石頭科技研究報告

石頭科技研究報告1、石頭科技：“科技簡化生活”的全球清潔電器領軍者1.1發(fā)展歷程：專注于智能清潔電器的全球化企業(yè)全球布局的智能清潔電器領軍企業(yè)。作為全球清潔電器頭部企業(yè)，石頭科技以自研掃地機器人、手持吸塵器、洗地機為主要產(chǎn)品，旗下?lián)碛凶杂懈叨似放剖^、大眾品牌小瓦。2014年創(chuàng)立以來，依靠卓越的產(chǎn)品技術和持續(xù)的品牌建設投入，公司成功由ODM商轉(zhuǎn)型為自有品牌銷售，產(chǎn)品主要銷往國內(nèi)、歐美以及東南亞等全球主要市場。早年協(xié)同小米生態(tài)鏈起量，自研技術依托下成功轉(zhuǎn)型。2014年石頭科技創(chuàng)立并成為小米生態(tài)鏈企業(yè)，2016年9月公司研發(fā)出第一款產(chǎn)品“米家掃地機器人”，并通過小米定制模式進行銷售。隨著規(guī)模的擴大，公司依托自身強大的研發(fā)實力和產(chǎn)品力的積累，于2017年創(chuàng)建自有品牌石頭和小瓦，在國內(nèi)主要通過天貓、京東

及小米有品等線上平臺銷售，同時通過亞馬遜和線下經(jīng)銷商全渠道拓展海外市場，重點發(fā)展美國、歐洲和東南亞市場。2019-2021年，在強產(chǎn)品力新品的推出下，石頭科技迎來自有品牌的爆發(fā)，逐漸完成從ODM向OBM的轉(zhuǎn)型。2021年公司自有品牌業(yè)務已占營收的98.8%。1.2員工持股激勵到位，管理團隊技術開發(fā)經(jīng)驗豐富整體股權結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，員工持股激勵較強。公司實控人為公司創(chuàng)始人昌敬先生，合計持有公司23.20%股權，多年以來持股比例保持穩(wěn)定。十大股東中，與小米相關的天津金米及順為資本等持有公司近16%的股權，小米系、啟明等專業(yè)股權投資機構(gòu)的加盟為公司在供應鏈、渠道和客戶等資源的對接上提供強大助力，有效促進了公司的快速發(fā)展。員工持股方面，公司員工持股平臺天津石頭時代持股比例5.0%，持股人員囊括公司早期50多位高管及核心技術人員，激勵范圍廣，層次深。此外，公司推出2020年和2022年限制性股票激勵計劃及第一期“事業(yè)合伙人”持股計劃，兩期股權激勵計劃激勵對象總?cè)藬?shù)分別為203人和479人，限制性股票數(shù)量分別占當時總股本的0.86%和0.37%；持股計劃涵蓋公司董監(jiān)高及核心技術和管理人員共39人，持股規(guī)模約占公司總股本的0.15%管理團隊在軟硬件技術方面履歷豐富，賦予公司強大的技術底色。實控人昌敬先生在多家互聯(lián)網(wǎng)如百度、微軟、騰訊等公司從事軟件開發(fā)工作，擁有多年豐富的軟件編程和產(chǎn)品智能屬性開發(fā)領域經(jīng)驗。實控人的軟件算法經(jīng)歷結(jié)合親力親為的產(chǎn)品落地參與，加速了公司近年在產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)化方面的進程。除創(chuàng)始人外，初創(chuàng)團隊中，毛國華（原COO、持股比例3.10%）、吳震（原CTO、持股比例1.79%）均來自微軟，在軟件開發(fā)和技術突破方面有豐富的經(jīng)驗。此外，公司核心技術成員均具有華為等頭部企業(yè)的軟硬件研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)歷，在公司的任職時間普遍長達6年以上，任職穩(wěn)定，為公司的蓬勃發(fā)展提供強大的動力。1.3業(yè)績表現(xiàn)：自主品牌驅(qū)動發(fā)展，盈利能力快速提升收入高速成長，以掃地機器人業(yè)務為主。2017-2021年公司營業(yè)收入由11.19億元增至58.37億元，年均復合增速為51.13%。公司收入以掃地機器人為主，歷年收入貢獻均超90%，2021年公司掃地機器人收入占比96%，手持類清潔產(chǎn)品（洗地機和手持吸塵器）收入占比4%。公司2021年收入增長28.84%，2022Q1收入增長22.30%至13.60億元，在收入規(guī)模快速成長之后依然保持較為穩(wěn)健的增速。自有品牌轉(zhuǎn)型成功。分品牌來看，相比于2018年以前公司營收主要由與小米合作的米家產(chǎn)品貢獻，2018-2021年公司自有品牌收入占比快速提升，營收占比從約50%大幅提升至99%，成為推動公司收入增長的主要動力。從2017年公司自有品牌產(chǎn)品推出到2021年，公司自有品牌業(yè)務收入年均復合增速為170.41%。盈利能力在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售模式雙優(yōu)化的背景下快速改善。受到自有品牌占比提升的拉動，公司2017-2021年毛利率由21.64%提升至48.11%，凈利率由5.99%提高至24.03%，凈利潤由0.67億增長至14.02億，年均復合增長113.88%，盈利能力快速攀升。2021年及2022Q1，受到原材料價格上漲及營銷、研發(fā)投入加大的影響，公司凈利率分別下滑6.20pct/3.14pct至24.03%/25.22%，凈利潤分別增長2.41%/8.76%至14.02億/3.43億，利潤率出現(xiàn)改善趨勢。分銷售渠道來看，海外市場占比快速提升，并于2021年首次超越國內(nèi)地區(qū)成為主要的銷售渠道。公司已初步建立全球分銷網(wǎng)絡：1）國內(nèi)市場，銷售渠道覆蓋主要線上銷售平臺；線下銷售方面，2022年4月在成都開設首家線下門店。2）海外市場，公司前期主要通過國內(nèi)經(jīng)銷商和亞馬遜等跨境電商平臺將產(chǎn)品銷往海外，目前公司在美國、日本、荷蘭、波蘭、德國、韓國等地設立當?shù)剞k事處，通過與當?shù)仉娚唐脚_和區(qū)域分銷商的密切合作，拓展海外自主品牌銷售渠道。2021年公司直接銷售給境外客戶的海外收入同比增長80.05%至33.63億元，營收占比由41.24%提升至57.63%，成為公司第一大銷售渠道?？紤]到公司的大客戶慕晨、紫光等國內(nèi)線下經(jīng)銷商主要將公司產(chǎn)品銷往海外，如將該部分收入加回至海外收入，則2021年海外收入占7成左右。2、掃地機賽道：技術進步拉動需求，全球滲透空間廣闊2.1清潔為高頻剛需，原有清潔工具存痛點清潔為高頻剛性需求，是所有家庭普遍需要面對的體力勞動。根據(jù)調(diào)查，其選用的1611個樣本中，每周清掃地面頻率在一次以上的被訪者占比76.7%，其中每天清掃的占比在22.1%。值得注意的是，該調(diào)查的消費者中，25-30歲年齡段占比達到73.9%，亦即在主流社會認知中所謂較懶的年輕群體，在面對清潔需求時依然保持著較高的要求。清潔的剛需適用于全年齡段，年輕人雖懶但清潔需求不減。在生活節(jié)奏快、收入攀升的當下，人工清潔成本高企。雖然清潔是剛需，但當前部分城市人群生活節(jié)奏較快、工作占用時間較長，在日常清潔中較難擠出精力和時間，清潔的繁瑣也會讓不少消費者望而卻步。此外，伴隨著收入的增長，清潔所需花費的時間成本與日俱增，但同時家政等清潔服務的成本也隨之上升，超出大部分消費者的承受范圍，且家政涉及到隱私問題，會使部分消費者感到顧慮。根據(jù)職友集的數(shù)據(jù)，2022年中國家政保潔平均工資達到5970元，2014-2022年復合增長10%。而原有的清潔工具如拖把、掃帚等在清潔上便捷性不足，其效用已無法覆蓋消費者日益提高的清潔成本，便捷、自動化的清潔產(chǎn)品成為大多數(shù)消費者的痛點。2.2掃地機器人自動清潔，技術革新下性價比凸顯掃地機技術日臻成熟，需求痛點一一擊破。掃地機器人最早誕生于1996年，由伊萊克斯研發(fā)出品，但當時的產(chǎn)品運算速度和反應速度較慢，清潔效率低，且體型較大，直到2001年才被推向市場。2001-2009年，Dyson、iRobot、科沃斯等相繼推出隨機碰撞式掃地機，但由于掃地機器人的技術未能取得突破，使用體驗較差，接受度較低。2010年Neato推出全球首款具有激光導航全局規(guī)劃功能的掃地機器人，首次將激光雷達和SLAM（同步定位與建圖）技術應用在掃地機上。同年三星推出首款視覺導航技術（VSLAM，視覺即時定位與地圖構(gòu)建技術）掃地機。兩者奠定了目前掃地機激光導航和視覺導航的兩大基礎，使得掃地機向智能“能用”

邁進。技術革新下，掃地機器人向好用邁進，相較人工清潔的性價比不斷提升。2010年后，隨著技術的不斷進步，掃地機在路線規(guī)劃、清潔、續(xù)航、交互等方面的技術愈發(fā)成熟，消費者的需求痛點逐漸被滿足，掃地機變得越來越實用：清潔能力上，科沃斯推出不斷迭代的掃拖一體藍鯨清潔系統(tǒng)、石頭推出聲波震動擦地等，清潔能力不遜色于傳統(tǒng)的家用除塵類電器。且具備自清潔、集塵功能之后，掃地機器人可多次自動重復掃拖，清潔效果可得到明顯加強。導航上，視覺導航和激光導航技術日臻成熟，在SLAM算法的加持下，路徑規(guī)劃已不存在太大問題，且在不斷地升級迭代中。續(xù)航上，電池技術不斷取得突破，鋰電池能量密度持續(xù)增加，但價格卻只有10年前的13.3%，使得掃地機的續(xù)航時間不斷增長。目前主流機型的電池多采用5200mAh鋰電池，續(xù)航時間在2個小時以上，足夠滿足100平米以上的住房需求。在具備斷點續(xù)掃、自動回充、自清潔、自動上下水等功能后，掃地機的清掃面積理論上已不存在問題。人機交互方面，目前大部分掃地機器人支持APP控制，具有劃區(qū)清潔、虛擬墻、定時預約、OTA在線升級等功能，已能滿足日常所需。綜上可以看出，掃地機在主要的功能上已變得實用，相較于耗時較長的人工清潔而言，以每周清潔兩次，每次機會成本按50元計算，每年在清潔上的機會成本將接近5000元，這個成本已超過市面上大部分主流掃地機的價位段。技術變革下，掃地機器人的需求滿意度已超6成，且購買年份越靠后的用戶好評度越高。隨著掃地機器人功能上的完善，消費者使用體驗不斷提升，對掃地機的接受度和復購率持續(xù)提高。根據(jù)中國家電網(wǎng)的調(diào)查，在使用過掃地機器人的人群中，有62.8%的消費者認為需要掃地機器人，有36.2%的消費者認為可有可無，剩下1%的消費者認為根本不需要。從趨勢上看，2015年及以前購買掃地機的消費者中認為掃地機非常好用的占比為39.7%，棄用率為63.5%；2016-2019年購買的用戶中認為非常好用的占比為59.1%，棄用率為37%；2020年購買的用戶中認為非常好用的占比為71.6%，棄用率為23.9%。由此可見，隨著掃地機技術愈發(fā)成熟，消費者對掃地機器人的接受度愈來愈高，供給將直接決定消費者對品類的接受度和滲透率。掃地機技術痛點依然存在，未來技術突破仍將持續(xù)，帶動滲透率天花板。掃地機主體功能雖已能滿足基本清潔所需，但應用場景依然較為受限，仍有不少需要手動操作的地方。清潔能力上，掃地機與吸塵器等相比差距依然不小，如在吸力上，目前主流的吸塵器吸力都在10KPa以上，而掃地機最高吸力在5KPa左右。拖地方面，掃地機自身重量較輕，難以施加較大的壓力，拖地也存在一定的局限性，面對頑固污漬等可能依然需要人工清理。此外，拖布更換、水箱加水、污水處理等仍需手動操作，難以實現(xiàn)完全自動化。從家電網(wǎng)的調(diào)查中亦可發(fā)現(xiàn)，對拖地能力的滿意度目前仍是主要功能里最低的一項。在導航方面，視覺導航和激光導航互有優(yōu)劣，視覺導航成本較低但精度較低、在暗光環(huán)境中難以定位，而激光導航精度更高但成本高、無法探測到花瓶等高折射率物體、難以識別電線、拖鞋等物體。未來成本較低的激光導航+視覺導航技術將會是下一步改善用戶體驗的重要內(nèi)容。2.3供給拉高滲透率，全球規(guī)模有望800億在技術突破下，掃地機器人規(guī)模實現(xiàn)快速增長，但滲透率依然較低。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國掃地機器人銷額為120億元，同比增長28%，2016-2021年銷售額復合增速高達26%；銷售均價為2048元，同比上漲42%；銷量為585萬臺，同比下滑10%。以城鎮(zhèn)家庭3.2億戶和4年更新周期計算，2021年中國掃地機器人滲透率只有7.8%，依然處于較低的滲透率水平。從發(fā)達國家的清潔電器發(fā)展歷程來看，清潔電器保有率的提升是趨勢的必然，日本、歐洲和美國等吸塵器的保有率都突破90%。而中國雖然戶型與歐美等國相比有一定的區(qū)別，地面環(huán)境也以地板和瓷磚為主，但隨著人力成本上升，便捷化的清潔電器對人的替代趨勢是相同的，且不少清潔電器都采取了本土化的改良，更適合國內(nèi)的家庭環(huán)境。目前來看，吸塵器等清潔類電器在中國的保有率穩(wěn)步提升，且從2015年開始，在掃地機器人等產(chǎn)品的帶動下，滲透率有加速提升的趨勢。2021年中國吸塵器、掃地機等清潔類電器滲透率已到34%，較2011年提升10pct，年均提升1pct在技術突破下，掃地機器人滲透率有望加速提升，預計到2030年中國掃地機規(guī)模有望接近400億元。以4年更新周期計算，中國掃地機目前保有量有2481萬臺，對應城鎮(zhèn)家庭滲透率為7.75%?？紤]到掃地機技術的不斷突破并日臻完善，接受度將逐漸提高，滲透率有望加速，特別是滲透率在接近10%左右，滲透率將保持較高的提升。而2022年由于主要品牌均在主推價格較高的自清潔掃地機器人，較高的價格或阻礙量的快速增長，隨著消費能力的提升，價格的因素將逐漸淡出。假設掃地機器人4年為一個更新周期，城鎮(zhèn)家庭戶數(shù)保持3.2億戶，價格每年上漲2%，2030年中國掃地機器人滲透率有望達到15.3%，對應市場規(guī)模為375億元，2021-2030年復合增速為13.5%。海外掃地機器人的發(fā)展同樣處于起步階段，發(fā)展方興未艾。海外發(fā)達國家吸塵器滲透率雖然處于較高的水平，但掃地機器人作為一個成熟產(chǎn)品面市尚不足10年，依然處于發(fā)展初期階段。結(jié)合Euromonitor的數(shù)據(jù)來看，2021年掃地機器人在所有吸塵器銷量中的滲透率，西歐和北歐為9.3%，北美為10.3%，亞太為17.6%，而中國達到25.7%。掃地機作為吸塵器的自動化升級款，在海外仍有較大的擴展空間。中國掃地機器人龍頭企業(yè)石頭科技、科沃斯等都憑借著優(yōu)異的產(chǎn)品表現(xiàn)在海外市場占據(jù)排名靠前的市場份額。從規(guī)模分布上看，中國已成為全球最大的掃地機器人市場。根據(jù)GFK的數(shù)據(jù)，2021年全球掃地機器人規(guī)模達到53億美元，同比增長18%，中國是全球最大的掃地機器人市場，零售額占比32%。海外掃地機器人市場基本由歐美構(gòu)成，根據(jù)iRobot的年報，2021年中國以外的掃地機器人市場規(guī)模共27.9億美元，其中北美占比35.3%，EMEA占比49.8%，日本占比9%。海外發(fā)達國家對于吸塵器等清潔類產(chǎn)品的接受度顯著更高，掃地機滲透率有望快速提升。我們選取海外掃地機和吸塵器主要的消費地區(qū)美國、西歐、日韓進行測算，結(jié)合Euromonitor的數(shù)據(jù)，以上述三個地區(qū)2021年掃地機在吸塵器中的銷量滲透率為10.3%、9.3%、11.4%作為基礎計算。由于上述地區(qū)吸塵器滲透率都已超過90%，故假設其吸塵器銷量保持2021年的水平、掃地機銷售均價保持不變，而掃地機器人的銷量滲透率每年提升2pct。則到2030年，美國、西歐、日韓的掃地機器人市場規(guī)模有望達到35.0、37.5和10.2億美元，合計82.6億美元，以人民幣兌美元為6.5計算，規(guī)模為537億元，加上國內(nèi)預計規(guī)模375億元。則到2030年，全球掃地機器人規(guī)模預計可達912億元，2021-2030年復合增速預計可達12.7%。2.4競爭格局及展望：龍頭優(yōu)勢顯著，產(chǎn)品為基數(shù)，宣傳為乘數(shù)行業(yè)參與者較多，專業(yè)的掃地機品牌龍頭由于產(chǎn)品性能更優(yōu)，市場份額領先。掃地機器人行業(yè)由于增速較高，空間廣闊，不斷有新的品牌加入這一賽道。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2021年線上掃地機器人品牌數(shù)量同比增加31個達到約186個，品牌數(shù)量眾多。目前來看，行業(yè)內(nèi)主要有以下四類參與者：1）專業(yè)的掃地機器人品牌：科沃斯、石頭科技、云鯨等；2）專業(yè)的吸塵器品牌：戴森、小狗、Shark等；3）綜合性家電公司：美的、海爾等；4）其他綜合性企業(yè)：小米、三星等。其中不同類型的企業(yè)都有其優(yōu)勢所在，專業(yè)的掃地機器人品牌由于更為專注這一市場，對消費者需求的認知和反應更為敏銳，在研發(fā)上的先發(fā)優(yōu)勢和專注性帶來技術上的引領，因而在產(chǎn)品性能表現(xiàn)上會更加優(yōu)異，后續(xù)輔以營銷逐漸打造起品牌力，市場份額保持領先。從行業(yè)的角度看，掃地機器人功能升級快，科技屬性強，反應快、產(chǎn)品更新迭代快的專業(yè)品牌也更能契合行業(yè)的發(fā)展。具體分公司看，科沃斯穩(wěn)居行業(yè)第一，2021年線上市占率同比提升4.08pct至44.98%，2022年前5月線上市占率同比下滑4.30pct至38.92%。行業(yè)第二梯隊為

石頭科技、云鯨和小米，石頭2021年線上市占率同比提升2.96pct至13.92%，2022年前5月市占率同比提升11.09pct至23.49%，提升幅度較大；云鯨2021年線上市占率提升5.74pct至16.46%，2022年前5月市占率同比提升2.50pct至14.73%，市占率持續(xù)提升；小米則在頭部的競爭以及新興品牌的加入下，在此輪自清潔掃地機器人更新迭代的周期中市占率出現(xiàn)下滑。其余品牌的市占率均不超過5%。從全球市場格局來看，掃地機器人行業(yè)集中度依然較高，國內(nèi)品牌的全球市占率不斷提升。在國內(nèi)市場取得優(yōu)勢領先地位的同時，科沃斯、石頭等頭部品牌通過

亞馬遜等跨境電商平臺、經(jīng)銷商等全球分銷網(wǎng)絡大力開拓全球市場，在北美、歐洲等地取得良好的成績。根據(jù)iRobot及第三方機構(gòu)的數(shù)據(jù)，2020年全球掃地機器人市場份額中，iRobot占46%/-6pct，國內(nèi)龍頭科沃斯和石頭科技市場份額提升明顯，分別達到17%/+3pct和9%/+1pct，排在第2和第3位。2016-2020年，石頭的全球市場份額提升最快，從無到全球第三共提升9pct，其次是科沃斯，全球市場份額提升7pct。借助國內(nèi)優(yōu)質(zhì)完備的供應鏈和高效的研發(fā)體系，國內(nèi)龍頭企業(yè)有望憑借著產(chǎn)品品質(zhì)與價格優(yōu)勢在國外逐步擴大市場份額，實現(xiàn)全球化發(fā)展。競爭要素上，我們認為產(chǎn)品力是第一要素，宣傳則可作為放大產(chǎn)品優(yōu)勢的有力輔助。掃地機作為一款實用性的“懶人”產(chǎn)品，解決清潔問題是第一大需求，因而影響消費者購買決策的第一因素應該是清潔能力及使用體驗。而由于掃地機95%以上的銷售發(fā)生在線上，消費者難以親身分辨使用體驗上的差異，因而產(chǎn)品的性能參數(shù)成為消費者購買決策的主要參考依據(jù)。而掃地機的性能分層較為明晰，在主要性能上判斷和比較的標準較為直觀，如掃拖一體優(yōu)于單掃、激光導航優(yōu)于隨機碰撞等。因而能否具備某些亮點的功能是行業(yè)競爭的關鍵所在。以云鯨為例，其憑借著自動洗拖布這一亮點功能，以一款產(chǎn)品在短短一年內(nèi)便搶占市場超過10%的份額，可見消費者是非常偏好于真正能解決痛點的功能。宣傳作為消費者了解產(chǎn)品的主要渠道，亦是競爭中不可忽視的重要一環(huán)。由于掃地機銷售偏線上，偏年輕群體，在宣傳中突出產(chǎn)品的特色和亮點，快速抓住消費者的痛點和關注是說服消費者購買的決定因素。目前來看，通過視頻的方式是最為有效的傳播方式，用戶測評、直播、短視頻等都能讓用戶直觀地了解產(chǎn)品，放大產(chǎn)品在日常使用中的優(yōu)缺點。此外，掃地機器人偏重體驗，線下的體驗式宣傳也不可或缺。從宣傳的放大效應來看，產(chǎn)品力是宣傳的基礎，依然是最為主要的。3、公司競爭優(yōu)勢：深耕研發(fā)打造產(chǎn)品力，渠道營銷循序漸進石頭科技從2014年創(chuàng)業(yè)成立至今不過短短7年時間，一躍而成為全球第三大掃地機器人公司，核心基礎便是公司強大的研發(fā)實力和產(chǎn)品力。基于優(yōu)異的產(chǎn)品表現(xiàn)，公司逐步構(gòu)建起全球的分銷網(wǎng)絡，在國內(nèi)市場取得領先的同時，重點發(fā)展歐洲、日韓、東南亞及美國市場，在國內(nèi)外加強營銷推廣，筑牢產(chǎn)品帶來的品牌影響力，讓好產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌力。以產(chǎn)品力為基，營銷為輔，公司不斷擴充渠道和品牌上的競爭優(yōu)勢。3.1產(chǎn)品：強研發(fā)賦能產(chǎn)品力，件件旗艦直擊痛點強研發(fā)融入公司基因，核心技術引領行業(yè)。自創(chuàng)業(yè)之初，石頭科技便是一家以技術研發(fā)著稱的公司，主要創(chuàng)始人昌敬、毛國華、吳震等畢業(yè)于知名大學計算機、自動化等專業(yè)，在微軟等頭部互聯(lián)網(wǎng)公司均有多年研發(fā)經(jīng)歷（詳見表1）。公司創(chuàng)立2個月后，就研發(fā)出SLAM（同步定位與地圖構(gòu)建）的原型，并以此拿下小米的投資和代工訂單?？梢哉f石頭科技是從“科技”這塊大石中誕生的。目前公司所有的核心技術均實現(xiàn)自主研發(fā)，并在激光雷達掃描測距、SLAM算法、人工智能技術、運動控制模塊等掃地機器人核心技術上實現(xiàn)行業(yè)引領。截止2021年底，公司累計申請發(fā)明專利332項，已獲得55項，擁有軟件著作權42項。技術領先打造優(yōu)異產(chǎn)品性能，解決用戶核心需求痛點。智能掃地機器人所要解決的核心首要問題在于路徑智能規(guī)劃和避障，本質(zhì)上是算法對于掃地機器人的智能加持。而通過上述領先的核心技術，公司的掃地機器人產(chǎn)品在導航及路徑規(guī)劃、運動控制模塊、人工智能導航避障等領域都具有優(yōu)異的性能表現(xiàn)，從而較好解決掃地機器人不智能的痛點，為掃地機其他功能的應用打下堅實基礎。產(chǎn)品精細打磨，系列簡潔，款款皆為旗艦，保證新品都具有優(yōu)質(zhì)性能，打造良好的用戶體驗。除了導航算法依托核心技術實現(xiàn)引領外，石頭科技推出的大部分掃地機器人新品，功能及性能參數(shù)在當時均較為領先，在清潔、續(xù)航、人機交互、導航等消費者痛點解決上走在行業(yè)前列，塑造起強大的產(chǎn)品力。清潔能力上，公司在2017年推出的第一款產(chǎn)品便具有2000Pa吸力，而當時掃地機的吸力普遍在1000Pa以下，公司開創(chuàng)掃地機大吸力的風潮。清潔方式上，公司除大眾款T4外，其余掃地機均為掃拖一體，為消費者帶來良好的體驗。公司也在清掃覆蓋效果、邊角清潔、頭發(fā)清潔等方面持續(xù)研發(fā)投入，技術均實現(xiàn)行業(yè)領先。續(xù)航方面，公司自2017年發(fā)布第一代產(chǎn)品起，所有型號均配置5200mAh鋰電池、回充傳感技術和斷電續(xù)掃等功能，參數(shù)遠超當時的高端掃地機器人，隨后這些方面逐漸成為掃地機行業(yè)高端機的標配。人機交互及導航方面，公司第一代產(chǎn)品便支持劃區(qū)清潔等APP操作，所有型號產(chǎn)品均配備LDS激光測距導航，在掃地機器人智能化打造上引領行業(yè)風潮?？梢哉f，公司在所有的掃地機上都搭載了當時較為領先的基礎功能，實現(xiàn)款款皆旗艦。放到現(xiàn)在來看，原有機型在吸力、電池容量、APP操作等功能上依然較為領先，保證其較長的生命周期。這也說明公司每年推出的新款在基礎功能上都能對中小品牌實現(xiàn)至少3年以上的技術領先。因而在掃地機沒有大的技術變革下，雖然公司每年只推出1-2款升級的新產(chǎn)品，但通過新品推出后，原有機型的降價打造高性價比，進而形成不同價格區(qū)間的產(chǎn)品矩陣，高效覆蓋更廣泛的消費人群，擴大生產(chǎn)的規(guī)?；瘍?yōu)勢。該方法也使得公司無需專門推出中低端系列，產(chǎn)品系列精簡，使得消費者更容易根據(jù)自身的消費水平挑選適合自己的型號。目前石頭國內(nèi)在售的產(chǎn)品系列主要為T系列外加自清潔G10系列，涵蓋2000-6000元之間的價位段；海外在售系列為S系列外加E4，產(chǎn)品和國內(nèi)對應，均只有不到10個SKU。型號上的精簡，每款產(chǎn)品基礎性能的領先，無疑更有利于塑造品牌形象和定位，同樣也使得公司的規(guī)模優(yōu)勢容易壘疊，生產(chǎn)效率高，毛利率領先行業(yè)。研發(fā)打造強產(chǎn)品力的背后是公司在研發(fā)上持續(xù)大力度的投入和對研發(fā)人員的重視，研發(fā)人員工資高激勵強。從成立至今公司研發(fā)人員占比始終超過50%，2021年底共有研發(fā)人員555人，占比58.30%。2021年公司研發(fā)投入達到4.41億元，同比增長67.68%，占營收比重為7.55%，其中職工薪酬費用投入最高，占比達到57.47%。以此計算，研發(fā)人員平均薪酬為56.69萬元，高于公司人均工資49.24萬元（取2021年新增應付職工薪酬/平均人數(shù)計算）。公司對研發(fā)人員培養(yǎng)及激勵建立起有效的機制，部門設有專門的年度考核指標，結(jié)合研發(fā)人員在知識產(chǎn)權、技術、算法、研發(fā)管理等多個維度的成果進行考核，并根據(jù)工作成果給予季度和年度獎金。在公司的員工股權激勵中，技術人員也是激勵的重中之重。公司對研發(fā)及研發(fā)人員的大力投入彰顯出公司實現(xiàn)技術引領的決心，為公司未來的發(fā)展保駕護航。在大規(guī)模研發(fā)投入、大量用戶反饋優(yōu)化、良好的研發(fā)機制保障下，公司的技術領先優(yōu)勢有望持續(xù)擴大，不斷筑牢技術的核心護城河。公司掃地機器人主要核心功能架構(gòu)已基本搭建完成，剩下的只是在原有技術基礎上的迭代和完善。公司在掃地機器人性能提升的根基——算法上已具備領先優(yōu)勢，隨著用戶數(shù)量增加，公司將擁有大量產(chǎn)品數(shù)據(jù)，對用戶需求的了解和對算法的更新迭代都將得到持續(xù)加強，產(chǎn)品性能將保持領先。對于中小品牌在某些功能上的創(chuàng)新而實現(xiàn)突圍，由于頭部品牌在研發(fā)制造上都有較深的積累，這方面是比較容易被借鑒并超越的，而核心算法上需要大量的投入和時間積累。截止2021年底，公司仍在進行較多研究項目，預計公司仍然將在自動回收垃圾、水箱電控等技術上繼續(xù)升級，迭代解決消費者痛點，將為公司持續(xù)擴大技術護城河。從掃地機到洗地機，優(yōu)勢有望遷移。2021年8月公司推出洗地機U10，正式進軍清潔電器的另一熱門賽道洗地機。公司推出的洗地機創(chuàng)新地使用了雙刷頭的設計，通過雙排刷頭同時相對旋轉(zhuǎn)的方式，搭配13000Pa大吸力，強力卷入垃圾，并完成地面清潔，清潔效果好；同時在電池容量、清潔面積等方面做到行業(yè)領先。終端消費者的認可度也較為積極，根據(jù)天貓及京東的銷售監(jiān)測數(shù)據(jù)，從2021年8月發(fā)售至今不到1年的時間，石頭U10在京東及天貓平臺的銷售額接近1.9億，是京東第二大洗地機品牌。后續(xù)隨著石頭洗地機產(chǎn)品的更新迭代，產(chǎn)品矩陣持續(xù)擴充下，洗地機有望貢獻更多的收入。家用轉(zhuǎn)商用邏輯順暢，產(chǎn)品穩(wěn)步推進，空間值得期待。除了家用清潔外，商用清潔機器人亦具有廣闊的空間，后疫情時代的防疫需求、勞動力成本上漲正持續(xù)推動行業(yè)的發(fā)展。目前中國商用場所主要以雇傭清潔人員清潔為主，商用清潔機器人行業(yè)滲透率較低。未來隨著人口老齡化下勞動力壓力增大、清潔機器人性能的提升，商用清潔機器人的性價比將逐漸提高，帶動行業(yè)規(guī)模的高速成長。根據(jù)億歐智庫的數(shù)據(jù)，2020年中國商用清潔機器人市場規(guī)模為58億元，預計到2025年將成長至上百億元。石頭商用清潔機器人已發(fā)布，未來有望貢獻第三收入來源。公司已發(fā)布首款商用清潔機器人產(chǎn)品，在北京、上海、南京、武漢、深圳等多個區(qū)域、多個項目和場景落地應用，累計安全運行1萬小時，清潔面積1000萬平方米。此外，公司打造的商用機器人于2021年10月在國家游泳中心“水立方”落地應用，為2022年北京冬奧場館提供智能清潔服務，有效提高公司品牌的認知度。隨著公司在商用清潔機器人領域不斷地更新迭代，商用領域未來增量可期。3.2渠道：構(gòu)建全球銷售體系，產(chǎn)品助推渠道升級公司渠道覆蓋面廣，海外渠道占比高。公司已建立起覆蓋國內(nèi)外線上線下的多元化立體渠道，包含國內(nèi)外的線上B2C銷售、電商平臺入倉、小米模式和線下經(jīng)銷：

1）海外渠道方面，公司在2017年發(fā)布第一款自有品牌產(chǎn)品后，紫光、慕晨等經(jīng)銷商主動接洽公司，將產(chǎn)品銷往海外；2018年公司開拓亞馬遜渠道，并主動接洽國機、俄速通等經(jīng)銷商，產(chǎn)品在海外的銷售規(guī)模日益擴大。此后，憑借著高品質(zhì)的產(chǎn)品，公司逐步在主要海外市場設立當?shù)胤止竞秃Ｍ夤?，直接擴展海外區(qū)域分銷商和線上電商渠道，并在當?shù)剡M行線上線下的營銷推廣，持續(xù)擴張海外市場份額。如果將經(jīng)銷商銷往海外的部分加總記為境外收入，預計2021年公司自主品牌海外收入占比超過70%。2）國內(nèi)渠道方面，除小米模式外，公司以線上銷售為主，涵蓋京東、蘇寧、唯品會的電商平臺入倉和主要電商平臺及官網(wǎng)的B2C模式，其中電商B2C模式占比最高。公司首家線下門店在2022年4月落戶成都，后續(xù)有望逐步建立線下直營渠道。采用以訂單拉動整個供應鏈系統(tǒng)的生產(chǎn)模式，渠道效率較高。由于外銷運輸時間較長且占比較高，公司會定期根據(jù)客戶提供的訂單預測及庫存情況制定采購計劃，之后再下單給代工廠商，緩解公司的庫存壓力。此外，公司在國內(nèi)以線上為主，國外采用經(jīng)銷商擴展線上和線下渠道，并在亞馬遜電商平臺進行銷售，以較低的成本將產(chǎn)品銷往國內(nèi)外消費者。產(chǎn)品高口碑保證下，渠道全球化擴張可期。在線上評價透明化、信息渠道多元化的消費時代，產(chǎn)品是品牌最好的名片。石頭科技憑借優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)和較高的性價比，在線上購物平臺及多個社交媒體平臺都得到了領先的產(chǎn)品評價，逐漸累積起品牌形象。借助高評價帶來的產(chǎn)品品質(zhì)背書，公司在開拓全球線下渠道時將具有更大的優(yōu)勢。此外，公司在主要海外市場設立當?shù)氐霓k事機構(gòu)，將提高公司對全球市場的反應速度和品牌形象建立，為消費者及分銷商提供更好的售前售后服務。3.3營銷：立產(chǎn)品后再立品牌，多元出擊觸達用戶公司前期專注產(chǎn)品打磨，產(chǎn)品爆發(fā)后加大營銷立品牌。掃地機器人具有科技含量高、主要性能參數(shù)可比、使用頻率高、更換周期較短（2-3年更換）的特點，產(chǎn)品品質(zhì)是第一競爭要素，營銷或許可以促進一時的購買，但產(chǎn)品品質(zhì)將影響后續(xù)的長期復購。因而公司前期專注于產(chǎn)品研發(fā)，營銷投入力度較低，產(chǎn)品主要在核心粉絲群體中發(fā)酵；在產(chǎn)品系列豐富之后，公司開始逐漸加大營銷推廣投放，產(chǎn)品逐漸破圈，用戶基數(shù)不斷擴張，營銷事半功倍。從費用上也可以明顯看出這一點，2017年公司第一款自有品牌產(chǎn)品推出，當年推廣費用只有145萬元，與其他品牌剛推出產(chǎn)品就大力營銷差別較大。多元化營銷日漸出圈，代言+直播+植入+地面廣告+測評等立體化宣傳效果顯著。在營銷投入力度加大后，公司逐步開展多元化的推廣方式，首先是通過低成本的評測和直播等，直觀展示產(chǎn)品的性能和使用體驗。在2020年公司植入熱門綜藝向往的生活第四季，以日?；氖褂谜故臼^掃地機器人的便捷性。2021年3月底公司官宣肖戰(zhàn)作為品牌代言人，通過微博、微信、抖音、小紅書等官方平臺發(fā)布品牌TVC，將代言人特質(zhì)和產(chǎn)品優(yōu)勢相結(jié)合，精準傳遞品牌理念。同時，公司當日在主流社交APP上投放開屏廣告，在北上廣深等16座核心城市地標和10座城市機場高清大屏循環(huán)播放宣傳。#肖戰(zhàn)石頭品牌代言人#話題登上微博熱搜，突破3億閱讀量，百度搜索指數(shù)也翻倍式增長，營銷成果顯著。多平臺營銷方式創(chuàng)新，增加與消費者內(nèi)容互動。截止2022年6月，石頭科技小紅書發(fā)布筆記155篇，粉絲3.4萬，獲贊與收藏21.8萬，贊粉比為6.41，位居行業(yè)第一，其內(nèi)容的豐富程度和受粉絲的喜愛程度更高。抖音平臺吸引粉絲39.3萬，獲贊469.4萬，其中代言人肖戰(zhàn)推廣石頭G10S單個視頻獲贊高達10.6萬點贊。在各大測評網(wǎng)站上，石頭掃地機器人的測評均位居前列，如在“什么值得買”

社區(qū)，掃地機器人類目下，按月排行的測評貼中，第1名即為石頭T8Plus的測評，前20的帖子中，共有8篇帖子推薦石頭掃地機器人G10S系列或T8Plus。微博平臺方面，在2022年“品牌時刻活動”發(fā)布5小時候折算參與人高于6.9萬人，用戶互動熱情高。此外，2022年4月石頭舉辦G10S高能掃拖旗艦系列品鑒會，邀請奧維云網(wǎng)、京東等第三方及公司員工對產(chǎn)品進行全方位的講解，讓用戶能夠深入了解產(chǎn)品，進一步提高產(chǎn)品知名度。4、財務表現(xiàn)4.1收入規(guī)?？焖俪砷L，體量仍有擴張空間收入快速擴張，整體收入體量居行業(yè)中游。公司收入體量盡管在上市公司中居中位，但憑借產(chǎn)品組合的不斷豐富和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在小米模式收入大幅下滑的背景下，近年收入增速仍保持持續(xù)高增長，近5年收入復合增速為51