《演講與口才》第四章課件

第四章職場(chǎng)技能第四章職場(chǎng)技能123求職交談營(yíng)銷活動(dòng)談判活動(dòng)123求職交談營(yíng)銷活動(dòng)談判活動(dòng)知識(shí)目標(biāo)理解求職交談要點(diǎn)和相關(guān)技巧了解營(yíng)銷活動(dòng)中語言的特點(diǎn)掌握營(yíng)銷活動(dòng)的語言技巧掌握談判活動(dòng)中的策略與語言技巧能力目標(biāo)

能夠在求職面試中有良好表現(xiàn)能夠進(jìn)行簡(jiǎn)單的營(yíng)銷和談判活動(dòng)知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)求職交談01求職交談01一、求職交談概述（一）

定義一、求職交談概述（一）定義求職交談是人們?cè)谥\求職業(yè)時(shí)，通過言語表達(dá)使用人單位了解自己的資歷和能力、爭(zhēng)取錄用的一種訴求行為。從用人單位的角度來說，他是伯樂相馬、慧眼識(shí)才，挑選適合自己需要的員工的一種考察手段。從求職者和應(yīng)聘者的角度來說，它是盡其所能推銷自己，挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取勝出的一種機(jī)遇。因此，這種談話不是簡(jiǎn)單的問話，而是求職者或應(yīng)聘者充分調(diào)動(dòng)自己的說服技巧，在有限的時(shí)間內(nèi)用言語巧妙地展示自己的才華、品質(zhì)和素養(yǎng)，與用人單位進(jìn)行的一次信心博弈。一

、求職交談概述求職交談是人們?cè)谥\求職業(yè)時(shí)，通過言語表達(dá)使用人單位了解自己的二、求職語言的要求（一）

兩大原則（二）其他細(xì)則（三）無聲語言的表現(xiàn)形態(tài)及效果二、求職語言的要求（一）兩大原則1．語言客觀，不過分推銷雖然求職面試的過程相當(dāng)于一個(gè)向考官推銷自己的過程，但語言的客觀性還是必須把握的面試準(zhǔn)則。語言客觀是奠定良好形象的基石，否則會(huì)給對(duì)方畫蛇添足、嘩眾取寵的感覺。（一）兩大原則1．語言客觀，不過分推銷雖然求職面試的過程相當(dāng)于一個(gè)向考官推

2．回答問題要坦誠直率直率坦誠的話語是明辨事例、善于剖析的一種表達(dá)方式，它展現(xiàn)出的真實(shí)與可信使應(yīng)聘者更具說服力。人無完人，沒有人無往不勝。如果在求職面試時(shí)遇到與失敗經(jīng)歷相關(guān)的問題，回答時(shí)候應(yīng)盡力展示你在失敗中的收獲。2．回答問題要坦誠直率直率坦誠的話語是明辨事例、善于剖析的（二）交談禮儀1.良好的語言習(xí)慣

2．發(fā)音清晰3.語調(diào)得體

4.聲音自然

5.音量適中

6.語速適宜（二）交談禮儀1.良好的語言習(xí)慣2．發(fā)音清晰1．良好的語言習(xí)慣這不僅指不犯語法錯(cuò)誤，表達(dá)流利，用詞得當(dāng)，言之有物，同樣重要的還有說話方式，如發(fā)音清晰，語調(diào)得體，聲音自然，音量適中等。說話時(shí)俚語不斷，口頭禪滿篇，和病句、破句一樣，都是語言修養(yǎng)不高的表現(xiàn)。（二）其他細(xì)則1．良好的語言習(xí)慣這不僅指不犯語法錯(cuò)誤，表達(dá)流利，用詞得當(dāng)，2.發(fā)音清晰

發(fā)音清晰，咬字準(zhǔn)確，對(duì)一般人來說不是十分困難。有些人由于發(fā)音器官的缺陷，個(gè)別音素發(fā)音不準(zhǔn)，如果嚴(yán)重影響人們理解，或影響講話整體質(zhì)量的，應(yīng)少用或不用含有這個(gè)音素的字或詞。2.發(fā)音清晰發(fā)音清晰，咬字準(zhǔn)確，對(duì)一般人來說不是十分困3.語調(diào)得體得體的語調(diào)應(yīng)該是起伏而不夸張，自然而不做作。但是富于感情變化的抑揚(yáng)頓挫總比生冷平板的語調(diào)感人。無論是哪一種語言對(duì)于各種句式都有語調(diào)規(guī)范。有些同樣的句子，用不同的語調(diào)處理，可表達(dá)不同的感情，收到不同的效果。3.語調(diào)得體得體的語調(diào)應(yīng)該是起伏而不夸張，自然而不做作。4.聲音自然用真嗓門說話，音調(diào)不高不低，不失自我，不僅聽來真切自然，而且有利于緩解緊張情緒。4.聲音自然用真嗓門說話，音調(diào)不高不低，不失自我，不僅聽5.音量適中音量以保證聽者能聽清為宜。適當(dāng)放低聲音總比高嗓門順耳有禮。喃喃低語是沒有自信的表現(xiàn)，而嗓門太亮，既騷擾環(huán)境，又有咄咄逼人之勢(shì)。5.音量適中音量以保證聽者能聽清為宜。適當(dāng)放低聲音總比高6.語速適宜適宜的語速并不是從頭到尾一成不變的速度和節(jié)奏，而是要根據(jù)內(nèi)容的重要性、難易度，語調(diào)的高低及對(duì)方注意力情況調(diào)節(jié)語速和節(jié)奏。說話節(jié)奏適宜地減緩比急迫的機(jī)關(guān)槍式的節(jié)奏更容易使人接受。6.語速適宜適宜的語速并不是從頭到尾一成不變的速度和節(jié)奏（三）無聲語言的表現(xiàn)形態(tài)及效果無聲語言又稱人體語言、動(dòng)作語言、體態(tài)語言、行為語言等。它是通過人的表情、手勢(shì)、眼神、姿態(tài)、服飾等來傳遞信息、交流思想、表達(dá)感情的一種輔助性的表現(xiàn)方式。無聲語言在戲劇、舞蹈等藝術(shù)形式中已充分展現(xiàn)了它超凡的魅力。現(xiàn)代社會(huì)給人們提供了廣闊、自由的發(fā)展空間。在人類社會(huì)的交際過程中，因其獨(dú)特的直觀性、暗示性和運(yùn)用的依賴性。它也具有不可估量的特殊價(jià)值。（三）無聲語言的表現(xiàn)形態(tài)及效果無聲語言又稱人體語言、動(dòng)作語言表情語微笑語眼神語手勢(shì)語體姿語服飾語表情語眼神語手勢(shì)語體姿語服飾語表情語1表情主要指人的面部表情，由臉色變化，肌肉收展及眼、眉、鼻、嘴的動(dòng)作組成。人的面部各器官都有一定獨(dú)立的表意作用。表情語1表情主要指人的面部表情，由臉色變化，肌肉收展及眼、眉微笑語2微笑是指面部略帶笑容的一種表情，這是一種世界通用語，具有極強(qiáng)的感染力。微笑能美化自我形象，能改善交際環(huán)境，還能委婉得體的表達(dá)難以言傳的意義，它是最好的交際名片。微笑語2微笑是指面部略帶笑容的一種表情，這是一種世界通用語，眼神語3眼睛是心靈的窗戶，眼神是眾多表情中最能折射心靈世界奧秘的，它能傳達(dá)細(xì)微復(fù)雜的思想情感。優(yōu)秀的表演藝術(shù)家都非常重視眼目傳神。眼神語3眼睛是心靈的窗戶，眼神是眾多表情中最能折射心靈世界奧手勢(shì)語4手勢(shì)語是通過手、手臂和手指的活動(dòng)來傳遞信息表達(dá)思想情感的。它既能輔助有聲語言傳情達(dá)意，又可以展示求職者的個(gè)性風(fēng)采。因此在無聲語言中占有重要位置。手勢(shì)語4手勢(shì)語是通過手、手臂和手指的活動(dòng)來傳遞信息表達(dá)思想情體姿語5體姿語是指用人的身體儀態(tài)所表現(xiàn)出來的氣質(zhì)與風(fēng)度。主要指站姿、坐姿，步姿等。所謂“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”就是對(duì)姿態(tài)的一個(gè)基本要求。體姿語5體姿語是指用人的身體儀態(tài)所表現(xiàn)出來的氣質(zhì)與風(fēng)度。主要服飾語6服飾是指人的服裝穿著，飾品佩戴，美容化妝等。它既是一種社會(huì)文化符號(hào)，又是一種禮儀語言。求職者的服飾要同自己的身材、身份、年齡及求職的職位等相符合，做到大方得體、整潔明快。服飾語6服飾是指人的服裝穿著，飾品佩戴，美容化妝等。它既是一二、求職交談的談話技巧（一）

主動(dòng)打招呼（二）把握回答的分寸（三）巧妙應(yīng)答提問二、求職交談的談話技巧（一）主動(dòng)打招呼（四）寒暄的作用（五）寒暄的常見類型（六）寒暄的基本要求（七）寒暄的注意事項(xiàng)（八）從對(duì)方談起（九）適時(shí)結(jié)束談話（四）寒暄的作用（一）主動(dòng)打招呼走近對(duì)方的辦公室，鎮(zhèn)定一下心情，輕輕敲門，屋里傳來“請(qǐng)進(jìn)”的聲音后輕輕推門進(jìn)去，面帶微笑，點(diǎn)點(diǎn)頭，然后可以這樣說：“您好！不好意思，不會(huì)打擾您吧？”用這種提問的方式是為了促使對(duì)方反問你有什么事，便于你往下介紹自己。（一）主動(dòng)打招呼走近對(duì)方的辦公室，鎮(zhèn)定一下心情，輕輕敲門，屋（二）把握回答分寸在應(yīng)聘面試時(shí)，如果你說得太少，招聘者就不能對(duì)你有充分的了解，也就減少了任用你的可能；如果你說得太多，你又犯了一個(gè)忌諱：你告訴招聘者的某些東西反而會(huì)導(dǎo)致它拒絕接受你。從中使我們悟出這樣一個(gè)道理：應(yīng)聘時(shí)，問答的分寸要把握好，一切言辭均要向有利于自己的方向回答。（二）把握回答分寸在應(yīng)聘面試時(shí)，如果你說得太少，招聘者就不能（三）巧妙應(yīng)答提問當(dāng)受聘者被問到自己的某些特殊經(jīng)歷時(shí)，不應(yīng)閃爍其詞，而應(yīng)該做肯定的答復(fù)，但不妨組織巧妙并用合乎情理的語言來回答。誠懇而機(jī)智的回答，化解了招聘方的疑慮，也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感：他獨(dú)立，有工作經(jīng)驗(yàn)。（三）巧妙應(yīng)答提問當(dāng)受聘者被問到自己的某些特殊經(jīng)歷時(shí)，不應(yīng)閃（四）講究說話藝術(shù)口才本身就是一種很重要的能力，在自我推銷時(shí)，要突破語言的呆板，盡可能把話說得生動(dòng)活潑，富有情趣。來一點(diǎn)發(fā)揮，來一點(diǎn)創(chuàng)意，巧妙地表述你的特長(zhǎng)和能力，那樣用人單位可能對(duì)你產(chǎn)生濃厚的興趣，增加你被錄用的籌碼。（四）講究說話藝術(shù)口才本身就是一種很重要的能力，在自我推銷時(shí)（五）善于另辟蹊徑求職中遭到拒絕是常有的事，但如果找到新的突破口，也許柳暗花明又一村。當(dāng)然有個(gè)條件是很重要的：你能在與對(duì)方的交談中，得到潛在的人才需求信息。善于應(yīng)變、有勇氣、有膽量，就可能找到新的機(jī)會(huì)。（五）善于另辟蹊徑求職中遭到拒絕是常有的事，但如果找到新的突（六）善于隨機(jī)應(yīng)變有時(shí)招聘人員也可能提出一些令你意想不到的問題，甚至是無法直接回答的問題，這時(shí)你要弄清對(duì)方的意圖，敢于應(yīng)對(duì)并且巧妙應(yīng)對(duì)。須知快速反應(yīng)是你思維敏捷的最好證明，是用人單位所看重的。（六）善于隨機(jī)應(yīng)變有時(shí)招聘人員也可能提出一些令你意想不到的問（七）大膽提出問題若招聘人員讓你提問，你一定要提，否則對(duì)方會(huì)以為你對(duì)工作沒有太大的興趣或性格不夠主動(dòng)。但涉及薪水、待遇、職位升遷等方面的問題不宜主動(dòng)提出，應(yīng)當(dāng)重事業(yè)不重利益。招聘單位的經(jīng)營(yíng)方式、發(fā)展前景等方面的問題可以涉及。提問要講究一定的技巧。（七）大膽提出問題若招聘人員讓你提問，你一定要提，否則對(duì)方會(huì)（八）從對(duì)方談起美國(guó)著名的口才學(xué)家代爾·卡耐基在《處世的藝術(shù)》一書中寫道：“我要特別提醒你們注意，在我說服對(duì)方的過程中，沒有談到一句我要什么的話，而是站在對(duì)方的角度想問題，一直談的是對(duì)方的需要。這是我獲得成功的秘訣?！保ò耍膶?duì)方談起美國(guó)著名的口才學(xué)家代爾·卡耐基在《處世的藝術(shù)（九）適時(shí)結(jié)束談話求職談話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，尤其是對(duì)方有錄用你的意向，更應(yīng)當(dāng)見好就收，不可流連忘返，這樣也可以證明你是一個(gè)果斷和講究效率的人。（九）適時(shí)結(jié)束談話求職談話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，尤其是對(duì)方有錄用你的營(yíng)銷活動(dòng)02營(yíng)銷活動(dòng)02一、營(yíng)銷語言的特點(diǎn)（一）目的性（二）寒暄的常見類型（三）寒暄的基本要求（四）寒暄的注意事項(xiàng)（五）目的性（六）寒暄的常見類型（七）寒暄的基本要求一、營(yíng)銷語言的特點(diǎn)（一）目的性（五）目的性營(yíng)銷語言的特點(diǎn)在商品銷售活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者與生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間形成了一種特殊關(guān)系，而形成和維系這種關(guān)系，靠的就是語言。在商貿(mào)談判、產(chǎn)品推銷、技術(shù)引進(jìn)、銷售服務(wù)中，都是語言在起作用。而這種作用的發(fā)揮，在整個(gè)商務(wù)活動(dòng)中，從接近顧客到向顧客宣傳產(chǎn)品、解除疑慮，直到最后成交，都離不開銷售語言。銷售語言，其特定的使用情境、使用對(duì)象，決定了它除具有一般的語言特點(diǎn)之外，還具有以下特征。營(yíng)銷語言的特點(diǎn)在商品銷售活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者與生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)從同消費(fèi)者打交道開始，銷售員的目的就是宣傳產(chǎn)品、推銷商品。在開口說話前，其思維就有活動(dòng)，如怎樣說，產(chǎn)生什么效果，自己將怎樣應(yīng)付等；絕不會(huì)毫無目的地亂開口，即使是信口雌黃，也是有目的。只要一開口，就要影響消費(fèi)者的思維和行為，就會(huì)產(chǎn)生社會(huì)效果。（一）目的性從同消費(fèi)者打交道開始，銷售員的目的就是宣傳產(chǎn)品、推銷商品。在真實(shí)是商業(yè)取信于民、取信于社會(huì)的基本前提。一方面指的是語言內(nèi)容的真實(shí)、確切，介紹商品實(shí)事求是；另一方面是感情真摯，滿腔熱情地接待每一位顧客。在一定條件下，銷售人員可以運(yùn)用語言夸張地表達(dá)其對(duì)某商品的感受，但不能胡編亂造，不能欺騙、愚弄公眾。（二）真實(shí)性真實(shí)是商業(yè)取信于民、取信于社會(huì)的基本前提。一方面指的是語言內(nèi)作為思維和交流工具的語言，在商品銷售中的運(yùn)用是最富有時(shí)代性的。社會(huì)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展變化，都可以通過銷售語言集中地反映出來。陳舊過時(shí)的語言被淘汰，新的語言逐漸產(chǎn)生并傳播出來。如電腦、期資、“實(shí)行三包”等新名詞，“老板”、“師傅”等人際稱謂，都較早地出現(xiàn)在商業(yè)經(jīng)營(yíng)語言中，并進(jìn)而傳播開來。（三）時(shí)代性作為思維和交流工具的語言，在商品銷售中的運(yùn)用是最富有時(shí)代性的銷售語言的藝術(shù)性表現(xiàn)在接待顧客、介紹商品、業(yè)務(wù)洽談等具體的銷售活動(dòng)中，尤其集中地體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者的交往中。如果說話缺乏藝術(shù)性，無所忌諱，就會(huì)自討沒趣。不但得罪了顧客，也丟了賺錢的機(jī)會(huì)。（四）藝術(shù)性銷售語言的藝術(shù)性表現(xiàn)在接待顧客、介紹商品、業(yè)務(wù)洽談等具體的銷大量的銷售語言是存在于銷售者與消費(fèi)者的交際之中的，與書面語言有許多不同之處。書面語言錯(cuò)了可以修改過來，而銷售語言在很大程度上是表達(dá)與感受同步。

（五）直接性大量的銷售語言是存在于銷售者與消費(fèi)者的交際之中的，與書面語言大量的銷售語言是存在于銷售者與消費(fèi)者的交際之中的，與書面語言有許多不同之處。書面語言錯(cuò)了可以修改過來，而銷售語言在很大程度上是表達(dá)與感受同步。

（五）直接性大量的銷售語言是存在于銷售者與消費(fèi)者的交際之中的，與書面語言

語言幽默的魅力就在于話雖然不明白直說，卻讓人通過曲折含蓄的表達(dá)方式心領(lǐng)神會(huì)。幽默話語本身就是一種極具藝術(shù)性的廣告語，用得好，會(huì)給人們留下深刻印象。（六）幽默性

（六）幽默性

消費(fèi)者是各種各樣的，不同的消費(fèi)情景，不同的心理需求，對(duì)銷售者語言的要求也不盡相同。這就需要經(jīng)營(yíng)者的語言要適應(yīng)不同的場(chǎng)合，不同的顧客。（七）應(yīng)變性

（七）應(yīng)變性二、讓顧客接受自己（一）

讓顧客相信你（二）自己相信自己（三）認(rèn)真做事二、讓顧客接受自己（一）讓顧客相信你（一）讓顧客相信你世界華人成功學(xué)第一人——陳安之，告訴了推銷員一個(gè)精辟的道理：“事實(shí)上，當(dāng)顧客反對(duì)意見太多，只是代表一件事情，就是他不夠相信你，不夠喜歡你?！焙芏鄻I(yè)務(wù)人員常常在銷售工作中被客戶拒絕。很重要的一個(gè)原因是，他們并沒有先讓客戶產(chǎn)生信任感。（一）讓顧客相信你世界華人成功學(xué)第一人——陳安之，告訴了推銷（二）自己相信自己我們知道這樣一句話：“如果要?jiǎng)e人相信你，首先要相信自己?！边@時(shí)，業(yè)務(wù)員所扮演的角色就像是一個(gè)醫(yī)生或顧問，通過精準(zhǔn)的問題，加上自己的觀察力，才能切中要害，并贏得客戶的信賴。（二）自己相信自己我們知道這樣一句話：“如果要?jiǎng)e人相信你，首（三）認(rèn)真做事每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表揚(yáng)出來。（三）認(rèn)真做事每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都三、了解顧客的需求（一）

觀察（二）詢問（三）聆聽（四）思考三、了解顧客的需求（一）觀察（一）觀察

觀察服飾、舉止，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)層次有初步的概念。

觀察顧客的走向，顧客直接向某個(gè)品牌或某產(chǎn)品走去，證明他心里已經(jīng)有了目標(biāo)。

觀察顧客的眼神或視線，顧客視線凝視的地方多數(shù)顧客感興趣的地方。

觀察跟隨者。

觀察顧客手里的東西。

觀察面部表情。（一）觀察觀察服飾、舉止，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)層次有初步（二）詢問認(rèn)同別人更能肯定自己，當(dāng)你不斷點(diǎn)頭的時(shí)候，你會(huì)引領(lǐng)對(duì)方跟著你不斷地點(diǎn)頭。

不完整、不全面的提問，可能只讓我們獲得片面的資訊；①封閉式詢問②開放式詢問銷售人員應(yīng)主動(dòng)地詢問客戶的需求，但不宜過多的提問題，問題太多讓顧客有一種審問的感覺。詢問的兩種方式詢問要從認(rèn)同顧客開始詢問要完整全面（二）詢問認(rèn)同別人更能肯定自己，當(dāng)你不斷點(diǎn)頭的時(shí)候，你會(huì)引領(lǐng)聆聽時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：要用心去聽，不要打斷顧客的話；要聽出重點(diǎn)；聽的時(shí)候要認(rèn)同，但要避免虛假認(rèn)同；要適當(dāng)?shù)毓ЬS和鼓勵(lì)；要響應(yīng)，響應(yīng)很重要。（三）聆聽聆聽時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：要用心去聽，不要打斷顧客的話；要聽出重觀察、詢問、聆聽都是為了思考做準(zhǔn)備，顧客的言行舉止經(jīng)過思考和分析我們才能判斷出顧客需求的信息。在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的，只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求，才能有針對(duì)性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。（四）思考觀察、詢問、聆聽都是為了思考做準(zhǔn)備，顧客的言行舉止經(jīng)過思考和2保障心理3安全心理4求美心理5求實(shí)心理6求廉心理1方便心理8尊重心理9從眾心理10癖好心理11獵奇心理12攀比心理7求名心理顧客購買的十二種動(dòng)機(jī)2保障心理3安全心理4求美心理5求實(shí)心理6求廉心理1方便心理四、銷售語言技巧（一）話題要豐富（二）話語要真誠（三）語言要生動(dòng)（四）語言要明白（五）語言要靈活（六）語言要慎重（七）語言要簡(jiǎn)潔四、銷售語言技巧（一）話題要豐富（五）語言要靈活到客戶那里去訪問時(shí)，不要急于切入主題，暴露動(dòng)機(jī)。首先從聊天入手，然后再進(jìn)入正題。平日要養(yǎng)成搜集各方面訊息的習(xí)慣，以便充實(shí)自己的知識(shí)。作為一位銷售人員，知識(shí)面要寬，雖然不能對(duì)各種專門學(xué)問皆作精湛的研究，但是一些常識(shí)還是必須具備的。（一）話題要豐富到客戶那里去訪問時(shí)，不要急于切入主題，暴露動(dòng)機(jī)。首先從聊天入和客戶交談，要有感情，不要程式化地微笑了之，這樣才會(huì)有效果。該有趣就讓人神清氣爽；要傷心則讓人真想落淚；談起恐懼的話題便使人毛骨悚然、渾身發(fā)抖。作為一位銷售人員，要學(xué)會(huì)這套本領(lǐng)，善于調(diào)動(dòng)自己的情商，不說則已，要說就說得活靈活現(xiàn)?？傊?，就是要與顧客同喜同悲，真誠交談。（二）話語要真誠和客戶交談，要有感情，不要程式化地微笑了之，這樣才會(huì)有效果。生動(dòng)是指營(yíng)銷語言要新鮮活潑，能繪聲繪色、活靈活現(xiàn)地表現(xiàn)事物和思想感情。營(yíng)銷活動(dòng)，很大程度上是一種“勸服”行為，如果“勸服”語言死板呆滯，令人感到味同嚼蠟，那么，商品質(zhì)量再優(yōu)秀也難以被顧客認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，推銷效益將無從談起。因此，在營(yíng)銷活動(dòng)中，有時(shí)候把話說得風(fēng)趣、生動(dòng)，會(huì)比直截了當(dāng)效果更好。（三）語言要生動(dòng)生動(dòng)是指營(yíng)銷語言要新鮮活潑，能繪聲繪色、活靈活現(xiàn)地表現(xiàn)事物和講究委婉、藝術(shù)不等于故弄玄虛、說話帶刺、含沙射影，這很令人討厭，銷售人員應(yīng)引以為戒。在與客戶談話的過程中，除非是難懂的專有名詞，一般來說應(yīng)盡可能使用符合本意且通俗易懂的語言，只有這樣，才能使對(duì)方感到親切。（四）語言要明白講究委婉、藝術(shù)不等于故弄玄虛、說話帶刺、含沙射影，這很令人討語言能溝通人們之間的想法，也能傷害對(duì)方的心。說話的一方在說話時(shí)如果欠考慮，不注意措辭，就可能出現(xiàn)說者無意聽者有意的情況。優(yōu)秀的銷售人員在和客戶商談時(shí)，一定會(huì)絞盡腦汁地選擇用語。這看起來好像很難，其實(shí)只要有心，多練習(xí)，誰都能做到。（五）語言要靈活語言能溝通人們之間的想法，也能傷害對(duì)方的心。說話的一方在說話（六）語言要慎重商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，言辭稍有不慎，會(huì)關(guān)乎到利益的缺損。我們應(yīng)從以下幾個(gè)方面注意。先把男子介紹給女子不要輕易拒絕不能把話說絕不能過于外露（六）語言要慎重商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，言辭稍有不慎，會(huì)關(guān)乎到利益的缺損營(yíng)銷語言的簡(jiǎn)潔要求，就是以簡(jiǎn)單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產(chǎn)品，都要突出要點(diǎn)，讓對(duì)方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反復(fù)復(fù)，啰里啰唆，言之無物，不僅讓人抓不住重點(diǎn)，還會(huì)占用很多的時(shí)間，引起對(duì)方反感。簡(jiǎn)潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映出營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)熟練，作風(fēng)扎實(shí)，誠實(shí)可信。（七）語言要簡(jiǎn)潔營(yíng)銷語言的簡(jiǎn)潔要求，就是以簡(jiǎn)單明了的語言把盡可能多的信息傳遞談判活動(dòng)03談判活動(dòng)03一、談判語言的特點(diǎn)（一）

客觀性（二）針對(duì)性（三）邏輯性（四）規(guī)范性（五）靈活性一、談判語言的特點(diǎn)（一）客觀性（一）客觀性談判語言的客觀性是指在談判中，運(yùn)用語言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。談判語言的客觀性決定著談判各方的誠信度，只有尊重客觀事實(shí)，才能贏得彼此的信任。（一）客觀性談判語言的客觀性是指在談判中，運(yùn)用語言技巧（二）針對(duì)性談判語言的針對(duì)性是指根據(jù)談判對(duì)手、目的、階段的不同而使用不同的表達(dá)方式，要做到有的放矢、對(duì)癥下藥。不同的談判對(duì)象，其年齡、性別、性格、身份、觀念等均有差別；不同的談判主題、階段，要求使用的表達(dá)也有所不同?？傊?，談判語言要圍繞重點(diǎn)，不枝不蔓，言簡(jiǎn)意賅，恰中肯綮。（二）針對(duì)性談判語言的針對(duì)性是指根據(jù)談判對(duì)手、目的、階（三）邏輯性談判語言的邏輯性是指談判過程中對(duì)語言的運(yùn)用要概念明確、談判合理，推理符合邏輯，證據(jù)確鑿、說服有力。要求談判人員具備一定的邏輯學(xué)知識(shí)，而且在談判前必須做好充分的信息、資料準(zhǔn)備工作，對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)的分類，整理有序，熟練掌握。談判語言的邏輯性是指談判過程中對(duì)語言的運(yùn)用要概念明確、談判合理，推理符合邏輯，證據(jù)確鑿、說服有力。要求談判人員具備一定的邏輯學(xué)知識(shí)，而且在談判前必須做好充分的信息、資料準(zhǔn)備工作，對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)的分類，整理有序，熟練掌握。（三）邏輯性談判語言的邏輯性是指談判過程中對(duì)語言的運(yùn)用談判語言的規(guī)范性是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確等。（1）談判必須堅(jiān)持文明禮貌的原則。（2）談判所用語言必須清晰易懂。（3）談判語言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫，輕重緩急。（4）談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)。（四）規(guī)范性談判語言的規(guī)范性是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、（五）靈活性談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無常。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，仔細(xì)傾聽并認(rèn)真分析對(duì)方的話，善于察言觀色，準(zhǔn)確捕捉對(duì)方的眼神、表情、姿態(tài)等無聲語言所傳遞的信息，能夠隨機(jī)應(yīng)變，靈活機(jī)動(dòng)地組織談判語言。

（五）靈活性談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無常。談判者要密二、談判策略與口才（一）要有高瞻遠(yuǎn)矚的價(jià)值觀（二）堅(jiān)持利益優(yōu)先次序的原則（三）追求公平的原則（四）情報(bào)作為第一籌碼（五）圍魏救趙策略（六）運(yùn)用激將法二、談判策略與口才（一）要有高瞻遠(yuǎn)矚的價(jià)值觀（四）情報(bào)作為一般來說，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和客觀利益比當(dāng)前利益和直接利益更重要。同時(shí)，當(dāng)前利益和直接利益也有輕重之分，抓大放小也是談判的一個(gè)重要原則。所以，談判者不要目光短淺，過于糾纏當(dāng)前利益和直接利益，或者在一些枝節(jié)問題上斤斤計(jì)較?！叭魻?zhēng)小可，便失大道”，弄不好會(huì)造成歷史性的損失。追求利益是談判的核心。但利益的價(jià)值需要談判者注意：重視當(dāng)前利益和直接利益是必要的，但不能忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和客觀利益。（一）要有高瞻遠(yuǎn)矚的價(jià)值觀一般來說，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和客觀利益比當(dāng)前利益和直接利益更重要。同時(shí)重要的談判會(huì)涉及多個(gè)利益，談判者如果能夠爭(zhēng)取下來當(dāng)然最好不過了，但當(dāng)談判處于膠著狀態(tài)無法取得進(jìn)展時(shí)，應(yīng)當(dāng)果斷地放棄一些次要利益，以確保重點(diǎn)利益，這是談判中應(yīng)貫徹的一條原則。至于在哪些方面讓步，讓到什么程度，必須判斷清楚自己的底線。守住了底線就守住了自己的根本利益。放棄一些次要利益，以確保重點(diǎn)利益，這是談判中應(yīng)貫徹的一條原則。（二）堅(jiān)持利益優(yōu)先次序的原則重要的談判會(huì)涉及多個(gè)利益，談判者如果能夠爭(zhēng)取下來當(dāng)然最好不過談判中追求公平，需要做的一項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備工作，就是在談判前必須認(rèn)真了解、核實(shí)對(duì)方在哪些方面沒有遵循公平原則。一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方確有不公平之處，就可以以指責(zé)對(duì)方不公平為由，窮追不舍，直到談判成功。

以經(jīng)濟(jì)為目的的經(jīng)濟(jì)談判更是如此，此所謂“君子愛財(cái)，取之有道”。“道”有多種，但其中“追求公平”是較為高雅、實(shí)用、有效的一種。（三）追求公平的原則談判中追求公平，需要做的一項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備工作，就是在談判前必須情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報(bào)信息”最具說服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見、違規(guī)資料、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)等等，誰手中掌握了充分的情報(bào)，誰就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫ΑＧ閳?bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。（四）情報(bào)作為第一籌碼情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報(bào)信圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì)，可謂一舉兩得。齊國(guó)之所以沒有直接攻打秦國(guó)，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭(zhēng)成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。當(dāng)我們進(jìn)行談判的時(shí)候同樣也可以使用這個(gè)策略。有一次秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，趙國(guó)求救于齊國(guó)。齊國(guó)沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國(guó)來分散秦國(guó)的注意力，保證了趙國(guó)的安全，這就是有名的圍魏救趙。（五）圍魏救趙策略圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙談判中，使用激將法，其效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎樣，有的“稍許加熱”即可，有的則要“火上澆油”；有的只要“點(diǎn)到即止”，有的卻要“窮追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的則需“痛快淋漓”。談判中的激將法就是談判者通過一定的語言手段刺激對(duì)方，激發(fā)對(duì)方的某種情感，由此引起對(duì)方的情緒波動(dòng)和心態(tài)變化，并使這種情緒波動(dòng)和心態(tài)變化朝著自己所預(yù)期的方向發(fā)展。（六）運(yùn)用激將法談判中，使用激將法，其效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得三、談判語言技巧（一）聽的技巧（二）問的技巧（三）答的技巧（四）辯的技巧（五）敘述的技巧三、談判語言技巧（一）聽的技巧（四）辯的技巧（一）聽的技巧1.噪聲干擾在談判中，每一句話都很重要，都包含了許多信息，如果不注意傾聽，很有可能漏掉很多有價(jià)值的信息。愚者善言，智者善聽，善于多聽，不僅僅指聽的動(dòng)作，更重要的是聽的結(jié)果，傾聽的技巧主要包括以下幾個(gè)方面。1.表示關(guān)注

在傾聽時(shí)要時(shí)時(shí)注意說話者的眼睛，保持警覺，不時(shí)地向?qū)Ψ剿蛡€(gè)眼神、微笑、點(diǎn)頭等，這樣既可以表示對(duì)說話者的尊重，又可以迅速地捕捉有效信息，及時(shí)理解對(duì)方講話的內(nèi)容和含義。（一）聽的技巧1.噪聲干擾在談判中，每一句話都很重要，都包2.及時(shí)證實(shí)反饋傾聽時(shí)，不僅要認(rèn)真、耐心地傾聽，還要不斷對(duì)自己聽到的內(nèi)容進(jìn)行證實(shí)和反饋。對(duì)于自己所聽到的內(nèi)容無論聽懂與否都應(yīng)通過反問的方式予以證實(shí)，禁忌自以為是。3.要有耐心

在談判中，有時(shí)談判對(duì)手會(huì)很難把一個(gè)問題說明白，此時(shí)，一定要耐心地傾聽下去，只要他沒說完，就不能打斷或者離席，以免上鉤或被認(rèn)為失禮。2.及時(shí)證實(shí)反饋傾聽時(shí)，不僅要認(rèn)真、耐心地傾聽，還要不斷4.進(jìn)行必要的記錄談判過程是一個(gè)非常緊張的過程，僅憑腦子記住對(duì)方的話是不可能的，所以為了便于以后查找，必要的記錄是最佳選擇。5.認(rèn)真領(lǐng)會(huì)

談判對(duì)手講話中往往會(huì)涉及許多政治、法律、技術(shù)等方面的問題，談判者要謹(jǐn)慎加以對(duì)待，不要輕易地給予回答。4.進(jìn)行必要的記錄談判過程是一個(gè)非常緊張的過程，僅憑腦子（二）問的技巧1.噪聲干擾提問是了解對(duì)方的需要，獲取己方所需要信息的手段，也是表達(dá)談判者自身感情的一種手段。有效的提問是談判能力的表現(xiàn)。在實(shí)質(zhì)性談判階段，提問應(yīng)圍繞交易條件的磋商展開，這時(shí)再提題外的問題既不自然也可能拖延整個(gè)談判的進(jìn)程，一般來說談判中的提問應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。（二）問的技巧1.噪聲干擾提問是了解對(duì)方的需要，獲取己方所1.在合適的時(shí)間提問常言道，話不投機(jī)半句多。問話問的不是時(shí)機(jī)也會(huì)招來不悅，甚至?xí)?yán)重影響對(duì)方的情緒，使其產(chǎn)生反感，不利于談判的順利進(jìn)行。談判中要隨時(shí)留心對(duì)手的心情，在你認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出相應(yīng)的問題。2.采用恰當(dāng)?shù)姆绞教釂?/p>

商務(wù)談判中提問的方式多種多樣，有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問、強(qiáng)迫選擇式提問等。不管采取哪種提問方式都要注意發(fā)問的語氣，要委婉平和，字斟句酌，避免責(zé)問或?qū)弳柕募軇?shì)。1.在合適的時(shí)間提問常言道，話不投機(jī)半句多。問話問的不是3.有準(zhǔn)備的提問傾聽時(shí)，不僅要認(rèn)真、耐心地傾聽，還要不斷對(duì)自己聽到的內(nèi)容進(jìn)行證實(shí)和反饋。對(duì)于自己所聽到的內(nèi)容無論聽懂與否都應(yīng)通過反問的方式予以證實(shí)，禁忌自以為是。4.進(jìn)行合理的人員分工

在一個(gè)談判小組內(nèi)，如果是由一個(gè)人提問而其他人保持沉默，有可能使提問者成為對(duì)方攻擊的目標(biāo)。因此，應(yīng)根據(jù)談判小組各成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)，性格特點(diǎn)及討價(jià)還價(jià)的需要，對(duì)提問進(jìn)行合理分工。3.有準(zhǔn)備的提問傾聽時(shí)，不僅要認(rèn)真、耐心地傾聽，還要不斷（三）答的技巧1.噪聲干擾在談判桌上，回答問題之前要先弄清楚對(duì)方問題的真正含義，然后確定回答問題的范圍和方式，做正面或側(cè)面回答。為了答得好、答得妙；談判者需要掌握以下技巧。01不對(duì)對(duì)方的提問作全面回答02準(zhǔn)確判斷對(duì)方真實(shí)用意03進(jìn)行模棱兩可留有余地的答復(fù)04三思而后答避實(shí)就虛式回答05（三）答的技巧1.噪聲干擾在談判桌上，回答問題之前要先弄清（四）辯的技巧1.噪聲干擾商務(wù)談判中的“辯”的目的就是論證己方觀點(diǎn)，反駁對(duì)方觀點(diǎn)，論辯的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，以說明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。辯論中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。（一）鎮(zhèn)定保持微笑了能更清晰地論證自己的觀點(diǎn)以及立場(chǎng)的正確性和公正性，在論辯時(shí)要運(yùn)用客觀材料，以及所有能夠支持己方論點(diǎn)的證據(jù)，以增加自己的辯論效果，從而反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。1

.觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要鑒定（2）避免過分、多余的動(dòng)作商務(wù)談判中辯論往往是雙方進(jìn)行磋商遇到難解的問題時(shí)才發(fā)生的，因此，一個(gè)優(yōu)秀辯手應(yīng)該頭腦冷靜，思維敏捷，講辯嚴(yán)密且富有邏輯性，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。1

.觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要鑒定（四）辯的技巧1.噪聲干擾商務(wù)談判中的“辯”的目的就是論證（五）敘述的技巧堅(jiān)持開誠布公，態(tài)度友好原則，采用“橫向鋪開”法，說明洽談要解決的問題、希望通過洽談取得的利益、明確己方的首要利益和立場(chǎng)。1．先發(fā)制人，己方開場(chǎng)2．取長(zhǎng)補(bǔ)短，對(duì)方先談?wù)勁羞^程中所使用的語言，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、豐富，富有彈性。對(duì)于不同類型的談判對(duì)手，應(yīng)使用有針對(duì)性的語言。3．斟酌用語，禮貌得體

在商務(wù)談判中，當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的情況不是很了解，一定要堅(jiān)持讓對(duì)方首先說明，再審慎地表達(dá)意見。

（五）敘述的技巧堅(jiān)持開誠布公，態(tài)度友好原則，采用“橫向鋪開《演講與口才》第四章課件第四章職場(chǎng)技能第四章職場(chǎng)技能123求職交談營(yíng)銷活動(dòng)談判活動(dòng)123求職交談營(yíng)銷活動(dòng)談判活動(dòng)知識(shí)目標(biāo)理解求職交談要點(diǎn)和相關(guān)技巧了解營(yíng)銷活動(dòng)中語言的特點(diǎn)掌握營(yíng)銷活動(dòng)的語言技巧掌握談判活動(dòng)中的策略與語言技巧能力目標(biāo)

能夠在求職面試中有良好表現(xiàn)能夠進(jìn)行簡(jiǎn)單的營(yíng)銷和談判活動(dòng)知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)求職交談01求職交談01一、求職交談概述（一）

定義一、求職交談概述（一）定義求職交談是人們?cè)谥\求職業(yè)時(shí)，通過言語表達(dá)使用人單位了解自己的資歷和能力、爭(zhēng)取錄用的一種訴求行為。從用人單位的角度來說，他是伯樂相馬、慧眼識(shí)才，挑選適合自己需要的員工的一種考察手段。從求職者和應(yīng)聘者的角度來說，它是盡其所能推銷自己，挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取勝出的一種機(jī)遇。因此，這種談話不是簡(jiǎn)單的問話，而是求職者或應(yīng)聘者充分調(diào)動(dòng)自己的說服技巧，在有限的時(shí)間內(nèi)用言語巧妙地展示自己的才華、品質(zhì)和素養(yǎng)，與用人單位進(jìn)行的一次信心博弈。一

、求職交談概述求職交談是人們?cè)谥\求職業(yè)時(shí)，通過言語表達(dá)使用人單位了解自己的二、求職語言的要求（一）

兩大原則（二）其他細(xì)則（三）無聲語言的表現(xiàn)形態(tài)及效果二、求職語言的要求（一）兩大原則1．語言客觀，不過分推銷雖然求職面試的過程相當(dāng)于一個(gè)向考官推銷自己的過程，但語言的客觀性還是必須把握的面試準(zhǔn)則。語言客觀是奠定良好形象的基石，否則會(huì)給對(duì)方畫蛇添足、嘩眾取寵的感覺。（一）兩大原則1．語言客觀，不過分推銷雖然求職面試的過程相當(dāng)于一個(gè)向考官推

2．回答問題要坦誠直率直率坦誠的話語是明辨事例、善于剖析的一種表達(dá)方式，它展現(xiàn)出的真實(shí)與可信使應(yīng)聘者更具說服力。人無完人，沒有人無往不勝。如果在求職面試時(shí)遇到與失敗經(jīng)歷相關(guān)的問題，回答時(shí)候應(yīng)盡力展示你在失敗中的收獲。2．回答問題要坦誠直率直率坦誠的話語是明辨事例、善于剖析的（二）交談禮儀1.良好的語言習(xí)慣

2．發(fā)音清晰3.語調(diào)得體

4.聲音自然

5.音量適中

6.語速適宜（二）交談禮儀1.良好的語言習(xí)慣2．發(fā)音清晰1．良好的語言習(xí)慣這不僅指不犯語法錯(cuò)誤，表達(dá)流利，用詞得當(dāng)，言之有物，同樣重要的還有說話方式，如發(fā)音清晰，語調(diào)得體，聲音自然，音量適中等。說話時(shí)俚語不斷，口頭禪滿篇，和病句、破句一樣，都是語言修養(yǎng)不高的表現(xiàn)。（二）其他細(xì)則1．良好的語言習(xí)慣這不僅指不犯語法錯(cuò)誤，表達(dá)流利，用詞得當(dāng)，2.發(fā)音清晰

發(fā)音清晰，咬字準(zhǔn)確，對(duì)一般人來說不是十分困難。有些人由于發(fā)音器官的缺陷，個(gè)別音素發(fā)音不準(zhǔn)，如果嚴(yán)重影響人們理解，或影響講話整體質(zhì)量的，應(yīng)少用或不用含有這個(gè)音素的字或詞。2.發(fā)音清晰發(fā)音清晰，咬字準(zhǔn)確，對(duì)一般人來說不是十分困3.語調(diào)得體得體的語調(diào)應(yīng)該是起伏而不夸張，自然而不做作。但是富于感情變化的抑揚(yáng)頓挫總比生冷平板的語調(diào)感人。無論是哪一種語言對(duì)于各種句式都有語調(diào)規(guī)范。有些同樣的句子，用不同的語調(diào)處理，可表達(dá)不同的感情，收到不同的效果。3.語調(diào)得體得體的語調(diào)應(yīng)該是起伏而不夸張，自然而不做作。4.聲音自然用真嗓門說話，音調(diào)不高不低，不失自我，不僅聽來真切自然，而且有利于緩解緊張情緒。4.聲音自然用真嗓門說話，音調(diào)不高不低，不失自我，不僅聽5.音量適中音量以保證聽者能聽清為宜。適當(dāng)放低聲音總比高嗓門順耳有禮。喃喃低語是沒有自信的表現(xiàn)，而嗓門太亮，既騷擾環(huán)境，又有咄咄逼人之勢(shì)。5.音量適中音量以保證聽者能聽清為宜。適當(dāng)放低聲音總比高6.語速適宜適宜的語速并不是從頭到尾一成不變的速度和節(jié)奏，而是要根據(jù)內(nèi)容的重要性、難易度，語調(diào)的高低及對(duì)方注意力情況調(diào)節(jié)語速和節(jié)奏。說話節(jié)奏適宜地減緩比急迫的機(jī)關(guān)槍式的節(jié)奏更容易使人接受。6.語速適宜適宜的語速并不是從頭到尾一成不變的速度和節(jié)奏（三）無聲語言的表現(xiàn)形態(tài)及效果無聲語言又稱人體語言、動(dòng)作語言、體態(tài)語言、行為語言等。它是通過人的表情、手勢(shì)、眼神、姿態(tài)、服飾等來傳遞信息、交流思想、表達(dá)感情的一種輔助性的表現(xiàn)方式。無聲語言在戲劇、舞蹈等藝術(shù)形式中已充分展現(xiàn)了它超凡的魅力。現(xiàn)代社會(huì)給人們提供了廣闊、自由的發(fā)展空間。在人類社會(huì)的交際過程中，因其獨(dú)特的直觀性、暗示性和運(yùn)用的依賴性。它也具有不可估量的特殊價(jià)值。（三）無聲語言的表現(xiàn)形態(tài)及效果無聲語言又稱人體語言、動(dòng)作語言表情語微笑語眼神語手勢(shì)語體姿語服飾語表情語眼神語手勢(shì)語體姿語服飾語表情語1表情主要指人的面部表情，由臉色變化，肌肉收展及眼、眉、鼻、嘴的動(dòng)作組成。人的面部各器官都有一定獨(dú)立的表意作用。表情語1表情主要指人的面部表情，由臉色變化，肌肉收展及眼、眉微笑語2微笑是指面部略帶笑容的一種表情，這是一種世界通用語，具有極強(qiáng)的感染力。微笑能美化自我形象，能改善交際環(huán)境，還能委婉得體的表達(dá)難以言傳的意義，它是最好的交際名片。微笑語2微笑是指面部略帶笑容的一種表情，這是一種世界通用語，眼神語3眼睛是心靈的窗戶，眼神是眾多表情中最能折射心靈世界奧秘的，它能傳達(dá)細(xì)微復(fù)雜的思想情感。優(yōu)秀的表演藝術(shù)家都非常重視眼目傳神。眼神語3眼睛是心靈的窗戶，眼神是眾多表情中最能折射心靈世界奧手勢(shì)語4手勢(shì)語是通過手、手臂和手指的活動(dòng)來傳遞信息表達(dá)思想情感的。它既能輔助有聲語言傳情達(dá)意，又可以展示求職者的個(gè)性風(fēng)采。因此在無聲語言中占有重要位置。手勢(shì)語4手勢(shì)語是通過手、手臂和手指的活動(dòng)來傳遞信息表達(dá)思想情體姿語5體姿語是指用人的身體儀態(tài)所表現(xiàn)出來的氣質(zhì)與風(fēng)度。主要指站姿、坐姿，步姿等。所謂“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”就是對(duì)姿態(tài)的一個(gè)基本要求。體姿語5體姿語是指用人的身體儀態(tài)所表現(xiàn)出來的氣質(zhì)與風(fēng)度。主要服飾語6服飾是指人的服裝穿著，飾品佩戴，美容化妝等。它既是一種社會(huì)文化符號(hào)，又是一種禮儀語言。求職者的服飾要同自己的身材、身份、年齡及求職的職位等相符合，做到大方得體、整潔明快。服飾語6服飾是指人的服裝穿著，飾品佩戴，美容化妝等。它既是一二、求職交談的談話技巧（一）

主動(dòng)打招呼（二）把握回答的分寸（三）巧妙應(yīng)答提問二、求職交談的談話技巧（一）主動(dòng)打招呼（四）寒暄的作用（五）寒暄的常見類型（六）寒暄的基本要求（七）寒暄的注意事項(xiàng)（八）從對(duì)方談起（九）適時(shí)結(jié)束談話（四）寒暄的作用（一）主動(dòng)打招呼走近對(duì)方的辦公室，鎮(zhèn)定一下心情，輕輕敲門，屋里傳來“請(qǐng)進(jìn)”的聲音后輕輕推門進(jìn)去，面帶微笑，點(diǎn)點(diǎn)頭，然后可以這樣說：“您好！不好意思，不會(huì)打擾您吧？”用這種提問的方式是為了促使對(duì)方反問你有什么事，便于你往下介紹自己。（一）主動(dòng)打招呼走近對(duì)方的辦公室，鎮(zhèn)定一下心情，輕輕敲門，屋（二）把握回答分寸在應(yīng)聘面試時(shí)，如果你說得太少，招聘者就不能對(duì)你有充分的了解，也就減少了任用你的可能；如果你說得太多，你又犯了一個(gè)忌諱：你告訴招聘者的某些東西反而會(huì)導(dǎo)致它拒絕接受你。從中使我們悟出這樣一個(gè)道理：應(yīng)聘時(shí)，問答的分寸要把握好，一切言辭均要向有利于自己的方向回答。（二）把握回答分寸在應(yīng)聘面試時(shí)，如果你說得太少，招聘者就不能（三）巧妙應(yīng)答提問當(dāng)受聘者被問到自己的某些特殊經(jīng)歷時(shí)，不應(yīng)閃爍其詞，而應(yīng)該做肯定的答復(fù)，但不妨組織巧妙并用合乎情理的語言來回答。誠懇而機(jī)智的回答，化解了招聘方的疑慮，也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感：他獨(dú)立，有工作經(jīng)驗(yàn)。（三）巧妙應(yīng)答提問當(dāng)受聘者被問到自己的某些特殊經(jīng)歷時(shí)，不應(yīng)閃（四）講究說話藝術(shù)口才本身就是一種很重要的能力，在自我推銷時(shí)，要突破語言的呆板，盡可能把話說得生動(dòng)活潑，富有情趣。來一點(diǎn)發(fā)揮，來一點(diǎn)創(chuàng)意，巧妙地表述你的特長(zhǎng)和能力，那樣用人單位可能對(duì)你產(chǎn)生濃厚的興趣，增加你被錄用的籌碼。（四）講究說話藝術(shù)口才本身就是一種很重要的能力，在自我推銷時(shí)（五）善于另辟蹊徑求職中遭到拒絕是常有的事，但如果找到新的突破口，也許柳暗花明又一村。當(dāng)然有個(gè)條件是很重要的：你能在與對(duì)方的交談中，得到潛在的人才需求信息。善于應(yīng)變、有勇氣、有膽量，就可能找到新的機(jī)會(huì)。（五）善于另辟蹊徑求職中遭到拒絕是常有的事，但如果找到新的突（六）善于隨機(jī)應(yīng)變有時(shí)招聘人員也可能提出一些令你意想不到的問題，甚至是無法直接回答的問題，這時(shí)你要弄清對(duì)方的意圖，敢于應(yīng)對(duì)并且巧妙應(yīng)對(duì)。須知快速反應(yīng)是你思維敏捷的最好證明，是用人單位所看重的。（六）善于隨機(jī)應(yīng)變有時(shí)招聘人員也可能提出一些令你意想不到的問（七）大膽提出問題若招聘人員讓你提問，你一定要提，否則對(duì)方會(huì)以為你對(duì)工作沒有太大的興趣或性格不夠主動(dòng)。但涉及薪水、待遇、職位升遷等方面的問題不宜主動(dòng)提出，應(yīng)當(dāng)重事業(yè)不重利益。招聘單位的經(jīng)營(yíng)方式、發(fā)展前景等方面的問題可以涉及。提問要講究一定的技巧。（七）大膽提出問題若招聘人員讓你提問，你一定要提，否則對(duì)方會(huì)（八）從對(duì)方談起美國(guó)著名的口才學(xué)家代爾·卡耐基在《處世的藝術(shù)》一書中寫道：“我要特別提醒你們注意，在我說服對(duì)方的過程中，沒有談到一句我要什么的話，而是站在對(duì)方的角度想問題，一直談的是對(duì)方的需要。這是我獲得成功的秘訣?！保ò耍膶?duì)方談起美國(guó)著名的口才學(xué)家代爾·卡耐基在《處世的藝術(shù)（九）適時(shí)結(jié)束談話求職談話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，尤其是對(duì)方有錄用你的意向，更應(yīng)當(dāng)見好就收，不可流連忘返，這樣也可以證明你是一個(gè)果斷和講究效率的人。（九）適時(shí)結(jié)束談話求職談話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，尤其是對(duì)方有錄用你的營(yíng)銷活動(dòng)02營(yíng)銷活動(dòng)02一、營(yíng)銷語言的特點(diǎn)（一）目的性（二）寒暄的常見類型（三）寒暄的基本要求（四）寒暄的注意事項(xiàng)（五）目的性（六）寒暄的常見類型（七）寒暄的基本要求一、營(yíng)銷語言的特點(diǎn)（一）目的性（五）目的性營(yíng)銷語言的特點(diǎn)在商品銷售活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者與生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間形成了一種特殊關(guān)系，而形成和維系這種關(guān)系，靠的就是語言。在商貿(mào)談判、產(chǎn)品推銷、技術(shù)引進(jìn)、銷售服務(wù)中，都是語言在起作用。而這種作用的發(fā)揮，在整個(gè)商務(wù)活動(dòng)中，從接近顧客到向顧客宣傳產(chǎn)品、解除疑慮，直到最后成交，都離不開銷售語言。銷售語言，其特定的使用情境、使用對(duì)象，決定了它除具有一般的語言特點(diǎn)之外，還具有以下特征。營(yíng)銷語言的特點(diǎn)在商品銷售活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者與生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)從同消費(fèi)者打交道開始，銷售員的目的就是宣傳產(chǎn)品、推銷商品。在開口說話前，其思維就有活動(dòng)，如怎樣說，產(chǎn)生什么效果，自己將怎樣應(yīng)付等；絕不會(huì)毫無目的地亂開口，即使是信口雌黃，也是有目的。只要一開口，就要影響消費(fèi)者的思維和行為，就會(huì)產(chǎn)生社會(huì)效果。（一）目的性從同消費(fèi)者打交道開始，銷售員的目的就是宣傳產(chǎn)品、推銷商品。在真實(shí)是商業(yè)取信于民、取信于社會(huì)的基本前提。一方面指的是語言內(nèi)容的真實(shí)、確切，介紹商品實(shí)事求是；另一方面是感情真摯，滿腔熱情地接待每一位顧客。在一定條件下，銷售人員可以運(yùn)用語言夸張地表達(dá)其對(duì)某商品的感受，但不能胡編亂造，不能欺騙、愚弄公眾。（二）真實(shí)性真實(shí)是商業(yè)取信于民、取信于社會(huì)的基本前提。一方面指的是語言內(nèi)作為思維和交流工具的語言，在商品銷售中的運(yùn)用是最富有時(shí)代性的。社會(huì)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展變化，都可以通過銷售語言集中地反映出來。陳舊過時(shí)的語言被淘汰，新的語言逐漸產(chǎn)生并傳播出來。如電腦、期資、“實(shí)行三包”等新名詞，“老板”、“師傅”等人際稱謂，都較早地出現(xiàn)在商業(yè)經(jīng)營(yíng)語言中，并進(jìn)而傳播開來。（三）時(shí)代性作為思維和交流工具的語言，在商品銷售中的運(yùn)用是最富有時(shí)代性的銷售語言的藝術(shù)性表現(xiàn)在接待顧客、介紹商品、業(yè)務(wù)洽談等具體的銷售活動(dòng)中，尤其集中地體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者的交往中。如果說話缺乏藝術(shù)性，無所忌諱，就會(huì)自討沒趣。不但得罪了顧客，也丟了賺錢的機(jī)會(huì)。（四）藝術(shù)性銷售語言的藝術(shù)性表現(xiàn)在接待顧客、介紹商品、業(yè)務(wù)洽談等具體的銷大量的銷售語言是存在于銷售者與消費(fèi)者的交際之中的，與書面語言有許多不同之處。書面語言錯(cuò)了可以修改過來，而銷售語言在很大程度上是表達(dá)與感受同步。

（五）直接性大量的銷售語言是存在于銷售者與消費(fèi)者的交際之中的，與書面語言大量的銷售語言是存在于銷售者與消費(fèi)者的交際之中的，與書面語言有許多不同之處。書面語言錯(cuò)了可以修改過來，而銷售語言在很大程度上是表達(dá)與感受同步。

（五）直接性大量的銷售語言是存在于銷售者與消費(fèi)者的交際之中的，與書面語言

語言幽默的魅力就在于話雖然不明白直說，卻讓人通過曲折含蓄的表達(dá)方式心領(lǐng)神會(huì)。幽默話語本身就是一種極具藝術(shù)性的廣告語，用得好，會(huì)給人們留下深刻印象。（六）幽默性

（六）幽默性

消費(fèi)者是各種各樣的，不同的消費(fèi)情景，不同的心理需求，對(duì)銷售者語言的要求也不盡相同。這就需要經(jīng)營(yíng)者的語言要適應(yīng)不同的場(chǎng)合，不同的顧客。（七）應(yīng)變性

（七）應(yīng)變性二、讓顧客接受自己（一）

讓顧客相信你（二）自己相信自己（三）認(rèn)真做事二、讓顧客接受自己（一）讓顧客相信你（一）讓顧客相信你世界華人成功學(xué)第一人——陳安之，告訴了推銷員一個(gè)精辟的道理：“事實(shí)上，當(dāng)顧客反對(duì)意見太多，只是代表一件事情，就是他不夠相信你，不夠喜歡你。”很多業(yè)務(wù)人員常常在銷售工作中被客戶拒絕。很重要的一個(gè)原因是，他們并沒有先讓客戶產(chǎn)生信任感。（一）讓顧客相信你世界華人成功學(xué)第一人——陳安之，告訴了推銷（二）自己相信自己我們知道這樣一句話：“如果要?jiǎng)e人相信你，首先要相信自己?！边@時(shí)，業(yè)務(wù)員所扮演的角色就像是一個(gè)醫(yī)生或顧問，通過精準(zhǔn)的問題，加上自己的觀察力，才能切中要害，并贏得客戶的信賴。（二）自己相信自己我們知道這樣一句話：“如果要?jiǎng)e人相信你，首（三）認(rèn)真做事每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表揚(yáng)出來。（三）認(rèn)真做事每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都三、了解顧客的需求（一）

觀察（二）詢問（三）聆聽（四）思考三、了解顧客的需求（一）觀察（一）觀察

觀察服飾、舉止，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)層次有初步的概念。

觀察顧客的走向，顧客直接向某個(gè)品牌或某產(chǎn)品走去，證明他心里已經(jīng)有了目標(biāo)。

觀察顧客的眼神或視線，顧客視線凝視的地方多數(shù)顧客感興趣的地方。

觀察跟隨者。

觀察顧客手里的東西。

觀察面部表情。（一）觀察觀察服飾、舉止，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)層次有初步（二）詢問認(rèn)同別人更能肯定自己，當(dāng)你不斷點(diǎn)頭的時(shí)候，你會(huì)引領(lǐng)對(duì)方跟著你不斷地點(diǎn)頭。

不完整、不全面的提問，可能只讓我們獲得片面的資訊；①封閉式詢問②開放式詢問銷售人員應(yīng)主動(dòng)地詢問客戶的需求，但不宜過多的提問題，問題太多讓顧客有一種審問的感覺。詢問的兩種方式詢問要從認(rèn)同顧客開始詢問要完整全面（二）詢問認(rèn)同別人更能肯定自己，當(dāng)你不斷點(diǎn)頭的時(shí)候，你會(huì)引領(lǐng)聆聽時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：要用心去聽，不要打斷顧客的話；要聽出重點(diǎn)；聽的時(shí)候要認(rèn)同，但要避免虛假認(rèn)同；要適當(dāng)?shù)毓ЬS和鼓勵(lì)；要響應(yīng)，響應(yīng)很重要。（三）聆聽聆聽時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：要用心去聽，不要打斷顧客的話；要聽出重觀察、詢問、聆聽都是為了思考做準(zhǔn)備，顧客的言行舉止經(jīng)過思考和分析我們才能判斷出顧客需求的信息。在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的，只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求，才能有針對(duì)性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。（四）思考觀察、詢問、聆聽都是為了思考做準(zhǔn)備，顧客的言行舉止經(jīng)過思考和2保障心理3安全心理4求美心理5求實(shí)心理6求廉心理1方便心理8尊重心理9從眾心理10癖好心理11獵奇心理12攀比心理7求名心理顧客購買的十二種動(dòng)機(jī)2保障心理3安全心理4求美心理5求實(shí)心理6求廉心理1方便心理四、銷售語言技巧（一）話題要豐富（二）話語要真誠（三）語言要生動(dòng)（四）語言要明白（五）語言要靈活（六）語言要慎重（七）語言要簡(jiǎn)潔四、銷售語言技巧（一）話題要豐富（五）語言要靈活到客戶那里去訪問時(shí)，不要急于切入主題，暴露動(dòng)機(jī)。首先從聊天入手，然后再進(jìn)入正題。平日要養(yǎng)成搜集各方面訊息的習(xí)慣，以便充實(shí)自己的知識(shí)。作為一位銷售人員，知識(shí)面要寬，雖然不能對(duì)各種專門學(xué)問皆作精湛的研究，但是一些常識(shí)還是必須具備的。（一）話題要豐富到客戶那里去訪問時(shí)，不要急于切入主題，暴露動(dòng)機(jī)。首先從聊天入和客戶交談，要有感情，不要程式化地微笑了之，這樣才會(huì)有效果。該有趣就讓人神清氣爽；要傷心則讓人真想落淚；談起恐懼的話題便使人毛骨悚然、渾身發(fā)抖。作為一位銷售人員，要學(xué)會(huì)這套本領(lǐng)，善于調(diào)動(dòng)自己的情商，不說則已，要說就說得活靈活現(xiàn)?？傊?，就是要與顧客同喜同悲，真誠交談。（二）話語要真誠和客戶交談，要有感情，不要程式化地微笑了之，這樣才會(huì)有效果。生動(dòng)是指營(yíng)銷語言要新鮮活潑，能繪聲繪色、活靈活現(xiàn)地表現(xiàn)事物和思想感情。營(yíng)銷活動(dòng)，很大程度上是一種“勸服”行為，如果“勸服”語言死板呆滯，令人感到味同嚼蠟，那么，商品質(zhì)量再優(yōu)秀也難以被顧客認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，推銷效益將無從談起。因此，在營(yíng)銷活動(dòng)中，有時(shí)候把話說得風(fēng)趣、生動(dòng)，會(huì)比直截了當(dāng)效果更好。（三）語言要生動(dòng)生動(dòng)是指營(yíng)銷語言要新鮮活潑，能繪聲繪色、活靈活現(xiàn)地表現(xiàn)事物和講究委婉、藝術(shù)不等于故弄玄虛、說話帶刺、含沙射影，這很令人討厭，銷售人員應(yīng)引以為戒。在與客戶談話的過程中，除非是難懂的專有名詞，一般來說應(yīng)盡可能使用符合本意且通俗易懂的語言，只有這樣，才能使對(duì)方感到親切。（四）語言要明白講究委婉、藝術(shù)不等于故弄玄虛、說話帶刺、含沙射影，這很令人討語言能溝通人們之間的想法，也能傷害對(duì)方的心。說話的一方在說話時(shí)如果欠考慮，不注意措辭，就可能出現(xiàn)說者無意聽者有意的情況。優(yōu)秀的銷售人員在和客戶商談時(shí)，一定會(huì)絞盡腦汁地選擇用語。這看起來好像很難，其實(shí)只要有心，多練習(xí)，誰都能做到。（五）語言要靈活語言能溝通人們之間的想法，也能傷害對(duì)方的心。說話的一方在說話（六）語言要慎重商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，言辭稍有不慎，會(huì)關(guān)乎到利益的缺損。我們應(yīng)從以下幾個(gè)方面注意。先把男子介紹給女子不要輕易拒絕不能把話說絕不能過于外露（六）語言要慎重商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，言辭稍有不慎，會(huì)關(guān)乎到利益的缺損營(yíng)銷語言的簡(jiǎn)潔要求，就是以簡(jiǎn)單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產(chǎn)品，都要突出要點(diǎn)，讓對(duì)方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反復(fù)復(fù)，啰里啰唆，言之無物，不僅讓人抓不住重點(diǎn)，還會(huì)占用很多的時(shí)間，引起對(duì)方反感。簡(jiǎn)潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映出營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)熟練，作風(fēng)扎實(shí)，誠實(shí)可信。（七）語言要簡(jiǎn)潔營(yíng)銷語言的簡(jiǎn)潔要求，就是以簡(jiǎn)單明了的語言把盡可能多的信息傳遞談判活動(dòng)03談判活動(dòng)03一、談判語言的特點(diǎn)（一）

客觀性（二）針對(duì)性（三）邏輯性（四）規(guī)范性（五）靈活性一、談判語言的特點(diǎn)（一）客觀性（一）客觀性談判語言的客觀性是指在談判中，運(yùn)用語言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。談判語言的客觀性決定著談判各方的誠信度，只有尊重客觀事實(shí)，才能贏得彼此的信任。（一）客觀性談判語言的客觀性是指在談判中，運(yùn)用語言技巧（二）針對(duì)性談判語言的針對(duì)性是指根據(jù)談判對(duì)手、目的、階段的不同而使用不同的表達(dá)方式，要做到有的放矢、對(duì)癥下藥。不同的談判對(duì)象，其年齡、性別、性格、身份、觀念等均有差別；不同的談判主題、階段，要求使用的表達(dá)也有所不同?？傊?，談判語言要圍繞重點(diǎn)，不枝不蔓，言簡(jiǎn)意賅，恰中肯綮。（二）針對(duì)性談判語言的針對(duì)性是指根據(jù)談判對(duì)手、目的、階（三）邏輯性談判語言的邏輯性是指談判過程中對(duì)語言的運(yùn)用要概念明確、談判合理，推理符合邏輯，證據(jù)確鑿、說服有力。要求談判人員具備一定的邏輯學(xué)知識(shí)，而且在談判前必須做好充分的信息、資料準(zhǔn)備工作，對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)的分類，整理有序，熟練掌握。談判語言的邏輯性是指談判過程中對(duì)語言的運(yùn)用要概念明確、談判合理，推理符合邏輯，證據(jù)確鑿、說服有力。要求談判人員具備一定的邏輯學(xué)知識(shí)，而且在談判前必須做好充分的信息、資料準(zhǔn)備工作，對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)的分類，整理有序，熟練掌握。（三）邏輯性談判語言的邏輯性是指談判過程中對(duì)語言的運(yùn)用談判語言的規(guī)范性是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確等。（1）談判必須堅(jiān)持文明禮貌的原則。（2）談判所用語言必須清晰易懂。（3）談判語言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫，輕重緩急。（4）談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)。（四）規(guī)范性談判語言的規(guī)范性是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、（五）靈活性談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無常。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，仔細(xì)傾聽并認(rèn)真分析對(duì)方的話，善于察言觀色，準(zhǔn)確捕捉對(duì)方的眼神、表情、姿態(tài)等無聲語言所傳遞的信息，能夠隨機(jī)應(yīng)變，靈活機(jī)動(dòng)地組織談判語言。

（五）靈活性談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無常。談判者要密二、談判策略與口才（一）要有高瞻遠(yuǎn)矚的價(jià)值觀（二）堅(jiān)持利益優(yōu)先次序的原則（三）追求公平的原則（四）情報(bào)作為第一籌碼（五）圍魏救趙策略（六）運(yùn)用激將法二、談判策略與口才（一）要有高瞻遠(yuǎn)矚的價(jià)值觀（四）情報(bào)作為一般來說，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和客觀利益比當(dāng)前利益和直接利益更重要。同時(shí)，當(dāng)前利益和直接利益也有輕重之分，抓大放小也是談判的一個(gè)重要原則。所以，談判者不要目光短淺，過于糾纏當(dāng)前利益和直接利益，或者在一些枝節(jié)問題上斤斤計(jì)較?！叭魻?zhēng)小可，便失大道”，弄不好會(huì)造成歷史性的損失。追求利益是談判的核心。但利益的價(jià)值需要談判者注意：重視當(dāng)前利益和直接利益是必要的，但不能忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和客觀利益。（一）要有高瞻遠(yuǎn)矚的價(jià)值觀一般來說，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和客觀利益比當(dāng)前利益和直接利益更重要。同時(shí)重要的談判會(huì)涉及多個(gè)利益，談判者如果能夠爭(zhēng)取下來當(dāng)然最好不過了，但當(dāng)談判處于膠著狀態(tài)無法取得進(jìn)展時(shí)，應(yīng)當(dāng)果斷地放棄一些次要利益，以確保重點(diǎn)利益，這是談判中應(yīng)貫徹的一條原則。至于在哪些方面讓步，讓到什么程度，必須判斷清楚自己的底線。守住了底線就守住了自己的根本利益。放棄一些次要利益，以確保重點(diǎn)利益，這是談判中應(yīng)貫徹的一條原則。（二）堅(jiān)持利益優(yōu)先次序的原則重要的談判會(huì)涉及多個(gè)利益，談判者如果能夠爭(zhēng)取下來當(dāng)然最好不過談判中追求公平，需要做的一項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備工作，就是在談判前必須認(rèn)真了解、核實(shí)對(duì)方在哪些方面沒有遵循公平原則。一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方確有不公平之處，就可以以指責(zé)對(duì)方不公平為由，窮追不舍，直到談判成功。

以經(jīng)濟(jì)為目的的經(jīng)濟(jì)談判更是如此，此所謂“君子愛財(cái)，取之有道”?！暗馈庇卸喾N，但其中“追求公平”是較為高雅、實(shí)用、有效的一種。（三）追求公平的原則談判中追求公平，需要做的一項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備工作，就是在談判前必須情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報(bào)信息”最具說服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見、違規(guī)資料、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)等等，誰手中掌握了充分的情報(bào)，誰就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫ΑＧ閳?bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。（四）情報(bào)作為第一籌碼情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報(bào)信圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì)，可謂一舉兩得。齊國(guó)之所以沒有直接攻打秦國(guó)，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭(zhēng)成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。當(dāng)我們進(jìn)行談判的時(shí)候同樣也可以使用這個(gè)策略。有一次秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，趙國(guó)求救于齊國(guó)。齊國(guó)沒有采用直接攻