競爭戰(zhàn)略課件

Module2競爭戰(zhàn)略競爭分析分析競爭形勢制定制勝的競爭戰(zhàn)略競爭分析把握行業(yè)競爭特性分析顧客需要把握行業(yè)競爭特性分析顧客需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)需要分析顧客需要基于客戶因為需要才會購買，所以基本的顧客管理方式是：發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘客戶的需要分析、明了客戶的需要，并與客戶對其需要達成共識盡可能讓客戶清楚地知道，使用本公司的產(chǎn)品/服務(wù)會滿足其需要分析競爭形勢競爭力分析SWOT分析競爭鏈分析邁克·波特：競爭的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司新加盟者替代品供應(yīng)商購買者邁克·波特：競爭的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭者特征若已聚集了眾多強大的競爭者，細分市場會失去吸引力生產(chǎn)能力不斷擴大，固定成本過高競爭者投資大，撤出市場的壁壘過高導(dǎo)致價格戰(zhàn)、廣告爭奪戰(zhàn)，新品推出參與競爭的公司須付出昂貴的代價對策邁克·波特：競爭的五種力量新加盟的競爭者特征細分市場的引力是根據(jù)其進退難易程度而定進退都低，報酬低但是穩(wěn)定進高退低，報酬高而且穩(wěn)定進低退高，報酬低且有風險進退皆高，報酬高但有風險對策邁克·波特：競爭的五種力量替代品的競爭特征一旦出現(xiàn)替代品，市場就失去吸引力限制細分市場的價格與利潤增長若替代品的技術(shù)發(fā)展了，價格與利潤可能會下降對策邁克·波特：：競爭的五種種力量供應(yīng)商特征供應(yīng)商提價、、或降低產(chǎn)品品/服務(wù)的品品質(zhì)，或減少少數(shù)量，該細細分市場會失失去吸引力若供應(yīng)商集中中與組織起來來，或替代品品較少，供應(yīng)應(yīng)商討價還價價的能力還會會提高對策邁克·波特：：競爭的五種種力量購買者(顧客客)特征若細分市場中中購買者討價價還價能力提提高了，該細細分市場會失失去吸引力購買者會設(shè)法法壓價，對產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)提提出更高要求求產(chǎn)品成本較較高，產(chǎn)品無無法實現(xiàn)差異異化對策從SWOT到到TOWS分分析優(yōu)勢弱點機會威脅外部有利無利內(nèi)部從SWOT到到TOWS分分析凸現(xiàn)優(yōu)勢轉(zhuǎn)移弱點抓住機會降低威脅SWTO從SWOT到到TOWS分分析優(yōu)勢(strengths)貴公司比競爭爭者具有什么么優(yōu)勢弱點(weakness)認識到自己的的缺點，努力力克服它們機遇(opportunities)隨時隨地關(guān)注注市場變化，，以便作出快快速反應(yīng)威脅(threats)保持警惕與審審視環(huán)境是市市場競爭必不不可少的重要要一環(huán)，鎖定定競爭者與市市場環(huán)境定點超越Benchmarking:

優(yōu)勢與與弱點在任何一項談?wù)勁兄匈F公司的實力力是指任何支支持顧客成功功的因素貴公司的弱點點是那些不能能支持顧客的的市場價值的的因素應(yīng)用圖表將貴貴公司與競爭爭者的實力與與弱點作出比比較定點超越Benchmarking:

優(yōu)勢與與弱點我們對顧客供應(yīng)鏈的支持持我們的實力競爭者的實力力競爭者的弱點點我們的弱點定點超越Benchmarking:

優(yōu)勢與與弱點對顧客而言，，貴公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略是否具有有競爭力，取取決于公司的的相對實力與與弱點誰能給顧客提提供更好的價價值與服務(wù)，，誰的優(yōu)勢就就能凸現(xiàn)定點超越Benchmarking:

優(yōu)勢與與弱點I.表象列出你與競爭爭者對比的實實力。作為競競爭戰(zhàn)略并非非有用，因為為顧客無論采采取什么決策策都會獲利II.攻擊列出競爭者無無法相比的實實力。作為競競爭戰(zhàn)略非常常有效，想方方設(shè)法去暴露露競爭者的弱弱點，并攻擊擊它IV.創(chuàng)新列出你與競爭爭者都無法與與顧客達成共共識。加快提提高能力與實實力，注重變變革，就能夠夠提高你的競競爭力III.防御列出你相對競競爭者的弱點點。它用利用用你的弱點，，你必須盡量量保護自己，，或者轉(zhuǎn)移并并改變?nèi)觞c為為實力競爭者的實力力競爭者的弱點點你的實力你的弱點定點超越Benchmarking:

優(yōu)勢與與弱點I.表象若你與競爭者者具有相同的的實力與優(yōu)勢勢，那么也將將不具備任何何優(yōu)勢了II.攻擊若在此領(lǐng)域，，你優(yōu)勢明顯顯，而競爭者者相對較弱，，則采取快速速進攻的戰(zhàn)略略IV.創(chuàng)新若你與競爭者者都有弱點，，這意味著隱隱藏著無限商商機，此時，，會出現(xiàn)快魚魚次慢魚III.防御若在此領(lǐng)域，，你具有明顯顯的弱點，而而競爭者優(yōu)勢勢凸現(xiàn)，請注注意謹慎防御御競爭者的實力力競爭者的弱點點你的實力你的弱點利用定點超越越矩陣分析并并決定如何揚揚長避短定點超越Benchmarking:

優(yōu)勢與與弱點發(fā)現(xiàn)競爭者或或領(lǐng)先者的優(yōu)優(yōu)點學(xué)習(xí)并超超越發(fā)現(xiàn)競爭者或或領(lǐng)先者的弱弱點避免并打打擊競爭鏈分析核心產(chǎn)品物質(zhì)產(chǎn)品延伸產(chǎn)品增值產(chǎn)品企業(yè)形象技術(shù)發(fā)明品質(zhì)價格包裝物流服務(wù)信貸社區(qū)環(huán)保核心競爭力：：技術(shù)CORECOMPETENCE核心能力：流程CORECAPABILITY產(chǎn)品競爭核心能力評估估CoreCapabilityAssessmentLinkVisiontoPerformanceConceptofCapabilityAssessmentandDevelopmentValue-chainAnalysisOtis-LineCaseAnalysisManagingCapabilities愿景與績效的的聯(lián)系LinkingVisiontoPerformance愿景什么是我的愿景什么是達到愿景的關(guān)鍵能能力對價值鏈而言言什么是關(guān)關(guān)鍵變化什么是衡量成成功的關(guān)鍵以以上財務(wù)顧客內(nèi)部創(chuàng)新技術(shù)/新產(chǎn)品開發(fā)顧客需求/支持流程供應(yīng)資產(chǎn)管理學(xué)習(xí)培訓(xùn)

利潤內(nèi)部后勤生產(chǎn)操作外部后勤營銷/銷售服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施HR管理技術(shù)開發(fā)采購管理支持活動主要活動利潤增長分攤時間品質(zhì)成本業(yè)務(wù)流程學(xué)習(xí)核心能力評估估CoreCapabilityAssessment定義DefinitionFirm’scapacityforperformingaparticularactivity層次Hierarchy資源Resources技巧Skills核心能力Corecapability變化能力Metacapability類型Type市場進入能力力Marketaccess整合相關(guān)能力力Integrityrelated功能相關(guān)能力力Functionalityrelated核心能力評估估與開發(fā)CoreCapabilityAssessment&DevelopmentBasicpremise--Thatwhiletoday’sproductsandmarketsareimportant,sustainableCompetitiveadvantagecomesfromcoretechnologiesand/orasetofbusinessprocesses核心能力評估估與開發(fā)CoreCapabilityAssessment&DevelopmentCCsdevelopslowlythroughlearningandinformationsharingDevelopmentdoesnotincreaseproportionallywithinvestmentPushtheenvelopebecauseofimitationandsubstitutionCustomer‘sneeds&wantsarekeyFailuresaretobeexpectedComplimentaryCCsarerequiredTangibleaswellasintangibleassetsmakeinvestmentslargelyirreversibleProductsareendresultbutCCsarewhatcountsCommercialsuccess(failure)maybefarinthefuture核心競爭力與與核心能力的的比較CoreCompetenceVsCoreCapability核心競爭力技術(shù)Technology合作學(xué)習(xí)能力力，將不同的的技能整合在在一起技術(shù)/制制造常常忽視顧客客與競爭者核心產(chǎn)品＋終終端產(chǎn)品核心能力流程Process理解業(yè)務(wù)流程程，整合為顧顧客提供服務(wù)務(wù)組織化的流程程通常關(guān)注顧客客與競爭者個人、群體、、系統(tǒng)融入到到整個流程定義焦點關(guān)注聯(lián)動核心競爭力與與核心能力特特點CoreCompetence&CoreCapabilitiesValuable--YesRare--YesImitable--NoSubstitutable--NoCCs是有價價值的CCs是稀有的、獨獨特的CCs不易被被人模仿CCs不易被被人替代未來競爭動向向與趨勢推測測價格競爭還是是價值提升？？產(chǎn)品營銷還是是服務(wù)營銷？？推銷產(chǎn)品還是是整合營銷？？人員促銷還是是品牌營銷？？制定制勝的競競爭戰(zhàn)略在顧客導(dǎo)向與與競爭者導(dǎo)向向中平衡KAM成功的關(guān)關(guān)鍵要素(KSF：Keysuccessfactors)在顧客導(dǎo)向與與競爭者導(dǎo)向向中平衡以競爭者為導(dǎo)導(dǎo)向的公司就就是其行動基基本上是由競競爭者的行動動與反應(yīng)所支支配的公司化大量的的時間在各個個市場上逐個個跟蹤競爭者者的行動及其其市場份額以顧客為導(dǎo)向向的公司會更更多地鎖定在在顧客的發(fā)展展上參與市場競爭爭，既要注意意顧客，又不不能忽略競爭爭者關(guān)鍵成功因素素分析(KEYSUCCESSFACTORANALYSIS)Thefewskillsthatmustbedonewelltoensurehighperformance.KSFanalysiscanappliedtoIndividualsDepartmentsOrganization關(guān)鍵成功因素素(KEYSUCCESSFACTORANALYSIS)SinceKSFsareskillstheyareactionableKSFsaremarketspecificKSFsarefewinnumberbutexplainasignificantpartofperformanceKSFsarerelativelystablewithinamarketbutsubjecttoevolutionaryforces.關(guān)鍵成功因素素來源的識別別IndustryCompetitivestrategywhichisinfluencedbycompanyhistoryMacro-environmentalfactorsoverwhichaparticularfirmhaslimitedinfluence(notethatthesearegenerallynotactionableinthesensethatwedefinedKSFs)TemporalfactorsaffectingimplementationManagementfunctionswithinacompany關(guān)鍵成功因因素分析的的應(yīng)用步驟驟IdentifyKSFsCollectdataforrelevantcompetitorsEvaluationusingprofilecomparisonsandImportance/PerformanceMatrixActionplanincludingactivities,involvement,timing,andresource(AITR)兩種關(guān)鍵成成功因素比比較滿足顧客需需要品質(zhì)競爭優(yōu)優(yōu)勢可靠性競爭爭優(yōu)勢價值競爭優(yōu)優(yōu)勢設(shè)計競爭優(yōu)優(yōu)勢價格競爭優(yōu)優(yōu)勢與公司的目目標、形象象相匹配特色適當?shù)氖袌鰣龆ㄎ徽碱I(lǐng)大市場場生產(chǎn)與營銷銷的協(xié)同避免顧客認認同的競爭爭性市場為客戶帶來來獨特效用用的優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品先于開發(fā)階階段確定的的產(chǎn)品與項項目技術(shù)應(yīng)用的的品質(zhì)技術(shù)的協(xié)同同作用開發(fā)前有關(guān)關(guān)工作的實實施品質(zhì)營銷整合營銷活動的的品質(zhì)營銷魅力其他因素成功背后的的關(guān)鍵因素素產(chǎn)品的成功功因素四種典型的的增長戰(zhàn)略略顧客獲取專使式增長長顧客滲透導(dǎo)入新產(chǎn)品品現(xiàn)有新新現(xiàn)有顧客產(chǎn)品高風險企業(yè)業(yè)最盈利的銷銷售增長銷售增長四種典型的的增長戰(zhàn)略略：顧客滲透幾乎沒有公公司擁有100％的的市場份額額最牢固建立立伙伴關(guān)系系的供應(yīng)商商可獲取40－50％份額，，次之20％，剩下下的賣家瓜瓜分余額絕大多數(shù)供供應(yīng)商具有有足夠的空空間實現(xiàn)銷銷售增長最低與最快快成本的增增長來自向向現(xiàn)有的顧顧客推銷現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品提高顧客滲滲透度不需需要更多的的銷售資源源四種典型的的增長戰(zhàn)略略：顧客獲得獲得新顧客客是留住老老顧客的3－6倍新顧客必須須是存在的的、簽過約約、接受你你及其產(chǎn)品品，承認與與你成交是是有益，但但是需要化化錢新顧客的獲獲得刺激銷銷售額的增增長，同時時降低了銷銷售利潤若僅僅關(guān)注注新顧客，，公司往往往無法實現(xiàn)現(xiàn)合理的利利潤四種典型的的增長戰(zhàn)略略：顧客滲透與與顧客獲得得的互動每個公司都都有“休眠眠”(dormant)的顧客他們往往由由于兩年