競品重點以及在業(yè)務策略上的應用2

競品分析的重點以及在業(yè)務策略上的應用報告目錄競品市調方法與分析競品第五園市調報告項目針對性策略調整競品市調方法與分析競品市調工作市調報告的撰寫競品比對說辭PART—ONE競品市調工作市調項目選擇注意競品樓盤的選定，根據(jù)本案的樓盤性質、面積、價格段等篩選出有競爭力的同類樓盤；具有競爭力（如總價、產品性質等方面具有可比性）的樓盤

因此根據(jù)以上原則，經(jīng)過分析得出，浦東曹路的萬科第五園為本案主要競爭樓盤競品市調工作—目的了解競品基礎資料樓盤的土地總建面積景觀綠化經(jīng)濟指標產品類別與規(guī)劃建筑設計與外觀總建套數(shù)與房型面積格局配比附贈價值建筑用材科技含量物業(yè)管理公共設施施工進度競品市調工作—目的熟知競品應對客戶對競品的提問客戶在做出購買決定之前，必定會對他認可的區(qū)域的產品作全方位了解我們必須比客戶了解的信息更多，加深客戶對項目及對我們的認可度全面分析對比提煉競爭性說辭對該項目的基礎信息做出分析，找出該案賣點及弱點針對本案實際情況，擬定針對性說辭競品市調工作—方式方法假扮客戶詢問已購客戶通過朋友了解網(wǎng)絡等媒介電話市調表明身份，以參觀形式了解市調的幾種方法競品市調工作—方式方法市調內容的獲知渠道基本信息在網(wǎng)絡、雜志、報紙、電視等媒體搜集銷售情況根據(jù)房地網(wǎng)成交情況及電話市調，詢問并簡單了解目前銷售情況，如單價總價、去化情況、剩余房源等熱點問題搜集對該項目相對較為值得關注的焦點，進行客觀的信息搜集，如業(yè)主論壇、報紙新聞等售樓處表現(xiàn)模型、裱板、功能區(qū)域設置、售樓處裝修價格和去化單價總價、價差、折扣、已售、未售和在售房源的具體情況產品性質樣板房表現(xiàn)形式、小區(qū)特點、建筑建材、入住情況、物業(yè)服務；競品市調工作—方式方法市調內容的獲知渠道現(xiàn)場服務銷售人員的專業(yè)度、儀容儀表、服務態(tài)度、以及對產品的認知和推薦力度；客源客層現(xiàn)場來訪客戶的年齡結構、家庭組成、大致所屬層次、停車場泊車類型；項目周邊樓盤附近較為值得關注的生活機能、配套設施、在施工區(qū)域和規(guī)劃等進行實地考察，以便進行優(yōu)劣勢分析和說辭打擊；定價原則通過調查其單價、總價和樓層、房型、景觀價差來推算市調報告的撰寫市調報告應體現(xiàn)的主要內容基本資料建筑形態(tài)、總建筑面積、容積率、綠化率、均價、總價、房型、面積、開發(fā)商、物業(yè)公司等；

環(huán)境分析大環(huán)境：項目所在區(qū)域的交通情況、生活機能配套情況；小環(huán)境：小區(qū)周邊道路四至的交通及主要生活機能。產品分析建筑風格、房型與面積、智能化配套、供暖方式、外墻材料、電梯品牌等；價格分析

均價、單價總價范圍、主力單總價、付款方式及折扣、定價原則、橫向價格比較及縱向價格比較；說明：單價總價范圍要列出不同的物業(yè)形態(tài)、不同位置、樓層的單價/總價范圍；在講主力價格的時候，首先要確定價格波動范圍，不同的價格范圍段對于主力價格的評斷是有偏差的?；靖拍钆c主力產品相似，最集中的一段單價或總價即為主力單/總價。但是千萬不要認為主力面積乘以主力單價就等于主力總價了，這完全二個概念。市調報告應應體現(xiàn)的主主要內容客源客層分分析區(qū)域特性、、職業(yè)特性性、年齡特特性；企劃與業(yè)務務執(zhí)行分析析銷售道具的的使用；主打媒體；；媒體方式；；媒體訴求點點；現(xiàn)場業(yè)務流流程及特點點；銷售模式以以及銷售人人員的素質質；特別sp活活動介紹以以及現(xiàn)場的的人氣；SWOT分分析總結該案的的強勢、弱弱勢、機會會、威脅；；綜述類似市場比比照法的比比照積分表表，綜合上上述資料對對項目進行行評述說明：各部部分分析中中不應是純純數(shù)據(jù)的，，應加入每每個市調者者自身的觀觀察、判斷斷及分析。。分析各方方面的利與與弊及與本本案差異化化。在綜合合分析中根根據(jù)上述的的分析提出出個人的建建議有針對對性的銷售售建議。市調報告的的撰寫競品比對說說辭競品比對說說辭整理市調結結果銷通過對競競品的市調調，從區(qū)域域、規(guī)劃、、交通、配配套、小區(qū)區(qū)規(guī)模、建建筑風格、、房型面積積等方面入入手，找出出自己產品品和主要競競品的優(yōu)缺缺點制定比對說說辭銷找出自身身產品相對對競品的絕絕對優(yōu)勢，，并進一步步深化；對自身產品品的不足要要制定相應應的說辭加加以弱化；；同時，對主主要競品的的致命弱點點了解透徹徹，找出三三至五個，，根據(jù)不同同的客戶的的不同關注注點，適時時運用競品第五園市調報告PART——Two項目概況分分析企劃包裝分分析銷售策略分分析項目SWOT分析項目概況分分析——基礎信息占地面積:100000平方米總建筑面積積:60000平方米容積率：0.6總戶數(shù):300開發(fā)商:上海萬科房房地產集團團有限公司司投資商:上海萬科房房地產集團團有限公司司代理商:上海同策房房產咨詢股股份有限公公司整合推廣單單位:博加廣告建筑風格：：現(xiàn)代中式建筑類型：：4聯(lián)和6聯(lián)聯(lián)首期推出：：30套產品面積：：主力160平—190平少量304平,350平產品品均價：31000元／平主力總價：：570萬／／套左右非意境不不中中國項目概況分分析——區(qū)位及配套陸家嘴金橋外環(huán)線萬科第五五園萬科第五五園位于于上海浦浦東新區(qū)區(qū)曹路板板塊，是是一個外外環(huán)線以以外的中中式純別別墅項目目項目周邊邊配套十十分欠缺缺，主要要依托金金橋商業(yè)業(yè)生活圈圈的成熟熟配套外高橋圖：地塊至周邊區(qū)域中心車行時間25min10min地塊金橋開發(fā)區(qū)中心小陸家嘴15min張江15min人民廣場項目概況況分析———交通項目交通通可達性性不豐富富，基本本依托于于自駕車車，并無無近距離離軌道交交通站點點，生活活便利性性較差周邊共有有公交線線路約11條，，但是相相對集中中在上川川路一線線上，步步行過去去需要10分鐘鐘左右。。同時，，擁有軌軌道交通通9號線線以及12號線線（預計計是在2012年通車車）項目地處處外環(huán)東東側，距距離小陸陸家嘴20公里里左右。。金橋出出口加工工區(qū)、張張江高科科技園區(qū)區(qū)和外高高橋保稅稅區(qū)呈輻輻射狀分分布在地地塊西側側，直線線距離5公里左左右需步行十十分鐘才才能抵達達的附近近公交911站站點項目概況況分析———項目調性性解構萬科科第五園園環(huán)境———營造““幽”的氛圍圍氣候———體現(xiàn)““冷”的追求求色彩———渲染““素”的意味味外部———提煉““墻”的形象象規(guī)劃———表現(xiàn)““村”的形態(tài)態(tài)內部———強調““院”的作用用。環(huán)境———營造““幽”的氛圍圍氣候———體現(xiàn)“冷”的追求色彩———渲染“素”的意味外部———提煉“墻”的形象規(guī)劃———表現(xiàn)“村”的形態(tài)內部———強調“院”的作用項目概況況分析—————規(guī)劃設計計理念規(guī)劃理念念核心訴訴求：現(xiàn)代都市市的村落落式回歸歸第五園在在整體規(guī)規(guī)劃上，，摒棄普普通別墅墅排排而而坐的分分布方式式，采用用了古村村落自然然，有機機生長的的姿態(tài)，，給人以以自然而而富有變變化之感感，創(chuàng)造造出適合合現(xiàn)代人人居住的的現(xiàn)代村村落項目概況況分析—————景觀設計計理念景觀理念念核心訴訴求：中國意境境中中國情情結第五園傳傳承著中中華民族族骨子里里的內斂斂氣質，，在景觀觀設計上上選取本本土自然然材料，，設計師師巧妙地地運用承承載中式式文化精精髓的馬馬槽、石石鼓、銅銅門等素素材，令令社區(qū)中中無不彰彰顯著歷歷史感和和尊重感感，喚醒醒居者骨骨子里的的中國情情結。項目概況況分析—————產品設計計理念產品理念念核心訴訴求：三重庭院院私私生活活第五園積積聚了傳傳統(tǒng)中國國式建筑筑在空間間劃分及及氣氛營營造上的的優(yōu)勢，，采用多多重庭院院設計，，給居者者多重生生活享受受，內外外有別的的生活境境界在此此變得更更加隨意意與泰然然。企劃包裝裝分析———包裝主訴訴求Slogan骨子里里的的中國國企劃包裝裝分析———物料概念樓書書樓書包裝裝宣傳單頁頁戶型單頁頁萬科一貫貫營銷套套路：文化營銷銷文化韻味味十足的的銷售物物料企劃包裝裝分析———戶外表現(xiàn)現(xiàn)金海路刀刀旗金海路路路口戶外外看板工地內部部圍擋企劃包裝裝分析———網(wǎng)絡媒體體表現(xiàn)投放媒體體：搜房房網(wǎng)廣告內容容：釋放放銷售節(jié)節(jié)點信息息——示示范區(qū)即即將公開開投放媒體體周期：：6月1日———6月4日（6月5日日樣板間間首次公公開）媒體主訴訴求點：：釋放骨骨子里的的中國企劃包裝裝分析———樣板示范范區(qū)包裝裝名貴的文文物拴馬馬樁歷史文化化感十足足的實木木銅門象征著地地位與尊尊貴的護護院石獅獅無處不在在的文化化氣息中國傳統(tǒng)統(tǒng)徽派建建筑銷售策略略分析———產品風格格流派解析中國國傳統(tǒng)徽徽派建筑筑8大元元素天井馬頭墻雕花房梁門檻臺階擇址用材天井天井，是是采光、通風、換氣的場場所，也也是一家家的聚財財之地。。水，對對古人來來說，意意味著財財富。設一天井井，天降降的雨露露與財氣氣，便可可源源不不斷地流流入自己己的家中中；除此寓意意，利用用天井透透進光照照和蓄積積的雨水水，盆栽栽花卉，，聚氣養(yǎng)養(yǎng)魚，以以備防火火則是理理性的考考慮馬頭墻之所以稱稱為馬頭頭墻，除除了外形形的相似似，其中中也暗含含了古人人精神物物化的期期望；墻頭如馬馬，家人人便能凡凡事一馬馬當先，，馬到成成功，立立下汗馬馬功勞；；在注重家家族觀的的古時，，馬頭墻墻“萬馬馬奔騰””的動感感，也隱隱喻著整整個宗族族生氣勃勃勃，興興旺發(fā)達達臺階臺階，身身份地位位以及社社會等級級的標榜榜；天子之堂堂九尺，，諸侯七七尺，大大夫五尺尺，士三三尺；學而優(yōu)則則仕，流流露出人人們對于于更高身身份與地地位的追追求；臺階一層層層的增增加，則則是把這這種“步步步高升升”的期期許，寫寫入平常常生活雕花“有堂皆皆設井，，無窗不不雕花””；各類雕塑塑作品以以木，石石，磚為為原料而而展開，，將藝術術與修養(yǎng)養(yǎng)表達在在生活的的細處；；雕花之處，皆皆有故事；門檻門檻的設置，，因地勢的不不同，而有聚聚財斂氣的風風水講究；門第之說，也也是源于門檻檻它是家庭在社社會中地位的的展示，地位位越高的人家家，門檻越高高房梁一家之屋，房房梁為尊；房梁，主家居居風水之運脈脈，因此上梁梁之時總有不不少祈福祝語語；房梁選材，多多位杏樹，有有“十年樹木木，百年樹人人”之說；暗暗示著宗室對對于子孫正的的期許；房梁，又稱““冬瓜梁”，，“冬”與““棟”諧音，，期望家里能能出棟梁之材材；用材古人在建造房房屋之時，總總有添丁增口口，生生不息息的期許；木材的選擇剛剛好吻合了這這樣的心理寄寄托；五形之中，““木”的位置置安放在旭日日照耀的東方方，是一切生生命之源，暗暗合了家族的的興盛，子孫孫繁衍不息的的意思；擇址古村落選址一一般按照陰陽陽五行學說，，周密地觀察察自然和利用用自然，以臻臻天時，地利利，人和和諸諸吉兼?zhèn)?，以以達到“天人人合一”的境境界；村落一般依山山伴水，濃綠綠與黑白相映映，形成特色色的風格；藏于上水之中中，華不外露露；銷售策略分析析——第五園工地現(xiàn)現(xiàn)場情況第五園聯(lián)排外外立面實景銷售策略分析析——第五園產品分分析第五園在現(xiàn)代代與傳統(tǒng)之間間只用了徽派派建筑元素中中的“墻”來來過渡，用徽徽派空間來表表達中國古典典園林的“幽幽”。既滿足足現(xiàn)代生活的的多種功能需需求，又保持持經(jīng)典的中國國味。在萬科·第五五園的身上，，我們可以看看到徽派建筑筑元素和晉派派建筑元素的的影子。但是是萬科·第五五園并沒有簡簡單地復古和和照搬傳統(tǒng)建建筑，而是揚揚棄式繼承，，將傳統(tǒng)與現(xiàn)現(xiàn)代、中式與與西式很好地地嫁接和結合合，以期營造造出適合中國國人居住的傳傳統(tǒng)居住環(huán)境境，又可符合合現(xiàn)代人的生生活習慣。比如在小區(qū)已已經(jīng)看不到傳傳統(tǒng)意義上的的馬墻、挑檐檐、小窗等與與現(xiàn)代生活脫脫節(jié)的建筑手手法。但是是，個性的白白墻黛瓦、變變通的小窗、、細紋的墻腳腳、清磚的步步行道、密集集的青竹林、、天井綠化、、不可窺視鏤鏤空墻、通而而不透的屏風風、方圓結合合的局部造型型、青石鋪就就的小巷、半半開放式的庭庭院、墻頂采采光天窗及多多孔墻等、承承載文化的牌牌坊、可增加加通透性的漏漏窗、富有文文化色彩的三三雕（石雕、、磚雕、木雕雕）等與現(xiàn)代代生活不背離離的設計手法法則得到了繼繼承。小區(qū)廣廣場處的幾根根栓馬柱更是是古色古香，，規(guī)律的布局局出一個回家家的“回”字字。營造親情情溫暖的同時時也倡導人們們返璞歸真回回歸自然地生生活理念。銷售策略分析析——第五園產品核核心特點提煉煉青竹白墻：通而不透、密密而不實中式建筑幾千千年來，無論論是皇宮還是是民居，都延延續(xù)了一個核核心的突出的的外在表現(xiàn)形形式，那就是是“墻”；墻內自成一家家天地，宮殿殿有宮墻、民民居有院墻、、小城有城墻墻，墻與中國國人內斂的性性格特征是一一脈相承的。。尤其是中式民民居，長短相相異、高低不不同、虛實有有別的“墻””形成各種組組合形式，具具有中式民居居“外簡內繁繁、外實內虛虛”的特點，，同時，家族族等級需要的的“禮制”也也需要“墻””來實現(xiàn)?，F(xiàn)在，傳統(tǒng)民民居的具有一一定防御功能能的高實外墻墻已經(jīng)不能與與現(xiàn)代生活相相適應，所以以萬科第五園園在墻上也加加入了現(xiàn)代的的風格。銷售策略分析析——首批聯(lián)排簡析析本次開盤聯(lián)排排別墅30套套，面積在160㎡—350㎡之間間，現(xiàn)代中式式別墅；每戶戶別別墅墅都都贈贈送送花花園園面面積積約約為為80-100㎡㎡，，四四面面均均由由圍圍墻墻圍圍合合設設計計，，體體現(xiàn)現(xiàn)私私家家獨獨院院感感覺覺；；馬頭頭墻墻設設計計高高低低起起伏伏，，中中空空鏤鏤花花設設計計既既保保證證中中式式院院落落風風格格同同時時也也保保證證了了室室內內通通風風采采光光；；贈送送下下沉沉式式地地下下室室，，及及雙雙車車位位車車庫庫（（車車庫庫面面寬寬6米米））；；每個個別別墅墅都都有有““前前庭庭后后院院中中天天井井””的的設設計計，，贈贈送送的的采采光光天天井井，，可可以以直直接接從從別別墅墅頂頂部部采采光光，，同同時時贈贈送送頂頂層層露露臺臺；；第五五園園徽徽宅宅銷銷售售中中心心180平平樣樣板板間間350平平樣樣板板間間190平平樣樣板板間間樣板板間間位位置置銷售售中中心心位位置置第五五園園首首批批推推盤盤區(qū)區(qū)域域銷售售策策略略分分析析萬科科第第五五園園總總平平及及首首批批銷銷售售道道具具位位置置圖圖銷售售策策略略分分析析————銷售售道道具具（（后后期期售售樓樓處處））移植植徽徽派派老老宅宅的的故故事事?lián)はとf萬科科地地產產斥斥資資240萬萬于于江江西西，，購購得得一一處處600年年前前的的徽徽派派老老宅宅，，并并在在全全國國尋尋覓覓能能工工巧巧匠匠，，僅僅拆拆建建便便耗耗時時半半月月，，另另有有專專人人記記錄錄編編號號拆拆建建部部件件，，便便于于重重建建，，然然后后輾輾轉轉千千余余里里，，抵抵達達上上海海，，后后又又斥斥資資千千萬萬，，精精心心搭搭建建，，以以求求保保證證老老宅宅原原貌貌重重現(xiàn)現(xiàn)據(jù)介介紹紹該該古古宅宅正正式式落落成成之之后后，，將將作作為為售售樓樓處處使使用用，，銷銷售售完完畢畢后后，，將將作作為為第第五五園園項項目目會會所所銷售售策策略略分分析析————銷售售道道具具（（180平平聯(lián)聯(lián)排排樣樣板板房房））雙車車位位的的地地下下停停車車庫庫古樸樸簡簡約約的的親親子子樂樂園園區(qū)區(qū)地下下室室一樓樓一樓樓現(xiàn)現(xiàn)代代開開放放式式廚廚房房一樓樓帶帶有有落落地地窗窗的的客客廳廳銷售售策策略略分分析析————銷售售道道具具（（180平平聯(lián)聯(lián)排排樣樣板板房房））銷售售策策略略分分析析————銷售售道道具具（（180平平聯(lián)聯(lián)排排樣樣板板房房））局促促的的二二樓樓小小房房間間北向向一一間間臥臥室室二樓樓銷售售策策略略分分析析————銷售售道道具具（（180平平聯(lián)聯(lián)排排樣樣板板房房））三樓樓中中式式古古典典風風格格主主臥臥大量量采采用用鏡鏡面面反反射射以以增增加加視視覺覺空空間間感感的的衣衣帽帽間間和和沐沐浴浴間間三樓樓樣板板間間其其他他特特色色部部分分三樓樓戶戶外外沐沐浴浴間間極富富特特色色的的露露天天花花灑灑簡約約而而富富有有文文化化的的采采光光天天井井挑空空的的餐餐廳廳上上空空銷售售策策略略分分析析————第五五園園首首批批產產品品詳詳細細信信息息項目信息占地面積10萬平總建筑面積6萬平容積率0.6綠化率50%產品類型聯(lián)排別墅建筑風格現(xiàn)代中式風格幢距約20米外立面高級瓷磚和石材面積段180㎡190㎡350㎡主力房型160—180㎡聯(lián)排單價范圍約29000—35000元主力總價520—700萬物業(yè)費4.30元/平方米·月內部配套景觀文化會所車位租售贈送雙車位地下車庫裝修標準毛坯銷售售策策略略分分析析————第五五園園首首批批產產品品戶戶型型配配比比一一覽覽表表產品類別面積（㎡）總價所占比例套數(shù)聯(lián)排別墅180㎡中間套520—540萬端頭套600—640萬42%13聯(lián)排別墅190㎡551—665萬58%18首批批推推案案房房源源區(qū)區(qū)域域共31套套聯(lián)聯(lián)排排產產品品13套套180平平18套套190平平金海海路路川沙沙路路規(guī)劃劃路路民雷雷路路該戶戶型型圖圖為為180平標標準準戶戶型型圖圖樣板板房房設設計計與與標標準準戶戶型型至至少少有有三三處處變變動動一樓樓中中庭庭封封閉閉后后圍圍合合成成一一個個餐餐廳廳一樓樓客客廳廳上上空空進進行行了了隔隔斷斷，，在在二二樓樓形形成成了了一一個個9平平方方左左右右的的南南向向房房間間二樓樓餐餐廳廳上上空空進進行行了了隔隔斷斷，，在在三三樓樓中中間間部部位位形形成成一一個個衣衣帽帽間間①②③該戶戶型型圖圖為為180平標標準準戶戶型型圖圖180平邊邊戶戶型型產產品品面面積積剖剖析析偷一一樓樓中中庭庭面面積積2.8*3=8.4平平偷客客廳廳二二樓樓挑挑空空面面積積3.3*3.6=11.88平平偷中中庭庭三三樓樓挑挑空空面面積積2.8*3=8.4平平前花花園園面面積積約30平平后花花園園面面積積約20平平地下下室室面面積積創(chuàng)意意空空間間共共約約29平平花園園面面積積共共約約50平平地下下室室面面積積共共約約75平平創(chuàng)意意空空間間共共約約29平花園園面面積積共共約約50平地下下室室面面積積共共約約75平建筑筑面面積積約約180平＋＋＋334平平實際際使使用用面面積積約約為為建筑筑面面積積約約為為180平平實際際使使用用面面積積約約為為建筑筑面面積積約約為為180平平－＝154平平附贈贈面面積積約約為為154平平180平平／＝85%第五五園園180平平產產品品附附加加值值推推導導334平平建筑筑面面積積約約為為180平平的的邊邊套套總總價價約約為為558萬萬預估估第第五五園園聯(lián)聯(lián)排排邊邊套套單單價價為為31000元元／／平平第五五園園產產品品價價格格反反推推若以以實實際際使使用用面面積積來來反反推推單單價價的的話話則其其聯(lián)聯(lián)排排邊邊套套產產品品單單價價為為558萬萬／／334平平=16707元元／／平平樣板板房房設設計計與與標標準準戶戶型型至至少少有有三三處處變變動動一樓樓中中庭庭封封閉閉后后圍圍合合成成一一個個餐餐廳廳一樓樓客客廳廳上上空空進進行行了了隔隔斷斷，，在在二二樓樓形形成成了了一一個個10平平方方左左右右的的南南向向房房間間二樓樓餐餐廳廳上上空空進進行行了了隔隔斷斷，，在在三三樓樓中中間間部部位位形形成成一一個個衣衣帽帽間間①②③該戶戶型型圖圖為為190平標標準準戶戶型型圖圖該戶戶型型圖圖為為190平標標準準戶戶型型圖圖190平邊邊戶戶型型產產品品面面積積剖剖析析偷一一樓樓中中庭庭面面積積3.8*3=11.4平平偷客客廳廳二二樓樓挑挑空空面面積積3.3*4=13.2平平偷中中庭庭三三樓樓挑挑空空面面積積3.8*3=11.4平平前花花園園面面積積約45平平后花園園面積積2.7*6.6=17.8平地下室室面積積創(chuàng)意空空間共共約36平平花園面面積共共約63平平地下室室面積積共約約80平創(chuàng)意空空間共共約36平花園面面積共共約63平地下室室面積積共約約80平建筑面面積約約190平＋＋＋369平實際使使用面面積約約為建筑面面積約約為190平369平實際使使用面面積約約為建筑面面積約約為190平－＝179平附贈面面積約約為179平190平／＝94%第五園園190平平產品品附加加值推推導建筑面面積約約為190平的的邊套套總價價約為為589萬萬預估第第五園園聯(lián)排排邊套套單價價為31000元元／平平第五園園產品品價格格反推推若以實實際使使用面面積來來反推推單價價的話話則其聯(lián)聯(lián)排邊邊套產產品單單價為為589萬萬／369平=15962元／／平第五園園180平平戶型型優(yōu)劣劣勢分分析優(yōu)勢私家花花園大大（前前后共共50平））地下雙雙車位位車庫庫全明戶戶型采采光好好可利用用空間間較多多，個個性化化改造造余地地較大大面積小小，總總價低低圍墻較較高，，私密密性好好劣勢6米高高圍墻墻，一一定程程度上上影響響采光光及通通透性性總面積積小，，各房房間面面積均均比較較小，，居住住舒適適度較較差第五園園190平平戶型型優(yōu)劣劣勢分分析優(yōu)勢私家花花園大大（前前后共共63平））地下雙雙車位位車庫庫可利用用空間間較多多，個個性化化改造造余地地較大大面積小小，總總價低低圍墻較較高，，私密密性好好可做下下沉式式陽光光地下下室，，利用用率極極高40平平超大大主臥臥，空空間感感比較較好劣勢6米高高圍墻墻，一一定程程度上上影響響采光光及通通透性性各房間間面積積均比比較小小，居居住舒舒適度度較差差第五園園首批批經(jīng)濟濟型別別墅與與本案案首批批AB型別別墅位位置對對比本案ＡＡＢ型型產品品位置置分布布第五園園首批批經(jīng)濟濟型產產品位位置分分布從房源源位置置來看看，本本案于于AB型產產品與與第五五園首首批產產品位位置屬屬性接接近，，基本本都是是整個個別墅墅社區(qū)區(qū)的邊邊緣區(qū)區(qū)域，，多受受道路路噪音音影響響但本案案相比比第五五園有有較明明顯優(yōu)優(yōu)勢，，本案案別墅墅區(qū)為為高橋橋新城城城中中城，，融入入其中中，又又自成成一體體，社社區(qū)周周邊道道路均均為小小區(qū)內內路，，第五五園四四至道道路均均為車車行大大路，，受車車行噪噪音影影響較較為嚴嚴重第五園園180平平產品品優(yōu)劣劣勢分分析計算贈贈送面面積后后A戶戶型實實際可可用331平計算贈贈送面面積后后180平平戶型型實際際可用用334平平VS優(yōu)勢：：花園園較大大有私家家地下下車庫庫可改造造成4房私密性性較好好品牌效效應優(yōu)勢：：區(qū)位位配套套好視野開開闊景景觀好好房型規(guī)規(guī)矩實實用，，且可可做4房露臺較較大采光好好對比總總結：：平分秋秋色不不分仲仲伯破局策策略：：拼區(qū)位位拼拼銷銷售功功力第五園園190平平產品品優(yōu)劣劣勢分分析計算贈贈送面面積后后190平平戶型型實際際可用用369平平計算贈贈送面面積后后B戶戶型實實際可可用345平優(yōu)勢：：花園園較大大有私家家地下下車庫庫可改造造成4房私密性性較好好品牌效效應全明下下沉式式地下下室可改造造空間間較多多贈送面面積較較大優(yōu)勢：：區(qū)位位配套套好視野開開闊景景觀好好房型規(guī)規(guī)矩實實用，，且可可做5房可利用用空間間較多多各房間間尺度度相對對較舒舒適對比總總結：：第五園園190平平略占占上風風破局策策略：：重新包包裝B型房房；充充分設設計利利用中中庭；；打造造精裝裝花園園示范范區(qū)項目SWOT分分析SWoT萬科品品牌效效應，，前期期藍山山別墅墅目前前已經(jīng)經(jīng)深入入人心心，且且入住住情況況良好好，有有較好好的居居住氛氛圍產品位位置緊緊鄰金金橋和和張江江，有有較強強的產產業(yè)支支撐和和客戶戶支撐撐距離金金橋配配套生生活區(qū)區(qū)較近近，生生活配配套方方面有有一定定的高高端支支持深圳萬萬科第第五園園的成成功，，為上上海第第五園園項目目做了了很好好的口口碑鋪鋪墊。。極具特特色的的差異異化產產品，，很容容易打打動客客戶此次開開盤戶戶型相相對較較小，，總價價相對對較低低，非非常具具有競競爭力力整體售售樓處處軟件件配套套較為為齊全全，給給客戶戶感知知力較較好項目周周邊廠廠房林林立，，往來來車輛輛均屬屬于大大型卡卡車或或集裝裝箱，，馬路路周邊邊沙塵塵嚴重重出行需需依賴賴私家家車，，最近近公交交車站站據(jù)項項目步步行需需要十十分鐘鐘，目目前無無軌道道交通通線路路周邊無無成熟熟高端端配套套設施施，所所有配配套需需要依依賴金金橋和和碧云云附近有有垃圾圾填埋埋場，，有氣氣味馬頭墻墻6米米，影影響室室內采采光中式別別墅未未必被被所有有客戶戶所接接受。。房間面面積較較小，，居住住舒適適較低低。板塊優(yōu)優(yōu)勢，，與張張江與與金橋橋車行行時間間約為為15-20分分鐘后期引進上上海最好的的建平中學學，區(qū)域未未來發(fā)展前前景可觀軌道交通9號線目前前終點站楊楊高路，后后期將延伸伸至該區(qū)域域，以及軌軌道交通12號線也也將在2012年通通車。對于于該區(qū)域的的板塊升值值起到很大大幫助上海第五園園建成后，，其建筑風風格，文化化理念也將將成為上海海后期較有有特色的建建筑之一曹路在未來來幾年將建建成曹路新新市鎮(zhèn)，隨隨著居住人人口的增加加，地段價價值將有所所提升。社社區(qū)氛圍也也將更濃與金橋和碧碧云國際社社區(qū)車行時時間較短，，享受其高高端配套設設施目前市場觀觀望心態(tài)較較重，開盤盤后市不看看好周邊垃圾填填埋場，會會損失一部部分高端客客戶此次推出戶戶型面積過過于緊湊，，相對影響響居住舒適適度周邊生活配配套匱乏，，出行較為為不便，不不適合老人人及孩子居居住項目周邊廠廠房林立，，欠缺高端端別墅質感感項目針對性策略調整PART——Three本案針對性性營銷策略略調整思路路尼德蘭北岸岸6月銷售售方案尼德蘭北岸岸7月銷售售方案1.本案案針對性營營銷策略調調整思路破局策略方方向：全方位主打打區(qū)位配套套優(yōu)勢牌以成熟舒適適型城市別別墅對抗偏偏僻經(jīng)濟型型郊區(qū)別墅墅破局策略落落地執(zhí)行：：1.企劃業(yè)業(yè)務各部門門全面配合合；2.將區(qū)位位配套優(yōu)勢勢放大到極極致3.定點進進行針對性性有效客戶戶攔截4.增加定定向DM的的投放量及及投放力度度5.調整業(yè)業(yè)務接待說說辭，重點點突出區(qū)位位發(fā)展及配配套優(yōu)勢6.讓客戶戶切身感受受到在本案案的生活便便利性尼德蘭北岸岸6月銷售售方案客戶心理探探析：新政出臺后后，本案來來人來電量量持續(xù)走低低，客戶心心理探析受新政及輿輿論波動影影響，整體體市場已進進入到了相相當程度的的深度觀望望期，購購房者對于于是否入市市采取了更更為謹慎的的態(tài)度，，觀望、等等待成為此此時購房者者的主要心心態(tài)；上海細則遲遲遲未出，，“政策吹吹風”時而而從嚴時而而溫和，購購房者陷入入更為謹慎慎的深度觀觀望，市場場僵持情況況加重，更更深度的博博弈悄然上上演；本案客戶戶地緣性性特征明明顯，這這部分客客戶相對對來說對對本案區(qū)區(qū)位及配配套交通通情況等等有較高高認可，，其購房房需求基基本以自自住兼投投資雙重重考慮為為主。但但在看空空為主流流的市場場情況下下，客戶戶雖對本本案保持持一定程程度的關關注，但但購買信信心較弱弱，等待待及觀望望情緒占占主導，，成交周周期拉長長；士兵突擊計劃銷售方法推廣包裝銷售力提升士兵突擊擊計劃——推廣包包裝一、巡展展大軍啟啟動企業(yè)巡展展選擇外高高橋、金金橋、楊楊浦區(qū)域域的部分分企業(yè)，，每周一一到周五五進行企企業(yè)巡展宣傳；；商業(yè)巡展展選擇浦東東八佰伴伴、楊浦浦萬達商商業(yè)廣場場、金橋橋國際商商務廣場場，每周周六日在人流集集中處進進行商業(yè)業(yè)巡展宣宣傳；二、派單單大軍啟啟動派單選擇外高高橋、金金橋、楊楊浦區(qū)域域及其他他外區(qū)域域的中高高端住宅宅項目、、停車場及辦公公樓等，，進行項項目資料料的派發(fā)發(fā)工作，，擴大項項目影響響；掃樓選擇外高高橋、金金橋、楊楊浦區(qū)域域及市中中心區(qū)域域的商務務辦公樓樓，每周周二到周四進行行掃樓，，收集企企業(yè)及負負責人名名單資源源；士兵突擊擊計劃——推廣包包裝三、戶外外炮轟炸炸響戶外POP更新新五角場萬萬達、東東明廣場場戶外POP畫畫面，配配合銷售售節(jié)奏及及時進行行內容更更新（畫畫面內容容：銷售售信息的的及時傳傳達）；；戶外刀旗旗增設在現(xiàn)有張張揚北路路、楊高高北路、、翔殷路路刀旗指指引的基基礎上，，增加楊楊浦區(qū)域淞滬路路的刀旗旗引導，，有效對對客戶進進行截流流；士兵突擊擊計劃——推廣包包裝四、網(wǎng)絡絡大軍啟啟動搜房、新新浪1、配合合銷售節(jié)節(jié)點，以以周為單單位進行行詳細的的銷售信信息釋放放2、制作作項目介介紹Flash，放在在網(wǎng)站上上做相關關鏈接業(yè)主論壇壇1、專人人負責論論壇維護護，進行行項目的的正面引引導2、配合合銷售節(jié)節(jié)點，官官方口徑徑在論壇壇上釋放放項目信信息士兵突擊擊計劃——推廣包包裝五、小眾眾推廣渠渠道全面面開花金橋國際際商務廣廣場設立展板板或展臺臺尋求金橋橋國際商商務廣場場高端客客戶資源源發(fā)送短短信以及及區(qū)域短短信覆蓋蓋；外高橋保保稅區(qū)企企業(yè)設立展板板或展臺臺、燈箱箱廣告、、短信區(qū)區(qū)域覆蓋蓋；士兵突擊擊計劃——推廣包包裝六、已有有客戶資資源轟炸炸原來人來來電客戶戶資源點對點短短信維護護、活動動邀請、、現(xiàn)場銷銷售信息息告