競爭特點及其應對要點

直面競爭，保衛(wèi)集團發(fā)揮要客組尖刀班作用—2010.12—11青羊競爭環(huán)境234近期競爭特點競爭應對要點競爭案例分析競爭環(huán)境黨政薄弱集團密集缺乏保有進攻武器電信傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域

青羊分公司位處黨政單位、薄弱行業(yè)集中的中心老城區(qū)，其中薄弱行業(yè)集團共計447家，占比居全市首位，是電信公司高價值客戶集聚之地，為歷來競爭對手集中火力強攻的區(qū)域

中心城區(qū)的管道資源極其匱乏，中國電信公開對青羊的管道共享實施的封堵，全業(yè)務(wù)武器難以發(fā)揮效力電信政企客戶部坐鎮(zhèn)青羊區(qū)，自辦營業(yè)廳數(shù)量居成都首位，集團市場競爭應對難度大；電信在本區(qū)域密集的行業(yè)類型--金融、賓館等集團中擁有固話和寬帶等交叉捆綁優(yōu)勢青羊競爭環(huán)境分析1青羊競爭環(huán)境134近期競爭特點競爭應對要點競爭案例分析2科倫藥業(yè)銀河證券長城寬帶勞動人民文化宮利用Iphone4的品牌號召力,向集團中的高價值客戶推薦辦理擔保購機；利用手機為切入點，帶動專線、信息化應用等全業(yè)務(wù)發(fā)展；利用手機平臺的優(yōu)勢、3G網(wǎng)絡(luò)速度的優(yōu)勢，與企業(yè)簽署集團戰(zhàn)略合作協(xié)議，利用積分換購禮品等形式，達到互惠互利的目的案例特點喜來登酒店金河賓館名人酒店三醫(yī)院電信在其自身的高價值集團中發(fā)展終端用戶，采取交叉補貼的名義獲取利益:金融、酒店、醫(yī)療、生產(chǎn)型企業(yè)等；利用其款式繁多的低端機型,在有限的成本范圍內(nèi)發(fā)展更多的低端用戶,尤其是向低端客戶集中的集團進行突破：公交、教師、公安；對信息化應用有需求的集團進行突破，所用產(chǎn)品如翼機通等近期競爭特點進攻面廣,優(yōu)惠度大,電信從低端贈送上量,聯(lián)通從高端入手突破,雙面夾擊，競爭形勢異常嚴峻1青羊競爭環(huán)境124近期競爭特點競爭應對要點競爭案例分析3保擾攻破守即便是已被對手攻破的集團，仍然不拋棄不放棄，持續(xù)維護良好客情，堅持開展反宣傳和粘性業(yè)務(wù)推廣進攻競爭對手高價值客戶，全力推薦分公司全業(yè)務(wù)政策，達到擾亂敵方的目的，促成策反效果競爭信息摸底，根據(jù)競爭對手政策特點，梳理高危集團提前盯防；持續(xù)開展粘性業(yè)務(wù)推廣，全年辦理號薄管家業(yè)36000筆；加快集團統(tǒng)付存送辦理速度，累計辦理57筆，辦理金額2126000元，集團捆綁率達74%針對性開展反宣傳，對大型國企宣傳“交叉補貼”財務(wù)風險；對重要成員宣傳“福利政策”紀檢風險；對業(yè)務(wù)牽頭部門宣傳“低端終端”售后風險；整理優(yōu)化“反宣傳”措辭，組織客戶經(jīng)理情景模擬演練一、“保擾攻破守”五字訣是競爭應對的要領(lǐng)于短短6個工作日內(nèi)搶先完成第一輪353家百強、重點薄弱集團上門排查和全業(yè)務(wù)方案推薦；以整體方案打擊電信網(wǎng)絡(luò)資費，迫使降價；針對聯(lián)通終端保底過高、服務(wù)質(zhì)量低下、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小的劣勢攻擊；將重點防守集團對應分工至管理員和中心主任，組成應對“尖刀小組”，確保應對工作執(zhí)行到位。人才優(yōu)勢主動進攻有效聚焦重點維護要客組位于競爭最前列，其應對成功的案例和經(jīng)驗可迅速推廣至營銷中心共享資源投放保障要客組服務(wù)的重要集團，為競爭應對奠定良好基礎(chǔ)競爭在每個集團都鮮明特點和個性，要客組不僅有效弱化競爭對手優(yōu)勢，還具備主動進攻能力，給對手造成“后院起火”態(tài)勢聚焦重點集團，區(qū)內(nèi)百強、重點集團和薄弱行業(yè)集中管理，信息收集和響應速度明顯提升經(jīng)嚴格選拔選取要客經(jīng)理，集結(jié)最優(yōu)秀人才。要客經(jīng)理素質(zhì)能力較強，有足夠能力獨立應對競爭重點維護服務(wù)，有效加強監(jiān)控，實現(xiàn)與區(qū)內(nèi)重要集團建立良好穩(wěn)固客情關(guān)系經(jīng)驗推廣資源優(yōu)勢要客組二、要客組是實現(xiàn)競爭應對的關(guān)鍵武器三、基礎(chǔ)管理和客情關(guān)系維系是競爭應對的根本每日稽核上門真實性根據(jù)系統(tǒng)日志對客戶經(jīng)理前一工作日上門拜訪的真實性和所宣傳的業(yè)務(wù)是近期重點進行稽核，及時進行督促和糾正，嚴格保證上門拜訪真實有效

每月測評集團重要成員滿意度在市公司按月測評普通集團成員滿意度的同時，分公司自行按月針對集團重要成員進行滿意度外呼測評，查缺補漏，夯實集團1+3重要成員的滿意度確保區(qū)內(nèi)重要集團每月至少上門一次每周提取客戶經(jīng)理上門拜訪數(shù)據(jù)進行分析通報，督促對區(qū)內(nèi)百強、重點監(jiān)控、AB類、重要C類集團至少保證每月上門拜訪一次，強化客情基礎(chǔ)，主動防御競爭，確?？蛻艚?jīng)理日常拜訪的高效性

扎實1有序2高效3

客情和基礎(chǔ)是決定能否直面競爭，以及是否具備扭轉(zhuǎn)競爭局面能力的根本！1青羊競爭環(huán)境123近期競爭特點競爭應對要點競爭案例分析4典型競爭案案例—某某醫(yī)院集團背景區(qū)內(nèi)重點監(jiān)控集團、薄弱行業(yè)競爭模式中國電信對全院客戶進行策反，采取交叉補貼的方式對醫(yī)院進行終端贈機競爭案例應對模式客戶經(jīng)理迅速反映，通過對客戶1+3關(guān)鍵人關(guān)系維護進行反宣傳從電信終端質(zhì)量差入手，分析對手的政策陷阱取得成效獲得并占據(jù)了該集團較長時期的通信成本，對潛在的聯(lián)通、電信等對手競爭造成干擾成功更換改集團異網(wǎng)員工號卡190張成功推薦3G心機，促使該集團以員工福利形式辦理190臺心機。應對模式典型競爭案案例—某某酒店集團背景區(qū)內(nèi)重點監(jiān)控集團、薄弱酒店行業(yè)競爭模式競爭對手挖空心思對酒店行業(yè)進行挖掘，今年10月以交叉補貼的方式對該單位贈送終端競爭案例應對模式利用長期較好的客情關(guān)系對該集團關(guān)鍵部門領(lǐng)導進行應對。通過對重要決策部門反復宣講專線業(yè)務(wù)、終端捆綁等業(yè)務(wù)，最終在客戶心目中植入我公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢的深刻印象取得成效集團統(tǒng)購75張?zhí)柨ê?5臺手機用于內(nèi)部辦公互聯(lián)網(wǎng)專線預計辦理50M在企業(yè)辦公系統(tǒng)上大力宣傳我公司存費送費業(yè)務(wù)，目前個人存送已有70多人辦理應對模式典型競爭案案例—某某證券公公司集團背景區(qū)內(nèi)重點監(jiān)控集團、金融薄弱行業(yè)競爭模式中國電信利用高額固網(wǎng)寬帶費用捆綁贈送500部天翼手機并每月補貼話費，具體同年初的11元極端政策一致。競爭案例應對模式在市公司領(lǐng)導的大力支持下，持續(xù)對集團高層進行公關(guān)和反宣傳，最終該單位對我公司應對政策給予了肯定和支持。取得成效集團統(tǒng)付存費送費捆綁近200人互聯(lián)網(wǎng)專線20M傳輸專線14條在企業(yè)辦公系統(tǒng)上大力宣傳我公司存費送費業(yè)務(wù)，據(jù)統(tǒng)計個人存送已有100多人踴躍參加。應對模式典型競爭案案例—某某酒店集團背景區(qū)內(nèi)重點監(jiān)控集團競爭模式中國電信利用其高額的固網(wǎng)寬帶費用捆綁贈送200部天翼手機并每月補貼話費，具體同年初的11元極端政策一致，前期酒店認為是電信給的優(yōu)惠，可作為福利發(fā)給員工。集團內(nèi)部會議通過該方案，并決定超出的每月11元消費由工會會費支付。競爭案例應對模式：立即向其分管副總“反宣傳”:電信贈機可能給財務(wù)檢查帶來麻煩，手機質(zhì)量差、售后維護存在風險，可能導致員工不滿等諸多不利方面反復宣傳。揚我長爆其短，適時推出公司終端捆綁政策，通過為其三位領(lǐng)導辦理擔保終端，有效阻止電信贈送在酒店多次開展駐點，對基層員工開展存送終端以及存費送費的捆綁。成效：客戶拒絕電信贈機。員工辦理78筆存費捆綁，參加10筆存費購機活動V網(wǎng)包月成功發(fā)展30筆。應對模式典型競爭案案例—某區(qū)內(nèi)重點點監(jiān)控集團團集團背景區(qū)內(nèi)重點監(jiān)控集團競爭模式中國聯(lián)通在該單位推廣IPHONE4終端，單位準備統(tǒng)一預存話費為領(lǐng)導辦理，另外2名員工因個人對終端的酷愛已自行參加存費購IPHONE4活動。該集團位處區(qū)域信號不好，使競爭處于不利局面。競爭案例應對模式抓住客戶心理，以IPONE4成了“街機”，IPHONE5即將上市為切入點