商業(yè)模式要素分析

亞馬遜小組成員:丁賢山

石崑公司簡介亞馬遜公司是一家財(cái)富500強(qiáng)公司，在1995年7月16日由杰夫·貝佐斯成立，總部位于美國華盛頓州的西雅圖，一開始叫Cadabra，性質(zhì)是基本的網(wǎng)絡(luò)書店，但目前已成為全球商品品種最多的網(wǎng)上零售商和全球第2大互聯(lián)網(wǎng)公司。亞馬遜是一家典型的B2C電子商務(wù)公司（B2C(BusinesstoCustomer)。所以B2C是企業(yè)對消費(fèi)者的電子商務(wù)模式。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于Internet開展在線銷售活動。亞馬遜的發(fā)展亞馬遜商品品類擴(kuò)展情況1995年：書籍1998年：音像制品1999年：玩具、電子產(chǎn)品、軟件2000年：家居園藝2002年：服裝首飾2003年：體育戶外、珠寶首飾2004年：美容用品2005年：鞋類2006年：汽車部件和車類飾品2007年：數(shù)字出版物2008年：辦公用品、布料、摩托部件4三、商業(yè)模式八要素的分析要素組成商業(yè)意義下的關(guān)鍵問題

1、價值體現(xiàn)為什么消費(fèi)者要買你的東西，不買別人的東西？2、贏利模式

你是如何賺錢的？

3、市場機(jī)會你的目標(biāo)市場是什么？市場容量究竟有多大？4、競爭環(huán)境還有什么其他企業(yè)占據(jù)著你的目標(biāo)市場？5、競爭優(yōu)勢進(jìn)入目標(biāo)市場，你有哪些特殊的優(yōu)勢？6、營銷戰(zhàn)略你計(jì)劃如何促銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，你打算怎樣吸引目標(biāo)客戶關(guān)注？7、組織發(fā)展為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃，企業(yè)需要采用什么類型的組織結(jié)構(gòu)去落實(shí)計(jì)劃？8、管理團(tuán)隊(duì)什么樣的經(jīng)歷和背景對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人來說是重要的？51、價值體現(xiàn)(ValueProposition)價值體現(xiàn)確定一個企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)如何滿足客戶的需求。電子商務(wù)的價值體現(xiàn)包括產(chǎn)品供應(yīng)的個性化和定制化、產(chǎn)品查詢成本的降低、價格發(fā)現(xiàn)成本的降低、以及通過送貨管理來推動交易。以前，人們都是去店鋪書店購書，有時想要的書沒有，需要預(yù)定跑許多趟，等幾周的時間才能買到書；A出現(xiàn)后，7*24營業(yè)，庫存信息與定書處理頃刻即知，所以Amazon的主要價值體現(xiàn)在：靈活的選擇權(quán)和購物的便利性。62、贏利模式(RevenueModel)贏利模式：是企業(yè)如何從客戶那里獲得收入產(chǎn)生利潤以及獲得高額的投資回報(bào)的策略與技術(shù)。B2C模式下的“訂閱”式購物：這是一項(xiàng)被稱為“定購并省錢”(Subscribe&Save)的計(jì)劃，是亞馬遜網(wǎng)站專門針對一些日用消費(fèi)品，類似于我們熟悉的報(bào)刊雜志訂閱，而當(dāng)有一定數(shù)量的用戶加入這項(xiàng)“訂閱”式購物服務(wù)后，網(wǎng)站的進(jìn)貨頻率和出貨量都變成可預(yù)測的。這些數(shù)據(jù)不僅是亞馬遜與供應(yīng)商簽訂合同時的重要依據(jù)，也是其與供應(yīng)商進(jìn)行價格談判的有利籌碼。會員俱樂部模式：每年收取一定的會費(fèi)，讓入會的會員可以享受免費(fèi)的二日達(dá)快遞——這也就是后來大獲成功的AmazonPrime。交易費(fèi)用贏利模式：企業(yè)收取交易額的一定比例，第三方的賣家使用高效的亞馬遜物流，支付一定的費(fèi)用=傭金+物流費(fèi)+倉儲費(fèi)，這樣就攤薄了自身的物流成本，降低成本也就意味著獲得更高的利潤。銷售贏利模式：企業(yè)通過銷售產(chǎn)品、信息或服務(wù)來獲得收入。83、市場機(jī)會(MarketOpportunity)市場機(jī)會指企業(yè)所預(yù)期的市場，以及企業(yè)在該市場中有可能獲得的潛在財(cái)務(wù)收入的機(jī)會。市場(Maerketplace)是每個企業(yè)想介入的，有實(shí)際或者潛在商業(yè)價值的領(lǐng)域。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，人類的生活越來越依賴于互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到人類的工作，生活，娛樂，生產(chǎn)，情感等領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人類生活不可或缺的一部分。今天，傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網(wǎng)的完美結(jié)合誕生了互聯(lián)網(wǎng)的購物革命，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為新潮的代言詞。中國市場廣闊，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平不斷提高，電子商務(wù)的市場廣大。94、競爭環(huán)境(Competitiveenvironment)競爭環(huán)境是指企業(yè)在同一個市場空間中經(jīng)營，銷售同類的或相似的產(chǎn)品。影響企業(yè)競爭環(huán)境的因素：有多少活躍的競爭對手，其企業(yè)規(guī)模多大，每個競爭對手的市場份額有多大，這些企業(yè)的贏利情況怎樣，他們的定價情況等。企業(yè)直接競爭對手：是那些在同一細(xì)分市場上銷售同類產(chǎn)品或提供類似服務(wù)的企業(yè)；京東、淘寶、天貓、當(dāng)當(dāng)、蘇寧國美等電商。企業(yè)間接競爭對手：指處于不同的行業(yè)但仍然產(chǎn)生競爭的企業(yè)；結(jié)論：在任何一個細(xì)分市場中，若存在著大量的競爭對手，則意味著該市場飽和了，很難獲得利潤。反之，缺少競爭對手的市場則可能意味著這是一個可以進(jìn)入的未開拓的市場，也可能意味著這是一個已經(jīng)嘗試過失敗、無利可圖的市場。因此，介入要慎重。105、競爭優(yōu)勢(Competitiveadvantage)競爭優(yōu)勢，當(dāng)企業(yè)能夠比它的競爭對手生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品或是向市場推出更低價格的產(chǎn)品時，它就獲得了競爭優(yōu)勢。哪家公司同時擁有以下三大優(yōu)勢：供不應(yīng)求的便攜電子設(shè)備、變革性的企業(yè)云計(jì)算平臺以及關(guān)于電視和電影觀看體驗(yàn)的絕佳創(chuàng)意？如果你的腦海立即出現(xiàn)“蘋果”，或許你應(yīng)該再想想。其實(shí)，最適合上述描述的公司是亞馬遜：全球最大的網(wǎng)絡(luò)零售商。得益于精妙的運(yùn)作，亞馬遜已準(zhǔn)備好利用某些領(lǐng)域的關(guān)鍵性變革，比如圖書出版、企業(yè)計(jì)算、內(nèi)容分發(fā)以及其他更多的領(lǐng)域。如今，亞馬遜的這一優(yōu)勢地位讓人羨慕，只有蘋果、谷歌以及極少數(shù)其他公司才能企及。116、營銷戰(zhàn)略(marketstrategy)營銷戰(zhàn)略。由如何進(jìn)入一個新市場、吸引新客戶的具體舉措構(gòu)成的營銷計(jì)劃。營銷，為將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)推銷給潛在消費(fèi)者而做的每一件事情都是營銷。亞馬遜的營銷戰(zhàn)術(shù)：“一切為了客戶體驗(yàn)”1、品牌策略。亞馬遜書店把營業(yè)收入的大部分突入到品牌的宣傳上，極力使自己的服務(wù)設(shè)計(jì)獨(dú)具特色，富有魅力，吸引用戶。亞馬遜書店創(chuàng)造了讀者在網(wǎng)上購買的參與權(quán)，為讀者提供信息反饋的機(jī)會和熱情的服務(wù)，為擴(kuò)大影響，它允許任何網(wǎng)址免費(fèi)與亞馬遜相連，并將這種“同志站點(diǎn)”帶來的效益以5%~15%的比例返還。這種“同志參政會”成為最好的品牌宣傳方式。2、產(chǎn)品策略。亞馬遜公司的第一個產(chǎn)品策略是全面收藏各種出版物，建立高質(zhì)量、數(shù)目龐大的數(shù)目數(shù)據(jù)庫。第二個產(chǎn)品策略是大，擴(kuò)大規(guī)模和商品的多樣化，使顧客在網(wǎng)上可以買到任何想要的東西。第三個產(chǎn)品策略是廣，在世界各地建立營銷網(wǎng)絡(luò)。亞馬遜已不再滿足于美國市場的成功，它開始向世界各地?cái)U(kuò)展。3、定價策略。亞馬遜書店采用了折扣價格策略。以實(shí)惠的價格建立競爭力，并回饋顧客，始終是貝佐斯的重要經(jīng)營策略。亞馬遜對大多數(shù)商品都給予了相當(dāng)數(shù)量的回扣。例如，在音樂類商品中，承諾：“You’llenjoyeverydaysavingsofupto40%onCDs，includingupto30%offAmazon’s100best-sellingCDs（對CD類給40%的折扣，其中包括對暢銷CD的30%的回扣）?！?、溝通策略。亞馬遜網(wǎng)站根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)策劃了各種促銷策略。亞馬遜網(wǎng)站注重與上網(wǎng)者的互動，經(jīng)常邀請一些作者上網(wǎng)與讀者展開面對面交流，大大調(diào)動了公眾參與的積極性，使得玩那個站訪問的流量大增。亞馬遜網(wǎng)站先后建立了互動式小說、BBS論壇、作者博客平臺作為網(wǎng)絡(luò)營銷工具。5、客戶體驗(yàn)。2001年在6月份之前，A首要地建立了兩種用戶體驗(yàn)：多選擇和便捷性。在亞馬遜的電子商店里現(xiàn)在有超過45000個條目，亞馬遜的廚房用品選擇增加了3倍，亞馬遜已經(jīng)發(fā)布了計(jì)算機(jī)和雜志訂閱商店，亞馬遜已經(jīng)增加選擇和戰(zhàn)略性合伙伙伴，比如Target和CircuitCity。147、組織發(fā)展(Organizationaldevelopmentplan)組織發(fā)展計(jì)劃，描述企業(yè)如何組織所要完成的工作。每個企業(yè)都要有一個組織來有效的實(shí)現(xiàn)他們的商業(yè)計(jì)劃和戰(zhàn)略。亞馬遜企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施方案：

1、產(chǎn)品體驗(yàn)策略

2、服務(wù)體驗(yàn)策略

；物流服務(wù)、免運(yùn)費(fèi)服務(wù)、支付服務(wù)

3、互動體驗(yàn)策略；表層互動、隱形導(dǎo)購員、激發(fā)用戶分享觀點(diǎn)、組織互動體驗(yàn)活動

4、承諾體驗(yàn)策略；（插入視頻正品行貨，關(guān)注消費(fèi)者）

158、管理團(tuán)隊(duì)(managementteam)管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)中負(fù)責(zé)各類業(yè)務(wù)模式運(yùn)作的員工。企業(yè)的每個業(yè)務(wù)模式都需要有專門為之負(fù)責(zé)的模式運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍能讓業(yè)務(wù)模式迅速的獲得投資者的信任，能準(zhǔn)確的捕捉市場信息，并從商業(yè)計(jì)劃的實(shí)施中積累經(jīng)驗(yàn)。一支好的管理團(tuán)隊(duì)雖然不能挽救一個脆弱的業(yè)務(wù)模式，卻能夠改變模式，重新定義有關(guān)的業(yè)務(wù)和流程。亞馬遜的典型客戶應(yīng)用:

數(shù)字音樂商店

我們都知道蘋果大名鼎鼎的音樂商店iTunes。實(shí)際上早在2007年，亞馬遜就推出了自己的網(wǎng)上音樂商店“亞馬遜MP3”。當(dāng)時亞馬遜音樂商店的最大賣點(diǎn)，就是其銷售的上百萬首音樂均未采用數(shù)字版權(quán)保護(hù)技術(shù)。消費(fèi)者可以將歌曲復(fù)制到多臺電腦、刻成光盤，或者傳到iPod、iPhone和微軟Zune上播放。在2008年Google首款A(yù)ndroid手機(jī)G1上市前，亞馬遜與Google達(dá)成合作，將其數(shù)字音樂商店預(yù)裝到每一部G1手機(jī)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，亞馬遜MP3在音樂愛好者心目中的影響力與日俱增。2009年，CNET的三名資深編輯曾對亞馬遜和蘋果公司的兩個數(shù)字音樂商店進(jìn)行了一次全面評測，而結(jié)果則相當(dāng)出人意料。

整個評測包括5個方面，分別是用戶界面、音樂庫、兼容性、音質(zhì)和價格。盡管在用戶界面和收錄曲目的數(shù)量上，亞馬遜MP3要略遜蘋果iTunes一籌，但在音質(zhì)方面，兩者打成平手。而在剩下的兩個方面，亞馬遜MP3得到的