上3、位116租賃店面或車庫設(shè)立臨時展廳方式小區(qū)推廣方式選擇租賃店面或車庫設(shè)立臨時展廳方式小區(qū)推廣方式選擇117與家裝公司聯(lián)合進(jìn)入方式1、操作背景：平時與裝修公司已有良好的合作關(guān)系。2、所需物料：X展架、色板、戶型效果圖、宣傳資料、所服務(wù)小區(qū)客戶實景照片集景、電腦、收據(jù)、P0S機、冷煙花等其他物品。3、訂單有禮：準(zhǔn)備一些價值在100-200元以上的禮品，進(jìn)行堆頭，每一個訂單的客戶均送禮品。4、參展人員：人員配置3-4人（具體人數(shù)根據(jù)規(guī)模而定），參展人員須具備很強的銷售能力（派優(yōu)秀導(dǎo)購+設(shè)計師參加，效果佳）。5、團(tuán)購活動：如5戶8.5折扣，10戶8.2折扣，20戶8折。6、小技巧：每簽單一戶，開啟冷煙花一個，以吸引客戶注意力。小區(qū)推廣方式選擇與家裝公司聯(lián)合進(jìn)入方式1、操作背景：平時與裝修公司已有良好的118小區(qū)推廣方式選擇與家裝公司聯(lián)合進(jìn)入方式小區(qū)推廣方式選擇與家裝公司聯(lián)合進(jìn)入方式119與其它品牌聯(lián)合進(jìn)入方式1、目的：通過共享聯(lián)盟業(yè)主信息和業(yè)務(wù)團(tuán)隊，發(fā)揮各自優(yōu)勢，保證小區(qū)推廣的成功。2、工具：客戶登記表、畫冊、聯(lián)盟名片、小禮品等。3、聯(lián)盟品牌小區(qū)推廣團(tuán)隊組建方法：聯(lián)盟品牌每家派1到2名專職業(yè)務(wù)人員，組建聯(lián)盟品牌小區(qū)推廣小隊，制定管理條例和獎罰制度，通過培訓(xùn)和業(yè)務(wù)熟手帶新人的方式開展。4、聯(lián)盟品牌小區(qū)推廣團(tuán)隊工作規(guī)劃技巧前期利用1到2天時間進(jìn)行培訓(xùn)，聯(lián)合小區(qū)推廣前3天為磨合演練期（不做考評），3天后分配每天任務(wù)量并進(jìn)行考核，后期利用聯(lián)盟品牌所共享業(yè)主電話資料，進(jìn)行電話營銷。小區(qū)推廣方式選擇與其它品牌聯(lián)合進(jìn)入方式1、目的：通過共享聯(lián)盟業(yè)主信息和業(yè)務(wù)團(tuán)120人員掃樓方式1、目的：獲取客戶信息、裝修情況、竟品情報等。2、工具：戶型效果圖、名片（設(shè)計助理）、客戶登記表、畫冊、卷尺、繪圖板、賀卡、小禮品。3、掃樓的方法：掃樓先到頂層，從頂樓開始，一層一層向下掃，節(jié)省體力。4、掃樓話術(shù)參考（兩種身份：業(yè)務(wù)員或設(shè)計師）：

您好，（面帶微笑）打擾了，我是廚柜的廚柜設(shè)計師，這是我們公司送您的喬遷賀卡，恭賀您喬遷之喜（雙手遞上）。我們是亞洲最大的廚柜制造企業(yè)，也是中國廚柜第一品牌，這段時間我們針對你小區(qū)新業(yè)主推出專項優(yōu)惠，這是你可享受的優(yōu)惠介紹，（將宣傳單頁送給客戶，如業(yè)主有興趣接著介紹公司產(chǎn)品，并引導(dǎo)去小區(qū)展位或展廳詳細(xì)了解；如業(yè)主無意向，可以以設(shè)計師的名義為客人測量廚房尺寸，以為其出個廚房布局部圖為由留下客戶電話，以備后續(xù)跟進(jìn)。）小區(qū)推廣方式選擇人員掃樓方式1、目的：獲取客戶信息、裝修情況、竟品情報等。21211、如業(yè)主不在現(xiàn)場時采用下面幾種方式進(jìn)行作業(yè)：★間接方式公關(guān)：與水電工、裝修工人及其它建材品牌的業(yè)務(wù)人員建立關(guān)系，通過貼近他們生活的交流方式，如：陪聊天、陪玩牌等。成為朋友，借以獲得業(yè)主信息并幫助推介?！镌谘b修業(yè)主不在裝修現(xiàn)場時，將服務(wù)熱線用粉筆寫于墻上（襄樊商場）?！镩_發(fā)各種裝修實用贈品，如：水電位紙貼、裝修記事便簽等，贈與業(yè)主和裝修工，方便公關(guān)。掃樓技巧小區(qū)推廣方式選擇1、如業(yè)主不在現(xiàn)場時采用下面幾種方式進(jìn)行作業(yè)：★間接方式公關(guān)1222、如物業(yè)公關(guān)失敗進(jìn)入小區(qū)掃樓方法指引★通過在停車場電梯口，以協(xié)助搬運工人搬運產(chǎn)品的方式混入小區(qū)?！镆越栌米约菏切^(qū)內(nèi)已駐點其它建材品牌的工作人身份進(jìn)入?！锿ㄟ^尋找小區(qū)其它入口，（后期設(shè)施建設(shè)小區(qū)常預(yù)留有小通道）進(jìn)入小區(qū)。★以為小區(qū)業(yè)主安裝產(chǎn)品或進(jìn)行售后服務(wù)為由進(jìn)入小區(qū)。小區(qū)推廣方式選擇掃樓技巧2、如物業(yè)公關(guān)失敗進(jìn)入小區(qū)掃樓方法指引★通過在停車場電梯口，123發(fā)放時間:售樓和交樓現(xiàn)場、裝修期間，由業(yè)務(wù)人員掃樓發(fā)放。內(nèi)容：正面為促銷內(nèi)容+戶型設(shè)計效果圖，背面為9大理由。派發(fā)的方法：1、在物業(yè)保安允許的情況下，可進(jìn)入小區(qū)內(nèi)部，通過掃樓、小區(qū)出入口、電梯口進(jìn)行專人派發(fā)。2、在物業(yè)保安不允許的情況下，可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)在小區(qū)外圍派發(fā)，如小區(qū)出入口、小區(qū)周邊大型超市門口、公交站等位置派發(fā)；也可以采用開轎車冒充業(yè)主的方式，滲透小區(qū)發(fā)放單頁。投放關(guān)鍵：重點考慮派發(fā)時間和地點的選擇是否正確。DM單頁派發(fā)小區(qū)推廣方式選擇發(fā)放時間:售樓和交樓現(xiàn)場、裝修期間，由業(yè)務(wù)人員掃樓發(fā)放。內(nèi)容124DM單樣式小區(qū)推廣方式選擇DM單樣式小區(qū)推廣方式選擇125戶型及戶型效果圖小區(qū)推廣方式選擇戶型及戶型效果圖小區(qū)推廣方式選擇126物料名稱規(guī)格數(shù)量用途備注工作證標(biāo)準(zhǔn)1個入戶拜訪時使用增加專業(yè)性和業(yè)主的信任感宣傳資料標(biāo)準(zhǔn)若干入戶拜訪時使用喬遷賀卡待定若干恭賀喬遷之用口香糖+礦泉水等名牌產(chǎn)品10塊錢的用于同家裝工人或其他品牌拉近距離名片標(biāo)準(zhǔn)若干拜訪之用備注說明掃樓人員需著正裝,以體現(xiàn)其專業(yè)性主動營銷人員掃樓物料——孝感小區(qū)推廣方式選擇物料名稱規(guī)格數(shù)量用途備注工作證標(biāo)準(zhǔn)1個入戶拜訪時使用增加專127雙休日擺設(shè)咨詢點方式1、定義:在小區(qū)內(nèi)公共場所或主通道（如：廣場），以各種戶外物料陳列，進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品展示、促銷活動宣傳及廚房裝修知識免費咨詢等。2、表現(xiàn)形式：小區(qū)帳篷設(shè)點3、適合樓盤：適合處于熱銷和交樓時期的所有類型樓盤。6、所需要物料：筆記本電腦、戶型效果圖、名片（設(shè)計助理）、客戶登記表、畫冊、卷尺、繪圖板、賀卡、小禮品等。4、現(xiàn)場展示時間：以周六周日、集中交房時間為佳。5、人員配置及職能：導(dǎo)購和設(shè)計師各一名，現(xiàn)場發(fā)放單張、解答客戶疑問、登記客戶信息。小區(qū)推廣方式選擇雙休日擺設(shè)咨詢點方式1、定義:在小區(qū)內(nèi)公共場所或主通道（如：128雙休日擺設(shè)咨詢點方式展示現(xiàn)場布置圖（參考）廣州小區(qū)推廣方式選擇雙休日擺設(shè)咨詢點方式展示現(xiàn)場布置圖（參考）廣州小區(qū)推廣方式選129與物業(yè)合作方式——團(tuán)購會說明：現(xiàn)在物業(yè)公司為了謀取更多的利益，一般會組織一些團(tuán)購活動。信息獲取：家裝公司、業(yè)主、小區(qū)物業(yè)工作人員、小區(qū)論壇等。物料準(zhǔn)備：X展架、色板、戶型效果圖、宣傳資料、所服務(wù)小區(qū)客戶實景照片集錦、電腦、收據(jù)、POS機、冷煙花等其他物品。小區(qū)推廣方式選擇與物業(yè)合作方式——團(tuán)購會說明：現(xiàn)在物業(yè)公司為了謀取更多的利益130活動設(shè)置（參考）：（1）訂單有禮：準(zhǔn)備一些價值在200元以上的禮品，進(jìn)行堆頭，每一個訂單的客戶均送禮品。（2）訂單優(yōu)惠：對小區(qū)客戶設(shè)置1-2套特價套餐，或給予比店面優(yōu)惠（3）團(tuán)購活動：5戶8.5折扣，10戶8.2折扣，20戶8折。參展人員：人員配置3-4人（具體人數(shù)根據(jù)規(guī)模而定），參展人員須具備很強的銷售能力（建議派優(yōu)秀導(dǎo)購+設(shè)計師配合參加）。小技巧：每簽單一戶，開啟冷煙花一個，以吸引客戶注意力。小區(qū)推廣方式選擇與物業(yè)合作方式——團(tuán)購會活動設(shè)置（參考）：小區(qū)推廣方式選擇與物業(yè)合作方式——團(tuán)購會131贊助小區(qū)活動方式——交房1、直接式：做交房現(xiàn)場的推廣促銷活動。1）交房答謝酒會2）交房時搭建帳篷3）協(xié)助物業(yè)帶業(yè)主驗房小區(qū)推廣方式選擇贊助小區(qū)活動方式——交房1、直接式：做交房現(xiàn)場的推廣小區(qū)推廣1322、間接式：通過物業(yè)向領(lǐng)鑰匙的業(yè)主贈送禮品。如：在業(yè)主的鑰匙套上的鑰匙扣、贈送手提袋或環(huán)保袋、手電筒、水杯、折扣代金券、現(xiàn)場發(fā)言等。小區(qū)推廣方式選擇贊助小區(qū)活動方式——交房2、間接式：通過物業(yè)向領(lǐng)鑰匙的業(yè)主贈送禮品。小區(qū)推廣方式選擇133贊助小區(qū)活動方式——業(yè)主答謝會2)特別說明：向物業(yè)公司爭取發(fā)言機會（將其作為談判的內(nèi)容之一）

一般情況，房產(chǎn)公司或物業(yè)都會開展對進(jìn)入駐小區(qū)業(yè)主開展答謝會活動。1)參與形式：禮品、現(xiàn)金、現(xiàn)金卷、特價套餐、廣告宣傳品（煙灰缸等）贊助形式。小區(qū)推廣方式選擇贊助小區(qū)活動方式——業(yè)主答謝會2)特別說明：向物業(yè)公司爭取發(fā)134小區(qū)推廣活動現(xiàn)場布置項目與要求序號項目要求備注1樣品（樣板間、小樣品）小區(qū)內(nèi)樣板間3套以上，要多于競爭對手；小樣品數(shù)量、規(guī)格型號，要據(jù)小區(qū)的實際經(jīng)濟(jì)狀況，消費特點而定，如主銷品是什么材料，阻擊品是什么材料等等等；產(chǎn)品在價格上講究梯次，不應(yīng)給消費者太大的跳躍感根據(jù)小區(qū)檔次確定主推樣品與阻擊樣品2展板小區(qū)活動專用展板（三張海報）講解、展示時得用上3宣傳單頁、手冊等數(shù)量根據(jù)小區(qū)規(guī)模進(jìn)行確定4立牌或易拉寶1~2個5拱門根據(jù)場地大小決定6咨詢臺要帶有標(biāo)志7條幅要把小區(qū)的各出入口都掛上；數(shù)量根據(jù)現(xiàn)場確定要和對手形成區(qū)隔，有時也要掛巨幅8帳篷放在樣機一邊或后面與顧客洽談處（時間較長的意向客戶）小區(qū)推廣方式選擇小區(qū)推廣活動現(xiàn)場布置項目與要求序號項目要求備注1樣品（樣板間135序號宣傳形式內(nèi)容發(fā)布位置發(fā)布時間1海報促銷信息、或活動信息小區(qū)主要出入口，或者小區(qū)內(nèi)宣傳欄(≥30張)提前3天2條幅賣點、促銷信息、形象口號小區(qū)主要出入口，主要道路提前1~3天3直郵（DM）產(chǎn)品知識、促銷信息等入戶遞送，沿街散發(fā)提前1~3天4巨幅產(chǎn)品信息、或促銷信息等新建小區(qū)主樓，或其他顯眼的高層建筑提前1~3天5公益標(biāo)示愛護(hù)花草標(biāo)牌、道路指示牌、樓道貼、各種標(biāo)示牌等。相應(yīng)位置。帶標(biāo)志。小區(qū)推廣現(xiàn)場廣告宣傳形式小區(qū)推廣方式選擇序號宣傳形式內(nèi)容發(fā)布位置發(fā)布時間1海報促銷信息、或活動信息小136小區(qū)推廣宣傳發(fā)布定義:小區(qū)周邊能夠承載到的促銷信息和品牌信息的平面媒體,統(tǒng)稱為外圍廣告.如必經(jīng)之路圍墻噴繪、燈桿廣告、過街橫幅。目的：宣傳品牌和促銷信息，對準(zhǔn)